SOMMAIRE

INTRODUCTION

p.01

EXERCICE 1 : Llasticit
p.02
EXERCICE 2 : Llasticit croise
p.05
EXERCICE 3 : la mthode de prix psychologique ou dacceptabilit
p.07
EXERCICE 4 : Perception du prix
p.12
EXERCICE 5 : Rglementation vente
p.19
EXERCICE 6 : Le Yield management
p.24
CONCLUSION

p. 28

BIBLIOGRAPHIE

p.29

Le prix est un lment part dans le concept de marketing- mix. En effet, inversement aux
autres variables, le prix nest pas porteur davantages certains pour le client, mais symbolise
plutt un sacrifice, ou du moins une compensation aux plaisirs quil espre retirer du produit.
Souvent dlaisse, la fixation du prix se voit aujourdhui accorder une importance
capitale du fait de la sensibilit renforce des consommateurs au prix et dune meilleure prise
de conscience par les producteurs du prix sur le volume des ventes et sur la rentabilit de
lentreprise
Dans un premier temps, nous aborderons la notion dlasticit de la demande par rapport
au prix et llasticit croise (exercice 1 et 2). En effet, le responsable marketing doit tenir
compte pour fixer le prix dun produit des attitudes et des ractions des consommateurs. Nous
prsenterons ensuite, la mthode du prix psychologique ou dacceptabilit grce un
graphique (exercice 3). Nous analyserons la perception du prix travers une enqute sur les
prix de diffrents biens (exercice 4). Nous parlerons bien videmment des rglementations
juridiques au niveau des ventes. Le responsable marketing devant tre au courant des
dernires dispositions lgislatives (exercice 5). Enfin, la dernire partie sera consacre au
yield management : une rgulation par la tarification (exercice 6).

EXERCICE 1 : LELASTICITE
La notion dlasticit de la demande par rapport au prix a t labore par les
conomistes pour dcrire et mesurer linfluence du prix de vente dun produit sur le volume
de ses ventes. Lintrt de lutilisation de cette mthode en marketing est de savoir jusqu'
quel niveau on peut augmenter le prix dun bien sans que la baisse de la demande ne soit trop
prjudiciable pour lentreprise.
(V1-V0)/V0
e=
(P1-P0)/P0
o Po est le prix initial
P1 est le prix modifi
Vo est le volume des ventes au prix Po
V1 est le volume des ventes au prix P1
Priode
t0
t1

Volume des ventes

600
500

Prix pratiqu
8
9

Llasticit peut tre ngative, nulle ou positive.

Lorsque e < 0, la demande est lastique, c'est--dire quune variation des prix (hausse ou
baisse) entrane une variation plus que proportionnelle des ventes. Ce phnomne constitue
leffet conomique de frein lachat.
Si e < -1, la demande est trs lastique
Si e = -1, la demande est lastique.
Si e>-1 (entre 0 et -1), la demande est peu lastique.
Lorsque e = 0, la demande est parfaitement inlastique, c'est--dire que la demande est
constante quelque soit le prix.
Lorsque e > 0, une augmentation de prix conduit une augmentation de la demande. Il existe
des cas exceptionnels qui sexpliquent par leffet dimage.

1) Calculez llasticit de la demande par rapport au prix (e). Pour ce type

de biens (cassettes vido), llasticit est normalement infrieure -1
(demande trs lastique).

Dans lexercice, llasticit est gale (500-600)/600 = -1,33

(9-8)/8

2) Comment expliqueriez-vous alors le rsultat obtenu ?

On constate que llasticit est infrieure -1, la demande est donc trs lastique. En effet,
une augmentation du prix de 1% entrane une diminution de la demande de 1,33%.
Le prix a augment de 12,5% et la demande a baiss de 16,7%. La variation du prix a entran
une variation plus que proportionnelle des ventes.
Si le fabricant de cassettes vido vierges veut relancer ses ventes, il doit pour cela procder
une baisse des prix.

3) Donnez des exemples de produits pour lesquels la demande sera peu

lastique, lastique, trs lastique.
Demande peu lastique : e > -1 (0 < e < -1), dans ce cas, un hausse du prix entrane une
baisse de la demande.
Produits pharmaceutiques : produits rembourss par la scurit sociale.

March automobile : voitures haut de gamme.

Ordinateurs : produit originaux/innovants.

Demande lastique : e = -1, une hausse des prix entrane une diminution de la demande dans
les mmes proportions.
Journal : plus les journaux nationaux que la presse locale.

Soft drinks

Demande trs lastique : e < -1, une hausse des prix entrane une baisse plus que
proportionnelle des ventes.
Les biens de consommation
Beurre margarine
Yaourts aromatiss aux fruits
Vins, bire

4) Dans le cas de leau, il est possible dobserver une lasticit suprieure

0:
-soit les quantits vendues augmentent quand le prix augmente ;
-soit les quantits vendues baissent quand le prix baisse.
Ce phnomne sappelle leffet dimage.
Llasticit est gnralement ngative puisquune augmentation des prix conduit normalement
une diminution de la demande et vice-versa. Cependant des effets ne respectent pas ce
principe :
Leffet dimage : les consommateurs, faute de pouvoir juger objectivement la qualit
des produits, utilisent le prix comme indicateur de la qualit (exemple : produits de
luxe).
Leffet de GIFFEN (phnomne de crise) : lorsque le prix dun bien de premire
ncessit augment, comme le pain, les consommateurs achtent moins de biens
coteux, comme la viande, et plus de biens courant pour palier ce manque. La
demande en biens de premire ncessit augmente donc.
Leffet de VEBLEN (phnomne de snobisme) : plus le prix dun bien est lev, plus
une certaine catgorie de consommateurs demandent ce bien par signe de distinction
sociale, et non pour la satisfaction relle quil peut apporter.
Leffet de spculation : lorsque le prix dun bien augmente, certains consommateurs
en achtent plus, de peur dune prochaine augmentation.
En ce qui concerne leau, il sagit bien de leffet dimage. Si on augmente son prix, les
consommateurs estiment que leau est de meilleure qualit.

EXERCICE 2 : LELASTICITE CROISEE

On parle dlasticit croise lorsquil y a une variation relative de la consommation relative
dun bien A due la variation relative du prix dun bien B.
e= (V1A-V0A)/ V0A
(P1B-P0B)/ P0B

A = le bien A
B = le bien B

Si llasticit croise est ngative, les deux biens sont complmentaires.

