Venta de gas licuado de petrleo (GLP) para cocina

SOLO GAS

INFORME EJECUTIVO

El proyecto que describiremos en el presente documento corresponde a un

estudio detallado en las diferentes etapas de un proyecto (unidad de negocio)
para realizar la evaluacin y por consiguiente determinar la factibilidad luego de
hacer los estudios correspondientes de pre-factibilidad y factibilidad de crear
una unidad de negocio: distribuidora de gas licuado de petrleo (GLP)
para cocina: un establecimiento dedicado exclusivamente a la venta y
distribucin a domicilio de gas licuado de petrleo para cocina y que
contribuyan a la satisfaccin de los clientes de tener un servicio rpido,
eficiente, seguro y econmico, ofrecindoles, adems, un modo de distribucin
a travs de las motos de carga y motocicletas, ofrecindoles junto a ello, como
valor aadido, mltiples ofertas y un servicio de la ms alta calidad y eficiencia.
Una de las grandes tendencias actuales es que la mayor parte de la poblacin
es el consumo de producto gas licuado, sin importar variables como el
precio. De esta manera aseguramos un consumo sostenido a lo largo del ao
sin sufrir cambios en el volumen del consumo del producto por estaciones.
Identificaremos y demostraremos que Huancavelica, a pesar de ser la ciudad
pequea del pas, carece de establecimientos de distribucin de gas para
cocina con un servicio de calidad, es decir; rpido, eficiente, seguro y
econmico. Si bien es cierto encontramos distribuidoras de gas en diferentes
lugares, stos no ofrecen la modalidad de devolucin de la moneda por la
llamada para solicitar el producto, adems de promociones permanentes, ni
tampoco atienden con la mayor prisa posible, ni tienen una gama de oferta de
marcas de GLP para cocina que satisfaga al cliente de manera convincente. Es
as, bajo esta situacin, que surge la idea del negocio de la distribuidora de gas
licuado de petrleo (GLP) para cocina. As mismo atender a esa brecha de
ofertademanda con un establecimiento que les de seguridad y garanta a
nuestros futuros clientes para que se forme una cadena de confianza y
fidelidad.

Como todo negocio contamos con los riesgos externos, como la crisis
financiera (suprime) mundial, la variacin de los precios internacionales del
petrleo, etc. que nos pueden golpear tan fuerte que podra hacernos
retroceder en el primer intento de hacer empresa. Es por eso que al inicio, la
empresa tendr pocas marcas de GLP para cocina en oferta teniendo como
meta en los prximos periodos la oferta de una diversidad de marcas, producto
de la mejora financiera, para minimizar costos por ejemplo cuando tenemos
que rebajar el precio de uno de nuestros productos para que el cliente se
decida por una marca alternativa a la que no tenemos y, por lo tanto, no se
vaya a la competencia.
Nuestra propuesta de negocio no slo se basa en la distribucin de GLP para
cocina a domicilio, sino que, dada la infraestructura, tambin la venta de
artculos que estn relacionados con el giro del negocio, es decir; vlvulas,
mangueras, balones de gas, etc. de tal modo que generen satisfaccin al
cliente de que puede encontrar los bienes que necesita en un solo lugar, y que
acompaen a nuestro principal producto que es el GLP domestico.
Luego de hacer muchos estudios en la zona (Barrio Santa Ana), hemos
decidido que nos dirigiremos a los niveles socioeconmicos B, C y D, para lo
cual nuestro mercado potencial estar constituido principalmente por el pblico
que vive en las zonas aledaas al (Jr. Pumacahua, Av. Los Chancas, Jr.
Francisco de Angulo entre otros) en el Barrio mencionado
. La zona geogrfica que abarcar nuestro negocio es a lo largo de los barrios
de Santa Ana, San Cristbal y el Cercado. Cuyas amas de casa consumen el
producto al menos una vez al mes.
Por supuesto, el barrio de Santa Ana ser nuestro punto inicial de partida
porque conocemos como funciona el mercado, luego dada las posibilidades de
expansin abriremos otros locales en otros barrios y ofrecindoles marcas ms
baratas o ms caras de acuerdo a su nivel socioeconmico promedio. sta
ser nuestra principal estrategia de captar nuevos clientes de diferentes
estratos socioeconmicos.
Aplicaremos, adems, estrategias de marketing para posicionar en nuestros
clientes la idea de que nuestro servicio es el mejor y que encontrar la marca
de GLP para cocina que desea, adems de poder elegir entre mltiples precios

para cada marca. Hecho que har que est al alcance de todos los bolsillos de
las amas de casa que son nuestros clientes potenciales.
Para lograr un mayor alcance y cobertura al pblico objetivo, en la etapa de
lanzamiento o apertura del negocio, se trabajara con medios de informacin
masiva como son las radios locales, pero nuestro mayor medio de difusin ser
el volanteo casa por casa y adems en la va pblica. De esta manera se
peinar la zona de informacin sobre nuestro servicio y asegurarnos que los
clientes se incrementen. Seremos una alternativa con valor agregado que nos
diferencie de los dems.
CAPTULO I

La empresa

Somos una empresa dedicada a la distribucin y venta de gas licuado de

petrleo (GLP) para cocina dirigida al uso domstico o negocio, para su
bienestar y comodidad, brindndole un servicio de calidad y la atencin que los
clientes se merecen.
El servicio
Entrega a domicilio de GLP para cocina sin recargo alguno sobre el precio del
producto y una entrega inmediata con la mayor cortesa y seguridad posible.
El producto
Gas licuado de petrleo (GLP) para cocina en balones, 10 kilogramos.
Brindaremos una gama de marcas como oferta y un precio justo de acuerdo a
la marca del producto.
La ventaja de nuestro producto ser que los adquiriremos directamente de las
plantas envasadoras de las empresas productoras, evitando el sobreprecio de
la reventa de los mayoristas o una posible reduccin en el peso del producto.

