Capitulo Vii

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G.
Caso: Pollos Faenados
___
PROPUESTA
CAPITULO VII
ESTRATEGIA COMERCIAL PROPUESTA
7.1. ANALISIS FODA

En base al anlisis del microentorno, del macroentorno, del diagnstico comercial y
de la investigacin de mercado realizada, a continuacin se presentan las
Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas de la empresa Avcola ALG,
principalmente orientadas al rea de comercializacin.
Fortalezas para aprovechar:
PRIORIDAD
1
2
3
4
5
FORTALEZAS
Producto de excelente calidad
Cartera de clientes diversificada
Precio competitivo
Adecuado sistemas de convenios ( descuentos).
Maquinarias modernas
Debilidades para superar:
Amenazas para superar:

Prioridad
1
DEBILIDADES
Falta de una estrategia comercial en las variables publicidad, promocin y
2
3
4
distribucin
Problema en la entrega del producto (distribucin).
No realiza investigacin de mercados.
La empresa no cuenta con granjas de produccin (Pollo vivo) propia en su
totalidad.
Falta de coordinacin en las relaciones internas de la empresa.
178
Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados
___
PROPUESTA
Oportunidades para aprovechar:

Prioridad
1
Prioridad
12
23
34
45
5
AMENAZAS
Fuerte posicionamiento OPORTUNIDADES
de la competencia
Oferta de productos
sustitutos
Crecimiento
demogrfico
Aparicin
de
nuevos
competidores
El incremento en el consumo
de pollo faenado en los hogares
Proliferacin
de
mataderos
clandestinos
Precio accesible del pollo faenado
Actual
crisis
econmica
que
afrontayelventa
pas de pollos se proveen
Los lugares de expendio de comida
directamente de los proveedores
Compra en forma diaria de pollo faenado por parte de lugares de
expendio y venta
FIGURA N 71
MATRIZ FODA
179
___
20
Cartera de clientes diversificada.
23
Precio competitivo.
22
Adecuado sistema de convenios (descuentos).
21
Maquinarias modernas.
19
Falta de una estrategia comercial en las

variables promocin y distribucin
27
Problema en la entrega del producto

(distribucin).
25
No realiza investigacin de mercados.
23
17
16
28
27
22
23
14
25
15
22
15
22
TOTAL IMPACTO
Actual crisis econmica que afronta el pas
Aparicin de nuevos competidores
Oferta de productos sustitutos
Proliferacin de mataderos clandestinos
Fuerte posicionamiento de la competencia
AMENAZAS
El incremento en el consumo de pollo faenado en los hogares
OPORTUNIDADES
Producto de excelente calidad.
F.O.D.A
Crecimiento demogrfico
Compra en forma diaria de pollo faenado por parte de lugares de expendio y venta
PROPUESTA
proveedores Los lugares de expendio de comida y venta de pollos se proveen directamente de los
Precio accesible del pollo faenado
FORTALEZAS
DEBILIDADES
La empresa no cuenta con granjas de

produccin propias en su totalidad.
Falta de coordinacin en las relaciones
internas de la empresa.
TOTAL IMPACTO
PREFERENCIA
180
1. Bajo
___
2. Medio
PROPUESTA
3. Alto
Despus de realizar la Matriz FODA Impacto Cruzado nos muestra que si

contina la crisis econmica, el fuerte posicionamiento de la competencia y la
aparicin de nuevos competidores; y si la empresa no cuenta con una
mezcla comercial en sus variables de promocin y distribucin; aunque la
empresa cuente con productos de excelente calidad y tenga cartera de
clientes diversificadas y precio competitivo, sta no podr aprovechar el
crecimiento demogrfico y el incremento del consumo de pollo faenado.
7.2. ANALISIS DE LA SITUACION
Segn el diagnstico comercial realizado y el anlisis FODA, se ha establecido que
el problema estratgico de la empresa AVICOLA LA GIOCONDA S.R.L es la
falta de una adecuada estrategia comercial para sus variables promocin y
distribucin para dar a conocer de que la empresa se encuentra en el mercado, y
ser un factor incidente en el incremento de su participacin en el mercado.
7.3. MARCO DE REFERENCIA PARA LA ESTRATEGIA COMERCIAL
7.3.1. MISIN
Aportar a la produccin nacional a travs de la produccin y comercializacin de
pollos faenados en sus diferentes tipos, de la mejor calidad (frescura, peso embase)
a precios moderados; contribuyendo a satisfacer las necesidades del consumidor
con eficiencia y eficacia en la entrega del producto.
7.3.2. VISION
La visin de la empresa avcola ALG respecto al negocio es generar ventajas
competitivas sostenibles en el tiempo. As, tanto los consumidores como los clientes
pueden estar seguros que ALG trabaja para entregarles productos de la mejor
calidad, en el momento y lugar en que lo necesitan.
7.3.3. FILOSOFIA
181
___
PROPUESTA
La empresa est orientada hacia productos innovadores y de alta calidad, en un

ambiente de seriedad y confianza en los negocios. Privilegia las relaciones de largo
plazo, las que requieren de un verdadero trabajo en equipo con nuestros clientes y
proveedores. Todo ello le permite satisfacer de manera rentable las necesidades de
un mercado cada vez ms competitivo.
7.3.5. COMPROMISO
Lograr permanentemente los procesos ms eficientes en todas las actividades, que
permitan obtener a bajos costos, productos y servicios de alta calidad, de manera de
satisfacer en forma rentable los cambiantes requerimientos de mercados altamente
competitivos.
El cumplimiento de nuestro compromiso fortalece, da estabilidad y promueve el
desarrollo de la empresa, beneficiando a los consumidores y a la comunidad, as
como a sus trabajadores y propietarios.
7.4. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
a) Con la presente estrategia se har conocer mas a los productos de la empresa
ALG y por ende los consumidores tendrn otra opcin en cuanto a marca de
pollo faenado.
b) Tener mejores canales de distribucin para llegar a todos los consumidores
potenciales y actuales de pollo faenado.
7.4.1. OBJETIVOS CUANTITATIVOS
a) Lograr incrementar las ventas en un 20% a nivel local.
b) Ser lder absoluto de pollos faenados a mediano plazo con una penetracin de
mercado superior al 60%.
7.4.2. OBJETIVOS CUALITATIVOS
182
___
PROPUESTA
a) Apropiarse del concepto genrico de que la carne de pollo es muy verstil con
mucha protena y altamente nutritiva, baja en grasa y a la vez econmica y que
admite muchas y variadas formas de cocinarlas.
b) Dentro de su sector, situar a ALG como TOP OF MIND
c) Lograr el posicionamiento planificado.
7.5. ESTRATEGIAS
7.5.1. ESTRATEGIA DE PENETRACION EN EL MERCADO
Consistir en incrementar la participacin en el mercado local en el que actualmente
se opera a travs de una COBERTURA RAPIDA captando el mximo posible del
mercado potencial con un esfuerzo publicitario importante.
7.5.2. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO
Consistir en buscar nuevas aplicaciones para el producto (pollo faenado), captando
distintos segmentos a travs de la utilizacin de canales de distribucin
complementarios a los existentes y comercializando el producto (pollo faenado) en
otras reas geogrficas (zonas de la cuidad).
Expansin geogrfica
Nuevos canales de distribucin
Nuevos segmentos de usuarios
7.5.3. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

Se especializar ALG en el aspecto de la calidad, tecnologa, servicio e imagen de
marca para que sea la nica y sea valorada por la totalidad del mercado.
183
___
PROPUESTA
La empresa ALG dar al producto (pollo faenado) caractersticas diferentes,

logrando que los consumidores lo vean como algo distinto otorgndole cierto poder
en el mercado.
La estrategia proteger a ALG de los competidores directos ya que el producto de
ALG ser distinto y por tanto ms difcil de sustituir. La diferenciacin le dar a ALG
una mayor fidelidad de sus clientes actuales, para llevar a cabo esta estrategia se
utilizar las variables promocin e imagen de marca.
7.5.4. ESTRATEGIA DE POCISIONAMIENTO

El pocisionamiento buscado es el de situar a ALG en la mente de las personas como
la primera Avcola Productora de Pollos Faenados, con los beneficios de
proporcionar un alimento natural, y sobre todo, por que el pollo es uno de los
alimentos, con mayor contenido protenico, que se encuentra en el mercado. Siendo
el pollo una fuente importante de protenas, grasas, vitaminas del grupo B y algunos
minerales, los cuales ayudan a que se lleven a cabo ciertas funciones en nuestro
organismo.
Para la estrategia de posicionamiento se utilizarn los siguientes slogan:
Te gustara vivir muchos aos gozando de una

excelente salud?
Consume pollos ALG
Vive feliz...
COME POLLO ALG
7.6. IDENTIFICACIN DE LAS
VARIABLES CONSIDERADAS EN LA
ESTRATEGIA
184
___
PROPUESTA
Para llevar adelante el diseo de la estrategia comercial y lograr los objetivos

mencionados anteriormente, es necesario determinar cada una de las variables que
formarn parte de la misma y son las siguientes:
a) Producto: Siendo un producto de consumo masivo que se comercializa
actualmente en los mercados sin empaquetar, dentro de la estrategia se definir
una serie de caractersticas fsicas y mercadolgicas que el producto debe reunir
para ser competitivo en el mercado y de tal manera lograr la aceptacin de los
consumidores.
b) Plaza y/o distribucin: La variable distribucin, consistir en hacer llegar el
producto a los consumidores finales por medio de los canales de distribucin, es
decir por intermediarios mayoristas y minoristas, para lograr una buena
penetracin en el mercado, en este sentido el producto deber encontrarse en
el lugar adecuado y el momento oportuno de la necesidad de compra, por ser
un bien de consumo masivo.
c) Promocin: El objetivo de la promocin es de hacer conocer los beneficios y
caractersticas del producto al pblico objetivo para que consuman pollo, siendo
este ventajoso para una buena alimentacin y para la salud.
7.7. DISEO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Para el desarrollo de la estrategia comercial se tiene que considerar un mercado
objetivo y una mezcla comercial que se adopta, que interrelacionadas entre si
conforman un conjunto de procedimientos y acciones.
7.7.1. MERCADO OBJETIVO
Uno de los requisitos esenciales para la creacin de la estrategia comercial, es
definir el mercado objetivo y ms operativamente el segmento de mercado al cual
estar dirigida la estrategia comercial de pollos faenados, para lo cual se har uso
de los resultados obtenidos en la investigacin de mercado.
En funcin al uso de esta informacin se han identificado los siguientes segmentos:
A. SEGMENTO 1
185
___
PROPUESTA
CONSUMIDORES DIRECTOS: Compuesto por personas mayores de edad, y

lugares de expendio de comidas (Restaurantes, Restaurantes de pollos, Pensiones,
etc.).
PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO

