Fernando Gmez

Me encuentro ante un dilema le manifest Fernando Gmez, al

autor del caso-: continuar en la Unidad de Servicios Financieros del Banco
Internacional o volver a Consultores de Gestin. Hace un par de das, un
directivo de Consultores de Gestin coincidi conmigo en un Seminario y
me pregunt cmo me iba en el trabajo. Le dije que no estaba del todo
satisfecho, que las cosas no haban ido como me imagin, que el puesto
tena muy pocas competencias y que me haba convertido en poco ms
que en un animador de ventas, muy bien pagado, en una empresa muy
slida, muy tica, pero que no me senta satisfecho profesionalmente.
Entonces me pregunt si estara dispuesto a escuchar una oferta de ellos y
le contest que s, que durante el tiempo que estuve con ellos me sent
muy a gusto y que se portaron muy bien conmigo. En vista de mi
respuesta, me pregunt si yo me consideraba un hombre de lnea, si para
m los objetivos eran importantes. Le dije que s. El puesto que ellos me
ofrecen tiene un cincuenta por ciento de actividad comercial y otro tanto
de coordinacin de las diferentes reas de la compaa que pueden
colaborar. Al cabo de pocos das me llam el director general de
Consultores de Gestin, me cit en su casa y me expuso el tema. Estn
realizando un cambio de orientacin. Le pregunt si eran conscientes de
que iban a un mercado distinto, lo cual requerir una preparacin y una
calidad distintas. El tema es muy bonito y, si se asume con todas sus
consecuencias, me interesa.
Entr en Consultores de Gestin hace ao y medio porque en aquel
momento no tena otra cosa. Por entonces ya estaba en un proceso de
seleccin, pero no saba para qu. Era el proceso de seleccin para la
Unidad de Servicios Financieros del Banco Internacional, que empez en
noviembre de 2014 y dur hasta mayo de 2015. Entr en Consultores de
Gestin por un anuncio en un peridico. Me sometieron a un proceso de
seleccin y entr de analista. Deb hacerlo bien. Ellos tambin me
cayeron bien. Durante el tiempo que estuve con ellos me pude dar cuenta
de que su mentalidad era un poco anticuada. Se haba fundado a
principios de los noventa y haban empezado con temas de produccin;
luego ampliaron su campo de actividad a sistemas informticos, a
marketing y a seleccin de personal. Ahora quieren impulsar una nueva
rea. La idea es atender a la problemtica de la integracin y el desarrollo
de las personas en la organizacin. Creen que la integracin del equipo

humano va a ser clave en los prximos aos. La idea es vlida. Yo sera la

persona que se hara cargo de este nuevo campo.
Entr en la Unidad de Servicios Financieros del Banco Internacional
con grandes expectativas, bajo el ttulo de director gerente de una cuenta
de resultados, en una compaa nueva, que pretenda hacer las cosas de
un modo distinto y con unos planteamientos de crecimiento y de desarrollo
rpidos. De todo esto, lo que queda es una compaa nueva que pretende
hacer las cosas de modo distinto, pero todo lo dems se ha ido al traste,
porque no hay tal cuenta de resultados, no hay unas atribuciones; eres un
eslabn ms en una cadena que en principio naca en Lima, pero que poco
a poco ha ido trasladndose a la central en el extranjero. La
multinacional, en un momento determinado, ha decidido cambiar su
estrategia. Mont en Per una compaa con la intencin de que fuera una
empresa independiente y ahora est tratando a la compaa peruana como
si fuera una unidad de ventas. Consiguientemente, todos los eslabones de
la cadena nos hemos convertido en unidades de venta. Entonces, el
puesto de director gerente de una agencia queda reducido a ser un
responsable de un equipo de comerciales, sin ms atribuciones.
El contenido del puesto es muy flojo. Mi tarea consiste
esencialmente en animar a los comerciales, en ayudarles a alcanzar sus
objetivos de venta, evaluarlos y tomar decisiones sobre quin s y quin no
va a salir adelante. Esto ltimo ni siquiera es del todo as, porque tienes
un margen de cinco semanas para evaluar a un comercial y decidir si se
queda o no. Lo que en principio era contratar gente que no conociera el
sector, formarla y darle oportunidades de desarrollo ha quedado
transformado en que se contrata gente que no conoce el sector, a la que
se forma, pero toda oportunidad de desarrollo termina en que si a las cinco
semanas de estar en la calle no ha alcanzado unas ambiciosas cuotas de
venta se prescinde automticamente de ella, con lo cual no s dnde
queda lo del desarrollo. Con la agravante de que ste es un trabajo
terriblemente afectivo. En este mercado, el comercial paga su xito con
su tiempo y con su ego, porque es un trabajo que exige mucha dedicacin,
ya que los posibles clientes pueden citarte en su casa a las 9 de la noche y
has empezado la jornada a las 8:30 de la maana. Esto requiere una
inversin de tiempo brutal. Al mismo tiempo, sucede que para obtener un
s tienes entre cincuenta y sesenta noes. Aqu est lo del ego. La gente
que contratas ha de tener una caracterstica fundamental: ha de ser gente
muy sensible, muy capaz de establecer relaciones de empata, porque un
comercial nuestro lo que vende bsicamente es la confianza.
Confianza en l mismo, independientemente de la compaa y del
producto. Esto requiere, en esencia, buenas personas. En este contexto,
no es difcil que se establezcan relaciones afectivas entre todos los que
trabajamos en la compaa, sobre todo porque nos apoyamos mutuamente
en un trabajo tan duro como ste. El jefe se convierte en una persona que

