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Experiencias
Marzo del 2002, Nmero 1
CASO
BBURGER
EMBOS
GRILL
Comentado por:
SUSANA ELSPURU G.
ARMANDO CAVERO G.
MIGUEL FERR T.
ALBERTO HAITO M.
Editorial
C
Susana Elespuru G.
Ejecutiva con ms de 20 aos de experiencia en empresas
multinacionales desempendose en el mbito local e
internacional principalmente en el rubro de productos de
consumo masivo en las reas comerciales y de Direccin
General. Actualmente es Socia Principal de Elspuru
Consultores, Directora en IPAE, Canal N, Per 2021,
miembro de la Comisin Permanente de tica de CONAR y
del Consejo Consultivo de OWIT Per, entre otros y
expositora en diversos foros. Fue Vice Presidente de The
Procter & Gamble Company y Presidente del Directorio y
Gerente General responsable por los negocios de P&G en
Per, Ecuador y Bolivia. Presidente de CADE 2001,
Decana de la Facultad de Estudios de la Empresa de la
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas y Directora de
AMCHAM, la Cmara de Comercio de Lima, entre otros.
Graduada de Dartmouth College, EE.UU., B.A. en
Geologa y Literatura Francesa, con un PAD en la
Universidad de Piura, as como diversos programas de
especializacin.
Miguel Ferr T.
Profesor ordinario del Area de Control y Poltica de Empresa
del PAD. Ha sido Fundador y Director General del PAD
por 20 aos, Profesor visitante de diferentes Escuelas de
Negocios en Latinoamrica, Decano de la Facultad de
Ciencias Econmicas y empresariales de la Universidad de
Piura, Consultor de empresas, especialista en el rea de
planeamiento estratgico y anlisis sectorial. Asesor de
empresas familiares. Articulista de negocios en prensa
especializada. En los ltimos aos est investigando en el
desarrollo de Negocios en los NSE C y D y en el sector
pesquero. Es Ingeniero Industrial por la ETSIIB y Doctor en
Ingeniera Industrial por el Politcnico de la Universidad de
Barcelona (Espaa).
Armando Cavero G.
Ejecutivo con amplia experiencia local e internacional en la
industria de Tecnologas de la Informacin y
Telecomunicaciones. Actualmente es Director-Gerente
General de Tecnologa y Empresa S.A.C., firma consultora y
proveedora de Servicios, Sistemas y Soluciones de Banca
Electrnica, CRM y Data Warehouse. Director de IPAE. Ha
sido Gerente General de Compaq Latinoamrica, Suc. Per y
Bolivia, Sistemas Oracle del Peru, NCR del Per y AT&T
del Per. Fue Socio de Amrop International, enfocndose en
las industrias de Sistemas y Telecomunicaciones.
Internacionalmente, en NCR Corp., se desempe como VP
de Soluciones de Alta Disponibilidad y Comercio Electrnico
para Latinoamrica, Director de Ventas para Latinoamrica
Norte y Gerente de Industria para Latinoamrica, Medio
Oriente y frica. Egresado de la Universidad Catlica,
Facultad de Ciencias Sociales - Economa, con Post Grado
en: ESAN, la Universidad de Piura y AT&T/NCR
Management Schools.
Alberto Haito M.
Actualmente es Gerente General de Snacks Amrica Latina
para Per y Ecuador (joint venture entre Frito Lay y
Empresas Polar de Venezuela).
Tiene 20 aos de experiencia, desarrollados principalmente en
las reas de Mercadeo, Ventas y Direccin General. Su
carrera profesional se inicia en el Banco Continental como
Funcionario de Crditos. Posteriormente trabaja en La Fabril
en las reas de Mercadeo y Ventas ocupando sucesivamente las
posiciones de Jefe de Marcas, Jefe de Grupo y Gerente de
Ventas Lima. Previo a su actual posicin ocup la Gerencia
General de D'Onofrio.
Es Bachiller en Economa de la Universidad de Lima y
Magister en Administracin de Empresas de ESAN. En esta
ltima institucin tambin fue profesor a tiempo parcial.
Jorge Pancorvo
Profesor ordinario del Area de Direccin de Operaciones y
Servicios del PAD; miembro del Comit de Direccin del
PAD y Director del Programa de Alta Direccin de la
Escuela. Profesor visitante de diferentes Escuelas de Negocios
en Latinoamrica y colaborador del IESE en proyectos de
Salud para los Pobres. Director y Consultor de empresas en
temas de gestin, desarrollo y mbito operativo. Autor de un
libro sobre Organizaciones de Servicios, documentos de
investigacin y articulista en prensa y revistas especializadas.
Ingeniero Industrial graduado en la Pontificia Universidad
Catlica del Per y con estudios en el Programa M.M.P. Darden Graduate School of B.A., University of Virginia,
U.S.A.
Compartiendo Experiencias
Caso Bembos
Bembos
Burger Grill
El PAD, la Escuela de Direccin de la
Universidad de Piura ha procurado desde sus
inicios servir a empresarios y directivos,
otorgndoles una formacin del ms alto
nivel. Esto slo es posible en la medida que
el profesorado est acadmicamente muy
bien preparado, y que tenga adems, una
relacin constantemente cercana a los
problemas y necesidades de los directivos, a
fin de conocerlos, comprenderlos y aportar las
mejoras que puedan necesitar.
La iniciativa que promueve AMROP nos
permite, de alguna manera, mostrar lo que
decimos. En efecto, quienes han pasado por
el PAD conocen muy bien la fuerza educativa
del mtodo del caso, el rico intercambio de
experiencias que suscita entre los participantes, y las luces y perspectivas que sugiere
para cada uno, todo lo cual redunda en una
indudable mejora en su concreta personal
labor y como estmulo para sus ms inmediatos colaboradores. Por eso, el PAD se ha
propuesto fomentar la escritura de casos de
empresas locales que contribuyan a una
mejor y ms acertada educacin. Tarea
ciertamente difcil, no slo por su natural
complejidad -un caso debe ser una pequea
obra maestra-, sino tambin porque exige la
aceptacin de la empresa, a fin de constituirse en motivo de estudio, aunque, como
16
* Copyright Nov. 2001, Area de Investigacin del PAD - Escuela de Direccin de la Universidad de Piura.
Documento preparado por el profesor Jorge Pancorvo, para servir como base de discusin y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin
determinada. Prohibida la reproduccin total o parcial.
Compartiendo Experiencias
Haciendo
un poco de historia.
