Pullman Bus

TRABAJO PLAN ESTRATEGICO DE
VENTAS
GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
Profesor: Alfredo Bezama A.

Integrantes:
Cristian Bustos
Enrique Hernndez
Marcelo Ortiz
Ivn Serrano
Abril, 11 de 2016.
ndice
INTRODUCCIN................................................................................................... 1
RESUMEN EJECUTIVO.......................................................................................... 2
OBJETIVOS........................................................................................................... 3
SITUACION COMERCIAL....................................................................................... 4
Nuestra Visin (Futuro).................................................................................... 4
Nuestra Misin (Hoy)....................................................................................... 4
Giro u Objeto Social:..................................................................................... 4
Tamao (Ventas Anuales):............................................................................ 4
Sector Econmico:........................................................................................ 5
Propiedad del Capital:................................................................................... 5
Constitucin Jurdica:.................................................................................... 5
Cobertura del Mercado:................................................................................ 5
ANALISIS SITUACIONAL....................................................................................... 6
ANALISIS PESTA................................................................................................ 6
Econmico:................................................................................................... 7
Social:........................................................................................................... 7
Tecnolgico:.................................................................................................. 8
Ambiental:.................................................................................................... 8
ANLISIS FODA.............................................................................................. 10
Fortalezas:.................................................................................................. 10
Oportunidades:........................................................................................... 10
Debilidades:................................................................................................ 11
Micro-entorno externo:............................................................................... 15
Entrantes Potenciales:................................................................................ 16
Cadena de Valor............................................................................................. 17
OBJETIVOS SECUNDARIOS................................................................................. 20
Programa de Fidelizacin de clientes.............................................................21

ESTRATEGIA DE VENTAS.................................................................................... 23
Producto............................................................................................................ 23
Precio.......................................................................................................... 24
Plaza........................................................................................................... 25
Promocin................................................................................................... 26
Personas..................................................................................................... 27
Presencia fsica........................................................................................... 28
POLITICAS GESTION DE CUENTAS.....................................................................29
SEGMENTACION DE LA CARTERA DE CLIENTES.................................................29
ORGANIZACIN RECURSOS DE VENTAS............................................................30
PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS....................................................................30
Carga de Valor Superior.............................................................................. 33
Supermercados, Malls y Grandes Superficies.............................................33
Laboratorios................................................................................................ 33
Distribucin................................................................................................ 33
Mudanzas.................................................................................................... 33
PERFIL DE LOS CLIENTES.................................................................................. 33
PROCESO DE VENTAS AL CLIENTE..................................................................34
Equipo de Ventas........................................................................................ 34
Planificacin de Ventas............................................................................... 35
Tcnicas para planificar las ventas.............................................................35
Importancia de Planificar las Ventas...........................................................36
Tcnicas para Presupuestar las Ventas.......................................................37
Importancia de la Organizacin de un Equipo de Ventas............................37
reas de Control de la Organizacin de Ventas..........................................39
Control sobre los Ejecutivos........................................................................42
Pantalla de Inicio............................................................................................... 43
Ingreso al Sistema...................................................................................... 43
Pantalla Principal........................................................................................ 44
Pantalla de Tareas....................................................................................... 44
Pantalla Cliente (1)..................................................................................... 45
Equipo de Post Ventas....................................................................................... 46
ANALISIS DE LOS PRODUCTOS TOP CONTRIBUCION.........................................48
PERFILES DE CARGO......................................................................................... 48
ANALISIS DE RENTABILIDAD.............................................................................. 60
INDICADORES DE GESTION UTILIZADOS...........................................................60
PLAN DE OPTIMIZACION DE LOS RECURSOS DE VENTA ASIGNADOS.................61
PRESUPUESTO DE VENTA NUEVA......................................................................61
TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS TERRENO.................................................62
TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS DESARROLLO...........................................62
INTRODUCCIN
Este presente trabajo tiene como objetivo aplicar las materias estudiadas en el ramo
de Gestin Estratgica de Ventas de la carrera de Ingeniera en Gestin Comercial
(PEV), el cual se desarrolla de la investigacin y la aplicacin de las estrategias de
ventas de la empresa de transporte de carga Pullman Bus Cargo., esta se basa bajos
las polticas comerciales vigentes de dicha organizacin.
Como dato anexo se puede indicar que, Pullman Bus Cargo es un holding de empresas
de origen familiar podemos destacar algunas empresas de dicho holding tales como
Pullman Bus, Tamden (Transporte Privado de Personal y Transporte de Carga Minera) es
importante mencionar que esta empresa es uno de los principales operadores de
transporte a nivel nacional.
Actualmente se encuentra en posicionamiento de su nueva marca, y se han definido

las polticas comerciales para los negocios de los mercados Nacional e Internacional.
RESUMEN EJECUTIVO
Nuestro grupo considero para el siguiente trabajo de investigacin a la empresa

Pullman Bus Cargo., para el estudio del desarrollo de un plan Estratgico de Ventas
esto debido a que esta empresa se encuentra en un proceso de cambios en su
estrategia como tambin en la profesionalizacin de su alta direccin.
Es importante mencionar que los temas a desarrollar ser una breve descripcin de la
organizacin, herramientas de anlisis tales como anlisis de situacin, fijacin de
objetivos, desarrollo de estrategias de marketing, con esto esperamos
necesidad de lo solicitado.
satisfacer la
OBJETIVOS
Dentro de los objetivos de la compaa para el ao 2016 est un crecimiento de un
12% en venta nueva y de los clientes existentes, una mayor participacin de mercado
como tambin una nueva imagen corporativa.
SITUACION COMERCIAL
Nuestra Visin (Futuro)

Brindar un servicio de transporte de carga de calidad y seguridad certificada.
Nuestra Misin (Hoy)

Ser lderes en el transporte de carga, a nivel nacional, ofreciendo un servicio seguro,
confortable, oportuno y de calidad certificada, generando un vnculo confiable con
nuestros clientes y una relacin con el medio ambiente.
Las claves, que dan la receta para el xito son:
Seguridad
Confort
Oportunidad
Sana Competencia
Giro u Objeto Social:

Pullman Cargo S. A., segn su giro se clasifica como Empresa de servicios.
Direccin Cerro El Sombrero N 1558, Maip.
Tamao (Ventas Anuales):

Pullman Cargo S. A., segn su tamao est clasificada como Gran Empresa,
debido a que sus ventas superan las (UF100.001), llegando a ventas promedio
anuales de (UF1.300.000), que en pesos representa MM$ 24.000.
Sector Econmico:
Segn sectores econmicos, Pullman Bus Cargo, est ubicado dentro del sector
terciario que abarca a empresas que se dedican al Comercio y Servicios.
Propiedad del Capital:

Capital Nacional, empresa familiar.
Constitucin Jurdica:
Sociedad de Responsabilidad Limitada, cuenta con un Gerente General.
Cobertura del Mercado:

El mercado objetivo de Pullman Bus Cargo, se encuentra direccionado al
transporte de carga fraccionada seca (B2B)* y (B2C)*, que est definida de la
siguiente manera:
o
Transporte: Traslado de mercaderas para el consumo final,

abastecimiento de industrias para sus procesos productivos y personas
particulares.
Fraccionada: Carga por partes de mercaderas es decir la idea es generar

economas de escala a las industrias.
Seca: Productos que no tengan cadena de frio en toda su distribucin.
ANALISIS SITUACIONAL
ANALISIS PESTA
Poltico:
Legislaciones (Cdigo Tributario, Cdigo Trabajo, Transporte, lo especfico del transporte

areo y terrestre).En el mbito tributario, el transporte de pasajeros o carga, areo,
martimo o terrestre, se encuentra en principio afecto al pago del Impuesto al Valor
Agregado por disposicin del artculo 8 del decreto ley N 825, de 1974, que grava con
dicho tributo a las ventas y servicios y por reunir los requisitos del hecho gravado
bsico de servicios, segn la definicin de ese trmino contemplada en el artculo 2 N
2 del citado cuerpo legal. En cuanto al combustible utilizado en la actividad de
transporte, su venta se encuentra gravada con el impuesto al valor agregado por
tratarse de un bien corporal mueble. De la jornada de trabajo con respecto al cdigo
del trabajo, segn el Art. 25 de la ley 19.250. La jornada ordinaria de trabajo del
personal de choferes y auxiliares de la locomocin colectiva interurbana, de servicios
interurbanos de transporte de pasajeros, de choferes de vehculos de carga terrestre
interurbana y del que se desempea a bordo de ferrocarriles, ser de 192 horas
7
mensuales. En el caso de los choferes y auxiliares de la locomocin colectiva
interurbana, de los servicios interurbanos de pasajeros y choferes de vehculos de
carga terrestre interurbana, el tiempo de los descansos a bordo o en tierra y de las
esperas que les corresponda cumplir entre turnos laborales sin realizar labor, no ser
imputable a la jornada y su retribucin o compensacin se ajustar al acuerdo de las
partes. Todos los trabajadores aludidos en el inciso precedente debern tener un
descanso mnimo ininterrumpido de ocho horas dentro de cada veinticuatro horas.
Cuando los choferes y auxiliares de la locomocin colectiva interurbana y el personal

que se desempea a bordo de ferrocarriles y/o vehculos de transporte de carga arriben
a un terminal, despus de cumplir en la ruta o en la va, respectivamente, una jornada
de ocho o ms horas, debern tener un descanso mnimo en tierra de ocho horas.
En ningn caso el chofer de la locomocin colectiva interurbana o el de vehculos de

