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Resumen Temas 1-7

PSICOLOGA SOCIAL

TEMA 1. QU ES LA PSICOLOGA SOCIAL?

QU ES Y QU NO ES LA PSICOLOGA SOCIAL
La psicologa social es el estudio cientfico de cmo las personas pensamos y sentimos acerca de los dems,
de cmo nos comportamos al relacionarnos y de cmo influye en el contexto social (a otras personas).
Los psiclogos sociales se ocupan de las relaciones entre el contexto social y los procesos psicolgicos,
tambin estn interesados en los grupos, las sociedades y la instituciones como producto de la interaccin
ente los individuos.
PRINCIPIOS BSICOS
Mltiples determinantes de los procesos psicolgicos:
Los procesos psicolgicos (metas, conducta social, forma en que pensamos) son el producto de un conjunto
de factores:
La influencia de los dems.
Nuestras caractersticas personales (personalidad, gnero, edad).
Nuestra naturaleza biolgica heredada a lo largo de nuestra historia evolutiva.
Los psiclogos sociales se ocupan del primero (la influencia de los dems), y a la hora de interpretar los
resultados tienen en cuenta los otros dos factores.
LA INFLUENCIA DE LOS DEMS
La psicologa social parte del supuesto de que nuestros pensamientos, emociones y conductas son producto
de la influencia de los dems.
Efecto de la mera presencia. La simple presencia de otras personas influye aumentando la
motivacin de cada persona particular para realizar la tarea.
No es necesario que los dems estn interactuando con nosotros, ni siquiera que tengan intencin de
influirnos, para que esa influencia tenga lugar, nos afecta incluso cuando estamos solos (por el simple hecho
de pensar en una persona a la que apreciamos y lo que pensara esa persona de nuestro comportamiento).
REALIDAD OBJETIVA FRENTE A REALIDAD CONSTRUIDA
La forma en la que reaccionemos cuando un desconocido nos pide ayuda depender, de procesos
cognitivos (qu interferencias hagamos a partir de su aspecto fsico, su forma de hablar, etc.). Tambin de
procesos emocionales (si tenemos prisa, nuestro estado de nimo, nuestro estado motivacional, etc.). Ante
una misma situacin, dos personas diferentes reaccionarn de forma diferente.
LOS PROCESOS PSICOSOCIALES Y SU INTERCONEXION
Procesos individuales. Tienen lugar dentro del individuo, con un referente social. En todos ellos intervienen
otras personas sobre nuestras emociones o comportamientos.
Procesos interpersonales. Se producen por la influencia mutua entre dos o ms personas. Los individuos
implicados deben estar relacionndose entre s como personas individuales. Por ejemplo (una discusin
acalorada entre marido y mujer, entre dos amigos, etc.).
Procesos grupales. Tiene lugar dentro de los grupos, como el liderazgo, la cohesin, la holgazanera social
o el pensamiento de grupo.
La adaptacin fundamental que ha permitido la supervivencia de la especia ha sido social, la
especie ha sobrevivido porque las personas se han organizado en grupos.
Procesos societales. Son procesos sociales que transcienden a los individuos y a los grupos pero que
influyen en ellos, (estatus y poder, de las normas, costumbres, valores culturales compartidos, etc.). Las
normas culturales marcan nuestro comportamiento y nuestra forma de pensar.

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PSICOLOGA SOCIAL

SITUACIN SOCIAL Y SOCIABILIDAD

La sociabilidad (tendencia innata a relacionarnos con los dems) no sera posible sin la situacin social, que
es donde se produce el encuentro con los otros.
Leyens defiende que la sociabilidad del ser humano se constituye gradualmente por medio de la
interaccin con personas clave en situaciones que cabra calificar de primordiales.
El aislamiento social produce emociones negativas que daan al sistema inmunitario y afectan a la
supervivencia.
SOCIABILIDAD A TRAVS DEL GRUPO
Brewer, afirma que la interdependencia es la caracterstica central del grupo psicolgico y responde al
hecho de que la persona individual no puede sobrevivir contando slo con sus propias capacidades, sino
que necesita las capacidades de otras personas del grupo y depende de ellas.
LOS MOTIVOS SOCIALES
El modelo de fiske
Introduce cinco motivos sociales centrales que incremental la integracin de las personas en los grupos y
favorecen su supervivencia fsica y psicolgica.
Pertenencia (en torno a l se organizan los otro cuatro). Es la necesidad de relaciones fuertes y
estables con otros, incrementa la supervivencia individual y beneficia al grupo.
Comprensin compartida. Necesidad de conocerse a s mismo, entender a los dems y construir la
realidad de les rodea.
Control. Sentirse competentes y eficaces al tratar con el ambiente social.
Potenciacin personal. Necesidad de sentirnos especiales como individuos y como miembros de un
grupo.
Confianza. Sentirse a gusto con el mundo y tener predisposicin a esperar cosas buenas.
El modelo de kip Williams
Estudia el ostracismo, tambin denominado tratamiento silencioso, es la exclusin consensuada
(de una personas) de los privilegios comunes o de la aceptacin social. La persona intensifica su
atencin al grado en que los dems valoran relacionarse con ella. El modelo de Williams gira en
torno a la forma en que las personas se enfrentan a una valoracin negativa.
Cuando las necesidades amenazadas son la pertenencia y la autoestima, la respuesta es prosocial
(tendencia a reforzar los vnculos con los dems).
Las otras dos necesidades son el control sobre el propio ambiente social y la existencia
significativa (las personas necesitan que los dems reconozcan su existencia y las tengan en cuenta).
El modelo de levine y kerr
Hacen hincapi en que la satisfaccin del motivo de pertenencia no exige slo un vnculo positivo con
otras personas sino que tambin dicho vnculo sea de elevada cantidad y calidad.
En relacin al motivo de pertenencia hay que tener en cuenta:
Se orienta tanto a evitar la exclusin como a buscar la inclusin en las relaciones interpersonales.
Su satisfaccin o frustracin van acompaadas de respuestas emocionales y cognitivas.
Proporciona energa y direccin a la conducta (la persona planifica su actuacin).
Otra forma de conseguir la autoestima positiva es el 2utoensalzamiento (promover la evaluacin positiva
de uno mismo, en el plano individual depende de la comparacin con otras personas).

