GRUPO N1 - TEMA: ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS

Integrantes.
Cieza, Eloisa

Mora, Giancarlo

Morales, Saide

Puruguay, David

Rodriguez, Yeli.

CASO PRACTICO: KOLA REAL

Kola Real inici sus operaciones en el ao 1988 la familia Aaos, propietaria de la empresa, financi
su primera planta embotelladora artesanal, a travs de un pequeo crdito y capital propio. La
empresa inici sus operaciones con 15 trabajadores y 30 mil dlares de capital inicial. Con el ingreso
a Lima en el ao 1997, se contribuy al crecimiento explosivo del mercado de bebidas gaseosas en
el Per. El consumo per cpita creci de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los aos 1996 y el 2004.
Esto demuestra que haba muchos segmentos desatendidos, que no podan pagar los precios
establecidos por las embotelladoras transnacionales. El precio de las gaseosas ha disminuido en
40% en los ltimos 10 aos en el Per. La internacionalizacin le ha permitido a la corporacin, ser
menos vulnerable ante un ataque de las embotelladoras globales. El mercado mexicano es el ms
importante de AJEGROUP, all vende alrededor de 350 millones de dlares anualmente, y tiene el
6% del mercado. Cabe resaltar que este es el segundo mercado de refrescos a nivel mundial y el
mercado internacional ms importante de Coca Cola. El ingreso de Los Aaos con un producto 30%
ms barato y su capacidad para desarrollar una estructura organizativa pequea y flexible, estrategias
congruentes con su objetivo le ha permitido llegar a los mercados donde estn las personas de los
niveles socioeconmicos ms bajos. La innovacin constante en procesos han modificado las
prcticas en el sector para: la distribucin, manejo de inventarios, fidelizacin de canales, diseo de
productos y estrategias publicitarias; que les ha permitido reducir costos y trasladar esos ahorros a
sus clientes. Su estrategia le ha permitido amenazar a los grandes jugadores mundiales. Y para
lograrlo tuvo que ser muy austero en gastos, como la publicidad; pues no pagan regalas por
utilizacin de marcas, no han invertido en desarrollo de redes de distribucin propias, han construido
plantas con tecnologa de punta con costos unitarios menores. Identificaron adecuadamente su
mercado, disearon estrategias para llegar a ellos, tercerizando la distribucin y la cobranza a travs
de transportistas microempresarios, su objetivo no es ser lder en los mercados sino generar
ganancias que le permitan seguir creciendo. Luego de alcanzar cierta participacin en una regin,
prefieren crecer en otros mercados, ya que entienden que conseguir mayor participacin de mercado
los obligara a hacer inversiones publicitarias millonarias que destruiran su principal ventaja
competitiva. En el estrato socioeconmico ms bajo, predomina el consumo de la bebida gaseosa
Kola Real; y esto se debe a que el precio ofrecido por esta marca es ms accesible entre sus
consumidores, a diferencia de la bebida Coca Cola que es ms consumida en los sectores A, B y C.
Su gran aceptacin hizo que el grupo Kola real vaya consolidndose a lo largo y ancho del territorio
Peruano. Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose a Ecuador,
Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, Tailandia y siempre
manteniendo su misma regla de oro, calidad al precio justo.
1. Cul es la estrategia de Kola Real para posicionarse en el mercado?
2. Cul es la importancia de tener aceptacin en varios mercados para Kola Real?
3. Si la junta directiva decidiera posicionarse en otros segmentos socioeconmicos, qu
problemticas enfrentara la empresa?