carga terrestre interurbana podr manejar ms de cinco horas continuas, despus de
8
las cuales deber tener un descanso cuya duracin mnima ser de dos horas. El bus
deber contar con una litera adecuada para el descanso, siempre que ste se realice
total o parcialmente a bordo de aqul. En relacin con la ley del trnsito:
Econmico:
-
Volatilidad del US$, Impuestos, Combustible, esto tiene relacin con la volatilidad de
dlar por sus alzas en mercado internacional e impacta considerablemente en la
adquisicin de equipos e insumos, los impuestos que tienen una directa relacin con la
organizacin en lo relacionado con el petrleo, adems un aspecto no menor es la
continua alza del petrleo y sus derivados que lo provoca a la organizacin es un
impacto cada vez ms en los costos fijos que hacen que el negocio tenga mrgenes
acotados.
Social:
-
Responsabilidad corporativa influye en la parte social del pas, es un actor importante

dentro del pas en el mbito de transporte de carga fraccionada, de acuerdo a la
demanda de sus clientes. Asociacin con WFP
Desde 2002, Pullman Bus Cargo ha sido un socio activo del WFP, Programa Mundial de
Alimentos de Naciones Unidas, la agencia de ayuda humanitaria ms grande del
mundo. Proveemos Transferencia de Conocimiento, Trabajo de campo, Concienciacin,
Recaudacin de Fondos y Transporte de bienes. En la reunin de Davos mantenida en
Enero de 2008, Pullman Bus Cargo acord con sus competidores y con WFP ayudar al
sector humanitario con respuesta de logstica de emergencia a desastres naturales de
gran magnitud. Un tema a considerar en el aspecto social es que Pullman Bus Cargo,
es una empresa que en la parte social al pas se inserta en l envi de carga
fraccionada tanto Empresas como personas con esto podemos indicar que el aspecto
social tiene una gran importancia en el desarrollo del pas, un tema a considerar es la
ayuda que presta la empresa al Desafo Levantemos Chile.
Tecnolgico:
-
Pullman Bus Cargo apuesta por las nuevas tecnologas como una de sus prioridades
estratgicas desarrollando e invirtiendo continuamente en sistemas de informacin y
tecnologa para mantener sus estndares de servicio de categora mundial y
proporcionar la mayor comodidad y flexibilidad, tanto en sus actividades como en
servicio al cliente. Por eso, en Pullman Bus Cargo se efectan inversiones de manera
continua para seguir mejorando y ofreciendo los servicios ms avanzados a todos
nuestros clientes. Proporcionamos un soporte global a los clientes en cualquier pas y
en cualquier momento. Gracias a la tecnologa que disponemos, ofrecemos plena
visibilidad en todos los procesos logsticos y permitimos que nuestros clientes accedan
en todo momento, a travs de numerosas herramientas, al estado real de sus envos. A
travs de las Soluciones Tecnolgicas de Pullman Bus Cargo, el cliente puede organizar
la recogida de envos, preparar los documentos de envos internacionales y generar un
rango de rastreo de sus envos.
10
-
La solucin online de Pullman Bus Cargo ms fcil, segura y personalizada disponible

para todos nuestros clientes con conexin a Internet. Express Shipper se solicitan
recogidas, envos y rastree sus pedidos a travs de una conexin segura en la red de
Internet de Pullman Bus Cargo. Para clientes con una mayor frecuencia de envos y
multiusuario al interior de su empresa.
Ambiental:
Segn clasificacin establecida por el Ministerio de Transportes y telecomunicaciones,
el sector del transporte es el principal causante de una de las tres categoras de
emisiones que se liberan en la atmsfera, la que denominamos como emisiones
procedentes de fuentes mviles. Estas emisiones incluyen el CO, CO2 , NOX ,
hidrocarburos, compuestos orgnicos voltiles (COVs) y no voltiles, partculas de
holln y O3 .
Las normas comunitarias destinadas a establecer reglas ms estrictas para las
emisiones de contaminantes procedentes de vehculos automviles han tenido
consecuencias positivas,
pero estos esfuerzos se ven contrarrestados por el
crecimiento del parque automovilstico y la intensificacin de la circulacin. Dichas

normas se dirigen, por un lado, a limitar las emisiones contaminantes procedentes de
vehculos automviles y de otras fuentes y, por otro, introducen mecanismos fiscales
en el sector de los transportes que orientan a los consumidores hacia un
comportamiento ms compatible con el medio ambiente.
Perspectivas a futuro:
Con el fin de solucionar los problemas de calidad del aire y adems de continuar con la
labor legislativa comunitaria, Pullman Bus Cargo est en negociaciones con una
empresa para abastecer de biodiesel toda su flota de vehculos, est alianza sera un
aporte importante en este punto y estara destinado a aplicar diversas medidas para
reducir las emisiones de contaminantes a la atmsfera generada por vehculos de
motor.
11
Contaminacin acstica:
El principal causante del ruido global es el trfico. Pese a todas las medidas adoptadas
al respecto en la lucha contra el ruido no se ha conseguido una reduccin permanente
del mismo. Esto es debido a que, mientras que en el mbito de los vehculos de motor
se han reducido las emisiones de ruido a travs de la disminucin escalonada de los
valores lmites, simultneamente se ha producido un crecimiento del trfico terrestre,
contrarrestando las reducciones conseguidas. Adems, se prev que en el futuro
aumente la cantidad de automviles, del kilometraje realizado por cada uno, de
vehculos
con
potencia
superior
de
vehculos
pesados,
lo
que
supondr
consecuentemente el incremento del ruido.

Embalaje y envases:
El entorno al que un producto debe sobrevivir desde que es fabricado hasta que llega al
cliente final (etapa de distribucin) puede resultar muy severo. El sistema producto
embalaje, deber ser capaz de soportar sin sufrir excesivos daos, compresiones,
vibraciones, humedad, electricidad esttica, calor, fro, cambios de presin, impactos
por cadas, inestabilidad, infestacin, etc. Resaltar que el uso cada vez mayor de
envases y embalajes, debido a ciclos de distribucin ms largos, as como por las
demandas de calidad y proteccin del producto, ha hecho que los residuos derivados
de los mismos tras su uso aumenten considerablemente en los ltimos aos. Todo ello
hace que sea cada vez ms importante la integracin del medio ambiente como factor
clave en el diseo de los envases y embalajes.
Adems de la funcin principal de proteccin, Pullman Bus Cargo se preocupa del
embalaje con el fin de facilitar la transmisin de la imagen de la empresa. Un buen
embalaje que tenga en cuenta factores como la optimizacin del espacio de carga, la
reduccin de la cantidad de material de envase y embalaje por producto expedido,
materiales fcilmente reciclables, etc. (siguiendo las directrices de las directivas y
leyes en materia de envase y embalaje y medio ambiente), ergonoma, fcil manejo de
la carga, etc. repercute muy positivamente en la imagen de calidad que se percibe por
la empresa, al tiempo que significa un importante ahorro en toda la cadena logstica.
ANLISIS FODA
12
Fortalezas:
-
Marca nica con servicios de transporte de acuerdo a las necesidades de los clientes
(Servicios de Carga General)
Cobertura Nacional: Busca siempre entregar los mejores servicios de transporte

expreso de Chile, cuenta con la mejor cobertura y flota del pas. Con ms de 100
sucursales y agencias de Arica a Punta Arenas para brindar siempre todo el respaldo y
la confianza que el cliente necesita.
Portafolio de Productos: Pullman Bus Cargo ofrece diversos tipos de servicio como,
servicio express, servicio courrier, grandes superficies, paquetes o cargas mayores,
servicios para laboratorios.
Autonoma Administrativa y Financiera: se tiene autonoma presupuestaria,

financiera, econmica, administrativa y de gestin. Por lo tanto puede establecer su
programa de inversin con la aprobacin de su directorio, sin que dependa de aportes
del Estado.
Se tienen las siguientes certificaciones ISO 9001:2000 de calidad, 14001:2004 medio

ambiente, y OSHAS 18001:1999 de seguridad y salud ocupacional.
Oportunidades:
13
-
Nuevas necesidades del mercado actual: Se presentan nuevas necesidades de clientes

potenciales, como el caso de algunas instituciones, entidades y como empresas
privadas, para la entrega de carga fraccionada, encomiendas, etc.
Bsqueda de alianzas estratgicas con empresas pblicas y privadas: la alianza con

instituciones, entidades y empresas pblicas as como empresas privadas del pas
representa una importante oportunidad de crecimiento, que abrir puertas y permitir
mejorar los tiempos de entrega y reduccin de costos.
Potencial de alianzas regionales: establecer alianzas estratgicas con el fin de ampliar

mercados y diversificar la oferta de servicios.
Expansin de los servicios on-line: Se debe aprovechar el internet como medio para
realizar publicidad, ventas y servicios on-line.
Aprovechar la capacitacin que el gobierno les entrega a travs de Sence a las

empresas para sus empleados y as mejorar la atencin a los clientes.
El propio crecimiento del pas hace que las necesidades de las empresas, en contratar
servicios postales y de trasporte aumentan
14
Debilidades:
Marketing: Falta de publicidad de parte de la empresa en algunos medios
Falta de comunicacin entre reas: La interaccin entre departamentos es dbil y

no frecuente, lo que lleva a duplicar esfuerzos y desperdiciar recursos.
Servicio al cliente: Falta de capacitacin al personal limita la correcta respuesta que

se le debe entregar al usuario que utiliza nuestro servicio. Esto provoca que
presentarse algn inconveniente en ventanilla o en otras reas de la empresa, el
cliente se desanime y busca otras alternativas de servicio.
Dbil Imagen Corporativa: Actualmente no posee una presentacin uniforme de sus

agencias y servicios, careciendo de memoria de imagen por parte delos clientes, lo que
no permite posicionarse como marca.
Precios no competitivos: No cuenta con precios competitivos en algunos de los

productos y servicios prestados, lo cual es una gran desventaja frente a la
competencia; esto se presenta tanto en tarifas nacionales.
15
-
Muchas agencias mal ubicadas y poco operativas: Algunas de las Agencias no