PERSONAS MAYORES DE EDAD
GEOGRAFICA
a)
Regin: Ciudad de Santa Cruz de la Sierra
b)
Tamao de la ciudad:
Hbitat: Urbana
Clima: Calido
c)
d)
DEMOGRAFICA
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
Edad: Mayores de 18 aos

Sexo: masculino - femenino
Poblacin:
Tipo de Hogar: unipersonal, dos miembros, tres miembros, cuatro miembros mas de cuatro
miembros
Ingresos: mayor de 700 Bs.
Ocupacin: indistinta
Religin: indistinta
Raza: indistinta
PSICOGRAFICA
a)
Nivel Socioeconmico: alto, medio alto, bajo alto, medio, medio medio, bajo medio,
bajo y medio bajo
b)
Estilo de vida: indistinta
DE LA CONDUCTA
a)
b)
c)
Ocasiones: consumo en ocasiones especiales y normales

Beneficios: calidad, servicio, economa y salud
Posicin del usuario: no consumidor, ex consumidor, consumidor potencial, consumidor por
primera vez, consumidor habitual.
d)
Frecuencia de consumo: dos veces por semana, en forma diaria, semanalmente y da por
medio.
e)
Posicin de conocimiento sobre ALG: segn la investigacin demarcado realizada el 60.8%
de los consumidores encuestados conocen ALG
f)
Actitud hacia el producto: El 67.7% de os consumidores encuestados considera al pollo
faenado ALG de calidad buena.

RESTAURANTES - CATERING Y COMEDORES DE LOS MERCADOS
GEOGRAFICA
e)
f)
Tamao de la ciudad:
g)
Hbitat: Urbana
h)
Clima: Calido
DEMOGRAFICA
i)
Poblacin: 236 restaurantes catering y 429 comedores de los mercados
186
___
PROPUESTA
j)
Tipo de negocio: unipersonal, dos miembros, tres miembros, cuatro miembros mas de cuatro
miembros, etc.
k)
Ingresos: mayor de 1000 Bs. diarios.
l)
Ocupacin: expendio de comidas
m)
Religin: indistinta
n)
Raza: indistinta
PSICOGRAFICA
c)
bajo y medio bajo
d)
DE LA CONDUCTA
g)
h)

i)
Frecuencia de consumo: en forma diaria, da por medio y cada dos das.
j)
Posicin de conocimiento sobre ALG: segn la investigacin demarcado realizada el 49.3 %
de los restaurantes catering y comedores encuestados conocen ALG
k)
Actitud hacia el producto: El 27% de los restaurantes catering y comedores encuestados
considera al pollo faenado ALG de calidad buena.
B. SEGMENTO 2
INTERMEDIARIOS: Compuesto por lugares de venta de pollo en los Mercados
Populares, Supermercados, Micro Mercados, Frales y tiendas de barrio que se
dedican a la actividad de la comercializacin del pollo faenado

INTERMEDIARIOS
GEOGRAFICA
i)
j)
Tamao de la ciudad:
k)
Hbitat: Urbana
l)
Clima: Calido
DEMOGRAFICA
o)
p)
q)
r)
s)
Poblacin: en total son 239

Ingresos: mayor de 1000 Bs. diarios
Ocupacin: lugares de venta de pollo faenado
Religin: indistinta
Raza: indistinta
PSICOGRAFICA
e)
bajo y medio bajo
f)
DE LA CONDUCTA
l)
m)

n)
Frecuencia de consumo: diaria, da por medio y cada dos das
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PROPUESTA
o)
Posicin de conocimiento sobre ALG: segn la investigacin de mercado realizada el 43% de

los lugares de venta encuestados conocen ALG
p)
Actitud hacia el producto: El 23% de los lugares de venta encuestados considera al pollo
faenado ALG de calidad buena.
7.7.2. MEZCLA COMERCIAL
7.7.2.1. DISTRIBUCIN
La estrategia de distribucin a implementar ser un instrumento que relacionar la
produccin con el consumo; facilitando los intercambios y haciendo posible una
mejor organizacin de los recursos econmicos.
La creacin y diseo de una adecuada estrategia de distribucin de pollo faenado
tendr como objetivo principal aumentar la participacin de Avcola La Gioconda
S.R.L. en su mercado objetivo a travs de un incremento en el consumo de pollo
de los intermediarios y consumidores directos.
A travs de esta estrategia se podr utilizar de forma adecuada y eficiente los
canales de distribucin existentes y
cadenas propias de
puntos de ventas;
logrando de esta manera realizar y obtener una mejor direccin, control, supervisin
y cooperacin de los distribuidores y la fuerza de ventas, ofreciendo un mejor
servicio a los clientes en la entrega del producto.
7.7.2.1.1. ESTRATEGIAS Y ACCIONES A SEGUIR
A. COBERTURA E INTENSIDAD DEL MERCADO
Para comercializar el producto (pollo faenado) se recurrir a la mayora de los
intermediarios existentes en el mercado y as poder multiplicar el alcance de la
produccin. Se plantear la cobertura que se quiera alcanzar (a mayor cobertura se
necesitarn mas intermediarios).
B. TRANSPORTE DEL PRODUCTO
Las actividades a realizarse que nos facilitarn
faenado) desde las
el traslado del producto (pollo
instalaciones de la empresa hasta el consumidor final, se
desarrollaran por medio de los canales de distribucin siguientes:
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___
PROPUESTA
C. POLITICAS DE CANAL
Se aplicaran las siguientes estrategias:
ESTRATEGIA PUSH:
EMPRESA
EMPRESA
DISTRIBUCION
DISTRIBUCION
PUSH
CONSUMIDORES
CONSUMIDORES
OFERTA
La estrategia push es una estrategia de presin a la distribucin por parte de ALG;

que consiste en orientar todos los esfuerzos de produccin y de promocin sobre
sus distribuidores de forma que se les incite a:
Que hagan referencia de nuestra marca.
Almacenar nuestro producto en cantidades importantes.
Que nuestro producto tenga un espacio notorio en el rea de venta.
Esta estrategia llevar a incrementar los stocks de los distribuidores y por tanto son
ellos los que debern hacer esfuerzos para vender tal sobrecarga de productos (se
supone que se le prestar algn tipo de atencin especial).
Otra tctica de esta estrategia push es la presencia: se pedir al distribuidor una
mayor presencia de nuestros productos.
La base de una certera estrategia push esta en contar con una buena fuerza de
ventas, por lo que deberemos invertir en ella; usando principalmente como anzuelo
los descuentos para que el distribuidor se haga con un amplio volumen de nuestro
producto.
ESTRATEGIA PULL:
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PROPUESTA
INFORMACION
EMPRESA
EMPRESA
DISTRIBUCION
DISTRIBUCION
PULL
CONSUMIDORES
CONSUMIDORES
DEMANDA
En esta estrategia, debido a la gran informacin que posee el consumidor sobre

nuestro producto, los clientes son los que presionan al distribuidor para que les
ofrezca el producto que ellos quieren.
Esta estrategia funcionar con un gran esfuerzo de comunicacin por parte de ALG,
para generar unas actitudes positivas por parte del consumidor hacia el producto de
forma que lo demande en el punto de distribucin. El distribuidor buscar
abastecerse de esos productos demandados y se comunica con la empresa para
aumentar sus stocks.
El esfuerzo publicitario se llevar a cabo mediante acciones de tipo promocional
como son los obsequios al comprar el producto.
D. CANALES DE DISTRIBUCIN A UTILIZAR
Canales directos o cortos
Son canales que permiten a la empresa llegar directamente al consumidor final
estn compuestos por los restaurantes, hospitales, negocios de pollo, pensiones,
puntos de ventas propios de la empresa (propuesto) y las entregas a domicilio
(propuesto).
Se propone la creacin de puntos de ventas en lugares estratgicos de manera que
la empresa este cada vez ms cerca de los clientes consumidores de pollo para
ofrecerles un
servicio eficiente en la entrega, mostrarles
recordarles
las
cualidades del producto ALG.
190
___
PROPUESTA
Los puntos de ventas estarn ubicados en los mercados populares de la ciudad de

Santa Cruz, que tienen la mayor afluencia de los consumidores de pollo faenado.
Estos Estarn ubicados en los siguientes puntos de venta:
Pto. De Venta I
Mercado Los Pozos, comercial sobre c/6 de agosto
Pto. De Venta II
Mercado Mutualista, pasillo 16 seccin carnes y pollo
Pto. De Venta III
Mercado Abasto, seccin carnes y pollo
Canales Indirectos o Largos