Si llasticit croise est positive, les deux biens sont substituables.
Marque
A
B

Priode
t0
t1
t0
t1

Volume des ventes

60
66
100
95

Prix pratiqu
12
12
13,5
15

1) Calculez llasticit croise de A /B

Calcul de llasticit croise de A/B :
(66-60)/ 60
(15-13,5)/13 ,5

=0,9

2) Que pouvez-vous en dduire ?

Cette lasticit est suprieure 0, elle est positive. Les deux biens sont donc substituables.
Une augmentation du prix du bien B a engendr une augmentation du volume des ventes du
bien A. Le consommateur est indiffrent la consommation du bien A ou du bien B.
Le march des biens de substitution comprend les biens qui satisfont le mme besoin que le
produit principal ; pour couter de la musique enregistre : cassette, disque vinyle, et disque
compact.
Le march des biens complmentaires comprend les biens qui sont complmentaires au
produit principal ; pour un appareil photographique : zoom, grand angle, pied

3) Donnez des exemples de biens substituables et complmentaires.

Exemples de biens substituables :
beurre et margarine
savon et gel douche
e-mail et lettre
5

cuir naturel et cuir synthtique

train et avion

Exemples de biens complmentaires :

rasoir et lames de rasoir
voiture et essence
stylo plume et encre
raquette de tennis et balles
lampes et ampoules
machines caf Nespresso et les doses de caf

EXERCICE 3 : LA METHODE DE PRIX PSYCHOLOGIQUE OU

DACCEPTABILITE.
La socit Duc de Gascogne labore des apritifs base de vins issus du sud-ouest de la
France Son bureau dtudes vient de mettre au point un nouveau procd de macration.
Elle dcide de lance son nouveau produit liqueur dOccitanie , un apritifs doux au lger
got de chtaigne, en bouteille d un litre.

1) Calcul du prix psychologique laide des rsultats de lenqute :

Grce au tableau et aux donnes de lnonc, nous allons dterminer le prix psychologique.
Le tableau fournit les frquences cumules croissantes et dcroissantes, le nombre de
consommateurs potentiels et le chiffres daffaires de lentreprise par rapport un certain prix.
Prix de Rponses
Frquences
Frquences
Nb
Rponses
vente
qualit En % cumules
En % cumules consommateurs
CA
prix excessif
propos insuffisante
dcroissantes
croissantes potentiels %
3
168
42
100
0
0
0
0
0
6
135
33,75
58
0
0
0
42
1 008
9
58
14,5
24,25
0
0
0
75,75
2 727
12
20
5
9,75
2
0,5
0,5
89,75
4 308
15
11
2,75
4,75
15
3,75
4,25
91
5 460
18
7
1,75
2
33
8,25
12,5
85,5
6 156
21
1
0,25
0,25
40
10
22,5
77,25
6 489
24
0
0
0
66
16,5
39
61
5 856
27
0
0
0
95
23,75
62,75
37,25
4 023
30 et plus
0
0
0
149
37,25
100
0
0
Totaux
400
100
400
100
100

Le prix psychologique stablit 15 euros, mais ce prix ne gnre pas le chiffre daffaires le
plus important pour lentreprise. Le prix, correspondant au chiffre daffaires le plus lev, est
21 euros.
Sachant que le but de la socit Duc de Gascogne est une pntration rapide du march,
lentreprise doit opter pour le prix psychologique de 15 euros. En effet, si elle choisit le prix
de 21 euros, qui maximise son chiffre daffaires les consommateurs jugeront ce prix excessif
et nachteront pas le produit.
Lecture du tableau
La dernire colonne indique le pourcentage dacheteurs potentiels pour chaque niveau
de prix propos. Dans le cas prsent, le pourcentage le plus lev est de 91 %. Il correspond
au prix psychologique qui est de 15 . Il correspond au prix que les consommateurs acceptent
de payer pour ce produit. Le prix est compris dans une fourchette limite vers le haut par

leffet revenu et vers le bas par le rapport qualit/prix. Le prix psychologique reprsente
ainsi le prix dacceptation optimal pour lachat dun produit donn par le plus grand nombre
de consommateurs.
Soit la ligne correspondant au prix propos de 24 . A ce prix, aucune des personnes
interroges (0%) na pas confiance dans la qualit du produit et 39 % jugent quil est trop
cher.
Au total, 39 % (0 %+ 39 %) des personnes interrogs naccepteraient pas dacheter ce
produit au prix de 24 . Il reste donc 61 % [100-39-0] personnes favorables ce prix.
Selon les rsultats du tableau :
Il ne faut pas acheter le produit au dessus de 24 . En effet, pour la majorit des
consommateurs il est trop onreux.
En dessous de 15 , les consommateurs trouvent que le produit nest pas de
qualit suffisante.

2) Ce prix psychologique va-t-il gnrer le plus gros chiffres daffaires ?

Commentez votre rponse sachant que le but de la socit Duc de
Gascogne est une pntration rapide du march. Quel prix choisir ?
Le prix psychologique stablit 15 euros, mais ce prix ne gnre pas le chiffre
daffaires le plus important pour lentreprise. Au prix de 15 correspond un chiffre daffaires
de 5460 .
Le prix qui maximise le chiffre daffaires de la socit, est 21 euros. A ce prix est
associ un chiffre daffaires maximum de 6489 .
Lors du lancement dun produit nouveau ou au cours de son existence, parfois
lentreprise privilgie la maximisation de son volume de vente la maximisation de sa
rentabilit court terme. Dans ce cas, il sagit dune politique de pntration rapide du
march. Cette politique consiste pour lentreprise vendre au prix le plus bas dans le but de
conqurir la plus grande part de march.
Cette stratgie se justifie :
Si lentreprise estime que llasticit des ventes par rapport au prix est leve.
Si un accroissement important de la production permet de rduire dune manire
substantielle le prix de revient unitaire.
Si lentreprise souhaite dissuader dventuels concurrents de pntrer sur le march.
Sachant que le but de la socit Duc de Gascogne est une pntration rapide du
march, lentreprise doit opter pour le prix psychologique de 15 euros. En effet, si elle choisit

le prix de 21 euros qui maximise son chiffre daffaires, daprs les rsultats du tableau, les
consommateurs jugeront ce prix excessif et nachteront pas le produit.
Or le prix psychologique de 15 permet de rpondre aux diffrents critres de cette
stratgie puisquun prix bas permet de toucher un maximum de consommateurs. De plus, ce
prix gnre un chiffre daffaires gal 5460 .
Seulement 4,25 % des personnes interroges jugent ce prix excessif.
Enfin, la socit Duc de Gascogne , avec ce prix, compte 91 % de consommateurs
potentiels.