tienen una ubicacin geogrfica estratgica que permita brindar un servicio eficiente y
eficaz.
Amenazas:
Tur Bus
Bluexpress
Chilexpress
TNT
Newtrans
Supertrans
16
-
El contaste reclamo de clientes: Por problemas de exceso de tarifas y extravi de

encomiendas est afectando el prestigio de la empresa.
La rotacin laboral: se podra considerar el principal problema de la mensajera, si la

morosidad no es excesiva esto se ha convertido en una amenaza para el sector ya que
los mensajeros que se encuentran en el mercado laboral no estn calificados.
Matriz ANSOFF
17
Matriz BCG
18
Es una herramienta de anlisis estratgico, especficamente de la planificacin
estratgica corporativa, sin embargo por su estrecha relacin con el anlisis de la
empresa, se considera una herramienta Anlisis Situacional de la compaa.
Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios, es decir aquellas
donde: invertir, no invertir o incluso abandonar.
Producto Vaca: Bajo crecimiento y alta participacin de mercado. Se trata de un rea
de negocio que servir para generar efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.
Carga General.
Producto Perro: No hay crecimiento y la participacin de mercado es baja. reas de
negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella
cuando sea posible. Generalmente son negocios o productos que se encuentran en su
ltima etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa,
tambin se dice que hace parte del marketing. Carga Courier.
Producto Interrogante: Gran crecimiento y Poca participacin de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha rea, que eventualmente se puede convertir en
una Estrella o en un Perro. Supermercados.
Producto Estrella: Gran crecimiento y Gran participacin de mercado. Se recomienda
potenciar al mximo dicha rea de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y
la UEA se convierta en Vaca. Malls y Grandes Superficies.
19
Fuerzas de Porter
Micro-entorno externo:
Este apartado analiza todos los factores propios de una empresa, es decir, aquellos que
podemos controlar en cierta medida y adems, a travs de este estudio, podemos
conocer las fortalezas y debilidades de nuestra organizacin. Para realizar dicho
anlisis utilizaremos el modelo de las cinco fuerzas de Porter, el cual trata de explicar
la ventaja competitiva de una organizacin en base a su posicionamiento en el
mercado. Asimismo, ayuda a comprender las fuentes de competencia de la industria en
la que nos encontramos. A continuacin, podemos observar que el modelo de Porter
contiene cuatro fuerzas perifricas que convergen en la primordial.
20
21
Posteriormente, estudiaremos y desarrollaremos las cinco fuerzas orientadas a nuestro

negocio:
Entrantes Potenciales:
Los competidores potenciales dependen en gran medida de las barreras de entrada, las
cuales tienen que ser superadas para poder conseguir una posicin en el sector. Las
barreras no son consideradas como permanentes sino como temporales al producir
retrasos en el momento de entrada a la industria. En nuestro caso, aunque existen
diversas barreras de entrada stas no son muy significativas. La primera barrera
posible es la mayor experiencia de las empresas, debido a que pueden optimizar al
mximo los costos y el tiempo de prestacin del servicio, es decir, han reducido los
tiempos de entrega y han ampliado su mix para entregar un servicio de forma ms
eficiente.
Sustitutivos:
Los sustitutivos son productos o servicios que proporcionan un resultado similar a los
de la industria. En nuestro caso, a ser una empresa de servicio con mucha
competencia, cualquier otra empresa de la competencia puede ser un sustitutivo. Hay
que prestar especial atencin a este apartado, puesto que existen, en dicho sector,
gran variedad de empresas que ofrecen lo mismo y que buscan el mismo objetivo Sin
embargo, con una estrategia de posicionamiento efectiva y una buena planificacin
para fidelizar a nuestros clientes, nos ayudara en gran medida a diferenciarnos de
nuestros competidores.
Compradores:
La fuerza de los clientes es una de las ms importantes, ya que toda organizacin

necesita de clientes para poder sobrevivir. En nuestro caso, la alta competencia de
empresas dedicadas al servicio de distribucin de encomiendas, permite la negociacin
de precios y tarifas, as como la obtencin de valor agregado de acuerdo a sus
necesidades, los precios bajos que ofrece la competencia perjudica a la Empresa. Los
22
compradores acceden a lugares donde les ofrecen precios ms cmodos, como las
couriers pequeas, debido a que ellos tienen personal contratado, disminuyendo sus
costos directos. Pullman Bus Cargo en cambio est obligada a tener personal en
planilla, lo cual incrementa sus costos, compitiendo directamente con dichas couriers,
en los diversos procesos de seleccin que convocan las entidades pblicas, en muchas
ocasiones, no podemos presentarnos por que los precios no cubren el mnimo margen
de rentabilidad requerido para subsistir
Proveedores:
Los proveedores son aquellos que suministran las materias primas o el equipo
necesario bsico para producir el bien o el servicio. En nuestro caso, nuestros
principales proveedores son:
Las abastecedoras de combustible: Copec, Shell, Petrobras, etc. Pullman Bus

Cargo tiene convenios con la mayora. Este apartado es uno de lo ms
importante, ya que es la materia prima que da movimiento a nuestra flota de
vehculos.
Otros insumos para los vehculos: neumticos, aceites, bateras, mantenciones,

etc. En esto contamos con el apoyo de los proveedores a los cuales compramos
los vehculos. El principal es Derco.
Tecnologa: Entel nos provee de conexin internet, telefona y todo lo necesario

en conectividad.
Seguridad: Wise Track es la empresa que nos provee todo el servicio GPS para
los camiones.
23
Rivalidad competitiva:
La rivalidad competitiva entre la organizacin y los rivales ms inmediatos viene dada

por el resultado de las cuatro anteriores variantes. El desarrollo de las tecnologas de la
comunicacin y la gradual e inevitable masificacin del uso del Internet. En ese
sentido, la Empresa busca utilizar la nueva tecnologa en el desarrollo de nuevos
productos que sean competitivos como implementar la venta por Internet y/o formando
alianzas estratgicas que beneficien el servicio que ofrecemos.
Cadena de Valor
La Cadena de Valor, que en trminos simples es: "La composicin de los procesos
internos sobre los cuales se acta para generar una ventaja competitiva relativamente
sostenible" (Michael Porter).
En los procesos que forman la Cadena de Valor, se encuentran las fuentes de ventaja
competitiva. Esa ventaja competitiva se logra, cuando la empresa desarrolla e integra
las actividades de su cadena de valor de forma menos costosa y mejor diferenciada
que sus rivales. Por consiguiente, la cadena de valor de una empresa est conformada
por todas sus actividades generadoras de valor agregado y por los mrgenes que stas
aportan.
24
Una cadena de valor genrica est constituida por tres elementos bsicos:
Las actividades primarias: aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto,
su produccin, las de logstica y comercializacin, y los servicios de post-venta.
Las actividades de soporte a las actividades primarias: son las necesarias para que
los procesos primarios funcionen; as tenemos los procesos asociados a los recursos
humanos, a los de compras de bienes y servicios, a los de tecnologa de produccin e
informacin y a los que brindan soporte a la infraestructura (finanzas, contabilidad,
gerencia de la calidad, relaciones pblicas, asesora legal, gerencia general).
El margen: diferencia entre el valor total y los costos totales incurridos por la
empresa para desempear las actividades generadoras de valor. Se presenta a
continuacin la estructura desarrollada por Michael Porter y que expone en su libro
"Ventaja Competitiva"
25
26
Para la empresa en cuestin tendramos que considerar la siguiente cadena de valor:
27
OBJETIVOS SECUNDARIOS
Estrategia de posicionamiento de marca y servicio
Hay que mostrar la marca como un gigante que ha transportado a millones de chilenos
y que gracias a esa confianza ganada ahora brindamos servicios de transporte de
carga con la misma seriedad y compromiso. Demostrar que la marca que lleva una
trayectoria en el traslado de pasajeros, siendo el nmero 1 en aquel segmento, y que
no es una empresa nueva de transportes, esto es importante comunicar a los posibles
clientes.
Muchas veces podemos presentar nuestros productos y demostrar al cliente que lo que
le estamos presentando es lo que realmente necesita. Esto la mayora de las veces no
es suficiente, el cliente espera un respaldo post venta y de servicios disponibles que
puedan suplir sus requerimientos de operacin. Es por esto que es necesario realizar
un tipo de estrategia que ms all de presentar la grandeza de los productos, muestre
la grandeza y solvencia de la empresa.
Darle al cliente la tranquilidad de que si elige trabajar con nosotros no tendr problema
de distribucin y respaldo post venta.
La estrategia en este canal tendr que apuntar no solo a mostrar avisos publicitarios,
sino tambin crear un tipo de publicidad, tanto en avisos en rutas, revisitas, e-mailing,
presentaciones, ferias, etc. Que refuercen este punto.
28
Para esto ser necesario contratar una agencia de publicidad que disee una estrategia
comunicacional respecto a los temas de inters que requerimos resaltar.
Programa de Fidelizacin de clientes.
La empresa necesita salir al mercado y ofrecer aquellos productos que satisfagan las
necesidades que tienen los clientes, adems no puede olvidarse de cumplir las
expectativas que generan.
29
Qu es un cliente para su empresa? Para una empresa el cliente debe ser el centro de
todo, es decir, lo ms importante en una empresa. Hay que tener en cuenta que: El
cliente no interrumpe nuestro trabajo, es el propsito de nuestras tareas. Un cliente
depende de nosotros y nosotros dependemos de ellos. Al cliente no se le hace un favor
al atenderlo; l nos da la ocasin de ofrecerle nuestros servicios. El cliente busca
satisfacer sus anhelos y expectativas y nuestra labor ser manejar la informacin que
nos brinda para satisfacerle a l y para nosotros mismos.
Las empresas con estrategias de marketing deben realizar estas de forma eficiente
para lograr relaciones ms slidas y personales con los clientes, que deben
aprovecharse de alguna forma de pertenecer a las campaas. Hoy por hoy es el cliente
quien pone las condiciones; esto es, indica lo que quiere, cmo lo quiere, cundo,
cunto est dispuesto a pagar y a veces, incluso cundo. Si se desea estar en el
mercado a largo plazo, adems de preocuparse de vender hay que tener clientes
satisfechos y como es obvio, seguir captando nuevos clientes.
30
La accin de fidelizar es el conjunto de tareas que una empresa realiza para conseguir
conservar las relaciones con los clientes durante un periodo prologado de tiempo. El
trmino est ntimamente ligado a la conviccin de que, para que cliente prolongue la
relacin con una empresa, debe existir un sentimiento positivo del cliente hacia la
empresa. El xito de cualquier empresa depender de su competencia para orientar de
forma adecuada sus operaciones y actividades hacia sus clientes.
El objetivo de las acciones de fidelizacin es identificar aquellos clientes que ofrecen