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PSICOLOGA SOCIAL

El modelo de richman y leary

El desinters, la crtica, el prejuicio, la evitacin, el rechazo, la traicin, etc., son eventos interpersonales
negativos que tienen la capacidad de devaluar el valor relacional percibido de las personas.
Los sentimientos heridos constituyen una emocin caracterstica de las situaciones en que percibimos
una amenaza a la pertenencia, cuando nos sentimos rechazados y pensamos que los dems consideran
poco valioso relacionarse con nosotros. Suelen ir acompaados por un descenso en la autoestima y suelen
desencadenar tres tipos de reacciones:
Motivos socipetos, deseo de contacto social (conducta reparadora o restauradora).
Impulsos de clera, conductas percibidas por los dems como antisociales (surgen como defensa).
Huida del contacto social, evita la fuente del rechazo y a otras personas.
LA REACCIN AL RECHAZO
Richman y Leary analizan la forma en la que se produce el rechazo:
Percepcin de inequidad o injusticia. Los rechazos que se perciben causados por la etnia,
nacionalidad, religin o sexo pueden aparecer como injustos y probablemente llevarn a una reaccin
de clera.
Expectativas de reparacin de la relacin. Las respuesta prosociales (recuperar la relacin), son
ms probables cuando la persona rechazada considera que es elevada la probabilidad de recuperar el
valor que las dems personas tienen de ella.
El valor de la relacin. Cuando el rechazo se produce en una relacin muy valorada tender a llevar
una reaccin orientada a la reparacin que si la relacin se considera poco valiosa.
La posibilidad de alternativas. La percepcin de que existen relaciones alternativas valiosas
suaviza en gran medida la dureza del rechazo. Las nuevas relaciones sustituyen a las finalizadas y
pierden importancia y capacidad para herir sentimientos.
La cronicidad o generalidad. El rechazo continuado y prolongado en el tiempo tiende a traducirse
en reacciones de retirada y evitacin, (puede incurrir en el consumo de alcohol o drogas debido al
intento de conseguir aceptacin en grupos consumidores o a la incapacidad de autorregulacin).
Los costes percibidos del rechazo. Cuando perciben que el rechazo trae consigo muchos costes, se
eleva la motivacin para comportarse prosocialmente e implicarse en conductas reparadoras. Cuanto
ms hayan invertido en una relacin ms costoso ser el rechazo y mayor la motivacin para
restaurar esa relacin.
Conductas reparadoras
las personas que han sufrido un rechazo prestan ms atencin al tono emocional de las voces para
encontrar pistas que les ayuden a reparar la relacin y evitar el rechazo.
METAS GRUPALES
Las metas u objetivos son de diverso tipo: utilitarias, de conocimiento, de identidad.
Mackie y Goethals en su definicin hablan de metas grupales cuando se han consensuado dentro del grupo
o las han impuesto algunos miembros para el grupo en su conjunto. Esas metas solo se pueden conseguir
cuando se forma parte de un grupo.
Metas utilitarias, se refieren a la necesidad de resultados tangibles, dependencia de efecto (alude al
gran nmero de necesidades que slo se pueden satisfacer a travs de la interaccin social entre
individuos interdependientes).
Metas de conocimiento, reconocer que las personas dependen de otras para obtener informacin
o conocimiento sobre el mundo, dependencia de informacin (mediante el acceso al conocimiento
disponible en el grupo o el grupo en su conjunto establece una definicin de la realidad social). Estas
metas de conocimiento es lo que denominan reduccin de incertidumbre.
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Metas de identidad, conocimiento del propio yo, o autoconocimiento, de la persona. Es necesario

para poder actuar de manera eficaz y se basa en la evaluacin de las propias opiniones y capacidades,
para lo cual es imprescindible compararse con los dems.
CONFLICTO ENTRE METAS
Si el conflicto se da entre los integrantes del grupo se denomina intragrupo (cuando unos
miembros intentan obtener metas que entran en conflicto con las de otros miembros).
Si se compite por establecer que visin de la realidad debe adoptar el grupo, el conflicto afecta a
las metas de conocimiento.
Si se compite por el estatus el conflicto afecta a las metas identitarias.
El isomorfismo se consigue por medio de la utilizacin de procesos de influencia social que
generan consenso dentro del grupo, por medio de la expulsin de los miembros conflictivos y por los
intentos de mantener dentro del grupo a aquellas personas que hacen especiales aportaciones gracias
a su talento, esfuerzo o recursos, (un ejemplo de isomorfismo se encuentra en la pelcula de la
Ola).
Si el conflicto se produce entre diferentes grupos se denomina intergrupal.

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TEMA 2. INFLUENCIA DE LA EVOLUCIN Y LA CULTURA SOBRE LA MENTE Y

CONDUCTA SOCIAL
Evolucin del cerebro humano. El cerebro ha evolucionado para adaptarse al medio ambiente, y la cultura
a favorecido una evolucin ms rpida de nuestro cerebro.
INFLUENCIA DE LA EVOLUCIN
La seleccin natural favorece rasgos que facilitan la adaptacin a la vida en grupo, sin el grupo hay ms
posibilidades de morir, y los grupos ms coordinados tienen ms posibilidades de sobrevivir.
Existe una seleccin multinivel: competicin, colaboracin, beneficio propio y altruismo.
El comportamiento del ser humano es dual: altruista y agresivo, busca aceptacin y rechaza al otro,
favorece al del propio grupo y discrimina al del otro grupo, persuade y se deja influir, ayuda y
manipula al otro con la empata.
EVOLUCIN Y MOTIVACIONES PSICOSOCIALES UNIVERSALES
Fiske propone una serie de motivaciones transculturales que impulsan al ser humano a vivir en grupo:
Pertenencia: pertenecer a un grupo aumenta las probabilidades de supervivencia.
Comprensin: el grupo ayuda a comprender la realidad y poder predecirla, construccin compartida
de la realidad.
Control: desarrollo de sensacin de competencia y eficacia., ayuda a modular nuestra conducta.
Potenciacin personal: el grupo aporta reconocimiento de nuestras capacidades.
Confianza: predisposicin a esperar cosas buenas de la gente.
La seleccin natural ha favorecido a los sujetos con ms capacidad de coordinarse con otros (comunicacin,
comprensin, explicacin de la conducta, etc.).
Evolucin y cultura. Baumeister seala que la evolucin ha moldeado unas caractersticas en el ser
humano que le hacen ms cultural que social. La tendencia a la cultura es intrnseca a la naturaleza del ser
humano.
CULTURA
Triandis define psicologa y cultura:
La cultura surge de la interaccin entre el ser humano y su ambiente fsico y social.
La cultura se refiere a los elementos compartidos por el ser humano.
Se transmite entre el ser humano de generacin en generacin.
Las diferencias culturales proceden de adaptaciones a las caractersticas del contexto fsico como el clima, la
disponibilidad de recursos, la densidad de poblacin, etc.
Variabilidad cultural:
Hofstede identifico cuatro mbitos de variacin cultural, relacionados con el contexto fsico que afronta el
ser humano:
Individualismo: los vnculos entre los sujetos son laxos (dbiles), cada uno cuida de s mismo. El
individuo es autnomo e independiente, se atribuye el xito al yo y el fracaso al contexto o al azar,
juzgan al otro por caractersticas individuales (aspecto fsico, etc.).
Colectivismo: hay una fuerte integracin en grupos, que protegen a cambio de lealtad. El individuo
forma parte de relaciones interdependientes (soy de la familia X o soy hijo de X), atribuyen el
xito a causas externas y el fracaso a causas internas, juzgan al otro segn el grupo al que pertenecen.
Dentro de la variabilidad cultural existe la distancia jerrquica, la masculinidad/feminidad y la evitacin de
la incertidumbre.