recibe las amarguras del que viene de la calle y ha de ser capaz de

descargar sus impactos negativos y volverlos a relanzar a la calle con
confianza en s mismos y con nuevos nimos.
En resumen, esto conlleva un coste personal brutal. Para ellos y
para m. Las satisfacciones son nicamente de ndole econmica.
Estamos muy bien pagados, tenemos una serie de ventajas sociales
importantes, una magnfica ubicacin, un magnfico despacho, pero ah
termina todo. No hay satisfacciones de tipo profesional en cuanto
pretendas ser un poco generalista. Tus tareas son de animacin,
formacin y control. Pero no de control de una cuenta de resultados, sino
de la actividad de la gente. Si tratas de evitar que la situacin afectiva,
valga la redundancia, te afecte, es un trabajo cmodo. Si eres capaz de
prescindir, si te olvidas de que es un trabajo sin contenido, es un trabajo
fcil. Cmodo y fcil. Ahora bien, lo imposible es no sufrir, especialmente
si me conoces. Conoces algo de mi vida. Me comprenders mejor si te la
cuento en orden y desde el principio.
Nac en un pueblo pequeo de la provincia de Trujillo. Soy hijo
nico, de una familia de agricultores. Mi padre era funcionario. Desde
muy nio he estado marcado por la necesidad de logro. Mi abuela paterna
era una mujer de altas miras y nos impuls a todos a superarnos. En mi
casa, en aquellas circunstancias, no haba la posibilidad de trazar planes
de carrera y fui haciendo las cosas un poco a la intuicin. En la escuela
tuve la suerte de encontrar un maestro que despert en m el hbito de la
lectura. Me fueron bien las cosas en la escuela y el maestro convenci a
mis padres de que yo deba seguir estudios superiores. De modo que el
maestro empez a darme clases aparte para preparar el ingreso. Aprob
el examen de ingreso. Empec a llevar una vida un poco solitaria porque
mis horarios no coincidan con los de mis compaeros. Cuando ellos
tenan clase yo tena recreo, y viceversa. El maestro me ayud en los tres
primeros aos de secundaria. Con el cuarto no se atrevi. Entonces, mis
padres me enviaron a un colegio de religiosos. Aquello fue un drama para
m. Estaba acostumbrado a andar libremente en todo. La disciplina y el
alejamiento del pueblo fueron traumticos. A partir de ese momento fui
un mal estudiante. Me jalaron en cuarto. Repet y aprob cuarto.
Al acabar cuarto, le dije a mi padre que yo quera trabajar y l me
coloc de aprendiz de mecnico de autos en un pueblo situado a diecisis
kilmetros del mo. Me levantaba a las 5:30 de la maana para tomar el
bus y trasladarme al trabajo. Regresaba al pueblo por la noche. Al cabo
de ocho meses, le dije a mi padre que quera volver a estudiar. Mi padre
me dijo que no me poda ayudar. Entonces me busqu un trabajo y una
pensin en Trujillo y me fui all en contra de la voluntad de mis padres.
Ellos queran que me quedara en el pueblo, me hiciera agricultor y sacara
la casa adelante. El nuevo trabajo era tambin de mecnico, pero ahora
era en un nivel mejor. Como el salario que reciba no me cubra los gastos