El primer local de Bembos fue
inaugurado en Miraflores, en junio de 1988. Para
tener una adecuada perspectiva de lo que signific
aquel primer local habra que situarse en las
condiciones sumamente delicadas que imperaban en
ese entonces. Economa inestable, inflacin galopante que desemboc en hiperinflacin, la violencia
y un tenso clima social derivado del terrorismo por
Sendero Luminoso y el MRTA. El Per iniciaba un
proceso que lo llevara a ser calificado como
inelegible por la comunidad econmica internacional y ser vetado como sujeto de crdito. La
inestabilidad social resultante llev al "toque de
queda"; se hizo habitual atentados terroristas
diversos y Lima se transform en la "ciudad de los
apagones". En tales circunstancias era muy difcil
hacer planes a futuro pues las proyecciones resultaban muchas veces simples ejercicios y lo comn
era vivir el da a da, tratando de ser sumamente
sensibles a los indicios que podan ofrecer los
acontecimientos cotidianos a fin de tomar las
decisiones ms acertadas.
Obviamente las cosas no fueron fciles y como lo
manifiestan Carlos Camino y Mirko Cermak: "En
realidad nos cost mucho trabajo y tambin tuvimos
mucha suerte que todo saliera como lo planeamos".
Y parafraseando al economista canadiense Stephen
Leacock, ambos sealaban: "Somos unos firmes
creyentes en la suerte y encontramos que cuanto
ms arduamente trabajamos, ms suerte tenemos".
Caso Bembos
POLLO O NO POLLO?
Para terminar quiero hacer una reflexin sobre
el incluir o no productos a base de pollo.
El peruano es pollero. El producto que ms se
come en la calle es pollo (a la brasa o tipo Kentuky
Fried Chicken). El producto que ms se come en los
hogares es pollo.
Slo la cadena Norkys tiene la misma cantidad
de locales que Bembos y MD juntos (36). La cadena
Rokys se le acerca con 34 y todo esto sin contar
otras cadenas ms pequeas y un sinnmero de
locales individuales.
Yo no creo que Bembos deje de ser un
"especialista en hamburguesas", porque en su
oferta tenga 2 3 productos a base de pollo (pero
con la calidad que Bembos nos tiene
acostumbrados). Con esto lograra diversidad (si de
familias se trata, siempre habr alguien que quiera
algo diferente) y, principalmente, tendra un
producto que por su menor costo le permitira
mayor agresividad en sus ofertas.
15
Compartiendo Experiencias
14
Caso Bembos
Las exigencias
del crecimiento.
El xito inicial anim a Camino y
Cermak a impulsar un sostenido y ambicioso
programa de expansin. Sus clientes reclamaban la
apertura de ms locales y ello llev a una expansin
"explosiva" que someti a la organizacin a un
esfuerzo considerable tanto en lo financiero como
en la formacin de cuadros a fin de mantener la
calidad de acuerdo a las expectativas de sus
consumidores. A pesar de la apertura de varios
locales, se consideraba que Lima se hallaba an
lejos de llegar a un punto de saturacin. El proceso
fue rpido, de 2 locales en 1990 se tena 4 en 1992,
8 en 1995, 12 en 1996 y sumaban 19 en el 2001.
El crecimiento de la cadena no slo lleva a ms
locales sino tambin a innovar y modificar sus
propios procesos internos. Una condicin fundamental para seguir creciendo era la estandarizacin
de todas las etapas del proceso productivo y lograr
una calidad homognea en cualquiera de los puntos
de venta. Se tena muy claro que la calidad y
elaboracin de la hamburguesa no poda quedar en
manos de la cocina de cada local en particular. En
enero de 1993, se toma la decisin de crear una
planta procesadora de insumos y de esta manera
Compartiendo Experiencias
La creatividad
durante el
crecimiento
El proceso de crecimiento trajo para
Bembos muchas lecciones. Una de ellas fue tener
que respetar el formato arquitectnico a fin de no
confundir a los clientes y permitir una rpida
identificacin de los locales de la cadena. Los
colores distintivos de la cadena seran el amarillo,
azul y rojo. La cada vez creciente expectativa de los
consumidores llev a Bembos a ser sumamente
creativo modificando y enriqueciendo el negocio
original creando una imagen propia.
Otra de sus estrategias de negocio que tuvo un
rpido desarrollo fue la promocin de sus productos
de modo diferente, apelando a promociones ldicas
evitando as el bajar los precios de sus productos,
para anticiparse a los esfuerzos clsicos de sus
competidores. Un producto promocional que brind
muchas satisfacciones a Bembos fue la "tarjeta
bembona" y el "billete bembn", entre otros,
mediante los cuales se premiaba el consumo de los
clientes frecuentes con hamburguesas gratis o
descuentos en los precios reforzando as su fidelidad
al negocio.
Comentado por:
Alberto Haito M.
Las premisas
y los productos
Bembos
El objetivo de Bembos era constituirse como lder absoluto de valor en el segmento
de las hamburguesas. Para ello, todas las actividades de la organizacin deberan proporcionarle un
mayor valor al producto y por ende mayores
beneficios a los consumidores. En Bembos se tiene
la siguiente premisa: "no tratemos de competir
diversificando nuestra oferta con productos que no
estn claramente relacionados con nuestro posicionamiento, por tanto nuestro negocio es el de las
hamburguesas..."
Las premisas generales de Bembos, se resuman en:
Tener siempre el producto de
ms alta calidad.
Innovar permanentemente en
hamburguesas y productos
complementarios de alto valor
percibido.
Contar con la mejor tecnologa
posible.
Alta calidad en la prestacin
del servicio.
Formacin permanente del
personal.
Higiene y bioseguridad en
todas las operaciones.
Los productos Bembos tienen como
sostn la denominada Hamburguesa
Premium, elaborada con carne de
excelente calidad y cuyo tamao,
grosor y condimentacin est
acorde con los gustos de los
consumidores peruanos.
