Actividad 2

CULTURA EN LAS
NEGOCIACIONES
NEGOCIACIN Y VENTAS INTERNACIONALES

CASO ESTRATEGIAS Y
TCTICAS EN LA
NEGOCIACIN

1. Eres el gerente de exportaciones de

la empresa KEKN (crnicos) y buscas
introducirte en 2 mercados diferentes el
alemn y el japons. Buscas un
distribuidor que compre al menos un
contenedor de carne de cerdo cada 45
das.

CONTACTOS

Alemania tu contacto es CDS Hackner GMBH, Mr. Sven Papenfuss.

Japn tu contacto es DC Trading, Mr. Xiu Nakamura.
Argentina tu contacto carnes rionegrinas S.R.L Mr. Edgar Ricardo Mndez.
Uruguay tu contacto FRICASA, Mr. Eugenio Schneider.
Estados Unidos Tyson Foods, Mr. Donnie Smith.

ANLISIS DE LAS
CULTURAS Y
PROTOCOLO DE
NEGOCIACIN

ALEMANIA
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOCIOS
Es fundamental llegar puntual a una reunin, e incluso est bien visto llegar con 15 minutos de antelacin. El tiempo
de transporte en coche puede durar ms de lo previsto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen llevarse
a cabo entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde. No halague a su
interlocutor, podra desconcertarle.
EL PRIMER
CONTACTO
Para hacer el
primer contacto,
utilice el telfono
para comprobar
que est
hablando con la
persona
adecuada.
Confirme su
inters por email, recurdele
y fije una
reunin.
LOS SALUDOS
Apretn de
manos.

LOS REGALOS
No hay costumbre de
hacer regalos en una
reunin de trabajo. Por
el contrario, s debe
llevar uno si es invitado
a una cena privada.
CMO PRESENTARSE
"Seor", seguido del
ttulo ("Dr.", por
ejemplo) y, a
continuacin, el
apellido. Los alemanes
dan mucha importancia
a los ttulos
universitarios. Siempre
debe utilizar el
tratamiento de usted.

CDIGO DE ETIQUETA
Difcil de precisar, ya que depende
en gran parte de la actividad. Salvo
en los sectores de las finanzas o de
las bancas, en la que el traje y
corbata son de rigor, no existe un
cdigo de etiqueta concreto, el
hombre de negocios argentino no se
extraar si alguien va a verle en
pantaln y camisa, sobre todo
cuando el clima es caluroso.
El cdigo de etiqueta argentino
podra tildarse de discreto y
estiloso, ms bien conservador para
el primer encuentro, si bien hay que
adaptarse en funcin de la cita. Los
hombres suelen llevar trajes clsicos
de colores oscuros; las mujeres
sobrios trajes de chaqueta.

LAS RELACIONES DE NEGOCIOS

La cultura de las comidas de negocios est menos popular que en otros pases
europeos. Las comidas de negocios se podrn organizar cuando haya un mayor
grado de confianza. se ser el momento de tratar otros temas ms all de los
estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es
invitado por su socio comercial, propngale visitar su pas para devolverle la
invitacin.
COMUNICACIN DE NEGOCIOS
Por lo general, usted ser bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje,
su interlocutor empezar a tratar sobre negocios rpidamente. Se espera que
sus respuestas sean informativas y estn bien documentadas. Por tanto, es muy
importante preparar las reuniones para tener argumentos slidos. No se debe
interrumpir. El peso de la jerarqua no es tan importante y la opinin de los
especialistas invitados a la reunin ser determinante. Se debe evitar cualquier
forma de irona. Si prev que va a necesitar un retroproyector para la
presentacin, asegrese de que estar disponible con una semana de
antelacin. Los primeros encuentros no sern muy largos, 1 hora como
mximo. Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad
y aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunin.