Mediante estos canales indirectos la empresa puede llegar al consumidor final a
travs de los intermediarios que estn compuestos por los mercados populares,
sper mercados, micro mercado, frales.
E. MEDIOS DE TRANSPORTES A UTILIZAR
Clientes consumidores
Para efectuar la entrega del producto (cantidades grandes de pollo) a los clientes
consumidores como: restaurantes, negocios de pollos, hospitales y puntos de
ventas propios, se har uso de los camiones frigorficos o furgones con los que
cuenta la empresa.
Por otra parte recomendamos realizar la adquisicin de tres motocicletas
(propuesta) con sus respectivas cajas conservadoras que tienen una capacidad de
16 pollos, tomando en cuenta que los mismos tengan un peso promedio de 1.8 a 2.0
Kg. Estas motocicletas sern las encargadas de cubrir los pedidos de cantidades
pequeas como ser las entregas a domicilios, pensiones, restaurantes, y otros.
Este sistema de
entrega disminuir considerablemente el trabajo que realizan
actualmente los furgones frigorficos y se lograr ms eficiencia en la puntualidad,

rapidez, cumplimiento, etc. en la entrega del producto.
Clientes intermediarios
Para llegar con el producto a los intermediarios como mercados populares,
supermercados, micro mercados, frales, se har uso de los camiones frigorficos
191
___
PROPUESTA
con los que cuenta la empresa, que tienen una capacidad promedio de 300 pollos
los furgones pequeos y 600 pollos los furgones medianos.
Al mismo tiempo para que exista una adecuada direccin, control y supervisin por
parte del jefe de comercializacin de las actividades que realiza la fuerza de venta y
los encargados de la distribucin del producto, se propone la compra de ocho
handies para el equipamiento de todas las unidades mviles; esto tambin facilitara
una comunicacin constante con todas las unidades.
Volumen de los pedidos
Los volmenes de pedidos que sern cubiertos por las motocicletas sern
exclusivamente los pedidos de cantidades pequeas como ser: entregas a
domicilio, pensiones, restaurantes, y otros pedidos que no fueron realizados en el
momento preciso.
De esta manera
los camiones frigorficos
que actualmente
realizan todas las actividades de entrega de todo el producto se limitaran solamente

a realizar los despachos de los pedidos de cantidades grandes.
Tiempo de entrega de los pedidos
Con la implementacin de esta estrategia el tiempo de entrega del producto
(cantidades grandes) a travs de los camiones frigorficos ser de 5 horas con 15
minutos promedio por viaje, disminuyendo el tiempo de entrega en 45 minutos
promedio por viaje, esto debido a que estos camiones frigorficos no tendrn que
efectuar el despacho de cantidades pequeas (entregas a domicilios, pensiones y
otros); ya que las motocicletas se encargaran de cubrir estos despachos y algunos
pedidos realizados despus de los horarios de salida de los camiones frigorficos.
A continuacin se presenta el cronograma del tiempo que harn uso los camiones
frigorficos para hacer llegar el producto desde la empresa hasta el consumidor.
CUADRO N 7.1
CRONOGRAMA DE TIEMPO QUE TARDARAN LOS FURGONES
ACTIVIDAD
Sale de la empresa
Llega al Punto Asignado
Entrega el producto a mercados populares
FURGON
FURGON
FURGON
FURGON
05:00 am
05:25 am
06:35 am
05:10 am
05:30 am
07:20 am
05:20 am
05:35 am
07:50 am
05:30 am
05:40 am
07:40 am
192
___
PROPUESTA
Entrega el producto a frales,
09:40 am
09:50 am
10:00 am
09:50 am
supermercados y micro - mercados.

Retorna a la empresa
Sale de la empresa
Entrega del producto
Hora de llegada
10:05 am
10:10 am
15:00 pm
15:25 pm
10:10 am
10:20 am
15:15 pm
15:35 pm
10:15 am
10:25am
15:25 pm
15:40pm
10:00 am
10:15am
15:15 pm
15:30 pm
FUENTE: ELABORACION PROPIA
Los furgones realizaran dos viajes por da, en el primer viaje harn entregas de
pedidos a clientes de los mercados populares porque a estos centros de
abastecimiento los consumidores acuden a tempranas horas de la maana a
realizar sus compras de la canasta familiar, seguidamente estos furgones harn
llegar el producto a los frales y supermercados, micro mercados. En su segundo
viaje harn entrega de los pedidos a clientes como restaurantes, negocios pollos,
hospitales y provincias.
Zonificacin del territorio

Con la estructura de distribucin se pretende abarcar a los consumidores directos,
intermediarios y los puntos de ventas propios. La zonificacin estar distribuida por
zonas, tomando como referencia la ubicacin de los centros de abastecimientos
mas concurridos de nuestra ciudad y el tiempo que tardan los camiones frigorficos
en la distribucin del producto.
Es as que de acuerdo al cronograma de la distribucin del tiempo de los camiones
frigorficos se tiene la siguiente zonificacin:
Zona A
Ramada Abasto
Zona B
Villa 1 de Mayo Plan 3000
Zona C
Los Pozos
Zona D
Mutualista
El recorrido de los camiones frigorficos ser en el siguiente orden: El primero en

salir ser el furgn de la zona A, a las 05:00 AM que se encargara de entregar el
producto a clientes intermediarios como consumidores directos del mercado La
Ramada, Abasto y sus alrededores. El segundo camin frigorfico de la zona B
saldr a las 05:10 AM ser el encargado de entregar el producto en las zonas de la
193
___
PROPUESTA
Villa 1 de mayo, Plan 3000 y sus alrededores. El camin frigorfico de la zona C

partir a hrs. 5:20 AM distribuyendo el producto en la zona de Los Pozos y sus
alrededores, el ultimo en salir ser el camin frigorfico de la zona D a hrs. 5:30 AM
que se encargara de distribuir el producto en la zona del mercado Mutualista y sus
alrededores.
En cuanto a las unidades de reparto pequeas (motocicletas) efectuaran la
distribucin del producto de acuerdo al orden de recepcin de los pedidos y las
necesidades requeridas de los clientes.
Fraccionamiento del producto
Debido a que los clientes como restaurantes, negocios de pollos, hospitales son
los mas representativos para la empresa, sta debe tomar en cuenta el peso de
la materia prima (pollo vivo)
en el momento de su faeneo,
siendo el peso
adecuado de sta desde 2.00 Kg. a 2.30 Kg.; ya que los pesos ms comerciales
de pollo faenado son de:
1.6, 1.7, 1.8, 1.9 a 2.00
Kg.
Mientras que en los
mercados populares lo prefieren de mayor peso y trozado. Debido a las diferentes

exigencias y necesidades de los clientes, la empresa deber tener pollo faenado de
distintos pesos y tipos (frial, broasted, brasa y trozado).
Almacenamiento del producto
Es muy importante recordar que se debe proporcionar al producto adecuadas
condiciones
infraestructuras
para
su
almacenamiento
procesamiento
(refrigeracin, conservacin, empaque, embalaje, presentacin, aspecto, etc.) para

poder ofertar un producto terminado de muy buena calidad e higiene.
Para que la empresa mantenga un stock de pollo faenado que llegue a cubrir y
satisfacer la necesidades demandadas de todos
sus clientes (intermediarios y
consumidores directos), recomendamos incrementar la cantidad de producto

terminado que ingresa a almacenes (cmaras frigorficas) a travs de la realizacin
de nuevos contratos y ampliaciones de estos con los proveedores permanentes de
materia prima (pollo vivo); a nuestro criterio otra forma ms beneficiosa
de
incrementar el stock sera aumentando la produccin propia de materia prima(pollo
194
___
PROPUESTA
vivo), ya que esto contribuira a una disminucin considerable en el costo de esta y

ayudara a que la empresa ofrezca precios ms competitivos.
F. SERVICIOS
Esta funcin de la distribucin estar dividida en dos partes.
Servicios vinculados directamente a la venta
Debido a que los intermediarios son clientes que apoyan a la empresa y a travs de
ellos podemos llegar al consumidor final, es por esto que la empresa debe dar un
tratamiento especial a las ventas de este
segmento. Para incentivar a los
intermediarios se propone incrementar al 40% el porcentaje de descuento a clientes

que compren 50 o mas pollos al da y mantener el 30 % de descuento a clientes que
compren menos cantidades, esto con el objetivo de aumentar el nivel de ventas y
la fidelidad de los clientes.
A los clientes consumidores directos se propone aplicar incentivos (premios) por
las cantidades compradas mensualmente:
1 por la compra de 1000 pollos/mes set de cuchillos
2 por la compra de 1500 pollos/mes Balanza
3 por la compra de 3000 pollos/mes Freezer
Por la compra de 1000 pollos al mes tendr derecho a un cupn c/mes, con 5
cupones acumulados tendr derecho al primer premio, el segundo premio ser para
los clientes que compren 1500 pollos y el tercer premio ser para los clientes que
realicen compras de 3000 pollos al mes, todos los clientes que lleguen a acumular
5 cupones podrn reclamar su premio respectivo.
Servicios no vinculados directamente con la venta
Para brindar un servicio eficiente a nuestros clientes consumidores, la empresa
ofrecer el servicio de entrega a domicilio del producto (cantidades pequeas), a
travs de unidades mviles pequeas (motocicletas) las mismas que realizaran la
entrega de pedidos con un valor mnimo de Bs. 20., cantidad que llega a cubrir los
195
___
PROPUESTA
gastos respectivos de distribucin; siendo los horarios de entrega del producto de