3) Reprsentez graphiquement le prix psychologique trouv.

Prix psychologique

Frquences cumules dcroissantes

Frquences cumules croissantes

100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0

100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
3

12

15

18

21

24

27

30 et
plus

PRIX

On peur tracer un graphique permettant pour chaque prix de connatre le pourcentage de

personnes qui le considrent comme acceptable. Ce pourcentage est calcul par lcart entre la
courbe cumule des prix minima et celles des prix maxima.
La courbe cumule des prix minima reprsente pour chaque prix le pourcentage de personnes
ayant cit un prix minimal gal ou suprieur au prix. La courbe cumule des prix maxima se
construit de la mme faon.
Le prix psychologique optimum reprsente le plus grand cart entre la courbe des prix
minima et celles des prix maxima. Daprs le graphique, le plus cart correspond au prix
psychologique de 15 , prix qui a la plus large acceptabilit par le march.

4) Quel sera le prix de vente dfinitif du produit ?

Pour trouver le prix de vente dfinitif, il faut une dmarche prenant en compte les facteurs
pertinents : les cots, la concurrence et la demande.
Le processus de dtermination du prix comporte trois tapes :
1. la formulation et la pondration des objectifs :
La socit adopte une stratgie de pntration rapide du march
2. la dfinition de la fourchette de prix :
La fourchette se situe entre le prix minimum et le prix maximum, entre le prix psychologique
et le prix ayant le plus grand nombre de personnes dfavorables, cest--dire entre 15 et 24.
3. lajustement final du prix :
Il est ncessaire de dterminer le cot de revient unitaire du produit. Celui-ci correspond
au prix de revient de lapritif (10 ), auquel on ajoute le prix de revient unitaire de la
bouteille (5,5 ), ainsi que les frais de personnels (2,7 ) et enfin les charges de gestion (3 ).
Au final, le cot de revient unitaire du produit slve 21,20 .
Avec laide du tableau, on remarque que le prix suprieur ce cot de revient est 24 .
Dans le cas prsent, il semble plus judicieux de choisir 24 , et ce pour plusieurs raisons.
Tout dabord, ce prix permet le gain dune marge unitaire de 2,80 et tout prix suprieur
24 est jug excessif par les consommateurs. Il dgage un chiffre daffaires de 5856 .
Ensuite, il concerne 61 % des consommateurs potentiels. Enfin, tout prix infrieur 21,20
constituerait une revente perte, or cette dernire est interdite.
A ce niveau, il est utile de prciser quil existe, dans lesprit des consommateurs, des
seuils psychologiques qui correspondent des prix vers lesquels ils sont attirs : les prix
impairs ou les prix magiques. Ainsi, les producteurs peuvent tre amens ajuster leurs prix
marginaux aprs avoir fix un prix leur paraissant optimal, comme dans lexemple.

5) Enoncez les limites de cette mthode :

Cette mthode nest valable qu linstant t (la mme tude mene un an plus tard peut
donner des rsultats sensiblement diffrents en fonction des informations
complmentaires dont pourra bnficier les consommateurs potentiels).
10

 Les questions poses ne concernent que les opinions des consommateurs par rapport
aux prix, et ces derniers ne sont pas en situation dachat.
Le prix dacceptabilit nassure pas forcment de bnfice. Il maximise le nombre
dacheteurs, ou de consommateurs, et non le chiffre daffaires.
Cette mthode nest valable que pour les produits o le rapport qualit / prix est
important, c'est--dire pour les produits de consommation courante pour lesquels le
consommateur est relativement bien inform. La mthode du prix psychologique nest
pas adapte pour les produits nouveaux car il nexiste pas encore de rfrentiel, ainsi
que pour les produits destins lindustrie.
Leuro a modifi la perception du prix psychologique.

11

EXERCICE 4 : PERCEPTION DU PRIX

Perception dun prix et prix de rfrence

1. Dterminants de la perception dun prix
Lors de lvaluation dun produit, le prix rel (objectif) est moins important que le prix
subjectif (celui du consommateur quil estime pour un bien donn). On compte 5 facteurs :
Pouvoir dachat.
Situation du consommateur : selon lusage prvu, lenvironnementun mme prix
peut tre considr comme cher ou bon march.
Qualit globale anticipe : prixqualit.
Rputation de la marque : prix quivalent, la marque, disposant d'une meilleure
rputation, aura une perception de prix meilleure march que les autres.
Moyenne de prix de la catgorie de produits : comparaison du prix pour un bien par
rapport aux marques concurrentes et, ou produits substituables.

2. Prix de rfrence
On parle de :
Rfrence interne : zone de prix correspondant ce que le consommateur estime tre
le prix normal payer pour acqurir un produit ou une marque (prix psychologique).
Rfrence externe : les informations apportes par lenvironnement dfinssent le prix
de rfrence externe.
La confrontation entre le prix attendu(de rfrence interne) et le prix du march (de
rfrence externe) dtermine la perception du prix cher ou bon march.
3. Techniques pour influencer le prix de rfrence externe
Prix magiques (trs utiliss en France).
Baisse des prix significative : une baisse de 750 pour une voiture de 7500 est plus
significative quune baisse de 7500 pour une voiture de 22800 .
Prix barr : trs utilis aux Etats Unis, interdit en France, il consiste afficher le prix
normal du produit que lon barre, cot du prix promotionnel.

12

4. La relation prix-qualit
Un prix lev est gale une qualit leve dans lesprit du consommateur, mais ceci
sans connatre la rputation de la marque.
De plus, la relation ne fonctionne que si le consommateur na dinformation que sur le
prix et peu sur le produit.
Cette relation fonctionnera plus ou moins suivant le degr dexpertise du
consommateur.
Si la marque est bien value, un niveau de prix trop faible na pas dinfluence sur la
qualit perue, mais il faut quand mme une bonne cohrence entre rputation actuelle
et positionnement du prix.

Le questionnaire :
Nous avons interrogs plusieurs personnes sur leur connaissance des prix de certains biens.
Le questionnaire porte sur le prix :
du croissant pur beurre dans une boulangerie situe dans un quartier populaire.
du filet de buf dun kilo dans une boucherie traditionnelle.
de la Smart.
du poulet catgorie A dans un magasin surgel.
du lot de deux pellicules classiques 24 pauses de marque Carrefour.