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PSICOLOGA SOCIAL

LAS INTERACCIONES
Existen dos mecanismos de regulacin del equilibrio:
Territorialidad: se desprenden conductas (sealizacin, ocupacin habitual, etc.) basadas en la
percepcin de control sobre un determinado espacio fsico, intelectual o ideolgico, (mi casa es ma
y nadie puede entrar sin permiso).
Espacio personal: es la zona que rodea a la persona y cuya invasin provoca malestar. Esto cambia
en funcin de la persona, la situacin y la cultura. (Darse dos besos como saludo puede ser percibido
como invasin del espacio personal en otras culturas).
La evolucin ha diferenciado la relacin con el otro en funcin de:
Endogrupo (favorece la cooperacin).
Exogrupo (se favorece la prevencin y la competicin).
Las culturas individualistas favorecen la pertenencia a muchos endogrupos con menor identificacin con
ellos.
Las culturas colectivistas favorecen la pertenencia a menos endogrupos y mayor compromiso con ellos.
UNIVERSALIDAD-DIVERSIDAD
Existen elementos universales a todas las culturas:
Normas morales (reciprocidad, obediencia, solidaridad, etc.), que han evolucionado para resolver
problemas de la vida en grupo.
Surgen Peros:
Los resultados obtenidos en una muestra concreta no pueden generalizarse a todas las culturas.
En ocasiones los resultados diferentes presentan un factor comn subyacente, el caso de la autoestima, (en
USA se alcanza mediante la alabanza de logros (individualista), en Japn mediante el perfeccionamiento por
la crtica de los fallos (colectivista). En ambos casos se persigue la potenciacin personal.

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PSICOLOGA SOCIAL

TEMA 3. COGNICIN SOCIAL

Cientfico ingenuo. Realiza las inferencias siguiendo una secuencia lgica.
Indigente cognitivo o estratega motivado. Realiza inferencias siguiendo la intuicin y la estrategia.
Tacao cognitivo. Nuestra mente tiene una capacidad limitada para procesar informacin, as que
escatimamos esfuerzos y buscamos atajos para encontrar soluciones rpidas.
Eficiencia. Sacar el mximo partido a la informacin optimizando los recursos cognitivos que tenemos.
Estrategias para lograr la eficiencia:
Reducimos la informacin que tenemos que procesar.
Reducimos la cantidad de procesamiento necesarias, organizando la informacin y recurriendo a
conocimientos que ya tenemos almacenados.
Reducimos los procedimientos cognitivos necesarios para procesar la informacin y elaborar juicios.
Atencin selectiva. Nos fijamos en aquellos estmulos que nos resultan salientes o distintivos por alguna
razn.
Categoras. Conjunto de estmulos que consideramos que tienen algo en comn. Ej. Personas (intelectual,
extravertida, deportista), grupos (ecologistas, personas mayores), roles (ejecutivos, amas de casa),
situaciones (celebraciones, exmenes).
Esquemas. Estructura cognitiva independiente que representa el conocimiento abstracto que tenemos acerca
de un objeto, persona, situacin o categora, son una especie de teoras de andar por casa.
ESQUEMAS SOCIALES:
Esquema de personas. Conocimiento global y abstracto que tenemos almacenado acerca de individuos
concretos (Ej. Un amigo, nuestro mdico, un poltico), de tipos de individuos (intelectual, juerguista,
trepa).
Esquema de roles. Cmo son y cmo se comportan las personas que ocupan determinado rol en un grupo
o en la sociedad. (Ej. El lder, el pelota, el profesor).
Esquema de situaciones (scripts o guiones de accin). Informacin sobre secuencias tpicas de acciones
en situaciones concretas. (Ej. Examen de la UNED).
Esquemas del yo. Ideas ms distintivas y centrales que tenemos de nosotros mismos, autoesquemas.
Los esquemas muestran un efecto de perseverancia que los hace difcilmente modificables con
informacin claramente inconsistente con nuestros esquemas.
Profecas autocumplidas. Los esquemas que tenemos sobre otras personas nos hacen generar unas
expectativas concretas sobre cmo son o cmo se comportan esas personas.
Efecto Pigmalin. Refleja las consecuencias que puede tener el uso de esquemas, ya que este uso puede
producir distorsiones en la comprensin del mundo social, con el inconveniente de ser muy resistentes al
cambio.
Ejemplares. Estmulos o experiencias concretas, pueden ser personas o aspectos de una persona como
rasgos de personalidad o conducta concreta. (Ej. Profesor de universidad).
HEURSTICOS
Heurstico de representatividad. Se realizan inferencias sobre la probabilidad de que una persona, accin o
suceso, pertenezca a una categora, basndose en su semejanza con elementos de esa categora. (Ej. Mara es
una persona cariosa, tierna, amable y le gustan los nios. Si nos dicen que trabaja en una de estas 3
alternativas: administrativa, tele vendedora o educadora infantil; usaremos este heurstico para inferir a que
se dedica teniendo en cuenta el grado compatibilidad de sus caractersticas con las diferentes alternativas).
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PSICOLOGA SOCIAL

Error del heurstico de representatividad:

Falacia de la conjuncin. Estimamos la probabilidad de que dos o ms eventos o caractersticas se
den a la vez es mayor que la probabilidad de que ocurra cada una por separado. (Ej. Si queremos
inferir en que trabaja una persona y nos dan varias alternativas, elegiremos la alternativa que ms
caractersticas tenga ya que nos da una impresin ms completa de la persona aunque no se puedan
dar a la vez).
Heurstico de accesibilidad o disponibilidad. Se utiliza para inferir con cuanta frecuencia ocurre un suceso
o fenmeno utilizando informacin que conocemos para elaborar nuestra propia estadstica. (Ej. Pensamos
que si ocurren muchos casos de un suceso, ser porque es muy frecuente o muy probable).
Efecto del falso consenso. Consiste en creer que la conducta de uno mismo es la normal en determinadas
situaciones y que los dems actan igual.
Errores del heurstico de accesibilidad o disponibilidad:
Error de muestreo. Se basa en las inferencias y juicios de muestra reducidas y sesgadas, o en los
casos extremos de la muestra. (Ej. Nos dejamos llevar por la opinin de otra persona dndole ms
peso del que realmente tiene y no siempre tenemos en cuenta de donde procede la informacin).
Correlacin ilusoria o sobreestimacin. Explica el origen de los estereotipos, ya que las personas
sobreestiman la relacin que existe entre sucesos distintos. (Ej. Cometer delitos y pertenecer a un
estatus bajo).
Sesgo de positividad. Se presta ms atencin a la informacin positiva que a la negativa.
Heurstico de anclaje y ajuste. Se tiende a hacer juicios en situaciones inciertas basndose en momentos
anteriores o que ya han ocurrido. (Ej. Si se quiere estimar cuantos alumnos se presentarn al examen final,
nos basaremos en el nmero de alumnos que se presentaron el ao pasado y se har el ajuste dependiendo
del nmero de alumnos matriculados este ao).
Error del heurstico de anclaje y ajuste:
Error fundamental de la atribucin. Utilizan el ancla pero luego no hacen los ajustes
apropiados. (Ej. Cuando se trata de atribuir actitudes a alguien, aunque sepamos que hace o dice algo
por la situacin en la que se encuentra, con frecuencia nos quedamos anclados en su accin o
palabras y no tenemos en cuenta el peso de las circunstancias para corregir nuestro juicio).
Heurstico de simulacin. Tendencia de las personas a estimar la probabilidad de que un suceso ocurra en
el futuro o haya ocurrido en el pasado basndose en la facilidad con que pueden imaginarlo o simularlo
mentalmente.
Pensamiento contrafctico. Constructo mental caracterstico del heurstico de simulacin.
Pensamiento que consiste en buscar alternativas a hechos pasados o presentes, nos planteamos lo que
podra haber ocurrido siEste tipo de simulacin explica la frustracin, indignacin o el dolor que
produce la prdida por poco de algo importante.
PROCESOS COGNITIVOS.
Procesos preconscientes. Tienen lugar fuera de la consciencia pero afecta a la elaboracin de juicios y a la
conducta. (Ej. La percepcin subliminal).
Procesos postconscientes. Se es consciente de que se ha percibido y procesado la informacin pero no se es
consciente de su influencia en juicios y respuestas posteriores. (Ej. Ver fotografas desagradables para
inducir estado de nimo negativo y que este estado influya en nuestra conducta, como ayudar a alguien).
Procesamiento dependiente de metas. Proceso automtico, se requiere un control intencionado inicial pero
se pierde el control sobre el proceso una vez iniciado. (Ej. Las inferencias espontneas sobre rasgos de
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PSICOLOGA SOCIAL

