OBJETIVOS Y

ESTRATEGIAS

OBJETIVO
ES UN RESULTADO
QUE SE QUIERE
ALCANZAR

FUNCION DE LOS OBJETIVOS

DE UN PROGRAMA
PROBLEMATICA

OBJETIVO

SOLUCION

VISION- META O FIN

OBJETIVOS GENERALES

OBJETIVOS ESPECIFICOS

OBJETIVOS OPERACIONALES

VISION
O. GENERALES
O. ESPECIFICOS

O. OPERATIVOS

OBJETIVOS
Resultados que se desea o se necesita obtener
dentro de un plazo especifico de tiempo
Facilitan la medicin de la gestin
Representan la situacin deseada
Caractersticas :

Medibles
Alcanzables
Entendibles
Aceptados

QUE ES UN OBJETIVO?
Es la gua que nos
permite concentrar y
dirigir nuestros
esfuerzos
Es el punto de
referencia que nos
muestra el grado de
acierto en nuestro
desempeo

Es una base clara para

el entendimiento y
colaboracin del equipo
humano que forma la
empresa
es la descripcin de los
resultados que deben
ser alcanzados. Lo que
queremos lograr

COMO DEBEN SER LOS

OBJETIVOS?
Especficos y con un
resultado final
medible

Motivador, de tal forma

que comprometa
alcanzarlo

Alcanzables, pero a la
vez estimulantes
Aceptado o asumido
plenamente

COMO DEBEN SER LOS

OBJETIVOS?

Cuantitativos
Medibles
Realistas
Comprensibles

Estimulantes
Jerrquicos
Realizables
Congruentes

FIJAR OBJETIVOS
Son resultados especficos a largo plazo, que una empresa aspira a lograr
mediante su misin bsica

Los objetivos a largo plazo permanecen estables por un periodo

considerable de tiempo, pues son bsicos para una empresa
Son declaraciones generales que describen la naturaleza, el alcance y estilo
de una empresa para el futuro

Expresan los ideales y los sueos viables de los empresarios

Son los resultados que se espera de la ejecucin de ciertas estrategias
Representan las prioridades de la empresa y constituyen una base para la
seleccin de estrategias

EN QUE TERMINOS SE FORMULAN LOS

OBJETIVOS?
Generalmente se formulan como:

Crecimiento de activos
Rentabilidad
Crecimiento en ventas
Crecimiento en utilidades
Participacin de mercados
Grado y naturaleza de diversificacin
Grado y naturaleza de integracin vertical
Utilidades por accin
Grado y naturaleza de crecimiento en penetracin, desarrollo de
mercado y/o productos

COMO SE ESCRIBEN LOS

OBJETIVOS?

Lograr
Mejorar
Alcanzar
Desarrollar
Impulsar
Enfatizar

Formar
Mantener
Establecer
Penetrar
Diversificar
Aumentar

 QU UTILIDAD TIENE PARA UNA

EMPRESA ESTABLECER OBJETIVOS?

1. Saber de manera
consiente lo que se
quiere lograr

2. Cundo lo debe
lograr

3. Cmo lo lograr

4. Cundo sabr que lo

ha logrado

 QU BENEFICIOS NOS BRINDAN

LOS OBJETIVOS?
Suministran direccin
Permiten sinergia
Reducen la incertidumbre y los conflictos

Estimulan el esfuerzo y las realizaciones

Sirven como normas mediante las cuales los individuos,
grupos, departamentos, divisiones, son sometidos
a evaluacin
Revelan prioridades

Son esenciales para las actividades de control, mantencin,

organizacin y planificacin efectivas

RED DE OBJETIVOS
Captar 60% del
Mercado
Objetivo divisional

Contar con personal

para cumplir
objetivos de
produccin y ventas
Objetivo del especialista de
personal

Objetivo corporativo

Producir y Vender
200.000 (u)
Objetivo del
departamento de personal

Estimar el nmero de
trabajadores del depto.
Produccin que deben
ser recontratados

Objetivos Incorrectos

Objetivos Correctos

Mantener y dar servicios a

la flota de camiones

Mantener en un 30% los costos de

operacin por Km.