El valor agregado

El negocio permite al cliente elegir la marca de su preferencia en tamaos que

utiliza en su hogar, restaurante, universidad o institutos de alta cocina, etc.
El establecimiento contar con servicios de recepcin a donde podrn hacer
sus llamadas solicitando el producto y el servicio. Para los que visitan el local,
tendrn la posibilidad de ver todas las marcas que estn en oferta y de los
productos adicionales que generalmente se usa junto con el principal producto,
GLP.
Para hacer ms eficiente el servicio, el recepcionista contestar las llamadas
con un cuadernillo sobre la mesa donde tomara la direccin del cliente, el
producto que desea y la marca de su preferencia para hacerle llegar el pedido
inmediatamente despus de solicitado a travs de las unidades motorizadas. El
otro recepcionista que atender a los que asistan al local, se encargar de
hacerles las ofertas y luego de que venda encargarlo a los repartidores que
trasladen el producto hasta la direccin del cliente. El servicio de software se
implementar en los prximos periodos.
Conjuntamente con ello se entrega regalos por cada producto adquirido sin que
esto eleve el precio de venta, ya que todo debe estar incluido en el precio total.
La misin
Ser una empresa dedicada a la comercializacin de GLP para cocina y,
tambin, productos adicionales como vlvulas, balones, mangueras, etc.
Entregamos el producto a domicilio al tiempo ms rpido posible brindando
seguridad y garanta en nuestros productos y en nuestro servicio.
La visin
Ser una empresa lder en la ciudad de Huancavelica con productos de calidad y
una gama de marcas, manteniendo estndares internacionales en nuestro

servicio de entrega a domicilio. De tal manera que somos la mejor alternativa

del mercado en cuanto a este producto y servicio de refiere.
Para lograr la visin prestaremos atencin a las siguientes actividades:
Desarrollo del capital humano (capacitacin de personal de logstica,
recepcin, ventas y distribucin).
Desarrollo del nombre de la distribuidora para generar identificacin entre
los clientes.
Optimizar inversiones en publicidad y ofrecimientos de ofertas y regalos.
Dar a conocer la poltica de la empresa para generar confianza entre los
clientes actuales y potenciales para que se decidan venir a nuestra
empresa.
La estrategia
Luego del anlisis del entorno efectuado, la estrategia principal ser la
diferenciacin, buscando atraer a los potenciales clientes que estn buscando
un servicio de calidad y una variedad de opciones de acuerdo a sus
preferencias. Esta estrategia es el punto de inflexin entre nosotros y el
resto: Ofreceremos servicios adicionales a la venta y entrega a domicilio
de GLP para cocina; el servicio de mantenimiento y limpieza de sus
cocinas sin recargo alguno a los clientes estables. Ofreceremos no slo el
producto (GLP) sino que ofreceremos ms que eso; ofreceremos satisfaccin y
confianza a los clientes (casas, restaurantes, etc.) Ofreceremos calidad de los
productos, un servicio rpido de entrega a domicilio, entrega de ofertas y
regalos, seguridad y confianza.
La empresa tiene como misin la satisfaccin del cliente a travs de
nuestros productos y servicios, teniendo una variedad de marcas y
combinaciones de ofertas (de acuerdo al tipo de cliente: casas,
restaurantes, etc.)
El producto que ofrecemos es GLP para cocina en balones de 10
kilogramos. Tenemos como ventaja las mltiples marcas de estos
productos desde las menos conocidas o marcas chicas hasta las ms
grandes y reconocidas o marcas grandes.
El servicio que ofrecemos es la entrega a domicilio de GLP para cocina
sin recargo alguno sobre el precio del producto y una entrega inmediata

con la mayor cortesa y seguridad posible. Lo cual ir acompaado de su

respectivo regalo por cada baln adquirido.
Existe una relacin producto/precio ya que de acuerdo a la marca que
prefiere, el cliente podr saber cunto deber pagar por la marca del
producto de su preferencia.
La presentacin de nuestros productos se diferenciar de los dems
competidores, dado que ofreceremos GLP en balones nuevos o bien
conservados para que el cliente se sienta complacido.
Nuestro servicio ser nico en el mercado dado que la distribucin ser a
travs

del

servicio

motorizado,

varios

repartidores

debidamente

entrenados y con experiencia, conocemos la zona desde hace muchos

aos, generaremos confianza en los clientes sobre el servicio porque
cada repartidor contar con una identificacin nica en lo que se refiere a
su vestimenta, poseer licencia de conducir, SOAT, carnet de la empresa,
etc.
Nuestro valor como empresa y nuestra capacidad de gestin se
encuentra en que contaremos con un software desde donde tendremos
absolutamente identificado a nuestros clientes: su frecuencia de
consumo, la direccin de su domicilio, sus telfonos, etc.; tambin
tendremos la misma metodologa con nuestros proveedores donde
sabremos cuanto comprar de cada marca, los precios, las deudas
pendientes, etc.
De la venta obtendremos como beneficio la publicidad de nuestros
clientes ya que se quedarn con la idea de que es un servicio y un
producto seguro y de calidad, y la satisfaccin de haber adquirido su
marca favorita. Esto har que nos ganemos una fama en el mercado
consiguiendo, de esta manera, posicionarnos en el mercado de venta de
GLP para cocina. Es decir, se expandir nuestra red de influencia. Y
adems con la posibilidad de crear un nuevo mercado orientado al cliente
que compre la marca de su preferencia, regalos, entrega inmediata a
domicilio, seguridad y confianza, etc. En este aspecto estaramos un gran
paso adelante de las distribuidoras existentes actualmente que ofrecen
pocos productos y convencen a los clientes para venderles solo la marca
que tienen, dejando un espacio de insatisfaccin en los clientes por no
poder tener acceso a las marcas de su preferencia.

