4.

- COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

EL
COMPORTAMIENTO
BIENES

HUMANO SE GENERA AL
ADMINISTRAR LA REALIDAD SICOLOGICA DEL
INDIVIDUO Y SE REFLEJA
EN SU CONDUCTA DONDE
INCLUYEN :

VISITE
PARIS

SENTIMIENTOS
DECISIONES
ACCIONES DE COMPRA
CONSUMO DE BIENES Y
SERVICIOS.

LA CIUDAD

LUZ

SERVICIOS

CONSUMIDOR

CONCEPTO : EL CONSUMIDOR
PSICOLOGICOS

ES UN SER HUMANO
INMERSO DENTRO
DE LA REALIDAD
QUE INVOLUCRA
FACTORES

SOCIOLOGICOS

Y OTROS DEL
MEDIO
AMBIENTE

QUE INCIDEN EN SU
COMPORTAMIENTO EL CUAL SE
REFLEJA EN TODA
SU VIVENCIA ,SU ROL SOCIAL E
INCLUYENDO LOS
BIENES Y SERVICIOS QUE
UTILIZA

B. EN CONSECUENCIA EL MARKETING DETERMINARA ,

REFORZAR
CREAR
Y/O MODIFICAR HABITOS RELACIONADOS CON EL INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS
TALES COMO :
EL TIPO DE PRODUCTO QUE DESEAN
LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN
FORMA DE CONSUMMO
LUGARES DE CONSUMO
CANTIDADES Y FRECUENCIA DE CONSUMO
C. CLASES DE CONSUMIDORES :
. ETICOS
. ECONOMICOS
. INDECISOS
. SOCIALES

4.1. EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR Y LOS

FACTORES QUE INFLUYEN
FUERZAS SOCIALES :
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL
LA FAMILIA
GRUPOS DE
REFERENCIA

INFORMACIN

FUENTES

FUERZAS PSICOLOGICAS:
MOTIVACIN
PERCEPCIN
APRENDIZAJE
PERSONALIDAD
ACTITUD

PROCESO
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

COMERCIALES

FACTORES SOCIALES

CUANDO COMPRAN
LOS CONSUMIDORES :?
DONDE COMPRAN ?

BUSQUEDA DE INFORMACIN
IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVA
EVALUACIN DE ALTERNATIVA

FUENTES
SOCIALES

PORQUE COMPRAN
LOS

EVALUACIN DE COMPRA

CONSUMIDORES

DECISIN DE COMPRA

CONDICIONES BAJO
LAS QUE
COMPRAN ?

COMPORTAMIENTO POSCOMPRA

5 . FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS

APRENDIZAJE
Es el cambio de comportami
Ento que experimentan los
Individuos como consecuencia
de la observacin y la
experiencia.

PERSONALIDAD

PERCEPCIN
Se realiza cuando las personas
Interpretan la informacin o
Estmulos que reciben a travs de sus sentidos

Es un conjunto de rasgos de i individuo

Que influye en su conducta.
Esta constituida por lo consciente
Inconsciente y conciencia.

FACTORES

ACTITUDES
Son posiciones que adoptan los
Individuos Respecto a las cosas
,personas,, ideas
O cualquier hecho o fenmeno.

MOTIVACION
Parte de un estado interno sea una
necesidad o deseo que Conduce
a una serie de acciones con el
objeto de alcanza una marca.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS
LA PERCEPCIN PUEDE TENER DISTINTA INTERPRETACIN DEBIDO A:

EXPOSICIN SELECTIVA
Consiste en seleccionar
los estmulos recibidos
.Normalmente recibimos
una infinidad de estmulos
,los cuales no podemos
atender en su totalidad.

DISTORSIN SELECTIVA
Se produce cuando el
individuo da significados
personales a los estmulos
que recibe ,pues, siempre
centramos ms atencin
en unos que otros .

RETENCIN SELECTIVA
Las personas normalmente
no suelen retener todos los
estmulos que reciben, sino
aquellos que les resulte
ms relevante o
significativos

MODELO GENERALIZADO DEL PROCESO

DE MOTIVACION

OBSTACULOS

PERSONA EN ESTADO
DE DESEQUILIBRIO

META :LLEGAR A
SU HOGAR

NECESIDAD
ESTADO INTERNO EN
DESEQUILIBRIO

CONDUCTA
ENCAUSADA
A LA META

NECESIIDAD
NO SATISFECHA

CONDUCTA
CONSTRUC
TIVA

NECESIDAD
SATISFECHA

CONDUCTA
DEFENSIVA

MODIFICACION
DE LOS ESTADOS
INTERNOS

LA ESCALA DE NECESIDADES HUMANAS

Por lo general los psiclogos estn de acuerdo
en que los motivos se puedan agrupar en dos
categoras amplias :
Necesidades que se originan debido al
estado fisiolgico de tensin ,y
necesidades que se producen por estados
sicolgicos de tensin .
Existen mltiples clasificaciones de las
necesidades ,una de ellas es la escala
diseada por ABRAHAM MASLOW ,producida
por un enfoque humanstico aplicada al
marketing ,segn su teora las motivaciones
de comportamiento son :
las necesidades
disposiciones motivacionales -intereses,y
el reflejo del deseo del producto beneficio.
Para MASLOW ,las necesidades son el resultado de la realidad biolgica ,social y
cultural .Las necesidades ordenadas jerrquicamente en la escala propuesta son :

AUTO
REALIZACIN

ESCALA DE JERARQUA
DE MASLOW

AUTO ESTIMA

NECESIDADES DE TIPO
SOCIAL
NECESIDAD DE SEGURIDAD

NECESIDADES BASICAS FISIOLGICAS

Cuando una necesidad esta satisfecha en un nivel adecuado ,deja de actuar

como un motivador ,de tal manera que activa y permite la paulatina
activacin del siguiente nivel de necesidad.

5.2. FACTORES EXTERNOS

SOCIALES
Son aspectos relevantes a
estudiar por el marketing
porque determinan la forma
de actuar y de pensar de los
individuos ,que reciben
influencia de su entorno
social , tales como :
CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL
FAMILIAS

LA CULTURA
Es un conjunto de
rasgos distintivos , esto
es : valores, principios
tradiciones, creencias
que caracterizan a una
sociedad .Estos pueden
ser :
Espirituales
materiales
Intelectuales
Afectivos
Asimismo los recibimos
y trasmitimos de
generacin en
generacin y regulan o
determinan el
comportamiento
humano de la sociedad.

