Promocin de ventas

Unidad 1. Promocin de Ventas

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

4 semestre

Mercadotecnia Internacional

Promocin de ventas

Unidad 1. Promocin de ventas

Clave
090920623 / 100920623

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

UnADM

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Presentacin de la unidad
La promocin de ventas es una actividad que
involucra una serie de procesos que tienen como
finalidad motivar al posible consumidor a realizar
compras masivas, e impulsar las ventas en la
empresa para que exista un incremento sustancial en
los ingresos por este concepto. sas son las dos
partes que se analizan a lo largo del desarrollo de
esta unidad.

Imagen tomada de:

http://www.databranding.net/
blog/bid/93351/Promoci%C3
%B3n-de-ventas-por-internet

Por ello es importante que se identifiquen y apliquen adecuadamente las herramientas de

la promocin de ventas, a fin de crear en los clientes un sentido de lealtad hacia los
productos y/o servicios de la empresa, implementando el marketing directo y las ventas
personales como estrategias para cumplir con las metas del rea comercial de la
organizacin.

Como licenciado(a) en mercadotecnia, te corresponder identificar, conocer y analizar el

comportamiento de la decisin de compra de los consumidores, que mediante la
aplicacin de diferentes herramientas se sientan atrados para adquirir los productos de la
empresa de una forma masiva y fiel, satisfaciendo sus necesidades.

En esta unidad se identificar qu es la promocin de ventas, sus alcances, los diferentes

tipos de promocin de ventas que existen y sobre qu marco legal se sustenta. Tambin
se distinguirn las ventajas y desventajas de los diferentes tipos de promocin de ventas
que te llevarn a tener un amplio conocimiento para la aplicacin adecuada de
herramientas a utilizar para incrementar las ventas.

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Unidad 1. Promocin de ventas

Propsitos
Al trmino de esta unidad, logrars:

Identificar el concepto, las caractersticas y los

tipos de las ventas personales.

Diferenciar las ventajas y desventajas de las

ventas personales.

Explicar la legislacin correspondiente a

promocin de ventas.

Identificar los tipos de marketing directo, las modalidades de las ventas

personales y su combinacin con otras herramientas promocionales.

Aplicar las herramientas promocionales.

Competencia especfica

Identificar los elementos que integran la promocin de

ventas para alcanzar las metas del rea de ventas
mediante el anlisis del marketing directo, integrado y las
ventas personales.

Temario
1. Promocin de ventas
1.1. Alcance y funcin de la promocin de ventas
1.1.1. Definicin
1.1.2. Caractersticas
1.1.3. Funcin de la promocin de ventas en la mezcla de mercadotecnia

1.2. Tipos de promocin de ventas

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1.2.1. Tipos de herramientas para la promocin de ventas

1.2.2. Legislacin de la promocin

1.3. Ventas personales

1.3.1. Conceptos y alcances
1.3.2. Modalidades de las ventas personales
1.3.3. Ventajas y desventajas de las ventas personales
1.3.4. Combinacin de las ventas personales con otras herramientas
promocionales

1.4. Marketing directo

1.4.1. Definicin del marketing directo
1.4.2. Crecimiento y funcin
1.4.3. Estrategias y medios del marketing directo
1.4.4. Herramientas del marketing directo

1. Promocin de ventas
A lo largo de la historia el ser humano ha necesitado intercambiar bienes, realizar diversos
tipos de trueques para cubrir sus necesidades ms inmediatas, as es como surgi el
concepto de mercado y a la vez toda una clase social dedicada al comercio.

En la actualidad existe un gran nmero de productos y marcas que invaden el mercado,

que tienen caractersticas muy similares o iguales, que han llegado a tal grado de
saturacin que muy probablemente el posicionamiento en la mente del consumidor es
cada da ms complejo y difcil, y por ende su proceso de decisin de compra cuenta con
una amplia gama de productos que estar determinada por la ventaja competitiva que
establezca la empresa para verse beneficiada con ella.

La promocin de ventas es una herramienta de la que dispone una empresa para la

consecucin de sus objetivos de ventas. En el siguiente texto encontrars informacin
interesante sobre la situacin de la promocin de ventas en la empresa (nota: los

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recursos que no ofrecen un enlace de descarga podrn ser encontrados en el material de

apoyo o en la Web.
Rabassa Asenjo, B. 2008. Situacin de la promocin de
ventas en la empresa. Madrid: Ediciones Pirmide. Pp.
23-44.

Esta informacin te permitir comprender de una forma ms amplia lo que es la

promocin de ventas y la importancia que tiene sta para la empresa, por lo que es
momento de que identifiques su alcance y la funcin que realiza dentro de la
organizacin. En el siguiente tema, se abordar informacin que es til para comprender
de una manera ms clara los alcances que tiene y las diferencias con la promocin que
aborda el marketing mix.

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Unidad 1. Promocin de ventas

1.1. Alcance y funcin de la promocin de ventas

Es importante partir de la idea de que la promocin es parte del marketing mix, y la
promocin de ventas es una actividad que implica una serie de herramientas a utilizar
para mejorar los mrgenes de venta de la empresa; ambas son actividades diferentes
donde la segunda integra a la primera desde aspectos muy especficos. A continuacin se
presenta un cuadro que busca aclarar esas diferencias.
Promocin de ventas
Es una actividad temporal
Recurre a una gran cantidad de
acciones diferentes
Estimula de forma directa la
demanda a corto plazo
Se realiza espordicamente
Se obtienen resultados inmediatos
Se basa en ofrecer incentivos
materiales o econmicos

Promocin como parte del

marketing mix
Es una actividad permanente
Recurre al uso de diferentes medios
de comunicacin (impresos,
electrnicos, etc.)
Estimula de forma indirecta la
demanda
Se realiza siempre
Se obtiene resultados a largo plazo
Se basa en crear una imagen que
comunique al consumidor las
caractersticas y ventajas del
producto.

Comparativo entre promocin de ventas y promocin como parte del marketing mix.
Tomado de Baack (2010).

La promocin de ventas hace uso de un conjunto

de herramientas que involucran una serie de
actividades que se utilizan tanto para incentivar a
los intermediarios, al consumidor final, a la fuerza
de ventas o a todas aquellas personas que pueden
influir en el proceso de decisin de compra. Lo que
implica:
Promocin de ventas. Imagen tomada
de:
https://mail.google.com/mail/#sent/14ac
6a188a368380

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Motivar al cliente potencial a que pruebe el producto y realice su primera compra.

Incrementar la cantidad de compra que normalmente suele hacer.

Que el consumidor se olvide del precio.

Atraer nuevos compradores.

Acelerar la rotacin de los inventarios.

Las herramientas a utilizar por la empresa suelen depender del tipo de mercado, el
objetivo, el pblico y el punto de venta. Por ello las principales categoras pueden ser:

Distribucin de pruebas (muestras).

Primas que ofrecen una ventaja al consumidor (producto extra).

Precio ms bajos (descuentos).

Concursos y juegos.

Con base en todo lo anterior, se establece que la promocin de ventas es una actividad
completamente especfica de la mercadotecnia que busca ofrecer a los intermediarios y
consumidores finales ventajas tangibles que motiven la compra del producto buscando
con ello incrementar el volumen de ventas de una empresa.

A continuacin se presentan algunas definiciones que sern de utilidad para comprender

un poco ms el tema.

1.1.1. Definicin
Antes de adentrarse ms en la promocin de ventas y sus diferentes herramientas, es
importante entender completamente lo que esto significa.

Henryk Saln (1999) proporciona diferentes definiciones de promocin de ventas que se

enlistan a continuacin:
FUENTE
Asociacin Americana de

DEFINICIN
Es el conjunto de

COMENTARIOS
Con el entendido de que la

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Marketing (AMA.
American Marketing)
Asociation

Instituto Internacional de
Promocin de Ventas

actividades de marketing,
distintas de la venta
personal y de la publicidad,
que estimula las compras de
los clientes y la eficacia de
los vendedores, como las
exhibiciones,
demostraciones y varios
esfuerzos de venta poco
corrientes.
Conjunto de tcnicas
integradas en el plan de
marketing para alcanzar
objetivos especficos, a
travs de diferentes
estmulos y acciones
limitadas en el tiempo y en el
espacio, para pblicos
objetivos determinados.

Raz latina

Mover hacia adelante

Varias compaas
estadounidenses

Programas de accin y
resultados a corto plazo que
estn diseados para dar al
consumidor un incentivo
extra por comprar un
producto o servicio.

Ana Isabel Bastos Boubeta

Conjunto de actividades de

promocin de ventas se
encuentra dentro de las
funciones bsicas del
marketing.

Esta definicin habla de un

conjunto de tcnicas que
van a estar enfocadas a
pblicos bien especficos y
adems con objetivos
determinados, muy acorde a
la parte importante que se
conforma con la mezcla de
la mercadotecnia (precio,
plaza, producto y
promocin).
Significa cambiar
principalmente la posicin
del producto en trminos de
volumen de ventas y
participacin de mercado en
relacin con perodos
anteriores y con los
productos competidores.
Esta definicin se considera
bastante actual y
clarificadora. Por ejemplo,
cuando se ve que en la
compra de una botella de un
buen vino, dan de regalo
una tarjeta de compras; la
demostracin de maquillaje
de una firma de cosmticos;
o la invitacin a visitar un
centro comercial.
La promocin exige la

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Unidad 1. Promocin de ventas

corta duracin dirigidas a los

distribuidores, prescriptores,
vendedores y consumidores
orientados al incremento de
la eficacia y de la cifra de
ventas, a travs de
incentivos econmicos y
propuestas afines.

delimitacin del pblico

objetivo al que ha de
dirigirse.