mayor rentabilidad y establecer con ellos una relacin (crear un sentimiento de
gratitud/lealtad) que permita conocer sus necesidades, sus expectativas y mantener
una evolucin del producto duradera en el tiempo de acuerdo con ellas. Las variables a
tener en cuenta cuando se habla de lealtad de los clientes son:
Nivel de contratacin de nuestros productos y servicios:
Contratacin potencial del cliente sobre el total de la contratacin real.
Histrico de suscripcin o compra sobre el actual
Productos o servicios contratados con otros competidores sobre los que

exclusivamente contrata con nosotros.
Volumen de contratacin de productos que suponen un gran nivel de

compromiso y de futuro con la empresa. Estos productos tambin se conocen
como productos de alta vinculacin.
Frecuencia de renovacin o uso de productos y servicios:
Antigedad media de los productos ya contratados.
31
Nmero y valor de los productos contratados en un determinado periodo de

tiempo.
Grado de respuesta al intento de nuevos productos.
Cancelacin de servicios contratados que dependan de renovacin.
Interaccin del cliente con distintos canales de venta utilizados por la empresa:
Canales propios de la empresa frente a canales de terceros o alternativos
Frecuencia de visitas a los canales de venta.
Tiempo medio de estas visitas.
32
ESTRATEGIA DE VENTAS
Producto
La lnea de productos en nuestra empresa es variada, as como la cantidad de
productos que se desean trasportar por parte de nuestros clientes.
Por medio de nuestra amplia red de sucursales estamos en condicin de realizar envos
de encomiendas, paquetes y carga mayor a todo el pas
Servicios que cuenta pulman cargo:
Correspondencia, sobres hasta 1,5 kilogramos
Valijas, hasta 10 quilogramos
Carga expresa area, bultos hasta 15 kilogramos
Carga general, bultos hasta 20.000 kilogramos
Nuestra empresa a lo largo de los aos ha generado las habilidades de saber casi con
certeza que producto necesita cada cliente segn el rea que este quisiera contratar,
para ello contamos con una flota de diversos vehculos para trasportar todo tipo de
mercadera,
Ramplas cerradas y planas

Camiones y carros
Sustancias peligrosas
Todos nuestros servicios cuentan con los ms altos estndares de seguridad,

confiabilidad y rapidez para garantizar le entrega en perfectas condiciones de sus
productos.
La idea final de todo lo que se realiza en pulman bus cargo es poder proporcionar a
cada cliente una experiencia de que puede confiar en nuestro servicio y en vuestros
productos que estn 100% orientados y pensados en resguardar la integridad de sus
encomiendas.
33
Precio
Pulman Bus Cargo como toda empresa maneja y segmenta a sus clientes segn su
compra, algunos de nuestra categorizacin es:
1. Call center,
2. Clientes de desarrollo
3. Grandes cuentas
Segn lo anterior nuestra empresa siempre est en la lnea de poder modificar el

escalafn de nuestros clientes para que puedan mejorar sus servicios contratados.
Se puede mencionar que en los productos de menor volumen como encomiendas y
valijas los precios son los publicados en web, call center y en oficinas, ya que en esta
lnea se trabaja con personas que espordicamente ocupan los servicios.
Nuestros vendedores realizan las negociaciones para poder brindar un servicio a la
medida, y con los requerimientos que cada empresa necesita, ya que cada cliente
genera un servicio personalizado.
Los precios de cada servicio realizado por nuestra empresa dependen esencialmente
por la cantidad de carga, los descuentos asociados pueden ser entre un 3% y 30% en
relacin a plan base.
Adems se destacan descuentos a los antes mencionados:
Volumen de facturacin
Licitaciones empresas publicas y/o privadas
Plazo de pago
Plaza
Pulman Bus Cargo est a lo largo de chile, dando a nuestra clientela la posibilidad de
acceder a nuestros locales para poder lograr despachar y/o retirar sus productos en
cualquiera de nuestras plazas
34
A medida que se ha expandido esta empresa se han logrado establecer estndares de
calidad en torno a nuestro servicio, cumpliendo los estndares establecidos que
requieren nuestros clientes, como factores de puntualidad, seriedad en todos nuestros
despachos, tratando en lo posible de lograr una ptima satisfaccin de todos nuestros
cliente.
Pulman cargo est certificada y cumple con los estndares ISO 9001-14001 lo cual
segura un ptimo funcionamiento de nuestras operaciones.
Certificada con un sistema integrado en administracin de bodegas, distribucin y
trasporte terrestre de carga general expresa bajo los estndares internacionales ISO
9001:2008.
La proteccin al medio ambiente ISO 14001:2004 y la preocupacin de la seguridad y
salud laboral de todos sus trabajadores OHSAS 18001:2007.
Nuestras oficinas constantemente son evaluadas para optimizar los tiempos de
respuesta en la atencin de nuestros clientes, adems de optimizar las entrada y
salidas de bultos de ellas.
Se suma a nuestra plaza la zona digital con la pgina web la cual presta un servicio de
facilitador para nuestros clientes que son ms tecnolgicos y no cuentan con el tiempo
suficiente para dirigirse a nuestras oficinas, adems de lo anterior se aaden a esto los
nuevos clientes que regularmente quiere un servicio menor ya sea por valija u sobre,
adems hay clientes que quieren informarse de valores por tramo y lo pueden
visualizar en nuestra pgina.
Promocin
Nuestra empresa cada ao se dedica a fidelizar a sus clientes con algn tipo de
promocin que ayude a cautivar y retenerlo, adems atrae a los que estn buscando
35
un servicio y se puede interesar en lo ofrecido, o tan solo busca la mejor oferta para
solucionar un tema puntual.
Nuestra empresa se ha propuesto en este semestre aadir una nueva estrategia de
venta, promocin en radio, tv, diarios ms en portal de internet y redes sociales
Algunas de los medios para poder realizar nuestra promocin se desglosan a
continuacin:
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va publica

Colocar laminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra
empresa
Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del nuestros locales
Una de las campaas que se est promocionando en este semestre es el retiro de tu

encomienda en tu domicilio (encomienda box) las cuales son 3 encomiendas de valor
nico por tamao en formatos de 5, 12 y 25 kilos. Esto tiene la ventaja que se retira en
tu domicilio por uno vehculo de nuestra flota y es trasportado a la direccin indicada
por el cliente.
Personas
Se est en proceso continuo en el mejoramiento de nuestra fuerza de ventas en todos
sus niveles tanto horizontal como vertical, esto es un mejoramiento constante a nivel
36
de empresa y adems a nivel global, ya que cada da se logra aprender ms y mejores
formas de como relacionarnos entre cada funcionario tanto interno como externo a
nosotros.
Cada da nuestros quienes estn ms informados y empoderados de sus derechos y
deberes, los cuales se tiene que cumplir para poder brindar la mxima competencia en
torno a ellas, de no ser as nuestros clientes podran no seguir con nosotros.
Se trabaja en dos lneas con los vendedores ya que los incentivos de cada uno de ellos
se ven diferenciado por las comisiones asignadas a ellos, adems de sueldos base
diferenciados por antigedad y funcin de ventas que realizan.
Un punto importante que se est implementando es mejorar las competencias
laborales de nuestra fuerza de venta, algo sumamente relevante a la hora de tener que
relacionarse nuestros equipos con la ciudadana, para poder dar la mejor informacin
posible, rpida y directa y a su vez que nos entiendan tanto verbal y no verbal.
Presencia fsica
Nuestra empresa tiene una buena acogida de nuestros usuarios, el concepto de
empresa familiar an se conserva, nuestros usuarios ratifican el servicio ofrecido por
pulman cargo con su preferencia.
Nuestro color distintivo nos hace posicionarnos inmediatamente en la mente de
nuestros clientes, esto mantiene vivo el inters de que la prxima encomienda que
desee enviar lo haga por nuestro canal.
37
Nuestra imagen corporativa es relevante a la hora de proyectar nuestra fuerza en el
mercado actual para ser destacado frente a nuestros pares, de este modo se puede
seguir avanzando en este mercado tan competitivo, sin descuidad que cada da se
compite con los dems sino tambin nosotros estemos alineados como empresa para
que juntos como equipo lograr que pulman cargo siga destacando sobre las dems
empresas.
POLITICAS GESTION DE CUENTAS