08:00 AM a 18:00 PM.
G. FINANCIAMIENTO POR PARTE DE LA EMPRESA
El tipo de financiamiento que recomendamos ofrecer a la empresa es a travs de la
otorgacin de crditos bajo las siguientes polticas:
a) crditos a siete das
b) crditos a diez das
c) crditos a quince das
El cliente ya sea intermediario o consumidor directo que tenga antigedad y este
activo actualmente podr acceder a una de estas polticas de crdito, eso quiere
decir que el cliente cualquiera sea el plan de crdito al que se acoja tendr la
posibilidad de realizar pedidos todos los das y cancelar el total de su deuda al
cumplirse el plazo de pago.
Para esta situacin se realizar un contrato de compromiso de pago con el cliente
ante una notaria de fe pblica con reconocimientos de firmas respectivas, donde se
demuestre la solvencia del cliente que servir de garanta para la empresa al
momento de hacer cumplir sus derechos en caso de incumplimiento de la deuda
por parte de los clientes.
H. ADMINISTRACION DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
La administracin, organizacin, direccin y control de la estrategia de distribucin
estar a cargo del jefe de comercializacin y ser evaluada constantemente a
travs de un control de ventas y otros informes.
Los encargados de los puntos de ventas recibirn capacitacin y entrenamiento en
ventas, atencin al cliente y
marketing para garantizar un servicio al cliente
eficiente, eficaz y una venta efectiva.

Con el objetivo de consolidar y mejorar
las relaciones de la empresa con los
clientes (intermediarios y consumidores directos), se organizaran visitas mensuales

que realizara el jefe de comercializacin para conocer sus necesidades, nivel de
196
satisfaccin
___
PROPUESTA
reclamos sobre el servicio y el producto; al mismo tiempo se
pretende hacerles conocer y recordarles las caractersticas, atributos y cualidades

del producto (diferenciacin).
La direccin, control y supervisin de las actividades desarrolladas por la
fuerza de ventas, puntos de ventas propios y
distribuidores para la venta del
producto se har mediante visitas y el permanente contacto va handie entre el

jefe de comercializacin y estos; mediante este sistema tambin se podr controlar
el tiempo que demore por viaje el encargado para
pedidos
ver si ste
realizar
la entrega de los
cumple con el cronograma de entrega establecido. La
recepcin de los pedidos estar a cargo de la recepcionista quien se encargar de

registrar los pedidos que realizan los clientes, confirmar la cantidad, tipo de producto
y el corte y tambin deber llamar por telfono a los clientes que no efectuaron su
pedido durante el da. Los pedidos se registraran en una nota de entrega con tres
copias:
la original ser para el control de la empresa, la copia uno entregara el
despachador al cliente junto con el producto,
la segunda copia ser para el
cobrador de la empresa.
I.
PRESUPUESTO
PARA
LA
EJECUCION
DE
LA
ESTRATEGIA
DE
DISTRIBUCION
CUADRO N 7.2
PRESUPUESTO DEL PERSONAL A CONTRATAR
(EXPRESADO EN DOLARES AMERICANOS)
PERSONAL
N DE
C/U
C/T /MES
PERSONAS
C/T/AO
-Encargadas de ventas
-Encargados de Reparto
3
3
100
110
300
330
3600
3960
TOTAL
210
630
7560
CUADRO N 7.3
PRESUPUESTO DE LOS PUNTOS DE VENTAS (ALQUILER)
PUNTOS DE VENTAS
ALQUILER/AO
- Mercado Los Pozos
- Mercado Mutualista
- Mercado Abasto
2400
2160
1800
TOTAL
6360
CUADRO N 7.4
197
___
PROPUESTA
PRESUPUESTO DEL EQUIPAMIENTO Y AMOBLAMIENTO PUNTO DE VENTAS

CONCEPTO
CANTIDAD
P/U
COSTO TOTAL
AMOBLAMIENTO.Escritorios
- Sillas
EQUIPAMIENTO.Mostrador frigorfico
Freezer
Balanza
OTROS.Accesorios
- Pintado de Logos
3
3
30
20
90
60
3
3
3
350
200
120
1050
600
630
30
30
TOTAL
2220
CUADRO N 7.5
PRESUPUESTO DEL EQUIPAMIENTO DISTRIB. A DOMICILIO
CONCEPTO
CANTIDAD
- Motocicletas
- Contenedores
- Cascos
P/U
3
3
3
COSTO TOTAL
650
50
15
1950
150
45
TOTAL
2145
CUADRO N 7.6
COSTOS DE OPERACIN DISTRIB. A DOMICILIO
CONCEPTO
CANTIDAD
Servicio de alquiler mensual

central y handis.
repetidora,
Bolsas plsticas (pollo)

Uniformes p/personal.
COSTO COSTO
/MES
TOTAL/AO
7 handis.
1 central.
(12 meses)
50
600
96Javas(1ao)
24
2304
12 unid.(1ao)
15
180
TOTAL
5064
CUADRO N 7.7
PRESUPUESTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
DESCRIPCIN
-
Personal a contratar
Puntos de ventas (alquiler)
Equipamiento y amoblamiento puntos de ventas.
Equipamiento y distribucin a domicilio
Costo operativo distrib. a domicilio
TOTAL INVERSION
TOTAL AO
7560
6360
2220
2145
5064
23,349
198
___
PROPUESTA
7.7.2.2. PROMOCION
Dentro de la mezcla promocional se utilizarn las subvariables: publicidad,
promocin de ventas y fuerza de ventas.
A continuacin se muestra que efectos tiene la publicidad y la promocin de ventas
CLIENTE
Lo empuja hacia el
PRODUCTO
LA PUBLICIDAD
Lo empuja hacia el
CLIENTE
PRODUCTO
LA PROMOCIN DE VTAS.
Como la promocin no aporta mucho a la imagen de la marca, sta tiene que estar
asociada a la publicidad. De acuerdo a lo citado anteriormente las ideas de esta
promocin deben estar centralizadas en:
Definicin clara del objetivo promocional.
Definicin de un valor agregado que coincida con el objetivo de la promocin.
Evaluacin de la mecnica y logstica adecuada.
Bsqueda del equilibrio mixto.
Sobre todo, que la mecnica sea fcil de entender, fcil en su proceder, rpida y
simple.
En el caso de la promocin de ventas, se la aplicar a los intermediarios y no as a
los consumidores finales, por resultar sta ms beneficiosa en el sentido de que
ellos pueden hacer a la vez de publicistas del producto.
7.7.2.2.1. DIRECCIONAMIENTO PROMOCIONAL
A quin se dirige la promocin?
199
___
PROPUESTA
Al canal de
PROMOCIN
Al consumidor
Direccin mixta
La promocin
ser dirigida tanto al consumidor como al canal de distribucin.
Algunos de las herramientas a tomar en cuenta para la promocin sern las

siguientes:
Descuentos
Ofertas
Eventos especiales.
Merchandising (de la marca)
Obsequios por la compra
Obsequios por la compra en volumen
Participacin en ferias y congresos
7.7.2.2.2. OBJETIVOS DE LA PROMOCION

La variable promocin tendr como objetivos bsicos los siguientes:
a. Modificar la conducta y pensamiento del intermediario y el consumidor (hacer
que el consumidor utilice pollos ALG para su alimentacin en lugar de
otras marcas).
b. Reforzar la conducta de compra existente (lograr que se siga comprando
pollos ALG, una vez que han inclinado su preferencia).
c. Promocionar el consumo del producto mediante publicidad y promocin de
ventas.
d. Realizar ventas mediante impulso, utilizando tcnicas de merchandising, para
lograr mayor aceptacin del distribuidor y por ende del consumidor final.
200
___
PROPUESTA
e. Generar mayor compra.

f. Movilizar stock.
g. Ayudar a la fidelidad de la marca.
h. Despertar la atencin y el deseo del consumo de pollo ALG en el pblico objetivo
y motivar a la accin primaria de compra.
La publicidad y promocin del producto debe ser apoyado con la participacin de la
empresa en eventos relacionados al rubro, tales como: feria expocruz, expoferias
avcolas, expogurmeth, congresos, seminarios del rubro y otras tipos de publicidad
como ser: degustaciones, promociones en das festivos, premios, regalos (gorras,
poleras, mandiles, bolsas, llaveros con el logotipo respectivo de la empresa); al
mismo tiempo hacer uso de medios publicitarios masivos como radio y televisin
que permitan dar a conocer y recordar las caractersticas, cualidades y atributos
del producto que ofrece la empresa.
7.7.2.2.3. CAMPAA PUBLICITARIA