Hacer cumplir las leyes de

transito y favorecer la
seguridad del vehculo

Reducir el numero de accidentes en un

30% para el presente ao

Favorecer las
oportunidades de ocio

Aumentar la asistencia promedio por

hora en las instalaciones recreativas,
en un 10% durante el prximo ao

Aumentar las ventas

Incrementar las ventas en un 10% en

relacin a la cifra del ao pasado para
el prximo periodo

Obtener el Liderazgo

Incrementar nuestra participacin en

el primer ao en un 10%, el segundo
ao en un 20%

JERARQUIA DE OBJETIVOS
Misin del
Negocio
Objetivos del
Negocio

Objetivos del
Mercado Mktg
Estrategia de
Mercado

Combatir el hambre del Mundo

Incrementar la productividad agrcola
Investigar nuevos fertilizantes
Aumentar utilidades para respaldar
investigacin

Incrementar ventas
costos
Incrementar participacin
en el mercado nacional

Incrementar disponibilidad
de productos y promocin

Reducir
Penetrar nuevos
mercados extranjeros

Reducir precios
y visitas grandes
haciendas

OBJETIVOS ESTRATEGICOS
MPT
Alcanzar al 2017 la reactivacin econmica y financiera
de la Municipalidad sobre la base de la generacin de
recursos econmicos y la racionalidad del gasto en un
100%.

Desarrollar al 2017 progresivamente la modernizacin

del sistema administrativo y equipamiento integral de las
unidades orgnicas de la Municipalidad, que permita una
gestin eficiente, moderna y promotora del desarrollo
local en un 100%.

Regular y ejecutar al 2017 el ordenamiento urbano de la

Ciudad con nfasis en el Control del Uso del Suelo, la
Construccin y el Mantenimiento de las Vas de Acceso,
la Preservacin del Patrimonio Histrico-Monumental y
la Regulacin del Transporte en un 100%.

PLAN DE GOBIERNO DEL MUNICIPIO PROVINCIAL CANDARAVE

OBJETIVOS ESTRATGICOS
- INDUSTRIA AGROPECUARIA

DE EXPORTACIN
Promover la industrializacin de productos
agropecuarios

Organizar a los productores agropecuarios de la

provincia
Acceder a mercados nacionales e Internacionales para
la comercializacin de nuestros productos naturales

DEFINICION DE LA ESTRATEGIA
DE NEGOCIOS

ENFOQUES EN LA DEFINICION DE
ESTRATEGIA
1 La Estrategia como Plan

Curso de accin conscientemente determinado

2 La Estrategia como Pauta de Accin

Condiciones de accin y reaccin con el medio

3 La Estrategia como Patrn

Consistencia en el comportamiento, intencional

o no

4 La Estrategia como Posicin

Un medio para vincular una organizacin con

su medio ambiente (contexto interno y externo)

5 La Estrategia como Perspectiva

Su contenido implica no solo seleccin de una

posicin, sino una visin del mundo

MODELO PLANIFICACION
ESTRATEGICA A NIVEL DE NEGOCIO
La Misin del Negocio
Ambito del producto, del mercado y geogrfico
Identificacin de la competencia distintiva
(modo de conseguir un liderazgo competitivo)
Anlisis interno a nivel de negocio
Anlisis externo a nivel de negocio
(desempeo pasado y proyecciones a futuro)
(desempeo pasado y proyecciones a futuro)
Identificacin de factores internos crticos para lograr
Identificacin de factores externos que
una Ventaja competitiva
contribuyen al atractivo de la industria
Evaluacin general de la posicin competitiva
Evaluacin general del atractivo de la industria
Definicin de las fortalezas y debilidades bsicas
Definicin de las oportunidades y amenazas
Formulacin de los objetivos y la
estrategia de negocios
Un conjunto de programas generales de
accin a lo largo del ao
Programacin estratgica
Definicin y evaluacin de programas de
accin
(cubriendo 6-18 meses)
Presupuesto
Programacin de fondos estratgicos y
presupuestos operacionales

Control de Gestin
Definicin de indicadores de resultado

EL PROCESO CLASICO DE
FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
Misin
Aspiraciones
Anlisis Entorno y su Evolucin

Anlisis Interno
Capacidades de la Empresa

Anlisis de Oportunidades
y Amenazas

Objetivos Generales de la Empresa

Estrategia
Actual

Anlisis Problemas Estratgicos

Bsqueda de Estrategias posibles

Estudio Viabilidad
Evaluacin de estrategias alternativas y
eleccin de la estrategia
Estrategias Contingentes
Implementacin