 Realizaremos promociones y ofertas especiales como regalos de

artculos para la cocina (lavavajillas, fsforos, encendedores, vasos, etc.),
as como el servicio de limpieza y mantenimiento de las cocinas de los
clientes estables. Realizaremos, tambin, sorteos peridicos de balones
de GLP para cocina entre los clientes.
Tendremos una poltica de descuentos por volumen consumido, es as
que los restaurantes especialmente tendrn ese descuento dado su gran
potencial de consumo diario de nuestro producto.
Permitiremos que personas jvenes y de bajos recursos trabajen en la
empresa para que puedan sustentarse ellos y su familia. Seremos una
opcin de empleo digno para los trabajadores que tendremos. Es decir,
seremos una empresa con responsabilidad social, participe con la
comunidad.
El trabajo es de mucha responsabilidad y a tiempo completo, motivo por
el cual los empleados tendrn que pasar pruebas de habilidad y
compromiso con la empresa continuamente. Esto se conseguir a travs
de la direccin de recursos humanos.
Objetivos y mapa estratgico
Con el objetivo de tratar de describir la estrategia de la empresa, hemos tratado
de elaborar el mapa estratgico de modo simple, coherente y uniforme. Hemos
considerado los siguientes los siguientes criterios:
Conveniencia. Buscando alianzas estratgicas con los proveedores de
nuestro producto, con la finalidad de lograr un apoyo e identificacin de
los socios estratgicos para poder guiarlos es la direccin que nos hemos
propuesto.
Mensurable a travs del tiempo. Tratando de que nuestros objetivos
trazados, se cumplan en el tiempo y le fecha prevista, adems de que se
cumplan en la magnitud deseada o an mejor.
Factible. Tratando de elaborar objetivos prcticos y alcanzables, tomando
en consideracin el punto de visin del negocio: el producto y el servicio.
Aceptable. Buscando establecer vnculos de confianza, cooperacin y
compromiso con el personal de la empresa.

 Flexible. Debera ser posible modificar los objetivos cuando surgen

contingencias inesperadas, aunque no debera ser inestable, sino lo
suficientemente firme para asegurar la direccin y futuro de la empresa.
Motivador. Tratando esforzadamente que los objetivos de la empresa se
cumplan sin que los objetivos personales se interpongan y motive el no
cumplimiento de los objetivos claves de la empresa.
Comprensible. Tratando de establecer objetivos sencillos y que sean
entendibles por el personal de la empresa para contar con su
compromiso.
Obligacin. Debe de existir un compromiso del personal para realizar lo
necesario y razonable para, de esta manera, lograr la misin y visin de
la empresa.
Participacin de las personas. Tratando que el personal participe en la
elaboracin de los objetivos. Es decir, aplicando lo que se llaman equipos
reales de trabajo.
As mismo hemos considerado las perspectivas financieras, del cliente, del
proceso interno y de aprendizaje y crecimiento.
Perspectiva financiera. Esta tiene un principio muy simple slo se puede
ganar ms vendiendo ms o gastando menos, o una combinacin de ambos.
Por eso hemos tratado de elaborar y describir en trminos financieros la
rentabilidad de la inversin, crecimiento de los ingresos y costos unitarios.
Mediante la mejora de la estructura de costes se consigue la reduccin
de los gastos de la empresa, de modo que, manteniendo la cifra de
negocio, cualquier reduccin de los costes de materiales, personal,
suministros, provoca la mejora de los resultados de la empresa. Pero
este principio ser de segundo orden en nuestro caso porque nuestra
estrategia ser la diferenciacin.
Generacin de ingresos, con este punto debemos de considerar
diversificar nuestro ingreso, teniendo productos alternativos (los cuales lo
mencionamos en el punto anterior) e incrementando nuestras ventas (a
travs de ms publicidad, abriendo nuevos locales en otras zonas, etc.)
que es el principal principio por la cual se regir la empresa.

Perspectiva del cliente. Teniendo en consideracin; cul es nuestro

segmentoobjetivo, nuestra proposicin actual, qu debemos modificar para
lograrlo y cules son nuestros objetivos de ventas. Tenemos que considerar el
siguiente objetivo estratgico.
Fidelizacin del cliente. Buscar disminuir las quejas y reclamos de los
clientes. Esto se lograra mejorando los tiempos de espera para que
llegue el producto solicitado a la direccin del cliente y la entregada del
producto en balones nuevos y conservados; generar satisfaccin de los
clientes, se mejorara teniendo productos con mayor calidad que los de la
competencia y generando ofertas de nuevos productos y una gama de
marcas para que los clientes escojan de acuerdo a su preferencia;
obtener nuevos clientes y minimizar al mximo la posibilidad de que los
clientes conseguidos se vayan a la competencia.
Perspectiva del proceso interno. Hemos identificado el proceso que se
espera tenga el mayor impacto en esta perspectiva del negocio.
Disminucin de tiempos de espera. Esto lo lograremos mejorando
nuestra atencin a los clientes y capacitando al personal de distribucin
de la manera ms factible de tal modo que sean muy capaces de
distribuir rpido y sin riesgo de accidente, robo, equivocaciones en la
direccin, etc. Adems, el personal de recepcin deber ser hbil para
tomar los datos de los clientes que llamen a los telfonos solicitando el
producto y el servicio en el menor tiempo posible.
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento. En este punto debemos tener
identificando los activos intangibles (los clientes, los capitales humanos, la
informacin y organizacin, el software, etc.) que son lo ms importante para la
empresa si queremos alcanzar los objetivos financieros a largo plazo que es
alcanzar la solvencia econmica absoluta.

