Autodiagnstico de Capacidad

Exportadora
Para encarar el proceso exportador la empresa debe evaluar su
situacin y determinar cules son sus condiciones para afrontar dicho
proceso. Reconocer sus caractersticas, tanto fortalezas como
debilidades y analizar las variables del contexto que pueden favorecer
o amenazar el xito en el camino exportador.
A partir de conocer cuan preparada est la firma para
internacionalizarse, podr identificar aquellos aspectos que debe
mejorar y los que constituyen una ventaja que deber poner de
manifiesto y destacar al momento de salir a competir en mercados
externos. Asimismo, le permitir disear un Plan de Exportacin a la
medida de sus capacidades.
Por tal motivo y con el fin de determinar la capacidad exportadora de
la empresa, sugerimos completar la encuesta que se presenta a
continuacin.

Encuesta:
Categora 1: Visin de la Cooperativa y motivacin
a) Cules son los objetivos generales de la empresa?
- El objetivo general de la empresa es el de proveer caos
y accesorios de fundicin para la red pluvial y cloacal a
los sanitaristas y empresas constructoras, brindndoles
calidad y servicio apoyados en la experiencia de mas de
13 aos de cooperativa y casi 100 aos en el rubro.
b) Enuncie los motivos por los que le interesa exportar
Nos
interesa
exportar
para
ampliar
nuestras
oportunidades de negocios y generar nuevos clientes y
contactos
c) Objetivos respecto de la exportacin
- Es la exportacin un objetivo de largo plazo o
solamente una alternativa para compensar reducciones
coyunturales de la demanda en el mercado interno?

La
exportacin
tiene
un
doble
objetivo,
primeramente compensar la reduccin de la
demanda del mercado interno y segundo generar las
bases necesarias para tener un mercado externo
permanente.
Es la exportacin un objetivo compartido y
consensuado dentro de la empresa?
La exportacin es un objetivo compartido y
consensuado entre todos los miembros de la
cooperativa.
-

d) Metas respecto de la exportacin

- Qu porcentaje de las ventas orientara hacia
mercados externos? No existe un porcentaje limite
que se pueda volcar hacia los mercados externos,
ya que no se esta aprovechando la mxima
capacidad instalada en la planta.
-

Cmo desea posicionarse en los mercados externos,

qu porcentaje de los mismos deseara absorber?
Se deseara absorber el mayor porcentaje posible
aunque desconocemos el tamao del mercado.

Est dispuesto a afrontar los tiempos de promocin y

negociacin necesarios para obtener resultados en los
mercados externos?
Siempre que la coyuntura del da a da lo
permitan estamos dispuestos
a afrontar los
tiempos de promocin y negociacin necesarios
para obtener resultados

Cul es la situacin actual del sector a nivel nacional e

internacional?
El sector o rubro, el nuestro en particular, esta muy
ligado a la obra publica, cuanto mas inversin en
obras publica se realice mayor es nuestra demanda.
Cmo ve la situacin a futuro del sector a nivel nacional e
internacional?
Es desconocida para nosotros.

Categora 2: Infraestructura y capacidad productiva

a) Capacidad instalada
- Posee la empresa capacidad instalada para aumentar la
produccin actual?
Actualmente no, ya que necesitamos invertir en la
puesta en marcha de maquinas averiadas y
obsoletas.
- Si posee:
I.
indique cul es la capacidad de produccin que podra
dedicar a la exportacin?
II.
enuncie las acciones que debiera realizar para
aumentar la produccin actual.
- Dispone de la tecnologa adecuada para fabricar
productos de exportacin?
La disponibilidad es sobre los productos de
fabricacin habitual, y en
algunos casos
hemos modificado modelos para realizar piezas
especiales.
b) Aprovisionamiento de materias primas e insumos
- Pueden sus proveedores venderle mayor cantidad de
materias primas e insumos?
Si.
- Pueden ofrecerle plazos de pago convenientes?
Si, con charla previa al pedido.
- Hay en el mercado proveedores alternativos?
Si, pero no en todas las materias primas utilizadas.
- Terceriza procesos o parte de la produccin?
Si, solo en casos de productos puntuales de venta
masiva.
- Si lo hace, los talleres que realizan dichos procesos,
podran aumentar la cantidad procesada?
Lo desconocemos.
- Existen talleres alternativos que puedan realizar dichos
procesos?