JAPN
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOCIOS
Para dirigir correctamente los negocios en Japn es importante respetar:
-el sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo, y la bsqueda del consenso;
-la armona de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso;
-la jerarqua, definida por la edad, la posicin, la empresa y el estatus social. Estos determina especialmente la
ubicacin (en la mesa, en una reunin), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.
-la puntualidad. Concrete una cita con precisin. Llegue 5 minutos antes de la hora prevista.
Asistir a las reuniones con un intrprete japons puede ser considerado una seal sincera de compromiso.
EL PRIMER CONTACTO
Ser presentado por una tercera persona
hace el primer contacto mucho ms
sencillo. El intermediario debe ser
escogido con cuidado ya que su contacto
de negocios se sentir obligado a
permanecer leal a l. Escoja
preferiblemente una persona que ocupe
el mismo cargo pero ajena a la empresa.
Si no dispone de una conexin, una
llamada personal ser ms efectiva. Es
probable que una carta solicitando una
cita no obtenga respuesta.
LOS SALUDOS
El japons saluda con una reverencia que
se alarga o acorta dependiendo del rango
social y del respeto debido. No obstante,
no se espera de los occidentales, que se
saludan a menudo con un apretn de
manos.

LOS REGALOS
Los obsequios no se consideran intentos de
soborno. Debe aprovechar cualquier
oportunidad para ofrecer uno. No obstante,
no lo haga en un primer contacto; espere al
menos al final de la reunin.
Si el obsequio se entrega en pblico, debe
respetar los cargos y las jerarquas.
Entrguelo con ambas manos. Es costumbre
japonesa rechazar un obsequio varias veces
antes de aceptarlo y de afirmar que tiene
menos importancia que la propia relacin. El
obsequio slo se abrir en privado, para
evitar las comparaciones con otras personas.
CMO PRESENTARSE
Utilice el apellido seguido de "san". El
nombre de pila se utiliza solamente con
amistades.

CDIGO DE ETIQUETA
Tradicionalmente, el
cdigo de vestimenta
japons es formal:
traje oscuro, camisa
blanca, corbata oscura.
No obstante, los
hombres de negocios
extranjeros pueden
vestir como suelen
hacerlo en sus pases
de origen. Es habitual
la costumbre de
descalzarse (en casa,
en un restaurante,
etc.). Es necesario
tener calcetines
limpios (sin agujeros) y
de estilo conservador.

LAS RELACIONES DE NEGOCIOS

Las relaciones empresariales estn por encima
de cualquier relacin personal que se
mantienen con la ayuda de tarjetas de
felicitacin, regalos y almuerzos compartidos.
COMUNICACIN DE NEGOCIOS
Los debates de empresa empiezan
generalmente tras el primer cuarto de hora de
la reunin.
En Japn, los silencios son parte del debate y
la reflexin. No es extrao para los japoneses
cerrar los ojos para concentrarse mejor en lo
que se est diciendo.
No emplee expresiones o un tono que sea
demasiado directo; evite cualquier
confrontacin directa.
Los japoneses prestan atencin a la
comunicacin no verbal: gestos y expresiones
faciales.

ARGENTINA
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOCIOS
Los argentinos tienen una verdadera cultura empresarial. Los agitados ciclos econmicos que ha experimentado el
pas a lo largo del tiempo han propiciado una visin de los negocios a corto y medio plazo. De ah que el
pensamiento general sea de realizar inversiones de forma inmediata. Siendo que los crditos son casi inexistentes o
se otorgan a un inters muy alto, los empresarios locales prefieren invertir sus propios fondos.
Siempre a la bsqueda de nuevas salidas y oportunidades, los argentinos se muestran abiertos y reciben a menudo
a hombres de negocios del extranjero.
EL PRIMER CONTACTO
Pedir cita con al menos 2
semanas de antelacin y no
dudar en confirmarla de
nuevo 3 das antes. Evitar
enero y febrero, pues se
suele tomar vacaciones.

LOS SALUDOS
La mejor forma de
presentarse en Argentina es
con un apretn de manos y
llamar al interlocutor por su
nombre, precedido de "Don" .
En ocasiones, los argentinos
se dirigen a las mujeres
dndole dos besos.

LOS REGALOS
En el mbito de los negocios,
el intercambio de regalos es
poco usual.
CMO PRESENTARSE
Es bueno intentar decir
algunas palabras en espaol;
el interlocutor agradecer el
esfuerzo. Rpidamente ste
propondr hablar otra
lengua. Para comenzar las
presentaciones, lo mejor es
decir "encantado" y despus
el nombre propio y el de la
empresa. Por lo general, el
apellido es poco utilizado y se
tutea fcilmente, llamndose
por el nombre.

