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Precio: 10
ESPECIAL
NUEVAS
TECNOLOGAS
Y ADEMS
CEO Farma: Eduard Lpez
Hablando de marcas en salud
MST Healtcare: BPO & Sales
Innovation
Mejora de la adherencia
al tratamiento
Precio: 10
www.premiosaspid.net
Acceda con precaucin a la base de datos de mayor voltaje grfico, audiovisual
de publicidad, comunicacin de salud y farmacia realizada por agencias espaolas
y mexicanas desde el ao 2006. Podra quedarse enganchado.
PATROCINAN LA WEB:
Editorial
STAFF
Consejo Editorial
Antonio Lamarca
Business Development
Lacer Personal Care
Juan Miguel Martnez
Director General
Pharmacom
Xavier Snchez
Director Creativo
Umbilical
Juan Pedro Auriol
Presidente
Sepromark
La aplicacin de soluciones
eSalud y los ahorros para el
sistema sanitario
n Espaa, la atencin personalizada del paciente crnico a travs de plataformas tecnolgicas permitira reducir el coste del tratamiento de pacientes
diabticos hasta un 12%, segn explic Lars Kalfhaus, director general y
presidente de Roche Diabetes Care Spain y de Emminens Healthcare Services
conferencia Re-structuring the healthcare delivery, ofrecida en el marco del MWC 2016.
Segn la OMS, el 80% de las complicaciones de la diabetes tipo 2 podran llegar a prevenirse si se cambiaran las polticas pblicas hacia un modelo ms enfocado a la prevencin, modelo en el que la mHealth podra contribuir de forma muy activa. Adems,
segn IDF, el cambio de modelo tambin ayudara a disminuir en entre un 30% y un 50%
los costes indirectos derivados de la enfermedad; absentismo laboral, reduccin de la
productividad, discapacidad y desempleo entre otros. No obstante, el potencial de estas
REPRESENTACIONES IBEROAMRICA
MXICO
Revistas Profesionales, S.A. de C.V.
Angel Bosch
a.bosch@revistasprofesionales.com.mx
ARGENTINA
Direct Pharma
Pablo Flix
pablof@directpharma.com.ar
REDACCIN Y ADMINISTRACIN
soluciones es mucho mayor que el alcanzado con los modelos de gestin actuales, ya
que mHealth mover slo 5.700 millones de euros en 2017 frente al billn que suponen
los costes sanitarios en Europa, de acuerdo con las datos de la International Diabetes
Federation (IDF).
Slo la utilizacin de las soluciones que ofrece la digital health permitira ahorrar 50.000
millones de dlares, casi 45.500 millones de euros al sistema sanitario en Estados Unidos, segn datos del U.S. Department of Health & Human Services. En Espaa, la atencin personalizada del paciente crnico a travs de plataformas tecnolgicas permite
reducir el coste del tratamiento hasta un 12% en pacientes diabticos, segn el informe
Emminens sobre el impacto de la eSalud en la Atencin del Paciente Crnico, presentado en el Congreso Nacional de Atencin al paciente crnico en 2015. A nivel europeo,
EDICIONES DIGITALES
decir que el sistema sanitario hoy no est preparado para atender a la demanda de pacien-
Espaa: www.pmfarma.es
Mxico: www.pmfarma.com.mx
Argentina: http://argentina.pmfarma.com
Premios Aspid: www.premiosaspid.net
Corporativa: www.pmfarma.com
tecnolgicas que la Digital health pone a nuestro alcance son clave para dar respuesta a los
diabetes.
Segn Kalfhaus, actualmente est aumentando el nmero de pacientes, con el consecuente incremento de costes que ello supone para el sistema sanitario y, al mismo
tiempo, est disminuyendo el nmero de profesionales mdicos. Por tanto, podemos
tes crnicos, subraya. Para este directivo, las posibilidades que ofrecen las herramientas
retos de la diabetes y las enfermedades crnicas asociadas y conseguir reducir considerablemente los costes indirectos y los asociados al 80% de complicaciones que, en la actualidad,
son evitables.
En su ponencia, ha defendido que es necesario un cambio de modelo enfocado a la
Sumario
n 140
INDICE DE ANUNCIANTES
Aimfa _________________________________ 9
27
30
34
38
42
Alicia Moder.
46
50
54
Alberto Gmez Prez. Senior Manager Digital Life Sciences en Accenture. Director y
Tutor del PS. Healthcare Digital Marketing en ICEMD/ESIC Business & Marketing School.
ESIC _________________________________ 19
GfK __________________________________ 53
Oh Strategy.
58
62
66
68
72
74
78
80
84
86
88
Alfonso Lpez Rueda. Digital Marketing Manager. LEO Pharma / LEO Innovation Lab.
Liz Murray. Senior Director. Karen Ticozzi. Director. Multichannel Strategy Europe.
Quintiles.
Sumario
92
94
96
100
102
OTROS artculos
114
SECCIONES REGULARES
Editorial
10
Gente
22
104
108
Trending Topic
113
122
126
128
130
NOTICIAS
AIMFA
AGRUPACIN DE INVESTIGACIN
Y MARKETING FARMACUTICO
www.aimfa.es
LABORATORIOS ASOCIADOS
Abbvie
Alcon
Alexion
ALK Abell
Allergy Therapeutics
Almirall
Amgen
Angelini
Arkopharma
Astellas Pharma
AstraZneca
B. Braun
Bayer Healthcare
Bial
Biogen
Boehringer Ingelheim
Brill Pharma
Casen-Recordati
Celgene
Chiesi Espaa
Cinfa
Coloplast
Convatec
Daiichi-Sankyo
Diater
Esteve
Faes Farma
Ferrer Grupo
Gebro Pharma
Gilead Sciences
GlaxoSmithKline
Grifols International
Grnenthal
Hal Allergy
Hartmann
Hollister
Inmunal
Inmunotek
Ipsen Pharma
Italfarmaco
Janssen
Kyowa Kirin
Lcer
Leo Pharma
Leti
Lilly
Lundbeck Espaa
Menarini
Merck
M.S.D.
Molnlycke
Mundipharma
Mylan
Novartis Farmacutica
Novo Nordisk
Otsuka
Pfizer
Pharmamar
Pierre Fabre Ibrica
Probelte
Roche Farma
Rovi
Rubi
Salvat
Sanofi
Sanofi Pasteur MSD
Seid
Servier
Sigma Tau
Smith & Nephew
Stallergenes
Takeda
UCB Pharma
Urgo
Vifor Pharma
Wellspect Healthcare
Zambon
Noticias
Mercado
importantes diferencias
comunidades autnomas
munidades autnomas, a
como si se ve en funcin
excepcin de Andaluca,
Cantabria y Extremadura,
o marcas. En el caso de
el precio medio de la
dispensacin ha cado. El
en el 23,48%.
ligeramente, un 0,1%.
minadas enfermedades o
el envejecimiento podran
La cuanta de la variacin
0,70%.
genricos el promedio de
el 25,71% respectivamente.
subidas se ha situado en
mercado de prescripcin
respectivamente).
El caso de Aragn, es
sado.
10
Mercado
4Terapias oncolgicas
Noticias
Esta reunin del mencionado rgano fue aprovechada por sus miembros
tambin para dar luz verde a la agenda para el curso entrante, la cual in-
anticancergenos.
Por otro lado, la EMA anunci que otorgar un mayor acceso a los informes
en la Unin Europea, al tiempo que garantiz que los datos personales se-
11
Noticias
Empresas
para el ao 2020.
Adems, los accionistas de Baxalta dispondrn de aproximadamente de un 34% de la nueva sociedad combinada.
compra.
el ao anterior.
Prximo.
birn 165 coronas suecas (17,3 euros) por cada accin, adems
Meda, ha afirmado.
12
Empresas
Noticias
4Ferrer
Estrena nuevo logo.
da en Vevey (Suiza). Creada por Nestl para que la consumieran bebs que
sus valores, su logo y su sede central en la misma ciudad que la vio nacer.
de la sociedad. Ya no es Laboratorios
Ferrer ni Ferrer Grupo ni Group Ferrer ni
13
Noticias
Empresas
4Abbott
Ha adquirido Alere por 5.330
millones de euros.
El grupo farmacutico estadounidense
Abbott Laboratories ha adquirido Alere
por 5.330 millones de euros con el objeti-
mundial.
la ampliacin de los derechos de roflumilast (comercializado como Daliresp en Estados Unidos y como Daxas en otros pases), el nico inhibidor oral de la PDE4 apro-
la farmacutica.
Segn los trminos del acuerdo, AstraZeneca pagar a Takeda 575 millones de d-
aumentar su demanda.
Care Holding y la sede central est en Basilea (Suiza), segn ha informado Bayer en
14
Empresas
4GSK Espaa
Lanza su nueva web corporativa.
GSK Espaa ha lanzado a la red su nueva
pgina web -www.gsk.es- en la que
muestra una imagen ms visual, dinmi-
Noticias
que representa el 7,7% de las participaciones emitidas, y pag otros 2,5 millones a
regulados por termistor que se empiezan a conocer como la Ciencia de Calor, que
permite a los mdicos el uso de la temperatura como parmetro para tratar una
15
Noticias
Productos
prevencin, reducien-
do la probabilidad de
contraer el resfriado
edad.
tripsina.
taciones distintas, de
20ml y de 7ml que in-
cluyen un pulverizador
sicin al virus.
16
Productos
4Otezla
Ya disponible en nuestro pas
para la psoriasis.