Las actuales polticas de gestin de cuentas de la compaa se conforman de la
siguiente estructura
SEGMENTACION DE LA CARTERA DE CLIENTES
38
En este proyecto de mejora se debe dejar establecida la segmentacin de los actuales
clientes y posterior a los Q* considerar algunos cambios para poder tener una buena
segmentacin.
Clientes menos de $1.000.000 CALL CENTER
Clientes de Desarrollo entre $1.000.001 a $4.500.000 (Ejecutivos
Desarrollo)
Clientes de Grandes Cuentas sobre $4.500.000 (Jefe Grandes Cuentas y
Ejecutivos Grandes Cuentas)
A nuestros clientes al final de cada Q* se les debiera efectuar una encuesta la cual
entrega la percepcin del servicio entregado, con esto se efectan los levantamientos
a las reas que los clientes nos indican que tienen algn tipo de insatisfaccin,
Marketing debiera ser quien efectu esta, adems de quien tambin efecta encuestas
internas para ver la mejoras a nuestros procesos y con esto que nuestros clientes se
encuentren satisfechos con nuestros servicios.
Estos debieran ser los puntos fundamentales de para que nuestros clientes se
encuentren satisfechos
Foco en el servicio al cliente

Mejorar la productividad
Control de gastos
Procesos eficientes
ORGANIZACIN RECURSOS DE VENTAS

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS
La forma de enfrentar las ventas de la empresa est enfocada a considerar varios
puntos que son de importancia para la realizar la planificacin de ventas y la
definiremos de la siguiente manera:
39
El prospectar segn los requerimientos especficos por la estrategia de la compaa:
Clientes de volumen, alta facturacin, menor rentabilidad, (RPK)*medio o bajo.
Clientes de alta rentabilidad, mediana facturacin, (RPK)*alto, servicios con
mayor valor agregado.
Clientes medio a bajo con rentabilidad y servicios estndar
Para cumplir con lo solicitado es importante efectuar lo siguiente:
Utilizar bases de datos de la compaa

Bsqueda en Internet
Guas empresariales por rubros especficos
Bsqueda en terreno
Bsqueda en receptores (Red pblica de salud, red privada de salud, repuestos
y grandes superficies, etc.,)

Referidos de otras reas de la compaa, clientes, etc.
Las funciones del equipo de ventas son las siguientes
Desarrollo nuevos servicios

Conseguir nuevos carteras de clientes del mercado
Ampliar cantidad de prospectos
Visita en terreno a barrios industriales
Publicidad medios escritos
Participacin en ferias logsticas y especificas
Seminarios
Las principales tareas del Ejecutivo de Negocios son las siguientes:
Llamados Telefnicos
Agenda primera reunin
Formalizacin de los acuerdos
Estrategias a utilizar
El proceso individual del ejecutivo de negocio:
Prospectar ms cantidad de clientes

Efectuar ms cantidad de llamados telefnicos
Efectuar ms reuniones con clientes nuevos
Ser incisivo con los negocios que voy siguiendo
Romper las barreras que me impiden cerrar mis negocios
Los objetivos en la primera reunin con el cliente lo definiremos como el proceso de la

venta:
Levantamiento de informacin.
40
a. Escuchar atentamente: Entender los requerimientos del servicio del
cliente.
b. Presentacin
compaa:
Informar
posicionamiento de la marca.
c. Responder dudas e inquietudes:
de
Ante
la
compaa,
las
consultas
servicios
del
cliente,
relacionadas con los servicios requeridos.

d. Solicitud de datos para anlisis tarifario y confeccin de propuesta: La
informacin solicitada es para efectuar el diseo de la primera
propuesta.
Posterior a primera reunin.
a. Visita CD Pullman Bus Cargo.
b. Visita CD cliente con gerencia de operaciones Pullman Bus Cargo.
c. Validacin operacin.
d. Reuniones varias.
e. Envo primera propuesta operativa y econmica.
Negociacin con el cliente.
a. Puede ser una o varias reuniones para cerrar el negocio.
4.
Formalizacin del contrato de servicio, diseo propuesta operativa y econmica
final.
5.
Implementacin y puesta en marcha.
6.
Traspaso cliente a canales de atencin de post venta.
7.
Seguimiento.
A continuacin se detallan los procesos de Evaluacin y Control

Las ventas de la compaa se pueden medir de las siguientes formas:
Cantidad de prospectos, expresados en $
Numero de negocios cerrados, expresados en $
KPI (RPK)* del negocio cerrado, expresados en $
La racionalizacin de los negocios cerrados se considera de la siguiente forma:
1.
Cmo y porque fuimos exitosos?
Por la operacin.
Por la tarifa entregada al cliente.
Claves del negocio.
Qu valor agregado entregamos al cliente.
Estrategia utilizada para el cierre del negocio
41
Este proceso es indispensable para lograr que nuestros clientes sientan plena
confianza y satisfaccin en los servicios prestados por nuestra empresa, adems ser
utilizado como un excelente modelo de accin de trabajo con otros clientes,
Incrementando las herramientas y estrategias para que el equipo logre el xito
nuevamente.
Para incrementar las ventas y poder cumplir con este punto la compaa se debiera
crear nuevos servicios o canales de atencin los que se detallan de la siguiente
manera:
Carga de Valor Superior, Supermercados, Malls y Grandes Superficies, Laboratorios,
Distribucin
A continuacin se detallan estos servicios.
Carga de Valor Superior

Una solucin expresa y/o Courier en transporte de mercaderas de alto valor que
garantiza al cliente seguridad, tranquilidad y confianza desde el retiro hasta la entrega
en destino.
Supermercados, Malls y Grandes Superficies

Canal de distribucin, que requiere de esfuerzos en la entrega, dada la gran cantidad y
dispersin de productos que ellos ofrecen a lo largo del pas.
Laboratorios
Servicios de distribucin y logstica de medicamentos a 400 localidades en todo el pas,
servicios de distribucin adecuados a las necesidades de laboratorios y proveedores de
salud.
42
Distribucin
Corresponde a todos los servicios de distribucin a nivel nacional ya sea como envos
expresos y/o Courier.
Mudanzas
Corresponde a los servicios de que necesite a nivel nacional una empresa o un (a)
cliente particular.
PERFIL DE LOS CLIENTES

Todas aquellas personas naturales o jurdicas, que deseen efectuar envos de carga
fraccionada seca pueden operar con nuestra empresa. Los clientes pueden ser de
distintos
rubros
tales
como
Laboratorios,
Repuestos,
Grandes
Superficies,
Almacenamiento, Minera y toda persona que requiera de servicios de distribucin que

se puedan efectuar dependiendo tomando todas las medidas necesarias en caso de
algn tipo de dificultad.
Para esto se han definido los siguientes canales de distribucin:
Red pblica de salud

Red privada de salud
Repuestos (Importadoras, Comercializadoras, Representantes de marca)
Grandes Superficies (Grandes Superficies y Malls)
Supermercados
Empresas de Abastecimiento (B2B)*
(B2C)*
A nuestros clientes al final de cada Q* se les debiera efectuar una encuesta la cual
entrega la percepcin del servicio entregado, con esto se efectan los levantamientos
a las reas que los clientes nos indican que tienen algn tipo de insatisfaccin,
Marketing debiera ser quien efectu esta, adems de quien tambin efecta encuestas
internas para ver la mejoras a nuestros procesos y con esto que nuestros clientes se
encuentren satisfechos con nuestros servicios.
Estos debieran ser los puntos fundamentales de para que nuestros clientes se
encuentren satisfechos
Foco en el Servicio al Cliente
43
Mejorar la Productividad
Control de Gastos
Procesos Eficientes
PROCESO DE VENTAS AL CLIENTE

Con estos puntos debiramos poder tener todos los componentes necesarios para la
estructura de ventas de Pullman Bus Cargo.
El equipo debiera constar de la siguiente estructura
Equipo de Ventas
2 Ejecutivos de Negocios en Terreno
3 Ejecutivos Desarrollo con cartera asignada y segmentada
1 Ejecutivo Desarrollo Agencias, implementacin puntos de ventas nuevos y puntos de
ventas existentes
Para poder lograr buenos resultados en la gestin de ventas y ser exitosos en un corto
plazo es importante considerar lo siguiente
Planificacin de Ventas
Tcnicas para planificar las ventas

Importancia de planificar las ventas
Tcnicas para presupuestar las ventas
Importancia de la organizacin de un equipo de ventas
reas de control de la organizacin de ventas
44
Tcnicas para planificar las ventas

Las tcnicas de planeacin no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es
ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los
acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeacin de
ventas comprende siete pasos que son:
Recopilacin de informacin: El primer paso en la planeacin es recopilar informacin
acerca del problema en cuestin. Se pueden obtener datos tiles a partir de fuentes
subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un
problema es una habilidad administrativa importante. Como las ventas futuras son
bsicas para toda la organizacin, los gerentes de ventas tambin trabajan mucho con
pronsticos. El desarrollo de clculos precisos de las ventas futuras repercuten en las
necesidades de personal de una organizacin, en la planeacin de la produccin, los
requerimientos de distribucin y en otros aspectos.
Fijacin de objetivos: Cuando se definen los resultados finales de una organizacin se
fijan objetivos. Las cinco caractersticas de un objetivo pueden recordarse con facilidad
mediante la palabra SMART: especfico, cedible, acordado, realista y relacionado con el
tiempo.
Desarrollo de estrategias: En su forma ms bsica, el desarrollo de estrategias consiste
en decidir qu hacer, cmo y cundo. En el contexto de una organizacin, el trmino
estrategia tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una
organizacin alcanzar sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y
polticas organizacionales.
Desarrollo de polticas: Las polticas son las decisiones permanentes relativas a los
asuntos estratgicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para
lograr los objetivos. Desarrollo de programas: los programas descomponen los
objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e
instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de accin se conocen
tambin como tcticas, otro trmino de guerra griego que significa la ciencia o el arte
de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo.
45
Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminacin de los pasos de
accin y especfica la secuencia que se realizarn.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los
vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
Establecimiento de procedimientos: Los procedimientos son programas de accin
estandarizados que se refieren a asuntos tcticos recurrentes. A menudo constituyen la
forma ms eficiente de desempear una tarea. Tambin proporcionan uniformidad para
terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos
estndares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas
para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etctera.
Presupuestos: Es la asignacin de recursos a programas. Los recursos incluyen
personas, capital de trabajo e informacin. La informacin acerca del mercado y los
competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms importante y costoso en la
administracin de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar
su tiempo, gastos y materiales promocionales.
Importancia de Planificar las Ventas