CDIGO DE ETIQUETA
Difcil de precisar, ya que depende
en gran parte de la actividad. Salvo
en los sectores de las finanzas o de
las bancas, en la que el traje y
corbata son de rigor, no existe un
cdigo de etiqueta concreto, el
hombre de negocios argentino no se
extraar si alguien va a verle en
pantaln y camisa, sobre todo
cuando el clima es caluroso.
El cdigo de etiqueta argentino
podra tildarse de discreto y
estiloso, ms bien conservador para
el primer encuentro, si bien hay que
adaptarse en funcin de la cita. Los
hombres suelen llevar trajes clsicos
de colores oscuros; las mujeres
sobrios trajes de chaqueta.

LAS RELACIONES DE NEGOCIOS

Los argentinos son, por lo general, muy simpticos y les gusta
que la gente se sienta bien en su pas. No hay que dudar a la
hora de hacer algn cumplido sobre el vino, la carne, etc. Es
mejor esperar un poco para hablar de ftbol o para
responder a preguntas del tipo: "Por qu ha venido a
Argentina?", "Le han recibido bien?", "Le gusta el pas?".
Argentina se siente ms orgulloso de su pas. Normalmente,
con ellos es fcil crear vnculos fuertes y duraderos.
La cortesa es muy importante cuando se establecen
relaciones comerciales. Es recomendable comenzar una
conversacin con un tema de conversacin diferente al de
los negocios.
COMUNICACIN DE NEGOCIOS
Hay que ser pacientes porque las negociaciones pueden
durar y las decisiones pueden hacerse esperar. Hay que
evitar toda confrontacin o tctica de presin, pero no dudar
en debatir y defender el punto de vista propio. Un contrato
por escrito formalizar de forma concreta el acuerdo
concluyente.

URUGUAY
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOCIOS
El sector empresarial otorga gran importancia a las relaciones personales, todo el mundo se conoce directamente o
a travs de terceras personas.

LOS REGALOS
Los uruguayos prefieren que les regalen cosas
EL PRIMER CONTACTO
Por tal motivo, se sugiere tpicas de los empresarios que los visitan. Los
contactar con alguien bien chocolates, las botellas de vino y las rosas son
buenos detalles.
relacionado y que tenga
Es habitual invitar a comer o cenar a las casas
buena reputacin al
particulares. No hay que preocuparse si la
momento de entablar
negociaciones en Uruguay. invitacin se hace sobre la marcha. Es sincera
y puede aceptarse sin ms compromiso.
Finalmente, cuando ya existe una relacin
personal se es invitado a los asados que son
LOS SALUDOS
barbacoas en la que se degustan todo tipo de
La forma de saludo es el
carnes.
apretn de manos. Entre
CMO PRESENTARSE
hombres y mujeres que ya
Se utiliza el apellido precedido del
se conocen se suelen dar
tratamiento de Sr. o Sra. El uso de ttulos
un beso. Las palmadas y
como Doctor, Ingeniero, Profesor, etc. Est
los abrazos se reservan
menos extendido que en otros pases de
para los amigos.
Amrica Latina.

CDIGO DE
ETIQUETA
Comnmente el estilo
conservador
prevalece en la
cultura uruguaya, los
colores oscuros y los
trajes elegantes o
formales son los
precisos para los
encuentros de
negocios, tanto en
mujeres como en
hombres.

LAS RELACIONES DE NEGOCIOS

Generar confianza, tener contactos locales y valorar sus puntos
de vista son factores clave para emprender una negociacin
exitosa.
El uruguayo es muy hospitalario. Es muy corriente que invite a
comer a los visitantes extranjeros. Durante la comida ser una
buena ocasin para hablar de negocios.

COMUNICACIN DE NEGOCIOS
La conversacin de negocios viene precedida de una charla
informal sobre diversos temas. No se debe entrarse en temas
complejos (poltica, historia, etc.), ya que son grandes
conversadores y la charla podra prolongarse ms de lo debido.
Cuarto, el tema de conversacin favorito es el ftbol. Estn
muy orgullosos de haber sido dos veces campeones mundiales
a pesar de ser un pas tan pequeo. Existe una gran rivalidad
entre los dos equipos de Montevideo: el Nacional y el Pearol.