Se presenta una nueva alternativa teraputica no biolgica para el tratamiento
Noticias
secundaria (es decir, con o sin propagacin a los dos lados del cerebro despus de
Una importante novedad es que el tratamiento con Briviact se puede iniciar sin necesi-
dad de ajustar las dosis, por lo que los pacientes podrn beneficiarse de este medica-
mento desde el primer da del tratamiento. Adems, los mdicos pueden aumentar o
La aprobacin de la Comisin Europea supone una gran noticia para todas aquellas
personas de la Unin Europea que padecen epilepsia y requieren opciones teraputicas
alternativas a las existentes, subray Jean-Christophe Tellier, CEO de UCB. Uno de los
objetivos principales de UCB es mejorar la vida de las personas con epilepsia, por lo que
nos entusiasma poder poner este medicamento a disposicin de los pacientes abrien-
do, de este modo, el camino a una evolucin positiva en el mbito del tratamiento de la
epilepsia.
17
Noticias
Servicios
positivo.
cadenas de farmacias, hospitales y aseguradoras con llamadas entrantes y salientes siempre reforzadas por aplicaciones
tes:
9 ubicaciones en 3 continentes.
sinrgica y coste-efectiva.
18
Servicios
Noticias
4Publicis
Adquiere el negocio de PDI.
desarrollo del MBA, cuyo objetivo principal es ayudar a los jvenes gradua-
industria farmacutica y biotecnolgica con una beca que cubre entre el 90%
19
Noticias
Servicios
4Pop In Group
Recupera la msica de tu
garganta, su nueva campaa.
Ya est en marcha la campaa de lanzamiento de Bucometasana, comprimidos
para la solucin rpida contra el dolor de
cin de contenidos en los distintos canales que ofrece la plataforma: iRep, Approved
de agencias, a escala mundial, que gozan del mximo nivel de certificacin para el
4Euromedice
Se integra en el Grupo Vivactis.
Patologa Dual.
Patologa Dual.
20
Servicios
Noticias
De izquierda a derecha: ngel Navarro, de Azierta, Ignacio Vieira y Josefina Consuegra, de Close Up, durante la presentacin del Oncology Market Map.
21
Gente
Eduardo Recoder
Isabel Delgado
Espaa
directora de I+D
/in/eduardo-recoder-de-la-cuadra-4781594/es/
/in/isabel-delgado-gan-4b8651b/es/
de I+D.
y desarrollo.
unidad en Espaa.
BASF y Grnenthal.
Elena Erroba
Francisco J. Fernndez
de 3PBiopharmaceuticals
de Farmaindustria
/in/francisco-j-fernndez-rodrguez-13354534/
/in/elena-erroba-315a2517
Comunicacin.
22
Gente
Esteban Plata
Ramn Palou
/in/esteban-plata-109957a8/
/in/ramon-palou-de-comasema-681658/es/
sostenibles.
de Abbott en Turqua.
racin a Merck.
Jordi Domnguez
Alberto Garca
Acceso de Marketinred
Farmacias de Phergal
/in/jordidominguezsanz/
red.
farmacutica.
nacional.
director del libro Todo lo que debe saber sobre Market Access
24
Nuevas tecnologas
Paco Sola
Especial
Transformacin digital =
la mejor medicina para
el sector farmacutico
CUSTOMER
ENGAGEMENT
& COMMERCE
27
Especial
Nuevas tecnologas
La estrategia de
transformacin digital cubre
una orientacin pull, en la cual
la compaa lanza mensajes
focalizados hacia el perfil del
segmento objetivo a travs
de todos los canales online
disponibles - hablamos de
redes sociales, mvil, emailing,
blogs, tienda online...
Hoy, adems, los propios clientes reales y potenciales estn dispersos por un entorno digital donde navegan en busca de informacin
sobre productos y servicios, con el objetivo de satisfacer sus intereses y de resolver sus problemas. Un entorno donde hay infinitos
estmulos, vas de interaccin con las marcas, fuentes de informacin
y plataformas para comprar y vender a un solo click.
Los usuarios de la red persiguen los contenidos de la marca y, al
mismo tiempo, huyen de aquellas compaas que los persiguen a
ellos (a su vez) con mtodos anticuados que los hacen acabar en la
bandeja de spam. Es decir, la estrategia de transformacin digital
cubre una orientacin pull, en la cual la compaa lanza mensajes
focalizados hacia el perfil del segmento objetivo a travs de todos
los canales online disponibles - hablamos de redes sociales, mvil,
emailing, blogs, tienda online, para posicionar la marca con las
keywords especficas del producto y el servicio y con el objetivo de
que cuando el cliente busque ese algo que nosotros ofrecemos, nos
encuentre y, por supuesto, nuestro contenido le genere un valor por
encima de la competencia.
28
Nuevas tecnologas
Especial
Omnicanalidad
Distribuye tus mensajes de comunicacin de marca por mltiples
canales de difusin con diseo responsive, alcanzando una omnipresencia digital y la mxima notoriedad: web, redes sociales, telfono,
email, blogs, movilidad
29
Especial
Nuevas tecnologas
EN EL SECTOR HEALTHCARE DE
El 64% de los laboratorios tiene una gura digital, aunque el 42% de ellos
invierten un presupuesto anual inferior a 5.000 para acciones online.
Es realmente digital el sector healthcare?
os encontramos en una nueva encrucijada en la industria farmacutica. Damos el salto a una estrategia
multicanal o seguimos tanteando la integracin de
herramientas digitales en nuestros planes de marketing
tradicionalmente offline?
Sabemos que el mundo digital ha venido para quedarse. Esto
es tan cierto como que el 64,3% de la poblacin espaola de entre 16 y 74 aos se conecta diariamente a Internet1. ste no es un
hecho aislado, puesto que segn el mismo estudio, el 67,7% de
las bsquedas realizadas en 2015 estaban relacionadas con
temas de salud.
De esta forma, y teniendo en cuenta el potencial del entorno
digital, nos planteamos las siguientes cuestiones: Qu medidas estn tomando los CEO y los directores de marketing del
sector healthcare ante este cambio de paradigma? Se estn
integrando perfiles internos especficos para hacer frente a
este cambio o se externaliza la bsqueda de este know-how?
Qu inversin se esta realizando en marketing online? Qu
peso tiene la estrategia digital dentro del presupuesto global
de marketing?
Para encontrar respuestas a estas preguntas y con el objetivo
principal de estudiar el estado actual del entorno digital en nuestro sector, hemos elaborado el informe Barmetro OnDigital en el
sector Healthcare 2015. El presente estudio pretende arrojar luz sobre cmo evoluciona este proceso de cambio cultural dentro de
los laboratorios. Para ello, en esta versin ejecutiva del estudio Barmetro OnDigital en el sector Healthcare 2015 nos vamos a centrar
en dos cuestiones:
1. Qu herramientas y acciones digitales se estn adoptando en el
sector?
2. Cul es el peso real de la estrategia digital en la industria
farmacutica?
30
Figura 1.
Universo
Product Manager, Brand
Manger, Online Marketing
Managers, Digital Manager,
Multichannel Manager,
E-commerce/E-Business
Manager, Corporate
Communication
mbito geogrco
y sector
Espaa
Profesionales
del sector Healthcare
Trabajo de campo
Muestra obtenida
En el estudio han
participado ms de 40
Laboratorios del sector
Healthcare, con un
total de 176 encuestas
completadas
Nuevas tecnologas
Figura 2.
Especial
76%
41%
72%
15%
61%
11%
7%
31
Especial
Nuevas tecnologas
Figura 3.
58%
63%
1
57%
1. Web,
Microsites o
Landing pages
2. Marketing
de contenidos
3. Campaas
4. Redes
5. Videos
y soportes
audiovisuales
6. Posicionamiento
7. Apps
8. Inbound
de e-mailing
Sociales
49%
4
49%
37%
Marketing
6
7
36%
31%
32
Web (SEO)
Tal y como muestra la Figura 4, el 42% de los laboratorios destina un presupuesto anual inferior a 5.000 para el desarrollo
de acciones digitales; un 35% de ellos confirma que su inversin
anual est situada entorno a los 5.001 y 50.000 anuales, mientras que un 23% invierte ms de 50.000 anuales en su estrategia
digital.
Figura 4
De 0 a 5.000
De 5.001 a 10.000
42%
8%
De 10.001 a 30.000
15%
De 30.001 a 50.000
12%
De 50.001 a 80.000
4%
De 80.001 a 120.000
6%
Ms de 120.000
13%
Nuevas tecnologas
Si comparamos la inversin en digital frente al resto del presupuesto en marketing (tanto online como offline), los resultados del
estudio reflejan que el 51% de los laboratorios invierte menos de
un 5% de su presupuesto anual de marketing. Slo un 5% de los
laboratorios invierte ms de un 40% de su presupuesto global en
marketing a partidas digitales. Ante este dato vemos una predisposicin positiva hacia las estrategias de marketing digital; sin embargo,
en el global de la estrategia de marketing de los laboratorios farmacuticos todava siguen siendo poco representativas, y probablemente, no proporcionales a las acciones offline. De este modo, la implementacin de estrategias multicanal son difciles de plasmar en la
realidad, por lo que tenemos que seguir avanzando para encontrar
un equilibrio entre online y offline, y probablemente, disear planes de marketing que no incorporen el digital como un apartado
ms, sino que sea transversal a toda accin propuesta. Slo de
esta forma lograremos avanzar hacia la tan deseada multicanalidad,
la cual proporciona elevados rendimientos a las organizaciones.
