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Mdulo V
1. Cules son las caractersticas de las compras organizacionales? En qu se
diferencias de las compras de los consumidores individuales?
Ambos mercados siguen las mismas etapas de compra, como el reconocimiento de
problemas, la bsqueda Asignatura
de informacin,
la evaluacin alterna,
la decisin de compra y el
: Mercadotecnia
I
comportamiento posterior a la compra. Para los consumidores, sus decisiones de compra
se basan en sus personalidades, estilos de vida y motivaciones. Sus decisiones pueden
estar influenciadas por los amigos de la familia, las expectativas culturales y el clima. Los
mercados organizacionales
emplean aLic.
losErica
compradores
que siguen
Catedrtico:
Yadira Sabillon
Paz las polticas y
procedimientos de la compaa para tomar decisiones de compra que detallen los
criterios de adquisiciones. Con frecuencia, un comit y muchas otras personas estn
involucrados en cada decisin de compra.

Alumno: Alfredo Ricardo Torres Antnez

2. En qu se diferencian los clientes de negocios de los consumidores individuales?
.
El mercado del consumidor
compra
productos para consumo personal.
Cuenta
: 201210010024

Los individuos y sus familias conforman el mercado del consumidor.

Trabajo: Preguntas
de aplicacin
de conceptos
mduloalgo
V
Los mercados organizacionales
tienden a comprar
con la pretensin
de revender
a los consumidores, producir otros bienes o mantener el centro de trabajo.

Los mercados organizacionales incluyen corporaciones, gobiernos, fabricantes y

Modalidad
: On-Line
vendedores al por menor,
y organizaciones
sin fines de lucro.

Las organizaciones compran cantidades mucho ms grandes que los consumidores

individuales.

Fecha: 09/03/2016

Los compradores del mercado de consumidores son tan complejos en cuanto a sus
expectativas como en cuanto a su amplia dispersin.

Los mercados organizacionales son menos, estn concentrados geogrficamente y

tienen expectativas y objetivos similares.

Campus San Pedro sula

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3. Cul es la importancia del internet en el mercado de negocios?

Cada vez ms, las empresas estn rindindose a las facilidades que la Internet y sus
herramientas pueden ofrecer a las actividades corporativas. La importancia del internet
en el mbito empresarial va mucho ms all del contacto con los clientes. La web es un
medio eficaz para la divulgacin de la marca, ayuda a conocer mejor el perfil del pblico
objetivo y permite negociaciones con personas que estn del otro lado del mundo.
En la actualidad, cada vez ms empresas utilizan Internet para encontrar proveedores.
Para los fabricantes, esto ha nivelado el campo de juego: Internet ofrece a los pequeos
proveedores casi las mismas ventajas que a los grandes competidores
Internet no es slo para conquistar nuevos clientes o aumentar la ganancia de la
empresa. Ella tambin es una ayuda en la realizacin de las tareas empresariales. Los
sistemas y aplicaciones que ella ofrece facilitan el trabajo con documentos, nmeros,
logstica y toda la organizacin de la empresa en general.
4. Cules son las diferencias entre el proceso de compra del consumidor individual
y en el cliente de mercado de negocios?

La mayora de las compras realizadas por una empresa se programan con

anticipacin

En muchos casos, el consumidor es el que toma las decisiones, es la persona que

compra el producto en ltima instancia.

Muchas empresas requieren contratos de apoyo en la compra de ciertos tipos de

artculos. Puede necesitarse explicar los problemas de soporte tcnico de una
manera ms integral.

La influencia del comportamiento de compra del consumidor incluye necesidades

bsicas, grupos de pertenencia, necesidades de la familia, ocupacin, edad,
situacin econmica y el estilo de vida.

La relacin entre un vendedor y un negocio puede ser un factor significativo en las

decisiones de compra para la empresa.

Un consumidor individual se anima a comparar precios y ofertas entre las empresas

y no basa las decisiones de compra en base a las relaciones con los proveedores en
curso.
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Las principales caractersticas de las compras organizacionales son las siguientes:

Buena parte de las compras realizadas por consumidores organizacionales

presentan una significativa complejidad tcnica que requiere de la participacin de
numerosos individuos en la decisin final de compra

La propia complejidad de la compra requiere que intervengan diferentes personas en

la decisin de compra organizacional.

A diferencia del consumidor individual, en la compra organizacional prevalecen

criterios racionales basados en condicionantes de carcter econmico.

La compra organizacional requiere un protocolo de actuacin muy definido, que

generalmente demanda diferentes acciones como propuesta de los proveedores,
pliegos de condiciones tcnicas, caracterizacin de los productos, condiciones de
pago o entrega, que se concretan habitualmente por escrito, al igual que los informes
de todas las personas que participan.

Precisamente segn la propiedad anterior, muchas de las compras organizacionales

requieren unas caractersticas tcnicas especiales que hace necesaria la
participacin de expertos o asesores que puedan orientar la decisin a travs de un
riguroso anlisis tcnico.

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