LA SUBCULTURA
SE PONE EN RELIEVE LOS
SEGMENTOS DE DETERMINADA
CULTURA QUE POSEEN VALORES Y
COSTUMBRES Y OTRAS FORMAS DE
CONDUCTA QUE SON PROPIOS DE
ELLOS Y QUE SE DISTINGUEN DE
OTROS SEGMENTOS QUE
COMPARTEN EL MISMO LEGADO
CULTURAL, PERO QUE TIENEN
CARACTERISTICAS PARTICULARES PECULIARES.
ESTOS ASPECTOS TIENEN
IMPORTANTE IMPLICANCIA EN EL
CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR Y
EN EL DESARROLLO DE LAS BUENAS
ESTRATEGIAS DEL MARKETING.
AQU SE REQUIERE PRESTAR ESPECIAL ATENCIN A LA
SUBCULTURA QUE SE DISTINGUE POR SU EDAD Y SUS
CARACTERSTICAS TNICAS.

LA FAMILIA Y EL HOGAR
SECARACTERIZA POR SER UNA FORMA
ESPECIAL DE GRUPO SOCIAL QUE SE
CARACTERIZA POR LA FUERTE
INTERRELACION PERSONALES DE SUS
MIEMBROS.
LA INFLUENCIA DE ELLOS EN LAS
DECISION DE COMPRA REPRESENTA
UNA GRAN INFLUENCIA EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
EN ALGUNOS CASOS LA ADOPTA UN
INDIVIDUO Y DETERMINA CIERTA
INFLUENCIA EN LA FAMILIA.
Es comn confundir familia y hogar ,por tanto la familia es un conjunto de
personas vinculadas por matrimonio o sangre que comparten el mismo
hogar .Y hogar en cambio puede estar conformado por una persona ,una
familia que no tienen vinculo familiar,pero comparten vivencias en el da a
da .

CLASES SOCIAL
Se refiere al proceso en virtud del cual
,los miembros de una sociedad se
clasifican unos con otros en diversas
posiciones sociales. el resultado de ello
es una jerarqua que a menudo recibe
el nombre de clase social.
Los que son parte de una clase social
determinada tienden a compartir
creencias ,valores y modalidades de
conducta .
Los valores , deseos e interacciones que
surgen en los diversos agrupamientos
repercuten de manera importante en los
consumidores .
Como es de conocimientos de nosotros hoy en da nuestra sociedad peruana
a sido clasificada en un orden de nivel alfabtico, es decir que nuestros
grupos sociales estn determinados por las letras A, B .C y D, razn que se le
atribuye a la situacin econmica y la capacidad de satisfacer necesidades
considerando la situacion por la que atraviesa nuestro pas.

5.3. SITUACIN PERSONAL

LOS FACTORES RELACIONADOS CON LA SITUACIN PERSONAL DE UN
INDIVIDUO DETERMINAN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA DENTRO DE
ESTOS TENEMOS :

EL CICLO DE VIDA :
.
.
.
.
.

NIEZ
ADOLECENCIA
ADULTEZ :
CASADO JOVEN , SIN HIJOS
CASADO JOVEN , CON HIJO

CASADO CON HIJOS JOVENES

. CASADO CON HIJOS INDEPENDIENTES

OCUPACIN :
SITUACION
PERSONAL

EL TRABAJO QUE TIENE UNA PERSONA TABIN

INFLUYE EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Y LE CREA NEUVAS NECESIDADES DE ACUERDO
A SU PROFESIN U OFICIO.

ESTILO DE VIDA :
ES LA FORMA DE VIDA QUE LLEVA ACABO UNA
PERSONA ,QUE PUEDE SER SENCILLA O SOFISTICADA ,CARACTERISTICA QUE SE REFLEJA
EN LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA.

6- EL MERCADO EMPRESARIAL O DE NEGOCIOS

ORGANIZACIN

MERCADO DE NEGOCIOS
( OTRAS ORGANIZACIONES )

SI CUANDO NOS REFERIMOS A MERCADOS ESTAMOS HABLANDO DE CONSUMIDOR

EL MERCADO DE NEGOCIOS ENTONCES CONSISTE EN QUE YA NO ES UNA PERSONA
O CONJUNTO DE PERSONAS , SINO UNA ORGANIZACIN QUE COMPRA BIENES Y
SERVICIOS A OTRAS ORGANIZACIONES .

6.1.- PROPSITOS DEL MERCADO DE NEGOCIOS

Fabricar
otros
bienes y
servicios

Cuando una imprenta

compra papel es para
imprimir libros,
Por tanto se esta comprando
otros materiales para fabricar
Otros productos.

Revender

Consumir o
utilizar

Cuando la empresa compra

para distribuir o
comercializar el producto .

Las empresas necesitan

siempre un conjunto de
productos para realizar el
normal funcionamiento
de sus operaciones
,aunque no se incorporen
al producto final.

2.2.2.- CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE NEGOCIOS

La demanda
es derivada
MERCADO
La demanda
es ms
inelstica

SAL

El mercado
esta mejor
informado
La demanda
es ms
concentrada
Tiene mayor
poder
adquisitivo
La decisin de
compra se toma
colectivamente

6.3. PROCESO DE DECISIN DE COMPRA EMPRESARIAL EMPRESARIAL

RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

ESPECIFICACIONES
DEL
PRODUCTO

BUSQUEDA
DE PRODUCTOS
Y PROVEEDORES

EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS

REALIZAR EL
PEDIDO

EVALUACION
DE COMPRA

1. INTRODUCCIN

EL CONSUMIDOR FINAL NO

SOLO QUIERE UN
PRODUCTO EN

SI ,SINO SOLUCIONES

SUS PROBLEMAS Y
SATISFACCIN A SUS DESEOS
Y NECESIDADES

2. DEFINICIN
En consecuencia el consumidor no solo compra atributos
fsicos , adquiere la satisfaccin de sus deseos en un
paquete de beneficios que recibe a cambio de dinero. Por lo
tanto diremos que :

UN PRODUCTO
ES UN CONJUNTO
DE ATRIBUTOS
TANGIBLES E
INTANGIBLES

QUE INCLUYE .
ENVASE
COLOR
MARCA
CALIDAD
PRECIO
TAMAO ETC

OFRECIDOS CON LA
FINALIDAD DE
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES

TRES NIVELES
DE UN
PRODUCTO

PRODUCTO
BSICO
INSTALACIN

PRODUCTO
REAL

EMPAQUE

ENTREGA

MARCA

BENEFICIO O
SERVICIO BSICO

ESTILO

GARANTA

CALIDAD

CREDITO

PRODUCTO
AUMENTADO

3. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS

La base fundamental para distinguir la variedad de productos,
es el uso final para el que a sido fabricado. Entonces los
productos por su destino se clasifican en :
3.1. PRODUCTOS DE
CONSUMO

BIENES DE CONVENIENCIA

El consumidor conoce
adecuadamente el
Producto Antes de ir a
comprarlo con el
menor esfuerzo . Ejm.
Abarrotes ,
cigarrillos etc.

BIENES DE SELECCIN

El consumidor compara
Precios ,calidad, etc. En
Varios establecimientos
Antes de comprar, siemPre y cuando la calidad y
Precio compense el tiempo
Dedicado. Ejm Electrodomsticos.

