CASO 1: RESUINSA

1. Cul es la estrategia competitiva de Resuinsa?

Resuinsa es una pequea empresa textil dedicada desde el hilado hasta la
comercializacin de productos textiles (la cual comenz realizando productos
de tejido y estampado). Sin embargo, Resuinsa se ha especializado en la
fabricacin y comercializacin de lencera para hotelera y colectividades como
los hoteles, restaurantes, hospitales, residencias, etc.). Es por eso que su
estrategia competitiva rige en el objetivo de Resuinsa de satisfacer las
necesidades de sus clientes, ya que ha ido ampliando la gama de productos
que dicha empresa les ofrece puesto que actualmente es capaz de brindar
cualquier complemento textil para vestir una habitacin de hotel, desde toallas
y albornoces, que vendran a ser la prenda de vestir para secarse despus del
bao, larga y abierta por delante, con mangas y cinturn, hasta sbanas,
almohadas, mantas o colchas, zapatillas, es decir

una gran cantidad de

productos y complementos textiles con lo que incluso se puede proporcionar y

presentar una habitacin piloto con todos, en las que se encarga de
proporcionar las camas que compra a proveedores externos.
Es por eso que Resuinsa ha ganado distintos premios y certificados que avalan
la calidad de productos y que son apreciados por las principales cadenas
hoteleras espaolas como Riu, Barcel, Confortel o NH, entre otras, que son
fieles clientes de dicha empresa; debido a que la larga tradicin exportadora del
grupo al que pertenece ha marcado la vocacin internacional de la propia
Resuinsa, que a pesar de solo contar con una plantilla de 35 trabajadores
propios, tiene una fuerte presencia en el mercado domstico, en el que es lder
indiscutible. Es increble que de unas tmidas exportaciones que comenzaron
en 1997,y sin dejar de crecer en el mercado local, ha pasado a tener volumen
de exportacin directa al 13% de la facturacin, aunque dada la implantacin
internacional de muchos de sus clientes, el porcentaje de sus productos que
termina en el extranjero se acerque en el 40%. A pesar del tamao de la
empresa, Resuinsa, es consciente de que sus posibilidades de crecimiento
pasan por desarrollarse en los mercados exteriores, especialmente aquellos en
los que los principales clientes estn implantados con un buen nmero de
hoteles.

2.A qu posibles amenazas se puede enfrentar la empresa? Cules son

sus puntos fuertes?
Las posibles amenazas que puede enfrentar la empresa como Resuinsa es a la
competencia de otras empresa con el mismo rubro en el que ellos trabajan,
tambin puede tener en su contra abrir una delegacin en los pases asiticos
o rabes en donde ya hay algunas empresas espaolas y posiblemente ya
tienen abarcado el mercado de lencera para hostelera. Como en el 2000, la
empresa realiz un estudio de mercado, y confiando en las posibilidades de
desarrollo turstico del pas abri su primera delegacin exterior en Panam, un
pas en el que la presencia de las cadenas hoteleras espaolas todava era
incipiente, pero en el que la presencia de las cadenas hoteleras espaolas
todava era incipiente.
Como puntos fuertes el ms importante es que Resuinsa es su propio
fabricante, lo cual les permite abastecer a todas sus delegaciones como la
primera delegacin exterior establecida en Panam; as mismo la segunda
delegacin exterior, en Repblica Dominicana, dicha delegacin comercial
puede ofrecer un mejor servicio a sus clientes a travs de una red de
distribucin local. Resuinsa ha establecido en el pas un almacn que est
operado por personal contratado en el pas, pero cuyos stocks se gestionan
desde Espaa, puesto que para poder responder con rapidez a las demandas
de los clientes. Con la apertura de la delegacin dominicana ha conseguido
que el acuerdo que mantiene con la cadena Riu para la renovacin de la
lencera de sus hoteles en Espaa, se ampliase a los establecimientos de la
Repblica Dominicana, Jamaica, Portugal y Madeira (es un archipilago
atlntico perteneciente a Portugal). Brindarle a los clientes lo que nos solicitan
con tiempo preciso y as tener la capacidad de entregar un producto totalmente
nico y a medida segn lo especifique el cliente y los servicios que ofrecen
satisface las necesidades de los clientes. Tambin, le avala los aos de
experiencia, premios y certificados recibidos que indican que su producto es
totalmente de primera calidad.

3.Cules son los motivos de la internacionalizacin de la empresa?

Resuinsa cuenta con una larga experiencia en el sector, en el que se ha
especializado en la fabricacin y comercializacin de lencera para hotelera y
colectividades (hoteles, restaurantes, hospitales, residencias, etc). Entonces,
dicha empresa tiene como principal motivo de internacionalizacin es ofrecer
un mejor servicio a todos sus clientes a travs de una red de distribucin local y
almacenaje que le permite responder a cada necesidad del cliente con rapidez.
La segunda delegacin exterior establecida en Repblica Dominicana ha
conseguido, que el acuerdo que mantiene con la cadena Riu, una de las
cadenas de hoteles ms importantes, sea la renovacin de lencera de sus
hoteles en Espaa por decimosexto ao consecutivo, se ampliase a los
establecimientos de la Repblica Dominicana, Jamaica y Portugal. Tambin
siendo las cadenas hoteleras espaoles sus principales clientes, Resuinsa se
est fijando en otras cadenas internacionales como la francs Accor, que ha
reconocido en dicha empresa un fabricante que se distingue por la calidad de
sus productos y servicios brindados.

4. Qu formas de entrada utiliza Resuinsa? Cules es la finalidad de las

delegaciones comerciales en el exterior?
Resuinsa utilizo un mtodo de entrada IDE ya que abri 2 delegaciones
exteriores ante un previo estudio de mercado en Panam y Repblica
Dominicana.
Confiando en las posibilidades de desarrollo turstico de Panam abri su
primera delegacin establecida, en el 2000, pero dicho pas, la presencia de
cadenas hoteleras espaolas en el extranjero todava era incipiente, aunque en
el 2003, ya contaban con ocho establecimientos.
Luego, en el 2002, Resuinsa estableci la segunda delegacin establecida en
Repblica Dominicana, que en vez de anticiparse a la llegada de las cadenas
hoteleras, la establece en el pas que con alrededor de un centenar de hoteles,
es el que tiene una mayor presencia de cadenas hoteleras espaolas en el
extranjero, la Repblica Dominicana. Con dicha delegacin, Resuinsa puede
ofrecer un mejor servicio a sus clientes a travs de una red de distribucin
local. Adems se abastecen tambin los pedidos procedentes de otros pases
caribeos, excepto Mxico, cuya demanda se satisface directamente con
Espaa.
Todas estas delegaciones dependen directamente del departamento comercial
el pas de origen. Tambin ha establecido un pas de almacn, que est
operado por personal contratado de ese lugar, pero cuyos stocks se gestionan
desde Espaa, para poder responder con rapidez a las demandas de los
clientes.
La finalidad de las delegaciones comerciales en el exterior es ofrecer un mejor
servicio a los clientes y responder con rapidez a las demandas de los clientes.
Tambin que la personalizacin de los productos deben ser de calidad puesto
que deben incorporar sus anagramas, gamas de colores, etc. Por consiguiente,
estar preparados para adaptarnos rpidamente a los cambios de mercado
como para adelantarse a las tendencias y ofrecer un producto a la medida y
gusto del cliente. Y por ltimo, es ofrecer un servicio integral que cubra todos
los mbitos de la lencera, decoracin, ropa de bao, tapiceras y
complementos para que los clientes de Resuinsa no necesiten acudir a otros
proveedores para equipar un establecimiento.