Conceptos de promocin de ventas

Ahora cuentas con los elementos para elaborar tu propia definicin de promocin de
ventas. En el siguiente tema se abordan las principales caractersticas de la promocin de
ventas, esta informacin te ser de utilidad, ya que es la base para el planteamiento de
estrategias en funcin del crecimiento de la empresa.

1.1.2. Caractersticas
Anteriormente se realiz un anlisis sobre el concepto de promocin de ventas, el cual
permite inferir sus caractersticas.

Como ya se mencion, la promocin de ventas consiste en el conjunto de herramientas

empleadas en el desarrollo rpido, eficaz y rentable de las ventas de un producto o de un
servicio, sin que la imagen del producto sufra alteracin alguna.

Con la finalidad de entender el impacto de conceptos como rapidez, eficacia y rentabilidad

en el desarrollo de la promocin, en el siguiente cuadro se engloban los conceptos
caractersticos de la promocin de ventas.
CONCEPTO
Rapidez
Eficacia

DESCRIPCIN
La promocin tambin es una tctica y por ello debe tener una
capacidad de respuesta inmediata.
No todos los productos y/o servicios presentan el mismo grado de
flexibilidad ante la accin promocional, sino que sta vara en
funcin del ritmo de las ventas: cuanto ms rpida es la cadencia
de compra de un producto, ms ptima ser su respuesta frente a

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la accin promocional.
Implica que no slo la promocin se autofinancia de acuerdo al
margen de ganancia que pretende generar, sino que propicia una
rentabilidad segura para la empresa.

Rentabilidad

Conceptos caractersticos de la promocin de ventas.

Tomado de De la Garza (2009).

En el siguiente recuadro se muestran las caractersticas de la promocin de ventas a

partir de sus virtudes:
VIRTUD
a) Producir resultados
en el corto plazo
b) Crear inters hacia el
producto o servicio
c) Dirigirse con facilidad
hacia el segmento de
compradores meta

d) Ser aplicable a los

comerciantes o a los
consumidores.

DESCRIPCIN
Motivar la compra del consumidor
mediante incentivos.
Destacndolo de los productos
competidores.
Gracias a su flexibilidad, la
actividad promocional puede
orientarse hacia determinados
grupos de poblacin o niveles
socioeconmicos.
Para estimular el producto hacia
los comercios, o para atraer hacia
su consumo.

e) Tener resultados
medibles

Por medio de herramientas

apropiadas.

f) Hacer ms efectivos
los esfuerzos
publicitarios

A travs de una promotora, al

cerrar la venta en el propio
comercio, en compradores
motivados por los mensajes
comerciales.

Virtudes de la promocin de ventas.

Tomado de Chong (2007).

EJEMPLO
Descuentos en el precio,
premios, sorteos.
Proveyendo un plus en el
regalo o descuento.
Por zonas geogrficas,
ciudad, regin o pas, por
clases populares, medias
o altas.
Promociones para
intermediarios
(descuentos) y/o
promociones para el
consumidor final (2x1).
Se puede medir la
eficacia de una accin
promocional a travs de
los resultados obtenidos
(volumen de ventas).
Recordando las
caractersticas y
beneficios del producto a
travs de una
degustacin u obsequio
de una muestra.

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Unidad 1. Promocin de ventas

En resumen, la promocin de ventas es una de las

herramientas mercadolgicas ms importantes con
que cuentan las empresas para impulsar la compra de
productos o servicios, asegurando con ello el logro de los
objetivos planteados para el volumen de ventas, en el
plan anual de mercadeo.

En conclusin, la promocin de ventas cuenta con un sinfn de herramientas muy

caractersticas, que bien aplicadas permiten grandes ventajas para la empresa, como se
detalla en la siguiente lista:

a) Las ventas se incrementan con mayor rapidez al utilizar la promocin de ventas.

b) Genera nuevos compradores que estn dispuestos a aceptar la oferta.
c) Por lo general la lealtad a la marca no se ve afectada por las acciones tomadas.
d) Los resultados obtenidos de la promocin de ventas impactan inmediatamente en
la produccin y distribucin afectando inmediatamente los niveles de inventario.

Una vez identificadas las caractersticas e implicaciones de la promocin de ventas, en el

siguiente tema se abordar informacin que te permitir visualizar la promocin de ventas
como parte de la funcin de mercadotecnia que implementa una empresa en beneficio del
logro sus objetivos organizacionales.

1.1.3. Funcin de la promocin de ventas en la mezcla de la

mercadotecnia
Partiendo del estudio de la promocin y sus componentes bsicos, se entiende la
participacin de la promocin de ventas dentro de las estrategias del marketing, por lo que
se presenta de diversas maneras: a travs de la venta personal, la publicidad, la

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promocin de ventas, las relaciones pblicas, la publicidad no pagada y la mercadotecnia

directa. A esta combinacin se le denomina la mezcla de promocin y es parte
fundamental de todas las estrategias del marketing.

Cada una tiene sus caractersticas especficas que van a determinar la funcin que puede
representarse en un programa de promocin.

Venta
personal

Mercadotecnia
directa

Publicidad

PROMOCIN

Promocin
de ventas

Publicidad
no pagada

Relaciones
pblicas

Mezcla promocional.
Tomado de Kotler (2001).

A continuacin se describe cada una, a fin de que identifiques las actividades de cada una
de ellas y cmo se complementan:

1) Venta personal: hace referencia a la comunicacin directa, donde el

representante de la empresa busca cultivar una relacin con uno o ms clientes
potenciales, influyendo en el proceso de decisin de compra.

2) Publicidad: busca la comunicacin con el mercado de forma impersonal y masiva,

mediante el uso de medios de comunicacin como: radio, televisin, carteles,
peridicos, correo electrnico, internet, entre otros.

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Unidad 1. Promocin de ventas

3) Promocin de ventas: es la actividad que busca estimular la demanda

temporalmente del producto o servicio mediante el uso de herramientas que pueden
estar dirigidas a dos vertientes:

a)

Promocin de ventas al comercio: la estrategia que se busca es colocar la

mayor cantidad de producto en los diferentes niveles de comercio, generando con

ello una mayor exposicin del producto en las tiendas. Algunas estrategias que se
pueden trabajar con los intermediarios son: conceder descuentos u obsequios del
producto por la compra de una determinada cantidad de cajas, o bien, ofrecer viajes
o artculos de uso domstico o personal de regalo si logran una cuota de ventas.

b)

Promocin de ventas al consumidor: es la utilizacin de estrategias que

buscan motivar una compra temporalmente con el objetivo es lograr una mayor
demanda del pblico. Algunas estrategias son: cupones, ms producto por el mismo
precio, descuentos, artculos extra, entre otros.

Nota: recuerda que la publicidad y la promocin de ventas son funciones muy diferentes.
La primera se enfoca en el mediano y largo plazo; crea la imagen de la marca y la
construye en la memoria de los consumidores. Mientras que el objetivo de la promocin
de ventas es en el corto plazo, es decir, le interesa colocar en manos de los clientes el
producto para que lo prueben y lo compartan con otros consumidores.

4) Relaciones pblicas: implica todos los esfuerzos de comunicacin que generen

actitudes y opiniones positivas hacia el producto o servicio. Para ello se hace uso de
herramientas como boletines, informes anuales, cabildeo, respaldo en eventos de
beneficencia o cvicos.

5) Publicidad no pagada: esta estrategia busca comunicarse en forma impersonal

con el mercado mediante documentales, reportajes, entrevistas. Este tipo de
comunicacin presenta una mayor credibilidad.

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Unidad 1. Promocin de ventas

6) Mercadotecnia directa: este tipo de estrategia promocional utiliza herramientas

tecnolgicas avanzadas para elaborar una base de datos que permita llegar al
consumidor con eficiencia. Para ello se hace uso de herramientas como: correo directo,
telemarketing, cibermarketing.
Es importante comprender de manera clara el concepto relaciones pblicas con la
finalidad de ubicarlo dentro de la promocin. Este concepto debe entenderse como: el
conjunto de acciones que realiza una empresa para darse a conocer mejor ante el pblico
y para crear una corriente de simpata y prestigio hacia ella.

Por ejemplo, cuando aparece una fotografa del director ejecutivo de una empresa en la
portada de una publicacin de negocios, la cual va acompaada de un artculo halagador,
con frecuencia, debe atribuirse a la labor del departamento de relaciones pblicas de la
casa.

Ahora ya cuentas con la informacin necesaria para identificar, comprender y aplicar la

promocin de ventas como una actividad con caractersticas, estrategias, alcances
propios; recuerda que esta forma parte del gran marketing mix el cual es utilizado por la
empresa para consolidarse en el mercado y dejar huella en el cliente.

Ahora podrs desarrollar la actividad 1 de esta unidad, cuyo fin es aplicar los
conocimientos y reforzar tu aprendizaje.