BIENES DE ESPECIALIDAD
De caracterizan por tener
compradores con una
Asentuada preferencia de
Marca y esta dispuesto a
Renunciar a otros productos
Sustitutos con el fin de
Obtener la marca deseada.
Ejm. Automviles

3.2. PRODUCTOS EMPRESARIALES

Llamados tambin productos industriales .Son fabricados
para producir otros bienes . Se clasifican por su uso en :
a)MATERIAS PRIMAS

Son bienes que se

convierten en parte fsica
de otros productos. No han
sufrido proceso alguno
,salvo en su forma para
mejorar su proteccin y
manipulacin
A este tipo de productos se
les hace muy poca
promocin y utiliza canales
de distribucin cortos o
directos.

PRODUCTOS EMPRESARIALES

b) MATERIALES Y PIEZAS DE
FABRICACIN
Son productos empresariales
que se convierten en parte real
del producto terminado .

A pasado por cierto

procesamiento y recibirn otros
insumos ms .
Las piezas de fabricacin no
modifica su forma original
cuando son colocadas o
montadas en el producto final .
Ejm los botones, tornillos, chips
etc.

PRODUCTOS EMPRESARIALES

C. INSTALACIONES
Son productos
manufacturados ,equipos de
larga vida, caros e
importantes para la empresa
compradora ejm.
Generadores de electricidad
,mquinas , aviones .
La caracterstica de este
producto es que afecta la
escala de operaciones de la
empresa .
Este tipo de producto
generalmente se vende sin
intermediarios.

PRODUCTOS EMPRESARIALES

D. EQUIPOS Y
ACCESORIOS
Son bienes que se usan
en el proceso de
produccin de una
empresa, su
importancia es relativa
en el proceso y no son
parte fsica del
producto terminado.
Ejm los montacarga,
fotocopiadoras etc.

PRODUCTOS EMPRESARIALES

D. SUMINISTROS
Son los bienes de
conveniencia del sector
empresarial . Son
productos de corta vida
y bajo precio ,que se
compran con un mnimo
de esfuerzo .
No se convierten en
parte fsica del
Producto terminado .
Ejm. Combustible
,papelera etc.

3.3. DIFERENCIA ENTRE LOS BIENES Y SERVICIOS

1.3.1. Que entendemos por servicios
Admitamos que la diferencia entre bienes y servicios ,no siempre es de todo
clara .De hecho es muy difcil ofrecer un ejemplo de un bien puro o de un
servicio puro.
En realidad muchos servicios contienen cuando menos ,algunos elementos
de bienes ,por ejemplo el contenido de la carta de un restaurante ,el estado
de cuenta enviado por el Banco de la localidad .Adems casi todos los
bienes ofrecen un servicio.
No obstante la confusin ,las definiciones nos ofrecen un punto de partida
para poder entender la diferencia ,que existe entre los bienes y servicios . En
trminos generales podemos definir que :
Los Bienes son objetos aparatos o cosas, mientras que los Servicios son
actos ,esfuerzos o actuaciones. Es ms cuando nos referimos a la palabra
producto , este se refiere tanto a los bienes como servicios.
Al final de cuentas ,la diferencia bsica entre bienes y servicios es su
INTANGIBILIDAD , es decir carecen de ausencia material.

EL
TRIANGULO

DE LOS SERVICIOS

Estrategia
de los
servicios

El
Cliente

Los
Sistemas

Las
Personas

TABLA DE CLASIFICACIN DE SERVICIOS

POCO

POCO
MATERIALIDAD
DEL SERVICIO

IMPORTANCIA DEL CONTACTO CON EL CLIENTE

ALTO

Instituciones Financieras
Espectculos
Servicios de Mantenimiento

Escuelas
Agentes de Viajes
Servicios Jurdicos

Supermercados
Mercado de comidas rpidas

Restaurantes
Almacenes Minoristas especializados

ALTO

En la actualidad el sector de servicios crece con mayor rapidez que el sector industrial ; en nuestro
pas casi el 80 % de la fuerza laboral esta trabajando en el sector de servicios.
Uno de los mtodos para clasificar los servicios tienen en cuenta el lugar donde se lleva a cabo los
procesos de transformacin .
Clasificar los servicios de acuerdo con la importancia del contacto con el consumidor es muy til.

CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS

INTANGIBILIDAD
Es una de las caractersticas que
distinguen a los bienes de los
servicios ,que representa la
fuente bsica que da lugar a las
otras tres .
PROBLEMAS :
Imposibilidad de almacenarlos
Falta de proteccin de patentes

Dificultad para exhibir

Dificultad para poner precio a
los servicios.

LA INSEPARABILIDAD
Una de las caractersticas ms inquietantes
de la experiencia del servicio se refiere al
concepto de inseparabilidad se entiende
cono:
La relacin material entre el prestador de
servicios y el servicio prestado
la participacin del consumidor en la
produccin del servicio
La participacin de otros consumidores
en la produccin del servicio

Los prestadores de servicios suelen estar

en contacto constante con los clientes y
debe elaborar las operaciones de sus
servicios teniendo en mente la presencia
fsica del cliente.

LA HETEROGENEIDAD
Una de las diferencias entre los bienes de servicios
que se destacan con ms frecuencia , es la falta de
capacidad para controlar la calidad del servicio
antes de que llegue al consumidor.

La heterogeneidad ,casi por definicin, impide que

una operacin de servicio llegue a una calidad del
100% perfecta y que se haga en forma constante
PROBLEMAS :
Dificulta la estandarizacin y control de calidad
En muchos caso el prestador de servicios debe
estar presente
Cada trabajador que participa en la
comercializacin del servicio tiene una
personalidad diferente ,
Adems cada trabajador cambia de humor de un
da a otro.

CARCTER PERECEDERO
Esta caracterstica que distingue a los bienes de
los servicios es su ndole perecedera , se refiere
al hecho de que es imposible hacer inventarios
de los servicios ,a diferencia de los bienes que si
pueden ser almacenados y vendidos ms
adelante.
PROBLEMAS
Ms demanda que oferta mnima disponible
Ms demanda que en el nivel ptimo de oferta

Demanda inferior al nivel ptimo de la oferta

Demanda y oferta en niveles ptimos

4. EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Desde que aparece un producto en
el mercado hasta su eliminacin
,se va produciendo en l algunas
modificaciones por diversas
causas o circunstancias
estratgicas.
La empresa debe estar atenta
para adaptar su estrategia
comercial a esas modificaciones.
El ciclo de vida de un producto se
representa grficamente y
expresa la historia de las ventas
de un producto desde su
introduccin hasta que
desaparece del mercado.

El ciclo de vida de un producto

consta de cuatro etapas :

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

V
E
N
T
A
S

VENTAS

INGRESOS

IINTRODUCION

CRECIMIENTO

LANZAMIENTO
DEL PRODUCTO

CRECIMIENTO
ACELERO DE
VENTAS

ESTANCAMIENTO EN
EL NIVEL DE
VENTAS.

