Educacin Media Tcnico Profesional.

Sector Administracin y Comercio.

Mdulo : Investigacin de Mercado.
ing.: Hugo Guerrero V.

GUA DE ESTUDIO N 1
Nombre:...........................................................................................................
Curso. ................................ Fecha: .............................

Contenido I del Programa de Estudio: Investigacin de Mercado, 4 medio

Mercados y el Comportamiento del Consumidor
a) Funcin y finalidad del estudio.
b) Segmentacin del mercado.

MERCADO Y SU COMPORTAMIENTO
Mercado: Corresponde a todas las personas y organizaciones que llevan a cabo una operacin de
intercambio con la empresa, con el objetivo final de satisfacer sus necesidades. Cuentan con poder
adquisitivo y con decesos de gastar ese dinero
Bsicamente existen dos tipos de mercado, los Mercados de Consumidor y los Mercados de negocios, para
poder atacarlos se debe conocer el comportamiento de las personas y las empresas que los conforman, por
qu compran lo que compran, cules son sus necesidades, cundo y en dnde compran, entre otras
cuestiones.
Corresponde adems, el medio donde tanto las empresas como los consumidores finales adquieren los
productos o SS. para satisfacer sus necesidades.
Nuestro mercado est constituido por personas que tienen necesidades especficas no cubiertas y que, por
tal motivo, estn dispuestas a adquirir productos que los satisfagan y que cubran aspectos tales como:
calidad, variedad, atencin, precio adecuado, entre otros
Para las empresas se debe tener muy en claro el tipo de cliente o consumidor al cual esta dirigido el
producto o servicios, po0rque solo de esta manera, el conocer las caractersticas de ese grupo de personas
se lograra satisfacer las necesidades del cliente. Ej: Soprole, Nestle.
Una empresa con sus productos podr comercializar con distintas estrategias ese producto en servicio a
uno o varios mercados simultneamente, para ello debe considerar que cada mercado esta segmentado a
consumidores con objetivos y caractersticas particulares.
Lo que marca la diferencia entre un mercado y otro es el motivo de compra que lleva a cada uno de los
consumidores a comprar el producto o servicio
Tipos de mercados:
1. - Mercado de Consumidores: Industrial, Intermediario, Gubernamental.
a) MERCADO INDUSTRIAL: Corresponde a los productores, con un tipo de consumo racional. Ya que
cada compra que efectan esperan satisfacer un proceso productivo que les permitir obtener
ganancias con la venta de los productos que fabrican.
El plan comercial que debe tener una empresa que acta como proveedor, es destacar el costo del
producto, el diseo de este, las especificaciones tcnicas y el servicio que le ofrece a la empresa
(ejemplo: folletos tarjetas).
Todo comprador industrial que conforme este mercado se caracteriza por poseer conocimientos
especializados del tema para que puedan determinar a travs de una adecuada evaluacin, cual es
la empresa proveedora que le es ms adecuada a su organizacin (cual es la ms conveniente.).

b) MERCADO INTERMEDIARIO: Representa para la mayora de las empresas un porcentaje

importante de sus ventas, porque la mayora de las empresas productoras no cuentan con los
recursos necesarios para mantener los locales comerciales o puntos de venta propios en donde los
consumidores hogareos encuentran el producto. Por esta razn buscan a distribuidores que
cumplan con el requisito bsico de tener ciertas caractersticas similares a las de la empresa, de
manera que los representen en forma adecuada, y adems de la imagen ese distribuidor debe
contar con una cierta cantidad de puntos de venta que aseguren la cobertura del producto en el
mercado.
La estrategia para determinar el surtido o variedad de los productos que se ofrecern en un
establecimiento mayorista o minorista puede ser:
1. - Un surtido exclusivo, es decir, representan un solo productor, y del obtienen todos los productos
a entregar al consumidor final.
2. - Un surtido profundo en donde el intermediario obtiene productos homogneos pero proveniente
de distintas empresas.
3. - Surtido amplio en el que se representa a todos aquellos productos que estn relacionados con
el mismo tipo de rubro.
c) MERCADO GUBERNAMENTAL: Se compone de todas las unidades fiscales tales como
Ministerios,
Empresas pblicas que compran o arriendan Bs. O SS. Para su funcionamiento y operacin normal
Los consumidores son aquellas personas que buscan productos en los distintos mercados para satisfacer
sus propias necesidades. A partir de ellos existen tipos de consumidores
a) Consumidor final hogareo: Es aquel que adquiere producto o servicio que le ofrecen las empresas
para satisfacer sus propias necesidades o los de su grupo familiar
b) Consumidor final industrial: Corresponde a todas las empresas, negocios o industrias que compran
los B/S para utilizarlos en la fabricacin o mantenimiento de sus propias operaciones o procesos
productivos.
c) Consumidor intermediario o revendedor: Es aquella entidad comercial que acta entre el productor
Y el consumidor, y el objeto de este consumidor es lograr obtener una ganancia monetaria por la
diferencia de precio de los que vende y compran