Para finalizar, en la Figura5 presentamos las principales conclusiones del estudio Barmetro OnDigital en el sector Healthcare
2015. Podemos extraer que el sector est avanzando para orien-
Figura 5.
Especial
tarse a una cultura ms enfocada a incorporar acciones y herramientas digitales en su estrategia comercial y de marketing. Aun
as, nos queda un largo recorrido para llegar a la meta. Tenemos
que seguir trabajando para profesionalizar el sector healthcare
en el entorno digital, definiendo objetivos S.M.A.R.T (especficos, medibles, alcanzables, orientados a resultados, y con una
fecha lmite) que nos permitan decidir qu herramientas sern
las ms adecuadas en cada momento y para cada segmento de
cliente, as como monitorizando y midiendo el ROI obtenido. A
diferencia de las estrategias offline, la ventaja competitiva de
cualquier estrategia digital es que podemos medir todo lo que
hacemos. Teniendo en cuenta esta premisa, aprovechemos
la oportunidad y avancemos con paso firme hacia una experiencia de cliente completa que nos ayude a mejorar la eficacia de nuestra estrategia de marketing.
En este artculo, te hemos presentado una versin ejecutiva
del estudio; si te has quedado con ganas de saber ms sobre
el estudio Barmetro OnDigital en el sector Healthcare 2015,
puedes consultar la versin completa en nuestra pgina web
(www.ohstrategy.es).
64%
65%
51%
63%
Web Corporativa
Redes Sociales
98%
42%
Reponsable digital
Y destacan en el sector
el uso de Twitter
(76%), Linkedin (72%),
Facebook (61%)
Disponen de Web
corporativa a pesar
que slo el 40% de
las mismas integran
tambin un blog
Webs especializadas
segn el target a quien va
dirigido. Dinmicas y con
contenido especfico
Presupuesto
anual digital
El 42% de los
laboratorios tiene un
presupuesto anual en
digital inferior a 5.000
1. ONTSI (2016). Perfil sociodemogrfico de los internautas. Anlisis de datos INE 2015.
Disponible en: http://www.ontsi.red.es/ontsi/es/estudios-informes/perfil-sociodemogrfico-de-los-internautas-datos-ine-2015
2. ANEFP (2014). ndice de digitalizacin sector del autocuidado de la salud.
Disponible en: http://www.anefp.org/notas-de-prensa/facebook-twitter-y-youtube-las-redes-sociales-preferidas-por-las-compa%C3%ADas-de
33
Especial
Nuevas tecnologas
El camino hacia
la omnicanalidad
Alicia Moder
aliciamoder.com
@aliciamoder
a industria farmacutica est en pleno proceso de transformacin digital. Podramos decir que, prcticamente, la
mayora de laboratorios han empezado a integrar canales
digitales en sus planes de marketing.
Segn el Multichannel Barometer de Across Health del 2014,
donde se encuestaron a 86 personas de 25 laboratorios farmacuticos (principalmente del Dpto. de Marketing/ Digital), un 58%
afirmaba haber empezado con una estrategia digital, aunque en el
75% de los casos consideraba ser algo complicado/muy complicado
la complejidad de definir el mix de canales.
A pesar de estos datos, se habla con normalidad de estrategias
multicanal, de la necesidad de cubrir distintos canales para un
abordaje completo del pblico objetivo.
En este sentido, hay que tener en cuenta, que lo realmente importante no es llegar al cliente, si no cmo alcanzamos a ste para
conseguir que nuestro mensaje cale y llegue ms all.
Es por esto que se vuelve necesario dar un paso ms y empezar a
pensar en estrategias omnicanal.
Multicanal y Omnicanal son dos trminos que, frecuentemente,
se confunden.
Desde el punto de vista semntico multi significa muchos y
omni significa todo. El debate no debera centrarse en cuntos
y qu canales se incluyen en un trmino u otro, si no en la relacin
entre los mismos.
Es importante entender bien la diferencia entre estos dos
trminos.
La multicanalidad asume que el cliente elige diferentes canales
para contactar con una empresa, pudiendo ser digitales o fsicos
(por ejemplo, una tienda).
En muchas compaas cada uno de stos es gestionado de
forma aislada con equipos, presupuestos, procesos, herramientas y
objetivos independientes. De esta forma, es comn encontrarnos
con mensajes y creatividades que difieren de un canal a otro.
La realidad es que muchos clientes navegan entre los distintos
canales para realizar una nica compra. Es, precisamente, ste
quien decide interactuar con nuestra marca como, cuando y
donde quiere.
34
Figura 1. Muticanalidad
Especial
Nuevas tecnologas
La transformacin digital es
el proceso de cambio que ha
de realizar una empresa para
adaptarse al mundo digital
combinando la tecnologa
y alguno de sus procesos
tradicionales esenciales
para diferenciarse y ser
ms eficiente, competitiva
y rentable Mosiri Cabezas
(responsable de Transformacin
digital en Telefnica).
36
Figura 2. Omnicanalidad
Especial
Nuevas tecnologas
Arantxa Juan*
El Social Media
Marketing en Salud:
el presente y el futuro de
la comunicacin online
en redes sociales
Algunos datos
Segn los resultados obtenidos
en el II ndice de Digitalizacin
elaborado por la Asociacin
para el Autocuidado de la Salud (Anefp), en la actualidad
el 83% de las compaas de
autocuidado cuentan con un
departamento de Marketing
Digital, por lo que nicamente
un 17% no ha dado todava el
paso al entorno online en su
labor de marqueting habitual.
Si en el sector del autocuidado hablamos de un 17% de
rezagados, en el mbito de la prescripcin la brecha es tres veces
mayor. El respeto que causan an hoy los medios sociales en el
sector de la salud impide a muchas compaas sacar el jugo a una
buena estrategia digital.
Todas estas compaas estn perdiendo una oportunidad fundamental para alinearse con el resto de competidoras, que s estn
ejecutando una estrategia digital y, por tanto, ya pueden comunicar e informardirectamente de productos y servicios, fidelizar
consumidores e incluso reducir costes a este respecto. Porque si
algo ha dejado claro el transcurrir de los ltimos aos es que
el Social Media, con maysculas, no es una moda pasajera, si
38
Especial
Nuevas tecnologas
40
des sociales para la industria viene del hecho que la conecta con
los pacientes y mejora la confianza del pblico. Es por eso que
recurriendo conveniente a profesionales de Social Media, hay que
vencer las barreras autoimpuestas por el sector y no aplazar ms
su incorporacin a esta nueva y provechosa va de comunicacin.
Barreras
Una de esas barreras es, sin duda, la farmacovigilancia, aunque
no siempre podemos considerarla negativamente, ya que puede
llegar a convertirse en algo positivo para las empresas, ya que
permanecer atento a las conversaciones, puede ser de mucha
utilidad a las marcas para aprender qu necesidades reales tienen
los profesionales.
La tendencia generalizada de la industria a este respecto es la
autorregulacin, mucho ms estricta en muchos casos que la del
propio regulador. Lo recomendable en estos casos es la creacin
de guas de uso de redes sociales para que toda la organizacin
las cumpla, y la respuesta sea siempre una y unvoca.
Otra barrera a la que se enfrenta la industria de la salud es cmo
responder a las interacciones online. Contar con perfiles sociales
inevitablemente genera comentarios e interacciones, que hay que
atender. El cmo hacerlo, qu departamento debe ser el responsable
y definir las dinmicas de trabajo ser trabajo previo a la implementacin de la estrategia de Social Media en la empresa.
Todas las estrategias orientadas a ayudar a los pacientes escuchando sus necesidades y mejorando los resultados de salud son
la forma ms til de utilizar el Social Media. Basta con entrenar a
Nuevas tecnologas
Oportunidades
Pese a que ya se percibe que las empresas del sector sanitario
estn cobrando presencia en Internet, son las empresas ms innovadoras y las startups las que estn atrapando las oportunidades
al vuelo: desarrollo de aplicaciones mviles, de realidad aumentada, campaas de branding diferenciadas por canal, conversacin
social como modo de atencin al cliente, plataformas de formacin online y un largo etctera.
En cuanto a los canales ms usados para llevar a cabo estas
acciones digitales, destacan en primer lugar los sitios web de las
compaas, seguidos de las campaas de SEO y SEM, las redes
sociales corporativas y, en menor medida, las campaas de emailing y las estrategias de contenido en blogs.
Las redes sociales han abierto una nueva va de comunicacin
para la industria farmacutica, haciendo posible la comunicacin di-
Especial
41
Especial
Nuevas tecnologas
eBusiness Manager
Laboratorios Boiron
Las farmacias espaolas han entendido que deben estar presentes en Internet.
Por ese motivo durante los ltimos dos aos, el nmero de farmacias con
presencia online ha crecido un 24%. Sin embargo, todava les queda mucho
camino por recorrer: no basta con tener una web, un blog y una pgina de
Facebook para ser visible. Hay que saber cmo atraer potenciales clientes a
estos canales, captar su atencin y despus fidelizarles.
42
Nuevas tecnologas
Especial
PMFARMA
1 portal especializado
en Captacin de Talento
para el Sector Farma.
er
Dpto. Legal
Fabricacin y Logstica
Finanzas
Ingeniera
Investigacin Clnica
Market Access
Marketing y Ventas
Mdico / Medical Marketing
Recursos Humanos y Formacin
Tecnologa
Visita Mdica y Farmacutica
y ms ...
