CARRERA: INGENERIA EN COMERCIO EXTERIOR

MATERIA: NEGOCIACION Y PLANEACION ESTRATEGICA

PROFESOR: MBA VICTOR HUGO BRIONES

TRABAJO DE INVESTIGACION

TEMA: EL ARTE DE LA GUERRA

ELABORADO POR: MARISCAL BENAVIDES JANICK

MAYO 22 DEL 2016

GUAYAQUIL-ECUADOR

INTRODUCCION
Sun Tzu fue un general chino que vivi alrededor del siglo V antes de Cristo. La
coleccin de ensayos sobre el arte de la guerra atribuida a Sun Tzu es el
tratado sobre dicho tema ms antiguo que se conoce. A pesar de su
antigedad, esta obra domina sobre cualquier otra sobre el tema.
Las ideas de Sun Tzu se extendieron por el resto de Asia hasta llegar a Japn.
Los japoneses adoptaron rpidamente estas enseanzas y, posiblemente,
aadieron algunas de su propia cosecha. Hay constancia de que el principal
libro japons sobre el tema, "El libro de los Cinco Anillos", est influido por la
filosofa de Sun Tzu
Habitualmente se hace referencia a las culturas orientales como culturas de
estrategia y no es pequea la influencia de Sun Tzu en este desarrollo cultural.
Hoy en da, la filosofa del arte de la guerra ha ido ms all de los lmites
estrictamente "militares", aplicndose a los negocios, los deportes, la
diplomacia e incluso el comportamiento personal. Por ejemplo, muchas frases
clave de los manuales modernos de gestin de empresas, son prcticamente
citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejercito por
empresa, o armamento por recursos, sin ir ms lejos). Las ideas siguen siendo
completamente vlidas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde que se
escribieron.

DESARROLLO

El libro EL ARTE DE LA GUERRA

a criterio personal es un libro de

estrategias, el cual se divide en diversos captulos, los cuales nos proporcionan

una serie de ideas y pasos a seguir que podemos poner en prctica en
cualquier campo ya que lo podemos aplicar a nivel de empresa, en nuestra vida
profesional y en todos los proyectos que tengamos en mente.
Por lo tanto, no es solo un libro sobre la guerra, es una obra para comprender
las races de un conflicto y buscar una solucin.
Una de las frases de este libro es la mejor victoria es vencer sin combatir, es
un mensaje muy profundo, ya que nos hace entender que el mejor camino
para lograr nuestros propsitos no est en crear un conflicto ni pelearnos con el
mundo entero, sino mas bien hay que saber sobrellevar las situaciones que nos
pone la vida y saber resolverlas de la mejor manera.
Saber reconocer cuando tenemos que hacernos los indefensos, o mostrar
vulnerabilidad ante el enemigo para de esta manera aprovechar que nuestros
rivales bajen la guardia y en el momento menos esperado atacar.
No hay que alardear de nuestras fortalezas, ni pregonar nuestros triunfos, as
evitaremos llamar la atencin y envidia de los enemigos.
Hay que aprender a trabajar en quipo, ya que cada uno de sus integrantes
forma una parte fundamental y el resultado de este, reflejara la unidad , el
compromiso y la predisposicin que se tenga para obtener un buen resultado
en conjunto.

La guerra es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de

la muerte.
Hay que valorarla en trminos de cinco factores fundamentales, y hacer
comparaciones entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a
determinar el resultado de la guerra.
El primero de estos factores es la doctrina; el segundo, el tiempo; el tercero, el
terreno; el cuarto, el mando; y el quinto, la disciplina.
Estos son factores que nos ayudan a tomar una correcta decisin, ya que nos
permiten determinar qu es lo ms conveniente para la empresa, por ejemplo si
es factible invertir en x proyecto, o si podemos cosechar tal producto, si el
producto que vamos a lanzar tendr la acogida esperada si lo dirigimos a tal
mercado, pues el investigar estos factores nos dar una idea ms clara de q
hacer.
La disciplina es una regla bsica que demuestra el compromiso de las tropas o
de las personas en hacer las cosas bien siguiendo un orden y normas ticas
las cuales conllevaran al xito.
Aquel que los domina, vence; aquel que no, sale derrotado.
Qu dirigente es ms sabio y capaz?
Qu comandante posee el mayor talento?
Qu ejrcito obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno?
En qu ejrcito se observan mejor las regulaciones y las instrucciones?
Qu tropas son ms fuertes?
Qu ejrcito tiene oficiales y tropas mejor entrenadas?
Qu ejrcito administra recompensas y castigos de forma ms justa?
Mediante el estudio de estos siete factores, ser capaz de adivinar cul de los
dos bandos saldr victorioso y cual ser derrotado.