Quelques commentaires :

Nathalie, 20 ans : je trouve quavec leuro les prix ont augment .

Daniel, 55 ans : on perd ses repres, pour les grosses sommes comme pour les petites je suis
oblig de rflchir .
Jaques, 57 ans : je mlange tout ; jutilise toujours mon convertisseur .
Harold, 17 ans : jai oubli les francs, avec mes copains on parle toujours en euros .
Chantal, 55 ans : je vous donne les rponses en francs et vous convertirez en euros .

13

14

Thomas
Professeur
28 ans

Jaques
VRP
57 ans

David
Manager
28 ans

Chantal
Cadre
55 ans

Elizabeth
Fonctionnaire
47 ans

Daniel
Fonctionnaire
55 ans

Harold
Lycen
17 ans

Nathalie
Etudiante
20 ans

Mireille
50 ans

Elodie
Etudiante
21 ans

Croissant pur beurre

0,60

0,50

0,50

4f

0,72

0,65

O,50

0,80

Filet de buf

12

15

120 f

15

35 f

15

20

80 f

13

Smart

7500

1100 0

10000

50000 f

15000

90000 f

14700

13000

10000

50000 f

Poulet categ A

12

25 f

55 f

16

10

45 f

Pellicules carrefour

4,5

5,80

22 f

17

20 f

15

10

La connaissance des prix :

Partant de lhypothse que la connaissance des prix, par les acheteurs potentiels lgard
dun produit, est un indice de limportance quils attachent cette variable, on mne parfois
des enqutes sur ce sujet. La plupart dentre elles montrent que, mme pour des produits dont
lachat est frquent et, a fortiori, pour ceux dont lachat est rare, un pourcentage trs
important dacheteurs ne connat pas les prix du march. Cependant, cette ignorance ne
signifie pas ncessairement quils sont indiffrents au prix et que, au moment de lachat et en
prsence des produits concurrents, ils ne feront pas de comparaison entre leurs prix.
Mercator, 6 dition , Lendrevie-Lindon.

Prix rellement constats :

Le prix du croissant pur beurre : 0,70 (boulangerie rue de Marseille- Lyon 7me).

Le prix du filet de buf : 32 le kilo (boucherie traditionnelle).

Le prix dune Smart

8860 21000 :

Le prix du poulet catgorie A : 5,40 (Gel Bugey).

Le prix

du lot de deux pellicules classiques 24 pauses de marque Carrefour : 9,04

Daprs les rsultats de notre enqute, les individus se rfrent beaucoup au Franc pour les
biens dont le prix est lev ou pour les produits quils nachtent pas rgulirement (Smart,
filet de buf), alors quils donnent plus spontanment les prix en euros pour les biens de
consommation courante (croissant). En interrogeant les personnes, on se rend compte que,
mme sils donnent les prix en euro, ils pensent dabord en francs.
Seulement 10% des personnes interroges ont donn le prix en euro pour le croissant, alors
que 30% ont cit les prix de la Smart et du filet de buf en franc.
Les jeunes rencontrent moins de difficults avec leuro, contrairement aux personnes plus
ges, qui ont vcu avec le franc pendant une longue priode.
Les gens sont toujours, ges confondus, en phase de transition et cherchent de nouveaux
repres.
Comment jouer avec les dcimales pour recrer des prix psychologiques attractifs ? Pour
quelles catgories de produits et quels types de montants faut-il maintenir le double affichage
euros/francs ? La nouvelle monnaie a-t-elle la mme incidence sur les grandes marques que
sur les MDD ? Dans tout les cas, cest la perception du consommateur qui dcide tout.
Selon une tude mene par Leclerc en fvrier 2002, prs de 30 % des franais estiment
quune bouteille de vin 10 vaut plus cher ou aussi cher que la mme vendue 70 francs. Et
si vous vendez cette bouteille 10,67 , combien de clients achteront cette bouteille suite la
hausse de prix ?
Pour 93 % des franais, sonds en mai 2003 par lobservatoire Thalys International, le double
affichage permet au consommateur de mieux se reprer. Il existe un risque basculer dans le
tout euros car le consommateur perdrait la perception du prix.
Arrter le double affichage, ce serait supprimer un service, sauf pour le commerce de produits
trs courants et faible prix, comme les boulangeries.
En ce qui concerne le prix attractif, les fabricants sont tents de modifier le conditionnement
de leurs produits. Par exemple, Haribo a augment le poids des ses bonbons ; les lessiviers
distinguent les doses vendues au nombre de celles vendues au poids ; dans le secteur
automobile, les fabricants ajoutent des options supplmentaires. Les fabricants usent de ce
stratagme afin datteindre des prix ronds. Cette mthode conduit la matrise des prix
psychologiques.
Il est intressant de savoir si le consommateur multiplie par 6 ou 7. La multiplication par 6
savre plus facile, et les franais ont du mal avec la table de 7. Tout est question de
psychologie personnelle. Les cramponns du porte monnaie prfrent multiplier par 6 et
rajoutent quelques centimes deuros pour ne pas se faire peur. Les inconditionnels du
shopping multiplient par 6 pour minimiser leur folie.

17

EXERCICE 5 : REGLEMENTATION VENTE.

1) Quelle est la dfinition actuelle du dumping ?
Dumping : A lorigine, pratique qui consiste vendre sur les marchs extrieurs des prix
infrieurs ceux qui sont pratiqus sur le march national.
Plus gnralement pratique consistant offrir, dans le but daccaparer un march en faisant
disparatre les concurrents, des produits ou des services un prix infrieur leur prix de
revient.
Mmento pratique : concurrence et consommation 2003-2004 , Francis
LEFEBVRE.

2) Que prvoit la loi au niveau des sanctions en cas de revente perte ?