personalidad en los dems a partir de la observacin; La dificultad para suprimir pensamiento negativos y
las rumiaciones, que son intentos de llevar a cabo algo que no se ha podido cumplir pero que se desea).
Procesos controlados. Son plenamente conscientes e intencionados, se ponen en marcha cuando se quiere
tomar una decisin importante, hacer una eleccin difcil, aprender, etc.
Efecto de congruencia con el estado de nimo. Nuestro estado de nimo influye tanto en la forma en la
que percibimos e interpretamos los distintos estmulos, en la forma en la que recordamos hechos pasados y
en los sesgos que cometemos en cada uno de esos procesos.
Estado de nimo positivo Recuerdo de informacin positiva
Estado de nimo negativo Recuerdo de informacin negativa
Pensamiento retrospectivo. Se trata de disminuir el impacto de sucesos negativos o frustrantes a travs de
cogniciones. Consiste en reducir las probabilidades de xito convencindonos de que en realidad, dadas las
circunstancias, era imposible que aquello saliera bien.
La motivacin est presente en todas las fases del proceso cognitivo.
Metas de direccin. Queremos llegar a la conclusin que ms nos conviene. Sesgan la seleccin de
creencias y reglas a las que accedemos cuando razonamos e influyen en la cantidad de esfuerzo que
invertimos al hacer los juicios.

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PSICOLOGA SOCIAL

TEMA 4. PERCEPCIN SOCIAL Y ATRIBUCIN

Procesamiento Abajo-arriba. La informacin procede del medio, son las caractersticas de los estmulos
que percibimos.
Procesamiento Arriba-abajo. Conocimiento que ya tenemos almacenado en la memoria (esquemas y
ejemplares).
Los dos procesamientos se combinan cuando percibimos cualquier estmulo. Si el estmulo es totalmente
nuevo entonces se produce el procesamiento Abajo-arriba.
Conducta no verbal. Es fundamental en la percepcin de otras personas en cada encuentro con ellas porque
nos transmite informacin sobre sus emociones y sus intenciones hacia nosotros. Somos capaces de captar
esa informacin de manera natural y sin ser conscientes de ello.
FORMACIN DE IMPRESIONES
Enfoque de configuracin gestltica o relacional. Asch sostuvo que existen rasgos centrales que influyen
en el significado de los dems rasgos y son responsables de la impresin final y que el resto de rasgos son
rasgos perifricos. Este enfoque parte de la base de que, en una lista de rasgos, cada uno de ellos depende
del conjunto, ya que la personas se forma una idea general del otro. (Cambio de significado de la palabra es
la clave ya que el significado del primer rasgo sesga el siguiente).
Enfoque de combinacin lineal. Anderson sostuvo que el valor de los rasgos que describen a una persona
se suma o se promedia para formar una evaluacin global. (La suma de inteligente y fro da un resultado
negativo). Existen tres modelos: suma, promedio y media ponderada.
Estrategias de manejo de la impresin:
Congraciamiento. Intentos de ensalzamiento del otro.
Intimidacin. Por medio de amenazas y coacciones.
Autoensalzamiento. Intentos de ensalzar las buenas cualidades de uno mismo (propio de culturas
individualistas).
Self-handicapping. Se utiliza cuando creemos que vamos a fracasar en alguna tarea y antes de
emprenderla, procuramos que todo el mundo se entere de que no hemos tenido tiempo de prepararla.
Efecto de primaca. Influencia de los rasgos que aparecen al principio es mayor.
Efecto de recencia. La mayor influencia la ejercen los que se conocen al final.
PROCESOS DE ATRIBUCIN
El anlisis ingenuo de la conducta. Fritz Heider. Las personas actan como psiclogos ingenuos que
construyen teoras de sentido comn sobre causas del comportamiento humano. Adems de determinar
cundo se hacen atribuciones internas, esta teora aborda el grado de responsabilidad del actor en la accin,
distinguiendo entre:
Asociacin. La persona no tiene capacidad ni motivacin para realizar la accin (nivel menor de
responsabilidad). Ej. Si un nio pequeo ocasiona un accidente no se le responsabiliza.
Causalidad simple. El actor tiene la capacidad pero no la motivacin para realizar la accin. Ej. Un
conductor atropella a una persona que invade la va inesperadamente.
Previsin. Existe capacidad pero no motivacin, pero al actor se le puede achacar que no ha previsto
lo que poda suceder. Ej. Ocasionar un accidente por llevar los neumticos en mal estado.
Intencionalidad. Existe capacidad y motivacin para realizar la accin, (nivel de mxima
responsabilidad). Ej. Causar una lesin a alguien para robarle.
Justificabilidad. Existe capacidad y motivacin pero al actor se le exime de responsabilidad porque
se ha visto obligado a realizar la accin. Ej. Causar un accidente leve para evitar otro mayor, agredir
a alguien en defensa propia.
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Teora de las inferencias correspondientes. Edward Jones y Keith Davis. Se centra en lo relativo a las
inferencias sobre las caractersticas o disposiciones de la persona que puedan haber originado la accin. Al
llevar a juicio las consecuencias de la accin para llegar a realizar inferencias correspondientes el
observador sigue cierta lgica:
Efectos exclusivos o inesperados. Jones y Davis denominan efectos no-comunes de la accin a
aquello que proporciona ms informacin para realizar una inferencia correspondiente. (Ej. Estudiar
en la UNED o en la presencial, existen elementos comunes en ambos pero tambin no comunes).
Frecuencia y deseabilidad social de los efectos de la conducta. Las inferencias correspondientes
son ms probables si el actor realiza una conducta cuyas consecuencias son infrecuentes o poco
deseables socialmente. (Ej. Al finalizar los estudios se renuncia a un puesto fijo bien remunerado y
se va a trabajar a una ONG sin remuneracin; Sealar al jefe de un error mientras que el resto se
calla. Son actitudes poco deseables socialmente).
Relevancia hednica de la accin para el perceptor. Si la conducta tiene consecuencias negativas
o positivas para el observador, aumenta la tendencia de ste a hacer inferencias correspondientes.
(Ej. Un insulto se percibe como que la persona que lo dice es maleducada y agresiva si va dirigido a
nosotros, si no se percibe de otra manera).
Personalismo. Cuando el observador considera que la conducta del actor va dirigida
intencionadamente a beneficiarle o a perjudicarle, realizar ms inferencias correspondientes. (Ej.
Cuando un compaero de trabajo hace un comentario para dejarnos en mal lugar, pensaremos que es
un envidioso).
El modelo de covariacin y los esquemas causales. Harold Kelley. El perceptor maneja conjuntamente
tres tipos de informacin:
Informacin de consenso. El consenso es alto cuando todas las personas actan de la misma manera
ante un estmulo, y es bajo si son pocas personas las que actan as.
Informacin de distintividad. La distintividad es alta si la reaccin de la persona ocurre solo con
ese estmulo o situacin, y es baja si la reaccin es comn a otros estmulos o situaciones.
Informacin de consistencia. La consistencia es alta cuando la persona siempre responde de la
misma forma ante ese estmulo o situacin, y es baja si esa respuesta no se da casi nunca ante ese
estmulo o situacin.
Esquemas causales bsicos:
Esquema de causas mltiples necesarias. La matrcula de honor de un estudiante que ha estado
enfermo la mayor parte del curso, se atribuye a su capacidad y esfuerzo. Es lo que se conoce como
Principio de aumento: Capacidad de superacin personal aunque hayan causas que dificulten la
conducta.
Esquema de causas mltiples suficientes. Una persona ha obtenido un puesto de trabajo y tiene un
buen currculo y adems es sobrino del director, no sabremos cul es la causa de que haya
conseguido el contrato. Se conoce como Principio de descuento: la importancia de una causa
disminuye cuando hay otra y otras ms factibles. Si las dos causas estn presentes, las dos explican la
contratacin del anterior ejemplo.
SESGOS EN EL PROCESO DE ATRIBUCIN
Sesgo de correspondencia y error fundamental de atribucin. Se tiende a hacer atribuciones internas,
ignorando el papel que juega la situacin. (Ej. Escritos a favor y en contra de Fidel Castro, los participantes
ignoraban el factor situacional de que el autor del escrito haba sido forzado a redactar un argumento que no
coincida con su opinin personal).
Esencialismo. Se puede definir como la tendencia a considerar que el comportamiento refleja
caractersticas innatas de las personas y que nunca se pueden cambiar.
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PSICOLOGA SOCIAL