Caso Bembos
13
Compartiendo Experiencias
CAPACIDADES Y VENTAJAS
COMPETITIVAS
Las capacidades principales de Bembos son:
a) Saber captar los gustos del consumidor
peruano -que est acostumbrado a una comida
propia, muy variada y sabrosa- ofreciendo una
hamburguesa adecuada para su paladar;
b) Capacidad de innovacin de modo permanente, tanto en producto como en el modo de
hacer promociones fidelizando al cliente;
c) Disponer de un sistema operativo muy
eficiente: sistema de proveedores muy exigente en
calidad, produccin centralizado en una planta
procesadora de insumos muy moderna y eficiente,
que garantiza una calidad homognea y costos
bajos y un sistema logstico rpido para asegurar el
abastecimiento a los puntos de venta;
d) Locales con una personalidad muy definida,
fcilmente identificable y del agrado del pblico;
VISION DE FUTURO
Bembos tuvo la visin -cuando no existan negocios similares en el Per, y en un entorno muy difcil- de hacer una empresa
que ha sido y es la preferida de todos los limeos. Ya no puede crecer en su actual mercado porque est estancado y tiene
competidores muy fuertes. Por ello, se mantiene como ahora, lo nico que podr es mantener una situacin similar a la actual.
Por contraste, hay una gran masa de la poblacin actualmente desatendida -la del segmento B- cuyas necesidades sern
satisfechas por McDonald's, Pastipizza y los que vengan despus.
Por ello, nos parece que el nuevo reto, debe ser el de conquistar los grandes mercados a los que no todava no ha llegado, es
decir poniendo locales en los distritos ms populares. Partimos de la hiptesis de que esa poblacin tiene un poder adquisitivo
bajo pero creciente, con aspiraciones de tener un status y modelos de comportamiento similares a los que tienen dinero. Por
tanto es seguro que si Bembos ha triunfado en Lima para un exigente segmento de la poblacin, tambin triunfar -y con mejores
posibilidades que su competencia: McDonald's y Burger King- en ese otro mercado. Adems de vender la Hamburguesa Premium
que es su producto clsico, tendrn que disear una hamburguesa adecuada a ese nuevo grupo objetivo, quizs con otro sabor y
con seguridad a un precio ms bajo. Bembos tiene las capacidades para hacerlo. Esta hiptesis hay que comprobarla con una
adecuada investigacin de mercado -bastaran unos buenos focus group-. Para abaratar sus costos puede usar productos de
calidad pero ms econmicos. Obviamente habra que investigar otras carnes ms econmicas y de las preferencias de los
peruanos como el pollo y gaseosas ms econmicas que tengan la preferencia de ese pblico, junto con papas nacionales, -no
tiene la camisa de fuerza de tener que adaptarse a las normas de las franquicias- y creando de modo cada vez ms slido la
imagen de marca de una empresa peruana de la que se sienten orgullosos los peruanos.
No aconsejara a Bembos salir a provincias todava, sino crecer en Lima en este enorme mercado. Y como la gente de esas
ciudades tienen un poder adquisitivo similar, lo lgico ser en el futuro crecer ah con la experiencia adquirida. Tampoco aconsejo
establecer franquicias en el Per en el mediano plazo, porque eso podra hacerse si fuera una operacin que no pudieran manejar,
pero Bembos tiene una planta procesadora de insumos para todos sus locales, y manejando 19 locales pueden manejar sin problema
muchos ms. Dado que Bembos es tpicamente peruano, y hay mucho por crecer en el Per, no buscara franquiciar en el exterior,
pues tendran que disear productos adecuados a los nuevos pases, no aprovechndose la estandarizacin existente. Si se quiere
hacer una expansin rpida en el segmento B puede ser conveniente -previo hacer los nmeros- buscar inversionistas que aportando capital fresco ayuden a que el crecimiento sea ordenado y sin tensiones financieras innecesarias e imprudentes.
12
Caso Bembos
Los
acontecimientos.
En 1990 se inicia una serie de cambios
en el entorno social, poltico y econmico del pas.
Tras cinco aos de cuasi aislamiento, el Per abre
sus mercados a un mundo que a su vez est
cambiando radicalmente dentro de la globalizacin.
En 1993 el mercado peruano se muestra atractivo
para una de las grandes empresas de fast-food en el
mundo: Burger King. Esta transnacional es considerada en muchos aspectos como la segunda cadena
de comida rpida a escala mundial y la eterna rival
de la gigantesca McDonald's. Burger King ingresa al
Per mediante una franquicia y se pone como
objetivo conquistar al segmento de pblico joven
(estudiantes, universitarios, etc.) mediante
promociones y precios. Esta cadena "franquiciada"
con una cuantiosa inversin, en corto tiempo,
instala once locales. Sin embargo, Burger King
todava hoy no lograba desplazar a Bembos del
liderazgo del segmento de hamburguesas.
En 1995, el mercado de las comidas rpidas en Lima
pareca bullir de crecimiento y numerosas cadenas se
instalaban o ampliaban sus actividades con ms o
menos xito: Pizza Hut, Domino's Pizza, Kentucky
Fried Chicken, Burger King, Taco Bell, Miami Subs,
Yogen Fruz, Chifast, etc. Al parecer, y en concordancia con el torbellino de la poca, el pblico de
Lima Metropolitana y Callao le haba ido encontrando el gusto a las comidas rpidas. Ante tal
estado de cosas no result extrao que pronto
hiciese su aparicin la cadena norteamericana
McDonald's que con su innegable experiencia, ya
haba dominado los mercados ms importantes de
Latinoamrica tales como Brasil y Argentina. En
estos pases, McDonald's haba desplazado a las
empresas locales en el liderazgo del mercado o bien
las haba eliminado del escenario. En 1996,
McDonald's se introduce en el medio con una
franquicia; sin embargo, ante un avance muy lento
Compartiendo Experiencias
Comentado por:
El mercado.
Indudablemente el estado de cosas
ya no era el de antes. En el segmento de las
hamburguesas la competencia era muy intensa y
obligaba a todos los participantes a esforzarse cada
vez ms para mejorar sus posiciones.
McDonalds hizo su ingreso de modo bastante
agresivo tratando de presionar los precios del
mercado hacia abajo; esto implic que en algunas
de sus lneas bajaran los precios hasta en un 40%.
Segn ciertas fuentes de informacin McDonald's no
buscaba, en el corto plazo, tener un posicionamiento en especial y su estrategia sera ms bien
globalizada y no por determinados segmentos.
Asimismo, esperaba abrir de tres a cinco locales por
ao y en un mediano plazo tener una participacin
en el mercado peruano de por lo menos el 50%.