IMPLEMENTACION DE LA
ESTRATEGIA

IMPLEMENTACION

Personas

Sistemas de
Direccin

Sistemas de
Informacin
y Control

Estructura
Organizacional

Enfoque Analtico formal de la Gestin

Sistema de
Planificacin

Sistema de Control
de Gestin
Estrategia
Organizacional

Sistema de Informacin
y Comunicacin

Sistema de Recursos
Humanos y recompensas

Apelacin al ser racional para generar reacciones calculadas

La Visin de la firma
Misin de la firma
Segmentacin del negocio
estrategia horizontal
Integracin vertical
Filosofa de la empresa
Tpicos estratgicos especiales

Resultados de la organizacin
La Cultura de la
Organizacin

Logro de objetivos
organizacionales
Satisfaccin del trabajo
individual

Conducta individual y de grupo

Postura estratgica de la empresa

Enfoque Conductual-Juego de Poder

Manejo de la organizacin informal y establecer relaciones con sus lideres naturales
Proceso poltico que aborda la creacin, ejercicio, retencin y transferencia de poder
Mecanismo psicolgico para afectar la conducta (expectativas de gestin, refuerzo de la
empata, cumplimiento a la fuerza, sentimiento de culpabilidad, etc..)

Apelacin al ser afectivo para generar reacciones intuitivas

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DE NEGOCIOS

Conjunto bien coordinado de programas de

accin que apuntan al logro de una ventaja
competitiva sostenible en el largo plazo

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DE NEGOCIOS

Declaracin de la Misin
Perspectivas de la Industria
Anlisis Externo (oportunidades y amenazas)
Anlisis Interno (fortalezas y debilidades)
Forma de Competir (ventaja competitiva)
Objetivo del Negocio
Programas Generales de Accin
Programas Especficos de Accin

TAREAS ESTRATEGICAS DE NIVEL

CORPORATIVO

Son aquellas tareas que constituyen los

mecanismos fundamentales que permiten a la
Gerencia General proveer un sentido de
Visin y de Liderazgo

ESTRATEGIA CORPORATIVA
CORPORACIN
Anlisis Interno
a nivel corporativo
la visin de la Firma

Anlisis del Medio

externo a nivel
Corporativo
Formulacin de la
Estrategia a nivel
de la Empresa
Asignacin de Recursos
Infraestructura de Gestin

DEFINICION DE UNA
ESTRATEGIA FUNCIONAL
Estrategia Corporativa
Estrategia de Negocios
Anlisis Interno a
nivel funcional

Identificacin de las UEFs

Anlisis Externo a
nivel funcional

Objetivos
formulacin de la Estrategia Funcional

Programacin Estratgica
Definicin del Presupuesto
Control de Gestin

El objetivo de la estrategia es :

Obtener una Ventaja

Competitiva

Preguntas sobre Estrategia 1

Cmo ampliar el nivel de aprovechamiento de las
oportunidades con las fortalezas disponibles, y en
que secuencia.
Cmo combinar las oportunidades sociales , de
conocimiento, de recursos y de alianzas para
avanzar ms rpido al futuro.

Cmo aprovechar mejor y desarrollar las

fortalezas existentes en direccin a los
requerimientos, y en los plazos necesarios.

Preguntas sobre Estrategia 2

Cmo neutralizar las amenazas y evitar que acten
contra los objetivos.
Cmo superar las debilidades crticas que le abren
las puertas a las Amenazas
Cules son las diferentes posibilidades de
combinacin de todos esos elementos, y qu
combinacin es la ms conveniente.
Qu cambios inmediatos son indispensables para
arrancar todo el proceso.

ESTRATEGIA
SELECCIONADA PARA
GANAR VENTAJAS
COMPETITIVAS Y DE
POSICIONAMIENTO EN
LOS DIFERENTES
AMBITOS.

Estrategias genricas de
PORTER
Podan usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo
esa posicin defendible que sobrepasara el desempeo de los competidores
en una industria. Esas tres estratgias genricas fueron:

VENTAJA ESTRATEGICA

Exclusividad
Un
Sector
Indust
Slo
Un Seg.

Diferenciacin

Posicin bajo costo

Liderazgo en Costos

Enfoque o alta segmentacin

JEAN JACQUES LAMBIN Presenta a las 3 Estrategias Genricas como Estrategias de Desarrollo y a la Estrategia de
Enfoque o Alta Segmentacin como Concentracin o Enfoque o Especializacin.

Liderazgo en Costos
Qu requiere :
Construccin agresiva de instalaciones.
Vigoroso empeo en la reduccin de costos.
Minimizacin de costos en I y D
Colocacin de precios bajos
Diseo de productos que faciliten la
produccin

Las 3 estrategias de genricas de Michael Porter

1. LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
Requisitos Organizacionales
Comunes
Rgido Control de Costos.
Reportes de Control
Frecuentes y Detallados.
Organizacin y
Responsabilidades
Estructuradas.
Incentivos Basados en
Alcanzar Objetivos
Estrictamente Cuantitativos.