Asimetra en las atribuciones del actor y del observador:

Diferencias en el foco de atencin. El observador presta atencin a la conducta del actor, y el actor
presta atencin a la situacin.
Diferencias en el nivel de informacin. El actor tiene ms informacin que el observador sobre los
sentimientos e intenciones que han guiado su conducta en esa situacin concreta y conoce como se
comporta en diferentes situaciones. El observador desconoce si esa conducta es excepcional o
habitual.
Diferencias en motivacin. El actor evita en ocasiones las explicaciones causales internas y estables
para explicar su conducta, si lo hiciera perdera la sensacin de actuar libre y razonablemente,
aunque puede tener inters en dar explicaciones externas de su propia conducta.
SESGOS FAVORABLES DEL YO:
Procesamiento de la informacin. Existe una tendencia a dar explicaciones causales de nuestros xitos
basndonos en caractersticas personales y que atribuyamos los fracasos a causas externas.
Factor motivacional. Existen tres tipos de motivaciones que pueden originar la tendencia a establecer una
lnea de causalidad entre objetivos, esfuerzo y logros:
Proteger o aumentar la autoestima.
Mantener la impresin de que se controla la situacin.
Causar una buena impresin ante los dems.
Atribucin defensiva. Predisposicin a hacer responsables a las vctimas de un suceso de lo que les ha
ocurrido, si las consecuencias son graves. (Ej. En un accidente laboral la vctima atribuye lo sucedido a
factores situacionales, mientras que los compaeros sealan a la vctima como responsable de lo ocurrido).
Efecto del falso consenso. Se produce cuando las personas creen que sus opiniones son las que asume la
mayora y que los dems se comportan del mismo modo. Esto se debe a que:
La gente acostumbra a rodearse de otros que son similares a ellos, lo que hace que tengan una visin
sesgada de las actitudes y conductas de los dems.
Fijamos la atencin en las opiniones y acciones que coinciden con las nuestras.
ATRIBUCIONES, EMOCIN Y MOTIVACIN. LA TEORA ATRIBUTIVA DE WEINER
Teora de Weiner. Las explicaciones que se dan sobre los resultados de acciones previas generan una
anticipacin de los resultados que se pueden conseguir y crean unas determinadas expectativas de xito o
fracaso en el futuro. Cualquier resultado de xito o fracaso en un determinado mbito provoca una reaccin
afectiva general positiva o negativa a la que le sigue el proceso de atribucin, sobre todo si el resultado es
negativo o inesperado.
Las atribuciones de xito o fracaso se cien a tres dimensiones:
Locus de causalidad. El resultado se debe a la personas o a la situacin. Relacionado con emociones
de autoestima.
Estabilidad. La causa interna o externa es estable y duradera o inestable y temporal. Afecta a las
expectativas y genera sentimientos de esperanza, confianza o desaliento.
Controlabilidad. Conseguir el logro est bajo el control del actor o de otra persona, o no.
Relacionada con emociones ligadas a la responsabilidad, orgullo, culpa, ira o agradecimiento.
Estilo de atribucin depresivo. Se caracteriza por explicar los fracasos por causas internas, estables y
globales.
La dimensin de globalidad. Se refiere a que ese efecto no se limita a un suceso especfico, sino que se
extiende a prcticamente todo tipo de acontecimientos similares.

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Teora de la ambigedad atributiva. Inspirada por la teora de Weiner. Resulta interesante para
comprender el papel de las atribuciones en las emociones que experimentan las personas que pertenecen a
grupos que habitualmente son discriminados y estigmatizados (religin, etnia o sexo).
Ej. Si para un trabajo una persona es rechazada y el resultado se debe a prejuicios contra su grupo
(atribucin externa), no afectar a su autoestima; si por el contrario se debe a su falta de habilidad
(atribucin interna), su autoestima disminuir.
ATRIBUCIONES Y RELACIONES SOCIALES
Sesgo egocntrico. Las personas se atribuyen ms responsabilidad y recuerdan mejor su participacin
cuando los resultados del grupo son buenos.
Error ltimo de atribucin. Consiste en reproducir las pautas de atribucin favorecedoras del yo en las
explicaciones de los logros del propio grupo, mientras que se desprestigia al grupo rival a partir de las
explicaciones de sus xitos o fracasos.

