ADMINISTRACIN

Y NEGOCIOS

PROYECTO

NOMBRE: Daniel Carrasco.

Jessica Miranda.
Esteban Molina.
Ignacia Pastn.
Nicols Pinto.
CARRERA: Administracin de Empresas.
ASIGNATURA: Ventas y Servicios.
PROFESOR: lvaro Ricci Figueroa.
FECHA: 11/12/2015
SECCION: 4D1

Creacin de la Idea.
Smart Keys
Es un sistema electrnico de llaves, para la seguridad del hogar y establecimientos empresariales.
Este sistema consiste en un mecanismo que se basa en el uso de una placa electrnica que
contiene un chip de seguridad, este chip no usa batera y recibe energa cuando se acerca a la
cerradura electrnica instalada en la puerta, adems de ese modo transmite un cdigo que activa
el sistema de abrir o cerrar la puerta.

TANGIBLE: Placa metlica de color a eleccin, de tamao pequeo, similar a la de los

autos.
INTANGIBLE: El fin de este producto es brindar una mayor seguridad a aquellas personas
que decidan beneficiarse con este servicio.
GRUPO OBJETIVO: Seria cualquier persona que sea propietaria de algn recinto privado
(Casa, establecimientos, empresas, etc.).
TIPO INDUSTRIA: Tecnolgica y de seguridad.

GRUPO OBJETIVO

Nuestro objetivo y servicio esta principalmente orientado al grupo socioeconmico ABC1, quienes
representan el 7,2% de nuestro pas, pero sin embargo, no excluye a posibles clientes que se
encuentren en otras clases socioeconmicas.
El grupo socioeconmico al que nos dirigimos, se encuentra principalmente asentado en la
comuna de Vitacura, Las Condes, Lo Barnechea y en Regiones como, Via Del Mar, Concepcin,
Antofagasta, etc., sin excluir a las dems Regiones del pas.
Las caractersticas que posee nuestro grupo son:

EDUCACION: En lo que respecta a la educacin que poseen los jefes de hogar alcanza
un 16,2 aos promedio a nivel nacional (Universidad completa)
BIENES: De un mximo de 10 bienes, este segmento posee un 9,2 en promedio.
RANGO DE INGRESO: Los hogares de este grupo socioeconmico tienen rango de
ingresos aproximados entre $1.700.000 a $3.500.000 o ms.

Estadsticamente est comprobado que esta clase socioeconmica, es la que corre ms riesgo al
ser objetivos de robos, asaltos, etc., ya que, sus bienes poseen un alto valor.
Este ltimo tiempo se ha demostrado que a causa de los altos ndices de delincuencia que posee
nuestro Pas, la ciudadana se encuentra invirtiendo mucho ms dinero en lo que respecta a la
seguridad de su hogar y su familia.