Tanto para Burger King como McDonald's el tema
clave pareca centrarse en difundir el consumo de
hamburguesas. Acostumbradas a operar en amplios
mercados requieren de mayores volmenes para
sentirse cmodas. La estrategia inicial de reduccin
de precios tuvo efectos limitados dada las
caractersticas socioeconmicas del pas. En Per el
mayor porcentaje de la poblacin se encuentra en
los niveles C y D y buena parte de los consumidores
actuales de hamburguesas "Fast-Food" no se ubican
en estos estratos sociales. Recientemente los
esfuerzos han sido orientados decididamente hacia
estos sectores menos pudientes, buscando que las
hamburguesas sean una alternativa popular.
El personal.
El personal de Bembos en cierta
medida no escapaba a la norma presente en la
mayora de los negocios de comida rpida, es decir,
una buena proporcin es joven -generalmente
universitarios - que buscan un trabajo part time ya
sea para ayudarse a costear sus estudios o bien para
obtener experiencia laboral.
Caso Bembos
Miguel Ferr T.
MERCADO
DIAGNOSTICO
La alta direccin de Bembos, a fines del 2001,
se plantea una serie de interrogantes sobre el
futuro de la empresa. En el mercado limeo en los
ltimos aos, han surgido en el negocio de las
hamburguesas, McDonald's y Burger King y siguen
apareciendo otras alternativas de comida rpida.
Adems la recesin desde hace aos golpea el poder
adquisitivo de los actuales clientes.
Analizando los resultados financieros que
aparecen en el caso, se ve que han mejorado las
ventas el ltimo ao, respecto a los dos anteriores,
y sobre todo hay un cambio muy positivo en la
utilidad neta que de ser negativa en los aos 98 y
99 llega a ser el 11% sobre las ventas en el 2001.
Por otra parte, hay una mayor eficiencia en el
manejo de activos, porque en el ao 98, la rotacin
de las ventas sobre los activos ha sido de 1.08 y en
el 2001 es de 1.63, pasando a ser la utilidad neta
sobre el patrimonio un 41 %. Tambin la situacin
financiera ha mejorado sustancialmente desde el
ao 98. A fines del 98 la relacin deuda/patrimonio era de 6.5 y a fin del 2001 esta relacin pasa
a ser 1.02, lo cual indica una slida estructura
financiera.
11
Compartiendo Experiencias
ESTRATEGIAS COMERCIALES
En general, se recomienda mantener la marca
Bembos en el posicionamiento de xito conseguido
en cuanto a calidad de producto, servicio y
segmentacin dirigida al AB. Es imprescindible
reforzar estos elementos con el objetivo central de
ampliar la base de usuarios e incrementar la
frecuencia de compra, para ello se recomienda:
Producto:
Se recomienda continuar explorando y no
escatimar en los ingredientes evaluando incluir
mens premium (ejemplo carne importada para los
"meat lovers") a la par con mens de precio
intermedio. Evaluar iniciativas de mens, por
ejemplo estacionales para captar mejor an el sabor
local y las variantes estacionales. Evaluar la
posibilidad de incluir sabores regionales en los
mens para captar clientes provincianos en la
capital. Esto promete ser un elemento diferenciador
sostenible contra la competencia transnacional.
Distribucin/Nuevos puntos de venta:
Evaluar crecimiento de locales en diferentes
formatos: ejemplos son, adems de los locales
tradicionales, locales alternativos que se logran a
travs de alianzas estratgicas en centros
comerciales, dentro de hipermercados, zonas de alto
consumo como los campuses universitarios en lnea
con el pblico objetivo. Evaluar potencial adicional
del delivery.
Promociones y Servicios:
Campaas y mecanismos de fidelizacin,
evaluar la instauracin de elementos del proceso
CRM. Ampliar oportunidades de entretenimiento
dentro de los locales a diferentes pblicos objetivo
(por ejemplo nios) e identificar ocasiones
alternativas de consumo y realizar campaas para
promocionar estos servicios.
Medios:
Ampliar base de usuarios con mecanismos de
promocin alternativos via nuevos medios, como
cabinas de internet (ofreciendo por ejemplo
cupones de combos que se puedan imprimir desde
su PC o cabinas de internet )a travs de alianzas
estratgicas con determinados portales locales y/o
regionales que responden a segmentaciones
especficas de la poblacin.
10
Provincias:
Evaluar el potencial de mercado AB en las
principales ciudades de Provincias y considerar
pilotos para la expansin, con el objetivo de asumir
desde un inicio el liderazgo en dichos mercados. La
oportunidad de adaptar el modelo de xito
comprobado se sustentar en desarrollar productos
con sabor regional.
Servicio al consumidor:
Se sugiere establecer como objetivo esencial un
servicio de clase A al consumidor y para hacerlo
tangible, desarrollar, por ejemplo, un programa de
total satisfaccin o la devolucin de su dinero. Se
debe captar data en todos los puntos de contacto
con el cliente para leer ndices de reclamos, tomar
acciones correctivas y as revertir problemas y
convertirlos en ms oportunidades de fidelizacin
del cliente.
ESTRATEGIAS OPERATIVAS
Para incrementar la rentabilidad del negocio el
modelo operativo exige alta eficiencia en costos y
mecanismos logsticos que aseguren niveles JIT de
insumos, etc. Se sugiere evaluar los procesos
internos en su totalidad as como tambin evaluar
el uso de herramientas de gestin ERPs.
Caso Bembos
Ao
1997
VENTAS
28,661,712
UTILIDAD BRUTA
15,829,477
UTILIDAD OPERATIVA 2,377,417
UTILIDAD NETA
1,450,430
1998
33,578,708
18,153,049
3,271,669
-249,608
1999
28,812,623
15,877,256
1,166,999
-2,191,892
2000
2001
28,637,965
34,236,961
17,643,598
19,522,558
2,271,588
4,932,571
602,426 3,646,276(*)
Compartiendo Experiencias
Comentado por:
Susana Elspuru G.
Armando Cavero G.
ANALISIS DEL NEGOCIO
Ao
1997
ACTIVO TOTAL
23,529,003
PASIVO TOTAL
18,211,144
PATRIMONIO
3,800,819
GANANCIA DIFERIDA 1,517,040
1998
31,105,580
26,982,359
4,123,221
-
1999
24,008,778
19,619,081
4,389,697
-
Caso Bembos
2000
22,412,757
17,263,168
5,149,589
-
2001
20,912,087
9,048,537
8,795,865
3,067,685
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
En primera instancia, es necesario definir los
objetivos de corto y mediano plazo de los
accionistas en cuanto a rentabilidad, liderazgo de
mercado y otros criterios que se determinen. Esto
permitir analizar mejor las opciones de crecimiento
que se presentan a continuacin.
