Universidad de San Carlos de Guatemala

Facultad de Agronoma
rea Tecnolgiaca
Sub-rea de comercializacin de productos agrcolas
Mercadeo y Comercializacin de productos
Catedrtico: Ingeniero Robert Bran Shaw

Integrantes del grupo

Carn
Jorge Estuardo Castellanos Lpez
201121943
Plaza o comercializacin
En una economa de mercado, los consumidores a travs de sus
necesidades y preferencias envas seales que otros interceptan y
transforman en bienes y servicios para satisfacerlos. En el proceso de la
satisfaccin de necesidades la comercializacin facilita la adecuacin de
la oferta y la demanda.
Existen varios enfoques de la comercializacin, institucionales,
funcionales, gerenciales, sistmicos. Adems de esto, hay varios
caminos de la comercializacin, primero la comercializacin no
diferenciada y la diferenciada. La primera tiene lugar cuando existe un
producto que indiscriminadamente puede ser aplicado a la satisfaccin
de todo el universo de consumidores. Por ejemplo el caso de las bebidas
gaseosas. La segunda es la que emplea distintos planes o productos
para cada segmento del mercado, por ejemplo una empresa de
golosinas. (Intecap, 2008).
La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en
donde el producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a
la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos
de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la
plaza o distribucin son:
1. hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,
minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro
producto.
2. abrir un nuevo local comercial.
3. crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
4. ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas
telefnicas, envo de correos electrnicos o visitas a domicilio.
5. ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y
por haber (estrategia de distribucin intensiva).

6. ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que

sean convenientes para el tipo de producto que vendemos
(estrategia de distribucin selectiva).
7. ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que
sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
8. aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.
(CreceNegocios, s.f)
Enfoques para el estudio de la comercializacin
Enfoque del producto
Es el estudio de la comercializacin, analizando producto por producto,
adems de ser un un proceso muy largo, determina que se caiga en
frecuentes duplicaciones por la similitud de elementos que se
encuentran entre muchos productos.

Enfoque institucional
Se basa en la descripcin y anlisis de los tipos de mayoristas,
minoristas y mas institucions que integran el sistema de
comercializacin de un pas, sus alcances regionales e internacionales.
Enfoque funcional
Es un sistema de tipo netamente terico, trata de reducir el proceso de
comercializacin a un determinado nmero de funciones o actividades
que deben realizarse. Es un sistema altamente analtico, pero abstracto.
(SDL, 2014)
Enfoque general
Es un sistema que se basa en la utilizacin de los tres sistemas
antesdichos, con la caracterstica que da nfasis a aspectos de carcter
social, desde el punto de vista de los intereses del consumidor. (SDL,
2014)
Funciones de la comercializacin
1- el intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios.
2- Funcin compra: Buscar y evaluar bienes y servicios para poder
adquirirlos
3- Funcin venta: se basa en promover el producto para recuperar la
inversin y obtener ganancia
4- Funcin transporte: se refiere al traslado de bienes y servicios.
5- Financiacin: provee el efectivo y crdito necesario para operar
como empresa o consumidor
(SDL, 2014)

Variables de la comercializacin

Producto/Servicio
Es todo lo que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad o
deseo y se lo intercambia a cambio de un precio.
Precio
Es el valor de cambio expresado en dinero.
Promocin
Es la manera de comunicar el producto, dar a conocer sus
caractersticas, ventajas y necesidades que satisface. Actualmente
este concepto, cambia por el de Comunicacin porque es un
trmino ms amplio. Se debe comunicar el producto dependiendo
de la situacin econmica de la empresa.
Plaza
Es el sistema de distribucin empleado, con tal de que llegue al
mercado. Actualmente cambia por Distribucin (que es como lo
canalizo, distribuyo a un determinado lugar)
Comportamiento de la Demanda y Soluciones que propone
el Marketing

Latente
Alguien necesita satisfacer una necesidad, pero ese producto no
existe (la demanda existe pero no la hemos descubierto). SL:
Investigar y desarrollarla

Negativa
Existe un rechazo al producto, se puede dar en ciertas culturas.
SL: Concientizar a la gente que el producto es bueno para cierto
uso.

Creciente
El producto cada vez se vende ms, esto provoca una crisis en el
proceso productivo de la empresa. SL: Ampliar la produccin

Decreciente
El producto cada vez se vende menos. SL: Utilizar anlisis de
mercado

Ausencia
Hay indiferencia por el producto, por la falta de comunicacin. SL:
Comunicar el producto.

Irregulares
En ciertos productos se producen consumos irregulares por que los
productos son estacionales. SL: La empresa debe nivelar las
ventas para mantener el equilibrio.

Plena
Puedo satisfacer el mercado con todo lo que produzco (se
demanda todo lo que produzco)

Excesiva
La demanda excede la capacidad de satisfacer a los consumidores.
SL: Para pasar a una demanda plena, se debe aumentar el precio.

Metas del Sistema Mercadotcnico

Rentabilidad

Se logra maximizando el consumo, se hace con cualquier estrategia.

Consumismo

Se logra maximizando la satisfaccin del consumidor. La empresa debe

evaluar si el cliente est satisfecho mediante encuestas

Variedad

Se logra maximizando las opciones para que el consumidor pueda elegir

entre varias alternativas.

Mejora

Se logra maximizando la calidad de vida.

Proceso de Administracin de la Mercadotecnia

Anlisis de las oportunidades del Mercado

o Penetracin de Mercado

No se cambia el producto de ninguna forma. Su objetivo es aumentar la

cantidad de ventas (Market Share), se logra bajando los precios, con
mayor publicidad o llegando a ms tiendas.
o Desarrollo del Mercado
Es la ampliacin del producto en el mercado, a travs de la ampliacin
geogrfica o del segmento de consumidores y tambin transmitiendo
que el producto tiene otra utilidad.

o Desarrollo del Producto

Se desarrollan varios productos que satisfagan las mismas necesidades.
Se produce en relacin a que las personas tienen nuevas necesidades, y
entonces se debe tener un producto modificado atrs de avances
tecnolgicos o ampliar los usos que tiene el producto.
o Diversificacin
Se trata de salir de la lnea central de la actividad productiva y fabricar
artculos de diversas ndoles aunque similares y que tengan similitud con
el tipo de consumidor (generalmente la realizan empresas medias para
grandes)
o Seleccin y Pronostico de la Demanda
Seleccin del Mercado Meta (es a donde quiero llegar)
o Medicin y Pronostico de la Demanda
La medicin (saber cules son las empresas que venden mi producto en
el mercado, cuantas son y a cuanto lo venden. Los datos se obtienen de
las cmaras empresarias y son cuantitativos) y el pronstico (cosas que
se debe hacer, las tendencias del mercado y como se encuentra)
permiten estimar las ventas potenciales de la empresa.
o Segmentacin
Es la porcin del mercado al cual me quiero dirigir, por los tanto el
producto se tiene que relacionar con las necesidades del segmento. Los
estmulos que utiliza la mercadotecnia para que el segmento se sienta
atrado son: precio, comunicacin, etc. Los segmentos ya estn
definidos, solo hay que buscarlos.
o Seleccin
Cuando la segmentacin es muy grande, busco un solo segmento en el
cual concentrarme o sino fabrico distintos productos para diferentes
segmentos.
o Posicionamiento
Es fijar el producto en la mente del pblico para que se lo recuerde. Se
puede posicionar un producto por el precio, calidad, diferenciacin, en
base a la competencia o con la presencia, esto determina que el
producto tenga vigencia pero no es el xito.