DISTRIBUCION GEOGRAFICA DEL MERCADO

DEISY DAYANA COBOS FORERO

COD: 2007153014

DOCENTE: LUDWING MANUEL ROMAN

TECNOLOGICA FITEC
GESTION EMPRESARIAL
EMPRENDIMIENTO III
BUCARAMANGA
2009

DISTRIBUCION GEOGRAFICA DEL MERCADO

Este tema se refiere a determinar los lugares a los que se va llegar con el fin de
comercializar un producto o un servicio. Dichos lugares tambin conocidos como
unidades geogrficas pueden ser naciones, departamentos, ciudades, municipios
o vecindades.
Una empresa podra decidir operar en una o varias unidades geogrficas, todo
ello depende de la magnitud del negocio y de las capacidades de la empresa.
Muchas empresas comercializan sus productos en un nmero limitado de regiones
o bien venden en todo el pas, pero elaboran una mezcla de marketing distinta
para cada regin, por ejemplo existen productos que se comercializan a nivel
nacional como Colanta, Parmalat, caf Sello rojo, Alpina entre muchos otros mas y
en cada regin manejan promociones diferentes de acuerdo a la rotacin del
producto y a las caractersticas de la poblacin, tambin se puede hablar de
productos que se venden solamente en determinada regin como el chocolate
Girones, las pastas Gavasa, Freskaleche, Lechesan entre otros que se
comercializan principalmente al interior de Santander. Para poder comercializar un
producto en diferentes regiones se deben contar con los recursos fsicos,
humanos y financieros adecuados. Algunos de los aspectos ms importantes para
tener en cuenta son: condiciones de vas de transporte, facilidades de transporte,
medios de comunicaciones, infraestructura existente para almacenamiento y
conservacin de productos y todos los dems factores fsicos que deban tenerse
en cuenta por su afectacin al proyecto.
De igual forma la distribucin geogrfica del mercado permite definir las
caractersticas de las personas a las que se les va a vender determinado producto
es decir de los futuros clientes. Dichas caractersticas son entre otras la edad, el
sexo, el nivel econmico, las costumbres, los gustos, entre otras, al conocer este
tipo de variables, tambin se hace posible identificar los lugares donde se agrupan
personas con cualidades afines, esto facilita elegir las zonas en las cuales se van
a establecer puntos de venta o de distribucin.
Es importante saber en qu regin o regiones se van a vender los productos,
puesto que la gente de cada regin comparte valores, actitudes, referencias y
estilos y entre una zona y otra existen diferencias que influyen de forma
determinante en la distribucin de un producto, como el clima y las mismas
costumbres sociales. Por ejemplo un fabricante de sandalias para dama tiene
mucha ms posibilidad de vender sus productos en regiones de clima caliente o
templado que en un clima frio, porque en estas zonas es comn que las mujeres

por comodidad y por la misma cultura un poco ms descomplicada utilicen este

tipo de calzado. Se deben estudiar las condiciones del entorno con el fin de
poder satisfacer las necesidades y los deseos de la poblacin de forma adecuada.
Cuando se toma la decisin de comercializar un producto en una determinada
ciudad o municipio, la distribucin geogrfica se refiere a los barrios donde se van
a ubicar los puntos de venta, para ello es necesario buscar sitios estratgicamente
ubicados donde haya una buena afluencia de pblico y una necesidad latente del
producto que se pretende vender, todo ello se logra mediante una investigacin de
mercados. Aqu tambin se deben tener en cuenta el estudio de las variables
socioeconmicas, los cuales permitirn agrupar a los clientes por segmentos y
atenderle de acuerdo a sus necesidades, por ejemplo no es lo mismo un almacn
ubicado en el centro de la ciudad a uno que este en Cabecera o Caaveral, el
estilo de vida de los consumidores varia y por tanto tambin varan algunas
condiciones en la forma de llegarle al cliente como lo pueden ser los precios, las
promociones, la atencin y la misma adecuacin del punto de venta.
Para realizar una distribucin geogrfica tambin es importante conocer los
canales de distribucin que se van a utilizar, escoger si se tendrn intermediarios o
no, en caso que s, se deben seleccionar cuales serian los que intervienen, en
otras palabras por medio de cuales el producto ha de llegar a los consumidores y
compradores, entre ellos estn los almacenes minoristas, los distribuidores
mayoristas e industriales y otras organizaciones.
En otras palabras los canales de distribucin son los caminos que toma el
producto para pasar de la fbrica al consumidor final. La distribucin se puede
hacer a travs de dos tipos de canales:
La venta Directa: Es la que realiza el empresario a travs de sus representantes
de venta por ejemplo la venta puerta a puerta, punto de venta propio, las ferias y
exposiciones de la industria, el telemercadeo entre otras.
La venta a travs de Distribuidores: Es la que se realiza a travs de intermediarios
mayoristas o minoristas, el flujo puede ser as:

Mayoristas

Empresario

Minoristas

Detallistas

Minoristas

Detallistas

Detallistas

Consumidor

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias
de
mercadotecnia
general
de
la
empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se
guan
por
tres
criterios
gerenciales:
* La cobertura del mercado: En la seleccin del canal es importante considerar el
tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita
hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es
necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un
productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales,
pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales l nmero total de contactos en el mercado habr
aumentado a diecisis, lo cual indica como se ha incrementado la cobertura del
mercado
con
el
uso
de
intermediarios.
* Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir,
es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede
hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en
un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que
proporciona
un
mayor
control.
* Costos. La mayora de los consumidores piensa que cuando ms corto sea al
canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara
un productor; por tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms corto
da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control
de los productos ms alto y unos costos ms elevados; por el contrario, un canal
ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del
producto
y
costos
bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades tiene
de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene que
empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las

utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza

vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el
mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se
empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en cada sistema,
ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
En conclusin, todos los canales tienen ventajas e inconvenientes. La Venta
directa permite vender a mejor precio, pero obliga a tener un equipo de venta y a
hacer gestiones diferentes a mi especialidad, es decir que si mi empresa es
experta en fabricar excelentes carros, debo concentrarme en fabricar y establecer
una compaa que sea especialista en fabricar carros.
Por otro lado con los distribuidores el precio se incrementa cada vez que el
producto pase de uno a otro y obliga a la empresa a otorgar descuentos para que
el distribuidor tenga ganancias y el producto sea competitivo., pero permite que la
empresa se concentre en lo que hace mejor.