Actividad 1. Promocin de ventas vs. promocin

Una vez concluido este tema, es importante cuestionarse sobre el alcance que tiene la
promocin de ventas en el desarrollo del marketing.

En este sentido, con el propsito de reflexionar sobre este respecto, se llevar a cabo la
siguiente actividad:

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Unidad 1. Promocin de ventas

1. Ingresa al foro Promocin de ventas, y participa contestando las siguientes

preguntas:
Cules son los elementos que diferencian la promocin de ventas de la promocin
como parte del marketing mix?
Qu empresas nacionales realizan la promocin de ventas como parte de su plan
estratgico de mercadotecnia?
Qu elementos, consideras, son necesarios para realizar la promocin de ventas en
una empresa de servicios?
2. Realiza comentarios a dos de tus compaeros(as), con la finalidad de enriquecer
su aprendizaje.

3. Consulta la Rbrica general de participacin en foros, a fin de que conozcas

cmo ser evaluada tu intervencin.

Da clic en el cono para descargar la Rbrica de participacin en foros.

1.2. Tipos de Promocin de ventas

En este tema se analizarn las caractersticas de los diferentes tipos de promocin de
ventas, su aporte para el logro de los objetivos del departamento de ventas, marketing,
produccin; as como sus ventajas y desventajas. Por ltimo se abordarn aspectos del
marco legal que sustentan las acciones promocionales de las empresas.

Toda empresa debe considerar que para desarrollar estrategias e implementar

herramientas promocionales de venta, debe tomar en cuenta que est inmersa en una
cadena de distribucin que involucra elementos como: la fuerza de ventas, los
intermediarios hasta llegar a los consumidores finales. En el siguiente cuadro se pueden
ver estos elementos.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

ELEMENTO
Vendedores

CONCEPTO
Son el grupo de personas encargadas de realizar las
ventas de los productos o servicios que la empresa oferta.
Son los encargados de canalizar el producto para que se
encuentre al alcance del consumidor final.
Son aquellos que de un modo directo influyen en la
decisin de compra del mercado.
El elemento final de la cadena que busca un producto o
servicio con la finalidad de satisfacer una necesidad.

Distribuidor
Prescriptor
Consumidor

Elementos de la Promocin de Ventas.

Tomado de Chong (2007).

Los intereses y objetivos de cada uno de estos elementos son totalmente diferentes, sin
importar que parten del fin comn: incrementar el volumen de ventas. Por ello se
requiere de la aplicacin de herramientas especficas que satisfagan las necesidades de
los elementos, que se orienten a sus intereses y sobre todo que les generen beneficios
importantes y visibles.

En resumen se puede decir que las empresas antes de decidir cules son las
herramientas a utilizar para promover la venta de su producto o servicio, deben identificar
primero los elementos que participan en la distribucin de su producto, as como sus
caractersticas e intereses. Todo ello con el propsito de aplicar las herramientas
adecuadas que proporcionen mejores resultados (motivar la venta). En el siguiente tema
se revisarn las herramientas ms recomendables para cada uno de los elementos que
intervienen en la cadena de distribucin de los productos.

1.2.1. Tipos de herramientas para la promocin de ventas

Existen diferentes herramientas promocionales que tienen la finalidad de cubrir distintos
objetivos, cada una de ellas se deriva de las caractersticas particulares de los receptores
a quienes se orienta la actividad promocional. Es importante que se considere la cultura y
el tipo de sociedad a la que se va a dirigir el desarrollo e implementacin de la promocin
de ventas, se debe recordar que lo que funciona perfectamente en un lugar, en otro puede
resultar demasiado costoso.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

A lo largo de este tema, se identificarn las herramientas que se pueden utilizar para
promover las ventas de los productos o servicios de la empresa; por ello se inicia con la
identificacin de los miembros del canal a los que busca motivar para que apoyen en el
incremento de las ventas, posteriormente al conjunto de herramientas con las que se
cuentan para generar la motivacin y por ltimo se mostrarn algunos otros aspectos
generales que no tienen que ver directamente con los miembros de la cadena de
distribucin, sino con el producto o servicio.

A continuacin se presentan los diferentes ambientes bajo los cuales el mercadlogo

debe desarrollar e implementar la promocin de ventas en busca del logro de sus
objetivos.

1. Promocin de Ventas para los intermediarios

Cuando se habla de intermediarios se debe recordar que se habla de distribuidores que
pueden realizar la accin de distribuir los productos de forma mayoritaria o minorista al
consumidor final. El ejecutivo en mercadotecnia debe considerar la importancia del
intermediario para programar estrategias y aplicar herramientas promocionales orientadas
a este sector; ya que si no se tiene la lealtad de los intermediarios, estos pueden detener
el producto sin que llegue al alcance del consumidor final y con ello ver afectadas las
ventas.

En el siguiente cuadro se presenta un resumen de los principales objetivos que

generalmente se buscan alcanzar, por parte de las empresas, con la promocin de
ventas dirigida a los intermediarios.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Colocar la mercancia en los estantes de los

intermediarios
Control de inventarios
Mejorar la distribucin
Motivar la lealtad del intermediario

Objetivos de la promocin de ventas en el intermediario.

Tomado de Kotler (2001).

Una vez que se define el objetivo u objetivos que la empresa busca alcanzar, es momento
de identificar las actividades que servirn de apoyo para acercarse al intermediario y
motivarlo con promociones que mejor se adecuen a sus caractersticas y necesidades. En
el siguiente cuadro se realiza un anlisis, basado en De la Garza (2009), de las
actividades, sus caractersticas y algunos comentarios que te permitirn un mayor
conocimiento para su adecuada aplicacin.
ACTIVIDAD

CARACTERSTICAS

COMENTARIOS

Presentaciones
en el punto de
venta

Los empresarios apoyan al

intermediario, mediante el uso de
materiales que permitan motivar la
compra en el punto de venta. Su
finalidad es incrementar la visibilidad
del producto. Tambin conocida
como Actividades POP.
Busca motivar a vendedores e
intermediarios, con el efecto de
ganarse un premio a quien exceda el
margen de ventas.
Participacin en los eventos
programados para dar a conocer las
novedades anuales de los productos
o servicios; se dirige a un pblico
especializado.

Rejillas para colgar el

producto, tarjetas de
precios, dispensadores
mecnicos.

Concursos

Exhibiciones
comerciales

Los concursos se deben

programar de forma
peridica, nunca
permanente.
Otorgar informacin
para la siguiente
compra.
Mantenerse al da
sobre nuevos productos

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

y avances en el campo.
Ofrece productos a
costos de lanzamiento.
Lugares de
exhibicin

Seleccin de lugares adecuados para

colocar un stand en el cual se
exhiban productos o servicios.

Permite el contacto con

el comprador.
Se puede hacer uso de
herramientas como las
degustaciones,
demostraciones.

Dinero de
impulso

Tambin conocido como bonificacin,

para ello se requiere de realizar un
plan bien definido bajo el cual se
establezcan tiempos, porcentajes y
cantidades bajo las cuales se va a
otorgar este beneficio.

Esta herramienta motiva y

entusiasma a los
intermediarios, ya que
reciben compensaciones
econmicas por el
incremento en sus ventas.

Regalos

Su finalidad se centra en la movilidad

de grandes cantidades de producto
en el mercado a corto plazo. A
diferencia del anterior, en ese caso la
bonificacin se da en especie.
Son descuentos que se otorgan con
la finalidad de que el intermediario
preste atencin especial a un
producto actual o producto nuevo.
Es el descuento que se realiza al
intermediario por la adquisicin de
una determinada cantidad en un
cierto tiempo.
Se ofrece una cantidad de dinero
cuando el intermediario realiza una
nueva compra con base en las
compras realizadas
Se relaciona con el valor que le da el
intermediario a los espacios en los
estantes o bodegas que ocuparn los
productos.

Refrigeradores, anaqueles
especiales, unidades de
reparto, entre otros.

Ofertas
especiales

Descuentos por
compra

Descuentos por
recompra

Descuentos por
espacios

Descuentos en

Es el acuerdo al que llegan el

Descuentos por compras

de mayores cantidades a
las acostumbradas.

Busca motivar en el
intermediario resurtir el
producto.
El intermediario cobra una
cantidad al empresario con
la finalidad de colocar el
producto en un mejor
espacio.
Cuando se compran 1,000

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

mercancas

Descuentos por
publicidad

Consignacin

intermediario y el empresario donde

se compromete el segundo a entregar
producto extra al primero por compra
extra ordinaria sin costo extra.
Tambin conocida como publicidad
compartida. Se negocia el cobro de
la publicidad que hace el
intermediario en la cual promueve los
productos del primero.
Acuerdo al que llegan el intermediario
y el empresario, donde se deja la
mercanca en consignacin y slo se
factura la cantidad de productos
vendidos.

unidades el empresario
regala 10 al intermediario.

El intermediario realiza una

promocin de productos
generalizados de su
negocio, el cual anuncia en
los medios de
comunicacin locales.
Esta herramienta es
utilizada principalmente con
nuevos productos.

Herramientas de promocin de ventas para intermediarios.

Tomado de Saln (1999).

Como se puede observar existe una gran cantidad de actividades que se pueden seguir
para que los intermediarios cuenten con promociones que impulsen y motiven la
participacin en el incremento del volumen de ventas. Ahora se identificarn algunas otras
herramientas utilizadas en caso de las ventas que implican contacto directo.