de pensin, me busqu un trabajo de mozo para los fines de semana. Por

las noches iba al Instituto pblico de Adiestramiento Tcnico. Los estudios
me fueron bien. Saqu adelante los cursos de Mecnica y obtuve una
beca. Al cabo de dos aos, mis padres vieron que vala la pena hacer el
esfuerzo de apoyarme. Con la beca y el sueldo de camarero pude
sostenerme. Tena diecisiete aos. Me naci la necesidad de no ser una
carga para mis padres y valerme por m mismo. Termin mecnica
industrial. Tambin, me hice novio de quien ahora es mi esposa. Por
entonces, la familia de mi novia se traslad a Lima y yo tambin me fui all
a estudiar ingeniera mecnica. Me ayudaba tambin trabajando y daba
clases particulares. Tambin empec a colaborar con un centro escolar en
el Callao. Entonces, el padre de uno de mis alumnos me ofreci un puesto
de trabajo en una empresa comercializadora de productos y equipamiento
para el agricultor, y lo acept.
Empec a trabajar como comercial de maquinaria agrcola. Estuve
en esta compaa diez aos. En estos diez aos pas por toda la escala
comercial. Termin como director de la divisin y adjunto al director
comercial general. Fue una experiencia preciosa, pero la compaa se
desmembr. Cuando tuve noticia de este proceso, decid que no quera
ver morir aquello que habamos puesto en marcha y me fui de la
compaa, pero no quise pasar a una empresa de la competencia. Cuando
entr en esta compaa, sta tena cien empleados y facturbamos 2
millones de soles; cuando la dej tena ms de seiscientos empleados y ya
facturbamos ms de 35 millones de soles. Esta compaa haba sido el
primer gran amor de mi vida en la empresa, y consideraba que irme a la
competencia era una traicin.
Por aquel entonces yo tena treinta aos y llevaba cinco de casado.
En estos cinco aos, debido a mi trabajo en esta compaa, haba tenido
pocas oportunidades de convivir con mi esposa. Haba estado
continuamente de viaje. Incluso tuve que pasar varios meses seguidos en
el extranjero. No tenamos hijos y llegamos a preguntarnos si habamos
hecho bien en casarnos. Quera consolidar mi vida matrimonial y tener un
trabajo ms reposado. Entonces surgi la oportunidad de comprar un
colegio de Lince y lo compr juntamente con otras personas. De este modo
nos mudamos cerca y yo pas como director gerente del colegio.
Los primeros tres aos del colegio fueron duros. Nos encontramos
con una cuenta de resultados en prdidas, con un mal ambiente: entre los
profesores, entre stos y la direccin y entre sta y los padres. Poco a
poco la cosa dio la vuelta y el trabajo empez a ser rutinario. A los cinco
aos de haber llegado plante al consejo de administracin el hacer otras
cosas, siempre en el campo de la docencia. No quera quedarme a ver el
colegio funcionar solo. Me aburro. Adems, me pareci que estbamos
perdiendo la ocasin de hacer otras cosas. Los socios rechazaron mi
propuesta. Entonces les anunci que poco a poco me ira apartando del

colegio. Mi desarrollo profesional lo requera. Fue entonces cuando hice un

MBA en la UPC y poco despus me incorpor a una consultora de empresa.
La consultora fue una salida y una va para actualizar mis conocimientos.
All descubr una actividad profesional que me encant. Me lo jugu todo al
entrar en la consultora. All no era un empleado, sino un profesional libre.
Pas de tener un trabajo estable a tener un trabajo inestable y en el que te
sientes inseguro. Fue un reto, una oportunidad y un banco de pruebas.
Aprovech la experiencia, pero tuve problemas de entendimiento sobre
cuestiones de principios ticos con la direccin, que me llevaron a dejar la
consultora. No tena nada en aquel momento. Fui muy irresponsable. Pas
unos meses terribles. Creo que an sufro las secuelas de aquello.
En enero de 2015 entr en Consultores de Gestin, no muy
convencido. Lo tom como un trabajo puente. Les dije que no era un
trabajo adecuado a mi perfil. Haba entrado en el proceso de seleccin
para la Unidad de Servicios Financieros del Banco Internacional y seis
meses despus me incorpor a esta compaa. Ahora s mejor que antes,
lo que no quiero. La Unidad de Servicios Financieros del Banco
Internacional, si el puesto que me asignaron tuviera contenido de gestin,
es la empresa para quedarse.
Lo estoy pasando muy mal. A nivel personal me est afectando
profundamente y ha desequilibrado mi vida personal y familiar. Nos ha
pasado a todos los que trabajamos en esta compaa. Todos hemos vivido
crisis familiares. Es imposible transmitir en casa el por qu de tu
desestabilizacin, el cmo ests. Quien no vive el ambiente no puede ser
consciente de esto, sobre todo este pago en ego. Hace falta tener una
gran confianza en uno mismo para vivir esta situacin. Es casi una
humillacin. En mi caso, la vivo a travs de otros y en cuanto que mi
puesto de trabajo no se corresponde con lo que esperaba y no me da
satisfacciones. Se pasan crisis nerviosas increbles. Algunos comerciales
han roto su vida matrimonial.
Yo he pasado por una fuerte crisis personal en los primeros meses
de este ao. Ahora estoy saliendo, pero me noto ms endurecido. He
perdido algunas cosas. Ahora no soy tan emotivo. Esto es bueno. Tengo
ms capacidad para aguantar. Al mismo tiempo, he recibido un buen
golpe en mi orgullo y esto me ha venido bien. Esto ha puesto en crisis mi
propia imagen. No he querido adaptarme a la definicin actual del puesto.
Hago lo que tengo que hacer porque no me queda ms remedio, pero me
cuesta mucho admitir que slo s hacer eso. Ms an, he llegado a la
conclusin de que lo que tengo que hacer no lo hago bien. Y no lo hago
bien porque no me gusta y porque no puedo evitar confrontar la situacin
con las expectativas que me despertaron. Para hacer bien esto, una
persona no debe tener otras capacidades y no debe estar pensando en
otras cosas que podra hacer. Tiene que centrarse en lo que hace y
disfrutar con ello. Yo ni disfruto, ni me lo paso bien, ni lo comprendo, pero