 Esto se lograra mediante la satisfaccin del personal, aplicando

tcnicas de motivacin, incentivos, incrementando la destreza de los
empleados, creando una cultura de identificacin con nuestra empresa,
etc. As mismo, es importante la polivalencia de los puestos, ya que
esto ayudar a un mejor desenvolvimiento del personal y una
participacin continua en todas las reas (logstica, recepcin y atencin,
distribucin) y evitar que el personal se vea afectado por la rutina y la
desmotivacin.

CAPTULO II

El mercado

Caractersticas del mercado

 Rivalidad del sector: el mercado a la que ingresaremos es un mercado

maduro con competidores conocidos, con clientela establecida, varios
establecimientos y una posicin en el mercado local, as como aos de
experiencia en este sector y tipo de negocio.
Riesgo de ingreso de nuevos competidores: Los competidores ms
probables son aquellas pequeas bodegas dedicadas a la venta de
diferentes artculos y que pueden vender este producto como uno de los
muchos que vende. Tambin son competidores posibles los grifos donde
como producto secundario venden GLP a domicilio y gozan de buena
reputacin. No existen economas de escala, no existen altas barreras de
ingreso, por lo tanto el ingreso de nuevos actores es posible.
Poder negociador de los proveedores: Debido a que existe una gran
cantidad de proveedores de los bienes a utilizar, y las distintas marcas
que habremos de ofertar provendr de los lderes del sector, est claro
que ellos son los que establecen el precio y quienes deseemos adquirir
sus productos para venderlos en nuestros establecimientos deberemos
de pagarlo, por lo tanto su poder negociador frente a la empresa es alto.
Poder negociador de los clientes: Al existir un bajo costo de cambio de
distribuidores (en realidad el nico costo explicito es el valor de una
llamada local), los clientes tienen muchas opciones de elegir donde
comparar los bienes para satisfacer las necesidades de cocinar sus
alimentos para alimentarse. Tampoco gozamos de un alto poder
negociador de nuestra parte con respecto a los clientes. Podemos
agregar adems que la curva de demanda total del bien es inelstico
dado que es un bien cuyo uso es indispensable en todos los hogares.
Pero la curva de demanda para la empresa es elstica dado que si hay
inconvenientes en la oferta, fcilmente los clientes se van a la
competencia. El mercado analizado es de competencia cuasi perfecta.
Amenaza de productos sustitutos: Es muy baja, debido a que ningn
producto puede reemplazar a las bondades del GLP. No es posible que
se invente otro producto parecido que sirva como combustible para
cocinar. Los bienes como el kerosene, la lea, el carbn estn en cada y
cada vez hay menos gente que utilicen esos bienes.

Sector al que apuntamos. Capacidades estratgicas

La demanda de la gente por bienes de alta calidad y garanta, con valor
agregado y una exigente demanda por consumir diferentes marcas de acuerdo
a su preferencia implican que las empresas tendrn un duro trabajo para lograr
que el cliente alcance la mayor satisfaccin posible.
Necesidades del cliente: El cliente que compra GLP para cocina, muchas
veces se ve condicionado a las posibilidades y combinaciones de marcas que
los distribuidores actuales les brindan (en el caso de los grifos que ofrecen slo
dos o tres marcas) a lo cual se suma un elevado precio debido a que venden
poco y necesitan un margen alto para recuperar sus costos fijos.
Por otro lado estn los pequeos establecimientos o pequeas bodegas (un
ejemplo de esto son las tiendas de las esquinas donde venden GLP para
cocina), que si bien brindan opciones como es el pago por cuotas y a cuenta de
los clientes para el fin de mes, no ofrecen una infraestructura adecuada (los
locales son por lo regular pequeos) ni evidencian un buen aspecto en cuanto
a seguridad se refiere ya que los establecimientos de GLP deben estn
equipados de insumos contra incendios y accidentes, tampoco ofrecen el
servicio a domicilio gratuito y al instante (por ejemplo, la mayora carece de un
repartidor exclusivo para el pblico, algo que es elemental en este negocio
debido a que sus ganancias no alcanzan para tener un empleado
especialmente para el reparto del bien porque venden muy pocas unidades de
dicho bien)
Segmentacin del mercado: Nuestro mercado se orienta bsicamente hacia
la clase B, C y D (en algunos pequeos lugares a la clase A). El barrio Santa
Ana es el punto para iniciar la empresa. Luego se abrir locales en los dems
barrios. Este es un pblico que se preocupa mucho en la calidad del servicio y
del producto as como en la infraestructura del local y en la capacidad y
honestidad de los empleados. Nuestra segmentacin de los niveles
socioeconmicos es referencial para el precio que vamos a cobrar. Pero,
alternativamente, hemos segmentado a nuestros clientes en al menos tres
categoras teniendo en cuenta su frecuencia de consumo:

 Las casas donde se consume en promedio entre un baln cada 15 das

hasta un baln cada uno dos meses. Estos son los clientes que
tendremos en mayor nmero.
Los pequeos puestos de comida de los mercados y las casas donde se
preparan comida para venta. Adems de pequeos restaurantes,
pasteleras, salchipaperas, dulceras, etc. donde la frecuencia de consumo
es a lo ms tres balones por semana.
Los restaurantes, polleras, chifas, pizzeras, cevicheras, calderas,
brosteras, etc. adems, dependiendo de su frecuencia de consumo. Estos
tipos de clientes, consumen GLP al menos cuatro balones a la semana y
generalmente utilizan entre uno, dos o tres balones de GLP al da.
Nuestra competencia se establece en dos frentes:
Un frente est formado por los distribuidores posicionados al mismo estilo
de nuestra distribuidora que cuentan con un servicio regular, buena
infraestructura, repartidores exclusivamente dedicados a ese trabajo, etc.
Su ventaja radica en que tienen experiencia debido a los aos de servicio y
conocimiento del mercado. Su desventaja es que tienen pocas marcas en
oferta para que puedan elegir los clientes y su rapidez de entrega no es la
ptima.
El otro frente est conformado por los pequeos vendedores de GLP,
especialmente las bodegas, establecimientos como ferreteras, etc. que
venden muy poco en trminos de unidades. Su ventaja radica en que son
conocidos por los vecinos del lugar y adems porque les dan facilidades de
pago por cuotas o al fin de mes. Su desventaja radica en que no tienen un
repartidor exclusivo y tampoco tienen variedad de marcas.