APARECE LA
COMPETENCIA

SECOSNOLIDA EL
MERCADO

AUMEWTA LOS
CANALES DE
INTRODUCCIN

LA COMPETENCIA
ES MS INTENSA

EL PRODUCTO
SE VUELVE
OBSOLETO

SE ESTIMULA LA
DISTRIBUCIN Y
CONSUMO

MUERTE
COMERCIAL DEL
PRODUCTO.

COSTOS DE
PRODUCCIN
ELEVADO
COMUNICACIN
AGRESIVA
.AUSENCIA DE
COMPETIDORES

BAJAN COSTOS

MADUREZ

DECLINACION

SE INICIA EL
DESCENSO Y
SATURACIN DE
MERCADO

TIEMPO

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

A esta cuatro etapa tradicionales ,algunos autores aaden dos

etapas al ciclo de vida del producto , tales como :

La Etapa de Gestacin

La Etapa de Turbulencia

Se configura antes de
la etapa de
introduccin y se
define como la fase
del diseo conceptual
y tcnico del
producto.

Considerada entre el
crecimiento y madurez. Y
se define como una etapa
problemtica en la que se
debe enfrentar a
seguidores e imitadores
,por lo que se recomienda
mejorar el producto.

5. MEZCLA Y LINEA DE PRODUCTO

A)

Mezcla de Producto.

Es el conjunto de productos que una empresa vende.

Normalmente las empresas tienen varias lneas de productos

La estructura de la mezcla de productos tiene dimensiones tanto en ancho como

en profundidad.

AMPLITUD DE LINEA
P
R
O
F
U
N
D
I
D
A
D

SHAMPOO
DOVE
SEDAL
HERBAL
AMMEN
JHONSON
SEDAL CERAMIDAS

DESODORANTES
REXONA
AXE
DOVE
HBO
AXE MUSH
AXE ADRELINE

JABONES
LUX
CAMAY
ROSAS Y LIMON
DOVE
FA
SPAX

DENTRIFICOS
CLOSE UP
KOLYNOS
COLGATE
DENTO
CREST
SIGNAL

B) Lnea de Producto .
Es un grupo de productos que tiene uso y caractersticas fsicas similares ,y
que siendo parecidos difieren en tamao, precio, color u otra caracterstica
de presentacin.

5.1. ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Precio- Calidad
Cuando los productos buscan trasmitir
una imagen en que la calidad justifica el
precio o demostrar que se ofrece un
producto de ms alta calidad al precio
ms bajo

5.1.1.Posicionamiento
del Producto
El posicionamiento es el
lugar diferenciado que una
marca ocupa en la mente
del consumidor

En relacin con la competencia.

Cuando se posiciona un producto
directamente con la competencia .
No funciona cuando algn
competidor esta posicionado en el
mismo mercado

Por atributos del Producto

Lo conforman aquellos productos que
logran posicionarse con mensajes en
los que destaca una caracterstica
relevante como atributo.

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

5.1.2. EXPANSION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
LAS EMPRESAS PUEDEN EXPANDIR SU MEZCLA DE PRODUCTOS A TRAVES DEL
AUMENTO DE LNEAS Y/O PROFUNDIDAD DENTRO DE UNA LNEA. Ejm. Leche gloria

L I N E A S
LECHE EVAPORADA

. GLORIA ENTERA
. GLORIA LIGTH
. GLORIA
CHOCOLATADA

CONSERVA DE
PESCADO

CONSERVA DE
PESCADO
GLORIA

AVENAS

AVENA
GLORIA

DERIVADOS
LACTEOS

QUESO GLORIA
MANTEQUILLA
GLORIA
YOGUR GLORIA

HAY QUE DEJAR EN CLARO QUE LAS NUEVAS LINEAS PUEDEN O

NO RELACIONARSE CON LOS PRODUCTOS ACTUALES .

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

5.1.3. AADIR
PRODUCTOS DE MAYOR
PRECIO
Esta estrategia consiste
en aadir productos de
ms alto precio ,calidad
y prestigio a una lnea
con el propsito de
atraer un segmentos de
consumidores de mayor
capacidad adquisitiva ,
Y que a la vez el
prestigio y la calidad
ayude a los productos
de ms bajo precio.

5.1.4. AADIR PRODUCTOS DE MENOR PRECIO

Esta estrategia consiste

en aadir productos de
ms bajo precio a una
lnea de productos de
prestigio y calidad, con el
fin de que las personas
que no pueden comprar
adquieran el nuevo ,ya
que este representa de
alguna manera el status
de los productos de ms
alto precio.

Las dos estrategias anteriores , las de aadir productos de mayor y

menor precio, en ocasiones podra ser contraproducente ,y confundir a
los consumidores ,pues seria inconveniente si la venta del nuevo
producto se realiza a expensa de los productos antiguos.

5.1.5. MODIFICACIN DE PRODUCTOS ACTUALES

Es una estrategia muy

utilizada que consiste en
desarrollar productos nuevos
partiendo de los productos ya
existentes en la empresa,
Pues :
Mejora el producto en el
mercado
Es mucha veces ms rentable
es mucho menos ms
riesgoso que plantearse uno
realmente nuevo.

Muchos productos conocidos en el mercado deben su xito a la modificacin

que estos sufren constantemente durante su ciclo de vida.

5.1.6. CONTRACCIN DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

Es la estrategia que consiste en reducir la mezcla de productos ,eliminando
una lnea completa o reducindola en profundidad

AMPLITUD DE LINEA
LINE AS
P
R
O
F
U
N
DE LNEA
I
D
A
D

DETERGENTES

ACE
ARIEL
INVICTO
A PACHANCHA
OPAL
BOLIVAR

DIFERENTES

JABONES

CAMAY
REXONA
MONCLER
NEKO
HENO PRAVIA
LUX
DOVE

5.2. ELIMINACIN DE PRODUCTOS

Las empresas por lo general no fabrican un

solo producto ,fabrican y venden una
diversidad de productos similares o
diferentes .cada uno de estos productos
experimenta un ciclo de vida diferente , por
eso a cada producto ,sin saber cuando le
llega el momento de su eliminacin .

Algunas caractersticas para eliminar

productos :

Cuando se convierten en carga pesada para

la empresa
Cuando el producto esta en declive
Cuando se ha convertido en producto dbil
Cuando han aparecido sustitutos en el
mercado

6. INNOVACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTO

ATX

PENTIUM

LAP TOP

LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESAS DEBEN INNOVARSE

POR SER VITAL PARA ELLAS.

