TRABAJO PRCTICO - DECISIONES

EL JUEGO DE LA CERVEZA1
Este es un juego en el que interviene toda la cadena de comercializacin, minoristas, mayoristas,
empresa productora y clientes.
Para este caso omitiremos la participacin de los mayoristas, incluyendo en la problemtica a los
camioneros distribuidores del producto.
CERVEZA LA NUEVA SENSACIN
Se trata de un producto nuevo lanzado recientemente al mercado por Quinsa (Cerveza Quilmes)
Anlisis de la cadena de comercializacin
Gerente de Comercializacin del nuevo producto: Profesional masculino de 32 aos contratado
recientemente para manejar la distribucin y comercializacin de este producto. Personalmente lo
ha sentido como la mejor de sus oportunidades profesionales.
La demanda de este producto es relativamente baja, entendindose una distribucin semanal de 4
cajas por minorista.
El Minorista: Este producto lo considera indispensable para mantener al consumidor joven
(alrededor de los 20 aos) dentro de su local, posibilitndole la venta del resto de sus productos.
(helados, snacks, etc.)
Vende 4 cajas por semana. Normalmente tiene un stock que le cubre dos semanas ms, es decir que
cuenta con un stock de 8 cajas.
Los Clientes: no son necesariamente leales a un solo producto, pero esta cerveza es relativamente
buena y econmica.
Los camioneros: encargados de la distribucin, con un sueldo promedio de $1600 para el repartidor
y $1300 para el ayudante; en esta situacin de demanda.
1 Problema
Ha lanzado un comercial interpretado por un grupo pop muy famoso en el que se bebe esta cerveza.
Debido a la inexperiencia del gerente, este comercial sali al aire sin avisar previamente al resto de
los involucrados en la cadena de comercializacin (minoristas, mayoristas)
Repercusiones
Los Clientes: Se elev la demanda semanal al doble.
Minoristas: no sabiendo del comercial no modificaron su stock, ante la posible suba en la demanda,
lo que significa que no pueden hacer frente a la nueva demanda.
El Gerente: se encuentra con tres escenarios posibles para resolver este problema:
1

A) Ajustar la demanda por medio de una suba de precios

B) Seguir proveyendo 4 cajas por minorista, significando una gran disconformidad del cliente.
C) Elevar la produccin, suponiendo igualmente una demora en las entregas de tres semanas.
En todos los casos la competencia continuar con su produccin normal, esto significa
PRODUCTO SUSTITUTO.
2 Problema
Conjuntamente con el problema anterior, y debido al incremento en la demanda, los choferes de
camiones repartidores de gaseosas y cervezas convocaron a un paro nacional por tiempo
indeterminado en reclamo de un aumento salarial del 30%.
Repercusiones
Los Clientes: Su demanda continua igual, el paro de choferes no significa una baja en su consumo.
Minoristas: cuentan con una reserva de 8 cajas, y considerando el aumento de consumo al doble, el
stock les cubre solo media semana ms.
El Gerente: es poltica de la empresa NO acceder a los reclamos gremiales. En este caso este
nuevo gerente sabe que existe un grupo disidente de camioneros. Decide pedir consejo off the
record al gerente anterior, que cuenta con una experiencia de no menos de 20 aos (quin qued
fuera de la compaa al cumplir los 50 aos de edad) Concretamente necesita saber si ajustarse a
una decisin programada o tomar una estratgica.
CONSIGNA
1)
2)
3)
4)

Cmo resolvera los problemas 1 y 2, si fuera el gerente de comercializacin?

Para el caso del paro explicar por qu tomara la decisin programado o no programada.
Cambiara de cerveza si fuere cliente?
Si fuera el minorista: esperara de la empresa una respuesta favorable? O aumentara los
pedidos a la competencia?
5) Como gremio de los camioneros, apoyara a los rebeldes o a aquellos que quieren un
acuerdo?
En todos los casos justifique sus respuestas elaborando el proceso decisorio.