CAPTULO III

Anlisis PESTE
Este anlisis es conocido tambin como anlisis PESTE: anlisis poltico,
econmico, social, tecnolgico y ecolgico.
POLITICOS
Facilidades

ECONOMICOS
en

el

trmite,

para
Gran parte de las personas desean

obtener la licencia de venta de tener su negocio de comida para

hidrocarburos.

tener un trabajo que les permita

Los requisitos para la apertura del estudiar y a su vez tener un ingreso

local, son conocidos y accesibles econmico. Esto genera que la
por cualquier persona con DNI y demanda de GLP se incremente.
El

RUC.
Facilidades

para

sacar

estado

tiene

como

objetivo

el apoyar y fomentar el desarrollo

Certificado de defensa Civil y de sostenido de las Micro, Pequea y

Osinergmin. La duracin de los Mediana Empresa y travs D.L.
certificados duran mientras no se 1086, se tienen varios beneficios.
traslade el local de atencin a otra
direccin.
La SUNAT, brinda apoyo para sacar
el RUC, adems de que se permite
aceptablemente la formalizacin de
los negocios.
TECNOLGICOS
Se

implementar

SOCIALES
un

software
El GLP para cocina es un producto

especializado para el registro de que es utilizado por las distintas

todas las operaciones de compra, masas

demogrficas,

desde

las

venta, deudas por cobrar, deudas masas ms acomodadas hasta las

por pagar, etc.; as tambin el masas menos acomodadas aunque
registro

de

los

proveedores

y claro, consumen en menor cantidad.

clientes con sus datos de inters. Integrar

dentro

de

nuestros

Ms adelante se implementar un colaboradores a personal joven y

sitio web donde se podr efectuar el aprovechar sus talentos y habilidades

pedido en Lnea.
El

sistema

en las diversas reas de la cadena

de

pedidos

estar (logstica,

recepcin,

atencin,

equipado con un lector de comando distribucin)

tipo

TINKA,

para

agilizar

la

recepcin de pedidos.
Los locales estarn enlazados va
VPN

(cuando

se

amplen

ms

sucursales).
Debido al costo del internet, es fcil
poder contar con servicios de WI-FI
en los locales.
ECOLGICOS
El GLP no es un bien tan contaminante como otros combustibles como la
lea, carbn, el kerosene, etc.
Su contaminacin es un tanto superior que el gas natural.
No genera gases de efecto invernadero ni humo que incomode a los
miembros del hogar como s contamina el kerosene, por citar un ejemplo.
Preservaramos los bosques naturales ya que el carbn estara siendo
usado en menor cantidad.

Anlisis FODA

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Cubrir la necesidad de los clientes al

Las marcas de GLP para cocina
poder adquirir una marca de GLP de ofrecido por las distribuidoras actuales
acuerdo a su preferencia.

siguen un patrn establecido, es decir,

El concepto del servicio a domicilio manejan pocas marcas, el cual no es

inmediato y la posibilidad de hacer siempre del gusto de todos los clientes.
pedidos

por

internet,

adems

Distintos
de

programas de

fomento

entregar regalos por cada baln de apoyo para las PYMES por parte del
GLP vendido no ha sido explotado por Estado.
las distribuidoras existentes.

Oferta de mano de obra capacitada en

Precios competitivos que dependern el rubro de distribucin a domicilio y

de la eleccin del cliente al hacer su personal hbil para el manejo de

pedido presencial, por telfono o va motocicletas.
internet.
DEBILIDADES

AMENAZAS

Alta rotacin de empleados: Segn

Incertidumbre debido a la crisis global
experiencias, los empleados en este que puede afectar la demanda de
tipo de negocios no duran mucho alimentos

en

los

restaurantes

porque tienen que estar con una principalmente y esto repercutir en la

motivacin al mximo y estar en buen frecuencia de pedidos de balones de
estado de salud.

GLP.

El espacio geogrfico atendido puede

Inflacin que produzca un aumento de
ser algo reducido en nuestros primeros precios en los insumos utilizados en la
locales debido al factor econmico distribucin como es el caso de la
inicial.

gasolina

para

las

unidades

Al inicio se va a tener un bajo nivel de motorizadas, costo de telfono, costo

clientes

debido

que

no

somos de energa elctrica, etc.

Posibilidad de afrontar una respuesta

conocidos an. Y con los proveedores
estaremos supeditados a rebajas solo agresiva de las distribuidoras existentes
si compramos un nivel mnimo de y bien posicionadas en el caso de
balones de GLP para cocina.

constituirnos un competidor directo.

Modelo de negocio de fcil imitacin e
implementacin ya que no requiere una
gran cantidad de dinero.
La competencia entre las distribuidoras
es muy fuerte.