COMPETENCIA DIRECTA
Tarjeta de Identificacin (Correa YOYO)
Esta es una tarjeta, la cual va adherida a una correo que se exigente desde un punto inicial, el
cual puede ser donde uno desee, para luego ser deslizada en el mecanismo que abre la puerta
mediante un sistema electromagntico, su tamao es promedio al de las tarjetas de crdito.
Tarjeta con Sensor
Esta tarjeta posee un sensor dentro de ella, el cual al momento de acercarla a un lector (con
apariencia similar al usado en bancos, centros comerciales, etc.), se activa, lo que produce que
se abra la puerta.
COMPETENCIA INDIRECTA
Huella Digital
Mediante el uso de lector de lser, se procede a leer la huella digital de algn dedo de la mano, y
luego de ser reconocida la huella procede a abrir la puerta.
Lector digital usado en Reloj-Control usado actualmente para marcaje de horas de llegada y de
salida en empresas.
Reconocimiento ocular, voz y facial.
Este sistema es muy similar al usado actualmente en celulares, como clave para desbloquear
etc., consta de una cmara lectora que reconoce facciones de la cara, color y forma de ojos, y al
hablar es capaz de reconocer la voz, a travs de un micrfono incorporado a la cmara.
El sistema se activa en el momento en que la persona, se acerque y pronuncie una palabra
clave, acerque su ojo o su rostro a la cmara lectora, el cual activa el sistema para abrir la
puerta.
Pulsera con Sensor
Este sistema equivale a una pulsera que se activa al acercarse a un lector que activa un sistema
que se encarga de abrir la o las puertas.
El lector usado es especial para reconocer este tipo de sensores, el cual es parecido a un lector
de huella digital pero en otra forma y de otro tamao.
Sistema por Cdigos Numricos.
Este sistema esta adherido a la pared conectado a un mecanismo muy similar al usado en
bvedas de bancos, cajas etc., que al ingresar el cdigo correctamente, la cerradura se abre.
Chip de Dedo
El chip de dedo es un sistema recientemente conocido, que consta en ingresar o incrustar un
chip en la yema del dedo, el cual funciona con un lector, similar al reconocedor sistema de
huellas digitales, pero con un lser que al momento de acercar el dedo al lector, este funciona
como llave abriendo las puertas.
SUTITUTOS
Llave
Este es el mtodo ms conocido, el mtodo tradicional utilizado por la mayora de las personas
para abrir puertas, candados, etc.

Seguridad de perdida
(extravo) del producto.
Portabilidad del producto.
Rapidez de uso.
(para evitar asaltos en la
puerta)
Calidad del producto
entregado.
Precio econmico.
Multifuncionalidad.
(Pueda abrir portones,
puertas, ventanas, etc.)
Vulnerabilidad a robos
hacia la propiedad.

SI POSEE LA CARACTERISTICA NOMBRADA

NO POSEE LA CARACTERISTICA NOMBRADA

COMP.
INDCT. 6

COMP.
INDCT. 5

COMP.
INDCT. 4

COMP.
INDCT. 3

COMP.
INDCT. 2

COMP.
INDCT. 1

COMP.
DCT. 2

Caract.

COMP.
DCT. 1

Sistema

EQUIPO

COMPETENCIA

PRECIO DEL PRODUCTO

-

Competencia

Sistema de seguridad cerrado, vigilancia de cmaras, control de puertas y ventanas, sensor de

movimiento, alarma y aviso de emergencia, control del sistema en general.
Valor aproximado: $250.000 -

$600.000

Costos

Compra de materia prima e insumos para la instalacin del sistema y creacin de la tarjeta,
adems de sistemas tecnolgicos para la instalacin de los sistemas.
Materia Prima: $300.000
Insumos: $400.000
Sistemas Tecnolgicos: $250.000
Precio aproximado de produccin: $900.000
-

Consumidores / Clientes / Usuarios

Pago por la instalacin del sistema de seguridad en el hogar, fabricacin de 2 tarjetas para los
usuarios y mantencin del cableado y sistema elctrico.
Precio aproximado por instalacin: $1.200.000 - $1.500.000
Subscripcin mensual: $150.000
BSQUEDA DEL EQUIPO DE VENTAS
Fuentes Externas: Personas que no estn vinculadas con la empresa.
La bsqueda se realizara a travs de avisos en el diario y tambin de manera online, es decir,
mediante constantes publicaciones en internet.
Solicitud de Empleo: Los postulantes debern llenar una planilla de solicitud de empleo. Esta
planilla suministra a nuestra gerencia de comercializacin en forma general, informacin personal,
educacin, datos de empleos anteriores, referencias de estas personas que optan por el cargo.
La entrevista personal: Despus de una informacin general a travs de la planilla de solicitud
de empleo citamos a los postulantes a una entrevista de profundidad. Esta primera entrevista se
realiz con el gerente de comercializacin, hablando libremente sobre un tema propuesto para
estimular al entrevistado.
En esta primera entrevista se tiende a reconocer principalmente las emociones, sentimientos, y
opiniones de los candidatos. Estas caractersticas se van observando a medida de que se va
desarrollando la entrevista.
Adems se le realiz una presentacin de la compaa, resaltando los hechos ms sobresalientes
y las polticas generales de nuestra empresa.
Entrevista de seleccin: Esta segunda entrevista se realiza por el gerente general, y en ella
buscamos descartar a los candidatos que realmente no califiquen para el cargo.
Test Psicolgicos: Se les implementar a los candidatos ts tanto de inteligencia como de
aptitud.