DISTRIBUCION GEOGRAFICA APLICADA A MI PLAN DE NEGOCIO

En el plan de negocio creaciones Dayanita que se va a dedicar a la produccin y

comercializacin de bolsos y otros accesorios para dama tejidos con bolsas
plsticas recicladas, la distribucin geogrfica se defini de la siguiente forma:
La zona geogrfica que ser atendida por la empresa inicialmente es la ciudad de
Bucaramanga y su rea metropolitana que comprende los municipios de Girn,
Floridablanca y Piedecuesta. Se va a trabajar en esta zona porque all naci la
idea original del negocio y despus de analizar el entorno encontramos que la
mujer santandereana es vanidosa, innovadora, moderna y atrevida por eso
decidimos penetrar este mercado creando una lnea de accesorios femeninos
novedosos por su material y sus diseos y a la vez tradicionales por su
elaboracin manual, con los cuales las mujeres pueden complementar su
vestuario y estar a la vanguardia de la moda cuya tendencia actual es hacia
prendas y accesorios con un alto contenido artesanal.
Los accesorios de creaciones Dayanita manejan la lnea formal e informal,
variedad de diseos y de precios que dependen del tamao y del estilo del
producto, esto permite que la segmentacin de nuestro mercado sea mucho ms
amplia. Nuestros productos estn dirigidos a:

Mujeres de los estratos 2 al 6 porque se maneja variedad de lnea tanto formal

como informal, hay productos para todos los gustos y presupuestos, pero nos
concentraremos especficamente en los estratos 3 4 y 5 que tienen mayor poder
adquisitivo ya que los artculos artesanales requieren de mucho trabajo y
dedicacin por eso el precio de los mismos puede que para muchos no resulte tan
econmico.
Mujeres de los 18 a 60 aos, por la misma razn expuesta anteriormente se
cuenta con variedad de diseos tanto para jvenes como para mujeres maduras,
el mercado ms fuerte sern las jvenes de los 18 a los 30 aos ya que a esta
edad se tiene mayor gusto por las cosas innovadoras y se coloca mayor atencin
a la moda.
Mujeres que devenguen por lo menos salario y medio mnimo legal vigente.
Mujeres de cualquier profesin
ya sea empleadas,
independientes y
universitarias. En mayor proporcin a las
mujeres que combinan estas
actividades.
De igual forma analizando el desarrollo del sector artesanal en Santander vemos
que cada vez es ms creciente la participacin del departamento en ferias y
eventos artesanales y la alcalda apoya fuertemente la labor de los
microempresarios, por eso Bucaramanga como capital del departamento es una
buena plaza para desarrollar este proyecto.
La distribucin geogrfica tambin hace necesario establecer los canales de
distribucin que sern utilizados para que el producto llegue al consumidor final.
En este caso se va a utilizar tanto la venta directa como los intermediarios, la
venta directa se realizar participando en ferias y exposiciones artesanales y
empresariales y a travs de un catalogo virtual mediante el cual se dar a conocer
la empresa y todos sus productos a travs de la red.
Los intermediarios sern los minoristas representados por los diferentes
establecimientos dedicados a la venta de artesanas o de accesorios para dama.
La idea es llegar con el producto a establecimientos ubicados en zonas altamente
comerciales como el Centro de la ciudad, Cabecera y Caaveral, por sus
caractersticas el producto puede ser comercializado en diferentes estratos ya que
hay variedad de diseos tanto formales como informales, en los puntos de
Cabecera o de Caaveral por pertenecer a un estrato socioeconmico ms alto se
har mayor nfasis en la promocin de los diseos formales y elegantes.

Tambin se planea hacer la gestin para lograr vender nuestros accesorios en los
grandes almacenes de artesanas de la ciudad como Artemana, hiperKasa y
Vivero el Bosque.
Por otro lado en lo que respecta a Floridablanca, Piedecuesta y Girn los
accesorios sern ubicados en las principales tiendas de artesanas, la gran
afluencia de turistas en estos municipios facilitarn la comercializacin de nuestros
productos en la zona.
Como se dijo al principio inicialmente concentraremos nuestro mercado en
Bucaramanga y su rea metropolitana, pero el objetivo a corto plazo es poder
llegar a todo el departamento de Santander e incluso a otros departamentos ya
sea por el canal de venta directa a travs de las ferias o a travs de
intermediarios, por lo cual se hace necesario buscar los medios idneos que
permitan transportarse hacia dichos lugares.
Finalmente el objetivo de la empresa a mediano plazo es llegar a exportar sus
productos, es decir penetrar el mercado internacional para lo cual es necesario
buscar asesora de entidades especializadas que brinden una orientacin acorde a
este proceso, como Artesanas de Colombia y Proexport.

Fuentes consultadas:
www.marketinet.com/manual de marketing
www.gestiopolis.com/segmentacion de mercados