6.1. Innovacin de productos

La existencia de las empresas

tiene una justificacin social y
econmica basada en una
capacidad para satisfacer
necesidades de un conjunto
de consumidores al mismo
tiempo que obtiene
beneficios.
Por eso no se puede vender
con xito productos malos o
con publicidad engaosa
durante mucho tiempo y
porque , llegarn a ser
obsoletos o a ser desplazados
por la competencia.

 PORQUE

ES IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS LA INNOVACION..?

Es requisito para el crecimiento
Los productos como los seres vivientes
,cumple con un ciclo de vida ,por lo que es
indispensable la incorporacin de nuevos
productos para mantener los niveles de
crecimiento previstos por la empresa ,puesto
que todo producto crece en ventas ,declina y
al final se le remplaza.

Razones para la
innovacin de
nuevos productos

EL consumidor es ms selectivo
El aumento del nivel de vida de las personas
unido a la produccin de una gran variedad
de productos ha satisfecho muchas
necesidades de los consumidores ,saciando el
mercado y saturndolo.
Lo que ha trado como consigo que el
consumidor sea ms critico,exigente y
selectivo para elegir sus productos

6.2. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

El mundo globalizado y competitivo ,las empresas deben desarrollar nuevos productos para
hacer frente a los cambios del mercado ,tecnologas y diferentes competidores.

Productos realmente innovadores

Son productos orientados a una necesidad
concreta o que fcilmente aparecen en
el mercado para satisfacerla.

NIVELES DE
PRODUCTOS

Productos sustancialmente
diferentes
Son productos que ya estn en el
mercado ,pero que han sido mejorados
, innovados o sustituidos

Productos Imitadores
Es una novedad para la empresa que
lo fabrica o lo vende pero que el
mercado ya lo conoce en otras marcas
. Estos tienen como objetivo capturar
parte del mercado objetivo.

6.3. PASOS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

FIJACION DE
OBJETIVOS

GENERACION DE
NUEVAS IDEAS

EVALUACION DE
IDEAS

ANALISIS
COMERCIAL
PRUEBA DE
CONCEPTO
DESARROLLO
DEL PRODUCTO

PRUEBA DEL
MERCADO

COMERCIALIZACION

6.4 FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL Y XITO DE LOS

NUEVOS PRODUCTOS.
CUALIDADES DISTINTAS DEL
PRODUCTO
Es la diferencia entre los aspectos
fundamentales entre un producto y
otro que permite ejercer
superioridad por sus atributos

NIVEL DE MARKETING DE LA EMPRESA

La aplicacin correcta del marketing
,conocer el mercado y entender al
consumidor ,generalmente es el xito
de un nuevo producto.

NIVEL TECNOLGICO DE LA EMPRESA

La aplicacin de la Investigacin y
desarrollo ,la capacidad instalada de la
empresa , son factores que influyen en el
xito de cualquier producto.

6.5. FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL FRACASO

EL PRODUCTO NO
SATISFACE NECESIDADES
REALES

EL PRODUCTO NO TIENE
CUALIDADES DISTINTAS
SOBRESTIMACIN DE LAS
VENTAS
DESCONOCIMIENTO DEL
SECTOR Y DEL MERCADO

BAJO NIVEL DE MARKETING

DE LA EMPRESA

7. PRESENTACIN DEL PRODUCTO

NOMBRE DE MARCA

SONY

7.1. LA
MARCA

HEWLETT
PACKARD

DISTINTIVO O
LOGOTIPO

SONY
hp

Unidos por la
paz
EMPRESA IND.
PAESTRA S.A.
INDUSTRIAS
ATLANTIDA

Es un smbolo nombre que

distingue a un producto

Facilita su identificacin y
es la base para

Captar recordacin y
ganar fidelidad y lealtad
del cliente.

A) VENTAJAS QUE PRESENTAN LAS MARCAS :

. FACILITAN LA IDENTIFICACION DEL PRODUCTO
. GARANTIZA LA CALIDAD DEL PRODUCTO
. PERMITE CONOCER LAS VENTAJAS DE LOS PRODUCTOS
. EVITAN QUE LOS PRODUCTOS SE COMPAREN UNICAMENTE POR EL PRECIO
B) LA SELECCIN DE MARCAS
PARA QUE EL PRODUCTO PUEDA POSICIONARSE EN LA MENTA DEL CONSUMIDOIR CON
FACILIDAD LA MARCA DEBE TENER LAS SIGUIENTES CARACTERISTICAS :
. SUGERIR ALGO SOBRE LAS CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS
. QUE SEA FACIL DE PRONUNCIARSE ,DELETRERASE Y RECORDARSE
. SER DISTINTA A LAS DEMAS MARCAS
. SER ADAPTABLE A UN NUEVO PRODUCTO
. ESTAR EN CONDICIONES DE REGISTRAR Y PROTEGER LEGALMENTE

C) ESTRATEGIAS DE MARCA
LAS EMPRESAS TIENEN DISTINTAS ESTRATEGIAS DE MARCAS TALES COMO :
. MARCAS UNICAS
. MARCAS INDIFERENTES
. MARCAS PARAGUAS
. MARCAS REGISTRADAS
. PRODUCTOS SIN MARCAS .

Instituto de Defensa de la
Competencia y la Propiedad
Intelectual

7.1.1. IMPORTANTACIA DE LAS MARCAS

DENTRO DE ESTAS TENEMOS :

NOMBRE DE
MARCAS

LOGOTIPO

SONY
SONY
HEWLETT
PACKARD
AEREO
LINEAS
PACIFICO

hp

. LAS MARCAS FACILITAN LA

IDENTIFICACIN DE LOS BIENES Y
SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES
. ASEGURAN A LOS CONSUMIDORES LA
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS AL REPETIR
LA COMPRA.

. FACILITAN EL RECONOCIMIENTO DEL

OS VENDEDORES CUANDO ESTAS SON
EXHIBIDAS EN LOS SUPERMERCADOS Y
TIENDAS
. AYUDA A LAS EMPRESAS A CONTROLAR
SU MERCADO EVITANDO QUE LOS
CONSUMIDORES NO CONFUNDAN UNA
MARCA CON OTRA
. REDUCEN LA COMPARACIN DE PRECIOS
. LAS MARCAS DETERMINAN UNA MEDIDA
DE PRESTIGIO PARA LOS VENDEDORES.

7.1.2. SELECCIN DE MARCAS

El ambiente en que competimos actualmente
es indispensable seleccionar la marca ms
adecuada ,ya que es un elemento psicolgico
y estratgico que influye directamente en la
percepcin de los consumidores.
Debemos tener en cuenta las siguientes
pautas::
Siempre es mejor un nombre corto que uno
largo
Debe expresar cualidades, ventajas ,usos

Se debe leer y escribir con facilidad y de

fcil pronunciacin.
Debe ser original y evocador ,para
despertar en el consumidor sensaciones
agradables
Debe aportar credibilidad
Evitar marcas ambiguas con doble
significado ,asimismo nombres
desagradables y graciosos.
Los nombres deben distinguirse de la
competencia.