En el primero tratamos de evaluar la capacidad mental del candidato y el de aptitud mediante

pautas trata de determinar la capacidad o habilidad latente de las personas para realizar esta
actividad con xito.
Perfil de cargo
Descripcin de puesto
Nombre del puesto: Vendedor
Reporta a: Director General
Objetivos
Dar un servicio personalizado a los clientes ofreciendo producto y servicio de alta calidad, adems
de estar en comunicacin continua para ofrecerle la entera satisfaccin de sus necesidades.
Funciones y responsabilidades
Establecer un nexo entre cliente y empresa comunicando oportunamente la informacin
importante, asesorar a los clientes acerca de cmo el producto y servicio puede satisfacer sus
necesidades, y como utilizar el producto adecuadamente para que tenga optima experiencia con
l.
Retroalimentar a la empresa todo lo que sucede con el cliente: Inquietudes, quejas, sugerencias,
reclamos, agradecimientos y otro de relevancia.
Actividades
-

Prospectar clientes

Venta del servicio

Entrega oportuna de los pedidos

Cobranza

Asesora y atencin a clientes

Caractersticas: Proactivo, capacidad para relacionarse, honesto, buena presentacin, puntual.

PLAN DE REMUNERACIN
DESCRIPCIN DEL TRABAJO
Nuestro producto como ya hemos explicado presta un servicio, el cual es la seguridad, tanto del
hogar, como personal. Nuestra prioridad es el sector que tiene mejor situacin econmica, pero
esto no quiere decir que los clientes con un nivel socioeconmico ms bajo no podrn optar a l,
ya que, se darn facilidades de pago, facilitando la venta. Podramos medir nuestro resultado, a
travs de un conteo de ventas del producto, logrando que el vendedor se haga cargo de todo lo
que es venta, y adems sea capaz de controlar este resultado a favor.
Debido a que hay diferentes niveles de vendedores, quisimos separarlos para tener una mayor
eficiencia:
1. Principiante; estar encargado de atender al pblico que pague con tarjetas
(debito/crdito), lo que corresponder a una minora de clientes.
2. Experto; ser encargado de las ventas en general, en especial a nuestros clientes
potenciales.
ESTABLECER OBJETIVOS
Los planes de compensacin pueden reforzar conductas muy distintas. La empresa puede
buscar ms clientes nuevos, menor prdida de clientes, menor costo de ventas, etctera. Los
objetivos que se seleccionen deben ser:
- Medibles
- Alcanzables por el esfuerzo de los vendedores.
DETERMINAR LOS NIVELES DE COMPENSACIN
Importancia de nuestra compensacin
El plan de compensacin se realizar en la empresa que vender nuestro producto Smart
Keys, en la cuidad de Iquique.
El sistema de compensacin incluye a todos empleados de la empresa, de la ciudad de Iquique.
Se estudiar la organizacin en conjunto abarcando todas las reas de la empresa,
especialmente el rea de ventas.
La investigacin abarcar un periodo de 3 meses aproximados.
PROPOSICIN DE LA POLTICA SALARIAL

Descripciones claras y actualizadas de los cargos.