Compartiendo Experiencias
Comentado por:
Susana Elspuru G.
Armando Cavero G.
ANALISIS DEL NEGOCIO
Ao
1997
ACTIVO TOTAL
23,529,003
PASIVO TOTAL
18,211,144
PATRIMONIO
3,800,819
GANANCIA DIFERIDA 1,517,040
1998
31,105,580
26,982,359
4,123,221
-
1999
24,008,778
19,619,081
4,389,697
-
Caso Bembos
2000
22,412,757
17,263,168
5,149,589
-
2001
20,912,087
9,048,537
8,795,865
3,067,685
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
En primera instancia, es necesario definir los
objetivos de corto y mediano plazo de los
accionistas en cuanto a rentabilidad, liderazgo de
mercado y otros criterios que se determinen. Esto
permitir analizar mejor las opciones de crecimiento
que se presentan a continuacin.
Compartiendo Experiencias
ESTRATEGIAS COMERCIALES
En general, se recomienda mantener la marca
Bembos en el posicionamiento de xito conseguido
en cuanto a calidad de producto, servicio y
segmentacin dirigida al AB. Es imprescindible
reforzar estos elementos con el objetivo central de
ampliar la base de usuarios e incrementar la
frecuencia de compra, para ello se recomienda:
Producto:
Se recomienda continuar explorando y no
escatimar en los ingredientes evaluando incluir
mens premium (ejemplo carne importada para los
"meat lovers") a la par con mens de precio
intermedio. Evaluar iniciativas de mens, por
ejemplo estacionales para captar mejor an el sabor
local y las variantes estacionales. Evaluar la
posibilidad de incluir sabores regionales en los
mens para captar clientes provincianos en la
capital. Esto promete ser un elemento diferenciador
sostenible contra la competencia transnacional.
Distribucin/Nuevos puntos de venta:
Evaluar crecimiento de locales en diferentes
formatos: ejemplos son, adems de los locales
tradicionales, locales alternativos que se logran a
travs de alianzas estratgicas en centros
comerciales, dentro de hipermercados, zonas de alto
consumo como los campuses universitarios en lnea
con el pblico objetivo. Evaluar potencial adicional
del delivery.
Promociones y Servicios:
Campaas y mecanismos de fidelizacin,
evaluar la instauracin de elementos del proceso
CRM. Ampliar oportunidades de entretenimiento
dentro de los locales a diferentes pblicos objetivo
(por ejemplo nios) e identificar ocasiones
alternativas de consumo y realizar campaas para
promocionar estos servicios.
Medios:
Ampliar base de usuarios con mecanismos de
promocin alternativos via nuevos medios, como
cabinas de internet (ofreciendo por ejemplo
cupones de combos que se puedan imprimir desde
su PC o cabinas de internet )a travs de alianzas
estratgicas con determinados portales locales y/o
regionales que responden a segmentaciones
especficas de la poblacin.
10
Provincias:
Evaluar el potencial de mercado AB en las
principales ciudades de Provincias y considerar
pilotos para la expansin, con el objetivo de asumir
desde un inicio el liderazgo en dichos mercados. La
oportunidad de adaptar el modelo de xito
comprobado se sustentar en desarrollar productos
con sabor regional.
Servicio al consumidor:
Se sugiere establecer como objetivo esencial un
servicio de clase A al consumidor y para hacerlo
tangible, desarrollar, por ejemplo, un programa de
total satisfaccin o la devolucin de su dinero. Se
debe captar data en todos los puntos de contacto
con el cliente para leer ndices de reclamos, tomar
acciones correctivas y as revertir problemas y
convertirlos en ms oportunidades de fidelizacin
del cliente.
ESTRATEGIAS OPERATIVAS
Para incrementar la rentabilidad del negocio el
modelo operativo exige alta eficiencia en costos y
mecanismos logsticos que aseguren niveles JIT de
insumos, etc. Se sugiere evaluar los procesos
internos en su totalidad as como tambin evaluar
el uso de herramientas de gestin ERPs.
Caso Bembos
Ao
1997
VENTAS
28,661,712
UTILIDAD BRUTA
15,829,477
UTILIDAD OPERATIVA 2,377,417
UTILIDAD NETA
1,450,430
1998
33,578,708
18,153,049
3,271,669
-249,608
1999
28,812,623
15,877,256
1,166,999
-2,191,892
2000
2001
28,637,965
34,236,961
17,643,598
19,522,558
2,271,588
4,932,571
602,426 3,646,276(*)
Compartiendo Experiencias
Comentado por:
El mercado.
Indudablemente el estado de cosas
ya no era el de antes. En el segmento de las
hamburguesas la competencia era muy intensa y
obligaba a todos los participantes a esforzarse cada
vez ms para mejorar sus posiciones.
McDonalds hizo su ingreso de modo bastante
agresivo tratando de presionar los precios del
mercado hacia abajo; esto implic que en algunas
de sus lneas bajaran los precios hasta en un 40%.
Segn ciertas fuentes de informacin McDonald's no
buscaba, en el corto plazo, tener un posicionamiento en especial y su estrategia sera ms bien
globalizada y no por determinados segmentos.
Asimismo, esperaba abrir de tres a cinco locales por
ao y en un mediano plazo tener una participacin
en el mercado peruano de por lo menos el 50%.
Tanto para Burger King como McDonald's el tema
clave pareca centrarse en difundir el consumo de
hamburguesas. Acostumbradas a operar en amplios
mercados requieren de mayores volmenes para
sentirse cmodas. La estrategia inicial de reduccin
de precios tuvo efectos limitados dada las
caractersticas socioeconmicas del pas. En Per el
mayor porcentaje de la poblacin se encuentra en
los niveles C y D y buena parte de los consumidores
actuales de hamburguesas "Fast-Food" no se ubican
en estos estratos sociales. Recientemente los
esfuerzos han sido orientados decididamente hacia
estos sectores menos pudientes, buscando que las
hamburguesas sean una alternativa popular.
El personal.
El personal de Bembos en cierta
medida no escapaba a la norma presente en la
mayora de los negocios de comida rpida, es decir,
una buena proporcin es joven -generalmente
universitarios - que buscan un trabajo part time ya
sea para ayudarse a costear sus estudios o bien para
obtener experiencia laboral.
Caso Bembos
Miguel Ferr T.
