UNIVERSIDAD AUTNOMA DE NUEVO LEN

FACULTAD DE CONTADURA PBLICA Y

ADMINISTRACIN

SNTESIS DEL CAPITULO 11 AL

16.
MATERIA: Fundamentos De Marketing
MAESTRO: M.R.H. Y C.P. Janneth Lugo De Los
Santos.
ALUMNO: Nallely Lizeth Lpez Ochoa
MATRICULA: 1793190
GRUPO: 23 C
Cadereyta Jimnez N.L 29 de Abril del 2016
INTRODUCCIN

en este presente documento se mostrar lo que es la sntesis de los

captulos correspondientes como lo ha sido en la materia de
fundamentos de marketing en el cual son del captulo once, doce ,
trece , catorce, quince y diecisis, en el cual sern presentados a
continuacin.

Diseo de una estrategia de marketing impulsada por el

consumidor y mezcla de marketing
Venta al detalle y al por mayor
Primera mente nos habla de los tipos de Tida que se pueden encontrar en el cual
esta en el tipo de tienda de especialidad, en la cual esta tienda es de venta al
detalle que trabaja una estrecha lnea de productos con un surtido profundo dentro
de esa lnea. En cambio en la tienda departamental se encarga de la organizacin
de venta al detalle que trabaja una extensa variedad de lneas de producto, como
ropa, muebles y artculos para el hogar; cada lnea se opera como un
departamento individual manejado mediante compradores o comerciantes
especializados. Lo cual en base a esto se tienden a dar los sper mercados en el
cual son tiendas que se dedican al de autoservicio ene l cual este se maneja en
grande, de costos y mrgenes bajos, volumen alto, y autoservicio, que maneja una
extensa variedad de productos alimenticios, para la limpieza, y para el hogar. Por
lo tanto la tienda de convivencia es el establecimiento pequeo, situado cerca de
un rea residencial, abierto durante un amplio horario los siete das de la semana
y que maneja una lnea limitada de productos de conveniencia que tienen rotacin
elevada. Como tambin se encuentra lo que son las supertiendas en el cual la
tienda es mucho ms grande que un supermercado normal, la cual maneja un
amplio surtido de artculos alimenticios, no alimenticios, y servicios de compra
rutinaria. Como tambin se conoce el eliminador de categoras en el cual esta
tiende a ser una tienda muy gigante de especialidad que ofrece un surtido muy
completo de una lnea especfica y cuenta con empleados que conocen bien esa
lnea. Hay tambin las tiendas que son de negocios en el cual vienen siendo
establecimientos de venta al detalle que vende mercanca estndar a precios ms
bajos mediante la aceptacin de mrgenes de ganancia ms reducidos y la venta
de grandes volmenes. Como al igual se encuentran los detallistas de precio
rebajados, es mediante el cual los detallistas que compra a precios al por mayor
menores que los normales y vende a precios menores que los de la venta al
detalle. Como ejemplos estn las tiendas de fbrica, los detallistas independientes,
y los clubes de bodega. Hay otro tipo de detallista tambin en el cual es el de
precio rebajados independientemente, en el cual se encargan los detallistas que
son de precio rebajados independiente en el cual el detallista es de precio
rebajado propiedad de empresarios, operado por empresarios, o que es una
divisin de una corporacin de ventas al detalle ms grande. Como para todo esto
siempre hay una empresa de fabrica en el cual es la operacin de venta al detalle
a precio rebajado propiedad de un fabricante, el cual la opera, y que normalmente
vende mercancas excedentes, descontinuadas, o irregulares del mismo
fabricante. En el cual tambin se encuentra lo que es el club de bodega en el cual
el detallista de precio rebajado que vende una seleccin limitada de comestibles,
aparatos domsticos, ropa y otros artculos diversos de marca, con importantes
descuentos a miembros que pagan cuotas de membresa anuales. Y el cual esta
las cadenas de tienda en el cual estn compuestas por dos o ms tiendas que
tienen el mismo dueo y se controlan conjuntamente, efectan compras y
promocin centralizadas, y venden lneas de mercanca similares. Para esto hay