GERENTE/PROPIETARIO
Descripcin Genrica: Planear, Coordinar y Dirigir el funcionamiento administrativo y operativo
de la empresa.
Objetivo: Velar por el buen funcionamiento de las actividades comerciales y el cumplimiento de
objetivos.
DESCRIPCIN DE ACTIVIDADES

Orientar al personal en el desempeo de sus actividades y conocer los problemas que se

originan en ellos para la bsqueda de soluciones.
Financiar el capital necesario para el mantenimiento y desarrollo del negocio como son:
cancelacin de sueldos a los empleados, pago de impuestos e insumos (energa
elctrica, telfono, etc.), revisin y mantencin del producto.
Revisar la documentacin contable y financiera a fin de observar cuales son los gastos
e ingresos que experimenta la empresa en el periodo de sus actividades.
Administrar y decidir cmo deben de realizarse todas las actividades productivas que realiza la
empresa para la elaboracin del producto.
Delegar la autoridad y las funciones a su personal, la forma de hacer las cosas y las ventas.
Contratar personal adecuado para las diferentes reas de la empresa.
Verificar y controlar el registro de todos los clientes (tienda), deudores de la empresa y de
cobrar las deudas.
ASPECTOS DEL DESEMPEO LABORAL
Esfuerzo fsico: De mnimo, no requiere esfuerzo muscular.
Esfuerzo mental: Conocer las reas de la empresa, capaz de solucionar problemas.
Condiciones de trabajo: La mayora de su desempeo es de negocios.
REQUISITOS DEL PUESTO
Educacin: Licenciado en Administracin de Empresas o carreras afines.
Edad para contratacin: Mnima 25 aos.
Experiencia: Dos aos mnimos en cargos administrativos.
Habilidades: Conocimiento y manejo de computadoras y otros equipos de oficina. (Word, Excel,
etc.), buenas relaciones personales, facilidad de comunicacin.
Riesgos: Stress, agresin personal.
Perodo de aprendizaje: 30 das.
VENDEDOR PRINCIPIANTE
Descripcin Genrica: Atender a la minora de los clientes de la empresa
brindndole informacin del producto.
Objetivo: Brindar la atencin necesaria y oportuna a los clientes de la empresa.

DESCRIPCIN DE ACTIVIDADES

Ofrecer el producto que la empresa ofrece.

Brindar informacin del producto.
Controlar los diferentes pedidos que los clientes solicitan.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.

ASPECTOS DEL DESEMPEO LABORAL

Esfuerzo fsico: De mnimo, no requiere esfuerzo muscular.
Esfuerzo mental: Manejar el precio del producto, rapidez en el servicio, conocimiento sobre el
trato que se debe dar a los clientes.
Condiciones de trabajo: Debe respetar los horarios de trabajo.
REQUISITOS DEL PUESTO
Educacin: Formacin a tcnico nivel bsico.
Edad para contratacin: Mnima 20 aos.
Experiencia: 6 meses en cargos de vendedor.
Habilidades: Saber escuchar, comunicar, entusiasta, proactivo, paciente.
Riesgos: Stress, agresin personal.
Perodo de aprendizaje: 30 das.

VENDEDOR EXPERTO
Descripcin Genrica: Atender a los clientes de la empresa brindndole informacin del
producto y atender a los clientes en las diferentes operaciones de caja que ste realice,
efectuando el correspondiente de cada operacin.
Objetivo: Brindar la atencin necesaria y oportuna a los clientes actuales y potenciales de la
empresa.
DESCRIPCIN DE ACTIVIDADES

Ofrecer el producto que la empresa ofrece.

Preparar las remesas del efectivo del da para enviar al banco.
Brindar informacin del producto de la empresa a los clientes.
Orientar al cliente al momento de realizarse una transaccin.
Controlar los diferentes pedidos que los clientes solicitan.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
ASPECTOS DEL DESEMPEO LABORAL
Esfuerzo fsico: De mnimo, no requiere esfuerzo muscular.
Esfuerzo mental: manejar el precio del producto, rapidez en el servicio, conocimiento sobre el
trato que se debe dar a los clientes.
Condiciones de trabajo: Debe respetar los horarios de trabajo.
REQUISITOS DEL PUESTO
Educacin: Formacin a Tcnico nivel medio.
Edad para contratacin: Mnima 22 aos.
Experiencia: Un ao en cargos de vendedor.
Habilidades: Saber escuchar, comunicar, entusiasta, proactivo, paciente, conocimiento y
manejo de computadoras y equipos de oficina
Riesgos: Stress, agresin personal.
Perodo de aprendizaje: 30 das.