WWW.PMFARMA.ES
Tel.: 933 004 211
43
Especial
Nuevas tecnologas
44
Especial
Nuevas tecnologas
La reinvencin de los
Libros Mdicos con las
tecnologas actuales
ec-europe
46
Nuevas tecnologas
Especial
Elementos comunes
Estas herramientas no solamente son multiplataforma, es decir,
que se puede navegar a travs de su contenido desde cualquier
tipo de dispositivo cmodamente gracias a que el texto se adapta a
cualquier tamao de pantalla, sino que tambin presentan algunas
diferencias sustanciales respecto al libro fsico habitual que las
hacen ms tiles y prcticas que el modelo clsico:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
volumen y la pgina en cuestin y empezar a leer hasta encontrar el prrafo con la informacin deseada o, de no ser as,
volver a empezar de nuevo la bsqueda hasta dar con ella.
Todo esto queda resuelto tecleando unas palabras, el buscador mostrar los varios resultados donde aparece mencionado el trmino buscado con su contexto y ttulo del captulo
que lo contiene, ayudando as a acertar con el resultado que
ms se acerque a la respuesta deseada.
Adems de las imgenes, grficas y tablas que ya se encuentran en el formato impreso, este nuevo formato permite incorporar estos recursos en cantidades ms abundantes, ya que el
volumen de informacin no es un lmite para su publicacin.
Asimismo, pueden incorporarse vdeos que enriquecen y
complementan a la perfeccin explicaciones tan complejas de
visualizar y describir como las cirugas, por ejemplo.
Parte de estos recursos no necesitan conexin a internet
para ser estudiados. Si antes de entrar en el quirfano se necesita realizar una consulta rpida pero no existe cobertura,
es posible acceder igualmente a una parte del contenido.
Ambos formatos impreso y digital acompaan el texto con su
bibliografa correspondiente al final del captulo. Sin embargo, solo
en el digital se incluyen los enlaces directos al abstract de los artculos cientficos en Pubmed que avalan la informacin expuesta.
En el momento que se imprime un libro, a ste se le
pone una fecha de caducidad, ya que se siguen haciendo
47
Especial
Nuevas tecnologas
Ejemplo tomado del Sleisenger and Fordtrans Gastrointestinal and Liver Disease editado por Elsevier con tecnologa Inkling.
Figura 2. A. Inkling presenta hipervnculos en el texto a los recursos del mismo y a
otros captulos, para agilizar la consulta. Tambin permite agregar notas, subrayar
el texto y marcar como favorito sus contenidos, todas las personalizaciones a la
obra se pueden visualizar en el notebook.
Elementos distintivos
Aunque ambas comparten los mismos principios, que ya superan con
creces las opciones disponibles en un volumen impreso, cada una tiene
sus caractersticas propias que las hace ms tiles segn su empleo.
Inkling: el eBook interactivo
Inkling abarca toda una librera de obras que puedes tener a tu disposicin comprndolas a travs de las tiendas online. Sus eBooks se organizan en un ndice desglosado por captulos y subapartados que permite
una navegacin rpida, pasando de un apartado a otro fludamente y
con enlaces a las referencias y a otros captulos en el mismo texto que
se est consultando, facilitando as la agilidad de la navegacin.
Los libros cuentan con un acceso rpido a un glosario, es decir, un
listado del vocabulario o trminos de la obra con sus definiciones,
que puede estar habilitado o no segn la obra. Otras herramientas
tiles que ofrece es la posibilidad de subrayar el texto y aadir notas
en figuras, apartados del captulo o en cualquier seleccin de texto,
que pueden ser tanto pblicas como privadas. Tambin permite
marcar captulos, subcaptulos y figuras como favorito que quedarn
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Figura 2. B. Con Inkling las imgenes pueden ampliarse para verse en detalle, se
pueden marcar como favoritas y aadir anotaciones que quedarn registradas en
el notebook.
Nuevas tecnologas
Especial
CONCLUSIONES
Figura 3. A. Herramienta de edicin bsica de imgenes disponible en la Medical WebApp. La barra izquierda permite modificar la imagen con los recursos
presentes y, en la barra derecha, permite descargar la imagen una vez editada.
Ejemplo tomado del Libro del Residente de Urologa de la Asociacin Espaola
de Urologa (AEU) editado por ec-europe con tecnologa Medical WebApp.
Estas plataformas son una demostracin de adaptacin al nuevo entorno donde los dispositivos mviles son el medio actual
de transmisin de informacin. No solo consiguen plasmar el
mismo contenido que hasta ahora solamente poda adquirirse
en formato fsico, sino que han mejorado su modo de utilizacin, han aadido herramientas dinmicas y tiles que aceleran
la consulta de todos los temas y explotan sus recursos desde
perspectivas hasta ahora inditas para un mayor provecho de
toda su capacidad.
Desde un punto de vista mdico, pone al alcance opciones
prcticas para el sector sanitario como son vdeos de tcnicas
de diagnstico por imagen o cirugas, calculadoras mdicas y
algoritmos e imgenes tiles para el doctor, todo esto englobado en una sola herramienta, aumentando as la comodidad y la
facilidad de su uso.
Aunque ya estn en funcionamiento y su empleo est ampliamente extendido es seguro que, no solo el contenido ser el
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Especial
Nuevas tecnologas
Formacin - Escuelas
de Negocio: Formacin
Mdica Continuada como
herramienta de Marketing
50
Nuevas tecnologas
Especial
51
Especial
Nuevas tecnologas
internacionales, retransmisiones de
cirugas en directo online por streaming, o con reuniones en las que
participan formadores en diferentes
sedes, reduciendo los costes logsticos. Programas de videoconferencias interactivas que hacen posible
que el nmero de profesionales
que puede participar sea mucho
mayor que si se realizara de forma
presencial, simuladores on line que
sirven de reclamo para atraer trfico
a los portales promocionales, casos
clnicos interactivos o estrategias
de gamificacin para mejorar el engagement a los cursos todos los
avances al alcance se usan en este
mbito. Estas herramientas permiten llevar a cabo la inscripcin/invitacin, seguimiento, anlisis posterior e interaccin durante el evento
de forma gil, permitiendo incluso
la grabacin del mismo para su difusin/publicacin posterior, y se
vinculan directamente con el CRM para gestionar adecuadamente
el engagement del cliente y la empresa.
Las nuevas tecnologas de la comunicacin permiten desarrollar una plataforma de formacin online en un entorno propicio
para el reciclaje continuo del profesional. Y el alto grado de
interactividad que proporciona internet hace posible el control
de la informacin por parte del usuario y una mayor fluidez y
actualizacin de los contenidos.
El futuro es de la gamificacin
La tendencia ms importante y exitosa en FMC para los prximos
aos es incorporar las tcnicas de gamification en el entorno
digital basada en mecnicas de juego en entornos no ldicos, de
forma que se fomenta la participacin y los comportamientos de
los usuarios que participan en dicho entorno digital.
En estas tcnicas se incorporan elementos que se utilizan en
los juegos como puntos, rankings, avatares, etc., fomentando los
comportamientos deseados, desarrollo de habilidades o resolviendo problemas de uso o participacin en sistemas digitales.
Segn Gartner en 2015 el 50% de las compaas en general ha
utilizado la gamification en procesos de innovacin. Y en 2017 el
50% de las principales organizaciones mundiales utilizar esta
metodologa en procesos de elearning y recruiting.
Como conclusin la industria farmacutica, cada vez ms
enfocada en el cliente, seguir incluyendo dentro de sus planes
de marketing la FMC como servicios que darn valor aadido al
profesional sanitario ms all de la patologa y del producto, de
una manera ms coste-eficiente mediante herramientas digitales. Una e-FMC con foco cada vez ms en la movilidad, haciendo
52
Especial
Nuevas tecnologas
El canal digital
como parte fundamental
de una comercializacin
multi-canal de xito
54
Nuevas tecnologas
e-mail: se enva informacin sobre la plataforma de incentivos, cmo funciona y cmo acceder a ella, campaas,
alertas y otras comunicaciones.
SMS: se enva el acceso a la App, alertas y otras comunicaciones.
App: dispone de una zona privada con las campaas en
curso, los incentivos y los logros alcanzados en funcin de
las unidades vendidas y la funcionalidad de canje.
Web: con la misma funcionalidad que la App.
Finalmente se decidi la utilizacin de campaas basadas exclusivamente en comunicaciones SMS, dado que todos los dependientes disponan de telfono mvil pero pocos de Smartphone
y acceso a internet. Los incentivos (tarjetas regalo) se canjeaban
automticamente al alcanzar determinadas cifras de ventas, eliminando la necesidad de que el dependiente tuviera que canjear sus
puntos por incentivos de manera manual, desde la web o la App.
Basndonos en una experiencia de ms de 15 aos utilizando las
nuevas tecnologas para ayudar a decenas de empresas a mejorar
su procesos, includos sus procesos comerciales, en icon Digital
Solutions tenemos claro que el canal digital aporta inmensas
ventajas, especialmente en la estrategia de comercializacin. Las
principales podran ser:
Especial
Medicin: En el canal digital todo se puede medir y lo mejor es que se puede medir en tiempo real. El da siguiente al
envo de un e-mail masivo ya sabemos si debemos cambiar
la bbdd, la creatividad o la hora de envo.
Correccin: La medicin nos permite corregir, desde las
fuentes de bbdd hasta la redaccin de la comunicacin, y
por tanto, mejorar los resultados. Si adems la correccin es
en tiempo real, la correccin es casi inmediata y por tanto
podremos desarrollar un proceso de mejora continua.