7.1.3. TEST DE FORTALEZA DE MARCA

El presente test esta constituido por seis preguntas con doble opcin
,respuestas (si o no ) ,por tanto para que pueda considerarse una
marca fuerte ,las repuestas deben ser afirmativas . Si no fuera as
habra que pensar en otro nombre.

PREGUNTAS

RESPUESTAS
SI

1) Es relevante ?
2) Es diferenciada ?
3) Es atemporal ?

4) Es fcil de recordar ?
5) Est disponible ?
6) Es Flexible ?
GRFICO : TEST DE FORTALEZA DE MARCA

NO

7.1.4.

ESTRAETGIAS DE MARCAS

El posicionamiento de una marca en el mercado es el resultado de un trabajo planificado e

inteligente. Las empresas adoptan distintas estrategias de marcas tales como:

Marcas nicas
Cuando la empresa pone la misma marca a toda la
mezcla de sus productos

Marcas Individuales

Marca Mixta

Cuando la empresa pone diferentes

marcas a cada producto ,
dependiendo de la lnea o el
segmento.

Son aquellas marcas con nombre y

apellidos , es decir cuando a la marca se
le aade otra marca.

ESTRATEGIAS
Marcas Paraguas
Cuando los productos utilizan marcas
independientes o individuales , pero
con el respaldo y garanta de una marca
principal

Marca de Distribuidor
Son aquellas marcas que utilizan las
cadenas de supermercados.

7.1.5. MARCA REGISTRADA Y LOGOTIPO

A. MARCA REGISTRADA
ES LA PROTECCIN LEGAL
CONTRA IMITADORES QUE LOS
PRODUCTOS ORIGINALES DEBEN
TENER ,REGISTRANDO SUS
DERECHOS EN EL INSTITUTO DE
DEFENSA DE LA COMPETENCIA Y
LA PROPIEDAD INTELECTUAL (
INDECOPI).

MARCA

LOGOTIPO

INSTITUCIN QUE PROTEGE

LEGALMENTE LOS DERECHOS DE
LOS FABRICANTES E
INVENTORES .

B. LOGOTIPO :
ES EL GRAFISMO QUE DIFERENCIA A UNA MARCA ,UNA EMPRESA O CUALQUIER
INSTITUCIN A TRAVS DE UN SMBOLO O EMBLEMA Y COLORES QUE LO
IDENTIFICAN .

USO GENERICO DE MARCAS

DESPUES DE VARIOS AOS ,ALGUNAS MARCAS SON
ACEPTADAS DE TAL MENERA ,QUE LLEGAN A SUSTITUIR EL
NOMBRE GENERICO DEL PRODUCTO, ES DECIR EL
CONSUMIDOR ASOCIA EL NOMBRE CON EL PRODUCTO Y NO
CON EL FABRICANTE PROPIETARIO DE LA MARCAS . Ejm.
CELOFAN ,NEYLON .
LAS FORMAS COMO UNA MARCA PUEDE CONVERTIRSE EN
GENERICO SON:
. LA PATENTE DEL PRODUCTO EXPIRA
. AL NO EXISTIR UN NOMBRE GENERICO PARA EL
PRODUCTO DISPONIBLE
. EL CONSUMIDOR SIGUE USANDO EL NOMBRE DE MARCA
COMO SI FUERA SU NOMBRE GENERICO .
DENTRO DE ESTAS MARCAS TAMBIEN PODEMOS
CONSIDERAR ALGUNAS COMO : REFRIGERADORAS ,
FRIGIDAIRE , KUAQUER Y OTROS NOMBRES COMO VINO,
VINAGRE NO HAN SIDO PATENTIZADOS.

7.1.6. OTRAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING BASADAS EN MARCAS

REPOSICIONAMIENTO DE MARCA
Consiste en actualizar y dinamizar
una marca conocida en el mercado
con la finalidad de dar mayor
garanta y confianza al
consumidor, para desvanecer sus
posibles temores o rechazo frente
a la marca.

OTRAS
ESTRATEGIAS
EXTENSIN DE MARCA

CAMBIO DE MARCA

Cuando la empresa utiliza su

marca conocida y posicionada
en el mercado para aplicarlo a
nuevos productos de su mezcla
o lnea de productos .

Cuando la empresa enfrenta

problemas de deterioro de
imagen o falta de confianza por
parte de su mercado o tambin
por cambios en la poltica
general de la empresa.

7.2. . EL ENVASE
A. FUNCIONES O PROPSITO DEL ENVASE

PHILIP

PUEDE REDUCIR
COSTOS Y
AUMENTAR LAS
UTILIDADES

PROTECCION
Y SEGURIDAD

COMO
ESTRATEGIA
DE
MARKETING

ADEMAS DE CONTENERLO TIENE LA FINALIDAD DE ESTABILIZARLO

Y FUNDAMENTALMENTE PROTEGER AL PRODUCTO Y CONSERVARLO

IMPORTANCIA DEL ENVASE

ANTERIORMENTE LA VENTA DE LOS
PRODUCTOS ERAN AL GRANEL
LOS PRIMEROS PRODUCTOS ENVASADOS
FUERON LAS MEDICINAS
SIN EMBARGO HOY EN DIA TIENE UN GRAN
IMPORTANCIA PARA :
. EL MARKETING CONVIERTIENDOSE EN UNA
FUERZA COMPETITIVA EN LOS MERCADOS.
. HA DETERMINADO EL AUTOSERVICIO
. FACILITA LA APLICACIN DEL
MERCHANDISING
. DA MAYOR SEGURIDAD AL CONSUMIDOR EN
CUANTO A LA SALUBRIDAD
. ES LA MEZCLA COMERCIAL DEL PRODUCTO
QUE ES UTILIZADO MAYORMENTE EN LA
INNOVACIN DEL PRODUCTO.
. AYUDA A DISTRIBUCIN DE LOS
PRODUCTOS EN FORMA EFICIENTE.

PANETN
CHOCOLATADO

7.2.1. ASPECTOS ESENCIALES DEL ENVASE

UN ENVASE BIEN DISEADO DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES ASPECTOS :
1.

ASPECTO TECNICO

. DEBE HACER REFERENCIA DEL MODO DE

EMPLEO ,PELIGRO Y FRAGILIDAD
. FCIL MANIPULACIN Y TRANSPORTE
. DEBE ABRIRSE Y CERRARSE CON
FACILIDAD
. DEBE INFORMAR SOBRE LA FORMA DE
ALMACENAMIENTO.