Conforme a lo expuesto, se puede concluir que el proyecto presenta un gran

atractivo. Y la posibilidad de desarrollar esta oportunidad de negocio,
fomentando el uso de las fortalezas a fin de lograr el xito propuesto y
apuntando a la reduccin de las debilidades y amenazas por la creacin de un
nuevo nicho de mercado y las posibilidades que este ofrece.
Estrategias FODA y matriz FODA
Estrategia del producto

Nuestro producto es el GLP para cocina ofertando mltiples marcas de acuerdo

a la preferencia del cliente. Esto quiere decir que el cliente decide qu va a
consumir, teniendo como base los mltiples precios y calidades de GLP. De
hecho, hay GLP que contiene ms gas propano y menos gas butano y
viceversa.
La ventaja del producto es justamente la diversidad de variantes de marcas de
distintas empresa envasadoras de GLP.
El precio del producto vara de acuerdo a los componentes de gas que tiene. Si
contiene ms gas propano cuesta menos y si contiene gas butano en mayor
cantidad cuesta ms.
Se cuenta con un ambiente grande y acogedor en el que los clientes pueden
ver las marcas de GLP que les conviene y, as, asegurarle la plena satisfaccin
al cliente.
Estrategia de la distribucin
Se cuenta con un local en el que los clientes puedan acceder a nuestro
producto sin ningn problema de espacio y en un ambiente saludable. Adems
contamos dos lneas telefnicas y en los siguientes periodos contaremos con el
servicio de pedidos va internet.
En el corto plazo se piensa establecer el servicio de WI-FI en el local principal.
A travs de una pgina Web de la empresa se recepcionar los pedidos, con lo
cual tendremos a nuestros clientes registrados para futuras promociones. Esto
funcionara mucho mejor a travs de nuestro software donde quedar registrado
los datos de inters de los clientes y proveedores.

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Matriz FODA

1.

Mltiples 1.Espacio

colaboradores

reducido

en cada sede debido

identificados

con

la a la inversin inicial.

empresa y mltiples 2.
marcas del producto.

Bajo

poder

de

negociacin con los

2. Lanzamiento de un proveedores

los

servicio innovador que clientes.

fomenta la satisfaccin 3.
del cliente.

altos

3.

debe

tener

niveles

Precios inventarios

competitivos.
4.

Se

para

evitar prdidas.

Calidad

producto

de

del
buen

servicio.
5. comercializacin de
productos duraderos.

OPORTUNIDADES

1. Innovacin en la 1.

en 1. Realizar estudio

categora de servicio diferenciacin

nico

de entrega

de para

adquirir

a productos a partir de marcas

domicilio inmediato con la

calidad

de

de

los aceptacin

las
mayor

en

el

un formato de producto mismos y de la gama mercado por parte de

diferenciado.

de oferta de distintas los clientes. Adems

2. Distintos programas marcas.

de fomento y apoyo 2.

AS AMENAZ

Liderar

1.

Incertidumbre 1.

de conocer el tipo de
Trabajadores oferta que desean.

Orientar

debido a la crisis global adquisicin

que puede afectar la productos
demanda.

Fortalecer

de relacin

con

con proveedores,

la
los
de

promocin al alcance manera que tengan

CAPTULO IV

Estrategia genrica

la 1.

La demanda de la gente por productos y servicios a su medida implica un

esfuerzo por parte de las empresas para lograr lo que el cliente desea con la
mayor aproximacin posible. Hay marcas de GLP que son ms preferidas que
otras.
La estrategia consta de cubrir la necesidad del consumidor, de ser participe en
la eleccin de su propio producto final, tendiendo as el control de su
requerimiento y aumentando la satisfaccin del cliente frente a otras marcas
que ofrecen productos similares pero con un patrn estndar.
Para lograr este objetivo el capital inicial estar compuesto de la contribucin
de los socios y de un prstamo PROMPYME.
Ventaja competitiva

Nuestra competitividad radicar en:

Diferenciacin apoyada por la libertad absoluta de poder elegir entre las
distintas marcas ofertadas.
El conocimiento y experiencia en este rubro por parte de nuestro personal de
distribucin especialmente.

 La atencin por parte de nuestro personal capacitado y con experiencia de

tal modo que se creara una cultura orientada a la satisfaccin del cliente a
travs del valor agregado de entrega inmediata, posibilidad de pedidos por
telfono o internet, mltiples marcas, regalos por cada compra, etc.
El costo de nuestro producto ser en funcin al gusto del cliente, de tal forma
que los precios sern variables. Menos calidad del GLP, menos costo. As,
las marcas ms reconocidas o de empresas grandes sern ms caras y
viceversa.
Atencin original creativa, con prontitud y buen trato.
Tendremos un servicio de software donde estar registrado datos de inters
de clientes, proveedores y el personal.
Ms adelante crearemos una pgina web para poder ofrecer nuestros
servicios y que puedan hacer sus pedidos a travs de esta va.
Herramientas de promocin
Contaremos con diversos locales, a una distancia prudente para evitar sobre
costos innecesarios, para la atencin de nuestros clientes.
En el corto plazo se piensa establecer el servicio de pedidos por internet, con lo
cual tendremos a nuestros clientes registrados para futuras promociones, tales
como:
Para lograr un mayor alcance y cobertura del pblico objetivo, en la etapa de
lanzamiento se trabajar principalmente con los medios masivos (radio, etc.).
Tambin se recurrir al volanteo, al merchandising y publicidad en la va
pblica, para de esta forma reforzar los medios mencionados anteriormente
e incrementar la cantidad de clientes.
Promociones de ventas (como por ejemplo el obsequio de artculos como los
fsforos, vasos, lavavajillas, etc.) Adems de brindarle un servicio peridico
de limpieza y mantenimiento de cocinas a los clientes estables.