Optimizacin: Las correcciones nos darn nuevos datos
que a su vez nos darn nuevas correcciones, incluso podremos realizar campaas de prueba sin miedo a que supongan una merma significativa del presupuesto.
ROI: Finalmente iremos obteniendo resultados; e-mails
abiertos, e-mails clicados, captura de datos, en landing
page, llamadas inbound, pero cada da seremos capaces de
obtener un poco ms por cada euro invertido, es decir, da a
da incrementaremos el ROI de manera sustancial.
Podemos aadir una ventaja del canal digital que no deja de ser
la consecuencia de todas las anteriores, la coste-efectividad, es
decir, obtener ms por menos.
De nuevo, en un caso desarrollado por Icon Digital Solutions en EEUU, utilizando campaas de e-mailing masivo a
odontlogos, obtenemos los siguientes datos de envos a dos
diferentes bbdd.
55
Especial
Nuevas tecnologas
Bbdd 1
Bbdd 2
56
GUA DE
PROVEEDORES
2016
Ficha bsica
40
Ficha PREMIUM
Su empresa aparecer destacada
con su logo durante todo el ao 2016
en todas las reas de actividad solicitadas,
as como informacin detallada de la firma
como: contacto en redes sociales,
amplia descripcin de sus servicios,
foto y contacto de los ejecutivos
que la conforman, notas de prensa,
listado de clientes,
vdeo corporativo...
290
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Especial
Nuevas tecnologas
Los ecosistemas digitales parecen habernos hecho olvidar los grandes principios
del Marketing a la hora de planificar. Se prima la tctica vs la estrategia, el corto
plazo frente a una relacin duradera con un cliente. Se planifica ciclo a ciclo o,
en el mejor de los casos, a un ao visto. No podemos confundir la inmediatez de
la era digital con los resultados, estos slo se consiguen sabiendo de dnde se
viene y a dnde se va. En un mundo donde las TIC son la base de trabajo hay
que replantear cmo alcanzar resultados medibles.
58
Nuevas tecnologas
A la hora de establecer un canal de interaccin con un target, tenemos que tomar conciencia de lo que hacemos: establecer un compromiso. Un compromiso con el valor, con la mejora, con la evolucin y
con los intereses que inicialmente ha demostrado tu pblico (y por los
cuales interactuarn con nuestro proyecto). Podemos verlo de muchas
maneras, pero cuando se viola algunas de estas premisas, el proyecto
nacer muerto o morir en el camino. Es esencial antes de plantear un
plan tctico, definir qu objetivos estratgicos queremos alcanzar a largo plazo. De ningn modo podemos plantearnos escenarios primarios
como crecer en tiempo, seguidores, visitas o en conversiones
Estos datos slo representan clientes o usuarios potenciales que pueden estar dispuestos a compartir tus valores de marca con otros. Estos
valores compartidos importan solamente si los que los comparten
tienen un volumen considerable de seguidores. Y estos seguidores slo
importan si estn dentro de tu rango demogrfico de cliente/usuario. O
lo que es lo mismo, seguimos matando moscas a caonazos. Si seguimos planteando objetivos sencillos, alcanzaremos metas sencillas y
stas no hacen ms que entorpecer el crecimiento de la marca.
Cmo planificar entonces unos nuevos objetivos ms ambiciosos?
Aqu est la buena noticia: en este sentido, las tcnicas de Marketing
no han evolucionado demasiado en los ltimos 100 aos. Afortunadamente, los medios cambian pero las normas para la buena creatividad no. Recomiendo leer siempre clsicos como: Delirios populares
extraordinarios y la locura de masas (Charles Mackay, 1841), Publicidad
cientfica (Claude Hopkins, 1923), Confesiones de un publicitario (Ogilvy,
1963), Posicionamiento. La batalla por tu mente (Al Ries/Jack Trout,
1981) o Introduccin al Marketing (Phillip Kotler, 1996). Lo que vamos a
encontrar es la gran respuesta a todas nuestras preguntas: los formatos
cambian, los mensajes se adaptan y ambos estn donde las personas
los viven. De acuerdo, este resumen no deja de ser bastante simplista,
pero lo cierto es que veremos que los problemas que hoy nos ahogan
Especial
ya nos ahogaban hace aos. La diferencia radica que ahora parece que
hay expertos en comunicacin segn qu medios.
Lo cierto es que lo nico que hemos ganado con respecto al Marketing y la publicidad de hace 100 aos son dos cosas: datos e interaccin.
Aprovechemos, pues, dichas bases para realizar un plan que no se base
en los prximos 4 ciclos de venta, sino ms bien en los 4 prximos aos
de relacin de nuestros clientes con nuestra marca.
Definir objetivos
Si no sabemos lo que para nosotros es un xito, es muy complicado
alcanzarlo. Al hablar de objetivo, me refiero a algo que necesitamos
alcanzar o mejoras que hay que realizar, es decir, algo que NO tenemos
y que podemos obtener, centrado siempre en impulsar las ventas o
reducir costes, aportando valor al usuario. Hoy en da todas las marcas
tienen objetivos, pero muy pocas utilizan mtricas digitales para fijarlos
y mucho menos plantean deadlines. Quizs todo esto se entienda mejor cambiando la perspectiva: aconsejo plantear el plan de marketing
ms como un negocio que como una funcin necesaria. De este modo
podemos entender ms claramente que todo el esfuerzo invertido en l
necesita ser revertido de diferentes modos a corto y a largo plazo.
La mayora de las marcas evala a sus agencias de modo subjetivo,
o bien por factores imprecisos como el precio de un formato, en vez
de hacerlo por los resultados que han obtenido. Por qu? Plantear
objetivos tangibles requiere de una transparencia por parte de la marca
y de una mayor exigencia por parte de la agencia. Ya no vale lo bonito o
lo barato tan slo el resultado del mismo.
Para plantear un objetivo claro, tenemos que tener una investigacin detrs. Se trata de entender claramente a quin te diriges, sus
motivaciones, necesidades y costumbres. Cmo se relacionan, de qu
hablan, cmo, dnde y cules son esas razones de manera independiente.
Una vez tenemos la foto de la investigacin, necesitamos insights
claros y concisos. Este terreno es fanganoso, ya que los nmeros pueden llevarnos a conclusiones claras siendo engaosas. Para ello es necesario involucrar a un equipo con experiencia en el terreno digital y en la
calle, para identificar sin condicionantes los retos y oportunidades a los
que plantamos cara antes del proyecto. Slo cuando hay un consenso
realista se pueden plantear los objetivos: de tres a cinco por grupos
temporales, soportados a su vez por al menos tres mtricas independientes, a no ser que el mismo objetivo sea medible en s mismo. Si tan
slo se plantea un objetivo, suele ser muy complejo de alcanzar como
para involucrar a todas la partes que lo lleven a cabo. Si se plantean
demasiados es igualmente problemtico, ya que al verse trabajando
con demasiadas tareas es sencillo perder el norte. Ojo, ser ambicioso
mata un proyecto. Ser muy ambicioso lo mata antes. Estamos hablando
de alcanzar algo que no tenemos, no de la carta a los Reyes Magos.
Llegados a este punto necesitamos alinear a todas las partes involucradas para alcanzar dichos objetivos.
Datos = Creatividad
Muchos de los departamentos de marketing piensan que la medicin
de datos marca la diferencia entre el xito y el fracaso, cuando en
59
Especial
Nuevas tecnologas
Medicin de resultados
Esta parte parece la ms sencilla pero en realidad es la ms valiente.
Muy a menudo las mediciones que realizamos pueden darnos un
xito con muy poco valor. Por ejemplo, si nos encontramos con que
hemos realizado un CTA con un 98% de visita en pgina es bueno,
no? Sin embargo, observamos que el nivel de engagement y el
nmero de altas a la plataforma ha bajado de manera drstica. Por
eso recomiendo combinar diferentes tipos de mediciones (ya lo he
comentado al principio) o bien disear nuestras propias herramientas
de anlisis para ser ms exactos en nuestros procesos. Esto quiere
decir que debemos complicar el proceso y asumir que los datos que
recopilamos no son exactos pero sencillamente nos ayudan a evaluar
una situacin. A veces las cosas pasan por factores anecdticos fuera
de nuestro control, una cura de humildad para todos aquellos que
piensan que por actuar en un entorno digital los inestables e impredecibles humanos vamos a ser menos inestables e impredecibles. En estos
extraos casos tan slo podemos olvidarnos del largo plazo para
actuar a corto y aprender para la prxima vez (y mi experiencia me
dice que sucede ms a menudo de lo que nos gustara).
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Marcar la diferencia
Como he dicho al principio de este texto, el marketing y la frmula
para la buena creatividad no han cambiado mucho. Tan slo hay
que conectar con tu cliente, se al que te diriges.
Afortunadamente el mundo digital ha democratizado los patrones
de actuacin de la sociedad en general en torno a tus contenidos, los
de tu competencia y mercado. Estn ah, disponibles para quien sepa
leerlos. Ojo, es un lenguaje confuso, adictivo y que tiende a convertirse en un agujero negro que se traga todo (incluidos departamentos
de marketing enteros). Apoyarte en equipos expertos, que sepan
nivelar y tengan la audacia no slo de analizar, sino de ver cul es la
oportunidad, los lmites y las amenazas, marca la diferencia entre un
plan de marketing de cara a la galera u otro que tenga eso que tanto
se habla: resultados.
Un resultado siempre es fruto de un gran proyecto y si en algo
tengo la seguridad es que tu pblico nunca se va a quejar de algo
demasiado bueno.