Vente perte : fait pour un commerant de revendre un produit en ltat, un prix infrieur
son prix dachat effectif, cest dire la vente dun produit au-dessous du prix auquel le
distributeur la lui-mme achet.
Le prix dachat effectif est prsum tre le prix port sur la facture dachat, major, des taxes
sur le chiffre d affaires, des taxes spcifiques affrentes cette revente et le cas chant du
prix du transport.
Prix achat effectif= Prix unitaire + Taxes sur CA+ Autres taxes + Prix transport

Sur facture

TVA

Taxes spcifiques
cette revente

La vente perte constitue un dlit correctionnel. (L 442-2 du Code de commerce)

La loi prvoit deux sortes de sanctions : des sanctions pnales et des sanctions civiles.
1. Les sanctions pnales
Les sanctions encourues en cas de revente perte ou dannonce de revente perte sont :
Pour les personnes physiques, une amende de 75000 euros, ce montant pouvant tre
port 50 % des dpenses de publicit dans le cas o une annonce publicitaire, quel
quen soit le support, fait tat dun prix de revente perte.
Pour les personnes morales, dune part une amende de 375000 euros, somme qui peut
tre port 250 % des dpenses de publicit et, dautre part, laffichage de la dcision
prononce ou la diffusion de celles-ci soit par la presse crite, soit par tout autre
moyen de communication audiovisuelle.
En outre, en cas de dlit dannonce de revente perte, la cessation de lannonce
publicitaire peut tre ordonne dans les conditions prvues larticle 121-3 du code de

18

la consommation (cessation ordonne soit sur rquisition du ministre public, soit

doffice, etc).

2. Les sanctions civiles

La pratique illgale de la revente perte constitue un acte de concurrence dloyale.
Elle ouvre donc droit pour les victimes une action en justice dans les conditions de
droit commun leffet dobtenir la cessation des agissements rprhensibles, des
dommages-intrts en rparation du prjudice quelles ont subi et, ventuellement, la
publicit de la dcision de condamnation.
En outre, un fournisseur peut obtenir en rfr la cessation de la revente perte
pratique par lun des ses distributeurs. En cas de contestation, lintrt agir de ce
fournisseur relve de lapprciation souveraine des juges du fond.
Par ailleurs, les objectifs officiels recherchs par la rglementation interdisant la
revente perte tant la dfense du consommateur et la protection de la concurrence,
une action civile est tout fait concevable.

3) Existe-t-il des catgories de produits qui peuvent tre revendus perte ?

Linterdiction des reventes perte tendant essentiellement protger la libert de la
concurrence, il ny a pas lieu de la maintenir lorsquelles sont justifies par des ncessits
conomiques. Aussi le lgislateur a prvu six cas dans lesquels la revente perte nest pas
sanctionne.
1. Les ventes volontaires ou forces, motives par la cessation ou le changement dune
activit commerciale, c'est--dire les ventes de liquidation.
2. Les ventes de produits saisonniers, dans la mesure o elles interviennent, soit
pendant la priode terminale de la saison, soit dans lintervalle compris entre deux
saisons.
3. Les ventes de produits dmods ou dpasss, c'est--dire ne rpondant plus la
demande gnrale, en raison de lvolution de la mode ou de lapparition de
techniques nouvelles .
Cette drogation doit tre interprte strictement : ainsi, la mvente ayant pour cause
des raisons politiques ou climatiques ne saurait justifier une revente perte.
4. Les baisses des cours. La revente perte est autorise pour les produits dont le
rapprovisionnement sest effectu en baisse, le prix deffectif dachat tant alors
remplac par le prix rsultant de la nouvelle facture dachat.
Les produits, dont la revente perte est ainsi autorise, doivent avoir des
caractristiques identiques aux prcdents.

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5. Les ventes de produits prissables, mais seulement partir du moment o ils sont
menacs daltration rapide , et condition que loffre de prix rduit ne fasse pas
lobjet dune quelconque publicit ou annonce lextrieur du point de vente.
6. Lalignement sur la concurrence. La revente perte est autorise enfin lorsque le
revendeur sest content daligner son prix de revente sur le prix lgalement pratiqu
pour les mmes produits par un autre commerant dans la mme zone dactivit .
mais cette possibilit est limit aux reventes pertes de produits alimentaires
commercialiss dans un magasin dune surface de vente de moins de 300 m et de
produits non alimentaires commercialiss dans un magasin dune surface de vente de
moins de 1000 m.
Si lalignement doit se raliser dans un temps voisin de la pratique constate chez le
concurrent, il nest pas ncessaire quil lui soit concomitant. Ainsi, la revente perte
est licite lorsque les prix sont aligns sur ceux pratiqus par un concurrent dix jours ou
trois semaines auparavant.
En outre, il nest pas ncessaire que le prix pratiqu par le revendeur soit gal au prix
servant de rfrence.
Enfin, la drogation nautorise pas les pratiques collectives de reventes perte.

4) Quappelle-t-on le procd de prix dappel ? Est-ce licite ?

Prix dappel : procd consistant, pour un distributeur, mener une action publicitaire
intense sur un produit de marque, pour lequel il adopte un niveau de marge trs bas et dont il
dispose en faible quantit ; puis inciter les clients, attirs par cette publicit, acheter un
produit substituable celui sur lequel elle port.
Selon ladministration, il convient de dfinir le prix dappel comme le procd qui consiste
pour un distributeur :
A mener une action de promotion par les prix sur un produit dtermin
Pour lequel il adopte un niveau de marge si faible et dispose de quantits tellement
insuffisantes que les avantages attendre ne peuvent pas tre en rapport avec laction
de promotion engage, sauf, pour le distributeur, pratiquer la drive des ventes, c'est-dire inciter, par quelque moyen que ce soit, les clients attirs par la publicit
acheter un produit substituable celui sur lequel la publicit a port .
Mmento pratique : concurrence et consommation 2003-2004 ,
Francis LEFEBVRE.

20

 Selon la circulaire Monory du 22/09/80, le prix dappel est le procd qui consiste pour un
distributeur mener une activit de promotion par les prix sur un produit dtermin pour
lequel il adopte un niveau de marge si faible et dispose de quantits tellement insuffisantes
que les avantages attendre ne peuvent tre en rapport avec laction de promotion engage,
sauf, pour le distributeur, pratiquer la drive des ventes. Il tend inciter par quelque moyen
que ce soit, les clients attirs par la publicit, acheter un produit substituable celui sur
lequel la publicit a port.
Droit du marketing , P.Laurent G.Basset, ed. Eyrolles

Trois critres permettent de caractriser la vente prix dappel. Ce sont :