MERCADO
DIAGNOSTICO
La alta direccin de Bembos, a fines del 2001,
se plantea una serie de interrogantes sobre el
futuro de la empresa. En el mercado limeo en los
ltimos aos, han surgido en el negocio de las
hamburguesas, McDonald's y Burger King y siguen
apareciendo otras alternativas de comida rpida.
Adems la recesin desde hace aos golpea el poder
adquisitivo de los actuales clientes.
Analizando los resultados financieros que
aparecen en el caso, se ve que han mejorado las
ventas el ltimo ao, respecto a los dos anteriores,
y sobre todo hay un cambio muy positivo en la
utilidad neta que de ser negativa en los aos 98 y
99 llega a ser el 11% sobre las ventas en el 2001.
Por otra parte, hay una mayor eficiencia en el
manejo de activos, porque en el ao 98, la rotacin
de las ventas sobre los activos ha sido de 1.08 y en
el 2001 es de 1.63, pasando a ser la utilidad neta
sobre el patrimonio un 41 %. Tambin la situacin
financiera ha mejorado sustancialmente desde el
ao 98. A fines del 98 la relacin deuda/patrimonio era de 6.5 y a fin del 2001 esta relacin pasa
a ser 1.02, lo cual indica una slida estructura
financiera.
11
Compartiendo Experiencias
CAPACIDADES Y VENTAJAS
COMPETITIVAS
Las capacidades principales de Bembos son:
a) Saber captar los gustos del consumidor
peruano -que est acostumbrado a una comida
propia, muy variada y sabrosa- ofreciendo una
hamburguesa adecuada para su paladar;
b) Capacidad de innovacin de modo permanente, tanto en producto como en el modo de
hacer promociones fidelizando al cliente;
c) Disponer de un sistema operativo muy
eficiente: sistema de proveedores muy exigente en
calidad, produccin centralizado en una planta
procesadora de insumos muy moderna y eficiente,
que garantiza una calidad homognea y costos
bajos y un sistema logstico rpido para asegurar el
abastecimiento a los puntos de venta;
d) Locales con una personalidad muy definida,
fcilmente identificable y del agrado del pblico;
VISION DE FUTURO
Bembos tuvo la visin -cuando no existan negocios similares en el Per, y en un entorno muy difcil- de hacer una empresa
que ha sido y es la preferida de todos los limeos. Ya no puede crecer en su actual mercado porque est estancado y tiene
competidores muy fuertes. Por ello, se mantiene como ahora, lo nico que podr es mantener una situacin similar a la actual.
Por contraste, hay una gran masa de la poblacin actualmente desatendida -la del segmento B- cuyas necesidades sern
satisfechas por McDonald's, Pastipizza y los que vengan despus.
Por ello, nos parece que el nuevo reto, debe ser el de conquistar los grandes mercados a los que no todava no ha llegado, es
decir poniendo locales en los distritos ms populares. Partimos de la hiptesis de que esa poblacin tiene un poder adquisitivo
bajo pero creciente, con aspiraciones de tener un status y modelos de comportamiento similares a los que tienen dinero. Por
tanto es seguro que si Bembos ha triunfado en Lima para un exigente segmento de la poblacin, tambin triunfar -y con mejores
posibilidades que su competencia: McDonald's y Burger King- en ese otro mercado. Adems de vender la Hamburguesa Premium
que es su producto clsico, tendrn que disear una hamburguesa adecuada a ese nuevo grupo objetivo, quizs con otro sabor y
con seguridad a un precio ms bajo. Bembos tiene las capacidades para hacerlo. Esta hiptesis hay que comprobarla con una
adecuada investigacin de mercado -bastaran unos buenos focus group-. Para abaratar sus costos puede usar productos de
calidad pero ms econmicos. Obviamente habra que investigar otras carnes ms econmicas y de las preferencias de los
peruanos como el pollo y gaseosas ms econmicas que tengan la preferencia de ese pblico, junto con papas nacionales, -no
tiene la camisa de fuerza de tener que adaptarse a las normas de las franquicias- y creando de modo cada vez ms slido la
imagen de marca de una empresa peruana de la que se sienten orgullosos los peruanos.
No aconsejara a Bembos salir a provincias todava, sino crecer en Lima en este enorme mercado. Y como la gente de esas
ciudades tienen un poder adquisitivo similar, lo lgico ser en el futuro crecer ah con la experiencia adquirida. Tampoco aconsejo
establecer franquicias en el Per en el mediano plazo, porque eso podra hacerse si fuera una operacin que no pudieran manejar,
pero Bembos tiene una planta procesadora de insumos para todos sus locales, y manejando 19 locales pueden manejar sin problema
muchos ms. Dado que Bembos es tpicamente peruano, y hay mucho por crecer en el Per, no buscara franquiciar en el exterior,
pues tendran que disear productos adecuados a los nuevos pases, no aprovechndose la estandarizacin existente. Si se quiere
hacer una expansin rpida en el segmento B puede ser conveniente -previo hacer los nmeros- buscar inversionistas que aportando capital fresco ayuden a que el crecimiento sea ordenado y sin tensiones financieras innecesarias e imprudentes.
12
Caso Bembos
Los
acontecimientos.
En 1990 se inicia una serie de cambios
en el entorno social, poltico y econmico del pas.
Tras cinco aos de cuasi aislamiento, el Per abre
sus mercados a un mundo que a su vez est
cambiando radicalmente dentro de la globalizacin.
En 1993 el mercado peruano se muestra atractivo
para una de las grandes empresas de fast-food en el
mundo: Burger King. Esta transnacional es considerada en muchos aspectos como la segunda cadena
de comida rpida a escala mundial y la eterna rival
de la gigantesca McDonald's. Burger King ingresa al
Per mediante una franquicia y se pone como
objetivo conquistar al segmento de pblico joven
(estudiantes, universitarios, etc.) mediante
promociones y precios. Esta cadena "franquiciada"
con una cuantiosa inversin, en corto tiempo,
instala once locales. Sin embargo, Burger King
todava hoy no lograba desplazar a Bembos del
liderazgo del segmento de hamburguesas.
