Javier Expsito Garcia

Jose Luis Godoy Reina

Franco I Loza Casillas
Adrin Garca Scott

CASO INS ROSALES

(Actividades vinculadas al Tema3)
En ese instante, diciembre de 2009 y a punto de alcanzar el centenario de la existencia de la
empresa, la mirada en el mapa del mundo se desplazaba hacia Oriente: deban considerarse
los mercados orientales como destino para las exportaciones del producto de la empresa, o
continuar antes con la expansin por mercados occidentales?, habra sido una buena idea
lanzar variedades de tortas, partiendo de la receta original, para adaptarse a los gustos de
consumidores de otros pases? Eran dos cuestiones sobre las que Juan deba reflexionar
durante el fin de semana y suponan decisiones que marcaran la estrategia de
internacionalizacin de la compaa.
Profundiza en el caso y describe cul ha sido la estrategia de comercio internacional
desarrollada por la empresa en cuanto a nivel de adaptacin a los mercados, pblicos
objetivos, formatos de presentacin del producto, estrategia de comunicacin, canales de
distribucin, precios...
Las estrategias llevadas a cabo por la empresa Ins Rosales de internacionalizacin del producto
comenzaron en el ao 1996, cuando una vez el producto se asent en Espaa y tuvo un volumen de
ventas considerables dieron paso a la bsqueda de nuevos mercados fuera del territorio espaol.
Cabe destacar la importancia de las ferias y eventos internacionales para dar a conocer y al mismo
tiempo absorber todos los conocimientos posibles y as entablar contacto con el mximo nmero
posible de clientes potenciales.
En cuanto al nivel de adaptacin a otros mercados, el producto ha tenido una buena adaptacin pero
ha sido una adaptacin y un uso distinto al que se le da en Espaa. Desde un principio la torta de
aceite se ha consumido de una forma cotidiana sin ser nada lujoso ni mucho menos, su precio de
1,5 para seis unidades lo delata, pero lo que se est transmitiendo en el exterior es de un producto
de gourmet, ya que se vende en tiendas delicatesen y su precio es muy elevado comparado con el
espaol. As ahora mismo el pblico objetivo en el resto de pases, es de un nivel econmico por
encima de la media, ya que se trata de un target de mercado que no compra slo en las grandes
superficies o que busca ofertas, si no que acude a tiendas con ms prestigio. El producto es algo ms
exclusivo, su precio en otros pases como EEUU es de 5/6 dlares, en Inglaterra es de 4/5 libras o
en Australia es de 10/12 dlares australianos.
El formato de presentacin del producto ha sido algo ms complicado ya que hay pases como
Alemania en los que no se concibe comer sin cubiertos, por lo que haba que educar a los clientes y
hacerles entender que el plstico que envuelve la torta se usa a modo de plato. Tambin quisieron
cambiar el envase de plstico transparente por una caja, pero no funcion muy bien ya que el cliente
quera ver lo que estaba comprando. Y por ltimo realmente los dos nicos cambios que se han
hecho al envase original son para el norte de Espaa e Inglaterra. Para el norte se hizo en vez de un
paquete con seis unidades, dos de tres unidades cada una y para Inglaterra cambiar el color de azul a
negro.

Lo que es necesario para cada mercado es poner una o varias palabras clave a la hora de exponerlo
para aclarar el uso del producto ya que no se trata de un producto que exista en todos los mercados
como tal, es algo diferente. Por ejemplo para Inglaterra fue necesario poner la palabra biscuit y
para EEUU la palabra snack.
Las estrategias de comunicacin y de publicidad se han llevado a cabo junto con los distribuidores
de cada pas a razn del 50% cada parte, para que la empresa Ins Rosales no se encargara de todo
el cargo econmico que ello supone.
En cuanto a la distribucin, para la empresa era muy importante elegir dnde se venda la torta de
aceite, ya que el punto de venta tena que ser coherente con la imagen que se quera transmitir del
producto. Se buscaba a distribuidores que avalaran el producto hacia el consumidor, que lo cuidaran
y mantuvieran su imagen de producto gourmet.
A modo de conclusin y de respuesta a la pregunta de si deberan de intentar penetrar los mercados
orientales o seguir con los occidentales, creemos que deberan de hacer ambas cosas, ya que los
mercados occidentales estn teniendo una gran respuesta como producto gourmet y estn creando
una buena cuota de mercado.
En cuando a los mercados orientales tambin sera una buena opcin, ya que la torta de aceite no
est encasillada a un uso concreto si no que tiene una caracterstica muy buena y es la de poder
usarse en un amplio abanico de momentos y acompaarla de una gran variedad de alimentos, por lo
que enfocndolo bien y haciendo una buena campaa de comunicacin la torta de aceite puede tener
cabida en cualquier mercado.