GRUPO: ___ A ___B

Asignatura:

Distribucin Comercial

Temas

1 , 2, 3

Lmite fecha de entrega:

18 marzo a las 23.55 h.

Fecha de correccin

19-20 marzo

Grupo Reducido: __ jueves _B_viernes

NOMBRE Y APELLIDOS: Carlos Guzman Casao

DNI / PASAPORTE: 09057217-R
En esta prctica se debe responder a las preguntas de los casos prcticos
correspondientes a los captulos 2 y 3 del manual de texto recomendado
para la asignatura: Molinillo Jimnez, S. (coord.) (2014): Distribucin comercial
aplicada. 2 edicin, ESIC Editorial, Madrid.

Caso Dia: pginas 103-108

Caso Cruzcampo: pginas 191-195

Instrucciones de obligado cumplimiento para la presentacin y entrega de la

prctica:

1. El trabajo se realizar individualmente.

2. El archivo con las soluciones (sin el enunciado del caso) podr enviarse
a travs del Campus Virtual hasta las 23:55 horas del 18 de marzo de
2014.
3. La primera hoja tendr el encabezamiento de esta plantilla.
4. No se admitir ningn trabajo por e-mail o por cualquier otro medio
distinto del indicado, ni entregado fuera de plazo.
5. La prctica se comentar en clase durante el correspondiente da de
grupos reducidos (19 20 de marzo).
6. Solo se calificar a los alumnos que enven el documento a travs del
campus virtual en el plazo establecido y que asistan a clase el da en el
que se resolver el caso.
7. Las respuestas han de realizarse en el mismo orden en el que han sido
planteadas las cuestiones y deben estar basadas en fundamentos
bibliogrficos (libros, artculos, apuntes de clase,).
8. Las respuestas se redactarn siguiendo los mrgenes de esta plantilla,
con fuente Arial 11, interlineado sencillo, espaciado de prrafo anterior 0
y posterior 6.
9. La extensin mnima ser de 3 pginas y mxima de 5.
10. El formato del archivo ser PDF.

Considere que DIA trabaja con dos proveedores de ctricos, uno situado
en Valencia (Espaa) y otro en Sao Paulo (Brasil). Qu mayoristas sern
necesarios en ambo casos?
En ambos casos el grupo DIA tendr que utilizar mayoristas en destino (esta
pertenece segn la localizacin del mercado), ya que se ubican cerca de las zonas de
consumo comprando principalmente a mayoristas de origen, por tanto, para los
productos frescos y perecederos es especialmente importante la presencia de
Mercados Centrales de Mayoristas porque facilita la comercializacin mayoristas
procedente de origen y al comercio minoristas en todos sus formatos.
Tambin el grupo DIA puede utilizar mayorista en origen (segn la localizacin del
mercado), en el cual, se ubican cerca de zonas productoras o extractoras,
especializndose en mercancas producidas en las cercanas, desempeando gran
cantidad de funciones, como por ejemplo los mayoristas que se encargan del mercado
del ctrico, tanto en Brasil como en Espaa el grupo DIA utilizar un alto porcentaje de
utilizacin de proveedores locales para sus productos.
Lo mejor sera utilizar mayoristas en DIA tanto en Espaa como Brasil les ser til un
mayorista sobre camin, el cual usan de almacn, a distintos fabricantes, vendiendo
posteriormente los productos que guardan en l a los minoristas, que son visitados
peridicamente.

Atendiendo a la situacin anterior, cmo podrn repartirse las

funciones entre DIA y sus proveedores de frutas? Y con sus
consumidores?
Las funciones que realizara los proveedores son la capacidad de reunir los productos,
fijar los precios, la funcin de distribuir las mercancas y la de prestar informacin a la
oferta y demanda. La funcin que realizara el grupo DIA ser la encargada de
transportar las mercancas su tiendas, almacenar el producto, gestionar su stock de
mercancas, adems de realizar la funcin de venta del producto tambin se encarga
de tener servicios adicionales al cliente como el servicio a domicilio o realizar compras
a travs de aplicaciones para mviles de Dia.
Respecto al consumidor final realizara la funcin de la compra del producto.