ESTADOS UNIDOS
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOCIOS
La puntualidad es la clave cuando se presenta algn negocio. La cultura norteamericana se mueve con la iniciativa
individual y los logros. En Estados Unidos, el dinero es una prioridad: el concepto 'el tiempo es dinero' se toma en
serio en esta cultura del negocio.

EL PRIMER CONTACTO
Los estadounidenses son directos en los
negocios aunque les gusta rerse y disfrutar
charlando con gente que tenga sentido del
humor. Le escucharn y se reunirn con usted
si creen que su idea o empresa resulta
interesante para sus negocios.

LOS REGALOS
Hacer un regalo es un bonito gesto, aunque
no se espera. Los regalos de negocios se
suelen realizar una vez que se cierra el trato.
No es necesario llevar un regalo cuando visite
un hogar. Los regalos para mujeres como
perfumes o ropa es una falta de educacin
porque se consideran demasiado personales.

LOS SALUDOS
Los estadounidenses evitan las reuniones que
incluyan abrazos y contacto fsico cercano a no
ser que ya se les conozca por mucho tiempo. El
espacio estndar entre usted y su socio debera
ser de aproximadamente medio metro.

CMO PRESENTARSE
Puesto que el tiempo es dinero, vaya
directamente al asunto en cuestin. Sea claro
y sencillo cuando necesite presentarse e
introducir a la empresa para la que trabaja.
Mustrese amable y tranquilo.

CDIGO DE ETIQUETA
En una primera reunin no
habr problema si viste
conservador. Despus deber
seguir el ejemplo de sus socios
estadounidenses. Siempre vara
dependiendo de la industria en
que se trabaje. Por ejemplo, en
banca siempre se vestir
conservador incluso despus de
varias reuniones.

LAS RELACIONES DE NEGOCIOS

Los ejecutivos estadounidenses
desean encontrar
oportunidades. La toma de
decisiones de riesgo permite a
los estadounidenses hacerse
con la mayor parte del negocio,
con el 100% si es posible.

TCTICAS Y
ESTRATEGIAS
ADECUADAS PARA
CADA CULTURA

Estrategia
Ceirse a una agenda pre-establecida incluyendo las horas de
inicio y finalizacin.
Los alemanes no gustan de perder tiempo en conversaciones
superfluas, prefieren ir directo al grano.

Las negociaciones deben ser tomadas en serio, por ello, no es

bienvenido un chiste o un comentario inapropiado.
Planificar una reunin con una antelacin de 2 3 semanas
considerando que los meses de julio, agosto y diciembre son
meses de vacaciones.
Hay que respetar a las personas de mayor edad y experiencia,
por esta razn se les debe saludar primero y se les debe de dar
preferencia para que entren de primer lugar a la sala de
reuniones.
El saludo utilizado en las reuniones es el de estrechar las manos. Y
cuando una mujer ingresa a la sala de reuniones, se considera de
buenos modales que los hombres se levanten de sus asientos
como manera de saludo.
El material que se vaya a dar en la reunin debe ser dinmico y
basado en fuentes fiables, asimismo, debe estar apoyado en
datos y cifras reales, esto en vista de que los alemanes toman sus
decisiones en base a hechos concretos.

Los nombres de pila no deben ser utilizados, se deben utilizar los

ttulos profesionales, para ello se investigara los ttulos de cada
una de las personas de la contraparte alemn antes de la
reunin.

Estrategia
Definir la hora.
Ya definida, llegara unos minutos antes de la hora
acordada (si tuviera un retraso, les hablara con
anticipacin para comentarles que hay que posponer la
hora y ofrecer disculpas).
Al saludar, se debe ser observador en grado de inclinacin
el cual indica la posicin de la persona. La persona que se
presenta debe inclinarse ms que a aquel que se dirige.
Ser necesaria contratar previamente a un intrprete, ya
que un japons siempre se siente ms a gusto hablando en
su propia lengua.
Al iniciar la conversacin no debemos ir de inmediato al
grano, deberemos comenzar con temas sobre el clima,
tema favorito para los japoneses, impresiones sobre la
ciudad, etc.
Posteriormente deberemos presentar el producto con un
plan detallado y se debern ofrecer relaciones estratgicas
de largo plazo.
Concluida la presentacin se deber tener una apariencia
de tranquilidad, no es conveniente tratar de acelerar las
conversaciones para lograr la culminacin de la
transaccin ya que para ellos la paciencia es una virtud.