2. Promocin de ventas para actividades que implican contacto directo

Con la finalidad de que se cuente con los conocimientos que permitan establecer
estrategias que mejoren la compra del mercado objetivo, es necesario abordar la serie de
herramientas, que lejos de ser excluyentes se apoyan unas a otras, que permiten a la
empresa establecer comunicacin directa con el comprador final.

En el siguiente cuadro se muestran algunas herramientas de contacto directo, que tienen

el objetivo de influenciar favorablemente el proceso de decisin de compra, mediante la

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

introduccin en un ambiente de bsqueda de ideas creativas e innovadoras aplicables en

beneficio de las ventas.

ACTIVIDAD

CARACTERSTICAS

COMENTARIOS

Actividades en el punto
de venta

Este tipo de actividades

son ideales porque se
realizan en el punto donde
se encuentra el consumidor
que est a punto de tomar
la decisin de la compra.
Se realizan actividades de
abordaje a los
consumidores en las calles
o carreteras.

Implica la contratacin o
traslado de personal
especializado en la venta
de los productos o servicios
de la empresa.

Actividades en calles y
carreteras

Visitas domiciliarias

Actividades en
asociaciones
profesionales

Caravanas

Actividades
promocionales en
internet

Correo directo

Se busca establecer
contacto con la ama de
casa.
Se busca el contacto con
un grupo de personas
especializadas.

Mediante el uso de
vehculos especializados y
llamativos se busca el
contacto con el mercado
Con la finalidad de utilizar
las nuevas herramientas
que la tecnologa ofrece, se
busca establecer el
contacto con el mercado
mediante el uso del
internet.
Su finalidad consiste en dar
un trato especial a los
clientes frecuentes.

Se ofrece producto a
menor costo, paquetes
promocionales, cupones de
descuento, muestras, entre
otros.
Resulta ser una
herramienta muy efectiva,
pero costosa.
Muy recomendables para
trabajar con mdicos,
tcnicos, etc., ofreciendo
promociones especiales
para ellos como:
descuentos, regalos,
muestras.
Mediante el regalo de
muestras, degustaciones,
demostraciones, entre
otros.
Venta de productos nicos,
ventas sin costo de envo,
cuponeras de descuento.

Cupones de descuento,
productos al 2x1, productos
de regalo, invitaciones

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Muestras dirigidas

Busca establecer el
contacto con un mercado
previamente seleccionado.

Clubes

Se crean organizaciones
donde se inscriben
personas que comparten
caractersticas, gustos,
preferencias, etc.
Busca que el cliente objeto
tenga un trato especial y
preferencial por su lealtad.
Equipos que operan
mediante pantallas
sensibles. Se encuentran
en lugares de fcil acceso.

Tarjetas de cliente

Kioscos interactivos

especiales.
A diferencia del muestreo
en esta tcnica lo que se
busca es dirigir el producto
al consumidor objetivo.
Permite obtener ventajas
promocionales y nicas a
los socios (precio, regalos,
servicios adicionales, entre
otros).
Rpidos accesos, lugares
preferentes, meses sin
intereses, entre otros.
Principalmente utilizadas
por empresas de servicio,
que facilitan el pago
mediante el fcil acceso sin
necesidad de acudir al
lugar. Tambin se pueden
utilizar para que las
empresas den a conocer
las ofertas del da, semana,
mes o se impriman
cupones.

Herramientas de promocin de ventas orientadas al contacto directo.

Tomado de Saln (1999).

3. Promocin de ventas para actividades que implican al producto o servicio y

sus caractersticas
Otra estrategia que debe considerar el ejecutivo de mercadotecnia es el uso de
actividades para que la empresa ofrezca al consumidor beneficios extras que se
relacionen directamente con el producto o servicio y sus caractersticas tangibles. El
objetivo de estas herramientas promocionales consiste en convencer al consumidor para
que se decida a la compra motivado por las caractersticas especiales tangibles del
producto.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

En la siguiente tabla se presentan las actividades, sus caractersticas y algunos

comentarios que te ayudarn a entender mejor este tipo de herramientas.
ACTIVIDAD

CARCATERSTICA

COMENTARIOS

Basadas en la cantidad

Busca la compra ofreciendo

al consumidor un
porcentaje mayor de
producto con el mismo
precio del tamao normal.
Implica la entrega de una
prueba junto con otro
producto de la misma
empresa.
Se busca la decisin de
compra basada en el uso
posterior del envase del
producto original.

Producto de 100gr. ahora

con 110 gr.

Muestras

Empaques de segundo
uso

Empaque promocional

Promociones cruzadas

Regalos sorpresas

Se busca que el
consumidor adquiera el
producto orientado por
adquirir un envase especial
de edicin limitada.
Se asocian dos productos
diferentes pero que se
complementan entre s.
La decisin de compra se
da por la promesa de
recibir un regalo sorpresa

Empaquetadas en tamaos
especiales menores al que
se vende normalmente.
El diseo del envase
permite darle un segundo
uso como: juguetes para
los nios, guardar o portar
objetos de oficina clavos,
granos, entre otros.
Envase temporal o de
aniversario.

Atn y galletas, refresco y

frituras, libreta y lapiceros,
entre otros.
Tiene tres vertientes
1) Regalo fijo (todos
los compradores lo
reciben)
2) Unos s, otros no (al
azar)
3) Regalos de valor
variado (depende
de la suerte del
cliente)

Herramientas de promocin de ventas que implican el producto o servicio.

Tomado de Saln (1999).

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

4. Promocin de ventas para actividades que implican al precio o la cantidad de

producto.

Mediante el uso de estas herramientas la empresa busca ofrecer al consumidor objetivo

beneficios que impactan directamente en la economa de ste. Busca que el consumidor
decida la compra basado en un beneficio econmico inmediato por la adquisicin del
producto o servicio.

En la siguiente tabla se presentan las actividades, sus caractersticas y algunos

comentarios complementarios que ayudarn a entender mejor este tipo de herramientas.

ACTIVIDAD

CARACTERSTICAS

COMENTARIOS

Reduccin de precio

Es de las ms usadas,
consiste en poner
promociones por tiempo
limitado para adquirir el
producto o servicio a un
precio inferior al normal.

Cuenta con las siguientes

variantes:
Productos o servicio
seleccionados.
En toda la lnea
La adquisicin de
un producto permite
adquirir otro a
menor precio

Formas especiales de
pago

Es una de las herramientas

ms actualizadas, que
requiere de un trabajo
compartido entre la
empresa y las instituciones
bancarias.

Sus variantes pueden ser:

Crdito a meses sin
intereses.
Crdito a tasa
preferencial
Crdito con pagos
posteriores a la compra

Basada en la cantidad

Se ofrece al cliente una

mayor cantidad de producto
al mismo precio.

Sus vertientes son:

2x1
Extensin el beneficio
(nios gratis)
Combinacin de
productos de la misma
lnea

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Combinacin de
productos diferentes
Cupones de descuento

Es la publicacin de
descuentos que tiene como
objetivo motivar la compra
y preferencia del cliente.

Sus variables pueden ser:

Cupones en productos
Cupones cruzados
Cupones impresos o
insertos

Cheque regalo

Se realiza al cliente la
entrega de un documento
para que lo pueda utilizar
en su prxima compra.
Tiene por objetivo prestar
un beneficio econmico
extra para el cliente que el
precio.

Este documento lo puede

utilizar para la compra del
mismo producto o
productos seleccionados.
Por cada mil pesos de
compra se le bonificarn
$200 en efectivo.

Rembolsos

Actividades de promocin de ventas que implican al precio o la cantidad de producto.

Tomado de Saln (1999).

Ahora bien, es importante identificar las restricciones legales que pueden existir al
momento de planear las estrategias promocionales para fomentar las ventas de una
empresa; esto con la finalidad de no incurrir en alguna falta que pueda generar conflictos
serios.

1.2.2. Legislacin de la promocin

En este tema conocers las implicaciones legales que involucra lanzar un programa de
promocional de ventas, e identificars las disposiciones legales aplicables a todo tipo de
promocin que se lleve a cabo.

El primer antecedente que existe en Mxico relacionado a este tema se encuentra en la

Ley Federal de Proteccin al Consumidor, la cual se public en el ao 1976, surgida de
la necesidad por implementar un instrumento que regulara las relaciones de compra-venta
de bienes y servicios; y a partir de ella se ha implementado una serie de

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

reglamentaciones especficas sobre ofertas y promociones con el objeto de vigilar el

cumplimiento de dicha normatividad.

De acuerdo con la Ley Federal de Proteccin al Consumidor se conceptualiza a la

promocin como: el ofrecimiento al pblico de bienes o servicios con el incentivo de
proporcionar adicionalmente otro bien o servicio de cualquier naturaleza, en forma
gratuita, a precio reducido o de participar en sorteos, concursos o eventos similares
(2013).

Debes saber que la Ley Federal de Proteccin al consumidor otorg facultades a la

Secretara de Comercio y Fomento Industrial para exigir y otorgar los premios previos al
inicio de cualquier actividad promocional, que a su vez elabor en 1990 el Reglamento
sobre Promociones y Ofertas.

Con la finalidad de profundizar sobre el tema, localiza en la web el texto en donde

se exponen los principales aspectos legales que regulan la promocin de ventas
en Mxico.