ASPECTOS

2. ASPECTO ESTTICO
. DEBE TENER UNA IMAGEN ATRACTIVA
. FORMAS Y COLORES EN FUNCIN DE
LOS DESEOS DE LOS COSUMIDORES
. DEBE SER CONCEBIDO DE TAL MENERA
QUE DESTAQUE EN LOS ESTABLECIMI
ENTOS COMERCALES

3. ASPECTO EXPRESIVO
. DEBE TRASMITIR LA INFORMACIN DE
INTERES AL CONSUMIDOR

. DEBE DIFERENCIARSAE DEL

ENVASE

DE LA COMPETENCIA
. MOSTRAR EXTERIORMENTE EL CONTENIDO EN CANTIDAD
. LOS ENVASES TRANSPARENTE DEBEN MOS
TRAR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

7.2.2. ESTRATEGIA DE ENVASADO

Entre las estrategias de envasado ms conocidas que usan las empresas ,podemos
mencionar :
CAMBIO DE
ENVASE

ENVASE POR
FAMILIA

ENVASE
RETORNABLE

ESTRATEGIAS

ENVASE
REUTILIZABLE

ENVASE
MULTIPLE

7.3.- LA ETIQUETA
General, mente esta adherida al envase o empaque del producto
,en ella se proporciona informacin sobre el fabricante o su
producto.

TIPOS DE ETIQUETAS

ETIQUETAS DE MARCA
ETIQUETAS DE GRADO
ETIQUETAS DESCRIPTIVAS

MISION DE LAS ETIQUETAS

. INDICAN LA CALIDAD DEL PRODUCTO
. DETERMINAN EL NOMBRE DEL FABRICANTE O DISTRIBUIDOR
. ACONSEJA A LOS CONSUMIDORES
SOBRE CUIDADO DEL PRODUCTO.
. EXPLICA LOS BENEFICIOS O CATERISTICA DEL PRODUCTO.

PAPEL
ES NECESARIO INDICAR QUE UNO
DE LOS ENVASES DEL FUTURO ES
EL ENVASE ASCEPTICO

CONSTITUI
DO POR :

LAMINAS DE ALUMINIO

PLASTICO

VENTAJAS QUE PRESENTA :

MANTIENE FRESCO A LOS PRODUCTOS DURANTE CINCO MESES
SIN REFRIGERARLOS

SU COSTO ES MENOR EN UN 50% QUE LAS LATAS

Y, UN 30 % MENOS QUE LAS BOTELLAS NORMALES

EL PRECIO
ACE
ARIEL

2.00
2.30

CAMAY

1.20

DOVE

1.30

REXONA 1.30
SPA

1.40

EL PRECIO ES CONSIDERADO COMO

UNO DE LOS COMPONENTES MS
RELEVANTES DEL MARKETING QUE
LA EMPRESA UTILIZA PARA DISEAR
SU POLITICA ECONOMICA.
FACTORES ECONOMICOS QUE SE RELACIONAN CON EL PRECIO
:
UTILIDAD : Atributos de un producto que da lugar a la
satisfaccin deseada
VALOR
: Medida cuantitativa que vale un producto por
intercambio por otro.
PRECIO
: Es el valor expresado en trminos monetarios .

2. Otros nombres de precio

Tambin se conoce con otras denominaciones ,dependiendo

de la actividad que se realiza o a los bienes o servicios a los
que se aplican , as tenemos :

Honorarios

: Por servicios profesionales

Alquiler

: Por utilizacin de muebles y mquinas

Inters

: Por uso de dinero

Tarifa

: Por agua, luz , telfono

Peaje

: Por uso de carreteras puentes etc.

Salario

: Por trabajo realizado (Obrero)

Sueldo

: Por trabajo administrativo.

3. IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING

En las empresas el precio tiene importancia por las siguientes razones :
a)

Tiene efectos a corto plazo

Es un instrumento con efectos rpidos que se puede
reflejar inmediatamente en la cuota de mercado

b) Es un Poderoso Instr. Para

competir

d) Influye Psicolgicamente en el
consumidor.

En un mercado libre competencia, es un

instrumento de poder, capaz de desplazar o quitar
mercado a la competencia.

No habr consumidor que acepte un precio muy alto

si su percepcin o criterio es mucho ms bajo.

RAZONES
c) Es un Instrumento que genera
ingresos
Los dems instrumentos del MKT generan gastos y el
nico que genera ingresos y beneficios es el precio.

e) El predio puede ser sinnimo de

Calidad
Cuando el consumidor no tiene otra informacin
del producto que su precio, este constituye un
indicador de su calidad.

4. CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS

Existen factores que condicionan o limitan la fijacin de precios :

a)

El Marco Legal

No obstante que en una economa de mercado los

precios son libres, pueden haber algunos controlados
por el gobierno.

b) El Mercado
Los hbitos y costumbres ,la capacidad
adquisitiva , as como el nivel cultural de los
consumidores constituyen barreras para los
cambios de precios .

c) La Competencia
La situacin competitiva tambin condiciona la
fijacin de precios de un producto. Ya que estos
dependen de cmo haya actuado la competencia

d) Los Objetivos de la Empresa

Tambin influyen en el proceso de fijacin de
precios ,porque s el objetivo es ganar cuota de
mercado ,se tendr que fijar precios bajos o altos s
el obj. Es maximizar los beneficios a corto plazo.

e) El ciclo de Vida del producto

Estas tienen distintas caractersticas que diferencian
el comportamiento de los consumidores y que hacen
variar la elasticidad de la demanda.

5. MTODOS PARA FIJAR PRECIOS

Las empresas deben fijar precios de tal

manera que les permitan :
Maximizar las venta

conseguir una cuota de mercado

aceptable
Enfrentar a la competencia, y
Que el producto sea percibido por los
consumidores con una imagen
positiva.
Sin embargo para cumplir con estos
objetivos la empresa las lleva a la
prctica de distinta forma , as
tenemos precios basados en los costos
, en la demanda y la competencia.

5.1. Precios Basados en el Costo

Este mtodo significa aadir porcentajes de beneficio al costo de manera que sumados tengan como resultado el
precio. Estos pueden ser de dos clases :
a)

Mtodo del costo ms Margen : Cuando se aade un margen de beneficio al costo total unitario del
producto. Su frmula es :
Costo Fijo

Costo total Unitario = Costo Variable + -------------------------------

Utilidades producidas

Ejemplo : El costo para imprimir un libro es el siguiente :

Costo variable unitario

4.00 soles

Costos fijos

16.00 soles

Tiraje total

2,000 unidades

Remplazando Tendremos :
16,000

Ctu =

4.00 + ------------------- = 12.00 soles

2000

El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa editorial es del 25% , entonces el clculo es :
Precio de Venta = Costo unitario + Margen de beneficio sobre el costo

PV = 12.00 + 0,25 x 12
PV = 12.00 + 3.00
PV = 15.00 soles
Si el margen que desea aplicar la empresa no es al costo sino al precio ,el margen de 3.00 soles ya no seria de
25% sino del 20%, pues 3.00 soles es el 20% del precio de venta.