Estrategia
Programar cita 2 semanas antes y confirmarla de nuevo 3
das antes.
Una vez en la cita se debe presentar con un apretn de
manos y llamar a Edgar Ricardo Mndez por su nombre,
precedido de "Don" .
Para iniciar la conversacin hablaremos de un tema de
diferente al de los negocios, como lo agradable que ha
sido la estancia o el buen vino que tienen.

Una vez llegado el momento de entrar en materia de

negocios es importante que este contacto realmente de d
cuenta de la gran calidad de los productos de Kekn, ya
que ellos valoran la calidad en las carnes. Adems se debe
cuidar que no sientan a Kekn como competencia, ya que
no es carne de Res, si no de cerdo.
Debemos ser pacientes porque las negociaciones pueden
durar y las decisiones pueden hacerse esperar. Lo
importante es crear vnculos y defender nuestro producto.

Estrategia
Podemos concertar citas tanto por la maana como por la
tarde. La jornada de los ejecutivos se suele prolongar hasta
tarde.
El ritmo de negociacin no es tan lento como en otros pases
de Amrica Latina, debido a que muchos de los ejecutivos
uruguayos han estudiado en universidades americanas y han
adquirido los hbitos de la cultura empresarial de Estados
Unidos.
En nuestra presentacin debern predominar los mensajes
sobre las cifras y argumentos tcnicos. La mayor parte del
tiempo de la reunin, el trato puede ser amable y cordial,
excepto en el momento de hablar de aspectos econmicos
(precios, condiciones de pago); entonces debemos ser serios y
contundentes acerca de nuestros requerimientos y
periodicidad de compra de nuestros productos.
Los uruguayos son conocidos por ser bastante orgullosos, as
que es difcil que cambien de opinin. Si apareciese una
discrepancia importante, nos conviene no hacer un
enfrentamiento. Ser mejor pasar a otro punto y volver a ella al
final de la negociacin.
De llegar a un acuerdo, ser importante realizar un contrato
en el que establezcamos con claridad los compromisos y
obligaciones de ambas partes.
Por ltimo, ya que en Uruguay no existe una legislacin
especfica sobre cada uno de los contratos mercantiles, ser
importante utilizar los servicios de un despacho de abogados
local para formalizar el traro y tener asistencia legal.

Estrategia
Agendar una cita de negocios en un lugar apropiado para
la conversacin.

La presentacin deber ser breve y con una actitud

proactiva.
Se debe acudir con el pleno conocimiento de la
informacin de la mercanca a negociar para poder
realizar propuestas inmediatas, manipulando el margen de
negociacin previamente estipulado.
Debemos tomar en cuenta que los americanos siempre
buscan cerrar grandes tratos en los cuales observen un
costo de oportunidad atractivo.
Ser directos con lo que se oferta y estar abiertos a escuchar
proposiciones. Ser positivos en todo momento y buscar
cerrar el trato lo ms pronto posible. Es necesario verificar
toda la informacin proporcionada y obtenida y no
quedarse con ninguna duda. Si en la primera reunin no se
logra llegar a un acuerdo, tratar de agendar otra cita. Es
necesario tratar de conservar, reforzar y transmitir el inters
en la negociacin antes de despedirse.

Fuentes consultadas
https://es.santandertrade.com/establecerse-extranjero
http://www.legiscomex.com/BancoConocimiento/C/Cultura-Negocios-Uruguay
http://www.diariodelexportador.com/2015/01/de-negocios-en-uruguay_25.html

https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/negociar_con_exito_en_estados_unidos.html
http://www.legiscomex.com/BancoConocimiento/C/Cultura-de-negocios-Legiscomex
http://www.englishcom.com.mx/consejos/etiqueta-de-negocios-en-estados-unidos
http://www.google.com.mx/imgres
http://negociosenjapon.webnode.es/como-negociar-en-japon/
http://www.diariodelexportador.com/2015/01/estrategias-de-negociacion-en-uruguay_25.html