un centro de comercio en el cual esta reunido por un grupo de detallistas

planificado, desarrollado, y administrado como una unidad, con un solo dueo.
Como tambin hay un concepto de rueda de venta al detalle, en el cual este
concepto de ventas al detalle segn el cual los tipos nuevos de detallistas suelen
iniciar como negocios de bajo margen de ganancias, bajo precio, y baja categora,
pero luego se convierten en negocios de precio ms alto y servicios ms
completos, hasta que eventualmente llegar a ser iguales que los detallistas
convencionales que sustituyeron. En cualquier lado hay ventas a mayoristas en el
cual esto comprende todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y
servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Lo
cual ser mayoristas es la empresa que se dedica primordialmente a actividades de
venta al por mayor. En el cual tambin existen lo que son los comerciantes
mayorista en el cual el negocio de propiedad independiente que asume la
propiedad de la mercanca que maneja. Tambin se le conoce como corredor al
mayorista que no se vuelve propietario de los bienes, y cuya funcin consiste en
reunir a quienes compran y venden y ayudar en la negociacin de compraventa.
Para esto tambin hay un agente en el cual tambin es un mayorista que en el
cual representa a compradores o vendedores de forma relativamente fija, slo
efecta unas cuantas funciones, y no asume la propiedad de los bienes. Hay
sucursales y oficinas de venta de fabricante en el cual su venta es al por mayor
realizada por los propios comerciantes o compradores, sin utilizar mayoristas
independientes.

Comunicar valor al cliente: publicidad, promocin de ventas, y

relaciones pblicas
En la mezcla de promocin o como tambin conocida como mezcla de
combinaciones marketing es la combinacin especfica de publicidad, ventas
personales, promocin de ventas, relaciones pblicas, y herramientas de
marketing directo que una compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva
valor a los clientes y crear relaciones con ellos. En el cual se usa mediante la
publicidad en el cual de cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado. En el cual
se realiza para ala promocin de ventas en el cual vienen siendo incentivos a corto
plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. En el cual en las
relaciones publicas estn establecidas para crear buenas relaciones con los
diversos pblicos de una compaa mediante la obtencin de publicidad favorable,
la creacin de una buena imagen corporativa, y el manejo o bloqueo de
rumores, ancdotas, o sucesos desfavorables. En el cual nos menciona de las
ventas personales son mediante la cual es la presentacin personal que realiza la
fuerza de ventas de la compaa para efectuar una venta y forjar relaciones con
los clientes. Como ya para esto esta lo que es el marketing directo es mediante el
cual tiene comunicacin directa con consumidores individuales seleccionados
cuidadosamente para obtener una respuesta inmediata y crear relaciones
duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax, correo electrnico,
Internet, y de otras herramientas para comunicarse directamente con