GRADO 1

GRADO 2

GRADO 3

NO CALIFICADO

CALIFICADO

ESPECIALIZADO

PUESTO

GERENTE

VENDEDOR
PRINCIPIANTE

VENDEDOR
EXPERTO

NO CALIFICADO: trabajo rutinario, con poco requerimiento de precisin y experiencia limitada.

CALIFICADO: algunos requisitos mentales, y experiencia, para poder desempear tareas con
diferentes grados de complejidad.
ESPECIALIZADO: espritu analtico, para poder resolver problemas tcnicos y cumplir metas.

PREPARAR LA MEZCLA DE REMUNERACIONES

INCENTIVOS
El plan de incentivos, se crea para beneficio de los trabajadores, y as no arriesgarnos a perder
personal.
Lo que esperamos lograr con este plan, es que nuestro personal se sienta ms motivado, para
mejor logros de resultados, y mayor fuerza laboral.
LOS FINES DEL PLAN:

Motivar a los colaboradores.

Reducir la rotacin.
Desarrollar fidelidad en el personal.
Mejorar relaciones interpersonales en el trabajo.

BENEFICIOS PARA LOS EMPLEADOS:

Mejoramiento de calidad de vida.

Mejor relacin con la empresa.
Mayor satisfaccin de su trabajo.

1. INCENTIVO; PAGO POR MERITO A LA ASISTENCIA

OBJETIVO: recompensar el compromiso del trabajador hacia la empresa.
ESTRATEGIA: brindar algn tipo de reconocimiento simblico y econmico.

2. INCENTIVO; COMPENSACION DEL EQUIPO

OBJETIVO: generar iniciativa y promover el trabajo en equipo.
ESTRATEGIA: gratificar econmicamente al personal.
PUESTO
GERENTE
VENDEDOR
PRINCIPIANTE
VENDEDOR EXPERTO

INCENTIVO
COMPENSACION

950.000

INCENTIVO
MERITO
100.000

320.000

100.000

20% SALARIO

480.000

100.000

25% SALARIO

SUELDO BASE

PROBAR EL PLAN
Cualquiera sea el plan elegido, se debe probar antes de ponerlo en funcionamiento.
Si los vendedores y su supervisin no comprenden bien el esquema, si el nuevo esquema los
perjudica, o si slo lograremos insatisfaccin y desempeos mediocres debe contemplar las
necesidades de ambas partes en la relacin

PLAN DE CAPACITACIN
Temas de capacitacin para los vendedores
Se deben definir las tcnicas de ventas:
-

Venta de servicios
Venta Tcnica
Venta Por Telfono
Negociacin Comercial
Tcnicas de cierre de venta

Organizacin y gestin
Se deben definir:
-

Gestin del tiempo de venta

Organizacin de viajes y giras
Planificacin de la zona de venta
Conocimiento del sector comercial

Cultura tcnica y comercial

Se deben definir:
-

Tcnicas de resolucin de problemas y toma de decisiones

Investigacin de mercado y anlisis de la competencia
Conocimientos de las operaciones de la empresa
Conocimientos del servicio

Relacin y comunicacin
Se deben definir:
-

Recibimiento del cliente

Manejo de relaciones interpersonales
Psicologa del consumidor

Elaboracin una planificacin de proyecto

Seleccionar los temas que corresponda a las necesidades reales de la empresa

Tener cuidado con las demandas cuya motivacin sea ajena a la eficacia y que pueden ser
escapes de la realidad
Integrar los temas de capacitacin en el plan general de accin comercial, para la
capacitacin sea percibido como una ayuda a la accin
Decidir las prioridades y el orden en el que se debe dar las acciones de capacitacin
Tener en cuenta el tiempo y el presupuesto
Elegir la capacitacin individual o colectiva, interna o externa

Formacin de capacitacin
Para la naturaleza del servicio que ofrece la empresa se necesita de una capacitacin:
Formacin Colectiva Interna