Diferenciacin

Crear algo que sea percibido como UNICO,

EXCLUSIVO en el mercado
Diseo de producto

Formas para diferenciar :

Imagen de marca

Avance tecnolgico

Apariencia exterior

Servicio de post venta

Cadena de distribuidores

Impide muchas veces obtener una alta participacin en

el mercado

Diferenciacin
HABILIDADES Y RECURSOS REQUERIDOS
Fuerte habilidad en comercializacin
Instinto creativo

Fuerte capacidad e inversin en investigacin y desarrollo

Posicionamiento como innovador
Creacin de actividades costosas de comercializacin,
(empaque ,canales de distribucin , promocin , publicidad)

Las 3 estrategias de genricas de Michael Porter

2. LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Requisitos Organizacionales
Comunes
Fuerte Coordinacin. Entre las
Funciones de I & D. Desarrollo
del Producto y
Comercializacin.
Mediciones e Incentivos
Subjetivos en Vez de Medidas
Cuantitativas.
Fuerte Motivacin para
Allegarse Trabajadores
Altamente Capaces o Gente
Creativa.

Enfoque
Se enfoca a las necesidades de:
Uu segmento de mercado.
En un segmento de la lnea de producto.
Un mercado geogrfico

Qu consigue esta estrategia?

Diferenciacin o ventaja de costos
o ambos , pero slo del segmento
Elegido.
Alta participacin en el segmento
elegido, pero baja a nivel del mercado
.

Las 3 estrategias de genricas de Michael Porter

3. LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA
SEGMENTACIN
Requisitos Organizacionales
Comunes
Combinacin de las Polticas
Anteriores Dirigidas al
Objetivo Estratgico Particular.

ESPECIALISTA

4
ESTRATEGIAS
DE
ENFOQUE

LDER

MEJOR PRECIO

(AL RIES)
EL NOMBRE MS
APROPIADO PARA EL
PRODUCTO

4 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Parrilla: Producto/Expansin Mercado
De IGOR ANSOFF

PRODUCTOS
ACTUALES

PRODUCTOS
NUEVOS

MERCADOS
ACTUALES

PENETRACIN
EN EL MERCADO

DESARROLLO
DEL
PRODUCTO

MERCADOS
NUEVOS

DESARROLLO
DEL
MERCADO

DIVERSIFICACIN

Penetracin en el
Mercado
Intensivo

Desarrollo del
Mercado
Desarrollo del
Producto

Estimar a los Consumidores para

Incrementar la Frecuencia y/o el
Volumen por Ocasin de Consumo
Estructurar o Adquirir Proveedores
Atraer a los Clientes de la
Competencia (Cambio de Marca)
Estructurar o Adquirir Proveedores
Atraer a los No Usuarios del Producto
Ingresas a Otros Tipos de Mercados
(Consumo, Industrial, Institucional)
Expansin Territorial
Ingresar a Nuevos Canales de
Distribucin
Ingresar a Nuevos Canales de
Distribucin
Diferentes Niveles de Calidad

Por
Integracin

Regresiva
(Hacia Atrs)
Progresiva
(Hacia Adelante)
Horizontal

Por
Diversificacin

Estructurar o Adquirir Proveedores

Estructurar o Adquirir Canales de
Distribucin
Comprar Competidores

Concntrica

Nuevos Productos/Mismos o Nuevos

Clientes/Igual Tecnologa

Horizontal

Nuevos Productos/Mismos Clientes/

Diferente Tecnologa

Conglomerada
(Pura)

Nuevos Productos/Nuevos Clientes/

Diferente Tecnologa

NIVELES DE NUEVOS PRODUCTOS

NUEVO
PRODUCTO

INNOVADOR

EMULADOR

ADAPTADO

NUEVO
PARA LA
ECONOMA

NUEVO
PARA LA
EMPRESA

NUEVO
PARA LOS
COMPETIDORES

NUEVA
MARCA

ADAPTADO
DEL
ACTUAL

LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE JEANJACQUES LAMBIN

ESTRATEGIAS BSICAS DE DESARROLLO
Dominio o Liderazgo por las
(Los Refiere a Michael Porter
Costas
Concentracin o Enfoque o
Especializacin
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
(Los Refiere a Phillp Kattes