consumidores especficos. Como tambin esta las comunicaciones integradas de

marketing (CIM)) en el cual son conceptos segn el cual una compaa integra y
coordina cuidadosamente sus mltiples canales de comunicacin para entregar un
mensaje claro, congruente, y convincente acerca de la organizacin y sus
productos. Para estos se cuenta con estrategias como en este caso lo viene
siendo la de empuje, lo cual esta estrategia es de promocin que requiere del uso
de la fuerza de ventas y de la promocin comercial para empujar el producto a
travs de los canales de distribucin. Y en cambio la estrategia de atraccin tiende
a tener como promocin que requiere del gasto cuantioso en publicidad y en
promocin entre los consumidores para crear una demanda que atraer los
productos a travs de los canales de distribucin. Esto cuenta con un objetivo, en
este caso lo viene siendo el de publicidad en el cual tiene como labor de
comunicacin especfica a ser realizada con un pblico meta especfico durante un
periodo especfico. En el cual para esto existen varios mtodos uno de ellos es el
costeable en el cual es el mtodo costeable el cual se encarga de fijar el
presupuesto de promocin en el nivel que, en opinin de la direccin, la compaa
puede pagar. El otro mtodo es el de porcentaje de ventas, en el cual este se
encarga de determinar el presupuesto de promocin como cierto porcentaje de las
ventas actuales o pronosticadas, o como un porcentaje del precio de venta
unitario. Otro mtodo tambin es el de paridad competitiva, es mediante el cual se
encarga de establecer el presupuesto de promocin igualando los gastos de los
competidores. Ya por ultimo se encuentra el mtodo de objetivo y tarea, es la
creacin del presupuesto de promocin mediante (l) la definicin de objetivos
especficos, (2) la determinacin de las tareas a efectuarse para alcanzar esos
objetivos, y (3) la estimacin de los costos de realizar dichas tareas. La suma de
estos costos es el presupuesto de promocin propuesto. En el cual se ocupa lo
que es una agencia de publicidad ya que es una compaa de servicios de
marketing que ayuda a las organizaciones a planificar, preparar, implementar, y
evaluar una parte o la totalidad de sus programas de publicidad. En el cual se
encuentran las relaciones pblicas (RP), ya que es la manera de crear buenas
relaciones con los diversos pblicos de una compaa mediante la obtencin de
publicidad favorable, la creacin de una buena imagen corporativa, y el manejo o
bloqueo de rumores, ancdotas, o sucesos desfavorables .
Comunicar valor al cliente: ventas personales y marketing directo
Primera mente esta lo que es la administracin de la fuerza de venta mediante en
el cual se encarga de anlisis, planificacin, implementacin, y control de las
actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y disear una estrategia
para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar,
y evaluar a los vendedores de la compaa. Mediante en el cual se encuentra en
una estructura que es la fuerza de ventas territorial y en el cual es la organizacin
de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geogrfico exclusivo
en el que el vendedor maneja toda la lnea de productos de la compaa. En el
cual tambin se encuentra la estructura de la fuerza de ventas por productos esta
es la organizacin de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se
especializan en vender slo una parte de los productos o lneas de la compaa. Y

ya por ultimo esta la estructura de la fuerza de ventas por clientes en el cual la

organizacin de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en
venderle nicamente a ciertos clientes o industrias. En el cual se mencionan lo
que son 2 tipos de fuerzas una de ellas es la de venta externa en el cual el
vendedor externo que se desplazan para visitar a los clientes. En cambio en el
interno es en el cual el interno que trabajan desde sus oficinas por telfono,
Internet, o reciben visitas de posibles compradores. En las ventas de equipo, es
mediante en el cual desean emplear equipos de personas de las reas de ventas,
marketing, ingeniera, finanzas, soporte tcnico, e incluso de alta gerencia, para
atender cuentas grandes y complejas. En el cual se maneja una bsqueda e
clientes en el cual la etapa de este proceso de ventas en la que el vendedor
identifica a clientes potenciales calificados. En el cual el acercamiento previo es la
etapa del proceso de ventas en la que el vendedor aprende lo ms que puede
acerca de un prospecto de cliente antes de realizar una visita de ventas. En el cual
en el acercamiento es la etapa del proceso de ventas en la que el vendedor
conoce al cliente por primera vez. En el cual el manejo de objeciones, es la etapa
en la cual el proceso de ventas en la que el vendedor busca, aclara, y supera las
objeciones que el cliente podra tener con respecto a comprar. En el cual esto
cuenta con un cierre, mediante esta etapa del proceso de ventas en la que el
vendedor solicita al cliente la realizacin de un pedido. En el cual para darle
seguimiento ya mencionada anterior mente se menciona esta etapa que es la del
proceso de ventas en la que el vendedor trata de asegurar la satisfaccin del
cliente y compras repetidas en el futuro. En el marketing directo existe la conexin
directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de
obtener una respuesta inmediata. Respecto a la base de datos al cliente es la
coleccin organizada de datos extensos acerca de clientes o prospectos
individuales, incluye datos geogrficos, demogrficos, psicogrficos, y de
comportamiento. En marketing telefnico en el cual es utilizar el telfono para
vender directamente a los clientes. Otro marketing por correo directo en el cual
mediante envos de cartas, anuncios, recordatorios, u otros artculos a una
persona ubicada en una direccin particular. En el marketing que es por catlogo
lo conocen marketing directo mediante catlogos impresos, en video, o
electrnicos que se envan por correo a clientes selectos, se proporcionan en
atiendas, o se presentan en lnea. En el marketing de respuesta directa por
televisin es ms bien como marketing directo que se realiza por televisin;
incluye anuncios televisivos de respuesta directa o infomerciales, y canales de
compras en casa.