La publicidad es un factor que puede modificar el comportamiento de los
consumidores, llegando a informar, persuadir a stos y a los intermediarios para la
incorporacin del producto al canal que comercializa pollo faenado. Siguiendo estos
lineamientos se propone desarrollar campaas publicitarias, con el objeto que sea
fcil de identificar la marca y lograr la aceptacin del producto en el mercado, para
alcanzar los objetivos propuestos se utilizarn diferentes medios de comunicacin.
La campaa publicitaria deber ser difundida por diversos medios de comunicacin,
para ste caso se recurrir a la televisin, radio, prensa escrita y afiches por ser
stos los de mayor alcance.
A. El objetivo de la campaa publicitaria ser la siguiente: Llegar al cliente
objetivo con el mensaje adecuado, en el momento preciso a travs de la
utilizacin de medios masivos; una campaa con bajos costos, de alto
rendimiento e impulsando los volmenes de venta (incrementar la participacin
de la marca).
201
___
PROPUESTA
B. Conceptualizacin del mensaje: Resaltando las siguientes caractersticas del

producto, sobre todo las que el consumidor manifest al responder la encuesta;
la calidad e higiene.
C. Palabras claves a utilizar: Las siguientes palabras claves deben ser utilizadas
tanto para la elaboracin del spot publicitario, como en la elaboracin del arte
para la prensa escrita. As tambin en la folletera y dems instrumentos
publicitarios a utilizar.
-
Certificado
Tecnologa
Tamao
Higiene
Gozar
Salud
Excelencia
Vida
Todas las palabras anteriormente nombradas deben estar relacionadas con el

slogan de la estrategia de posicionamiento.
D. Medios a utilizar: Los medios para difundir la publicidad en la presente
propuesta son: Televisin, radio, prensa escrita y afiches. En el cuadro siguiente
se presenta el cronograma de difusin de la campaa publicitaria.
CUADRO N 7.8
CRONOGRAMA DE DIFUSION DE LA PUBLICIDAD EN LOS MEDIOS
AO 2006
AO 2007
MESES
MEDIOS
JUNIO
JULIO
AGOST.
SEPT.
OCT
NOV.
DIC.
ENE.
FEB.
MARZ.
ABRIL
MAY
TELEVISION
RADIO
AFICHES
PRENSA
ESCRITA
Medio: La Televisin
202
___
PROPUESTA
Soportes: UNITEL (Canal 9)

Formas: Spots y Publireportaje
Programas: noticiero del medio da y programa pensando en usted
Gran penetracin: Gran nmero de hogares disponen al menos de un aparato.
La televisin es el rey de los medios publicitarios, ya que por su naturaleza
audiovisual permite emitir sonidos e imgenes a la vez. Se puede definir como
un medio audiovisual que transmite mensajes a audiencias heterogneas y
dispersas.
El lenguaje audiovisual es el ms rico de todos los medios de comunicacin
existentes. La televisin tiene el poder de implicar a la audiencia, ya que te
mantiene pendiente en todos los aspectos.
Ventajas de su utilizacin:
Por el se pueden demostrar y explicar los productos.
Audiencia elevada.
Ofrece gran flexibilidad en el mercado geogrfico que cubre y en la

hora en que se presenta el mensaje.
Su carcter audiovisual permite que se observe y escuche la

funcionalidad de los productos, combinando imgenes, palabras y msica.
Formatos publicitarios a utilizarse en TV:
Spot o comercial de TV: consiste en la publicidad ordinaria, es

decir, consiste en el rodaje de un anuncio y su posterior envi para ser
emitido en las condiciones tcnicas que exigen las TV.
Publirreportajes:
se
trata
de
comunicados
de
carcter
generalmente informativos y que contienen noticias relacionadas con

productos o servicios tales como procesos de fabricacin o distribucin.
La televisin es uno de los medios de mayor impacto en la audiencia sobre todo
en los programas de alto rating. A travs de los programas seleccionados se
dar a conocer los atributos del producto, forma de preparar, ventajas para una
203
___
PROPUESTA
buena alimentacin, los diferentes sorteos y la ubicacin de los productos en

todos los puntos de venta de la ciudad.
La cotizacin se realizo en UNITEL (Canal 9) y consta del siguiente paquete:
Difusin de spot
Entrevista
Exposicin de producto
Menciones
Coberturas
Sorteos
En el siguiente cuadro se detallan los parmetros tomados en cuenta para la

planificacin de la publicidad en televisin.
CUADRO N 7.9
CARACTERISTRICAS DE LOS MEDIOS Y PROGRAMAS SELECCIONADOS
CANAL DE
PROGRAMA
HORARIO
EMISION
SEGMENTO
ALCANCE
TV.
RED UNITEL
Noticiero
RED UNITEL
medio da
LA BATIDORA
del 13:00 14:00

9:00 - 10:30
Lunes
a Poblacin en LOCAL S.C
Sbado
Lunes
general
a Femenino
LOCAL S.C.
viernes
FUENTE: RED UNITEL
ELABORACION: PROPIA
Los programas seleccionados son de tipo general y femenino, el cual ser

emitido en el horario descrito en el Cuadro N 7.9, difundido todos los das y
empleando todo el paquete mencionado anteriormente e incluye en el paquete
la difusin del spot publicitario, con una duracin de 20 segundos, que ser
difundido una vez en el transcurso del programa.
Medio: La Radio
Soportes:
Emisoras locales
204
Formas:
___
PROPUESTA
Palabras, Programas
Caractersticas: Flexibilidad de tiempo y espacio, Selectividad geogrfica,

Audiencia importante fuera del hogar, Facilidad para la repeticin de mensajes,
fugacidad de los mensajes
La radio es un medio de comunicacin muy popular, ya que por su carcter
heterogneo y por la cantidad de emisoras que tiene llega a todas las
audiencias posibles.
Por sus caractersticas, la radio tiene una serie de aspectos que la convierten
en un excelente medio de comunicacin publicitario persuasivo como
consecuencia de la sensacin de proximidad y su lenguaje amigo. Es verdad
que los mensajes llegan verbalmente, pero son descodificadas en forma de
imgenes, sensaciones e incluso sentimientos.
Una de las ventajas de la radio como medio es que puede provocar la
participacin de los oyentes. Hay, de hecho, programas realizados a base de
llamadas, otra que abren sus micrfonos en determinados momentos, etc.
El mensaje transmitido, ser el mismo que por la televisin, y se utilizar dos
radioemisoras.
Se ha seleccionado la Radio Grigota FM (97,5) que es una de las de mayor
audiencia.
Medio: La Prensa
Soportes: Los Diarios.
Formas:
Anuncios comerciales
Caractersticas de los peridicos:

Selectividad geogrfica: Con carcter local, regional y nacional
Flexibilidad de espacio y tiempo: Los diarios permiten colocar la publicidad
en cualquier pgina y tamao. Al mismo tiempo, facilitan la contratacin de
los anuncios con poca antelacin.
Bajo coste de adquisicin.
205
___
PROPUESTA
Ampliacin de los lectores: Una gran cantidad de ejemplares de los diarios

son ledos por otras personas adems de sus compradores.
Se propone sacar anuncios sbados y domingos en los peridicos ms
importantes de Santa Cruz mostrando a ALG con sus productos y
direcciones de las agencias.
Para que la publicidad en la prensa sea efectiva se recomienda:
Colocar el mensaje en los titulares para atraer a los clientes potenciales
Ofrecer una ventaja en el anuncio.
Insertar novedades.
Los anuncios deben ser fciles de entender.
Colocar fotografas en vez de dibujos por lo que se hace necesario

contratar una modelo con trayectoria nacional.
Las fotografas antes y despus explican mejor que las palabras.
Los textos de bajos de las fotografas son muy ledos.
Al sacar anuncios de promocin de ventas primero colocar la promocin.
Para la eleccin de los matutinos locales se ha tomado en cuenta los de

mayores preferencias por los lectores de Santa Cruz que vienen a ser: El
Deber.
Medio Afiches
Constituyen una forma efectiva de publicidad impresa, para lograr la mxima
efectividad, se deben utilizar fotografa a todo color que resalten los atributos
del producto y los dems elementos mencionados anteriormente y sern
entregados por los propios vendedores a los intermediarios en los puntos de
ventas.
Los primeros meses se utilizarn los medios publicitarios de manera intensiva,
con el objetivo de alcanzar una rpida penetracin del producto en el mercado,
en los posteriores meses tendr como finalidad de enviar
mensajes
de
mantenimiento.
206
___
PROPUESTA
Medio Pagina Web

Tiene
una
selectividad
elevada,
posibilidades
interactivas
costes
relativamente bajos. Internet pasa a convertirse en el medio de comunicacin

por excelencia. Son ya millones las empresas que se han dado cuenta de esto
y que, ya disponen de un sitio WEB en Internet. Una de las ventajas de Internet
sobre otros medios, es la capacidad de saber exactamente cunta gente ve un
anuncio digital o "banner", midiendo cantidad de veces que el anuncio es
desplegado (nmero de impresiones). Adicionalmente, se puede saber la
cantidad de veces que los lectores no slo vieron el anuncio, sino que hicieron
"click" sobre el mismo.
La WWW le ofrece a usted y a su producto la posibilidad de darse a conocer las
24 horas del da todos los das del ao.
Se ha seleccionado a la empresa MindMap S.R.L para el desarrollo del sitio web
que tendr variadas aplicaciones como:
Portada: Tendr una portada con colores sobrios, en la cual se manejara el
logotipo de ALG y fotos.
Sectores:
Quienes somos: en este sector de la pagina se realizara una explicacin
de ALG como ser la misin, visin y valores.
Catalogo de productos: este sector de la pagina esta diseado para
mostrar los productos ofertados por ALG.
Cada uno de estos sectores estar compuestos por fotos, y requisitos. Al
realizar un clic en uno de los servicios se podr ampliar la foto y ver mas
datos.
Ofertas y novedades: este sector de la pagina permitir mostrar todo lo
referente a ofertas de nuevos servicios y novedades mediante fotos y
fichas.
Contctenos: Se diseara un formulario a llenar por las personas que
desean tomar contacto por ejemplo nombre, direccin de correo
207
___
PROPUESTA
electrnico, etc. Toda esta informacin ser depositada en la direccin de

correo que especifiquen.
La creacin de la pagina Web y alquiler de Internet por una ao
tendr un costo de 1500 $U$.
E. Costo de la publicidad
El
costo de la campaa publicitaria est relacionado con los medios de