b) Mtodo del Precio Objetivo

Este mtodo fija el precio utilizando el lumbral rentabilidad (o punto muerto) es decir calculando el volumen de unidades que
se vendern a un precio que cubra los costos fijos variables. Como veremos a continuacin :
Cuando se igualan los ingresos con los costos totales determina un pinto que significa el nmero de unidades vendidas al
que se denomina punto muerto . Slo a partir d este punto se generan beneficios , por debajo hay perdidas :

I = CT , es igual a : P x Q = CF + CVU x Q

Donde .
I

= Ingresos

CT

= Costos Totales

= Precio

= Unidades vendidas

CVU = Costo variable unitario

Despejando Q :
CF

Q = -----------------P - CVU
16,000
Q = ------------------ = 1.455 unidades

15.00 4.00
Luego tendremos que vender por encima de 1455 unidades para no perder , pues la empresa lograr cubrir el total de los
costos fijos . Entonces si la empresa vende 2000 libros tendr un beneficio de 6,000 soles ,tal como sigue :
( 15.00- 4.00) x (2000- 1455)

11 X 545,5 = 6000.00 soles.

5.2. PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA

Estos precios se dan independiente de sus costos , estos mtodos de fijacin de precios basados en la demanda ,tiene
en cuenta las tendencias de la oferta y la demanda y debe adecuarse a la demanda existente , as tenemos

a) Discriminacin de Precios
Cuando se vende un mismo producto a precios diferentes
,dependiendo del lugar , la capacidad econmica del cliente ,
sensibilidad al precio de los segmentos de mercado o la estacin del
ao en que nos encontramos . Pueden aplicarse los siguientes
descuentos : Por cantidad, pronto pago etc.

PBD
b) Experimentacin de Precios
Cuando se prueban distintos precios durante un periodo de
tiempo para un mismo producto y luego de conocer su
incidencia sobre la demanda ,poder fijar el que ms
convenga a la empresa.

c) Intuicin de Precios
Cuando se fijan los precios teniendo como
base la suposicin que estos vayan a tener
sobre la demanda.

5.3. Precios Basados en la Competencia

Este mtodo para fijar precios se basa en :

Se evala primero a los competidores antes que los
costos o la demanda del producto.

Los costos solamente se toman en cuenta o influyen

para sealar el precio mnimo debajo del cual no se
pueda vender
Normalmente son los lderes de mercado de un
producto o servicio los que fijan los precios ,y
Los seguidores son los que los tienen en cuenta
para fijar a sus productos por encima. por debajo o
igual que la competencia

Fijar los precios por encima o debajo depender de las diferencias de calidad ,de
los atributos o posicionamiento del producto.

6. ESTRATEGIA DE PRECIOS
Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa ,debe contribuir a sus objetivos generales ,y tener en cuenta
que esta condicionada a factores como : tipo de producto, mezcla de producto, si es un producto nuevo.
As mismo una estrategia de precio se basa en criterios de costos , de competencia ,de mercado, de demanda o de
psicologa del consumidor .
Teniendo en cuenta estos criterios las estrategias las podemos clasificar :

Estrategia de precio fijo o

variable

6.1. estrategias
Diferenciadas.
Esta estrategia supone
precios distintos
aprovechando la
heterogeneidad del mercado .
Esta pueden ser:

Descuento por cantidad

Descuento por pronto pago

Oferta de descuentos
aleatorios

Precios ticos

6.2. Estrategias competitivas

Cuando la empresa fija sus precios aprovechando sus ventajas tecnolgicas de
produccin o de distribucin .

a) Precios similares a los de la competencia .

Se utilizan en situaciones de fuerte competencia
para evitar la guerra de precios

EC
b) Precios primados
Se utiliza cuando la empresa vende productos
con precios altos debido a la mayor calidad que
tiene con respecto a los productos de la
competencia .

c) Precios Descontados
Cuando la empresa vende productos a
precios bajos debido a su menor calidad o a
una menor prestacin de servicios.

6.3. Estrategias de Precios Psicolgicos

Se basan en las formas en que los consumidores perciben el valor de un producto relacionado con
sus ventajas y atributos

Precios Habituales
Se aplican a productos de uso o consumo frecuente y
de bajo precio .No tienen diferencia con la
competencia y resulta difcil modificar.

Precios Altos

Precio Impar

Se aplican a productos que prefieren el

prestigio que el volumen de venta , pues un
precio alto es asociado a una mayor calidad

Cuando fijamos precios de tal manera que el

consumidor los perciba como si fuera un
precio menor. Son aplicados a productos en
oferta

EPS
Precio redondeado
Cuando el redondeo se hace para arriba el
consumidor percibe que se trata de un
producto de calidad superior

Precios segn el Valor percibido

Cuando el consumidor da un valor al
producto por utilidad o satisfaccin

6.4. Estrategia de Precios para lnea de productos

Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en cuenta la totalidad de
la lnea y no la individualidad del producto, pues los precios pueden afectar tambin la
demanda de los dems productos de lnea. Dentro de estas tenemos :

Lder de Perdida
Cuando se tiene uno o unos pocos productos de
lnea con precios bajos de tal manera que sirva de
anzuelopara atraer otros consumidores y lograr
vender productos de precio mayor.

EPLP
Precio de Paquete

Precio de producto Cautivo

Cuando se fija precios a un grupo de productos

que son complementarios de tal manera que
cada uno de ellos resulte ms barato que
comprarlos individualmente.

Se utiliza para productos complementarios que

son indispensable para utilizar el producto
principal , tales como los discos para DVD.

6.5. Estrategias de Precios para Nuevos productos

Descremacin de precios

Cuando se lanza nuevos

productos al mercado ,
durante las primeras etapas
del ciclo de vida del
producto , se aplican dos
estrategias:

Cuando se fija precios paralelamente a una

alta inversin publicitaria o promocional de tal
manera de atraer la crema de mercado. Luego
bajar poco a poco los precios e ir captando
otros segmentos de menores recursos

Estrategia de Penetracin
Cuando se fija precios bajos desde el
lanzamiento del producto para captar la mayor
cuota de mercado posible . Es recomendable
cuando el producto no es una novedad en el
mercado

GRAFICA DE DESCREMACIN DE PRECIOS

PRECIOS

PRIMER MOMENTO

80

SEGUNDO MOMENTO

60

TERCER MOMENTO

40

CUARTO MOMENTO

20

100

200

300

400

CANTIDAD

7.EL CRDITO COMO ESTRATEGIA DE DEMANDA

El crdito podemos definirlo como una promesa de pago que hace un cliente al recibir un
producto o servicio por parte de una empresa , acompaada por una serie de requisitos
exigida por la empresa.

7.1. Ventajas :
Estimula el gasto
Motiva a comprar productos
caros
Pone en marcha el marketing
relacional
El precio total no es el ms
importante
Atrae a los segmentos de
mercado

7.2. Desventajas

Incrementa riesgos de
prdida
Genera relaciones tensas
con los clientes
Fomenta el consumo
irracional