Diario Oficial de la Federacin. (s. f). Reglamento

sobre promociones y oferta.

Ya cuentas con la informacin necesaria para poder desarrollar la actividad dos de esta
unidad, recuerda que puedes recurrir a los materiales de apoyo que se proporcionan en
este tema, con la finalidad de que sustentes tus respuestas.

Actividad 2. Legislacin de la promocin

De acuerdo con las leyes vigentes, las promociones son consideradas prcticas
comerciales que consisten en ofrecer al pblico bienes y servicios donde:

Existe el incentivo de promocionar otro bien o servicio igual o diverso.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Existen prcticas de entrega de figuras o leyendas en tapas, o etiquetas, o

envases de los productos, las cuales son incluidas dentro de estos.

Se incentive la participacin en sorteos, concursos y otros eventos similares.

Se ofrezcan dos o ms bienes o servicios iguales o diversos por un solo precio.

Es fundamental establecer siempre los lmites de cada accin; en este caso, de las
acciones comerciales, y de cules son las obligaciones que contraen las partes que
intervienen.

Esta actividad tiene el propsito de analizar el apoyo proporcionado por instituciones

como la PROFECO, sobre las principales leyes que rigen la promocin; para ello:

1. Ingresa a la pgina de la PROFECO: http:/www.profeco.gob.mx y, despus de

analizarla, responde las siguientes preguntas:

Realmente esta pgina brinda asistencia legal al consumidor?

Qu derechos del consumidor defiende esta institucin, y qu relacin tiene con
la promocin de ventas que ofrecen las empresas?
2. Investiga qu otras instituciones de gobierno regulan la promocin de venta.

3. Elabora un cuadro comparativo donde se indique cules son los aspectos

especficos, sus objetivos y la funcin de cada institucin gubernamental que
regula la promocin de ventas.

4. Investiga en la Web tres ejemplos de empresas nacionales donde se observe la

regulacin por parte de una institucin gubernamental en lo que respecta a sus
promociones de ventas.
5. Consulta la Rbrica de evaluacin para que conozcas cmo ser evaluada tu
aportacin.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Da clic en el cono para descargar la Rbrica de evaluacin.

6. Cuando concluyas la actividad, enva a tu Docente en lnea, en la seccin de

Tareas, tu aportacin con la siguiente nomenclatura: IPRV _U1_A2_XXYZ, y
espera la retroalimentacin. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido
materno.

Muy bien! Ahora cuentas con los conocimientos que te ayudarn en el desarrollo y
aplicacin de estrategias promocionales para beneficio de la empresa, respetando el
marco legal que cada herramienta implica. Recuerda que esto significar una ventaja
competitiva para la empresa, ya que el consumidor ser leal a aquellas empresas que
cumplan con sus promociones.
En el siguiente tema se abordan las ventas personales. Como mercadlogo(a) te
corresponde aplicar esta herramienta, planear sus estrategias y organizar los recursos
necesarios para su correcta aplicacin. Recuerda que lo que se busca es incrementar el
margen de ventas y alcanzar la lealtad del cliente.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

1.3. Ventas personales

En este tema conocers la importancia de la venta
personal como parte de la comunicacin directa que se
establece entre la empresa y el consumidor.
Identificars sus alcances, modalidades, ventajas y
desventajas; junto con otras herramientas
promocionales, disears estrategias para poder
establecer un muy buen y fructfero plan promocional.
Antes de dar inicio con el desarrollo del tema es
importante que identifiques el objetivo primordial de
la venta personal: concretar la venta mediante un proceso ms directo enfocado en
resultados inmediatos. Por ello entonces, cundo se da una venta directa?, qu
circunstancias son las que favorecen la venta directa?, es posible conformar un equipo
de ventas que est especializado para ste tipo de venta?

Debes de tomar en cuenta que el objetivo de todo marketing es incrementar las ventas a
travs de conocer y satisfacer los gustos y preferencias de los consumidores; en el
contexto de venta personal se tiene que establecer su concepto, definicin, para
identificar sus caractersticas y alcance.

La venta personal es una herramienta de comunicacin individual y personalizada, que

permite una intensa interaccin entre vendedor y cliente.

La conceptualizacin tradicional que se tena sobre la venta personal, se enfocaba en un

cliente que entraba a un establecimiento determinado el cual generalmente era atendido y
recibido por un vendedor, quien se encargaba de proporcionarle el producto, y en caso
necesario, haca frente a las dudas que sobre el producto podra tener el cliente.
Actualmente esta estrategia ha evolucionado por el uso de la tecnologa.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Las ventas personales son ms flexibles que otras herramientas de promocin de ventas
ya que con este tipo de estrategia los vendedores o promotores pueden mostrar sus
presentaciones al consumidor. Recibiendo de primera mano las impresiones de stos y
utilizar estrategias sobre la marcha para realizar los ajustes necesarios.

1.3.1. Conceptos y alcances

Es importante conocer las diferentes acepciones de especialistas de la materia con
respecto a las ventas personales, las cuales se muestran seguida continuacin:
Autor

Definicin

Fuente

Imma Rodrguez
Ardura

Proceso de intercomunicacin interpersonal

durante el cual el vendedor descubre y
satisface las necesidades del cliente, y que
est basado en un beneficio mutuo
sostenible en el largo plazo.
Es la venta directa a un comprador
potencial. Es una presentacin personal
cara a cara o por medios modernos de
telecomunicacin como el telfono. Esta
venta puede dirigirse a un intermediario o a
un consumidor final. En esta actividad es en
donde ms dinero se invierte.
Son la comunicacin personal de
informacin para persuadir a alguien de que
compre algo. Es por mucho, el principal
mtodo de promocin para alcanzar este
objetivo.
Se definen como un proceso de
comunicacin personal, que puede ser cara
a cara, por telfono o inclusive va
electrnica en tiempo real; en la que un
representante autorizado por la compaa
de un determinado pas, ofrece informacin
relevante a un cliente ubicado en una plaza,
ya sea nacional o extranjera, con la
finalidad de informar, notificar, persuadir y
obtener respuestas favorables para la
organizacin; mismas que se convierten en

Libro: Estrategias y
tcnicas de
comunicacin: una
visin integrada en el
marketing (p. 85).
Libro: Promocin de
ventas, estrategias
mercadolgicas de
corto plazo (p. 21).

Mario De la Garza

William J.
Stanton

Jos Enrique
Pedroza
Escandn

Libro: Fundamentos
de marketing (p. 528).

Libro: Promocin
internacional para
productos y servicios
(p. 102).

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

un proceso de compra venta, dando como

resultado un beneficio mutuo permanente.
Conceptos sobre la Venta Personal

Ahora ests preparado para elaborar tu propia definicin, utilizando las palabras clave que
identifican las caractersticas de las ventas personales.

1.3.2. Modalidades de las ventas personales

El desarrollo en los ltimos tiempos de la manera de hacer transacciones econmicas ha
favorecido la aparicin de nuevas formas de comercializacin y por consecuente cambios
en los gustos, preferencias y necesidades de los consumidores. Esto ha generado una
necesidad de modificar las maneras de presentar los productos o servicios. Es decir, se
han desarrollado mtodos de ventas ms eficientes, con el objetivo de que las empresas
puedan competir por la fidelidad del cliente en sus productos y/o servicios.

En este tema se abordan los diferentes mtodos existentes para la venta personal que un
fabricante o distribuidor puede utilizar en funcin de las caractersticas de su empresa y
del consumidor, as como el tipo y naturaleza del producto.

En las situaciones comerciales, se pueden dar dos vertientes de ventas personales.

Venta interior: donde los clientes acuden al lugar donde se encuentran los vendedores y
las transacciones son al detalle, en este apartado se encuentran por ejemplo los
vendedores de piso en tiendas y aquellos que realizan ventas por catlogo.
Venta exterior: en este tipo de venta los vendedores visitan al cliente, el contacto se
puede dar en forma personal o por telfono; por ejemplo vendedores de seguros,
trabajadores de candidatos polticos, representantes o intermediarios mayoristas que
venden a usuarios comerciales y no necesariamente a consumidores finales.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

En los momentos claves de un equipo de ventas tpico, existen tres actividades clave:

Levantamiento del pedido

Servicio al cliente

Obtencin de pedidos

Con la finalidad de comprender las funciones e importancia que distinguen a los diferentes
equipos de ventas, se presentan las siguientes categoras que maneja Stanton (2007):

1) Vendedor repartidor: el trabajo consiste en que el vendedor entrega el producto,

por ejemplo refrescos o gasolina y brindar servicio al cliente.

2)

Tomador interno de pedidos: ste consiste en que el vendedor levanta los

pedidos y ayuda a los clientes en el local comercial.

3) Tomador externo de pedidos: el vendedor visita al cliente en el campo; la mayor

parte de estas ventas son renovacin de pedidos hechos por clientes fijos.

4) Vendedor itinerante: se espera de este vendedor que proporcione informacin y

otros servicios a los clientes actuales o potenciales, que realice actividades de
promocin y que fomente la buena voluntad.

5) Ingeniero de ventas: se destaca la capacidad del vendedor para explicar el

producto al cliente potencial y tambin de adaptar el producto a las necesidades
particulares del comprador.

