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IF Farroupilha
Administrao de Vendas
O VENDEDOR CONSCIENTE
Anlise do ambiente
O MACRO AMBIENTE
Cenrio Econmico Taxa de juros, balana comercial, PIB, despesas pblicas, etc.
Cenrio Social Distribuio de renda, Reduo de jornada de trabalho, etc.
Cenrio demogrfico Mais idosos, maior urbanizao, xodo industrial, etc.
Cenrio Tecnolgico Tudo de fcil acesso
Cenrio legal CLT, leis de segurana no trabalho, etc.
Cenrio Cultural Shows internacionais, cinema brasileiro, etc.
Cenrio Ecolgico Reciclagem, Preservao de reas, reflorestamento, etc.
Cenrio Mercadolgico Transporte no Brasil, Vida menor para os produtos, etc.
O MICRO AMBIENTE
Comunidade Emprego aos habitantes locais, Educao, Recreao, etc.
Clientes Poder aquisitivo, Rede de assistncia tcnica, prazo entrega, demanda, etc.
Fornecedores Continuidade, Flexibilidade entrega e prazos, Confiabilidade, etc.
Acionistas Rentabilidade, Crescimento, Tendncias, etc.
Alta administrao Poder, Tecnologia de ponta, pessoas qualificadas, benefcios, etc.
Funcionrios Salrio, Carreira, Participao resultados, ambiente, garantias, etc.
...E UM MUNDO
QUE
EST
COMEANDO !
O
O entendimento
entendimento do
do Processo
Processo de
de Venda
Venda
comea
pelo
conhecimento
da
comea pelo conhecimento da
anatomia
anatomia humana
humana ...
...
1
Boca
Ouvidos
Ouvir mais e
Falar menos ...
Pr Abordagem
As necessidades
da empresa
Produtos
atuais.
Benefcios
Informaes de
esperados.
pr-abordagem
O Comprador
Personalidade,
caractersticas
O processo de compra
Quem participa do processo?
Quem o cliente do cliente ?
Como o dia a dia da empresa?
Consumo
Influncia
quem influencia
Compra
quem executa a ordem
Deciso
quem decide o que, como, quando, onde
ABORDAGEM
Cumprimento
Posicionamento
Distncia Mdia
Olho no Olho
Chamar o cliente pelo
nome
Aparncia
Oratria
Sondagem
DEMONSTRAO
Conhecimento do Produto
BEN-VA-CA
Benefcios: o que h de mais abstrato em
relao a vantagem do produto. Ex: conforto,
comodidade, status, economia, etc.
Vantagens: como se pratica o benefcio. Ex:
econmico porque dura mais.
Caractersticas: o que h de fsico, visvel e
palpvel. Ex: preo, cor, tempo, design, textura,
tamanho, marca, etc.
A Abordagem
Por que esta a etapa da venda em que o
vendedor perde grande nmero de
possveis clientes ?
Abordagem
Argumentao
Muitos vendedores se preocupam tanto
com o que o produto, que se esquecem de
dizer para que eles servem
Fechamento
Abordagem direta:
Se fizermos suas alteraes posso
oficializar o pedido?
Uma pergunta honesta, direta e sem
rodeios.
Suposio :
J que estamos de acordo com as
especificaes do produto, o Sr poderia
me dizer qual a quantidade?
O Sr. Prefere que faamos a remessa para
que endereo ?
Quando o cliente no se compromete
mas tambm no faz nenhuma objeo.
Alivia a responsabilidade do cliente que
no quer assumir que voc lhe vendeu.
Ganho Imediato:
Escolha alternativa:
O Sr. prefere vista, com desconto, ou financiado ?
Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ter
necessidades mltiplas. Ao ter indagada a sua preferncia, o cliente
estar respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, pois
demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.
MANEIRA ANTIGA DE
VENDER
MANEIRA NOVA DE
VENDER
A EMPRESA EM 1 LUGAR
O CLIENTE EM 1 LUGAR
PRIORIDADE = LUCRO
PRIORIDADE = SATISFAO DO
CLIENTE
NO ACEITA DEVOLUO
O CLIENTE NO GOSTOU NO
TEM NEGCIO
NFASE NA PR-VENDA
NFASE NA PS-VENDA
MANEIRA ANTIGA DE
VENDER
MANEIRA NOVA DE
VENDER
VENDER FALAR
CORRETAMENTE
VENDER OUVIR
CONCORRENTE QUE NO
INCOMODA NO NASCEU
GANHA-PERDE
GANHA-GANHA
Avaliao de percepo
Avaliao de percepo
1 Se seu cliente tem um problema (como no ter os dentes) faa o
possvel para resolver o problema dele, como agregar novos servios
atravs de parcerias. Por exemplo: some esforos com odontologistas para
vender implantes e depois anuncie que voc tem a melhor escova de
dentes para dentes naturais e implantados.
objetivo aqui analisar a lio em vendas que este anncio pode nos dar.
Avaliao de percepo
Ento lembre-se das duas lies desta propaganda/e da
venda:
- prepare bem a abordagem que faz com seus clientes (a
abordagem a sua nica possibilidade de prender a
ateno do cliente);
- e sempre se proponha a resolver o problema do cliente.
No faa o cliente pensar o que no a verdade.
Reconhea que voc no atende as necessidades, mas tem
um parceiro que atua nesta rea.
EXERCCIO
1. O que deve-se esperar de um vendedor profissional ?
2. Em que parmetros o treinamento da venda pessoal deve ser
realizado ?
3. Em que perodo, sob que condies e quanto tempo deve levar a
preparao?
4. Qual a abrangncia do micro ambiente?
5. Por que o macro ambiente pode influenciar nas decises de
compras?
6. Cite caractersticas do profissional de vendas.
7. Por que existe a concepo de que os cliente so difceis?