Especial
Nuevas tecnologas
Montse Carrasco.
Instagram en la industria
farmacutica, una red social
que se resiste.
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Nuevas tecnologas
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
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Especial
Nuevas tecnologas
Omnichannel: seduce
y encuentra el amor.
Alfonso Lpez Rueda
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Nuevas tecnologas
Especial
web y Social Media seducimos al pblico multicanal. En solo un
ao hemos aumentado en un 135% el nmero de impactos multicanal o, dicho de otra manera, hemos aumentado nuestro nmero de
citas con xito.
Los clientes que reciben informacin individualizada y contenidos basados en sus necesidades a travs de los canales de
preferencia en su viaje online y offline son clientes que desarrollan
un sentimiento especial por tu marca, que confan y que se convierten en clientes felices.
Qu tienen en comn LEO Pharma, Letsbonus, Sanitas o Ulabox? estrategias Omnichannel con Marketing Automation
Cartas de amor: Siempre funcionan
El email est vivo, y es que a pesar del crecimiento del uso de las
Redes Sociales el email es uno de los canales ms eficaz y que genera ms beneficios. Va a ser uno de nuestros aliados para seducir a
nuestra audiencia dentro de las estrategias Omnichannel.
Pero nuestra audiencia recibe cada da muchos emails, por ello
hay que afinar la puntera y seguir unos consejos:
Responsive: La mayora de emails se abren desde dispositivos mviles, por lo que es fundamental que se visualice bien
en todos los dispositivos y que sea un diseo atractivo.
Disear primero la versin para mvil: El diseo de columna nica facilita la visualizacin en mvil.
Cuida el asunto y pre-headers (texto previsualizado del
email que se ve sin abrir). Solo tenemos una oportunidad
para que hagan click. Debemos usar un mensaje potente
como llamada a la accin.
67
Especial
Nuevas tecnologas
Pedro Rodrguez
Se necesitan agitadores
digitales en el sector
farmacutico.
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Especial
Nuevas tecnologas
El I Estudio de Transformacin Digital de la Empresa Espaola, elaborado por Territorio creativo en colaboracin con The
London School of Economics Enterprise, y basado en entrevistas cualitativas a siete directivos de grandes corporaciones de
diversos sectores, advierte que nicamente el 50% de los directores generales estaran preparados para abordar el proceso, y el
23% de la direccin general de gran empresa (ms de 50 millones
de euros), no estara preparado en absoluto. Consecuentemente,
slo la mitad de las empresas se encuentran capacitadas para
enfrentarse a la Transformacin Digital.
Entre las razones para que la mitad de las empresas y directivos se muestren remisos a la evolucin estn la resistencia
natural al cambio y que las cpulas directivas se hallan an
compuestas por profesionales que se han incorporado, bien
al uso de las nuevas tecnologas pero no a su aplicacin en el
negocio y a la relacin con los clientes. La parte positiva es que
hay conciencia de la necesidad de avanzar, ya que el estudio
tambin seala que cerca de un 70% de las empresas est
abordando procesos de Transformacin Digital, aunque con un
enfoque ms tctico que estratgico.
70
Las empresas tienen que apostar por contratar a verdaderos profesionales de community management, analtica
Nuevas tecnologas
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
Mercedes de Cambra
Proyecto conTIC:
promoviendo el cambio
de las TIC en la atencin
al paciente emergente
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Nuevas tecnologas
Especial
Impulsar la interoperabilidad.
Evidenciar los resultados.
Instaurar las TIC.
Diseo de programas de desarrollo e implantacin de TIC.
Formacin de los profesionales.
Iniciar programas asociados a las TIC.
Promover el uso de programas de telemedicina.
Establecer medidas para reducir la resistencia.
Flexibilizar las estructuras sanitarias.
Mayor voluntad poltica e inversin en TIC.
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Especial
Nuevas tecnologas
Competencias directivas
en Salud Digital
Camino Rodrguez
y Luis Truchado.
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Nuevas tecnologas
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
patologa, y que puedan interaccionar con los profesionales sanitarios especializados en ella. Sobre todo, sirven para que el paciente
pueda tener a su alcance otra fuente de informacin fiable que no
sustituye al mdico, sino que la complementa. Es importante que
los pacientes conozcan y entiendan que las redes sociales no son un
lugar para realizar consultas de telemedicina, pero s puede existir
una cierta y muy valiosa interaccin con los profesionales sanitarios.
Poco a poco, la Salud Digital se est institucionalizando dentro del
sector. Esto ayuda a que los pacientes se acostumbren a ella y los
profesionales sanitarios tambin: as va a ser el presente inmediato.
En cuanto al futuro, creemos que vamos a or hablar mucho de Big
Data, -transformando cantidad en calidad de datos- de telemedicina
y tambin de toda esta pltora de wearables o dispositivos que permiten cada da ms medir e interactuar sobre diferentes parmetros de
nuestro organismo con el objetivo de controlar y mejorar la salud.
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Especial
Nuevas tecnologas
Principales tendencias
digitales del mercado
Ignacio Macas
CEO
Psyma
stamos viendo como a nivel europeo y a nivel internacional ya se dedica una parte importante del presupuesto de comunicacin de los productos OTC por los
canales digitales.
Aproximadamente conseguimos un rich adicional que no se
podra por la televisin de un 10% y adems conseguimos no
solamente impactar en ese mercado adicional, sino impactar en
todo el mercado de una manera que consigue un nivel de engagement, de implicacin del usuario comercial mucho mayor.
Por qu es mucho mayor, porque adems de recibir la comunicacin digital, el anuncio digital y verlo, puede clickar sobre el
anuncio y obtener ms informacin.
sta es una ventaja muy significativa respecto a los canales
tradicionales y lo que permite es que una vez que ha dado
click para obtener ms informacin, el laboratorio puede
ofrecer contenido de valor a ese usuario potencial para que
consigamos crear una relacin pre-venta antes de la compra del mismo producto de tal manera que los laboratorios,
las empresas farmacuticas, estn creando plataformas de
contenidos donde poder dar informacin adicional a estos
usuarios.
Hay que destacar que una tendencia muy incipiente que
claramente se va a acentuar en los prximos aos, es la venta
de medicamentos online, que como sabis se ha liberalizado
en el 2015 pudiendo tener las farmacias fsicas un canal de
distribucin online con todos los requisitos y requerimientos
que se explican en el BOE, que son muy restrictivos pero que s
facilitan la venta online.
Esto hace que combinando ambas tendencias, la de aporte de valor aadido de los laboratorios con la posibilidad de
distribuir producto de manera online con las farmacias, se
produzcan muchas sinergias y veamos en los prximos meses
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TENDENCIAS
Nuevas tecnologas
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
Liz Murray
Senior Director,
Multichannel Strategy Europe
Quintiles
liz.murray@quintiles.com
Karen Ticozzi
Director,
Multichannel Strategy Europe
Quintiles
karen.ticozzi@quintiles.com
Multicanalidad en
farma y la creciente
relevancia de las
interacciones
personalizadas
virtuales con los
profesionales
sanitarios
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Nuevas tecnologas
Mix ptimo de las categoras de canales no personalizados, personalizados y Live! para conseguir
una comunicacin eficaz
Un elemento clave en el desarrollo de una estrategia eficaz es la optimizacin del mix de comunicaciones entre las tres categoras principales
de canales no personalizados, personalizados y Live.
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
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Nuevas tecnologas
y aceptacin. Esto qued confirmado en un estudio de mercado realizado recientemente por Quintiles en Europa con mdicos de atencin
primaria y especialistas. La investigacin se llev a cabo con proyectos de
clientes de Quintiles, preguntando a los mdicos participantes su opinin
sobre las visitas remotas en las que haban participado.
Especial
83
Especial
Nuevas tecnologas
eHealth, Multicanalidad y
Marketing Farmacutico
Mar Lpez Romn
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Nuevas tecnologas
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
Elisabet Garcia
Multichannel,
Parte de la estrategia
o un estado mental?
Consultora digital
Saatchi&Saatchi Health
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Nuevas tecnologas
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
El Email Marketing en
Industria Farmacutica
Ignacio Enguix
Director general
Grupo Saned
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Nuevas tecnologas
PLACEMENT RATE
Establece el porcentaje de los correos electrnicos enviados que ha
llegado al buzn del destinatario. En Espaa la ratio est establecida
en el 76%, el 24% restante es considerado missing o spam. En
nuestro mercado, y tras haber analizado el envo de ms de 13 millones de correos realizados los dos ltimos aos por Grupo SANED
a profesionales sanitarios, podemos establecer un nada desdeable
ratio del 98%.
Especial
Fuente: Deliberaty Bench Mark Report (Return Path); Email Marketing Metrics Benchmark pharma to HCP (Grupo SANED)
Fuente: SILVERPOP, email marketing metrics benchmark (IBM). Email Marketing Metrics Benchmark pharma to HCP (Grupo SANED)
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Especial
Nuevas tecnologas
CLICK THROUGH
Mide la actividad en un mensaje, las veces que un usuario ha
hecho click en un enlace contenido en el cuerpo del mismo,
no contabilizan, de acuerdo a la metodologa utilizada por
MailerMailer, ni varios clicks en un mismo enlace, ni clicks en
distintos enlaces contenidos en el mismo mensaje. El clculo se
realizara dividiendo el nmero de clicks nicos entre el nmero
de emails recibidos, es importante destacar que el denominador es el nmero de emails que han llegado a su destino, por
tanto el anlisis de este porcentaje es necesario realizarlo con
conocimiento del Placement Rate.