El arte de la guerra se basa en el engao. Por lo tanto, cuando es capaz de

atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar
inactividad. Si est cerca del enemigo, ha de hacerle creer que est lejos; si
est lejos, aparentar que se est cerca. Poner cebos para atraer al enemigo.
Golpear al enemigo cuando est desordenado. Prepararse contra l cuando
est seguro en todas partes.
Evitarle durante un tiempo cuando es ms fuerte. Si tu oponente tiene un
temperamento colrico, intenta irritarle. Si es arrogante, trata de fomentar su
egosmo, Estas son las claves de la victoria para el estratega.
Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, sers poderoso en cualquier
lugar a donde vayas.
Los guerreros superiores atacan mientras los enemigos estn proyectando sus
planes. Luego deshacen sus alianzas
Un maestro experto en las artes marciales deshace los planes de los
enemigos, estropea sus relaciones y alianzas, le corta los suministros o
bloquea su camino, venciendo mediante estas tcticas sin necesidad de luchar.
Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas corrers
peligro; si no conoces a los dems, pero te conoces a ti mismo, perders una
batalla y ganars otra; si no conoces a los dems ni te conoces a ti mismo,
corrers peligro en cada batalla.
Los guerreros expertos se hacan a s mismos invencibles en primer lugar, y
despus aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.
La defensa es para tiempos de escasez, el ataque para tiempos de
abundancia.

Las reglas militares son cinco:

Medicin, valoracin, clculo, comparacin y victoria.
El terreno da lugar a las mediciones, stas dan lugar a las valoraciones, las
valoraciones a los clculos, stos a las comparaciones, y las comparaciones
dan lugar a las victorias.
Mediante las comparaciones de las dimensiones puedes conocer dnde se
haya la victoria o la derrota En consecuencia, un ejrcito victorioso es como un
kilo comparado con un gramo; un ejrcito derrotado es como un gramo
comparado con un kilo.
La fuerza es la energa acumulada o la que se percibe. Esto es muy cambiante.
Los expertos son capaces de vencer al enemigo creando una percepcin
favorable en ellos, as obtener la victoria sin necesidad de ejercer su fuerza.
Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos, y de ningn
modo se dejan atraer fuera de su fortaleza.
Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza estar
siempre vaca. Si no sales a combatir, tu fuerza estar siempre llena. Este es el
arte de vaciar a los dems y de llenarte a ti mismo.
La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y
convertir los problemas en ventajas.
Mientras que das la apariencia de estar muy lejos, empiezas tu camino y llegas
antes que el enemigo.
Cuando la ruta es larga las tropas se cansan; si han gastado su fuerza en la
movilizacin, llegan agotadas mientras que sus adversarios estn frescos; as
pues, es segura que sern atacadas.

Si se combate por obtener una ventaja a treinta kilmetros de distancia, slo

dos de cada tres soldados los recorrern.
As pues, un ejrcito perece si no est equipado, si no tiene provisiones o si no
tiene dinero.
Estas tres cosas son necesarias: no puedes combatir para ganar con un
ejrcito no equipado, o sin provisiones, lo que el dinero facilita.
No persigas a los enemigos cuando finjan una retirada, ni ataques tropas
expertas.
Si los adversarios huyen de repente antes de agotar su energa, seguramente
hay emboscadas esperndote para atacar a tus tropas; en este caso, debes
retener a tus oficiales para que no se lancen en su persecucin.
El General no debe levantar su campamento en un terreno difcil. Deja que se
establezcan relaciones diplomticas en las fronteras. No permanezcas en un
territorio rido ni aislado.
Cansa a los enemigos mantenindolos ocupados y no dejndoles respirar.
Pero antes de lograrlo, tienes que realizar previamente tu propia labor. Esa
labor consiste en desarrollar un ejrcito fuerte, un pueblo prspero, una
sociedad armoniosa y una manera ordenada de vivir.
Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la
manera ms ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las
tropas.
Si vas a colocar tu ejrcito en posicin de observar al enemigo, atraviesa rpido
las montaas y viglalos desde un valle.
Considera el efecto de la luz y mantente en la posicin ms elevada del valle.
Cuando combatas en una montaa, ataca desde arriba hacia abajo y no al
revs.