Otros grandes grupos de distribucin en Espaa, como EL Corte Ingls,

Inditex o Eroski, cuentan con una distribucin con distintos formatos
comerciales minoristas (supermercado, hipermercados, tiendas de
conveniencia, tiendas especializadas, etc...), mientras que DIA se ha
centrado en las tiendas de descuentos. Qu otras opciones podra
explorar?
Segn la estrategia de DIA, que se caracteriza en el liderazgo en proximidad al cliente,
liderazgo en precios, especialistas en productos frescos, el tipo de minorista que le
vendra bien, sera la tienda tradicional o el comercio especializado ya que su principal
ventaja es la proximidad al domicilio del cliente. Aunque la mejor opcin sera una
tienda de formato supermercado, ya que tiene mayor surtido y profundidad que la
tienda tradicional, y su principal ventaja es la cercana al cliente.

DIA tiene una sucursal minorista on-line (wwww.dia.es). Qu otros

nuevos agentes electrnicos (infomediarios y ciberintermediarios)
considera tiles para DIA?
Otros agentes electrnicos que puede utilizar DIA son los motores de bsqueda online, que son pginas que generan grandes bases de datos sitios Web,
proporcionando al consumidor la opcin de realizar bsquedas utilizando palabras
claves, es decir, a travs de un buscador accedes a la Web principal de DIA. Tambin
podra utilizar editoriales on-line, que son sitios de Web generadores de trfico de
usuarios dado que ofrecen contenidos de su inters, es muy similar las revistas online. Tambin incluira los foros, comunidades virtuales y grupos de usuario, ya que en
ellos se habla y opina sobre las diferentes marcas y empresas, as como de sus
productos alimenticios y perecederos, por lo que es importante para los distintos
intermediarios tener presencia en ellas para obtener un feed-back del consumidor.
Actualmente, gracias al desarrollo de las redes sociales ha potenciado este tipo de
infomediarios, DIA utiliza twiter, facebook, google + youtube. La tienda de descuento
DIA utiliza actualmente est utilizando intermediarios financieros on-line, que entre sus
funciones se encuentra la proteccin de la privacidad y la seguridad de las
transacciones por internet, por el cual, utiliza Paypal.
Entre los ciberintermediarios comerciales, DIA podra utilizar operadores logsticos online que son extensiones de los operadores logsticos tradicionales, los cuales usan la
red para mejorar su productividad y eficiencia y pueden hacer llegar sus productos al
cliente.

Qu nuevas tendencias de la distribucin afectan o pueden afectar en

mayor medida a DIA?
En mayor medida las nuevas tendencias que afectan a DIA sera los nuevos formatos
comerciales, que unido al cambio en los hbitos de compra provocado por los nuevos
modelos de familia, inmigracin, etc... Tambin afecta una reduccin del ciclo de vida
de los minoristas (un aumento de la velocidad en los cambios de las distintas variables
del mercado hace que el ciclo de vida de los establecimientos se acorte), afecta
tambin un aumento de la importancia de la venta a distancia. Otro tendencia que
afecta a DIA es el Low Cost, que trata de tener productos que ganen inters al ir mas
all de las meras oportunidades de compras a bajo precio y calidad y diseo
aceptable, sino que se basan en un nuevo modelo social y un tipo de consumidor
diferente. Otra tendencia que afecta es la diversificacin de la actividad,
internacionalizacin de la distribucin, marcas del distribuidor y nuevas modalidades
de comercio electrnico como por ejemplo el comercio electrnico mvil. Por ltimo, la
tendencia que le afecta DIA es la aparicin de nuevos operadores logsticos, por tanto
la integracin vertical adquiere importancia entre los intermediarios, combinndose dos
o ms etapas del canal bajo una misma direccin, ya sea mediante la compra de otro
integrante del canal a distinto nivel o mediante la entrada con nuevos establecimientos
a distinto nivel.