CAPTULO V
Estudio econmico
Calculo de la inversin

Para calcular la inversin, primero se debe tener en cuenta los siguientes

conceptos:
Inversiones. Son asignaciones de dinero destinadas a la adquisicin de
mquinas, equipos, vehculos, infraestructura, mobiliarios y otros, que se
orientan al mejoramiento de las condiciones de produccin y ventas en la
empresa o a financiar las condiciones para mejorar la calidad de los servicios
prestados.
Costos. Estn constituidos por todos los recursos necesarios para la
elaboracin de un producto o servicio determinado, son parte del capital de
trabajo. Son asociables fsica y directamente al producto o servicio que la
empresa ofrece al mercado. stos se clasifican en costos fijos y variables.
Para el caso de la distribuidora de GLP los costos fijos son todos aquellos que
intervienen en la venta y distribucin de los productos, que es el giro del
negocio. Y no varan si aumenta o disminuye el volumen de ventas y
distribucin o niveles del servicio. Como por ejemplo el sueldo de personal de
distribucin, gastos de mantenimiento de local, alquiler, y los servicios de luz,
agua y telfono, internet, pago por la licencia de funcionamiento, etc.
As mismo, tiene gastos variables, que aumentan o disminuyen dependiendo
de las ventas de las diferentes marcas de GLP. Como por ejemplo el bien
principal que son los balones de gas, las veces de reparto en motocicletas y
gasto de gasolina, el valor de los regalos, nivel de publicidad, etc.; es decir,
aquellos costos que tienen que ver con el giro del negocio.
El plan de inversin se agrupa en cinco rubros:
Activo fijo
Activo intangible
Gastos pre-operativos
Capital de trabajo
Costos indirectos
Activo fijo. Est constituido por aquellos recursos que la empresa requiere
para comprar, vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el
producto final. Por ejemplo: El local, instalaciones, muebles y enseres, el
equipo telefnico, el computador, los balones de gas en sus distintas

presentaciones (el material en s: el fierro), las motocicletas, el extintor, los

letreros, etc.
Activo intangible. Est constituido por el software (un activo que servir para
registrar los datos de inters de los proveedores, los clientes, etc.) y los
sistemas de organizacin, que es un equipo real de trabajo, donde tratamos de
que no haya un liderazgo nico y autoritario.
Gastos pre-operativos. Est constituido por los recursos que la empresa
necesita para entrar en operaciones. Estos comprenden: Capacitacin del
empresario, carn sanitario,
Estatutos, gastos de constitucin legal, licencia de avisos, licencia de
funcionamiento, etc.
Capital de trabajo. Es el capital que se destina al cumplimiento de las
obligaciones de corto plazo para atender las operaciones de compra, atencin,
venta, distribucin. Comprende los bienes, insumos y la mano de obra (sueldo
de repartidores, recepcionista, almacenero, etc.)
Costos indirectos.- Est constituido por los recursos que la empresa necesita
para atender operaciones de corto plazo distintas a las de compra de los
bienes y distribucin de los mismos hasta los domicilios de los clientes, es
decir, administracin y publicidad. Dentro de estos costos tenemos los sueldos
de personal administrativo (un administrador, publicista, encargado de logstica;
que trabajan en el negocio pero que no intervienen directamente en la venta y
distribucin de los bienes), gastos de alquiler y mantenimiento de local, gastos
de servicios de luz, agua, telfono, internet, volumen de publicidad, etc.

En el siguiente cuadro se muestra el plan de inversin:

PLAN DE INVERSION: DISTRIBUIDORA DE GAS LICUADO DE PETROLEO (GLP)
PARA COCINA

RUBRO

VALOR

UNIDADES

UNITARIO

REQUERIDA

S/.
1.
Infraestructura
Desinstalacin

COSTO TOTAL
FIJO S/. VARIABLE
S/.

S
ACTIVO FIJO

000.00

000.00

est permitido)
Instalacin de

200.00

200.00

agua
Ensanchamient

800.00

800.00

500.00

500.00

5000.00
150.00
150.00
8500.00
1500.00
50.00

1
1
1
1
1
2

5000.00
150.00
150.00
8500.00
1500.00
100.00

00.00

000

0000.00

Kg.
Balones de gas

90.00

100

9000.00

(fierro) de10 Kg.

Balones de gas

000.00

00

0000.00

20.00
5.00
1.00

20
20
50

400.00
100.00
50.00

elctrica (no

o de las puertas
y ventanas
Construccin de
una bombilla de
agua fuera del
local
Maquinas y
equipos
Moto lineal
Extintor
Balanza
Moto carga
PC
Equipo
telefnico
Herramientas
Balones de gas
(fierro) de 05

(fierro) de 15
Kg.
Vlvulas
Mangueras
Aros

Desarmadores
Alicates
Cinta aislante
Carreta
Casco
Equipo celular

10.00
12.00
2.00
90.00
60.00
100.00

4
3
5
1
3
1

40.00
36.00
10.00
90.00
180.00
100.00

Mesa de trabajo
Sillas
Letrero
Pizarra
TOTAL

100.00
40.00
100.00
40.00

1
2
1
1

100.00
80.00
100.00
40.00
27226.0

Muebles y
enseres

ACTIVOS

FIJOS
2.
Licencia de

GASTOS PRE OPERATIVOS

320.00
1
320.00

funcionamiento
Carn de

50.00

50.00

defensa civil
Estatutos
Gastos de

200.00
500.00

1
1

200.00
500.00

100.00

100.00

avisos
Capacitacin del 300.00

300.00

constitucin
legal
Licencia de

empresario
TOTAL

1470.00

GASTOS PRE
OPERATIVOS
3.
Bienes e

CAPITAL DE TRABAJO

insumos (da)
GLP en balones

00.00

00

000.00

de 5 Kg.
GLP en balones

26.00

100

2600.00

de 10 Kg.
GLP en balones

000.00

00

0000.00

de 45 Kg.
Gasolina de 90

11.00

44.00

octanos
Insumos para

5.00

20.00

600.00
800.00
600.00

1
1
1

600.00
800.00
600.00
4664/mes

motos
Mano de obra
(mensual)
Repartidores
Recepcionista
Almacenero
TOTAL
CAPITAL DE
TRABAJO
4.
Gastos