me obligo a hacerlo, lo cual hace que no lo haga del todo bien. Siempre
he tenido la necesidad de ser el primero de la clase. ste es un trabajo en
el que hay mucha competitividad. Aqu no soy el primero de la clase. Mi
equipo no es el que vende ms. Lo paso muy mal acompaando a los
comerciales a vender. Cuando vuelvo a mi casa y me pregunto por qu lo
paso mal, mi respuesta es que esto me sucede porque soy muy orgulloso.
Me pregunto qu hace un tipo como yo en un sitio como ste. Me digo a
mi mismo que, mientras no sea capaz de encontrar otra cosa, debo hacerlo
bien y olvidarme de mi orgullo y de mi propia imagen, y centrarme en
ayudar a otras personas a hacer las cosas mejor. Esto cuesta kilos de
orgullo. En el fondo, pienso que sintindome yo mal estoy
menospreciando al otro. Al propio tiempo, creo que es justo que yo me
sienta mal, porque creo que s hacer otras cosas, porque estoy preparado
para hacer otras cosas ms tiles.
Creo que debo irme, pero es la primera vez que dejo de hacer algo
no habiendo sido capaz de hacerlo como a m me gusta. A corto plazo, lo
veo imposible. Estoy convencido de que a medio plazo las cosas
cambiarn. Dentro de dos aos, el puesto de gerente de delegacin va a
estar definido de otro modo. El problema est en el precio a pagar a nivel
personal para esperar estos dos aos, si compensa o no compensa. Mi
imagen de m mismo me dice, vete ya; mi cabeza me dice que esto tiene
que cambiar. Es una empresa slida y tengo futuro en ella. Sin embargo,
varios directivos se han ido por la misma frustracin que yo siento.
Me pregunto por qu no me he ido antes. El recuerdo del verano de
2014 pesa mucho. He decidido recuperarme anmicamente dentro de la
empresa. No quiero huir de esta situacin. Quiero superarla y salir airoso.
Ahora estoy saliendo. He pagado el precio. Me gustara irme de aqu
habiendo hecho las cosas como a m me gusta hacerlas y habiendo
demostrado que funciona bien. Esto es lo que tira de m para dentro. Mi
profesionalidad. A pesar de los costes, entre ellos mi esposa, que es vital
para m. Ella me est pidiendo que me vaya. Estamos muy unidos. No
tenemos hijos. Ella trabaja, pero su remuneracin no cubre los
compromisos financieros que hemos adquirido con la compra del
departamento. Ella ha hecho de mi proyecto personal algo suyo. Me
siento muy orgulloso de haber sido capaz de aguantar y de levantarme
como me estoy levantando. Desde que entr aqu me he sentido
engaado y manipulado. Me he sentido obligado a hacer cosas que no
comparto. Me iba hundiendo y hundiendo, hasta que, llegada la Navidad,
toqu fondo y a partir de ah mi decisin es que yo me salvo como
persona, me salvo como profesional y, por encima de todo intento hacer
todo lo que puedo para que este proyecto se salve, salvando al mximo
nmero de gente posible. Si me he quedado, ha sido por la gente. He
buscado trabajo a todos los que han sido despedidos. Es mi gente lo que
me sostiene. En este momento, los que estn no han comprado nada que
no sea verdad. Ya saben lo que hay. Han tenido tiempo para decidir con

libertad si lo toman o lo dejan. En la medida que decidan que lo toman, yo

me siento menos responsable. Me siento liberado y me cargan menos sus
sufrimientos. Esto me ayuda a levantarme. Cada da que pasa es un
avance para ponerme de pie. Ya estoy de pie y mi pregunta es: ahora que
ests de pie, te vas? O, ahora que te has puesto de pie vale la pena que
te quedes? Cada da que pasa, irme es menos una huida.