comunicacin, los cuales sern utilizados para la difusin:
Televisin
En el siguiente cuadro se detalla el costo de la emisin publicitaria que ser emitido
por este medio, programado anteriormente.
CUADRO N 7.10
COSTO DE PROGRAMACION POR TELEVISION
CANAL DE
TV
PROGRMA
RED
UNITEL
NOTICIERO
DEL MEDIO
DIA
LA
BATIDORA
DURACION
DEL
ANUNCIO
20
PASES
POR DIA
TOTAL
DAS
TOTAL
SEG.
60
COSTO
POR SEG.
$U$
1.8
COSTO
SEMANAL
$U$
324
COSTO
MENSUAL
$U$
1.296
20
100
1.3
650
2.600
974
3.896
El costo total por televisin en los programas seleccionados, que se difundir el

spot e incluyendo la cobertura y los dems elementos mencionados anteriormente,
por el lapso de 5 meses, con un costo mensual de $us. 3.896, lo que hace un total
de $us. 19.480
208
___
PROPUESTA
El spot publicitario y el gingle fue cotizado por Miguel Chvez & Asociados y tiene un
costo de $us 2.200; el gingle ser el mismo que se utilizar por radio, con el
propsito de uniformar el mensaje en lo que se refiere a la marca.
Radioemisora
En el siguiente cuadro se detalla el costo de las radioemisoras seleccionadas.
CUADRO N 7.11
COSTOS DE DIFUSIN POR RADIO
RADIO
GRIGOTA FM
DURACION
N DE
DAS DE
DEL
PASES POR
EMISION
TOTAL DAS
MENSUAL
COSTO
ANUNCIO
30
DIA
6
L-M-M-J-V
$U$
160
MESES
COSTO
TOTAL
$U$
640
La cotizacin est de acuerdo a la duracin del anuncio de 30 segundos, el cual

consta de 6 pases al da de lunes a viernes, durante 4 meses, obteniendo un costo
total de $us. 640.
Afiches
Dentro del costo de los folletos se encuentran los afiches que se detalla a
continuacin
CUADRO N 7.12
COSTO DE LOS AFICHES
TAMAO
AFICHES
50 cm X 60 cm
CALIDAD
DE PAPEL
couchet
CANTIDAD
MENSUAL
1000
COSTO
MENSUAL
380
MESES
5
CANTIDAD
TOTAL
5000
COSTO
TOTAL
1900
El costo de los 1000 afiches a todo color asciende a $us. 380 mensual, durante 5
meses, llegando a un total de $us.1900.
CUADRO N 7.13
COSTOS EN PRENSA Y REVISTA
MATUTINOS LOCAL
EL DEBER
MODULOS BASE/ALTO
FRECUENCIA
COSTO MENSUAL
COSTO ANUAL
5 COLUMNAS POR 4
SD
1,440
5,760
209
___
PROPUESTA
Costo total de la campaa publicitaria

En el siguiente cuadro se expone el costo total de la campaa publicitaria por los
diferentes medios de comunicacin.
CUADRO N 7.14
PRESUPUESTO TOTAL DE LA PUBLICIDAD
MEDIOS
COSTO MENSUAL
MESES
COSTO TOTAL
19,480
640
TELEVISION
TELEVISION
3,896
RADIO
RADIO
160
PRENSA ESCTRITA
EL DEBER
1,440
AFICHES
380
5,760
1,900
AFICHES
INTERNET
PAGINA WEB
12
TOTAL
1,500
29,280
Como se puede observar en el Cuadro N 7.14, el costo total de la campaa

publicitaria, por los diferentes medios ascienden a $US. 29,280.
7.7.2.2.4. PROMOCIN DE VENTAS
El objetivo bsico que persigue la promocin de ventas es acercar el producto al
consumidor y potenciar su demanda. La promocin de ventas ayudar a lograr los
siguientes objetivos:
Objetivos de ventas:
- Provocar la primera compra.
- Estimular a los indiferentes.
- Crear costumbre de compra.
Objetivos en el desarrollo normal del producto o marca:
- Incrementar la fidelidad hacia la Marca.
- Posicionar la marca.
- Mejorar la imagen de Marca.
- Elevar la participacin de la Marca.
- Introduccin de nuevos productos, variedades o tamaos.
210
___
PROPUESTA
- Orientacin al consumidor en el uso del producto.

- Desarrollar nuevos usos del producto.
- Captacin de nuevos grupos de consumidores.
- Incrementar la participacin en el mercado.
Objetivos en el caso de acciones defensivas:
- Las promociones son muy tiles para frenar a la competencia.
- Motivar al equipo de ventas.
- Crear nuevas generaciones de consumidores.
- Aumentar la frecuencia de compra del producto.
- Impedir la introduccin de competidores en el mercado.
Objetivos de las acciones dirigidas a los distribuidores:
- Incrementar la distribucin.
- Mejorar la exhibicin del producto en el punto de venta.
- Aumentar la presencia de nuestros productos en los expositores de los comercios.
- Aumentar la rotacin del producto.
- Aumentar la disponibilidad (evitar roturas de stock).
- Mejorar la imagen de empresa entre mayoristas y minoristas.
- Obtener presencia publicitaria en el punto de venta.
A. INSTRUMENTOS PROMOCINALES A UTILIZAR

A.1. SORTEOS
La promocin de ventas dar mayor fuerza a la estrategia comercial y
estimular la demanda del producto, por medio de sorteos, tomando en
cuenta a todos aquellos consumidores que enven un envase con el logo de
ALG, a los medios televisivos clasificados, tendr la opcin de canjear por un
cupn para los sorteos, cuyos premios sern cocinas, esta actividad se
realizara el ltimo da de la semana en los programas televisivos
seleccionados, de esta manera se pretende complementar la publicidad y
facilitar a la fuerza de ventas en el mercado, y as cumplir los objetivos
propuestos.
A.2. REGALOS
211
___
PROPUESTA
Son mercancas que se ofrecern en forma gratuita, que vendrn a ser

instrumentos promocinales muy tiles para incrementar el posicionamiento
de ALG en la mente de los consumidores; consistir en regalos de
POLERAS, GORRAS. MANDILES, BOLSAS Y LLAVEROS que llevaran el
logotipo de ALG que sern regaladas como incentivo a los consumidores.
Se tendrn presupuestadas regalar 50 gorras y 20 poleras para los meses de
agosto, septiembre, diciembre del 2006 y mayo del 2007.
Tambin se pretende obsequiar 1000 calendarios grandes y 1000 pequeos
en el mes de enero a todos los clientes y consumidores que acudan a las
agencias.
A.3. FERIAS Y EXPOSICIONES
Desde siempre, las Ferias son uno de los mejores instrumentos de marketing
y la mejor manera de que vendedores y clientes entren en contacto. Una
Exposicin bien organizada es una inversin a futuro. Una Exposicin o Feria
consta de tres partes, que merecen un cuidado especial:
Planificacin anterior. (El momento en el que deben iniciarse los
preparativos comienza aproximadamente un ao antes, con la solicitud
de participacin)
Tiempo de exhibicin. (La Feria transcurre en pocos das)
Seguimiento posterior. (Sus beneficios se pueden recibir durante
mucho tiempo, por lo que no se puede dejar nada al azar)
Conseguir el xito en estos eventos depende, ante todo, de una buena
planificacin. As se evitan importantes errores. No se puede justificar la
participacin por la costumbre de acudir todos los aos, o porque est
presente la competencia. Se desaprovecha as el verdadero potencial de las
Ferias.
Seleccin de la Feria: La seleccin vendr dada de un estudio
pormenorizado de nuestro producto, del mercado, de los Clientes, y no,
nunca, porque la competencia acuda a tal o cul feria.
212
___
PROPUESTA
Seleccionaremos:
Segn nuestro Plan de Marketing:
- Ampliacin del nmero de Clientes, estableciendo nuevos contactos.
- Fidelidad de nuestros Clientes actuales.
- Empuje al rea de ventas.
- Potenciar las Relaciones Pblicas.
- Fortalecer la Imagen Corporativa.
- Realizar un anlisis sobre el mercado y la competencia.
Segn anlisis de la Feria en cuestin:
- El estudio de las publicaciones o informaciones sobre la Feria o Exposicin.
- El perfil y nmero de visitantes de pasadas ediciones.
- El tipo de certamen (general, sectorial o de exposiciones).
- La evolucin de la Feria.
- El contacto con la administracin o gerencia del evento.
- Opinin de los competidores y otros expositores.
- En qu punto geogrfico se celebra.
Captacin:
- A diferencia de la actividad comercial, ahora es el Cliente el que visita al
vendedor.
Accesibilidad:
- Clientes a los que les resulta casi imposible acceder al tratar una venta
habitual, se encuentran en la Feria y son ellos los que se acercan al stand.
Presentacin:
- Las Ferias nos permiten ver, tocar y probar el producto. Se introduce un
elemento de proximidad del que carecen otras tcnicas de ventas, como los
catlogos y folletos, los mailings o el telemarketing.
Eficacia:
- La concentracin de la oferta acelera la decisin de compra de los
visitantes.
Ser eficaz antes de la Feria
La comunicacin previa puede determinar el xito o fracaso en una
Exposicin.
213
___
PROPUESTA
Invitaciones personales: Es la forma ms eficaz. Es preciso hacer un