El marketing en la era digital

Algunos conceptos que son importantes en lo que viene siendo el marketing digital
uno que forma parte importante es el internet ya que es una red interna de una
compaa que conecta a las personas tanto entre s como con la red de la
compaa. Al igual que es importante lo que es el extranet, ya que es la red que
conecta a una compaa con sus proveedores, distribuidores y otros socios
externos. En el cual lo negocios electrnicos en el cual es por medio uso de
plataformas electrnicas intranets, extranets, e Internet para operar un
negocio. En el cual el comercio electrnico es los procesos de compraventa

apoyados por medios electrnicos, primordialmente por Internet. En el cual para

esto tambin hay marketing en lnea en el cual es el lado de venta electrnica del
comercio electrnico: lo que hace una compaa para dar a conocer, promover, y
vender productos y servicios por Internet. En el cual est el comercio electrnico
B2C en el cual es conocido compaa a consumidor es la venta en lnea de bienes
y servicios al consumidor final. En cambio el comercio electrnico B2B conocido
como compaa a compaa en el cual es llegar a usar redes de compraventa
B2B, sitios de subastas, bolsas spot, catlogos en lnea, sitios de intercambio, y
otros recursos en lnea para llegar a nuevos clientes, atender ms eficazmente a
los clientes actuales, y lograr eficiencias en la compra y mejores precios. En el
cual tambin estn las redes comerciales abiertas en el cual estas son enormes
espacios electrnicos de mercado en los que compradores y vendedores B2B se
encuentran en lnea, comparten informacin, y efectan transacciones de manera
eficiente. Como tambin est las redes comerciales privadas en la cual son las
redes de compraventa B2B que vinculan una compaa en particular con sus
propios socios comerciales. Esta el comercio electrnico C2C conocido como
consumidor a consumidor en el cual es de intercambios en lnea de bienes e
informacin entre consumidores finales. Los de comercio electrnico CB2 de
consumidor a compaa es mediante el cual conocido como compraventa en lnea
en la que los consumidores buscan compaas que venden, se enteran de sus
ofertas, e inician compras, incluso a veces llegan a establecer los trminos de la
transaccin. En la compaa de clic e instalaciones fsicas son mediante la cual
son conocidas como compaas tradicionales que han aadido el marketing en
lnea a sus operaciones. Gracias al sitio web de marketing les ha facilitado tantas
cosas una de ellas puede ser un sitio Web diseado para involucrar a los
consumidores en interacciones que los acerquen a una compra directa o a otra
finalidad del marketing. En cambio la publicidad ms que nada son anuncios que
aparecen mientras los consumidores estn navegando en la Web, e incluyen
banners, intersticiales, ventanas emergentes, y otras formas. Como en el
marketing viral es conocido como la versin de Internet para el marketing por
recomendacin verbal sitios Web, mensajes de correo electrnico, u otros
eventos de marketing tan contagiosos que los clientes quieren comunicarlos a sus
amigos. En las comunidades web, son tambin conocidos como sitios Web que
permiten a los miembros reunirse en lnea e intercambiar opiniones acerca de
temas de inters comn. En el cual prcticamente se utiliza lo que es el Spam lo
que viene siendo mensajes comerciales no solicitados y no deseados enviados
por correo electrnico.