PRODUCTOR

INTERMEDIARIO

CONSUMIDOR

Conclusin: Este tipo de consumidor que la empresa analiza y/o escoge como blanco de mercado
determinara el plan comercial que se seguir para comercializar el producto. Por otra parte la empresa
deber tomar en cuenta adems de l de los consumidores a la competencia que enfrenta y todas las
entidades que conforman su contorno.

Esquema N 1
Distribuidores

Competencia
Organizaciones gubernamentales.
EMPRESA

Consumidores

Tecnologa
Proveedores

Esquema N 2.
1. - Producto

2. - Precio
CONSUMIDOR

3. -Produccin

4. - Venta

El mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad desde el momento en que se concibe la
idea, hasta el momento en que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base
regular. Por tanto, cuando se habla de funcin de mercados sta comprende todas las acciones que se
corresponden con la identificacin, la determinacin del mercado y la preparacin, comunicacin y entrega
de productos o servicios que satisfaga a dicho mercado.
La funcin de mercado de la empresa tiene la responsabilidad de analizar las oportunidades de mercadeo,
estableciendo claramente los objetivos, organizacin del mercadeo recursos de mercadeo creacin de
oferta, evaluacin y control de actividades de mercadeo, todo en funcin de que el producto o servicio se
adecue a las necesidades de mercadeo.
Algunos conceptos que debes conocer:
Marketing: Rama de la economa que estudia las necesidades de potenciales clientes y trata de
satisfacerlas
Mercado: Conjunto de compradores actuales o potenciales con el deseo y la posibilidad econmica para
adquirir un producto.
Precio: Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un intercambio de venta. Es
una de las 4 P del marketing
Producto: Cualquier bien material, servicio o idea que posee un valor para el consumidor o usuario y sea
susceptible de satisfacer una necesidad
Calidad Total: Proceso que normalmente est orientado a satisfacer las necesidades de los clientes. Es
uno de los instrumentos para mejorar la eficiencia.

SEGMENTACION DEL MERCADO

La segmentacin es una tcnica que permite agrupar a todos los consumidores que presentan
caractersticas similares en mercado objetivos o blancos de mercado.
Esta segmentacin consiste en un proceso que lleva a subdividir un mercado en subconjuntos distintos,
donde en cada MERCADO META o subconjunto (grupo homogneo de consumidores que una empresa
ha decidido atender, pero antes los debe conocer para identificar sus necesidades.) deber disear una
estrategia comercial que realmente se identifique y se adecue a esos grupos de consumidores
CARACTERISTICAS DE SEGMENTACION
La segmentacin permite a las empresas averiguar en forma ms exacta los elementos que identifican a
los distintos consumidores que son de su inters.
La segmentacin surge como resultado de los mercados altamente competitivos, donde una empresa
podr sobrevivir solo si es capaz de llegar a mercados especficos, ya que de esta forma se podr
satisfacer las necesidades de los consumidores.
La segmentacin permite utilizar presupuestos que se ajuste a las caractersticas de cada mercado meta,
por tanto el plan comercial se diseara tomando en
cuenta las caractersticas de los consumidores.
ETAPAS DEL PROCESO DE SEGMENTACION DEL MERCADO
1. - Estudiar el mercado y detectar las oportunidades que permitan satisfacer necesidades latentes.
2. - La empresa debe de establecer el Mercado Potencial que existe para el producto, lo que implica
cuantificar el mercado.
3. - Establecer las variables de segmentacin que se utilizaran, tales como: Variables demogrficas,
geogrficas y psicosociales.
4. - Determinar dentro del mercado que ha sido segmentado.
5. - Utilizar y proyectar cuales son las acciones que la empresa puede desarrollar en cada mercado meta
6. - Analizar las fortalezas y debilidades que tiene la empresa en cada uno de los mercados meta.
7. - lograr una concordancia entre los objetivos que persigue la empresa y los distintos segmentos del
mercado.
BENEFICIOS QUE TRAE LA SEGMENTACION PARA LA EMPRESA
1. - Conocer el momento adecuado para lanzar sus productos
2. - Detectar oportunidades de mercado
3. - detectar cuales son los requerimientos de los consumidores
4. -efectuar modificaciones del producto, estos ajuste pueden ser de dos maneras
a) Mtodo Escopeta.- La empresa a decidido llegar a la mxima cantidad de consumidores
b) Mtodo RIFLC.- La empresa ha decidido llegar a un mercado Meta en particular.
NO OLVIDES ESTUDIAR PARA LA PRUEBA PARCIAL
Fecha: .........................................................