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeacin del gerente de ventas es la
misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la
misin y relacionados con la comprensin de los puntos fuertes, puntos dbiles, las
oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar
nuevos negocios, vender los servicios, obtener informacin y proteger el territorio
contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulacin de
las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.
Un componente importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de
contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como
los cambios en el entorno econmico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el
desempeo de ventas.
El marco de planeacin debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores
escenarios.
46
Quizs el beneficio ms grande de la planeacin sea que proporciona la base para el
control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeo,
siendo entonces evidente cualquiera desviacin del plan.
Tcnicas para Presupuestar las Ventas

Se emplea en las compaas no fabricantes usualmente abarca la planificacin de
ventas. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercanca en una empresa
comercial.
El mtodo de precios unitarios se planifica las ventas que habrn de venderse as como
su precio unitario de ventas para cada artculo. El mtodo resulta prctico cuando:
El nmero de lnea de producto es limitado.
Precio de venta relativamente alto.
Mtodo del monto de las ventas con este mtodo se planifica las ventas en trminos
monetarios para cada departamento de venta. Al planificar las ventas en una compaa
deben considerarse varios factores.
Medio ambiente externo.
Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compaa
durante el prximo periodo.

Condiciones locales de los negocios que se prev prevalezcan.
La tendencia de la poblacin en el rea de comercializacin.
Probable inflacin o deflacin.
Cambios esperados en la situacin competitiva.
Estilos tecnolgicos esperados.
Importancia de la Organizacin de un Equipo de Ventas

El proceso de organizacin de un equipo de ventas consta de tres etapas
fundamentales que son:
En la etapa de planificacin incluye el establecimiento de objetivos y a decisin sobre
la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecucin incluye la organizacin, la seleccin y
contratacin de personal para la organizacin y la direccin de las operaciones de la
misma.
47
La
etapa
de
valoracin
constituye
un
excelente
ejemplo
de
la
naturaleza
interrelacionada y continuada del proceso de administracin. Es decir la valoracin

supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista
atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus operaciones con
sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin sirve de ayuda para la
planificacin estratgica futura. Anteriormente, haciendo referencia a la dcada de los
70 y parte de los 80, se tomaba ms en cuenta los procesos de planificacin
estratgica del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores eran
ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difcil atraer a
gente joven calificada para los trabajos de ventas.
En la actualidad la mayora de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican
mucho mas tipo a temas relacionados con la seleccin y contratacin de personal, a
temas operativos.
Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas
es el ms importante de los costos de marketing en la mayora de las empresas.
mbito de la organizacin de un equipo de ventas.
A medida que va transcurriendo la ltima dcada del siglo XX, las empresas se ven
forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y econmicas, a
adoptar una postura ms orientada hacia el mercado.
Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos
del objetivo de mejorar el nivel de satisfaccin de sus clientes. Administradores
eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el
motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones tiene como
objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo est presente en cada una de las
decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia
en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.
48
El papel que desempean los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas
es ms significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de
marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus
problemas. Coordinan la recopilacin de informacin sobre mercado y cliente que es
necesaria para evaluar tales necesidades, esta informacin es presentada a los
departamentos correspondientes, Ej. Produccin, si es problema de produccin,
distribucin, calidad, promocin, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y
les
corresponde
la
responsabilidad
de
resolver
los
problemas
satisfacer
adecuadamente las necesidades de sus clientes.

La funcin clave de la organizacin de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a
sus clientes y en nombre los mismos.
reas de Control de la Organizacin de Ventas

El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organizacin de
acuerdo con el plan. Cuando un sistema se encuentra fuera de control, algunos ajustes
menores pueden devolverlo a la normalidad. El estado de fuera de control del sistema
tambin puede revelar que los objetivos el plan no eran realistas; por lo tanto, quizs,
se requiera retomar la etapa de planeacin y repetir la secuencia de funciones.
El control de la organizacin de ventas garantiza que la direccin del personal
conduzca a la organizacin hacia los objetivos del plan.
Establecimientos de sistemas de informes: los sistemas de informes garantizan que la
organizacin vaya tras sus objetivos. Para establecer estos sistemas, hay que
determinar qu datos bsicos se requieren y cmo y cundo se informarla respecto.
Desarrollo de estndares de desempeo: los estndares de desempeo especifican
cuan bien deben realizarse las actividades de la descripcin del puesto. Por ejemplo: un
vendedor que no hace 10 visitas al da quizs no acta en forma adecuada, si esa es la
norma para la compaa.
Todos los niveles de la organizacin de ventas tendrn estndares similares.
49
Medicin del desempeo: el sistema de control debe incluir procedimientos para medir
resultados como las ventas en dlares o la participacin del mercado para ver si el
vendedor cumple sus metas. El control es automtico cuando se proporcionan estos
datos al vendedor las cuotas y los resultados de ventas le permiten evaluar su
desempeo sin esperar las evaluaciones del gerente.
Toma de acciones correctivas: cuando los resultados se alejan de los estndares de
desempeo, es necesario aconsejar al personal para ayudarlo a alcanzar las normas.
Se requiere volver a planear y repetir el proceso administrativo cuando el plan original
no es realista o cuando ocurren cambios ambientales inesperados. La accin correctiva
en la administracin de ventas, comprende volver a capacitar, un cambio de
asignaciones, la degradacin o el despido.
Recompensa: La recompensa para un desempeo superior se cuenta los premios
financieros obvios, adems de las recompensas socio psicolgico como las alabanzas
de un gerente, el acontecimiento en un boletn o reunin de ventas, o ganar un
concurso. Est actividad tambin debe incluir acciones negativas como condicionantes,
degradaciones o despidos.
Otro tema a considerar es dar siempre un valor agregado al servicio prestado,
diferencindonos positivamente por sobre nuestra competencia. Cada cliente tiene
caractersticas especficas que es fundamental descubrir mediante estudios, para
atacar directamente a la debilidad momentneamente existente.
De esta manera nuestros clientes valoran la preocupacin que existe por parte de la
compaa hacia ellos, creando un feedback muy importante por nuestra parte en la
prestacin de servicios de excelencia y la satisfaccin total por parte de nuestros
clientes. Por lo tanto siempre se estn realizando
procesos internos y externos de la organizacin.
mejoras continuas tanto en los
50
En definitiva, consideramos dar siempre un valor agregado al servicio prestado,

diferencindonos positivamente por sobre nuestra competencia. Cada cliente tiene
caractersticas especficas que es fundamental descubrir mediante estudios, para
atacar directamente a la debilidad momentneamente existente.
De esta manera los clientes de Pullman Bus Cargo, valoran la preocupacin que existe
por parte de la compaa hacia ellos, creando un feedback muy importante por nuestra
parte en la prestacin de servicios de excelencia y la satisfaccin total por parte de
nuestros clientes. Por lo tanto siempre se estn realizando mejoras continuas tanto en
los procesos internos y externos de la compaa
Las ventajas competitivas que Pullman Bus Cargo, tiene entre sus competidores en el
negocio domstico de transporte de carga con su competencia dentro de las que
podemos destacar a continuacin como TNT LIT Cargo, Bluex, Chilexpress, Tur Bus,
PDQ, WSP y otros actores de la industria con quienes en ms de una oportunidad
atendemos a los mismos clientes ya sea cuando se prospecta un nuevo cliente o se
incrementan las ventas de este, hoy en da los clientes estn buscando mejores los
servicios con un alto valor agregado por lo que la compaa siempre est innovado
constantemente de acuerdo a las necesidades de cada cliente, para poder satisfacer
sus necesidades.
En la actualidad la industria ha tenido un sinnmero de cambios ya sea la adquisicin
y/o fusiones de empresas de transporte, existe una mayor cantidad de envos de carga
por parte de las empresas y/o personas, lo que permite que estas empresas tengan un
crecimiento mayor lo mismo que la
competencia entre estas ya sea por precio o por
servicio, es muy importante considerar los siguientes datos que se encuentran

relacionados con la legislaciones vigentes en el transporte areo y terrestre, comercio,
laborales, como tambin las alzas del precio del combustible las que impactan
considerablemente en la industria, como tambin la volatilidad del dlar que no
podemos dejar de mencionar
51
Control sobre los Ejecutivos