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TEMA 5. AUTOCONCEPTO E IDENTIDAD

REPRESENTACIONES MENTALES DEL YO:
William James, establece una diferenciacin entre el yo y el mi.
El yo abarca lo intrapersonal y privado y est relacionado con la introspeccin y las acciones que la
persona realiza de forma reflexiva.
El mi es la percepcin que tiene el individuo a partir de cmo lo ven los dems, y est formado por el
conjunto de creencias, evaluaciones, percepciones y pensamientos que la persona tiene sobre s misma.
Autoconocimiento activo o Conocimiento del yo activo. Tambin denominado autoconcepto espontneo o
autoconcepto en funcionamiento. Es aquella informacin sobre uno mismo de la que se tiene consciencia en
un momento determinado.
Autoconocimiento almacenado o Conocimiento del yo almacenado. Es toda la informacin sobre uno
mismo que est en la memoria, pero a la que no se le presta atencin en ese momento concreto.
Autoconocimiento abstracto. Informacin redundante sobre el yo adquirida en diferentes contextos.
Autoconocimiento episdico. Est basado en experiencias especficas de la vida del individuo.
Autoconocimiento explcito. Es consciente, deliberado y lento, pensamos sobre lo que queremos pensar.
Autoconocimiento implcito. Es automtico, guiado por emociones y experiencias pasadas. Partes del yo
en los que no reflexionamos porque no somos conscientes de que sean partes del mismo.
Autoconocimiento global. Apreciacin de atributos que son extensibles a un amplio conjunto de conductas
y situaciones (Ej. Soy una persona responsable).
Autoconocimiento especfico. Se limitan a contextos y comportamientos muy concretos. (Ej. Se me da bien
dibujar).
EL YO vs OTROS.
Teora de la autodiscrepancia. Hace hincapi en el desequilibrio y malestar psicolgico, cuanto mayor sea
la diferencia entre el yo real y nuestros estndares mayor ser el malestar y mayor la motivacin para
reducir la discrepancia. Las personas tenemos tres tipos de autoesquemas:
El yo real. Cmo creemos que somos realmente, autoesquema formado por caractersticas que
creemos tener. Es una percepcin subjetiva que no es correcta.
El yo ideal. Cmo nos gustara ser y cmo creemos que les gustara a las personas que tenemos de
referente (padres, amigos, pareja). Autoesquema de caractersticas que desearamos tener.
Discrepancia con este yo ocasiona desnimo, tristeza y frustracin incluso depresin.
El yo responsable. Creencias sobre cmo deberamos ser o sobre cmo nuestros referentes piensan
que deberamos ser. Autoesquema de nuestras obligaciones y responsabilidades. Discrepancia con
este yo provoca vergenza, culpa y ansiedad.
Teora de las metas regulatorias. Existen dos sistemas de autorregulacin del comportamiento:
Focalizacin en la promocin. Tendencia a obtener avances y progresos. Las metas son como un
ideal y existe inters en obtener ganancias y mejorar. (Ej. Un estudiante que desea aprender ms de
lo que se le exige en el temario con otras lecturas aunque estudie menos lo exigido).
Focalizacin en la prevencin. Se centra en no perder y enfatizar la seguridad frente al riesgo. (Ej.
Un estudiante que se centra en estudiar a fondo el temario exigido sin ampliar).
AUTOCONOCIMIENTO PERSONAL vs SOCIAL
Teora de la categorizacin del yo. Distingue tres niveles en los que la concepcin de uno mismo se forma
a partir de la similitud con unos individuos y la diferenciacin con otros:
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Categorizacin como ser humano (nivel abstracto). Atributos compartidos con todos los de
nuestra especie que nos distingue de otras.
Pertenencia grupal (nivel intermedio). Identidades sociales construidas a partir de caractersticas
distintivas del grupo y compartidas con las personas que pertenecen a l. Ej. Espaol, Francs, etc.
El yo, propio y privado (nivel de generalidad particular). Identidad personal, cada persona
encuadra las caractersticas que considera individuales y le permite distinguirse como ser nico.
Teora de la identidad social. Propone que existen dos tipos de identidades:
La identidad personal. Cada individuo se define en funcin de sus rasgos de personalidad y
relaciones interpersonales.
La identidad social. La definicin del yo se basa en la pertenencia a grupos.
Endogrupo. Grupo al que pertenecemos.
Exogrupo. Grupo al que no pertenecemos.
AUTOCONCEPTO O AUTOCONOCIMIENTO
Introspeccin. Proceso mediante el que reflexionamos sobre nuestros pensamientos y estados psicolgicos,
permite llegar al conocimiento del yo.
Autopercepcin. Inferimos como somos y elaboramos un concepto del yo observando nuestro
comportamiento, de este modo tambin nos formamos una imagen de otras personas viendo cmo actan.
Las motivaciones extrnsecas ahogan las motivaciones intrnsecas.
Ej. Efecto de sobrejustificacin: Si a un nio le gusta jugar al tenis y sus padres intentan que llegue
a destacar ofrecindole premios por los buenos resultados y castigndole si no entrena, su
motivacin intrnseca disminuir y no creer que juega por placer sino por presin debido al refuerzo
externo.
Comparacin social. Nos evaluamos en una serie de caractersticas y atributos tomando como base las
caractersticas de los dems.
Comparacin social descendente. Nos comparamos con personas que son algo peor que nosotros,
para percibirnos ms positivamente y mantienen la autoestima.
Comparacin social ascendente. Nos comparamos con alguien que nos supera, para mejorar y
aproximarnos al yo ideal.
Yo espejo. Reflejo de lo que cada persona aprende sobre cmo le ven los dems. El sentimiento del yo es
social y no se puede pensar en el como un elemento separado de la sociedad.
LA AUTOESTIMA
Est estrechamente relacionada con el autoconcepto, refleja la valoracin que realiza la persona de s misma
a partir del conocimiento de sus caractersticas. Depende en buena medida de las comparaciones sociales, la
pertenencia grupal y con la identidad social.
Teora de autoafirmacin. Las personas con autoestima alta tienen una visin del yo con muchos
atributos positivos que les pueden servir como medio para mejorar su autoimagen.
Potenciacin personal. Necesidad de todo ser humano de sentirse especial y contento consigo mismo, la
cultura tiene mucho que ver en la forma en la que se manifiesta.
EVALUACIN DEL YO
Autoensalzamiento. Orientado a proteger y aumentar la autoestima. Se ha relacionado con fenmenos
psicosociales:
Sesgos en atribucin favorables al yo. Atribuir los xitos a nuestras caractersticas personales y los
fracasos a causas que escapan a nuestro control.

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Error ltimo de atribucin. Tendencia de los miembros de un grupo a atribuir los resultados
favorables de su grupo a las caractersticas de ste y sus fracasos a causas ajenas al mismo. Mantiene
la identidad social positiva y la autoestima derivada de esa identidad.
Efecto mejor que la media. La gente considera que est por encima de la media en cuanto a sus
capacidades y habilidades sociales, aunque realmente no sea as.
Sesgo del punto ciego. Tendencia a pensar que se es libre de cometer errores que otros s cometen.
La alta autoestima se ha asociado a un rasgo de personalidad con claros matices negativos:
Narcisismo (excesivo apego a s mismo y a una orientacin egosta, mayor agresividad y violencia,
dificultades para mantener relaciones interpersonales positivas debido a que buscan la admiracin de
los otros ms que su afecto.
Autoverificacin. Fuerte deseo de confirmar el propio autoconcepto, tanto para las caractersticas positivas
como para las negativas, a travs de la interaccin social.
Autoexpansin. Motivacin para expandir las capacidades intelectuales, materiales, sociales y trascendentes
(comprensin del lugar que ocupa en el mundo), mediante las relaciones ntimas.
AUTOPRESENTACIN
La autopresentacin, tambin denominada manejo de la impresin, consiste en dar informacin sobre
quines somos y mostrar aquellos aspectos del yo que se desea que los otros conozcan (controlamos la
imagen que los dems se forman de nosotros).