COSTOS INDIRECTOS

administrativo
s
Sueldo del

1000.00

1000.00

administrador
Luz, agua
Telfono
Transporte
tiles de oficina
Alquiler de local
Mantenimiento

50.00
60.00
50.00
50.00
200.00
50.00

1
1
1
1
1
1

50.00
60.00
50.00
50.00
200.00
50.00

1000.00
100.00

1
un millar

1000.00
100.00

1.00

100 unidades

100.00

del local
Gastos de
ventas
Vendedor
Publicidad
(volantes y
stickers)
Promocin
(lavavajillas,
fsforos, vasos,
llaveros, etc.)
Otros
TOTAL

1000.00
3560.00

COSTOS
INDIRECTOS
TOTAL

36920.0

36920.00

0
TOTAL

36920.00

Proyeccin de ventas en nuevos soles

En el plan de ventas en unidades se valoriza el plan de ventas en nuevos

soles.
Determinado el precio del producto, multiplicamos este precio por el nmero de
unidades que hemos calculado vender en el perodo (se obtiene el plan de
ventas en unidades por da y por mes). Es importante su clculo a lo largo de
los perodos proyectados porque permite conocer los ingresos de la empresa
correspondientes al giro del negocio. Para el caso de la distribuidora de GLP la
venta se medira por unidades de balones vendidos, ya que el precio es por
baln como se muestra en el siguiente grfico:
Categora

N Art. (al Insumo

Precio

da)

por

Total

unidad
(en
promedio
Balones

00

GLP

)
00.00

20

GLP

36.00

720.00

00

GLP

000.00

0000.00

00.00

000.00

000.00

de GLP de
5 Kg.
Balones
de GLP de
10 Kg.
Balones
de GLP de
45 Kg.
Vlvulas y 0
manguera
s
TOTAL

720.00

La empresa espera incrementar un 5% mensual, iniciando con 20 balones de

GLP de 10 Kg., para los das del primer mes, para ese caso presentamos el
siguiente cuadro de proyeccin de ventas en nuevos soles por mes (que es el
promedio de cada da).
Producto

Mes

1 Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

(da

($)

Balones

)
20

720.00

756.00

792.00

828.00

864.00

900.00

de 10 Kg.
Balones

00

000.00

000.00

000.00

0000.00

00000.00

0000.00

de 05 Kg.
Balones

00

00000.0

00000.00

0000.00

00000.00

00000.00

0000.00

de 45 Kg.
Vlvulas y 00

0
0000.00

0000.00

0000.00

00000.00

0000.00

0000.00

720.00

756.00

792.00

828.00

864.00

900.00

manguera
s
TOTAL

El flujo de caja econmico

El flujo de caja econmico es una herramienta til para la gestin de la
empresa, pues muestra cunto puedes esperar de ingresos por ventas y
cunto tienes que tener de dinero en efectivo para solventar las actividades que
permitan la operatividad de la empresa. Un plan de flujo de efectivo ayuda a
que la empresa siempre tenga liquidez al prever los egresos y proyectar los
ingresos. Para elaborar el flujo de efectivo se debe conocer algunos trminos:
Ingresos: es el monto recaudado por las ventas, tanto al contado como al
crdito. En el caso de las ventas al crdito su ingreso se registra en el perodo
en que el pago se hace efectivo.
Egresos: son las salidas de dinero en efectivo para realizar las compras y
gastos previstos.

Saldo econmico: es el resultado de restar los egresos de los ingresos en un

perodo definido.
Saldo acumulado: es la suma del saldo econmico de un perodo ms el
saldo econmico del perodo anterior.
En el flujo de caja de han consignado en INGRESOS la proyeccin de ventas
en Nuevos Soles, asimismo, tambin se deben consignar todos los ingresos
que perciba la empresa, incluso aquellos que no pertenecen giro del negocio.
En egresos se consideran el ACTIVO FIJO que se adquiere una sola vez en el
mes cero, es decir, la empresa empieza a implementar un perodo antes de
iniciar las ventas, as tambin, los gastos pre-operativos (licencias y permisos
especiales) en los que se incurren una sola vez, llamados tambin gastos de
inversin.
EL CAPITAL DE TRABAJO tiene un trato especial en el flujo de caja, sabemos
que es necesario invertir una determinada cantidad de dinero para la
adquisicin de materia prima (balones de GLP) y el pago de mano de obra (de
las personas que van a adquirir, vender, repartir el producto). Para el caso de
nuestra distribuidora de GLP se requiere de S/. 4664.00 al mes como capital de
trabajo para iniciar el negocio, este dinero lo recuperar al cabo del primer mes
cuando venda las primeras 600 unidades de balones de GLP entre sus
diversas marcas, por lo tanto, una vez realizada la venta se tendr dinero para
comprar materia prima y comprar 5% ms de balones de GLP, por lo que
necesariamente tiene que incrementar capital de trabajo para adquirir materia
prima y pagar mano de obra que le permita comprar a las envasadoras mas
unidades ms que el primer mes. Por esta razn se denomina CAMBIO EN EL
CAPITAL DE TRABAJO, entonces para el mes dos se debe considerar como
cambio en capital de trabajo la adquisicin de lo necesario para comprar los
mas unidades de balones de GLP ms. Y as sucesivamente
Nota importante: No es necesario poseer todo el capital de trabajo del mes, el
negocio funciona diariamente, las compras del da casi en su totalidad se
venden en el da, recuperando as el capital para la compra del segundo da.
Por su puesto hay un determinado nivel de inventarios mnimo que se requiere.
As que no es necesario contar con el 100% de capital de trabajo del mes al

mismo tiempo. Basta con tener el 7% del capital de trabajo, o sea el

equivalente a dos das, esto es: para el primer mes.
Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes, por lo tanto son de
requerimiento constante y a un monto fijo.