Fuente: Email Marketing Metrics Report (MailerMailer). Email Marketing Metrics Benchmark pharma to HCP (Grupo SANED)
90
click en un enlace del correo, dividido entre el nmero de aperturas nicas que ha tenido el mismo. Es el factor que determina
la calidad del contenido del correo, poco influye en este caso la
credibilidad del remitente o el asunto, es una ratio directamente condicionada por el contenido, el diseo y el valor ofrecido
al pulsar sobre el enlace.
Es prcticamente imposible establecer un baremo nico,
ya que existen oscilaciones enormes, desde un 5% en
ciencia y biotecnologa hasta cifras cercanas al 25% en
transporte; si fuera necesario establecerlo en las campaas
ejecutadas por la Industria Farmacutica podramos cifrarlo
en un 10,12%, no obstante, una vez ms, es estrictamente
necesario distinguir entre los distintos contenidos y destinatarios.
Nuevas tecnologas
CONCLUSIN
Ya es posible establecer la ratio de xito de una campaa de
e-mailing promovida por industria farmacutica, enviada a pro-
Especial
Fuente: Email Marketing Metrics Report (MailerMailer). Email Marketing Metrics Benchmark pharma to HCP (Grupo SANED)
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Especial
Nuevas tecnologas
Transformacin digital
y retos clave a nivel
organizativo: cmo
podemos abordarlos desde
las unidades de negocio?
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Nuevas tecnologas
Especial
Figura 1
93
Especial
Nuevas tecnologas
Eva Velasco
General Manager
IDE 360
Han pasado muchas cosas desde que en la industria farmacutica empezamos a integrar, en serio, iniciativas digitales en
nuestro marketing mix!
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Nuevas tecnologas
Especial
95
Especial
Nuevas tecnologas
96
preferencias en una prxima visita, haciendo del dispositivo un centro de informacin, capaz de integrar
los diferentes canales en los que puede trabajar
un laboratorio, no solo el face to face.
Pero cmo podemos hacer CLM?
Cmo pasamos del e-detailing al CLM?
Cambio de actitud. Lo primero es dejar
de vivir en un entorno off line basado en
aquellas visitas ms tradicionales, aunque se
emplee un iPad en su versin ms e-detailing,
para pasar a pensar en digital. Comenzar a plantearse el poder de la informacin como la mejor herramienta de segmentacin y profiling hacia nuestros pblicos
objetivos y con el de nuestros mensajes. Entender que compartimos
un mundo digital, donde nos comunicamos cada vez ms por
soporte electrnicos y donde la tecnologa forma parte de nuestros
hbitos. Y que ese cambio conlleva ms informacin que debe ser
gestionada en beneficio de la compaa o sus productos.
Nuevas tecnologas
Especial
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Especial
Nuevas tecnologas
98
Especial
Nuevas tecnologas
100
Compromiso con la marca, desarrollando plataformas colaborativas online que mejoren el contacto del farmacutico y su
equipo con nuestra marca. A esto lo debemos llamar servicio y
no fidelizacin.
1. Cpsulas informativas asociadas al producto o la patologa.
2. Soporte mdico online que puede ser patrocinado por el
propio laboratorio.
3. Cuestionarios, estudios o cualquier otro tipo de participacin
remunerada. Juegos o concursos asociados al conocimiento de
marca o de patologa e incentivos a la participacin.
Nuevas tecnologas
depende del beneficio propio que el mdico encuentre en estas acciones. Por beneficio entindase la eficacia y seguridad de la molcula en su
paciente, el inters formativo en la patologa, la posibilidad de acceso a
otros colegas expertos o los incentivos personales que no tienen por qu
ser econmicos.
No podemos insistir en canales escasamente rentables o en mensajes
que no producen beneficio alguno al mdico. Tampoco debemos solucionar nuestros problemas aadiendo volumen, es decir inundando los
canales de informacin con nuestro mensaje. Algo que algunos llaman
en el sector farmacutico omnicanalidad aunque yo lo veo exagerado.
Adems, la industria farmacutica no gestiona los millones de clientes
que generan otros sectores, salvo en los productos OTC.
Por ltimo, ocurre algo curioso con los delegados comerciales y sus nuevas funciones. Segn las encuestas, para los boticarios su rol sigue siendo
decisivo pero para los mdicos cada vez menos. Por el contrario, para la
industria el papel de los delegados en las farmacias se debe revisar, pero
frente a la clase mdica se sigue considerando prioritaria su funcin con
los especialistas aunque prcticamente nula en la atencin primaria.
Poco a poco, el delegado se va reconvirtiendo a gestor de clientes y
Especial
101
Especial
Nuevas tecnologas
Jordi Rozas
CEO
Drac Pixel
102
Nuevas tecnologas
Especial
que primero que los motiv al Dr. Garca Cruz y a l fue basarse en
su idea de explorar lo nuevo. Cuando lo comentamos, ha explicado, se dio cuenta que lo quera utilizar para transmitir ciruga
abierta en directo y obtener a la vez informacin de la gente que
est participando desde sus casas y sus ordenadores.
Pero no slo las gafas inteligentes ayudan en el mbito profesional sino que tambin en el trabajo con los residentes los
beneficios son muy amplios y muy diversos. Este tipo de docencia
online a tiempo real va a permitir seguir este tipo de ciruga de forma mucho ms razonable y a un coste mucho menor, ha finalizado
el Dr. Antonio Alcaraz.
Por ltimo la compaa farmacutica Almirall, creador del
proyecto Almirall Smart Glass Program, que implica la mayor
investigacin nacional con Smart Glass en Urologa y cuyo
objetivo es cubrir las necesidades de los urlogos, tanto en
quirfano como en su da a da en consulta y disear con ellos
el futuro de la medicina ha destacado que En Almirall tenemos
un fuerte compromiso con la innovacin tecnolgica. En este sentido, los urlogos representan una comunidad que tiene mucho
inters por la tecnologa y por ello empezamos a pensar qu tipo
de herramienta podamos desarrollar para ayudarle en su trabajo
y mejorarlo.
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CEO Farma
Eduard Lpez
CEO Farma
Eduard Lpez
Redaccin.
Cul es el core business de Inibsa? Qu
rasgos definen a la compaa y en qu
reas estratgicas desarrolla su actividad?
El core business de la compaa es la anestesia dental, en donde somos uno de los referentes en el mundo, no en vano, estamos comercializando en ms de 70
pases, adems de poseer una capacidad productiva
actual cercana a los 150 millones de cartuchos anuales,
que junto a una nueva lnea de fabricacin que tendremos a lo largo de este ao 2016 nos har incrementar
sta hasta los 240 millones de cartuchos anuales. Estas
cifras nos colocaran en el segundo puesto mundial en
el mbito de la anestesia dental.
A la anestesia dental, evidentemente, la llamamos la
joya de la corona aunque si aumentamos nuestra visin,
podramos decir que nuestro core business es todo
aquello que atae al mundo dental, en donde tambin
nos orientamos, por ejemplo, a productos desinfectantes.
A todo ello, podramos aadirle el trabajo que
realizamos en el rea de la Ginecologa, gracias a un
producto nico en Europa que aborda los vmitos
de las mujeres embarazadas, y que en estos momentos estamos promocionando a nivel internacional. Y ya con menor tamao de facturacin pero
igualmente importantes para la compaa tenemos
otros productos orientados a la anestesia hospitalaria, a tratar el cncer de vejiga o a la desinfeccin
hospitalaria.
CIFRAS Y DATOS
Facturacin 2015: 64 millones de euros.
300 empleados.
Grupo familiar compuesto de 3 compaas:
Laboratorios Inibsa, Inibsa Dental e Inibsa
Hospital.
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CEO Farma
Eduard Lpez
PERFIL
Nacido en Barcelona en 1965, ha
desarrollado su carrera profesional tanto
en su ciudad natal como tambin en
el extranjero, en pases como Mxico,
Alemania o China.
Su incorporacin a Inibsa se remonta
al ao 2003, como director financiero,
cargo que ocup hasta el ao 2009, fecha
en la que se le promocion a director
general corporativo del Grupo Inibsa.
Anteriormente, trabaj en el sector de la
Alimentacin, a travs del Grupo ChupaChups, compaa en la que estuvo 12
aos y para la que trabaj en mercados
tan distantes como los comentados
anteriormente; mientras que sus primeros
pasos profesionales los desarroll en la
compaa auditora Arthur Andersen.
Casado y padre de dos hijos, Eduard es un
gran aficionado al deporte, especialmente
a la bicicleta, al senderismo por montaa
y al esqu, aunque tambin confiesa ser un
enamorado de la lectura.
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gestionar negocios distintos, que implicaba que realizar esta labor bajo el paraguas de una sola entidad
jurdica a veces fuera un poco complicado. Por ello,
decidimos separarlo en diferentes entidades jurdicas
que englobaran los distintos negocios, en primer
lugar para responsabilizar a los responsables de esos
negocios, y que ellos mismos tuvieran la voluntad
y el compromiso de desenvolverse con xito en su
propia compaa. Esta nueva estructura tambin
simplificaba mucho los flujos y procedimientos de las
actividades y facilitaba la posibilidad de poder llegar a
acuerdos estratgicos con compaas interesadas en
una parte del negocio del Grupo pero no en otras.
Y despus de 3 aos, esta nueva estructura est
completamente consolidada y los resultados que
buscbamos con ella creo que se han conseguido.