Datos en Internet:
http://www.data-red.com/diccionario/mnno.htm

ACTIVIDADES
1. - Actividad individual
1. - Lee atentamente el contenido de esta gua de estudio y completa segn corresponda.
Cada respuesta correcta equivale a 1 punto.
2. - Al finalizar la clase NO OLVIDES ENTREGAR ESTA GUIA para la evaluacin.
3. - RECUERDA que cada trabajo es una NOTA acumulativa, y el promedio de cuatro notas es una nota
parcial al libro.
COMPLETACION DE ORACIONES (1 punto cada respuesta correcta)
1.,-....................................... corresponde a todas las personas y................................................que llevan a
Cabo una operacin de intercambio con la empresa.
2.-El objetivo final del mercado es............................... sus necesidades ya que cuentan con
............................................................ y con deseos de.................................. ese dinero
3.- Existen dos tipos de mercado, los Mercados de.................................................y los Mercados
de.................................
4.- Nuestro mercado est constituido por.........................................que tienen necesidades especficas no
Cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a..................................................productos que los
satisfagan y que cubran aspectos tales como: ................................ , variedad,................................, precio
adecuado, etc.
5.-En las................................ Se debe tener muy en claro el tipo de cliente o.......................... Al cual esta
Dirigido el producto o servicios.
6.-Una empresa con sus productos podr...................................... Con distintas estrategias ese producto en
Servicio a uno o varios..................................... simultneamente.
7.-los mercados estn segmentados a consumidores con..................................... y caractersticas
particulares.
8.-Lo que marca la diferencia entre un........................................... y otro, es el........................... de.................
Que lleva a cada uno de los consumidores a comprar el producto o servicio

VERDADERO O FALSO (NO OLVIDES justificar las alternativas falsas)

1.-.......... Existen cuatro Tipos de mercados:
.............................................................................................................................................................................
2.-..........Mercado industrial corresponde a los productores y consumidores con un tipo de consumo
irracional.
.............................................................................................................................................................................
3.-........... Cada compra que se efecta espera satisfacer un proceso productivo que permitir obtener
Ganancias con la venta de los productos que fabrican.
.............................................................................................................................................................................
4..........El plan comercial que debe tener una empresa que acta como proveedor, es destacar el costo del
producto, y el diseo de este
.............................................................................................................................................................................
5.-..........Todo comprador industrial que conforme un mercado se caracteriza por no poseer conocimientos
Especializados del tema.
.............................................................................................................................................................................
6.-..........El mercado intermediario representa para la mayora de las empresas un porcentaje importante de
sus ventas..........................................................................................................................................................
7.-.......... La mayora de las empresas productoras cuentan con los recursos necesarios para mantener los
locales comerciales o puntos de venta propios.
............................................................................................................................................................................
8.-.......... El mercado gubernamental se compone de algunas las unidades fiscales tales como Ministerios y
empresas pblicas
............................................................................................................................................................................

2.-. ACTIVIDAD GRUPAL

1.- Contesta las siguientes preguntas con letra clara y ordenada.
2.- No olvides entregar esta gua para su posterior evaluacin.

1.- Explica que significa el esquema N 1

....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................
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....................................................................................................................
....................................................................................................................
....................................................................................................................

2.- Explica que significa el esquema N 2

.........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................
.........................................................................................

3.- Explica el concepto de segmentacin de mercado:

............................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................
.............................................................................................................................................................................

4.- Nombra cuatro caractersticas de la Segmentacin del mercado:

a) ................................................................................................................................................................
b) ................................................................................................................................................................
c) ...............................................................................................................................................................
d) ................................................................................................................................................................

ACTIVIDAD INDIVIDUAL

: SOPA DE LETRAS

1.- Busca y marca 15 conceptos relacionados con el tema de esta gua de estudio.
2.- Escribe el significado o alguna caracterstica de cada concepto encontrado.
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CONCEPTOS O CARACTERISTICAS

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