Herramientas para Ventas Efectivas

El arte de vender

En un mercado en que los consumidores son cada vez ms informados, selectivos y

exigentes, con mayor capacidad de eleccin y poco propensos a fidelizarse a una marca o
a una empresa, concretar una venta constituye un verdadero desafo.
Es as como en el proceso de compra, la interaccin entre cliente y vendedor es
fundamental. Si es adecuada, puede incrementar la satisfaccin y retencin del primero.
Pero muchas veces los clientes no encuentran en los vendedores la atencin que se
espera de ellos.
Para lograrlo, los vendedores deben hacer uso de todos sus conocimientos y habilidades,
empezando por cultivar una buena actitud y una alta autoestima.

Las actitudes marcan el camino al xito

Los tiempos han cambiado, ya no basta con mostrar un producto o servicio para que ste
sea adquirido. Los consumidores de hoy exigen vendedores ms preparados y
compenetrados con su trabajo. Aunque no existe la frmula perfecta e irrefutable para
vender, se ha demostrado que las personas con un elevado nivel de optimismo y clara
actitud positiva, venden ms.
As lo afirma, entre otros, Brian Tracy, uno de los instructores de ventas ms afamados del
mundo: El xito es mental. Es lo que sucede dentro de la mente del vendedor lo que hace
toda la diferencia, sentencia.
En otras palabras, mientras ms confe el vendedor en sus capacidades, mejores
resultados obtendr. No basta con conocer el producto o servicio que ofrece, o el mercado
en el que se mueve, lo central es desarrollar las habilidades para captar clientes y
relacionarse positivamente con ellos.

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En el libro Vender es mucho ms, el profesor de Direccin Comercial del IESE en

Espaa y presidente de Barna Consulting Group, Cosimo Chiesa de Negri, plantea que
tener una actitud mental positiva es la caracterstica ms importante en un vendedor y la
que influye ms fuertemente en nuestro comportamiento.
Cabe preguntarse, entonces, cmo podemos potenciar una buena actitud? La respuesta,
una vez ms, est en nosotros. La actitud tiene que ver con los valores, las creencias, el
autoconcepto y la autoestima.

La actitud es un factor que nicamente nosotros podemos controlar y que

determina no slo nuestra propia calidad personal, sino todo lo que vamos a
hacer y con qu niveles de excelencia lo realizaremos.
Cosimo Chiesa

Para profundizar en este tema, revisemos el siguiente material interactivo:

Actitud Mental Positiva y Autoconcepto

Actitud Mental Positiva (AMP): es la habilidad para elegir entre el pesimismo y optimismo,
la actitud correcta para cada accin especfica y la herramienta que nos permite aprovechar
al mximo nuestro potencial.
Autoconcepto: es la suma de creencias de un individuo sobre sus cualidades personales.
Se puede dividir en tres partes: cmo nos percibimos a nosotros mismos (autoimagen),
cmo nos gustara ser (autoideal) y cundo nos valoramos (autoestima).
Esta visin de nosotros mismos la vamos construyendo a lo largo de la vida en funcin de
las experiencias, las circunstancias y el contexto que nos rodea. Segn el autoconcepto
que hemos formado nos podemos sentir con falta de validacin o, por el contrario, muy
validados.
Si nosotros pensamos que no somos capaces de solucionar un problema, evitaremos
siempre enfrentarnos a l.

La importancia de potenciar la autoestima

Cualquier persona que haya trabajado en ventas o haya intentado siquiera vender algo,
sabe que es un trabajo complejo. Y es que por cada s que obtiene un vendedor, est
expuesto a recibir 30 no previos. Los rechazos y los fracasos son parte de la venta y
alguien que no est preparado para ello, o que tiene la autoestima baja, corre el riesgo de
ser absorbido por la desmotivacin, la falta de entusiasmo y la desesperanza. Es decir, en
poco tiempo renunciar.

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La autoestima es la base de nuestra autoconfianza y nuestra automotivacin. Segn Brian

Tracy existe una relacin directa e inversa entre los temores al rechazo y al fracaso y la
autoestima alta, porque mientras ms te quieres, menos sientes el rechazo y menos le
temes al fracaso.
Cuando una persona te dice que no, no te est diciendo que no como persona.
Simplemente est diciendo que no a tu oferta, a tu presentacin o a tus precios. El rechazo
no es una cosa personal. Cuando sabes y entiendes que el rechazo no es una cosa
personal, dejas de preocuparte cuando responden negativamente a ti o a tu producto. Por
el contrario, si lo asumes como algo personal y piensas que hay algo malo en ti o tu
producto, empiezas a desanimarte y perders tu entusiasmo por vender, explica Tracy en
su libro Psicologa de ventas.
La otra cara de la moneda la experimentan cuando se cierra una venta. Es ah cuando
todos los vendedores se sienten ganadores, ese pequeo-gran triunfo permite que la
autoestima suba y que el concepto que tienen de s mismos mejore. Para disfrutar la
victoria es necesario trabajar duro y ser perseverantes, no temerle al fracaso ni al
rechazo y, por sobre todo, creer en que lo puedes lograr. Todo lo que hagas por aumentar
tu autoestima mejorar tu personalidad y aumentar tu efectividad en las ventas. Por el
contrario, si dentro de ti no existe el mximo entusiasmo para que esto ocurra y la mxima
capacidad e inters para desarrollarlo, difcilmente lo conseguirs.
Aprender a enfrentar el rechazo sin que ste afecte tu autoestima y tu trabajo es vital para
cualquier vendedor que persiga el xito

Transmite entusiasmo
Ha quedado claro que cultivar una alta autoestima es fundamental para cualquier vendedor.
Pero no es el nico requisito importante. Ser capaz de transmitir entusiasmo es otra de las
habilidades destacadas por los especialistas. Segn Tracy, el entusiasmo es la emocin
principal para tener xito y constituye al menos el 50% de las habilidades requeridas.
Veamos por qu.

Cuando transfieres el entusiasmo por tu producto o servicio a la mente y corazn de tu

cliente, la venta se efecta como una conexin elctrica. Cuando tu compromiso emocional
y tu confianza en las bondades de lo que vendes se transfiere a la mente del cliente, toda
duda por comprar desaparece.

"El problema es que las emociones se contagian, por lo tanto no puedes transmitir o

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contagiar algo que no sientes. Esta es la razn por la que los mejores vendedores aman su
mercanca o servicio y aman las ventas".

"Es tan relevante el entusiasmo para concretar una venta que incluso una de las
definiciones de venta que se usa con frecuencia es: La venta es una transferencia de
entusiasmo.

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