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TEMA 6. ACTITUDES
Actitud. Es un constructo no observable, de carcter evaluativo, que se puede inferir a travs de las
respuestas que dan las personas a un objeto de actitud. Las medidas implcitas de las actitudes son ms
sutiles que las explcitas.
Ambivalencia actitudinal. Se produce cuando existe discrepancia en las evaluaciones que hacemos de un
mismo objeto actitudinal (unas positivas y otras negativas) y provoca sentimientos contradictorios.
Ej. Podemos tener creencias favorables hacia la alimentacin sana y el ejercicio fsico, y sin embargo
resultarnos ms tentador tumbarnos a ver cmo el ejercicio lo hacen otros mientras consumimos
comida basura.
MEDIDA DE INTENSIDAD DE LAS ACTITUDES
Medidas explcitas. Las actitudes se miden mediante procedimientos de autoinforme (cuestionarios basados
en escalas). De esta manera la persona muestra su grado de acuerdo o desacuerdo con una serie de factores
que se tienen en cuenta al evaluar el objeto de actitud. Tipos de medida:
Escala tipo Likert va desde 1=totalmente en desacuerdo a 5 (o menos)= totalmente de acuerdo.
Diferencial semntico en la que aparecen caractersticas bipolares, una positiva y una negativa.
Medidas implcitas. Relacionados con estereotipos, prejuicios o discriminacin hacia diferentes grupos
sociales. Tipos de medida:
Observacin de conductas no verbales.
Medidas fisiolgicas (conductividad de la piel, electromiograma facial).
Latencia de respuesta, preactivacin o priming (competencia de respuestas).
Modelo de disociacin. Alude al conflicto existente en las personas no prejuiciosas entre estos dos tipos de
procesos.
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
Funcin de conocimiento. Las actitudes nos ayudan a comprender nuestro entorno y a darle significado,
proporcionan un mecanismo de evaluacin que permite clasificar rpidamente la nueva informacin: buenomalo, agradable-desagradable.
Funcin instrumental. Las actitudes pueden servir a la persona para obtener premios o evitar castigos. Esta
funcin tambin se denomina ajuste o utilitaria, permite lograr determinadas metas o beneficios.
Funcin defensiva del yo. Las actitudes pueden contribuir a mantener la autoestima, a hacer que nos
sintamos satisfechos con nosotros mismos. Ej. Mostrar una actitud negativa hacia los inmigrantes
culpndoles de los problemas personales de desempleo.
Funcin expresiva de valores. Las actitudes pueden servir para reafirmar aspectos importantes del
autoconcepto. Una misma actitud puede cumplir diferentes funciones para distintas personas.
ORIGEN DE LAS ACTITUDES
Influencias biolgicas. El factor gentico y los factores de socializacin tienen que ver con la formacin de
actitudes.
El efecto de mera exposicin. Al aumentar la exposicin repetida a un mismo estmulo que no nos
provocaba ninguna actitud, ni positiva ni negativa, aumenta su atraccin (en una relacin interpersonal) o
favorabilidad (hacia un objeto de actitud).
Ej. Cuando escuchamos una cancin que no nos desagrada y la omos repetidas veces suele gustarnos
ms; si es una cancin que nos desagrada y la omos repetidas veces aumentar la negatividad hacia
esa cancin.

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PSICOLOGA SOCIAL

Proceso de adquisicin y cambio de actitudes. Es mediante la observacin de las consecuencias que tienen
las respuestas evaluativas que dan otros, mediante un proceso de condicionamiento vicario.
Ignorancia pluralizada. Tendencia a no expresar una actitud o emocin porque creemos que la mayora no
la comparten. Pensamos que conocemos lo que pasa por la mente de los dems y cules son sus actitudes.
Las actitudes dependen de la informacin accesible en cada momento:
La metas que se desea conseguir. Los objetos que favorezcan el logro de un objeto importante se
evaluarn ms favorablemente.
El estado de nimo. Influye en como evaluamos las cosas.
Estados fisiolgicos y corporales. La expresin corporal y facial son manifestaciones de nuestro
estado de nimo
El estndar usado para la evaluacin. La evaluacin ser ms o menos positiva en funcin de con
qu comparemos el objeto de actitud.
INFLUENCIA ENTRE ACTITUD Y CONDUCTA
El modelo MODE. Las actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un objeto mediante dos tipos de
procesamiento cognitivo:
Procesamiento espontneo. Basado en la activacin automtica de una actitud relevante.
Procesamiento elaborado. Se analiza detalladamente la informacin disponible.
Teora de la accin razonada. Diseada para explicar y predecir el comportamiento humano en contextos
especficos, es aplicable a conductas deliberadas. La intencin de conducta est determinada por dos factores
independientes:
Personal. Actitud hacia la conducta. Es el grado en que la persona evala favorablemente o no
realizar esa conducta concreta.
Norma subjetiva. Influencia del contexto social sobre el individuo. Es un determinante de la
intencin de realizar una conducta que depende de las creencias sobre lo que piensan determinados
individuos, y la motivacin para acatar esa opinin.
Teora de la accin planificada. Se aade el control conductual percibido, que se refiere a la percepcin
que la persona tiene de lo fcil o difcil que le resultar realizar el comportamiento.
Teora de la disonancia cognitiva. Basada en el deseo de coherencia, una de las principales motivaciones
humanas. Las personas difcilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan de justificarla ante los
dems y para ellos mismo.
Disonancia cognitiva. Es un factor motivacional, una experiencia psicolgicamente desagradable
provocada por la inconsistencia entre actitudes y comportamiento, que se acompaa de sensaciones
de inquietud.
El paradigma de la libre eleccin. Cuando la persona tiene que elegir entre dos formas de actuar
igualmente atractivas surge un conflicto. Despus de la conducta de eleccin la magnitud de la disonancia
aumenta dependiendo de lo importante que sea la decisin y del grado de parecido entre las alternativas
posibles.
El paradigma de la complacencia inducida. Es comn que se realicen conductas contraactitudinales para
ganar dinero, evitar sanciones o no herir la sensibilidad de otras personas. La discrepancia entre las actitudes
y la conducta se debe a algn tipo de coaccin externa.
El paradigma de la desconfirmacin de creencias. Cuando una persona recibe informacin que es
incompatible con sus creencias, esa nueva informacin genera nuevas cogniciones que son incongruentes
con las que ya existan. Cuanto ms importante es para nosotros una creencia ms difcil es que aceptemos
informacin que se oponga.
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PSICOLOGA SOCIAL

El paradigma de la justificacin del esfuerzo. Existe una estrecha relacin entre cunto se valora algo y el
esfuerzo que se est dispuesto a realizar para conseguirlo. Resulta disonante realizar una conducta muy
costosa para una meta y que no se aprecie lo que se ha conseguido.