El mercado global
Lo que viene siendo en el mercado global lo toman en cuenta con varios
prospectos en el cual una de ellas es la compaa global en la cual se toma en
cuenta como compaa que, al operar en ms de un pas, obtiene ventajas de
investigacin y desarrollo, produccin, marketing, y financiamiento, adems de
ventajas en costos y en su reputacin, que no estn al alcance de competidores
exclusivamente nacionales. Como as tambin e divide en comunidad econmica
ya que est compuesta por grupo de naciones que se organizan para alcanzar

metas comunes en cuanto a la reglamentacin del comercio internacional. Otra

parte importante es la Contracomercio en la cual el comercio internacional que
implica el intercambio directo o indirecto de bienes por otros bienes en lugar de
efectivo. En el cual tambin usan la exportacin en el cual es ingresar en un
mercado extranjero por medio de la venta de bienes producidos, a menudo con
poca modificacin, en el pas de origen de la compaa. Como tambin parte
importante es la compaa conjunta en el cual es ingresar en mercados
extranjeros unindose a compaas extranjeras para producir o vender un
producto o servicio. En el cual lo usan mediante un licenciamiento en el cual este
es un mtodo utilizado para ingresar en un mercado extranjero mediante la firma
de un convenio entre la compaa y un licenciatario del mercado extranjero para
otorgar el derecho a utilizar un proceso de fabricacin, una marca comercial, una
patente, un secreto industrial, u otro elemento de valor a cambio de una cuota o
regala. Lo que usan la contratacin de administracin en la cual la compaa
conjunta en la que la compaa nacional proporciona conocimientos y habilidades
administrativas a una compaa extranjera que aporta el capital; la compaa
nacional exporta servicios administrativos, no productos. En el cual es manejado
con la fabricacin por contrato en el cual la empresa conjunta en la que una
compaa contrata fabricantes de un mercado extranjero para elaborar un
producto o prestar un servicio. En la propiedad conjunta es en el cual la empresa
conjunta en la que una compaa se asocia con inversionistas de un mercado
extranjero para crear un negocio local en el que la compaa comparte la
propiedad y el control. Mediante la extensin directa de producto es mediante la
llegan a comercializar como un producto en un mercado extranjero sin cambio
alguno. Cuando hay una adaptacin de productos esta se encarga de adaptar un
producto de modo que satisfaga las condiciones o los deseos locales de mercados
extranjeros. En cambio en la adaptacin de la comunicacin es mediante en la
cual es la estrategia de comunicacin global que adapta plenamente los mensajes
publicitarios a los mercados locales. En el cual por ultimo esta lo que es el
perspectivo de canal integral en el cual se encarga del diseo de canales
internacionales que tomen en cuenta los eslabones necesarios para distribuir los
productos del comerciante a los compradores finales; incluye la oficina central del
que vende, los canales de distribucin desarrollados entre los distintos pases, y
los canales localizados dentro de los pases.

tica de marketing y responsabilidad social

Esta lo que es el movimiento de proteccin al consumidor en el cual es el
movimiento organizado de ciudadanos y dependencias gubernamentales que tiene
el propsito de mejorar los derechos y el poder de los compradores en relacin
con los vendedores. Lo cual mediante el ambientalismo es el movimiento
organizado de ciudadanos, compaas, y dependencias gubernamentales que se
preocupan por proteger y mejorar el ambiente donde viven las personas. En la
sustentabilidad ambiental es mediante el cual el enfoque gerencial que implica el
desarrollo de estrategias que mantengan el ambiente y produzcan, ganancias para

la compaa. Mediante ilustrado por varios tipos de marketing es el ilustrado en el