Actualmente las empresas debe controlar la gestin diaria de sus ejecutivos y el poder
utilizar un software que le permitir al Ejecutivo de Negocios tener una mayor
informacin de cada uno de sus cliente(s) y con esto poder efectuar una mejor gestin
con cada uno de estos.
Porque es necesario poder utilizar de una mejor manera dicho software debido a que al
Ejecutivo de Negocios le permitir poder tener toda la informacin del cliente,
informacin de cada gestin con el (los) clientes, el agendamiento de reuniones y un
control mayor de cada prospecto o de cada cliente de su cartera.
Para que nos sirve dicho software lo indique al principio de estas lneas una mejor
gestin, informacin clara de cada cliente y a la Compaa le permitir poder efectuar
las evaluaciones a los Ejecutivos de Negocios,
El beneficio de utilizar esta plataforma nos permitir como Ejecutivo(s) tener una
mejor planificacin, organizacin y control con esto la compaa podr direccionar al
Equipo de Ventas de acuerdo a las polticas comerciales vigentes.
Es importante que la utilizacin de esta herramienta en un 100% por parte de los
Ejecutivos de Negocios lo que nos permitir ser mucho ms exitosos en nuestra
gestin diaria.
Lo que actualmente sucede en el Departamento de Ventas es que a los Ejecutivos de
este no tienen ningn tipo de control sobre su gestin y productividad de su cartera y
esta plataforma de administracin de clientes OPEN LEADS lo que permite es
parametrizar a los clientes de cada Ejecutivo con todos sus datos tales como (Razn
Social, Direccin, Contactos, Tipo de Servicios, Promedios de Facturacin, Competencia,
Etc.), esta tambin permite poder utilizar este programa como una agenda electrnica
que tiene algunas caractersticas de (Workflow) tales como envi de emails a los
clientes, recordatorio de algn tipo de gestin con el cliente al usuario este programa,
52
este se utiliza desde internet a travs del sitio web www.openleads.com. , como
tambin se sincroniza con la agenda del celular de cada usuario.
A continuacin se mostraran algunas pantallas de este programa.
Pantalla de Inicio
Ingreso al Sistema
53
Pantalla Principal
Pantalla de Tareas
54
Pantalla Cliente (1)
55
Equipo de Post Ventas

Para liderar este equipo se requiere de los siguientes colaboradores
Jefe de Post Ventas
3 Ejecutivos de post ventas clientes exclusivos
56
3 Ejecutivos de post ventas, con una cartera de no ms de 10 clientes
Este departamento es fundamental dentro del rea de ventas ya que con estos
tenemos el 20% de los clientes que facturan el 80% de los ingresos de la compaa por
lo que dentro de sus funciones estn las que se detallan a continuacin
Mantener la cartera de clientes
Rentabilizar la cartera de clientes
Fidelizar la cartera de clientes
Retener la cartera de clientes
Crecimiento de cada cliente de la cartera si este lo amerita ya sea en mayores
volmenes de carga por cualquier concepto
Las funciones del Jefe de Post Venta debieran ser las siguientes
Reuniones peridicas con los clientes para revisar indicadores de servicios
Anlisis diario de la cartera de clientes para ver las alzas y las bajas de esta
Capacidad de solucin a problemticas en forma diaria a nivel macro
Dentro de las funciones diarias de Ejecutivos de Post Venta se debiera considerar los
siguientes puntos:
Envi de planillas con estados de carga si el cliente lo amerita por acuerdo
comercial
Trabajo de la cartera en relacin a incidentes o cargas no entregadas, arribadas
Envo de KPI`s al cliente en forma mensual para anlisis de este
57
Envi de pre factura al cliente de acuerdo a su periodo de facturacin, esta
debe ser generada por Facturacin y enviada al cliente para que este revise e
informe al cliente
Requerimientos del cliente ya sea, retiros, reclamos, todo los relacionado al da
a da
Con el fin de poder cumplir con lo indicado anteriormente se requiere de las siguientes
mdulos o envos de reportes diarios que permitirn poder controlar la operacin de los
clientes y servir para una mejor gestin.
Reporte de ventas diarias cartera de grandes cuentas
Reporte de ODT diarias con algn tipo de incidencia a gestionar por los
ejecutivos
Estos reportes pueden ser enviados por informtica al jefe de post ventas y ejecutivos
con el fin de simplificar las tareas y ser ms eficaz y eficiente en sus labores diarias.
ANALISIS DE LOS PRODUCTOS TOP CONTRIBUCION
58
En el anlisis de los productos versus la contribucin a la Compaa tenemos que
considerar el 20% de las grandes cuentas que estn con un promedio de facturacin
sobre los M$1.000 y son aproximadamente unos 30 clientes y el 80% de los clientes
con facturacin M$2.000 son aproximadamente unos 1.000 clientes.
PERFILES DE CARGO
Ejecutivo de Negocios en Terreno
rea: Gerencia Comercial
Divisin del Negocio: Pullman Bus Cargo
Dependencia Directa: Subgerente Comercial y/o Jefe de Ventas
59
Objetivo / Propsito del Puesto:
Lograr el cumplimiento del Target de Venta a travs del desarrollo de una relacin a
largo plazo con los clientes, permitiendo un alto nivel de captacin y retencin de estos
con una efectiva administracin de ventas y del ciclo comercial.
Las funciones de estos ejecutivos son el prospectar y cerrar clientes de alta facturacin
y rentabilidad, estos colaboradores deben tener su propia cartera de clientes para
gestionar sus visitas con sus potenciales clientes.
Los ejecutivos al prospectar un nuevo negocio y posteriormente cerrarlo, debern

apoyar toda la gestin de ventas y mantencin del cliente con el fin de fidelizar al
nuevo cliente. La medicin de su gestin esta relacionada directamente con los
presupuestos y metas de ventas las que sern revisadas en forma mensual y
trimestral.
Actividades Claves / Responsabilidades:
Proporcionar a los clientes una atencin de alto nivel, desarrollando una relacin a
largo plazo.
Lograr un alto nivel de captacin y retencin de clientes.
Realizar una efectiva administracin de ventas y del ciclo comercial.
Cumplir las polticas y procedimientos de gestin de calidad bajo los estndares SIG
que aplican las funciones.
Realizar visitas a los clientes.
Preparar e implementar planes de venta
60
Completar informes de ventas dentro de los plazos acordados
Mantener el sistema de ventas al da para asegurar una informacin actualizada y

correcta sobre los clientes.
Revisar el desempeo de ventas y preparar presentaciones para las reuniones del

equipo de ventas.
Interactuar en forma directa con clientes y para establecer informacin de mercado

especfica.
Observar las tendencias del mercado local relacionando esta informacin con el
impacto que puedan tener estas tendencias sobre sus clientes.
Entregar informacin obtenida al rea de Marketing.
Identificar riesgos y oportunidades en relacin a la competencia
Mantener informados a los clientes existentes y clientes prospectos sobre los productos
y servicios de Pullman Cargo y sobre cualquier informacin relevante que responda a
sus necesidades.
Perfil del ocupante del Cargo:
Deseable formacin tcnico profesional

Conocimientos de la estructura de productos y servicios del negocio de
distribucin y/o transporte.
1 ao de experiencia en el rea de venta directa, con resultados demostrables
de logro de metas.
61
Competencias Transversales:
Encantamiento a clientes
Responsabilidad social
Mejora continua
Trabajo en equipo
Integridad
Competencias Funcionales:
Empata
Comunicacin verbal
Estructura
Asertividad
Iniciativa
Resolucin de conflictos
62
Ejecutivo Desarrollo
Estos ejecutivos tendrn una cartera asignada la cual se encuentra facturando por los
servicios prestados con la compaa, esta se encuentra segmentada las funciones de
tos ejecutivos sern el crecimiento de la cartera la cual se medir en forma mensual y
trimestral, los clientes cada trimestre sern analizados para cambiar su actual
plataforma de atencin, por lo que la revisin de presupuestos de ventas y metas de
ventas sern mensuales y trimestrales.
Estos ejecutivos debieran tener un modo de consulta con el fin de ver en forma
peridica la evolucin de los movimientos de sus clientes.
63
Proporcionar a los clientes una atencin de alto nivel, desarrollando una relacin a
largo plazo.
Lograr un alto nivel de captacin y retencin de clientes.
Realizar una efectiva administracin de ventas y del ciclo comercial.
Realizar visitas a los clientes.
Mantener el sistema de ventas al da para asegurar una informacin actualizada y

correcta sobre los clientes.

equipo de ventas.
Interactuar en forma directa con clientes y para establecer informacin de mercado

especfica.
64
sus necesidades.

de logro de metas.
Mejora continua
Trabajo en equipo
Integridad
65
Empata
Comunicacin verbal
Estructura
Asertividad
Iniciativa
Ejecutivo de Mudanzas
66
El ejecutivo asignado tendr la misin de efectuar las cotizaciones, seguimiento y

validar la prestacin del servicio, a su vez al momento de efectuar dicha cotizacin
debe solicitar al cliente el inventario de esta con el fin de evitar diferencias de
volmenes al momento de efectuar el servicio, cuando se efectu el servicio deber
estar presente como ministro de fe que se cumpla con lo acordado en la mudanza
entre ambas partes.
67
equipo de ventas.
Interactuar en forma directa con los clientes, para establecer informacin de mercado
especfica.
sus necesidades.

de logro de metas.
68
Mejora continua
Trabajo en equipo
Integridad
Empata
Comunicacin verbal
Estructura
Asertividad
Iniciativa
69
Ejecutivo Desarrollo de Agencias
70
El ejecutivo asignado tendr la misin del crecimiento de todas las agencias de carga
de la compaa de la Regin Metropolitana (exceptuando San Borja y CD Lonquen).
Este debe ser capaz de cumplir con las metas de crecimiento entregadas por su
jefatura adems de la revisin mensual y trimestral del presupuesto y metas de ventas.
Lograr un alto nivel de captacin y retencin de clientes por parte de la agencia
Realizar visitas a las agencias de la compaa

equipo de ventas.
Interactuar en forma directa con las agencias, para establecer informacin de mercado
especfica.
71
sus necesidades.