seguimiento telefnico o por otro medio para persuadir al Cliente a visitar
nuestro stand.
Telfono: Es el recurso ms eficaz despus de las invitaciones personales.
Correspondencia directa: Con la lista de los que han solicitado informacin
en los ltimos 12 meses.
Publicaciones tcnicas: Siempre en las publicaciones editadas con amplio
espacio de tiempo anterior al evento. Si salen con la fecha de la feria su
efectividad es nula. Se ha pagado en balde.
Seminarios: Organizados por la propia Empresa, paralelos a la Exposicin o
Feria.
Publicaciones locales.
Suplementos de revistas, peridicos
Boletines de la propia Empresa
Informaciones o remitidos en la prensa
En la Feria
Planificacin previa. Acuda con suficiente tiempo para solucionar cualquier
problema de ltima hora: no estn los exhibidores, no tiene telfono, El stand
debe estar listo 24 horas antes del inicio de la Exposicin.
Sus productos: Hay tres factores para su xito:
1.- El propio stand.
2.- El personal que lo atiende.
3.- El producto que se ofrece. Hay que conocerlo muy bien, a fondo, las
diferencias con los competidores. Hay que revisarlo todas las maanas,
ensayar la demostracin de producto para comprobar su funcionamiento
antes de la apertura al pblico.
En el stand:
- El stand debe estar constantemente limpio.
- El stand debe tener un rea "abierta" que permita el acceso del pblico y la
circulacin gil de visitantes.
214
___
PROPUESTA
- Debe haber mostradores para que los visitantes vean el producto, otros
para probarlo y otros para la venta.
- No distribuya folletos. Es mejor y ms til mandarlos a la Empresa de sus
Clientes, despus de la Feria. De lo contrario, los ver en la papelera ms
cercana o en la papelera de la habitacin del hotel de sus Clientes.
- No titubear ante un posible Cliente: slo se cuenta con unos (muy pocos)
segundos.
Las ferias sern unos de los instrumentos de promocin, mercadeo y
comunicacin ms importantes y a la vez ms eficientes para que ALG y su
propsito para lo cual fue creada sea conocida.
La participacin en ferias regionales ofrecer a ALG las siguientes
ventajas y oportunidades:
Es potencial cliente o usuario es quien visitara a ALG y no al revs: est

dispuesto a terminar pidiendo informacin de la institucin y por ende de
los productos y servicios. Siendo el justo momento de proporcionarles
toda la clase de informacin existente.
A una feria acudirn potenciales clientes y usuarios muy difciles de captar

en otro lugar.
En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor

sea capaz de hacerlo, toda la coleccin completa, en vivo y en directo.
Potenciar la institucin
Reforzar el contacto con los clientes actuales y potenciales.
Observar la competencia.
Abrir nuevos mercados.
Hacer relaciones pblicas con los medios de comunicacin.
A.4. MERCHANDISING APLICADO A LOS PUNTOS DE VENTA
El objetivo principal del merchandising es lograr que las ventas se
incrementen por medio de una presentacin de los productos en los puntos
de venta.
215
___
PROPUESTA
Con el fin de garantizar su exposicin, el producto tiene que ser expuesto en

lugares donde los consumidores lo puedan apreciar, por lo que es necesario
el uso de material visual de apoyo adicional en el punto de venta. Este tendr
la funcin de hacer notar la presencia del producto en el punto de venta y
comprende los afiches y anuncios, los cuales estn relacionados con la
publicidad, con la finalidad de llamar la atencin al consumidor por el
producto.
Material de apoyo
El merchandising estar apoyado con la presentacin de material de apoyo en
los puntos de ventas, estos son:
Letrero precio: En el letrero precio tanto el smbolo Bs. como el valor del
producto debe ocupar la mayor superficie til posible de modo que llame la
atencin.
Afiches: Colocar un afiche del producto ubicado en la zona de la
exhibicin. Este afiche mostrara el producto en sus distintos envases,
resaltando la marca.
A.5. FUERZA DE VENTAS
La fuerza de venta como parte activa del rea comercial de la empresa, son
los elementos que forman parte de la red de ventas y que desempean un
papel importante en la atencin de los intermediarios.
A los vendedores se los capacitar sobre tcnicas de ventas en el Instituto
para el Desarrollo de Empresarios y Administradores (IDEA).
Responsabilidad de los vendedores
Los vendedores, deben tener claro las funciones que deben desempear y sus
responsabilidades para poder desempearse de manera eficiente son:
216
___
PROPUESTA
Los vendedores seleccionarn los puntos de venta de acuerdo a ciertas

caractersticas, como ser, el contacto de estos con el consumidor, la
presencia fsica del distribuidor en el mercado y si puede disponer del
producto en el momento y lugar adecuado.
Su funcin principal consistir en obtener los pedidos y asegurarse en que
los entregadores sean puntuales con la entrega.
Organizar la hoja de ruta para los repartidores.
Los vendedores debern realizar visitas en una frecuencia de dos veces
por semana a los puntos de venta.
Deben brindar apoyo en el punto de venta e informacin, sobre el
producto.
Recolectar informacin de los puntos de ventas.
Para mejorar el desempeo de los vendedores se realizarn cursos sobre
ventas y merchandising en el Instituto para el Desarrollo de Empresarios y
Administradores (IDEA). Ya que es muy importante que estos tengan un
conocimiento profundo del producto, que aporte ideas para mejorar las
operaciones del cliente, y que sean eficientes y confiables.
Costo de capacitacin al personal de ventas
Con el plan de capacitacin se pretende mejorar el desempeo de los
trabajadores, en lo que se refiere a desarrollar sus destrezas, habilidades y
actitudes,
lo
que
permitir
alcanzar
los
objetivos
individuales
organizacionales, beneficiando as la productividad de la empresa. La

capacitacin estar destinada a los vendedores y repartidores, la misma se
muestra a continuacin:
B. CRONOGRAMA DE LA PROMOCION DE VENTAS

CUADRO N 7.8
CRONOGRAMA DE LA PROMOCION DE VENTAS
AO 2006
AO 2007
MESES
HERRAMIENTAS
JUNIO
JULIO
AGOST.
SEPT.
OCT
NOV.
DIC.
ENE.
FEB.
MARZ.
ABRIL
MAY
SORTEOS
REGALOS
217
___
PROPUESTA
FERIA EXPO.
MERCHANDINSING
FUERZA DE VTAS.
C. COSTO DE LA PROMOCIN DE VENTAS

CUADRO N 7.15
COSTO DE LOS SORTEOS
COSTO
COSTO
UNITARIO MENSUAL MESES
DETALLE
Los sorteos sern cada semana y
los premio son cocinas de dos
Hornallas con horno.
50,00
400,00
COSTO
TOTAL
1.600,00
TOTAL
1.600,00
CUADRO N 7.16
COSTO DE LOS LETREROS PRECIOS
CANTIDAD
MENSUAL
COSTO
MENSUAL
MESES
CANTIDAD
TOTAL
500
150
2000
LETRERO
PRECIO
TOTAL
150
COSTO
TOTAL
600
600
CUADRO N 7.17
COSTO DE LOS REGALOS
(EN DOLARES AMERICANOS)
DETALLE
COSTO MENSUAL MESES COSTO TOTAL

($U$)
POLERAS
GORRAS
LLAVEROS
ALMANAQUES
400
200
100
250
($U$)
5
5
5
2
COSTO TOTAL
1,200
600
600
500
2,900
CUADRO N 7.18
COSTO DE CAPACITACION
218
___
PROPUESTA
PERSONAL
INSTITUTO DE
TIEMPO DE
COSTO
COSTO
VENDEDORES
CAPACITACION
IDEA
DURACION
2 MESES
MES
640
TOTAL
1280
CUADRO N 7.19
COSTO DE LA PARTICIPACION DE LA FERIA
DETALLE
COSTOTOTAL
($U$)
ALQUILER DEL STAND
1,500
DECORACION DEL STAND
1,000
VIATICOS PARA EL PERSONAL
420
TOTAL
2,920
CUADRO N 7.20
PRESUPUESTO TOTAL DE LA PROMOCION DE VENTAS
HERRAMIENTAS
COSTO MENSUAL
SORTEOS
400
MESES
COSTO TOTAL
1,600
SORTEOS
LETREROS PRECIOS
LETREROS PRECIOS
150
600
2,900
1,280
REGALOS
REGALOS
CAPCITACION
CAPACITACION
FERIA EXPOSICION
TOTAL
2,920
9,300
7.7.2.3. PRODUCTO
Todo producto se encuentra estructurado por una serie de variables que lo definen
frente a su competencia; entre estos factores se distinguen la necesidad bsica
servida, los atributos que lo caracterizan y el producto ampliado.
En este tipo de productos, la necesidad bsica consiste en la alimentacin, el gusto,
calidad e higiene; bajo este razonamiento, la estrategia de producto estar
cimentada sobre la base de los atributos del mismo, y los beneficios adicionales que
lo lleven a su eleccin.
219
___
PROPUESTA
En este sentido, los aspectos a considerar en lo referido a la variable producto para

los productos elaborados por ALG sern los siguientes:
A. ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS
La estrategia estar orientada a los beneficios que estos proporcionen por medio
de sus atributos, que serian los siguientes:
MANTENER LA CALIDAD DEL PRODUCTO