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TEMA 7. INFLUENCIA, PERSUASIN Y CAMBIO DE ACTITUDES

INFLUENCIA
Implica el cambio de actitudes y comportamientos. Procesos de influencia:
Comunicacin cara a cara. Comunicacin bidireccional y dialctica, se consigue influencia.
Comunicacin directa dirigida a una audiencia. Es poco recproca, apenas consigue influir en la
conducta del que realiza el mitin.
Comunicacin de masas. Propaganda y publicidad
PROCESOS PSICOLGICOS PARA LA INFLUENCIA.
Coherencia. Se le concede gran importancia social, se asocia a personas horadas, estables y racionales.
Compromiso. Vnculo que existe entre individuo y sus actos, nos comprometen los actos pblicos.
Cuando una persona se compromete con una postura, ser ms proclive a aceptar peticiones para realizar
conductas coherentes con esa postura.
Tcticas de influencia en coherencia y compromiso:
Pie en la puerta. Conseguir un compromiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendo
que una vez la persona haya accedido a la peticin ser ms fcil que vuelva a aceptar.
Bola baja. Pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta
basndose en una informacin falsa o incompleta. Una vez aceptada recibe la informacin
adecuada y tiene a continuar su compromiso aunque no le reporte beneficio. Ej. Tcnica
empleada en agencias de viajes con precios desorbitados y ofertas.
Incluso un penique es suficiente. Consiste en llamar la atencin de las personas sobre valores
que son importantes e inducir una situacin de influencia que evoque esos valores. La persona no
puede rechazar una pequea peticin sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene. Ej.
Tctica empleada en marketing social para fines caritativos.
Reciprocidad. En ella se sustenta el funcionamiento de los grupos. Dar algo por algo a cambio, cualquier
recurso que se comparta con otros miembros del grupo podr ser recuperado cuando se necesite.
Tcticas de influencia en reciprocidad:
Esto no es todo. Dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para
despus hacer alguna peticin. Se emplea en ventas con obsequios cuando haces compras.
Portazo en la cara o rechazo-retirada. Comienza con una peticin de gran favor para, a
continuacin solicitar uno bastante menor. Es eficaz en una negociacin, Ej. Se pide un aumento
de sueldo y cuando es rechazado el solicitante la cambia por otra que realmente esperaba pero
menor.
Validacin social. Estrategia que se usa para saber cmo opinar o actuar observando que hacen los dems
en la misma situacin.
Tcticas de influencia en validacin social.
Lo que hace la mayora. Se presenta una accin lgica porque la hace la mayora. Ej. Campaa
de venta de libros que se presentan como bestseller del ao.
Lista de personas semejantes. Consiste en la imitacin. Ej. Firmar para apoyar una causa, hay
una lista de personas similares actuando de ese modo.
Escasez. Tendencia a valorar ms cualquier cosa que est fuera de nuestro alcance o que es difcil de
conseguir. Conseguir algo que escasea o que es inaccesible para los dems es una forma de reafirmar la
identidad personal.
Tcticas de influencia en el principio de escasez.
Lanzar series limitadas de un producto. Cuanto menor es el nmero de ejemplares mayor es el
valor que se les concede.
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PSICOLOGA SOCIAL

Plazos de tiempo limitados. Cuando la posibilidad de adquisicin de un producto se limita en el

tiempo sucede el heurstico ahora o nunca para no dejar pasar la oportunidad.
Convencer de que el producto escasea y puede llevrselo otra persona. La competencia por
un producto aumenta el inters hacia l y el deseo de poseerlo.
Simpata. Consiste en crear un estado de nimo positivo y asociarlo a un producto que se desea vender. Ej.
En una campaa electoral se puede ver como los polticos se rodean de personas atractivas y famosas
(actores o cantantes); los productos para nios se vinculan con sus personajes favoritos.
Tcticas de influencia en simpata.
Atractivo fsico. Se asocia con cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia.
Semejanza. Tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros.
Cooperar. Favorece la mutua simpata, fomenta el contacto positivo y se confa ms en las
personas con las que estamos familiarizados.
Halagos. Es eficaz para crear una corriente de simpata.
Autoridad. Los aspectos simblicos vinculados a la autoridad influyen en el comportamiento humano. Ej.
El Holocausto llevado a cabo por los nazis.
Tcticas de influencia en autoridad.
Los ttulos. Acadmicos o de cualquier tipo, se asocial al conocimiento de expertos. Ej. Un actor
con una bata de mdico puede ser un buen seuelo para hacer publicidad de un dentfrico.
Los artculos de lujo. Coches de lujo, joyas, etc. Se asocian a posiciones de alto estatus social.
Ej. Los timadores utilizan estos recursos para evitar que sospechen de sus intenciones.
PERSUASIN
Caractersticas de la fuente que pueden condicionar el proceso de persuasin: la credibilidad de las fuentes
(experiencia), atractivo de la fuente (principio de simpata).
El modelo de los dos factores. Supone una reformulacin del planteamiento original en relacin con el
proceso persuasivo. Propone dos factores: La recepcin del mensaje y su aceptacin.
El modelo de aprendizaje del mensaje. Es un modelo de estmulo-respuesta y el cambio de actitud
depende de los efectos que produzca en el receptor de los estmulos. Para que el mensaje tenga efecto el
receptor debe de atender, comprender, aceptar y recordar el mensaje y se le considera un ser pasivo.
El modelo de respuesta cognitiva. Consiste en que los receptores del mensaje procesan de forma activa la
informacin.
El modelo heurstico. Se basa en la exposicin de mensajes persuasivos, la cantidad de informacin que se
procesa es mnima. El mensaje se procesa de forma inconsciente.
El modelo de probabilidad de elaboracin.
Va ruta central (alta elaboracin cognitiva y, por lo tanto, elevado coste cognitivo) que requiere
que el receptor tenga alta capacidad y alta motivacin, adems de utilizar la reflexin sobre el
tema y no los heursticos.
Va ruta perifrica (baja elaboracin y bajo esfuerzo cognitivo) que no requiere que la
capacidad y la motivacin sean altas ya que se basa en heursticos o claves del mensaje y no en
su contenido.
CAMBIO DE ACTITUDES
Cuando se crea que la motivacin y capacidad de la audiencia son bajas es mejor que se hagan explcitas las
conclusiones a las que se debe llegar con un mensaje.
El efecto de recencia. Se refiere al efecto de influencia que provocan los ltimos argumentos de un
mensaje. Si el receptor tiene poca motivacin o poca capacidad para procesar detenidamente el mensaje, es
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PSICOLOGA SOCIAL

mejor que los argumentos ms fuertes estn al final y, de ese modo, provocar este efecto, ya que recordar
ms fcilmente esos argumentos.
El efecto de primaca. Se refiere a la influencia de los primeros argumentos del mensaje. Si la capacidad y
motivacin de la audiencia es alta, al situar los argumentos ms fuertes al principio, ya desde el inicio las
personas irn procesando y elaborando esos argumentos, por lo que su influencia ser potente.

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