6) Vendedor consejero: comprende la venta creativa de bienes y servicios, abarca

los puestos de venta ms complicados y difciles, en particular la venta creativa de
servicios, porque no se ven, ni sienten, ni gustan, ni huelen. La venta con asesora
requiere que se establezca una relacin de confianza con el cliente.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

La venta personal supone un contacto directo entre comprador y vendedor. De acuerdo

con Stanton (2007) se distingue la siguiente clasificacin:

MODALIDAD

DESCRIPCIN

Centros de venta

Son el grupo de representantes de un

departamento de ventas y otras reas funcionales
de la compaa como finanzas, produccin e
investigacin y desarrollo, que se renen para
satisfacer las necesidades de cierto cliente.

Ventas de sistemas

Implica la venta de un paquete total de bienes y

servicios relacionados para resolver el problema
de un cliente.
Son las unidades responsables de todas las
ventas de la compaa a una cuenta en cualquier
parte del mundo.
El vendedor trata de generar relaciones
profundas y duraderas fincadas en la confianza
con los clientes fundamentales, que por lo regular
son las cuentas mayores.
Es el uso de equipos y sistemas de
telecomunicaciones como parte de la categora
de ventas personales que es dirigida al cliente.
En general las ventas por internet son a travs de
este medio y tienen un carcter interactivo.

Equipos de ventas globales

Venta de relaciones

Telemarketing

Ventas por internet

Clasificacin de la Venta Personal.

Tomado de Stanton (2007).

sta es una clasificacin de las ventas personales, sin embargo puedes investigar,
encontrar y comentar otras de diferentes autores que te ayudarn a retroalimentar este
tema.

Una vez identificadas las diferentes clasificaciones bajo las cuales se pueden trabajar las
ventas personales, es importante que identifiques las ventajas y desventajas que implica

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

llevar a cabo esta actividad en la organizacin. En el siguiente tema se aborda dicha

informacin.

1.3.3. Ventajas y desventajas de las ventas personales

Las ventas personales son la herramienta ms eficaz, que ayuda sobre todo a obtener las
preferencias, las opiniones y las acciones de los clientes en forma directa. Por ello las
ventas personales tienen cualidades y ventajas nicas.

La principal ventaja que presentan se origina por la interaccin que existe entre dos
personas, el comprador y el vendedor, donde el segundo identifica inmediatamente las
necesidades, caractersticas y reacciones del primero permitiendo hacer las correcciones
pertinentes.
Un vendedor eficaz nunca olvida los intereses del cliente, permitiendo con ello crear una
relacin a largo plazo y ste puede sentirse con la confianza de que el vendedor lo
escuchar y tratar de responder a sus necesidades porque est en un contacto mucho
ms directo.

Las ventas personales requieren de un compromiso a largo plazo, es la herramienta de

promocin ms costosa de la compaa. En el siguiente cuadro se presentan algunas de
las ventajas y desventajas de las ventas personales:
VENTAJAS
Puede generar relaciones personales a corto
plazo, que hacen ms persuasiva la
presentacin.
Con frecuencia los vendedores que realizan
varias funciones (tomador de medidas,
vendedores misioneros, vendedores tcnicos,
vendedores creativos de productos tangibles o
intangibles) se unen para crear y conservar la
demanda.
En los mercados altamente competitivos que
existen en la actualidad, el conocimiento del
cliente por parte de la fuerza de ventas es uno de

DESVENTAJAS
Aunque la venta personal suele ser la
herramienta ms eficaz de que disponen
las multinacionales, tambin es la ms
cara.
La desventaja ms seria de las ventas
personales es el costo por contacto. En
los mercados empresariales la
preparacin de una sola presentacin de
ventas puede tardar meses y requerir de
una inversin de miles de dlares.
Son costosas, debido a los costos
relacionados con el reclutamiento, la
seleccin, la capacitacin y la motivacin

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

los activos ms importantes.

de los vendedores.

Ventajas y desventajas de la Venta Personal.

Tomado de Stanton (2007).

Ahora ya puedes identificar y diferencias a la promocin de ventas del resto de las

estrategias de marketing. Por ello en el siguiente tema se abordar cmo se puede
apoyar la promocin de ventas con algunas herramientas promocionales.

1.3.4. Combinacin de las ventas personales con otras herramientas

promocionales
Con la finalidad de incrementar las ventas, las empresas
combinan en una sola campaa promocional dos o ms
herramientas dirigidas a los consumidores; esto se conoce
como combinacin. Por ejemplo se combinan cupones con
muestras gratis, dos por uno con presentaciones de
productos de mayor tamao, descuentos en precio con
crdito a meses sin intereses.
Otra estrategia que comnmente es utilizada para la
promocin de los productos o servicios consiste en crear
una promocin con otro producto o empresa. Esto se
llama promocin cruzada. Existen dos variaciones:

1) Las promociones cruzadas intraempresariales son una forma de promover dos

productos diferentes de una sola empresa entre los consumidores.

2) Promocin cruzada interempresarial, que es otro mtodo que consiste en

asociarse con otra empresa.

Recuerda que al elaborar un programa promocional, por lo regular se hace uso del
marketing mix, es decir, combinan todos los elementos que conforman las herramientas
como: relaciones pblicas, publicidad, ventas personales y promocin de ventas con la

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

finalidad de obtener una mayor expectativa de xito propagandstico. Elaborar campaas

promocionales requiere de una gran inversin de capital y asimismo de una gran inversin
de ideas y creatividad (Pedroza, 2005).

Es muy importante puntualizar la gran responsabilidad que tiene el vendedor para su

empresa, el producto que promociona y para l mismo, as como el planteamiento de
metas personales e institucionales que se debe plantear. Por ello la empresa no debe
olvidar que la capacitacin que proporcione al equipo de ventas es una excelente
inversin si se pretenden obtener buenos resultados.

Hoy en da, la gran diferencia entre las organizaciones y su competencia, es el diseo de

estrategias que implementan para la promocin de sus productos y/o servicios de tal
manera que sean eficaces y eficientes en el logro de sus objetivos.

Ahora cuentas con la informacin necesaria para desarrollar la actividad tres de esta
unidad, la cual se estructura con la finalidad de que apliques los conocimientos
adquiridos.

Actividad 3. Aplicacin de las herramientas promocionales

El propsito de esta actividad es identificar y aplicar las caractersticas de las
herramientas promocionales en programas de accin; para ello, realiza las siguientes
actividades:
1. Investiga una empresa del giro que te asigne tu Docente en lnea y realiza lo
siguiente:

2. Identifica las herramientas promocionales que la empresa utiliza, y elabora una

propuesta con tres herramientas promocionales del tipo de venta personal,
combinndola con otras herramientas; calcula el impacto que causara cada una
de ellas en la promocin y utilidad de ventas.
3. Resuelve las siguientes preguntas, fundamentando tu respuesta:

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Qu circunstancias son las que favorecen la venta directa?

Es posible conformar un equipo de ventas que est especializado en el tipo de
ventas que propones?
Con las herramientas que propones, podras asegurar que las ventas se
elevarn?
Las herramientas promocionales son nicas y originales?
Cules crees que sean las ventajas y desventajas de las herramientas que utiliza
la empresa y las que propones?
En qu medios daras a conocer la promocin de ventas?

4. Consulta la Rbrica de evaluacin para que conozcas cmo ser evaluada tu

aportacin.
Da clic en el cono para descargar la Rbrica de evaluacin.

5. Cuando concluyas la actividad, enva a tu Docente en lnea, en la seccin de

Tareas, tu aportacin con la siguiente nomenclatura: IPRV _U1_A3_XXYZ, y
espera la retroalimentacin. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido
materno.

1.4. Marketing directo

En este tema se abordan varios aspectos relacionados con el marketing directo, todo ello
con la finalidad de identificarlo como una actividad que tiene como objetivo principal crear
un sistema de interaccin directa entre consumidor y vendedor, as como, una distribucin
comercial eficaz. Para conseguir un efecto positivo mediante el uso del marketing directo
se requiere de una repeticin prolongada de dichas acciones.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Una de las estrategias que ms funciona en el marketing directo consiste en establecer

comunicacin directa con consumidores individuales, escogidos cuidosamente en busca
de una respuesta inmediata. El personal de ventas es el encargado de hacer marketing
directo, ya que se comunica con los clientes, muy a menudo de forma interactiva uno a
uno. Lo que permite adecuar sus ofertas y comunicaciones de marketing a las
necesidades de individuales y de los nichos de mercado estrechamente definidos.

De acuerdo con Kotler (2001) las empresas que utilizan el marketing directo buscan una
respuesta inmediata y medible de los consumidores; ms all de la construccin de una
marca o imagen.

En el siguiente tema se mostrarn algunas definiciones proporcionadas por expertos en el

tema con la finalidad de que puedas construir tu propio concepto.

1.4.1. Definicin del marketing directo

Ya se han revisado algunos aspectos que implican el marketing directo, sin embargo,
cmo podemos definirlo?, se define como: el conjunto de herramientas que facilitan el
contacto directo e inmediato con el cliente meta, con la finalidad de promover un producto
o servicio, mediante el uso de medios o sistemas directos de contacto como por ejemplo:

Mailing

e-mail
marketing

Telemarketing

Televentas

Cuponning

Buzoneo

Sistemas
multimedia
mviles

Sistemas directos de contacto con el cliente.