1. lexistence dune action de promotion sur le prix dun produit de marque : par action
de promotion, il faut entendre trs largement toutes les publicits, quelle quen soit la
nature, qui dpassent les obligations rglementaires daffichage des prix.
Pour quil y ait prix dappel, il faut que cette action de promotion porte sur le prix luimme ou, tout au moins, que le prix soit un lment important de cette promotion. Il faut,
en outre, quil sagisse du prix du produit dune marque dtermine expressment
dnomme dans la publicit elle mme .
Selon ladministration, il y a prix dappel galement lorsque la publicit porte sur le prix
de quelques produits de marque. Mais on ne saurait considrer quil y ait prix dappel
lorsque la publicit porte sur lensemble des produits du rayon dun magasin qui runit un
assortiment significatif de produit de marques diffrentes relevant de fabricants diffrents,
car les clients attirs par la publicit ne sont pas alors incits acheter un produit
substituable celui sur lequel la publicit a port.
2. linsuffisance des quantits disponibles. Tout offre publicitaire portant sur des produits
de marque dont le distributeur ne dispose pas en quantit suffisante pour satisfaire la
demande de la clientle est illicite.
Nanmoins, la disponibilit peut ne pas tre immdiate ds lors que le distributeur
dtient ces produits dans des lieux et conditions permettant de les remettre lacheteur
dans des dlais adquats compte tenu de leur nature.
3. labaissement discriminatoire du prix du produit objet de la promotion, c'est--dire la
pratique dune marge trs nettement infrieure celle prleve sur des produits
substituables par le mme commerant, dans le mme magasin
La pratique des prix dappel peut tre sanctionne sur la base des textes concernant la
publicit fausse ou trompeuse, la responsabilit civile, le refus de vente, lutilisation de la
marque dautrui, les annonces de rduction de prix.
Droit du marketing , P.Laurent G.Basset, ed. Eyrolles

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5) Quelles sont les risques de la loi GALLAND ? Faites un bilan sur sept
ans.
Le leitmotiv du gouvernement Jupp a t la lutte contre lhgmonie des grandes
surfaces. Ainsi, Yves Galland, ministre dlgu aux finances en charge de la concurrence et
des relations commerciales, a dpos une loi pour rglementer les relations entre producteurs
et distributeurs.
Elle a pris effet le premier janvier 1997 et prcise les nouvelles rgles de facturation, de
revente perte et de dlai de paiement concernant les relations industrielles-distributeurs.
Ainsi, la facture ne doit plus comporter que les rabais chiffrs et acquis au moment de la
vente. Autrement dit, il nest plus possible dintgrer les remises inconditionnelles (acquises a
posteriori au titre de la coopration commerciale) dans le calcul du seuil de revente perte.
Les prix dachat des produits seront plus clairs, et le calcul du seuil de revente perte plus
ais. Cette mesure a oblig les distributeurs relever de quelques pourcent le prix des produits
les plus concurrencs.
Avec cette loi, le vu du gouvernement a t de protger le petit commerce des grandes
surfaces qui pratiquaient parfois des prix illicites en contournant lancienne loi sur la revente
perte.
Sont prohibes les offres de prix ou pratiques de prix de vente au consommateur
abusivement bas par rapport aux cots de production, de transformation et de
commercialisation, ds lors que ces offres ou pratiques ont pour objet ou peuvent avoir pour
effet dliminer dun march ou dempcher daccder un march une entreprise ou lun de
ses produits.
Les cots de commercialisation comportent galement et imprativement tous les frais
rsultant des obligations lgales et rglementaires lies la scurit des produits.
Ces dipositions ne sont pas applicables en cas de revente en ltat, lexception des
enregistrements sonores reproduits sur supports matriels.
Art.420-5, 442-6- Code
Commerce
Les principales dispositions de la loi Galland ont pour but le rquilibrage des ngociations
entre fournisseurs et distributeurs, et comme objectif moins clair de limiter la guerre des prix
entre grandes surfaces et petits dtaillants.
3 dispositions principales :
Le seuil de revente perte (la revente perte est interdite depuis 1963) ne pourra
prendre en compte que les rductions acquises la date de la vente ou de la prestation
de service et directement lies cette opration de vente ou de service.
Toute prime de rfrencement doit tre assortie dun engagement crit prcisant, la
contrepartie offerte par le distributeur. Cette prime correspond au prix quun
producteur paie pour avoir son produit commercialis par les grands distributeurs.
Est dsormais sanctionne toute rupture brutale dune relation commerciale tablie
sans pravis crit.
La premire disposition est la plus souvent vise. En effet, elle empche assez largement
les distributeurs, lis par des prix fixs par contrat, de rpercuter les variations anticipes
des prix des fournisseurs. Cependant, le problme le plus souvent dbattu est celui des
marges arrires . On nomme ainsi le prix que fait payer une grande surface pour une mise

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en rayon ou en tte de gondoles des produits. Avec la loi Galland, les distributeurs perdent
la possibilit de faire une prquation du type : prix de vente= prix du fournisseur marge
arrire + marge avant. En effet, si marge avant marge arrire<0, cest depuis la loi
Galland de la revente perte. Le rsultat est que les distributeurs ont pris lhabitude de
demander des primes de rfrencement trs importantes (jusqu' 35 % du prix dachat), et
de faire des marges avant quasi- nulles. Ds lors, les prix augmentent, car les fournisseurs
augmentent leurs propres prix pour pouvoir payer les primes de rfrencement, et que les
distributeurs doivent rpercuter ces hausses pour viter la vente perte. Une autre
consquence est la multiplication des rductions de prix dguiss : cartes de fidlit, bons
de rduction, jeux, cadeaux
Ces systmes sont en effet pervers en cela quils nuisent la lisibilit des prix par le
consommateur, confondu par la multiplicit des ristournes et autres rductions.
En 2002, Michel Edouard Leclerc rclamait la possibilit de rintgrer les marges arrire
dans la dfinition du seuil de revente perte. Depuis la loi Galland, la concurrence a fait
de ces seuils de vritables prix de march. Pour compenser cela la grande distribution a
fait pression sur ses fournisseurs pour dvelopper ce que lon appelle les marges
arrire . Largument de Leclerc est de dire que si lon dfalquait ces ristournes ds la
facture sur le produit, le seuil de revente perte et donc le prix consommateur serait
abaiss dautant. A cela les fournisseurs rpondent quil sagirait dofficialiser ces marges
arrire qui, dailleurs ne tarderaient pas rapparatre sous dautres formes.
En conclusion, la loi Galland profite pleinement ceux qui lont voulue : les
intermdiaires entre agriculteurs et distributeurs, qui peuvent capturer une rente tout en
dsignant comme responsables les distributeurs. Les petits fournisseurs bnficient certes
de la mme protection, mais on peut se demander sils valent la rente que capturent les
gros. Cependant, tout cela naccrdite en rien la campagne de Leclerc, fonde sur la
confusion de leffet et de la cause. La loi Galland nempche pas les prix de baisser. Elle
donne plus de pouvoir de ngociation aux fournisseurs au dtriment des distributeurs.

