2.D.

ANALISIS DE LAS CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS

ANLISIS DE LAS VENTAS CON RATIOS
La evolucin de las ventas es una variable clave para el diagnostico financiero de una
empresa. De todas formas, puede ser errneo considerarla como la nica variable
importante a seguir, que es lo que a veces ocurre en algunas empresas ya que impide
detectar a tiempo otros problemas importantes.
Las ventas pueden analizarse a travs de ratios como los siguientes:

Ratio de expansin de ventas: Se calcula dividiendo las ventas de un ao por

las del ao anterior:
Ventas ao N
Ventas ao N 1

Cuanto mayor sea el ratio, mejor. Si se hace en unidades monetarias, en caso de que
sea menor que 1 ms el porcentaje de inflacin, significa que las ventas decrecen.
Por ejemplo, si el porcentaje de inflacin es del 5% anual, para que las ventas crezcan,
el ratio de expansin de ventas habr de ser superior a 1,05. En este punto hay que
tener en cuenta que la inflacin no afecta por igual a todos los sectores. Por tanto, se
deber conocer cul es la inflacin del sector al que pertenece la empresa a analizar.

Ratio de cuota de mercado: Este ratio refleja la parte del mercado, en que
opera una empresa, que es atendida por esta. Se obtiene dividiendo la cifra de
ventas de la empresa por la del sector en el mismo periodo:
Cuota de mercado

Ventas empresa
Ventas sector

Este ratio se puede calcular en unidades fsicas o en unidades monetarias. Asimismo,

ambos se pueden obtener para las ventas globales de la empresa o para cada uno de
los productos o familias de productos.
La evolucin de la cuota de mercado que consigue una empresa es uno de los
indicadores que mejor informa del crecimiento que est experimentando en relacin
con la marcha del sector.

Ratio de participacin de cada producto en el total de ventas: Se calcula

para cada producto dividiendo las ventas de cada uno de estos por las ventas
globales en unidades monetarias. Tambin puede calcularse por familias de
productos, por canales de distribucin o por zonas de venta:

Ventas producto A
Ventas totales de la empresa

Este ratio indica el peso que representa un determinado producto en el total de ventas
de la empresa.
En el cuadro inferior se muestra un ejemplo en el que se han calculado los ratios
anteriores para una empresa que vende dos productos:

AO
20X1
20X2
20X3

TOTAL
VENTAS
$1.000
$1.160
$1.330

PRODUCTOX
V.EMPRESA V.SECTOR
$400 $2.000
$500 $2.500
$600 $3.000

ExpansindeVentas
AO TOTAL
PROD.X
PROD.Y
20X1

20X2 1.16 1.25 1.10

20X3 1.15 1.20 1.11

PRODUCTOY
V.EMPRESA V.SECTOR
$600 $1.800
$660 $2.600
$730 $3.500
CuotadeMercado
PROD.X
PROD.Y
20%
33%
20%
25%
20%
21%

ParticipacinCadaProducto
PROD.X
PROD.Y
40%
60%
43%
57%
45%
55%

Las ventas del producto X crecen ms que la inflacin (10%) y la cuota de

mercado se mantiene.
La expansin de ventas del producto Y es igual a la inflacin. Sin embargo, la
cuota de mercado est disminuyendo, lo cual es negativo.

ANLISIS DEL MARGEN POR PRODUCTOS

Este anlisis se hace para ver cul es el margen bruto que genera cada tipo de
producto vendido por la empresa. As, se puede comprobar qu productos interesa
vender ms por tener un margen superior.
Igualmente se puede detectar que hay productos que tienen un margen bruto negativo
y que, posiblemente, deberan ser desechados, a menos que la situacin pueda
corregirse, ya que cuanto ms se vendan mayores prdidas producirn. Esta medida
sera lgica a menos que estos productos tengan un inters estratgico especial para la
empresa.

Cuenta de resultados por productos:

ESTADO DE RESULTADOS
VENTAS
MATERIALES
MANO DE OBRA
GTOS. FABRICACION
COMISIONES
PUBLICIDAD
MARGEN BRUTO
GASTOS DE ESTRUCTURA
UTILIDAD A.I.I. (EBIT)
GASTOS FINANCIEROS
UTILIDADES A. PAT E IMPTO RENTA
15% Participacin A Trabajadores (PAT)
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (EBT)
IMPUESTO A LA RENTA
UTILIDAD NETA

PRODUCTO X PRODUCTO Y
10.000
19.000
5.000
6.000
2.300
4.600
1.000
1.100
200
300
2.000
2.500
-500
4.500

TOTAL
29.000
11.000
6.900
2.100
500
4.500
4.000
3.000
1.000
1.000
0
0
0
0
0

En esta cuenta de resultados se puede comprobar que el producto ms rentable es l Y.