En 1995, el mercado de las comidas rpidas en Lima
pareca bullir de crecimiento y numerosas cadenas se
instalaban o ampliaban sus actividades con ms o
menos xito: Pizza Hut, Domino's Pizza, Kentucky
Fried Chicken, Burger King, Taco Bell, Miami Subs,
Yogen Fruz, Chifast, etc. Al parecer, y en concordancia con el torbellino de la poca, el pblico de
Lima Metropolitana y Callao le haba ido encontrando el gusto a las comidas rpidas. Ante tal
estado de cosas no result extrao que pronto
hiciese su aparicin la cadena norteamericana
McDonald's que con su innegable experiencia, ya
haba dominado los mercados ms importantes de
Latinoamrica tales como Brasil y Argentina. En
estos pases, McDonald's haba desplazado a las
empresas locales en el liderazgo del mercado o bien
las haba eliminado del escenario. En 1996,
McDonald's se introduce en el medio con una
franquicia; sin embargo, ante un avance muy lento
Compartiendo Experiencias
La creatividad
durante el
crecimiento
El proceso de crecimiento trajo para
Bembos muchas lecciones. Una de ellas fue tener
que respetar el formato arquitectnico a fin de no
confundir a los clientes y permitir una rpida
identificacin de los locales de la cadena. Los
colores distintivos de la cadena seran el amarillo,
azul y rojo. La cada vez creciente expectativa de los
consumidores llev a Bembos a ser sumamente
creativo modificando y enriqueciendo el negocio
original creando una imagen propia.
Otra de sus estrategias de negocio que tuvo un
rpido desarrollo fue la promocin de sus productos
de modo diferente, apelando a promociones ldicas
evitando as el bajar los precios de sus productos,
para anticiparse a los esfuerzos clsicos de sus
competidores. Un producto promocional que brind
muchas satisfacciones a Bembos fue la "tarjeta
bembona" y el "billete bembn", entre otros,
mediante los cuales se premiaba el consumo de los
clientes frecuentes con hamburguesas gratis o
descuentos en los precios reforzando as su fidelidad
al negocio.
Comentado por:
Alberto Haito M.
Las premisas
y los productos
Bembos
El objetivo de Bembos era constituirse como lder absoluto de valor en el segmento
de las hamburguesas. Para ello, todas las actividades de la organizacin deberan proporcionarle un
mayor valor al producto y por ende mayores
beneficios a los consumidores. En Bembos se tiene
la siguiente premisa: "no tratemos de competir
diversificando nuestra oferta con productos que no
estn claramente relacionados con nuestro posicionamiento, por tanto nuestro negocio es el de las
hamburguesas..."
Las premisas generales de Bembos, se resuman en:
Tener siempre el producto de
ms alta calidad.
Innovar permanentemente en
hamburguesas y productos
complementarios de alto valor
percibido.
Contar con la mejor tecnologa
posible.
Alta calidad en la prestacin
del servicio.
Formacin permanente del
personal.
Higiene y bioseguridad en
todas las operaciones.
Los productos Bembos tienen como
sostn la denominada Hamburguesa
Premium, elaborada con carne de
excelente calidad y cuyo tamao,
grosor y condimentacin est
acorde con los gustos de los
consumidores peruanos.
Caso Bembos
13
Compartiendo Experiencias
14
Caso Bembos
Las exigencias
del crecimiento.
El xito inicial anim a Camino y
Cermak a impulsar un sostenido y ambicioso
programa de expansin. Sus clientes reclamaban la
apertura de ms locales y ello llev a una expansin
"explosiva" que someti a la organizacin a un
esfuerzo considerable tanto en lo financiero como
en la formacin de cuadros a fin de mantener la
calidad de acuerdo a las expectativas de sus
consumidores. A pesar de la apertura de varios
locales, se consideraba que Lima se hallaba an
lejos de llegar a un punto de saturacin. El proceso
fue rpido, de 2 locales en 1990 se tena 4 en 1992,
8 en 1995, 12 en 1996 y sumaban 19 en el 2001.
El crecimiento de la cadena no slo lleva a ms
locales sino tambin a innovar y modificar sus
propios procesos internos. Una condicin fundamental para seguir creciendo era la estandarizacin
de todas las etapas del proceso productivo y lograr
una calidad homognea en cualquiera de los puntos
de venta. Se tena muy claro que la calidad y
elaboracin de la hamburguesa no poda quedar en
manos de la cocina de cada local en particular. En
enero de 1993, se toma la decisin de crear una
planta procesadora de insumos y de esta manera
Compartiendo Experiencias
Haciendo
un poco de historia.
El primer local de Bembos fue
inaugurado en Miraflores, en junio de 1988. Para
tener una adecuada perspectiva de lo que signific
aquel primer local habra que situarse en las
condiciones sumamente delicadas que imperaban en
ese entonces. Economa inestable, inflacin galopante que desemboc en hiperinflacin, la violencia
y un tenso clima social derivado del terrorismo por
Sendero Luminoso y el MRTA. El Per iniciaba un
proceso que lo llevara a ser calificado como
inelegible por la comunidad econmica internacional y ser vetado como sujeto de crdito. La
inestabilidad social resultante llev al "toque de
queda"; se hizo habitual atentados terroristas
diversos y Lima se transform en la "ciudad de los
apagones". En tales circunstancias era muy difcil
hacer planes a futuro pues las proyecciones resultaban muchas veces simples ejercicios y lo comn
era vivir el da a da, tratando de ser sumamente
sensibles a los indicios que podan ofrecer los
acontecimientos cotidianos a fin de tomar las
decisiones ms acertadas.
Obviamente las cosas no fueron fciles y como lo
manifiestan Carlos Camino y Mirko Cermak: "En
realidad nos cost mucho trabajo y tambin tuvimos
mucha suerte que todo saliera como lo planeamos".
Y parafraseando al economista canadiense Stephen
Leacock, ambos sealaban: "Somos unos firmes
creyentes en la suerte y encontramos que cuanto
ms arduamente trabajamos, ms suerte tenemos".
Caso Bembos
POLLO O NO POLLO?
Para terminar quiero hacer una reflexin sobre
el incluir o no productos a base de pollo.
El peruano es pollero. El producto que ms se
come en la calle es pollo (a la brasa o tipo Kentuky
Fried Chicken). El producto que ms se come en los
hogares es pollo.
Slo la cadena Norkys tiene la misma cantidad
de locales que Bembos y MD juntos (36). La cadena
Rokys se le acerca con 34 y todo esto sin contar
otras cadenas ms pequeas y un sinnmero de
locales individuales.
Yo no creo que Bembos deje de ser un
"especialista en hamburguesas", porque en su
oferta tenga 2 3 productos a base de pollo (pero
con la calidad que Bembos nos tiene
acostumbrados). Con esto lograra diversidad (si de
familias se trata, siempre habr alguien que quiera
algo diferente) y, principalmente, tendra un
producto que por su menor costo le permitira
mayor agresividad en sus ofertas.