de logro de metas.
Mejora continua
Trabajo en equipo
Integridad
72
Empata
Comunicacin verbal
Estructura
Asertividad
Iniciativa
73
Jefe Grandes Cuentas
Dependencia Directa: Subgerente Comercial
Supervisar y apoyar el trabajo de cada uno de los ejecutivos a su cargo, como tambin
efectuar la gestin de apoyo hacia las agencias con el fin de cumplir con los
compromisos adquiridos con los clientes.
74
Las funciones del Jefe de Grandes Cuentas es la mantencin, retencin, fidelizacion y
prospeccin de nuevos negocios con la cartera de clientes existentes, revisin mensual
y trimestral de los presupuestos y metas de ventas (anlisis en detalle de las alzas y
bajas experimentadas por los clientes), ver la mejor estrategia con cada una de estos
clientes que para la compaa para cumplir con sus objetivos.
Este ejecutivo debiera tener un modo de consulta con el fi de ver en forma peridica la
evolucin de los movimientos de sus clientes.
Manejo y atencin de clientes
Supervisar las tareas diarias de asistencia, envi de planillas, reportes diarios y/o
retorno de documentos
Rentabilizar al cliente
Fidelizacin del cliente
Retencin del cliente
Anlisis y disminucin de indemnizaciones
Anlisis de notas de crdito
Anlisis de la operacin
Mejora continua en la operacin y servicio
75
Gestin sobre las devoluciones de la cartera de clientes
Visitar peridicamente a los clientes de la cartera
Cierre de mes al 100%
Lograr establecer los vnculos comrcielas con los clientes asignados en su cartera en
razn de los servicios que ofrece el departamento
Elaboracin de informes de gestin
Reuniones mensuales con su jefatura para analizar las altas y bajas de la cartera
asignada
Coordinacin en forma diaria con el rea de operaciones por temas de clientes
Perfil del ocupante del Cargo

de logro de metas.
Competencias Transversales
Mejora continua
Trabajo en equipo
76
Integridad
Competencias Funcionales
Empata
Comunicacin verbal
Estructura
Asertividad
Iniciativa
77
Ejecutivo de Mantencin Grandes Cuentas
Dependencia Directa: Jefe Mantencin Grandes Cuentas
Trabajar en pro de un buen servicio al cliente manteniendo a este informado respecto

del servicio prestado por la compaa y a su vez manejar el control sobre los despachos
del cliente
Las funciones de estos ejecutivos son la mantencin, fidelizacin, retencin y

prospeccin de nuevos negocios con los clientes de su cartera.
78
Mantencin de los clientes asignados a su cartera
Envi de planillas y reportes si el cliente lo amerita o requiere
Cierre mensual (Cargas, retorno de documentos, kpis o sla de servicio)
Solicitudes y anlisis de notas de crdito
Recepcin y envi de prefacturas si es que el cliente lo amerite o requiera
Gestin de apoyo al departamento de cobranzas
Atencin telefnica y presencial a los clientes de la cartera asignada
Incrementar las ventas de la cartera asignada
Revisin en forma diaria de carga en bodega de rezago
Revisin en forma diaria de incidencias en la cartera de clientes asignada
Informacin diaria a los clientes de la cartera asignada en relacin a las devoluciones

parciales y totales
Perfil del ocupante del Cargo
79
Competencias Transversales
Mejora continua
Trabajo en equipo
Integridad
Competencias Funcionales
Empata
Comunicacin verbal
Estructura
Asertividad
Iniciativa
ANALISIS DE RENTABILIDAD
A continuacin se presenta un cuadro de rentabilidad de la cual se encuentra
expresada en porcentajes debido a la informacin es de carcter confidencial para la
Compaa.
Porcentaje Operacin
Tipo de Cliente
Rentabilidad del Negocio
70%
Clientes de Grandes Cuentas
50%
80
15%
Clientes Intermedios
30%
10%
Clientes de Mudanzas
10%
5%
Otros
10%
INDICADORES DE GESTION UTILIZADOS
Se adjunta cuadro con Indicadores de Gestin que actualmente la compaa aplica para
medir su gestin ante nuestros clientes.
Indicadores
Porcentaje
I. E. E.
50%
Llamados Atendidos
20%
Notificaciones
20%
O. E. S.
10%
La definicin de los indicadores se explica cmo sigue.

I.E.E.: Indic de eficiencia en la entrega.
Llamados atendidos: Cantidad de llamados entrantes vs llamados atendidos
satisfactoriamente.
Notificaciones: Se enva email (Cliente lo indica) al cliente indicando cualquier
anomala con la entrega de su carga ya sea por responsabilidad de la Compaa,
81
Destinatario Final o Cliente, esto tiene directa relacin con las entregas y este
indicador est relacionado con las incidencias gestionadas por el rea
respectiva, este debe ser enviado por cada ejecutivo de post venta.
O.E.S.: Encuesta de satisfaccin al cliente que se enva al final de cada Q*
PLAN DE OPTIMIZACION DE LOS RECURSOS DE VENTA

ASIGNADOS
Tiene relacin directa con el Budget* de acuerdo a las polticas comerciales que son
definidas por la alta direccin de la compaa en la que se indican los volmenes de
crecimiento y las metas del Departamento de Ventas y Post Venta y de acuerdo a estas
variables es elaborado por el Jefe de Ventas Nacionales en conjunto con cada Ejecutivo
y en la que se incluyen todos los nuevos prospectos de negocios, este tiene como
finalidad la medicin de las metas individuales y grupales, esta es medida en forma
Mensual, Q* y Anual.
Los gastos de la fuerza de ventas tienen directa relacin con las remuneraciones,
comisiones fijas y/o variables, premios e incentivos, adems de un equipo celular y
notebook a cargo de este.
Es importante mencionar que nuestra compaa lo que busca es la rentabilidad de los
negocios efectuando los anlisis correspondientes antes de incorporar un nuevo
cliente.
82
PRESUPUESTO DE VENTA NUEVA
TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS TERRENO
83
TABLA DE COMISIONES EJECUTIVOS DESARROLLO
*B2B: Negocios entre Empresa

*B2C Negocio entre Empresa y/o Persona Natural
*RPK: Precio por Kilo (Ingreso / Kg.)
*Q: Quarter (Trimestre)
*Budget: Presupuesto de Ventas

Pullman Bus

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Pullman Bus

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRABAJO PLAN ESTRATEGICO DE

Profesor: Alfredo Bezama A.

Programa de Fidelizacin de clientes.............................................................21

Actualmente se encuentra en posicionamiento de su nueva marca, y se han definido

Nuestro grupo considero para el siguiente trabajo de investigacin a la empresa

Nuestra Visin (Futuro)

Nuestra Misin (Hoy)

Giro u Objeto Social:

Tamao (Ventas Anuales):

Propiedad del Capital:

Cobertura del Mercado:

Transporte: Traslado de mercaderas para el consumo final,

Fraccionada: Carga por partes de mercaderas es decir la idea es generar

Seca: Productos que no tengan cadena de frio en toda su distribucin.

Legislaciones (Cdigo Tributario, Cdigo Trabajo, Transporte, lo especfico del transporte

Cuando los choferes y auxiliares de la locomocin colectiva interurbana y el personal

En ningn caso el chofer de la locomocin colectiva interurbana o el de vehculos de

Responsabilidad corporativa influye en la parte social del pas, es un actor importante

La solucin online de Pullman Bus Cargo ms fcil, segura y personalizada disponible

pero estos esfuerzos se ven contrarrestados por el

crecimiento del parque automovilstico y la intensificacin de la circulacin. Dichas

consecuentemente el incremento del ruido.

Cobertura Nacional: Busca siempre entregar los mejores servicios de transporte

Autonoma Administrativa y Financiera: se tiene autonoma presupuestaria,

Se tienen las siguientes certificaciones ISO 9001:2000 de calidad, 14001:2004 medio

Nuevas necesidades del mercado actual: Se presentan nuevas necesidades de clientes

Bsqueda de alianzas estratgicas con empresas pblicas y privadas: la alianza con

Potencial de alianzas regionales: establecer alianzas estratgicas con el fin de ampliar

Aprovechar la capacitacin que el gobierno les entrega a travs de Sence a las

Marketing: Falta de publicidad de parte de la empresa en algunos medios

Falta de comunicacin entre reas: La interaccin entre departamentos es dbil y

Servicio al cliente: Falta de capacitacin al personal limita la correcta respuesta que

Dbil Imagen Corporativa: Actualmente no posee una presentacin uniforme de sus

Precios no competitivos: No cuenta con precios competitivos en algunos de los

Muchas agencias mal ubicadas y poco operativas: Algunas de las Agencias no

El contaste reclamo de clientes: Por problemas de exceso de tarifas y extravi de

La rotacin laboral: se podra considerar el principal problema de la mensajera, si la

Posteriormente, estudiaremos y desarrollaremos las cinco fuerzas orientadas a nuestro

La fuerza de los clientes es una de las ms importantes, ya que toda organizacin

Las abastecedoras de combustible: Copec, Shell, Petrobras, etc. Pullman Bus

Otros insumos para los vehculos: neumticos, aceites, bateras, mantenciones,

Tecnologa: Entel nos provee de conexin internet, telefona y todo lo necesario

La rivalidad competitiva entre la organizacin y los rivales ms inmediatos viene dada

Para la empresa en cuestin tendramos que considerar la siguiente cadena de valor:

Programa de Fidelizacin de clientes.

El objetivo de las acciones de fidelizacin es identificar aquellos clientes que ofrecen

Nivel de contratacin de nuestros productos y servicios:

Contratacin potencial del cliente sobre el total de la contratacin real.

Histrico de suscripcin o compra sobre el actual

Productos o servicios contratados con otros competidores sobre los que

Volumen de contratacin de productos que suponen un gran nivel de

Frecuencia de renovacin o uso de productos y servicios:

Antigedad media de los productos ya contratados.

Nmero y valor de los productos contratados en un determinado periodo de

Grado de respuesta al intento de nuevos productos.

Cancelacin de servicios contratados que dependan de renovacin.

Canales propios de la empresa frente a canales de terceros o alternativos

Frecuencia de visitas a los canales de venta.

Tiempo medio de estas visitas.

Correspondencia, sobres hasta 1,5 kilogramos

Valijas, hasta 10 quilogramos

Carga expresa area, bultos hasta 15 kilogramos

Carga general, bultos hasta 20.000 kilogramos

Ramplas cerradas y planas