Tomado de Kotler (2001).

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Algunas de las caractersticas sobresalientes y distintivas del marketing directo frente a

los sistemas tradicionales de promocin y ventas son:

Es posible medir los

resultados y la eficiencia de
la herramienta empleada.

Medible

Se adapta la estrategia a las

carcateristicas y necesidades Personalizable
del cliente.

Infomacin confiable y
operativa de los clientes.

Crea base
de datos

Se obtiene una mejor

satisfaccin de las
necesidades de los clientes
y con ello su preferencia.

Fidelizacin

Se cambia la forma de
distribucin, en lugar de
atraer al cliente a la tienda,
se le leva la tienda al
cliente a la comodidad de
su casa.

Lleva la
tienda a
casa

Caractersticas del Marketing Directo.

Tomado de Kotler (2001).

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

1.4.2. Crecimiento y funcin

Actualmente las empresas que realizan marketing directo dan aplicaciones ms amplias
que la simple venta de productos y servicios; la utilizan como una herramienta poderosa
para establecer comunicacin con los clientes y establecer relaciones a largo plazo con
ellos.

Realiza la lectura del siguiente texto que te ayudar a comprender e identificar la

importancia del marketing directo en la comunicacin con el cliente.

Gazquez Abad, J. C. (2008). Marketing directo:

delimitacin conceptual e influencia en el
comportamiento de compra del consumidor. Universia
Business Review, (1-22).
A continuacin se abordarn las estrategias con las que cuenta el marketing directo como
lo son el uso de la tecnologa y de los soportes tradicionales para establecer el contacto
directo entre vendedor y cliente.

1.4.3. Estrategias y medios del marketing directo

El uso de las TIC est cambiando los hbitos de consumo del mercado. Es decir, los
soportes tradicionales vienen perdiendo efectividad dado el gran nmero de alternativas
existentes. El consumidor cuenta con mltiples y diversas opciones para elegir lo que
quiere ver, leer y or. Derivado de ello las empresas requieren realizar contacto directo
con el consumidor y un pblico muy segmentado (Alemn, 2007).

Las cuatro estrategias ms utilizadas por el marketing directo son el buzoneo, mailing,
telemarketing y e-mail que cuentan con la ventaja de poder elegir la fecha o el momento
en el que se requiere que se produzca el impacto, pudiendo hacerlo coincidir con otras
acciones de marketing, tales como lanzamientos de nuevos productos o lneas,
promociones, etc. En general, tienen una gran rapidez de respuesta si sta se produce.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

La estrategia de comunicacin elegida vendr condicionada principalmente por los

presupuestos que se manejen son:
a) Buzoneo

Esta estrategia del marketing directo se utiliza mediante el uso de buzones o domicilios de
una zona determinada para allegar folletos especialmente diseado en busca de una
respuesta. Algunos ejemplos son: anuncio de una promocin, catlogos, un regalo, entre
otros.
Las principales ventajas que podemos encontrar sobre este tipo de estrategia son:

Una amplia difusin local.

Crea una imagen de predisposicin a la compra.

El costo es relativamente bajo.

Funciona en todo tipo y tamao de empresa.

La estrategia se puede disear tomando en cuenta, cultura, nivel social, estilo de

vida entre otras caractersticas especficas del mercado meta.

Se obtiene respuesta inmediata.

As como existen ventajas importantes para la empresa, el buzoneo implica algunas

desventajas importantes a considerar a fin de valorar su uso en beneficio del logro de los
objetivos planteados.

El impacto no se puede dirigir. Ya que la informacin recibida por la persona

objetivo puede ser interpretada en forma subjetiva.

La duracin del impacto es a corto plazo.

Se distribuye en un mercado ya saturado con este tipo de estrategias.

La fuerza dedicada a la reparticin debe ser de confianza para evitar fugas.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

b) Mailing
Es la estrategia de marketing directo ms utilizada por las empresas, porque constituye el
ncleo principal de la publicidad directa. Consiste en el envo mediante correo de carta o
paquete personalizado a un grupo de personas seleccionadas por sus caractersticas
segn la base de datos de la empresa.
En el mailing, el director creativo de la compaa cuenta con varios elementos de
comunicacin, para hacer llegar al cliente un mensaje motivador; para ello dispone de la
carta en s, el sobre, folleto, la posible tarjeta-respuesta/pedido, el sobre de retorno, etc.
La finalidad y diseo del mailing, se puede resumir en los siguientes cuatro puntos:
1. Capta la atencin del lector.
2. Gana inters.
3. Crea un deseo.
4. Motiva a la compra.

Es importante la elaboracin y diseo de la carta; a continuacin se presentan algunos

aspectos fundamentales para su elaboracin:

Se debe anexar en el mailing siempre una carta y el catlogo con la finalidad de

crear un mejor lazo de comunicacin.

Se debe dar la impresin al cliente de que la manufactura del mailing se realiz

completamente en forma personalizada.

Se envan mailing con ofertas comerciales individualizadas.

En el primer prrafo de la carta se incorpora el beneficio ms significativo del

producto

Se recomienda el uso de una tipologa de letra agradable, con un cuerpo lo

suficientemente grande como para facilitar la lectura, resaltando en negrita aquello
que se quiere destacar; con la finalidad de que el cliente se d una idea de la
oferta sin tener que leer toda la carta.

Individualizar el mensaje permite que el cliente se sienta nico y elegido de entre

los dems.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Es importante utilizar un lenguaje coloquial.

El mensaje se tiene que centrar en los beneficios del producto y no en las

caractersticas objetivas del mismo.

Hay que procurar la brevedad, es decir utilizar solo una cara de la hoja.

Es necesario cuidar mucho el vocabulario que se emplea, as como las

expresiones en el mensaje.

Al final, recuerda repetir y resumir el beneficio principal.

La firma es muy importante, por ello se debe anexar el departamento y nombre de

la persona que enva el mensaje.

c) Telemarketing
El telemarketing es una de las estrategias del marketing directo que representa el mayor
volumen de ventas para las empresas. El cual se basa en analizar y anticiparse a las
necesidades de las empresas, mediante el desarrollo de aplicaciones y programas
especializados para cada rea, generando una respuesta especfica para cada mercado.
Esta estrategia consiste en el uso planificado y sistemtico del telfono, centrndose en el
mbito del servicio al cliente por profesionistas capacitados para solucionar
inmediatamente los problemas del cliente. Cada vez se engruesa ms la lista de
empresas que utilizan el telemarketing en la venta de sus productos o servicios, la
atencin al cliente o para realizar un trabajo de campo en un estudio de mercado.
El desarrollo de las TIC permite que esta estrategia evolucione considerablemente,
dotndola de mayores y mejores medios, ampliando su campo de aplicaciones e
incrementando su eficacia.
Algunas de las ventajas que la empresa encuentra en el uso del telemarketing son:
Costos significativamente reducidos.
Genera una respuesta inmediata y cuantificable.
Cubre un amplio mercado.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

La distribucin del mensaje es rpida y eficaz.

Se pude complementar con otras herramientas de la promocin de ventas.

Los resultados que la empresa puede esperar mediante el uso del telemarketing son:

Resultados inmediatos.

Facilita la actualizacin de la base de datos de los clientes de la empresa.

Calidad en el contacto.

Permanente evaluacin de los resultados obtenidos.

Calcula la eficacia y rentabilidad de la aplicacin de la estrategia en relacin a los

resultados obtenidos.

Facilita la aplicacin de test.

La utilidad del telemarketing para la empresa se concentra en dos grandes grupos:

La emisin de llamadas. Su
objetivo principal es la
televenta; se trabaja a tiempo
real mediante dos sistemas:
visin anticipada (preview
dialing), el agente trabaja a su
ritmo; y los automarcadores
(predictive dialing), el sistema
interfiere en el desempeo del
agente.

La recepcin de llamadas. Su
objetivo consiste en estar
preparados para atender un
elevado nmero de llamadas.
Para ello se utiliza un
distribuidor automtico de
llamadas, las principales
ventajas con las que cuenta
son: maximiza el nmero de
llamadas atendidas por agente,
mayor productividad, elimina
los tiempos de espera, reparte
indiscriminadamente el nmero
de llamadas entre los
operadores.

Usos del Telemarketing en las empresas.

Tomado de Munuera (2000).

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Con la finalidad de evitar el fracaso de la estrategia, se requiere tomar en cuenta los

siguientes aspectos en el momento de planear la campaa:
La agencia de marketing telefnico es un colaborador que proporciona la

experiencia y los medios tecnolgicos necesarios.

Proporcionar la informacin de los beneficios esenciales del producto o servicio a

los operadores con la finalidad que los transmitan eficientemente al cliente.

Utilizar otras herramientas que favorezcan el xito de la campaa y el logro del

objetivo.
Utilizar listados o bases de datos actualizados.
Supervisin contina a la campaa.
Racionalizacin.

Para concluir, es preciso indicar el protagonismo que est adquiriendo el servicio al cliente
que se ofrecen a travs de las lneas telefnicas, es innegable, la concentracin de
servicios como: servicios bancarios, seguros y consumo. La calidad de ellos asegura un
prometedor futuro para las empresas y su acercamiento con el cliente.