Eficacia vinculada a la dinmica del grupo participante

Respeto por la especificidad de la empresa, siempre que se haya provisto al formador
suficiente informacin
Costo optimizado

Establecer Plan de Capacitacin

1- Confirmar los objetivos y temas
No tratar de logar demasiados objetivos a la vez; corre el riesgo de dispersarse o de tratar
superficialmente los temas.
2- Determine y planifique las acciones
No dispersarse. Planificar las acciones de capacitacin coherentemente con el calendario anual
de actividades del equipo de ventas.
3- Decidir el presupuesto
Calcular el costo de las alternativas disponibles y ajustar los valores presupuestados. Tener un
presupuesto para la capacitacin de los vendedores, se considera como una inversin y no como
costo.
Lo importante, no es el costo de la capacitacin, sino el retorno de la inversin, esto contribuye a
la eficacia comercial de la empresa.
4- Conseguir la adhesin de los miembros de la jerarqua
El consenso de los miembros de la jerarqua comerciales fundamental. Sin este apoyo, el proyecto
de capacitacin ser desautorizado y criticado, anulndose totalmente sus eficacia potencial. Se
debe difundir la propuesta de proyecto con los integrantes de la jerarqua de la fuerza de ventas e
invitar a que le indiquen sus puntos de vista y observaciones. Se debe valorar las sugerencias y
tomar en cuenta para la elaboracin del plan.
Elegir a los expositores
Elegir von un prudente criterio de complementariedad la actuacin de los expositores en funcin
de los objetivo que estableci.
Formador interno

Por lo general es un vendedor con una imagen y una experiencia eficiente: creible.
Debe ocupar esta funcin por un tiempo no demasiado largo, de lo contrario su mensaje
se agota por la repeticin.
No tiene peso jerrquico.

Formador externo

Tiene experiencia como vendedor y negociador.

Debe tener al menos la misma edad que los participantes; no debe ser ms joven que
estos.
Tiene buenas referencias como formador.

Mtodo de colaboracin
Para que el consultor realice su programa debe conocer la empresa, las polticas de ventas y las
caractersticas del mercado y de la clientela. Tambin debe conocer el perfil de sus vendedores,
y tener en claro el perfil que realmente desea conseguir.
Que habilidades debe reunir un consultor

Comprensin y valoracin de la situacin.

Habilidad para hacer progresar a los vendedores
Compromiso con la profesin de ventas y credibilidad: debe ser reconocido por los
vendedores como del mismo palo que ellos.
Buen consejero, positivo y realista.
Capacidad para establecer una buena comunicacin entre todos los participantes.
Lealtad: tiene un discurso que es idntico para los directivos y para los participantes.
Aptitud para convencer

Desarrollo de un programa
1.- Orden de los temas a tratar

Asegrese que haya una unidad en los temas a desarrollar.

Ordnelos de acuerdo a una progresin lgica.

2.- Determinacin de los objetivos

Establezca objetivos precisos y, dentro de lo posible, mensurables. No busque conseguir
demasiados objetivos a la vez; mejor descomponga cada objetivo en micro objetivos mas
pequeos.
Lo qu se busca lograr con la capacitacin
Un conocimiento: adquirir un conocimiento especfico.
Una habilidad: adquirir tcnicas.
Una conducta: adoptar una actitud.
Definicin del contenido y de los mtodos de formacin
A cada micro objetivo haga corresponder un contenido (lo que se va a hacer) con mtodos (con
quien, como, con que)
Ejemplo:
Micro objetivo: gestionar las objeciones del comprador.
Contenido: tcnicas para superar las objeciones.
Mtodo: en parejas, los participantes ejecutan una simulacin de la tratativa con un comprador
que presenta objeciones para decidir la compra.
Tiempo
Haga estimar por el formador la duracin de cada etapa de manera que el tiempo sea administrado
segn una planificacin bien estructurada. Sin embargo, prevea elasticidad para adaptar las
actividades a las reacciones de los participantes. Prevea las pausas.