Intensivo

Por Integracin

Penetracin de Mercados
Desarrollo para los Mercados
Desarrollo por los Productos
Hacia Arriba
Hacia Abajo
Horizontal

Por Diversificacin Concntrica

Pura

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
(Los Refiere a Phillp Kattes

Del Lder
Del Retador
Del Seguidor
Del Especialista

LA DINMICA DE LA ESTRATEGIA DE
ESPECIALIZACIN
El Todista trata de atender el conjunto de los segmentos de
mercado con un mismo sistema de operacin:
Precios
fundamentados
sobre costos
medios con
subsidios implcitos cruzados

Numerosos
compromisos sobre el
servicio, la ubicacin, la
comodidad, etc. Entre
los segmentos de clientes
y las categoras del
producto.

Dificultades para
determinar y
satisfacer
eficazmente las
nuevas necesidades o
segmentos del
mercado.

Segmentos de fuerte potencial que se mantienen sub

desarrollados por los Todistas.
Los segmentos de compradores pagan sus productos ms
caros porque los precios de los Todistas no reflejan
el costo real para tender a cada segmento.

LA DINMICA DE LA ESTRATEGIA DE
ESPECIALIZACIN

Una nueva empresa concibe una manera innovadora de

atender a un segmento de compradores y ofrecerles una
relacin calidad/precio superior.
Este segmento es concebido por el innovador como un
Nuevo mercado y desarrolla una estrategia de creacin y de
Liderazgo del mercado.

Los Todistas pueden decidir abandonar el segmento de los

especialistas si no encuentran medios rentables para rivalizar
con ellos, sin debilitar su sistema o poner en peligro sus
estrategias que todava son vlidas para los otros segmentos
del mercado

LA DINMICA DE LA ESTRATEGIA DE
ESPECIALIZACIN

Consecuencias Estratgicas
Aquellas que no eran ms que un segmento del
mercado, se convierten en un nuevo mercado con su
propia dinmica.
La competencia eficaz dentro de este nuevo mercado
vendr con nuevos competidores que imitarn el
sistema de la empresa innovadora.
Solo los Todistas capaces de poner una entidad
autnoma que copie las caractersticas del
especialista, podrn tener un lugar en este nuevo
mercado.

4 Tipos
de
Estrategias
y
14
Estrategias
Alternativas
Fred
David

3 Estrategias
de Integracin

Integracin hacia adelante

Integracin hacia atrs
Integracin horizontal

3 Estrategias
Intensivas

Penetracin en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto

3 Estrategias de
Diversificacin

5 Estrategias
Defensivas

Diversificacin Concntrica
Diversificacin Horizontal
Diversificacin en Conglomerado
Estrategia de Empresa de Riesgo
compartido o Participacin (Joint
Venture)
Estrategia de Encogimiento
Estrategia de Desposesin o Desinversin
Estrategia de Liquidacin
Estrategia de Combinacin

5
Estrategias
Defensivas

Fred
David

Estrategia de
Empresa de
Riesgo
Compartido o
Participacin
(Joint Venture)

2 empresas o ms constituyen una

sociedad independiente o un
consorcio temporal, con el objeto
de aprovechar una oportunidad.

Estrategia de
Encogimiento

La empresa se reagrupa mediante

la reduccin de costos y activos
para revertir la cada de ventas y
utilidades.

Estrategia de
Desposesin
o Desinversin

La empresa vende una parte de su

organizacin.

Estrategia de
Liquidacin

La empresa vende en partes los

activos de su valor tangible.

Estrategia de
Combinacin

La empresa usa 2 o ms estrategias

al mismo tiempo.

LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE SERVICIOS POR EL

GRADO DE INNOVACIN DESDE EL PUNTO DE VISTA DE
LA OFERTA DE AXEL JOHNE Y CHRIS STOREY
GRADO DE INNOVACIN DE LOS ATRIBUTOS DE
LOS PRODUCTOS (CARACTERSTICAS)
(Desde Punto de Vista de la Oferta)

Bajo
GRADO DE

Bajo Objetivo: Penetracin de

INNOVACIN
DE LOS
BENEFICIOS DE
LOS PRODUCTOS
(SERVICIOS)
(Desde el punto de
vista de la oferta)

Mercado
Va: Mejoramiento de la
Oferta

Alto
Objetivo: Desarrollo de
Productos
Va Predominante:
Desarrollo de
Productos

Objetivo: Desarrollo de
Objetivo:
Mercados
Diversificacin
Va Predominante:
Va:
Beneficios Aumentados
Nueva Oferta
Alto
en el Desarrollo de
Productos