CEO Farma
Eduard Lpez
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Vdeo de la entrevista
www.pmfarma.es/colaboradores
Nuria: Grifols es una de las tres compaas lderes en derivados del plasma a
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El diagnstico
temprano permite
poder dar un consejo
de deshabituacin
tabquica ya que
realmente fumar es
un factor crtico en la
evolucin y la progresin
de la enfermedad.
la terapia sustitutiva con la protena deficitaria en los casos que est indicado.
El diagnstico temprano aporta muchsimos beneficios y siempre tengo en mente
mi llegada en el mundo de la neumologa.
Fui a un estreno de un documental de pacientes con EPOC y con dficit de Alfa-1. En
aquel momento, un paciente, que llevaba
una bombona de oxgeno en un carro y que
era totalmente dependiente, se me sent
al lado En un momento de la sesin me
dijo: si a m alguien me hubiera dicho que
dejando de fumar, hubiera podido salir a la
esquina de mi casa sin todo esto, sealando la bombona de oxgeno. Para m esto
ha sido el claro ejemplo de lo que te aporta
un diagnstico correcto y temprano, y no
cuando la enfermedad ya ha progresado
o tienes un enfisema que no te permite
hacer una vida normal.
Desde el punto de vista de marketing, los
congresos siguen siendo un canal interesante para dar a conocer una patologa,
un frmaco o un test de diagnstico,
como en vuestro caso? Qu oportunidades ofrecen y por qu Grifols sigue
apostando en esta rea?
Nuria: Yo creo que los congresos siguen
siendo un buen canal para Grifols porque
son un punto de encuentro de todo lo
que son profesionales sanitarios dedicados a la neumologa. No podemos olvidar
que el dficit de Alfa-1 es una enfermedad minoritaria y, por tanto, este tipo de
congresos ya sean nacionales, locales o
internacionales nos ayudan a consolidar el conocimiento de la enfermedad
y ayudan a mejorar el diagnstico y el
tratamiento.
Imgenes de la obra Ruled it out ganadora de dos premios en la ltima edicin de los Premios Aspid.
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Imgenes de la obra Ruled it out ganadora de dos premios en la ltima edicin de los Premios Aspid.
Obra chocolatera para Desayunos con la Creatividad. Cortesa de Nria desayunando en Grifols.
TrendingTopic
MARKETING DIGITAL
PHARMA SOCIAL MEDIA
por
La agencia de la
publicidad saludable
a mayora de laboratorios tienen una presencia activa en redes cmo Facebook, Twitter,
Instagram o Pinterest pero, hasta ahora, Linkedin ha sido la menos utilizada.
Segn responsables de Linkedin, en los ltimos tres aos cada vez son mas las empresas
farmacuticas que lo estn utilizando cmo canal de marketing.
Seguramente es una de las redes sociales ms seguras y eficientes en las que la industria
farmacutica puede intervenir: La mayora de usuarios son reales, son fcilmente segmentables
y los contenidos suelen ser de inters profesional, a diferencia de otras comunidades.
Frmulas publicitarias de LinkedIn como el contenido patrocinado se adaptan perfectamente a la
forma de comunicarse de la industria farmacutica lo que favorecer la aparicin de campaas en
esta red social.
LOS CUIDADORES:
UN PERFIL MAS DIGITAL
QUE LOS MILLENNIALS
56%
El 56% busca informacin que pueda ahorrarle
una visita al mdico.
76%
Vs 34%
60%
SE PUEDEN
PREDECIR LAS
ENFERMEDADES
CON LAS REDES
SOCIALES?
NO TODAS LAS
SOLUCIONES DE
MEJORA DE LA
ADHERENCIA
SON IGUALES
114
El cambio de
comportamiento como
ingrediente secreto para
solucionar el rompecabezas
del cumplimiento
teraputico.
Personalizacin frente a
segmentacin
A menudo, la industria farmacutica
segmenta a la gente en funcin de dnde
se encuentren dentro del ciclo de la
enfermedad o el tratamiento, aspectos
demogrficos como la edad, nivel socioeconmico u otros factores como la personalidad o la motivacin. Estos elementos
pueden resultar tiles para conocerlos y
aprovecharlos, pero los psiclogos de la
salud estn formados para ver la enfermedad y el cumplimiento teraputico desde
un punto de vista ms personalizado.
Desarrollan investigaciones para comprender por qu personas con la misma
enfermedad, la misma medicacin y con
rasgos sociodemogrficos similares deciden cumplir el tratamiento prescrito en
distinta medida o no hacerlo en absoluto.
Se utilizan modelos tericos basados en
la psicologa de la salud para comprender
por qu las personas se comportan de formas tan diferentes a la hora de gestionar
su enfermedad, tanto si se trata de tomar
medicamentos segn se han prescrito,
como de entender los efectos secundarios
o cambiar los hbitos perjudiciales para
la salud. Al aplicar el rigor acadmico en
la etapa de investigacin, podemos comprender mejor las creencias y comportamientos que muestra un paciente y trabajar para disear intervenciones dirigidas a
las creencias perjudiciales que impulsan
los comportamientos poco beneficiosos,
con el fin de mejorar el cumplimiento
teraputico.
La psicologa de la salud
examina los factores complejos
que se encuentran detrs del
cumplimiento teraputico
115
116
2 Choo, Peter W.; Rand, Cynthia S.; Inui, Thomas S.; Lee,
Mei-Ling T.; Cain, Emily; Cordeiro- Breault, Michelle;
Canning, Claire; Platt, Richard. In: Medical Care,
9/1/1999, Vol. 37, Issue 9, p. 846-857; J. B. Lippincott
Williams and Wilkins Inc. Language: English, Database:
JSTOR Journals
117
a industria farmacutica se est enfrentando en los ltimos aos a una serie de retos
regulatorios y competitivos (regulacin de
la visita mdica, creciente competencia de
los genricos, incremento en gastos de I+D,
nuevos agentes en la cadena de prescripcin, fusiones y adquisiciones, reduccin de blockbusters, etc.)
que han afectado a los mrgenes y a la rentabilidad,
y obligan a optimizar la accin comercial y orientarla
en funcin del valor y necesidades del cliente. Con
ello la necesidad de transformarse digitalmente est
revolucionando las relaciones convencionales dentro
del sector. Es necesario digitalizar la relacin con los
clientes, las operaciones internas, y descubrir nuevos
modelos de negocio.
MST Healthcare dentro de su estrategia multicanal
en la industria farmacutica , presenta un nuevo canal de comunicacin y relacin entre profesionales
sanitarios como es OmniLiv3, solucin de videochat
de MST Healthcare para dotar de competitividad y
eficiencia en la comunicacin, formacin y logstica
del canal a farmacias, hospitales y mdicos .
A continuacin planteamos diferentes usos.
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A quin visitar.
Con qu frecuencia.
Con qu mensaje.
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MARKETING FARMACUTICO
Con la colaboracin de:
tico que les aporte soluciones a sus problemas y le resuelva dudas relacionadas con
los productos, quieren saber cundo se lo tienen de tomar, qu efectos secundarios
pueden tener, etctera, y si el farmacutico no consigue trasladar esta informacin de
forma convincente, buscar otras fuentes para conseguirla. Esta nueva realidad hace que
el laboratorio farmacutico deba reflexionar sobre el actual sistema de abordar a los
farmacuticos, dejando de ser un abordaje centrado en aspectos comerciales, para ser
un abordaje centrado en el consumidor.
El introducir el concepto consumidor no es balad, ya que consumidor es quien consume los productos que el mdico le dispensa o recomienda y es por ello que debemos
asegurarnos que sean los ms adecuados para cada uno de nuestros clientes, y es aqu
donde aflora de verdad el concepto de atencin farmacutica, cuando dejamos de lado
los aspectos de compra y almacenaje de medicamentos e incorporamos aspectos de
cumplimentacin, adecuacin, seguimiento, etctera; todos aquellos aspectos que relacionamos ms con el paciente, que con el producto.
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MARKETING FARMACUTICO
financiados.
relacin.
preguntas que se hace el paciente?: por qu debo tomarme el medicamento o producto de consumer healthcare? y por qu tengo que pagar x por el producto?
Cmo debemos incorporar las necesidades del paciente/cliente en la propuesta de valor del producto?
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EL DESAFO DE LA
MULTICANALIDAD
EN EL SECTOR SALUD
La multicanalidad no es un concepto
nuevo en nuestro sector. Son muchas las
compaas farmacuticas que ya han
implementado estrategias de marketing
multicanal, la duda recae sin embargo en si
las estamos implementando correctamente
o si llegamos a sacarles todo el partido que
nos pueden ofrecer.
PATRICIA
JIMNEZ
Project Manager
de Havas Health Spain
www.aeapsalud.es
126 PMFARMA.COM | MARZO - ABRIL 2016
www.aeapsalud.es
Las
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David Garzn
Marketing Manager
Nephrology.
Alexion.
Carlos Lorenzi
Business Unit Leader
Metabolic Disorders.
Alexion.
dav.garzon@gmail.com lorenzi.carlos@gmail.es
Por mucho que los lderes de las organizaciones suelan decir que
se aprende a travs del fallo, lo cierto es que poco espacio dejan
a posibles equivocaciones. Esto puede parecer muy lgico de
entrada, pero llevado demasiado lejos impide aprender al surgir
estos 4 retos:
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A la vez, la mala suerte es una razn habitual al analizar los fracasos. Si no se reconoce responsabilidad en los errores, ser difcil
aprender de ellos
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Precio: 10
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