Por el contrario, el producto X genera un margen bruto negativo por lo que se deber
estudiar su posible eliminacin o las medidas a tomar para mejorarlo.
En principio, son rentables aquellos productos que generen, al menos, una unidad
monetaria de margen bruto que permitir empezar a cubrir los gastos de estructura y
financieros.
Este tipo de anlisis an es ms til si se pueden incluir antes del margen bruto los
gastos financieros y de estructura que sean imputables a algn producto en especial.
As, se puede estimar ms exactamente qu ingresos y gastos ocasiona cada producto.
Un estudio similar puede realizarse si la cuenta de prdidas y ganancias se desglosa por
familias de producto, por tiendas (en una empresa comercial), por sucursales (en una
entidad de crdito) o bien por zonas geogrficas. Por ejemplo, es bastante utilizada la
cuenta de prdidas y ganancias en la que se distinguen los resultados que provienen
del mercado nacional de los que provienen de la exportacin.
ANLISIS DE LOS GASTOS
Adems de las tcnicas desarrolladas en los apartados anteriores se pueden calcular
diversos ratios para analizar los gastos.
Cualquier tipo de gasto puede compararse con las ventas:
Gastos Fijos
Ventas
Gastos variables
Ventas
3

Gastos de personal
Ventas
Tambin puede calcularse el crecimiento o disminucin de cualquier gasto en relacin
con ejercicios anteriores:
Gastos de personal N
Gastos de personal N 1
Gastos de publicidad
Gastos de publicidad N 1
En relacin con la productividad de la plantilla tambin es interesante calcular el ratio
de Ausentismo, que debera ser lo ms reducido posible:
Ausentismo

Horas perdidas por huelgas, enfermedad, etc.

Horas totales

En la mayora de sectores suele considerarse como normal un ausentismo del 3 al 4% a

nivel anual.
El anlisis de los gastos es el primer paso para intentar reducirlos. Esta actividad es una
de las que cualquier empresa no ha de dejar de realizar de forma continuada.
A continuacin se presenta una lista de las medidas tpicas de reduccin de gastos.
1. Medidas relacionadas con el balance de situacin (BG):
Reducir activos fijos:
- Subcontratar etapas del ciclo productivo
- Alquilar equipos productivos
Reducir existencias:
- Aumentar la frecuencia del aprovisionamiento de materias primas
- Comprar slo lo que se necesita
- Que almacene el proveedor
- Reducir el plazo del ciclo productivo
Reducir saldos de clientes:
- Reducir los plazos que van desde el pedido a la entrega del artculo y
desde la entrega del artculo hasta la facturacin
- Seleccionar clientes
- Revisar peridicamente medios, condiciones y plazo de pago de los
clientes
Optimizar la gestin de tesorera:
- Reducir nmero de cuentas bancarias
- Evitar saldos contrarios
- Negociar mejores condiciones con los bancos
4

- Seleccin de fuentes de financiacin ms baratas

Reduccin de la financiacin ajena con costo:
- Ampliar capital
- Aumentar autofinanciacin (Utilidades retenidas)
- Utilizar solamente la deuda imprescindible
Reducir el costo de la deuda:
- Negociar y vigilar condiciones con los bancos
- Ofrecer a los bancos aquello que ellos valoran y que a la empresa no
le cuesta nada (domiciliacin de nmina, seguros sociales, impuestos,
exportacin)
2. Medidas relacionadas con la cuenta de prdidas y ganancias

Incrementar las ventas para poder diluir el efecto de los gastos fijos.

Reduccin del costo de ventas:

- Negociar y controlar condiciones ptimas con los proveedores
- Controlar la calidad en casa del proveedor
- Enviar a los proveedores planificaciones anuales de compras para
conseguir descuentos

Optimizacin de costos de personal:

- La seleccin de personal es una inversin
- Cubrir slo los puestos necesarios
- Invertir en formacin
- Limitar horas extras

Reduccin de costos de estructura

- Implantar el presupuesto base cero (objetivo: despilfarro cero): Es un
mtodo presupuestario que trata de revaluar cada ao todos los
programas y gastos de una empresa. Para este mtodo se deben
justificar todos los gastos de cada nuevo periodo y por cada
departamento de la empresa; a diferencia de slo colocar las
cantidades requeridas como un simple incremento de los valores
presentados en periodos anteriores.
- Renegociar alquileres con los propietarios: alquilar espacios sobrantes
- Controlar el material de oficina que consume cada departamento
- Asignar el material de oficina y las fotocopias a cada centro de
responsabilidad
- Instalar centrales telefnicas que controlen las llamadas que hace cada
empleado.