Consumidor:

Aquella persona que consume o utiliza un bien/producto o servicio para satisfacer una
necesidad.

Comportamiento del consumidor :

Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando
estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

QU

ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar,

comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran
van a satisfacer sus necesidades.
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor
significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de
individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin
de bienes o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera
especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o
servicios o de actividades externas (bsqueda de un producto, compra fsica y
el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto,
lealtad de marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).

El estudio del comportamiento del consumidor supone dar respuesta a una serie de
interrogantes:

Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el

consumidor selecciona de entre todos los productos que
quiere.
Quin compra? Determinar quin es el sujeto que
verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si
es bien el consumidor, o bien quien influya en l.

 Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los

que se adquiere un producto basndose en los beneficios o
satisfaccin de necesidades que produce al consumidor
mediante su adquisicin.
Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de
compra. Si la decisin de compra la hace de una forma
racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con
tarjeta
Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra
y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades,
las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra
se ven influidos por los canales de distribucin y adems por
otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen
del punto de venta, etc.
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del
producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus
necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el
consumidor utilice el producto se crear un determinado
envase o presentacin del producto.

POR QU ES IMPORTANTE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, sealan: La conducta de los

consumidores pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo de
variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o pragmtico
del marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar a extender la
compra y consumo de cualquier bien o servicio.
Un investigador debe estudiar las variables que son las caractersticas del
entorno y a los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos, desde
una dimensin mayor la cultura o la estratificacin social, hasta la menor
dimensin de los grupos referenciales.
TIPOS DE CONSUMIDORES
Personal
Son los individuos que compran bienes y servicios para su propio uso y as
poder satisfacer sus necesidades o usos personales.

Consumidor Organizacional
Incluye a los individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados, compaas
de servicio las cuales debern comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus
empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

 Los enfoques clsicos del comportamiento del consumidor.

El enfoque de la teora econmica.
Esta teora se basa en la idea de que el comportamiento del consumidor se fundamenta en
tratar de alcanzar la mxima utilidad y que su comportamiento est basado en elecciones. Las
tres ideas principales de esta teora son:

Las necesidades de los consumidores son ilimitadas.

Los recursos son limitados.
Existen numerosas ofertas que pueden satisfacer las necesidades de los
consumidores de un mismo mercado.

Pero los principales argumentos de esta teora son:

Los consumidores tienen un conocimiento completo de sus necesidades y de

cmo pueden satisfacerlas.

El estudio del comportamiento del consumidor es esttico.

Los consumidores tratan siempre de maximizar su utilidad.
El comportamiento del consumidor es racional.
Las elecciones son independientes del medio o del entorno.
Los consumidores obtienen su satisfaccin del producto en s y no de sus
atributos.

Son muchas las adicciones a esta teora, pero sigue siendo bastante limitada.

El enfoque psicosociolgico.
Este enfoque est basado en la idea de que el comportamiento a parte de estar determinado
por las circunstancias econmicas, tambin est determinado por las caractersticas internas
de la persona (I) y por las condiciones del entorno (E).
Son importantes las aportaciones a este enfoque de la teora del conocimiento y de la teora
de la influencia social.
La primera trata de explicar el comportamiento presente a partir del conocimiento del
comportamiento pasado.
La segunda se basa en la idea de que la sociedad continuamente nos est influenciando.
El enfoque motivacional.
Explica el comportamiento a travs de los motivos que los originaron. Importante las
influencias de Maslow y Freud.
Maslow basaba su teora en la jerarquizacin de las necesidades, de modo que cualquier
individuo satisface las necesidades de niveles ms bajo antes de pasar a las de niveles ms
alto. La jerarquizacin era la siguiente:

Necesides fisiolgicas: estas necesidades han de ser satisfechas para vivir.

Dormir, comer...

Necesidades de seguridad: se encuentran el segundo nivel y se responde a

ellas tras haber satisfecho las de primera necesidad, no slo est la
seguridad fsica, sino tambin el orden por ejemplo.

Necesidades de sociales: son las necesidades de pertenecer a un grupo, de

ser aceptado...

Necesidades de estima: en esta categora se encuentran el prestigio, el

ego...

Necesidades de autorrealizacin: este tipo de necesidades no se da en todas

las personas, y encuadra todas las necesidades de exprimir al mximo
nuestro potencial.

Freud, por otra parte, trata de explicar el comportamiento humano a travs de una teora
psicoanaltica, basndose en la idea de que el hombre desde que es lactante hasta que crece
est desarrollando su personalidad, pasando por varias etapas:

rea subconsciente: es donde se forman los estmulos, no se puede acceder

a esta rea.

rea consciente: en esta rea se formulan las respuestas a las motivaciones

del rea subconsciente.

rea super- yo: en esta rea se tratan de respuestas socialmente

aceptadas a los estmulos.