No te sites ro abajo. No camines en contra de la corriente, ni en contra del

viento.
Si los pjaros se renen en el campo enemigo, es que el lugar est vaco.
Si hay pjaros sobrevolando una ciudad, el ejrcito ha huido.
Si se producen llamadas nocturnas, es que los soldados enemigos estn
atemorizados. Tienen miedo y estn inquietos, y por eso se llaman unos a
otros.
Si el ejrcito no tiene disciplina, esto quiere decir que el general no es tomado
enserio.
Algunos terrenos son fciles, otros difciles, algunos neutros, otros estrechos,
accidentados o abiertos.
Cuando el terreno sea accesible, s el primero en establecer tu posicin,
eligiendo las alturas soleadas; una posicin que sea adecuada para transportar
los suministros; as tendrs ventaja cuando libres la batalla.
Cuando ests en un terreno difcil de salir, ests limitado. En este terreno, si tu
enemigo no est preparado, puedes vencer si sigues adelante, pero si el
enemigo est preparado y sigues adelante, tendrs muchas dificultades para
volver de nuevo a l, lo cual jugar en contra tuya.
Cuando es un terreno desfavorable para ambos bandos, se dice que es un
terreno neutro. En un terreno neutro, incluso si el adversario te ofrece una
ventaja, no te aproveches de ella: retrate, induciendo a salir a la mitad de las
tropas enemigas, y entonces cae sobre l aprovechndote de esta condicin
favorable.
En un terreno estrecho, si eres el primero en llegar, debes ocuparlo totalmente
y esperar al adversario. Si l llega antes, no lo persigas si bloquea los
desfiladeros.

Persguelo slo si no los bloquea.

En terreno accidentado, si eres el primero en llegar, debes ocupar sus puntos
altos y soleados y esperar al adversario. Si ste los ha ocupado antes, retrate
y no lo persigas.
En un terreno abierto, la fuerza del mpetu se encuentra igualada, y es difcil
provocarle a combatir de manera desventajosa para l.
Una Operacin militar significa un gran esfuerzo para el pueblo, y la guerra
puede durar muchos aos para obtener una victoria de un da.
Existen cinco clases de espas: el espa nativo, el espa interno, el doble
agente, el espa liquidable, y el espa flotante. Cuando estn activos todos
ellos, nadie conoce sus rutas: a esto se le llama genio organizativo, y se aplica
al gobernante.
Los espas nativos se contratan entre los habitantes de una localidad. Los
espas internos se contratan entre los funcionarios enemigos. Los agentes
dobles se contratan entre los espas enemigos. Los espas liquidables
transmiten falsos datos a los espas enemigos. Los espas flotantes vuelven
para traer sus informes.
Si no se trata bien a los espas, pueden convertirse en renegados y trabajar
para el enemigo.
Si algn asunto de espionaje es divulgado antes de que el espa haya
informado, ste y el que lo haya divulgado deben eliminarse
Es esencial para un gobernante conocer las cinco clases de espionaje, y este
conocimiento depende de los agentes dobles; as pues, stos deben ser bien
tratados.

As, slo un gobernante brillante o un general sabio que pueda utilizar a los
ms inteligentes para el espionaje, puede estar seguro de la victoria. El
espionaje es Esencial para las operaciones militares, y los ejrcitos dependen
de l para Llevar a cabo sus acciones.
No ser ventajoso para el ejrcito actuar sin conocer la situacin del
Enemigo, y conocer la situacin del enemigo no es posible sin el espionaje.

Conclusiones
ste libro fue escrito aproximadamente en el 500 antes de Cristo, por lo tanto,
no podemos decir que Sun Tzu nos est hablando de una manera muy
metafrica ya que en ese entonces las verdaderas luchas se realizaban en el
campo de batalla y no en ver la competencia (al enemigo) para ganar a
un cliente satisfaciendo necesidades (Victoria).
Trasladndonos a la actualidad, ste libro nos sirve ahora, en esta gran
"guerra" entre los agentes econmicos de un mercado, para alcanzar los
mejores resultados que "el de junto" y satisfacer las necesidades de un cliente,
"derrotar al enemigo y alcanzar la victoria", como dira Sun Tzu. Ahora
podemos ver que el arte de la guerra no solo se aplica en el campo de batalla,
sino que el hombre lo est utilizando da con da para todas las cosas que
realiza, ahora es una lucha constante contra las personas que estn en
competencia con l.
Sun Tzu nos dijo en los captulos anteriores que debemos tener en cuenta
diferentes factores para alcanzar la victoria, as como virtudes y talentos para
poder dominar a tu ejrcito, inculcar el amor entre tus hombres y, tambin
saber debilidades y virtudes del enemigo. Creo que con esto no solo nos quiere
dar a entender, algo que creo yo, como humano, por lgica es tan sencillo, "si
quieres respeto, brinda respeto"; sino que tambin nos da bases y
fundamentos que a veces parecieran ser no lgicos pero que realmente

funcionan en la batalla, como las reacciones de tu ejrcito, y las consecuencias

de algo que pareciera que tienes la victoria. Siempre debes de estar pendiente
de todos tus movimientos y de todos los movimientos del enemigo ya que de
ello depender que tu crezcas como persona junto con tu ejrcito y alcancen la
victoria.
Acerca del libro, creo que es un muy buen ejemplar para toda persona que
realiza estudios de mercados ya que el campo de batalla se convierte en tu
mercado y debes estar siempre atento de todos los movimientos que se hagan
dentro de l, as podrs siempre estar arriba de la competencia y sers
eficiente al momento de alcanzar el mejor supervit.