Si existen, pero no llegan a cumplir con nuestra

necesidad.
- Realiza controles de calidad?
Se realizan especficamente en piezas de la lnea agua
corriente.
Categora 3: Financiamiento y solvencia econmica
a) Cul ha sido el nivel de inversiones de la empresa en los
ltimos aos?
El nivel de inversin fue bastante bajo.
b) Puede sustentar los gastos de promocin que requiere generar
ventas en mercados externos? Viticos, pasajes, stands en
ferias
Es difcil pero se ha logrado.
c) Puede vender a plazos a clientes del exterior?
Si, podemos y hemos dado plazos a nuestros clientes.
d) Puede soportar econmicamente el aumento en la compra de
insumos y materias prima necesario para producir para
exportar?
Soportamos el aumento, ya que solicitamos a nuestro
cliente el 50% de adelanto para dicho fin.
e) Puede acceder a crditos de entidades bancarias?
Lo hemos intentado y no lo hemos logramos.
Categora 4: Logstica y Comercializacin
a) Tiene experiencia en exportaciones?
Si, hemos exportado anteriormente
b) Exporta actualmente? Desde qu ao? Con frecuencia o
en forma espordica?, Qu porcentaje de la produccin
coloca en el exterior? Hacia qu pases?
c) Ha exportado en el pasado? En qu periodo de tiempo?
Con que frecuencia?
Actualmente no estamos realizando exportaciones, la
ultima fue hace 2 (dos) aos; nuestra experiencia
comenz en 2006. Las mismas son espordicas, ya que
realizamos 1 o 2 por ao, por tal motivo nuestro
porcentaje es mnimo, nos abocamos mas al mercado
local.
d) Cmo consigui vender en el exterior?

Recuperando el contacto con un cliente que era de la

empresa antes de que se forme la cooperativa.
e) Cmo evala su experiencia en exportaciones?
Satisfactoria, teniendo en cuenta que ninguno tenia
experiencia previa.
f) No exporta en forma directa, sino que vende su producto
localmente, pero sabe que es exportado a travs de terceros?
Exportamos en forma directa
g) Ha asistido a Ferias Internacionales, Misiones Comerciales o
Rondas de Negocios con contrapartes extranjeras?
No tuvimos la posibilidad
h) Con relacin al mercado local: vende a todo el pas a varias
provincias y regiones o slo en la regin en la que se localiza
su fbrica?
Vendemos a gran parte del pas.
i) Qu porcentaje del mercado local abastece su empresa?
Desconocemos
el
porcentaje
del
mercado
que
abastecemos
j) Entiende que ha alcanzado el nivel mximo de expansin de
sus ventas en el mercado local?
Si,
k) Tiene una marca reconocida a nivel nacional?
Si, la marca La Baskonia es reconocida a nivel nacional
l) Qu antigedad tiene la empresa?
La empresa cuenta con una antigedad de 98 aos.
ll)

Posee licencias o patentes de fabricacin prestigiosas?

.

Categora 5: Acceso a la informacin

a) Ha investigado o buscado informacin de mercados externos?

No hemos investigado
b) Ha consultado estadsticas de comercio exterior con relacin a

su producto o sector?
No hemos consultado ninguna estadstica
c) Conoce la posicin arancelaria de su producto?

d) Sabe si su producto se comercializa en el exterior y en qu

pases?
SI, se comercializa en Uruguay
e) Conoce a su competencia en los mercados externos?

Lo desconocemos
f) Conoce los precios existentes en otros mercados?

Lo desconocemos
g) Cree que su producto puede ser competitivo en precios?