15
Compartiendo Experiencias
Caso Bembos
Bembos
Burger Grill
El PAD, la Escuela de Direccin de la
Universidad de Piura ha procurado desde sus
inicios servir a empresarios y directivos,
otorgndoles una formacin del ms alto
nivel. Esto slo es posible en la medida que
el profesorado est acadmicamente muy
bien preparado, y que tenga adems, una
relacin constantemente cercana a los
problemas y necesidades de los directivos, a
fin de conocerlos, comprenderlos y aportar las
mejoras que puedan necesitar.
La iniciativa que promueve AMROP nos
permite, de alguna manera, mostrar lo que
decimos. En efecto, quienes han pasado por
el PAD conocen muy bien la fuerza educativa
del mtodo del caso, el rico intercambio de
experiencias que suscita entre los participantes, y las luces y perspectivas que sugiere
para cada uno, todo lo cual redunda en una
indudable mejora en su concreta personal
labor y como estmulo para sus ms inmediatos colaboradores. Por eso, el PAD se ha
propuesto fomentar la escritura de casos de
empresas locales que contribuyan a una
mejor y ms acertada educacin. Tarea
ciertamente difcil, no slo por su natural
complejidad -un caso debe ser una pequea
obra maestra-, sino tambin porque exige la
aceptacin de la empresa, a fin de constituirse en motivo de estudio, aunque, como
16
* Copyright Nov. 2001, Area de Investigacin del PAD - Escuela de Direccin de la Universidad de Piura.
Documento preparado por el profesor Jorge Pancorvo, para servir como base de discusin y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin
determinada. Prohibida la reproduccin total o parcial.
Editorial
C
Susana Elespuru G.
Ejecutiva con ms de 20 aos de experiencia en empresas
multinacionales desempendose en el mbito local e
internacional principalmente en el rubro de productos de
consumo masivo en las reas comerciales y de Direccin
General. Actualmente es Socia Principal de Elspuru
Consultores, Directora en IPAE, Canal N, Per 2021,
miembro de la Comisin Permanente de tica de CONAR y
del Consejo Consultivo de OWIT Per, entre otros y
expositora en diversos foros. Fue Vice Presidente de The
Procter & Gamble Company y Presidente del Directorio y
Gerente General responsable por los negocios de P&G en
Per, Ecuador y Bolivia. Presidente de CADE 2001,
Decana de la Facultad de Estudios de la Empresa de la
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas y Directora de
AMCHAM, la Cmara de Comercio de Lima, entre otros.
Graduada de Dartmouth College, EE.UU., B.A. en
Geologa y Literatura Francesa, con un PAD en la
Universidad de Piura, as como diversos programas de
especializacin.
Miguel Ferr T.
Profesor ordinario del Area de Control y Poltica de Empresa
del PAD. Ha sido Fundador y Director General del PAD
por 20 aos, Profesor visitante de diferentes Escuelas de
Negocios en Latinoamrica, Decano de la Facultad de
Ciencias Econmicas y empresariales de la Universidad de
Piura, Consultor de empresas, especialista en el rea de
planeamiento estratgico y anlisis sectorial. Asesor de
empresas familiares. Articulista de negocios en prensa
especializada. En los ltimos aos est investigando en el
desarrollo de Negocios en los NSE C y D y en el sector
pesquero. Es Ingeniero Industrial por la ETSIIB y Doctor en
Ingeniera Industrial por el Politcnico de la Universidad de
Barcelona (Espaa).
Armando Cavero G.
Ejecutivo con amplia experiencia local e internacional en la
industria de Tecnologas de la Informacin y
Telecomunicaciones. Actualmente es Director-Gerente
General de Tecnologa y Empresa S.A.C., firma consultora y
proveedora de Servicios, Sistemas y Soluciones de Banca
Electrnica, CRM y Data Warehouse. Director de IPAE. Ha
sido Gerente General de Compaq Latinoamrica, Suc. Per y
Bolivia, Sistemas Oracle del Peru, NCR del Per y AT&T
del Per. Fue Socio de Amrop International, enfocndose en
las industrias de Sistemas y Telecomunicaciones.
Internacionalmente, en NCR Corp., se desempe como VP
de Soluciones de Alta Disponibilidad y Comercio Electrnico
para Latinoamrica, Director de Ventas para Latinoamrica
Norte y Gerente de Industria para Latinoamrica, Medio
Oriente y frica. Egresado de la Universidad Catlica,
Facultad de Ciencias Sociales - Economa, con Post Grado
en: ESAN, la Universidad de Piura y AT&T/NCR
Management Schools.
Alberto Haito M.
Actualmente es Gerente General de Snacks Amrica Latina
para Per y Ecuador (joint venture entre Frito Lay y
Empresas Polar de Venezuela).
Tiene 20 aos de experiencia, desarrollados principalmente en
las reas de Mercadeo, Ventas y Direccin General. Su
carrera profesional se inicia en el Banco Continental como
Funcionario de Crditos. Posteriormente trabaja en La Fabril
en las reas de Mercadeo y Ventas ocupando sucesivamente las
posiciones de Jefe de Marcas, Jefe de Grupo y Gerente de
Ventas Lima. Previo a su actual posicin ocup la Gerencia
General de D'Onofrio.
Es Bachiller en Economa de la Universidad de Lima y
Magister en Administracin de Empresas de ESAN. En esta
ltima institucin tambin fue profesor a tiempo parcial.
Jorge Pancorvo
Profesor ordinario del Area de Direccin de Operaciones y
Servicios del PAD; miembro del Comit de Direccin del
PAD y Director del Programa de Alta Direccin de la
Escuela. Profesor visitante de diferentes Escuelas de Negocios
en Latinoamrica y colaborador del IESE en proyectos de
Salud para los Pobres. Director y Consultor de empresas en
temas de gestin, desarrollo y mbito operativo. Autor de un
libro sobre Organizaciones de Servicios, documentos de
investigacin y articulista en prensa y revistas especializadas.
Ingeniero Industrial graduado en la Pontificia Universidad
Catlica del Per y con estudios en el Programa M.M.P. Darden Graduate School of B.A., University of Virginia,
U.S.A.
Compartiendo
Experiencias
Marzo del 2002, Nmero 1
CASO
BBURGER
EMBOS
GRILL
Comentado por:
SUSANA ELSPURU G.
ARMANDO CAVERO G.
MIGUEL FERR T.
ALBERTO HAITO M.