cual es conocido como filosofa de marketing que sostiene que el marketing de
una compaa debe apoyar el mejor desempeo a largo plazo del sistema de
marketing. En cambio el marketing orientado al consumidor es la filosofa de
marketing ilustrado que sostiene que la compaa debe considerar y organizar sus
actividades de marketing desde el punto de vista del consumidor. Otro tipo de
marketing innovador en el cual es el principio de marketing ilustrado que requiere
que la compaa busque mejoras reales en el producto y en el marketing. En
cambio en marketing de valor se entiende como el principio de marketing ilustrado
que sostiene que la compaa debe asignar la mayor parte de sus recursos a las
inversiones de marketing de creacin de valor para el cliente. Como al igual el
marketing con sentido de misin se le entiende como el principio de marketing
ilustrado que sostiene que la compaa debe definir su misin en trminos sociales
ms amplios en vez de en trminos de producto ms estrechos. En lo que es el
marketing social se entiende como el principio de marketing ilustrado que sostiene
que una compaa debe tomar decisiones de marketing considerando los deseos
del consumidor, los requerimientos de la compaa, y los intereses de largo plazo
de la sociedad y de los consumidores. En el cual se manejan varios tipos de
productos como lo es el producto deficientes en el cual el producto que no tienen
atraccin inmediata ni beneficios de largo plazo. En cambio los productos
agradables son los productos que proporcionan satisfaccin inmediata, pero a la
larga podran daar a los consumidores. As como lo son los productos saludables
en el cual los productos que atraen poco, pero podran beneficiar a los
consumidores en el largo plazo. Y ya por ultimo esta lo que es el producto
deseable en el cual proporciona tanto satisfaccin inmediata como beneficios a
largo plazo.

CONCLUSIN
En el cual en el capitulo once nos habla de las ventas de lo productos, en el cual
se habla de las diferentes tiendas que hay, como al igual los diferentes detallistas
que se encuentran, tambin es importante lo que nos menciona que es el
mayorista en el cual nos menciono cuales son los tipos de mayorista y que es a lo
que se refiere ser mayorista. En cambio en el captulo doce en el cual nos habla
sobre los aspectos en el cual el cliente toma mucho en cuenta tal como lo llega a
ser la publicidad en el cual es el momento en que la persona se da a conocer por
el cliente, as como tambin la promocin de la venta ya que es la manera en la
cual atraen ms al comprador con las diferentes estrategias que se llegan a
considerar para lograrlo. En cambio en el captulo trece nos habla de las ventas al
marketing mediante en el cual son las venas personales en el cual cada producto
tiene que ser adecuado al cliente con sus respectas caractersticas para que el
cliente se sienta satisfecho con la compra que desea adquirir, en el cual tambin
nos habla de los diferentes tipos de marketing en el cual cada uno de ellos tiene
una caracterstica en el cual es especial para la persona a la que se le requiere el
producto deseable. En cambio en el captulo catorce nos habla del marketing en el
cual todo se maneja mediante la publicidad tecnologa, en el cual lo utiliza por
diferentes medios en el cual se da a conocer y a promover el producto que se
desea dar a conocer con las diferentes redes con las que se llega a encontrar en
los das de ahora. En cambio en el cambio en el captulo nmero quince hablas
sobre los mercados en el cual se muestra los procesos de Globalizacin inciden
de manera positiva en nuestra economa por la misma tendencia continua de la
internacionalizacin de los factores de produccin. los pases pequeos como el
nuestro, no pueden influir en el mbito internacional sino es mediante un proceso
de integracin, as tenemos la posibilidad de influir concertando alianzas
estratgicas a nivel externo y reforzando nuestras polticas e instituciones a nivel
interno. Dado los cambios que se producen en la economa mundial, ningn pas
puede quedarse aislado, la tendencia a la formacin de bloques econmicos est
determinada precisamente por la necesidad de la ampliacin de los mercados
donde las empresas puedan colocar el excedente de su capacidad productiva, ya
que en el tiempo por el mejoramiento de dicha capacidad; producto del uso de
tecnologa y por el proceso de acumulacin de capital, se requiere de segmentos
de mercados mayores y de economas de escala. En el captulo diecisis es
mediante en el cual nos menciona sobre la tica de marketing y responsabilidad
social mediante el cual quienes utilizan la mercadotecnia hoy en da tienen que
velar por que el entorno social y ambiental de los consumidores no sea daado y
contaminado. La promocin engaosa incluye prcticas como exagerar al describir
caractersticas o el desempeo del producto. El consumidor ismo es un
movimiento organizado de ciudadanos y dependencias del gobierno que busca
mejorar los derechos y el poder de los compradores con relacin de los
vendedores. El marketing con Responsabilidad Social debe Equilibrar: utilidades
de las empresas Deseos de los clientes y los intereses de la sociedad.