Por el tipo de cambio nuestro producto debera de ser

competitivo
h) Qu organismos sabe Usted se dedican a promover las

exportaciones?
Hemos tenido alguna ves contacto con el Banco Credicoop

Categora 6: Estructura Organizativa

a) Cul es la dotacin de asociados total en la empresa?
En este momento somos 73 socios en la empresa
b) Cuntos asociados cumplen roles administrativos?
En este momento son 7 los socios que cumplen roles
administrativos
c) Cules son los niveles jerrquicos dentro de la empresa?
No existen niveles jerrquicos en la cooperativa, la nica
distincin es entre los miembros del concejo de
administracin
d) Posee asociados capacitados para la exportacin? (Profesional o
con experiencia previa) que aspectos domina: comerciales,
administrativo-aduaneros
Poseemos asociados con experiencia en exportacin
relacionados en lo comercial y administrativo.
e) Posee asociados en el rea comercial y administrativa que
pudieran ser capacitados para la exportacin?
Si, con experiencia adquirida dentro de la cooperativa

f) Los asociados administrativo y directivo posee tiempo para

dedicarse a la exportacin?
El tiempo que poseen es limitado pero llegado el caso se
podria buscar la forma
g) Podran incorporarse asociados capacitados para dichas tareas?
Por el momento no, ya que no estamos exportando muy
seguido
Categora 7: Oferta exportable
a) Elabora un producto globalizado o que requiere adaptacin
para venderse en cada pas?
Vendemos un producto estandarizado por las normas ISO y
OSN
b) Se encuentra inscripta la empresa
Importadores y Exportadores de Aduana?
Si, estamos inscripto

en

el

Registro

de

c) Si no lo est actualmente. Cumple la empresa con los

requerimientos para inscribirse en el Registro de Importadores y
Exportadores de Aduana?

d) Cumple el producto con las certificaciones exigidas para ser

exportado?
.
e) Cumple el producto con las certificaciones exigidas para ser
comercializado en mercados externos?
Si, ya que solo se solicita certificaciones de embalaje y
fumigacin
f) Puede el producto ser adaptado a ciertos requerimientos de los
mercados externos? Qu tipo de adaptaciones sera posible
incorporar?
Si, se puede adaptar las medidas de acuerdo a las normas
vigentes en cada pais
g) Pueden los envases y embalajes utilizados ser adaptados a
diferentes requerimientos de los mercados externos y del
transporte internacional?
Si, no hay problema en cuanto a ello
h) Qu ventajas tiene su producto para ser vendido en el
exterior?
Precio, calidad, servicio

Por el tipo de cambio nuestros precios resultan muy

competitivos y poseemos
un producto de muy buena
calidad
i) Es un producto de consumo estacional?
No, es un producto que se vende todo el ao

FODA:
Teniendo en cuenta la informacin previamente analizada elabore su
Diagnstico FODA, estableciendo cuales de las 7 categoras resultan
para su cooperativa una fortaleza/debilidad o una oportunidad/amenaza.
MATRIZ FODA

FORTALEZAS:

DEBILIDADES

- Amplia experiencia en moldeo de

piezas especiales.
- Modelara propia, con lo que se
puede hacer casi cualquier modelo de
pieza.
- Lnea completa de caos y
accesorios para el traslado de agua
pluvial y cloacal.
- Reciclado, convertir chatarra en un
elemento que puede ser utilizado
nuevamente.
- Transporte propio.

Maquinas y herramientas de
muchos aos de antigedad, y
algunas incluso obsoletas.
- Infraestructura edilicia en muy
malas condiciones.
No
contar
en
personal
especializado en reas importantes
de la produccin; como ser Qumico
en
laboratorio
e
Ingeniero
metalrgico.
- No contar con un horno elctrico
para producir un Hierro Nodular de
mayor calidad.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

- Posibilidad de producir una pieza

cubriendo necesidades especificas del
cliente.
- Posibilidad de comprar materia prima
y pagarla a largo plazo.
- Dialogo con diferentes entidades y
clientes para el desarrollo de nuevos
productos.

- Aumento desmedido del petrleo,

con lo cual encarece nuestra
materia prima fundamental para
nuestra produccin, Carbn de
Coque.
- Aumento continuo del dlar.
- Achicamiento del mercado por la
competencia con el cao plstico.

NOTA:
Para comenzar un anlisis FODA se debe hacer una distincin crucial
entre las cuatro variables por separado y determinar qu elementos
corresponden a cada una.
Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organizacin,
por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las
oportunidades y las amenazas son externas, y solo se puede tener
injerencia sobre ellas modificando los aspectos internos.
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa,
y que le permite tener una posicin privilegiada frente a la competencia.
Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen,
actividades que se desarrollan positivamente, etc.

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos,

favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que
acta la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posicin
desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece,
habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan
positivamente, etc.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que
pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organizacin.