Busque informacin sobre los puntos de venta en los que se pueden

encontrar, en general, los productos de Cruzcampo. Qu tipo de canal,
segn la cobertura, se est empleando? Por qu?
En general, se vende en toda Espaa en los supermercados, como Mercadona, y en
los hipermercados como, Hipercor. Tambin se encuentra en las tiendas descuento,
como lidel.
Segn la cobertura presenta una distribucin intensiva porque utiliza un gran nmero
de puntos de venta para alcanzar la mayor cobertura posible del mercado propuesto
por la empresa. Tambin porque es la ms adecuada para productos de conveniencia,
de compra frecuente, para los que el consumidor no est dispuesto a emprender una
bsqueda extensa de estos artculos.

Considerando las caractersticas de la cerveza Cruzcampo Gran Reserva,

Qu diferencias observa con el resto de productos? En consecuencia,
Sera el canal de distribucin diferente al de la mayora de las restantes
referencias?
Es una cerveza tipo lager con un fuerte carcter tostado 100% malta. Tiene un sabor
intenso, de color oro viejo brillante y espuma blanca densa y persistente en la copa.
Tiene una aroma a manzana madura recin cortada, combinado con un sabor que
recuerda a frutos amielados.
Si podra ser diferente al canal de distribucin con el resto de productos ya que
Cruzcampo quiere posicionar el producto como nico, es decir, un producto Premium
que se apoya en su cuidada elaboracin siguiendo mtodos artesanales y en la
utilizacin de ingredientes selectos como valores diferenciales de la marca. Por tanto
la distribucin que podra seguir seria una distribucin exclusiva ya que desean crear o
mantener una marca y un alto posicionamiento en el mercado y permite tener un buen
control de su poltica comercial.

Represente grficamente los posibles canales de distribucin con los que

cuenta Cruzcampo, considerando principalmente el objetivo de
cobertura del canal y su diseo segn la longitud del canal.
El canal de distribucin que presenta Cruzcampo es una distribucin indirecto corto,
que permite una mayor cobertura de mercado y es ms flexible a los cambios o
caractersticas locales de la demanda. El nico inconveniente es el menor control de la
poltica comercial por parte del fabricante, donde el distribuidor asume un papel
esencial as como en los conflictos que puedan surgir entre el fabricante y los distintos
intermediarios.

Indirecto corto

Detallista

Consumidor final

En relacin a la Cruzcampo Punto Glacial Qu medidas de control

establecera para evaluar sus canales de distribucin? Tiene este
producto restricciones que influyan en los canales de distribucin?
Las medidas que utilizara seran las medidas cuantitativas, en el cual, se centran en
objetivos de funcionamiento del canal as como en la operatividad del canal (control de
costes, ruptura de stock, tamao del pedido medio, volumen de informacin facilitada
sobre el mercado, numero de errores en los pedidos).En el anlisis y diagnsticos
de la informacin que facilitan esos medios de control cuantitativo hay que evitar el
confundirlos con problemas derivados de otras decisiones de la poltica comercial que
no tiene relacin con el funcionamiento del canal.
El producto si puede tener restricciones que influyen en el canal de distribucin ya que
es un producto novedoso, cuanto ms nuevo sea el producto, mayor necesidad hay de
educar al consumidor, requiriendo canales especializados. Otra restriccin sera la
moda o estilo, que requerir de los canales que acten con rapidez para ponerlo a
disposicin de los consumidores. Tambin puede ser por la configuracin del producto,
ya que un producto estndar, poco diferenciado precisar de una distribucin indirecta
y de un producto diferenciado una distribucin directa.
Otra restriccin del producto sera su precio ya que con el precio ms alto, los
mrgenes son mayores, y permite una venta directa y con precios bajos, la venta,
salvo volmenes de ventas muy alto, la venta ser mediante canales indirectos y von
varios intermediarios.