6) En priode de soldes quelle est la stratgie en matire de prix ? Donnez

un clairage lgislatif.
Soldes : il sagit de ventes au dtail darticles neufs, accompagnes dune publicit et visant
lcoulement acclr du stock. Les stocks sont prdtermins et non renouvelables.
Dans le cas des soldes, la mention jusqu puisement des stocks est souhaitable.
La dure des soldes ne peut pas dpasser deux fois 6 semaines. Les soldes ne peuvent porter
que sur des marchandises proposes la vente et payes depuis au moins un mois la date de
la priode de soldes considre.
Sont considres comme soldes les ventes accompagns ou prcdes de publicit et
annonces comme tendant, par une rduction de prix, lcoulement acclr de
marchandises en stock.

Rglementation des soldes

Durant la priode de soldes, les commerants doivent proposer des marchandises des
prix plus bas qu laccoutume pour un coulement acclr de la marchandise en stock.
Les commerants doivent tenir la disposition de lAdministration tout document
justifiant que les marchandises prsentes ont dj t proposes la vente. Ils doivent

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prouver que le prix dachat a dj fait lobjet dune rglementation depuis au moins un mois
la date du dbut de la priode des soldes.
Un certain nombre des rgles de publicit doivent tre respectes :
Concernant toutes les formes de rabais, le commerant doit afficher une annonce claire
des rductions des prix selon les modalits bien prcises. Lorsquun magasin procde des
rductions de prix et quil annonce des rabais chiffrs, il est tenu dindiquer :
Hors des lieux de vente (pub, affichage, presse, Internet, vitrine, prospectus) :

la priode pendant laquelle lopration se droule.

les produits concerns.
limportance de la rduction (%, )
la dure de promotion.

Dans le magasin :

les produits concerns doivent porter une tiquette sur laquelle apparatront lancien
prix barr ou prix de rfrence (prix dans le mois qui prcde le dbut de lopration)
et le nouveau prix.
si un taux de remise est pratiqu le double marquage nest pas obligatoire mais ce
taux de rduction doit tre clairement affich. La rduction se fait toujours par rapport
lancien prix.

Les articles solds doivent tre marqus de la mention solde, disponible la vente .
Si le commerant est en rupture de stock, il doit enregistrer la commande et fournir le produit
au client dans un dlai raisonnable au prix de la publicit car selon lart. 5 de larrt
77105/P : aucune publicit et rduction de prix ne peut tre effectue sur des articles qui ne
sont pas disponibles la vente.
loccasion des soldes, le commerant est autoris exceptionnellement vendre
perte (dun rabais suprieur 50 %). Le stock ne doit pas tre renouvel en cours dopration.
Les soldes ne peuvent porter que sur marchandises proposes la vente et payes depuis au
moins un mois la date de dbut de la priode considre.
Art. L310-3 Code Commerce

Sanctions
La ralisation des soldes en dehors des priodes prvues ou des marchandises dtenues
depuis moins dun mois la date de dbut de la priode considre est punissable dune
amende de 15000 .
De mme, si la DGCCRF relve le non respect de la date de dbut de lopration et les
marchandises concernes.
Mme sanction pour lutilisation abusive du mot soldes et de ses drivs.

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Les amendes peuvent tre multiplies par cinq pour les socits et au niveau des
sanctions civiles, les parties peuvent obtenir des dommages intrts.

EXERCICE 6 : LE YIELD MANAGEMENT

1) Expliquez le principe du yield management.
La rgulation par la tarification : le YIELD MANAGEMENT
Cette expression peut se traduire par l optimisation de la contribution totale par les
prix . Le Yield management a t invent par des compagnies ariennes amricaines, dans les
annes soixante-dix, au dbut de la drgulation du transport arien. Il consiste proposer
des tarifs diffrents pour grer au mieux les capacits et maximiser la contribution, cest a
dire la marge sur cot variable.
Le Yield management (dsign galement sous le terme de Revenue management ou
encore de Tarification en temps rel ) est une technique qui permet de calculer, en temps
rel, les meilleurs prix pour optimiser le profit gnr par la vente dun produit ou dun
service sur la base dune modlisation et dune prvision en temps rel du comportement de la
demande par micro segment de march.
Cette mthode scientifique de calcul permet de rsoudre de manire optimale le problme de
la confrontation de loffre et de la demande, grce une tarification diffrencie et au contrle
systmatique de la quantit dun produit mis en vente dans chaque classe tarifaire. Les
consquences positives de lutilisation de ce concept sont ressenties par lensemble des
intervenants : du ct du producteur, hausse du chiffre daffaires et du rsultat ; du ct du
consommateur, possibilit de baisse des prix sans impact sur la qualit du service.
Le Yield management repose sur trois principes :
anticiper
segmenter
communiquer
Il faut ajouter une obligation :
ne pas crer dinsatisfaction majeure chez des clients qui paient des prix diffrents
pour un mme service de base.
Lanticipation est le pralable tout systme de yield management. Le yield
management commence par des prvisions partir de sries statistiques sur lvolution de la
demande. Il est facile de compter les clients quon a reus diffrents moments ; il est plus
difficile dvaluer ceux quon aurait pu accueillir si on avait eu une capacit suprieure. Il est
enfin, trs dlicat destimer ce quaurait t la demande si les prix avaient t diffrents.
La segmentation suppose que les clients auxquels on sadresse ont des lasticits prix
diffrentes. On fait payer plus cher les hommes daffaires dans les htels et les avions. On
pratique des prix attractifs pour la clientle familiale aux heures qui nintressent pas les
hommes daffaires.
La communication cible les segments dfinis pour leur faire savoir les avantages de
prix ou les contraintes quon leur impose parfois.

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Il est difficile de ne pas mcontenter des clients qui paient des prix diffrents pour le
mme service de base. Dans un mme htel, dans un mme avion, il peut y avoir au mme
moment vingt tarifs diffrents avec des carts considrables. Toutefois, les clients se font de
plus en plus ces politiques. Ils sont videmment moins sensibles lorsquils ne paient pas
personnellement mais il est toujours bon de crer des services diffrenciateurs qui
justifient les diffrences de prix. Les consommateurs ne cherchent pas un supplment de
service en terme purement conomique, c'est--dire dont la valeur est gale la diffrence de
prix par rapport dautres clients. Ils se contentent souvent des signes symboliques montrant
quon les traite diffremment, par exemple un jus dorange, ou un apritif, servi la classe qui
paie un tarif fort dans lavion.