1.4.4. Herramientas del marketing directo

Sin duda el marketing directo cuenta con una serie de estrategias de gran importancia
para mejorar el contacto directo con el cliente y con ello incrementar considerablemente el
nivel de ventas de la empresa. El marketing directo logra mediante la aplicacin de sus
diferentes estrategias conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio
encaje y se venda por s mismo (Norjean, 2008).

Sin embargo, cules son las herramientas clave para el eficiente desarrollo del
marketing directo? Las bases de datos y las listas. Por lo que es importante que la
empresa entienda sus caractersticas y las ventajas que tienen para llevar a cabo su
correcta aplicacin.

Una base de datos es una herramienta informtica que permite, a la empresa creadora de
la misma, explotar los datos de los clientes frecuentes o potenciales; con la finalidad de

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

obtener un mayor beneficio y rentabilidad, seleccionando al consumidor los productos o

servicios que puedan resultar de su inters.
Para obtener una base de datos de calidad y fiabilidad se requiere clasificar los datos
recolectados en tres tipos:

Tipos de datos

Concepto

Ejemplos

Tipolgicos

Son los que definen al

cliente

Consumo

Son los que se refieren a la

compra y usos del
producto.
Se refieren a acciones
comerciales y
promocionales.

Socioeconmicos,
sociodemogrficos,
profesionales, entre otros.
Cantidad, lugar, precio,
continuidad de compra.

Historia promocional.

Respuestas obtenidas y
mtodos utilizados.

Clasificacin de los datos.

Tomado de Kotler (2001).

A continuacin se presentan algunos de los objetivos que se pretenden alcanzar con el

uso de esta herramienta:

Identificando segmentos homogneos.

Obtener la mxima rentabilidad desarrollando estrategias globales de marketing

que mejor se adecuen a cada segmento.

Analizar los resultados obtenidos y sacando conclusiones al respecto.

El proceso que sigue el manejo de una base de datos se concentra en la realizacin de

tres actividades:

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

Crear la base de
datos

Mantenimiento a la
base de datos

Explotacin de la
base de datos

Actividades para el manejo de una base de datos.

Tomado de Kotler (2001).

Otra herramienta importante para el marketing directo son las listas que contienen
nombres, direcciones personales y de correo, as como datos de inters de los
consumidores que responden a un perfil concreto. Para ello la empresa puede utilizar dos
tipos diferentes:

Listas internas. Propias de la empresa y conocidas a la perfeccin son las ms

fieles para la empresa ya que conocen el grado de actualizacin de la lista.

Listas externas. Ajenas a la empresa las cuales puede adquirir mediante el apoyo
de clientes de otras empresas, asociaciones, instituciones profesionales, etc.

Los requisitos que deben cubrir las listas externas para que sean confiables, la empresa
debe considerar las siguientes caractersticas:

Datos actualizados (su creacin no debe superar los seis meses).

Contiene un alto porcentaje de representacin geogrfica.

Que el universo de la lista sea suficiente para futuras investigaciones.

Que sean lo suficientemente representativas geogrficamente.

Se debe conocer el origen de los datos y su tratamiento.

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

El marketing directo es la comunicacin directa con los

consumidores individuales, seleccionados
cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta
inmediata y cultivar relaciones directas con ellos
mediante el uso del telfono, correo, fax, correo
electrnico, internet y de otras herramientas para
comunicarse con consumidores especficos. Incluye catlogos, telemarketing, kioscos e
internet.
Has concluido la unidad uno en donde se abordaron temas relacionados con la promocin
de ventas, desde su concepto, importancia y aplicaciones, as como las diferencias que
existen entre la promocin de ventas y la publicidad. Recuerda que la promocin de
ventas es un aspecto ms con el que cuenta la mercadotecnia para motivar la compra y la
preferencia del producto en el mercado.

Cuentas con la informacin necesaria para poder realizar la evidencia de aprendizaje de

esta unidad, pero antes, y como parte de un repaso, es necesario que realices la
autoevaluacin de esta unidad. xito!

Autoevaluacin
Es momento de realizar la autoevaluacin. Recuerda que con ella tendrs mejores
parmetros para reforzar tu aprendizaje antes de realizar la evidencia de la unidad. Al
finalizar, compara tus resultados. Encontrars las respuestas correctas junto con los
materiales de la asignatura.
1. La promocin de ventas est orientada a estimular la compra y mejorar la eficiencia de
los vendedores.
Verdadero

Falso

2. En el siguiente cuadro se presentan algunas de las ventajas y desventajas de las

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

ventas personales, coloca dentro del parntesis V si es ventaja y D si es desventaja.

a) (

) Puede generar relaciones personales a corto plazo, que hacen ms

persuasiva la presentacin.
b) (

) Aunque la venta personal suele ser la herramienta ms eficaz de que

disponen las multinacionales, tambin es la ms cara.

c) (

) Con frecuencia los vendedores que realizan varias funciones (tomador de

medidas, vendedores misioneros, vendedores tcnicos, vendedores creativos de

productos tangibles o intangibles) se unen para crear y conservar la demanda.
d) (

) La desventaja ms seria de las ventas personales es el costo por contacto.

En los mercados empresariales la preparacin de una sola presentacin de

ventas puede tardar meses y requerir de una inversin de miles de dlares.
e) (

) En los mercados altamente competitivos que existen en la actualidad, el

conocimiento del cliente por parte de la fuerza de ventas es uno de los activos
ms importantes.
f)

) Son costosas debido a los costos relacionados con el reclutamiento, la

seleccin, la capacitacin y la motivacin de los vendedores.

3. La promocin cruzada consiste en crear una promocin con otro producto o empresa.
Verdadero

Falso

4. La promocin de ventas cuenta con herramientas diferentes para ser aplicadas a

diferentes tipos de objetivos.
Verdadero

Falso

5. La Ley Federal de Proteccin al Consumidor se crea por la necesidad de implementar

un instrumento que regulara las relaciones de compraventa de bienes y servicios.
Verdadero

Falso

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

6. La importancia de las ventas personales radica en la comunicacin directa que se

establece entre la empresa y el consumidor.
Verdadero

Falso

Evidencia de aprendizaje. Productos en promocin de ventas

Has concluido esta unidad, as que es momento de dar inicio al desarrollo de tu primera
evidencia de aprendizaje, realizando lo siguiente:
1. Acude a un centro comercial o locales comerciales de tu localidad.

2. Identifica en tres comercios de giro diferente el tipo de estrategia llevado a cabo en

la promocin de venta que hayan realizado: marketing directo, ventas personal,
otros.

3. Determina las ventajas y desventajas que ofrecen los tipos de herramientas que
identificaste.
4. Indaga si las estrategias han sido efectivas para aumentar las ventas de los
productos.
5. Determina la regulacin legal aplicable a cada caso.

6. Elabora una propuesta de mejora en las herramientas promocionales en cada caso.

7. Responde las siguientes preguntas a modo de conclusin:

Consideras que las estrategias son adecuadas para elevar las ventas?
Qu cambios propones utilizando la teora revisada en la unidad para mejorar
las estrategias que observaste?
De qu manera servirn las estrategias de apoyo para acercarse al

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

intermediario y motivarlo con promociones?

8. Consulta la Escala de evaluacin para que conozcas cmo ser evaluada tu
aportacin.

Da clic en el cono para descargar la Escala de evaluacin.

9. Integra la informacin en un documento de Word y gurdalo como

IPDV_U1_EA_XXYZ. Envalo al portafolio de evidencias para que el (la) Docente en
lnea te retroalimente. En caso de ser necesario, podrs enriquecer tu trabajo y
enviar una segunda versin, que ser la definitiva. No olvides dar seguimiento!
Adems de enviar tu trabajo, es importante que ingreses al foro Preguntas de
autorreflexin y consultes las preguntas que tu Docente en lnea presente. A partir de
ellas:
1. Elabora tu autorreflexin en un archivo de texto titulado: IPRV _U1_ATR_XXYZ.
Sustituye las XX por las primeras dos letras de tu primer nombre, y la YZ por las
inciales de tus apellidos.
2. Enva tu archivo mediante la herramienta Autorreflexin.

Es importante que entregues slo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de tu
evaluacin final.

Cierre de la unidad
En esta unidad se identific a la promocin de ventas como parte del proceso de
comunicacin de la empresa con su mercado y la forma en que utiliza instrumentos
especficos para llegar al mercado meta y al cliente objetivo. Se relacion el marketing
directo y las ventas personales con la promocin de ventas, los cuales forman un sistema

Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

que permite que el cliente conserve la fidelidad en la empresa y en sus productos y/o
servicios.

Tambin se determin que la promocin de ventas es una actividad temporal que recurre
a una gran cantidad de acciones, que estimula de forma directa la demanda del bien y/o
servicio a corto plazo; se realiza espordicamente y por consiguiente, se obtienen
resultados inmediatos; va dirigida a mercados especficos y se basa en ofrecer incentivos
materiales o econmicos por medio de la adicin de valor a los productos y servicios que
promueve.

Para saber ms
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A9xito.&source=bl&ots=nXMnjLX7p_&sig=JFQriTJKgMV5MYDWitMAxwbiOGY&hl=es419&sa=X&ei=yeKqVILhHI2yyASM2YCoAw&ved=0CCIQ6AEwAQ#v=onepage&q=Market
ing%20directo%20para%20gran%20consumo%3A%20Nuevas%20aplicaciones%20pr%C
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Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas

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