En lo que respecta a la calidad de acuerdo a la investigacin de mercado
realizada existe una percepcin favorable en el porcentaje de comerciantes
minoristas y mayoristas que venden el producto. Por lo tanto, la produccin debe
asegurar de que la calidad de los diferentes productos se mantenga en los
niveles adecuados, que los niveles nutricionales se midan y se evalen, para
que estos estn en los estndares deseados.
Es importante considerar, que para mantener los estndares
deseados, la
empresa debe implementar estricto control sobre las materias primas, para
asegurar una buena produccin.
Por lo tanto, la satisfaccin del consumidor estar en funcin al grado de
concordancia de sus expectativas y debe corresponder a un cierto valor que el
comprador esta dispuesto a pagar, en funcin de sus deseos y de sus
necesidades
PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS (ENVASE O ENVOLTURA)
El envase o envoltura sirve para promover y proteger al producto. As mismo
ayudar a desarrollar la imagen del producto. Por lo que como parte de la
estrategia de producto, se buscar que en la presentacin, considerada como el
atractivo esttico del mismo, se destaquen los colores de la etiqueta y que estos
sean llamativos, de forma que combinen con cada producto. Con lo
anteriormente descrito se pretende lograr una mejor asociacin de los productos
220
___
PROPUESTA
(pollo faenado) respecto a su calidad y distincin propia, respecto a los otros

productos de la competencia.
En los envases o envolturas se promovern los atributos del producto, brindando
informacin acerca de los productos, as como tambin, sus caractersticas tales
como: peso, calidad, vitaminas, etc.
Los envases o envolturas sern utilizados como un medio de apoyo para la
publicidad, sirviendo como instrumento para promover los beneficios en cuanto a
gustos que los productos otorgan al consumidor.
Las especificaciones en el envase sern las siguientes:
El nombre genrico y el nombre individual
Las caractersticas propias del producto
Resaltar en la etiqueta los atributos principales del pollo y la satisfaccin
que pueden brindar al consumirlo.
Fecha de empaque
Marca
Direccin y telfono
LA MARCA DEL PRODUCTO
Debe ser interpretada como el nombre, trmino, smbolo o diseo que trata de
identificar al producto y diferenciarlo de su competencia; bajo este razonamiento
se efectuar el desarrollo de la marca a travs de una estrategia de paraguas, en
la cual la marca ALG permanezca constante para todos los diferentes tipos de
pollos.
Esta estrategia consiste en utilizar la misma marca ALG para todas las
variedades de pollos producidas por ALG.
Como beneficios implcitos de la estrategia adoptada, se encuentran: una
disminucin en los costos de las campaas de comunicacin, en donde todos los
esfuerzos se abocarn a identificar una sola marca, facilitando as el
reconocimiento y preferencia por la marca.
221
___
PROPUESTA
7.8. COSTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA

El costo total para llevar adelante el desarrollo de la estrategia comercial propuesta,
se muestra en el siguiente cuadro:
CUADRO N 7.21
COSTO TOTAL DE LA ESTRATEGIA
VARIABLE
PRESUPUESTO
DISTRIBUCION
PROMOCION:
PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS
TOTAL
23,349
29,280
9,300
61,929
Fuente: Elaboracin propia
El costo total de la estrategia de comercializacin propuesta ascender a 61,929

$us. ser financiada en forma directa por la empresa. En este caso, esta podr ser
autofinanciada a travs del incremento de las ventas.
Por otra parte, la implementacin de la estrategia debe ser interpretada como una
inversin en donde se obtienen una serie de beneficios cualitativos que justifican su
implementacin. Entre los ms importantes se encuentran:
Consolidar la marca ALG
Posicionar los atributos del producto
Consolidar presencia de marca en el mercado a travs de un slido canal
de distribucin.
Establecer una ventaja competitiva difcil de imitar y slida a largo plazo.
222
___
PROPUESTA
Todas estas variables servirn para cimentar las bases para garantizar la
permanencia en el mercado.
7.9. EVALUACIN ECONMICA
Para realizar la evaluacin econmica de la estrategia comercial propuesta, se
tomarn en cuenta el flujo de caja de los ingresos proyectados por ventas y los
presupuestos de costos para un tiempo de cinco aos; y luego poder determinar la
relacin beneficio costo.
Para determinar las ventas proyectadas se utilizo la regresin lineal para lo que se
utilizo como parmetro las ventas histricas de la empresa realizadas durante las
gestiones 2000 hasta el 2005 (VER CUADRO N 5.8 DEL CAPITULO V).
Ecuacin de regresin lineal:
Y = a + b (X)
Y (variable dependiente)
X (variable independiente)
Parmetros:
a = 14.244.480
b = 855.840
Coeficiente de correlacin = 0.93
Donde: Y = 14.244.480 + 855.840 (X)
CUADRO N 7.22
VENTAS PROYECTADAS ANUALES DE POLLO FAENADO
(Expresado en dlares americanos)
GESTION
2005-2006
2006-2007
2007-2008
2008-2009
2009-2010
PERIODO
6
7
8
9
10
VENTAS
PROYECTAS
2.422.440
2.529.420
2.636.400
2.743.380
2.850.360
Fuente: elaboracin propia
.
A continuacin se presenta el flujo de caja proyectado:
223
___
PROPUESTA
CUADRO N 7.23
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
(Expresado en dlares americanos)
FLUJO DE CAJA PROYECTADO CON LA PROPUESTA
PERIODO 2005-2010
PROYECCION DE LAS VENTAS 2005 AL 2010

(-) COSTO DE LA ESTRATEGIA PERIODO 2005-2010
(+) RESULTADO DEL PERIODO 2005 2010
13.182.000
309.645
12.872.355
Fuente: elaboracin propia
En el cuadro anterior del flujo de caja se observa que el incremento del flujo es
positivo y supera el costo total de la propuesta estratgica.
7.9.1. RELACION BENEFICIO / COSTO
El anlisis Costo-Beneficio permite definir la factibilidad
del proyecto a ser
desarrollado. Es necesario tener presente que los costos son tangibles, es decir, se
pueden medir en alguna unidad econmica, mientras que los beneficios pueden ser
tangibles y no tangibles, es decir pueden darse en forma objetiva o subjetiva.
El anlisis de la relacin B/C, toma valores mayores, menores o iguales a 1, lo
que implica que:
B/C > 1 implica que los ingresos son mayores que los egresos, entonces el
proyecto es aconsejable.
B/C = 1 implica que los ingresos son iguales que los egresos, entonces el
proyecto es indiferente.
B/C < 1 implica que los ingresos son menores que los egresos, entonces el
proyecto no es aconsejable.
COSTO = 309.645
BENEFICIOS = 13.182.000
i = 18 %
224
___
PROPUESTA
Primero se calcula el valor presente neto que compara en trminos de valor

presente cualquier inversin con sus flujos netos asociados en el tiempo. Cualquier
Inversin o proyecto es viable cuando ante un determinado costo de oportunidad o
de capital el VPN es superior a cero.
VPN = - COSTO + BENEFICIOS * 1/(1+0.18)
VPN = - 309.645 + 13.182.000 * 1 / (1 + 0.18)
VPN = - 309.645 + 13.182.000 * 0.85
VPN = - 309.645 + 11.204.700
VPN = 10.895.055
El proyecto se acepta porque la proyeccin de ingresos por servicios financieros en
Valor Presente ha sido suficiente para:
a. Recuperar completamente la inversin
b. Pagar el costo de oportunidad
c. Aumentar el valor de la empresa
B/C = F/ (1+ i) / C
B/C = 13.182.000 / (1+ 0.18)
309.645
B/C = 36
Por cada dlar de Inversin el Proyecto ofrece flujo de caja positivo en Valor
presente por un monto de 36 dlares.
225

Capitulo Vii

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Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G.

Caso: Pollos Faenados

7.1. ANALISIS FODA

Debilidades para superar:

Amenazas para superar:

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

Oportunidades para aprovechar:

Cartera de clientes diversificada.

Adecuado sistema de convenios (descuentos).

Falta de una estrategia comercial en las

Problema en la entrega del producto

No realiza investigacin de mercados.

Actual crisis econmica que afronta el pas

Aparicin de nuevos competidores

Oferta de productos sustitutos

Proliferacin de mataderos clandestinos

Fuerte posicionamiento de la competencia

El incremento en el consumo de pollo faenado en los hogares

Producto de excelente calidad.

Precio accesible del pollo faenado

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

La empresa no cuenta con granjas de

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

Despus de realizar la Matriz FODA Impacto Cruzado nos muestra que si

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

La empresa est orientada hacia productos innovadores y de alta calidad, en un

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

Nuevos canales de distribucin

Nuevos segmentos de usuarios

7.5.3. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

La empresa ALG dar al producto (pollo faenado) caractersticas diferentes,

7.5.4. ESTRATEGIA DE POCISIONAMIENTO

Te gustara vivir muchos aos gozando de una

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

Para llevar adelante el diseo de la estrategia comercial y lograr los objetivos

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

CONSUMIDORES DIRECTOS: Compuesto por personas mayores de edad, y

PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO

Edad: Mayores de 18 aos

Ocasiones: consumo en ocasiones especiales y normales

PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO

Poblacin: 236 restaurantes catering y 429 comedores de los mercados

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

Beneficios: calidad, servicio, economa y salud

PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO

Poblacin: en total son 239

Beneficios: calidad, servicio, economa y salud

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

Posicin de conocimiento sobre ALG: segn la investigacin de mercado realizada el 43% de

el traslado del producto (pollo

instalaciones de la empresa hasta el consumidor final, se

desarrollaran por medio de los canales de distribucin siguientes:

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

La estrategia push es una estrategia de presin a la distribucin por parte de ALG;

Que hagan referencia de nuestra marca.

Almacenar nuestro producto en cantidades importantes.

Que nuestro producto tenga un espacio notorio en el rea de venta.

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

En esta estrategia, debido a la gran informacin que posee el consumidor sobre

servicio eficiente en la entrega, mostrarles

cualidades del producto ALG.

Estrategia Comercial Para La Empresa A.L.G. Caso: Pollos Faenados

Los puntos de ventas estarn ubicados en los mercados populares de la ciudad de