2) Quel est lintrt de cette politique pour une compagnie telle que Air
France ?
Le Yield management est bas sur une tarification diffrencie. Une augmentation
significative du chiffre daffaires est obtenue en contrlant le volume vendu chaque niveau
de prix, pour chaque segment de clientle. Il permet donc de valoriser la composante prix en
priode de forte demande et de tirer parti de la composante volume en priode de faible
activit. Produits rests invendus ou manque de disponibilit pour les tarifs levs : ces
gisements de revenus peuvent tre exploits en analysant, puis en anticipant les
comportements de la demande de la clientle.

En nous basant sur le schma classique de ce que permet loptimisation, cest--dire,

une augmentation du profit lie la vente :
du bon produit
au bon client
au bon prix
au bon moment.

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Trois composantes de bases valoriser, une composante matriser.

PRODUIT

DEMANDE

Standard
Suprieur
Deluxe

Societ
Tour Op
Individuel

PRIX
Rack rate
Tarif Contrat
Promotion

TEMPS (dlais de rservation, priodes,

)
Le Yield Management est une technique permettant daugmenter le profil
li la tarification de la demande en temps rel pour une capacit
contrainte.

Le Yield management a t la principale arme tactique des grandes compagnies pour

conserver leur part de march sans dgrader leur rentabilit. Celles qui ont mis en place les
systmes de Yield management les plus performants (notamment American Airlines et Delta
Airlines) se sont en effet le mieux adaptes ce nouvel environnement concurrentiel. Celles
qui nont pas investi ou ont investi trop tard dans ces outils ont priclit (People Express,
PanAm).
Air France sait quelle peut vendre des billets plus coteux aux hommes daffaires
presss ou dsirant payer plus cher pour avoir une meilleure qualit.
Ainsi, Air France va tenter de remplir ses avions au prix les plus levs, et sil reste des
places la dernire minute, elle pourra les brader .
Air France cherche maximiser son profit un instant t, et selon lconomie mondiale
ou les grands vnements (dsirs par beaucoup de gens comme la coupe du monde de foot),

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elle pourra faire varier ses tarifs sachant que la demande sera de toute faon forte : mieux
vaut ne remplir un avion quau 2/3 mais un plein tarif, que de brader 100 % des siges .

3) quels autres secteurs cette politique de prix peut tre applique ?

La technique du Yield management commence stendre dautres secteurs.
Cette politique de prix peut tre applique au secteur de lhtellerie, aux tours
oprateur, aux transports ferroviaire (SNCF) ou maritime.
Le secteur de lhtellerie rpond aux principaux critres requis pour la mise en place du
Yield mangement :
des produits prissables ou non stockables (une chambre reste vacante ne gnre
aucun revenu)
un processus de rservation, pour permettre danticiper la demande
une capacit fixe ou contrainte, ncessitant le tri qualitatif de la demande excdentaire
une clientle segmente dont on pourra analyser le comportement dachat pour btir
une prvision
une offre de produits tarifaires diffrencie permettant de mieux satisfaire la
demande
une augmentation de la concurrence rendant ncessaire le combat pour la part de
march.
On constate que lapplication de ces techniques permet une augmentation de chiffre
daffaires comprise entre 3 % et 7 %.
A linstar des compagnies ariennes dont 70 % ce jour utilisent le Yield management,
il est probable que lindustrie htelire, soit le secteur de prdilection pour le dveloppement
de cette activit au cours de la prochaine dcennie. Ceci en raison du nombre croissant
dtablissements ainsi que de leur concentration autour de chanes intgres ou volontaire
ayant une lgitime volont de rentabiliser leurs investissements et de mieux satisfaire au
besoin de leur clientle.

4) Quels sont selon vous les effets pervers de cette stratgie au niveau de la
perception du prix par le consommateur ?
Le consommateur ne peut pas avoir de rfrence prcise sur les prix pratiqus : il peut se
demander pourquoi son voisin paye cinq fois moins cher que lui pour tre assis dans un avion
quasiment au mme endroit.
Cette stratgie peut discrditer lentreprise. De plus, le yield management entrane un
problme de crdibilit. Enfin, le dernier effet pervers concerne limage de marque de
lentreprise.
Quelquun qui paie un tarif lev en avion voudra tre trait diffremment (services
divers, consommation de jus dorange) de son voisin qui paye moins cher. Cela est valable

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lorsque le consommateur est le payeur. A linverse, si le consommateur nest pas le payeur : il

sera indiffrent au tarif pratiqu.

Les dcisions relatives au prix dun produit vont influencer de nombreux lments
dterminants pour son succs et pour la prennit de lentreprise.
Pour la demande, le prix constitue un lment important dans la perception du produit par le
consommateur potentiel ; il influence directement le niveau de la demande, la perception
globale du produit ; il facilite la comparaison du produit avec les produits concurrents.
Pour lentreprise, le prix reprsente le principal facteur constitutif de la marge ; il est la seule
composante du mix du produit procurant des revenus ; il sert doutil de positionnement de la
marque.
Les contraintes de lentreprise en matire de prix sont issues dune part du pouvoir des
autres firmes (saligner sur les prix de la socit leader pour viter ou stopper une guerre des
prix), et dautre part des pouvoirs publics qui contrlent lvolution des prix.
Il existe diffrentes mthodes de fixation des prix. Lapproche par les cots se rapporte au
calcul du cot de revient. Lapproche par loffre (concurrence) comprend trois mthodes :
la fixation du prix en-dessous du prix de march (stratgie de pntration de march)
la fixation du prix au niveau du prix moyen du march (en univers concurrentiel ou
oligopolistique)
la fixation du prix au-dessus du prix du march (produit de luxe, stratgie
dcrmage).
Lapproche par la demande est lapproche la plus mercatique. Il suffit de demander lavis des
consommateurs potentiels. Deux simples questions vont permettre dapprcier llasticit de
la demande par rapport au prix pour un produit prcis :
En-dessous de quel prix jugeriez-vous ce produit de mauvaise qualit ? ;
Au-dessus de quel prix jugeriez- vous ce produit trop cher ? .

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BIBLIOGRAPHIE

Mercator, 6 dition , Lendrevie-Lindon.

Marketing, dition SIREY , Claude Demeure.
Mmento pratique : concurrence et consommation 2003-2004 , Francis LEFEBVRE.
Le marketing-prix, DEMOS 1999 , M.HUGUES.

SITES INTERNET
www.jounal de lassociation.htm
www.entreprise.com

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