GUIA FORMULACION PLAN DE

NEGOCIOS FONDO EMPRENDER.

REGIONAL DISTRITO CAPITAL

SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE

(SENA)

Ingeniero.
Santiago Julio Camacho Pea
Subdirector
Centro de Materiales y Ensayos
Regional Distrito Capital

Realiz:
Patricio Suarez Hurtado
Profesional grado 6
Centro de Materiales y Ensayos
Regional Distrito Capital
Bogot D.C abril de 2012

Presentacin,
Teniendo en cuenta la importancia de presentar a las diferentes convocatorias
Fondo Emprender proyectos bien estructurados, y con el fin de facilitar la
formulacin de los mismos, retomando la plantilla diseada por FONADE para tal
fin, desde el Centro de Materiales y Ensayos, regional Distrito capital, se ha
tomado la decisin de brindar algunas pautas adicionales para desarrollo de los
diferentes puntos que lo conforman.
Se espera esta gua sea de gran ayuda para todos aquellos que la consulten, de
lo que se trata es de facilitar un poco el trabajo, lo importante es presentar
propuestas viables desde todo punto de vista, que generen impacto y se
conviertan en fuentes generadoras de empleo.
Esta gua contempla el desarrollo de un ejercicio sencillo como manera de
ejemplo, el cual no contiene toda la informacin que un proyecto bien estructurado
contempla. Sin embargo es una manera ilustrativa de mostrar cmo se debe
formular un plan de negocios.
Son muchas las oportunidades que existen para crear empresas, los medios
estn dados, existen los recursos, las unidades de emprendimiento de todo el pas
ofrecen la asesora que se requiere. Hagamos empresa y el Fondo Emprender es
la mejor opcin para hacer realidad el sueo de ser independientes, jefes de s
mismos, creadores riqueza, generadores de empleo. El bienestar est en
nuestras manos, con grandes esfuerzos se obtienen los mejores resultados.

Definicin de Objetivos:

Instrucciones:

Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo

en cuenta aspectos sociales, econmicos, ambientales y los dems que
usted considere relevantes
Establezca un objetivo general y por lo menos 7 objetivos especficos, teniendo en
cuenta que los objetivos deben ser alcanzables, medibles, claros, concretos;
indicando que es lo que se pretende hacer como se va hacer, para que se hacer.
y donde se va hacer, ejemplo:
Objetivo general.
Para empresa que inicia de cero.
Establecer una planta para la produccin y comercializacin de queso en
diferentes presentaciones en la vereda el Prado,
municipio del Potrero,
departamento la Hacienda, aprovechando la gran oferta de leche existente en la
regin.
Para empresa que se encuentra operando, que no ha sido formalizada.
Formalizar y consolidar la empresa Amantes del Deporte la cual se dedica a la
produccin y comercializacin de artculos para la diversin juvenil, producidos a
partir de cuero de ganado vacuno, que est ubicada en la vereda la Ilusin,
municipio el Ensueo, departamento la Quimera.

Objetivos especficos:
Adecuar una planta de produccin que ofrezca las condiciones optimas para
proceso productivo, adems que cuente con toda la infraestructura necesaria
para tal proposito
Realizar las inversiones teniendo en cuenta que cumplan con todas las
normas que permitan obtener de las entidades de control las licencias y
registros que se requieran
Generar a partir del primer ao de operacin 5 empleos directos: 3 madres
cabeza de hogar, 1 desplazado, y 1 aprendiz SENA
Ejecutar el proyecto en 3 meses contados a partir de la disponibilidad de los
recursos
Iniciar a operar a partir del 4 mes, finalizando el proceso de ejecucin
Producir 81.250 kg de queso durante el primer ao de operacin, con un
incremento del 10% a partir del segundo ao
Producir queso en diferentes presentaciones que permita garantizar un mayor
volumen de ventas

 Realizar la primera venta a los 4.5 meses de haber iniciado el proceso de

ejecucin
Contribuir al desarrollo econmico y social de la regin a partir de la
generacin de empleo directo e indirecto, e induccin a la creacin de
empresa, siendo adems un ejemplo para lograrlo
Contribuir a la generacin de ms de 5 empleos indirectos que lo constituirn
los proveedores y todos aquellos que de alguna manera tendrn relacin con
la empresa
Implementar mecanismos que permitan mitigar cualquier impacto negativo al
medio ambiente, como efecto del desarrollo de la actividad, y a la vez brindar
apoyo a programas medioambientales saludables
Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida tanto de los emprendedores
como de los empleados, a partir de la generacin de ingresos obtenidos por el
desarrollo de la actividad y el pago de salarios
Los anteriores son algunos ejemplos de cmo se pueden definir los objetivos.

Justificacin y Antecedentes del Proyecto:

Instrucciones:

Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta

aspectos sociales, econmicos, ambientales y las dems que usted
considere relevantes para la justificacin de su proyecto. As mismo
relacione los antecedentes del proyecto.
Justificacin y Antecedentes del Proyecto
Se debe justificar la importancia del proyecto; esta se elabora a partir de la
concepcin terica con la cual se aborda y analiza el problema, teniendo en
cuenta: aspectos, sociales, econmicos, ambientales entre otros, de igual manera
los antecedentes del proyecto
Para el caso de proyectos ubicados en municipios y con el fin de orientar al
evaluador geogrficamente, por lo tanto y como un primer paso es importante
especificar los aspectos ms sobresalientes del municipio, barrio o corregimiento,
indicando si posicin geografa, nmero de habitantes, distancia a las grandes
ciudades, temperatura promedio, altitud, actividades econmicas que se
desarrollan, etc. Preferiblemente anexar el mapa poltico con la ubicacin
geogrfica del municipio.
Ejemplo:
El municipio del Potrero est ubicado al noroccidente del departamento de
Hacienda, a una distancia de 80 Km sobre va pavimentada de la ciudad de
Sueros Sabrosos, y a 120 Km de la ciudad del Quesadillo capital del departamento
la Hacienda, tiene una posicin estratgica dada su ubicacin teniendo en cuenta

que all convergen varios municipios de la regin; su temperatura promedio es de

10c. Segn el Censo del DANE del ao 2005 su poblacin ascenda a 48.000
habitantes, 20.000 en el sector rural y 28.000 en el casco urbano. La economa del
municipio se basa principalmente en la ganadera destinada a la produccin de
leche, en menos proporcin a la agricultura; en el casco urbano el comercio es
uno de los renglones ms representativos. ( ver anexo 1 ubicacin geogrfica del
municipio el Potrero ).
Para el desarrollo del proyecto un punto de partida son las ideas generales que
tienen quienes lo estn elaborando, y travs de la revisin terica de fuentes
secundarias, a lo cual se acude a bibliotecas, archivos, centros de investigacin,
DANE entre otros.
Cuando se tenga suficiente informacin, se asume una posicin al respecto, se
elaboran los dems contenidos, manifestando cual es el problema, las causas,
los efectos de este sobre la poblacin, con base en esto se dice como el proyecto
contribuye a minimizar el problema, o si se elimina de forma total, y durante cunto
tiempo.
El estudio de los aspectos o condiciones existentes en el pas, departamento,
regin municipio, barrio o vereda, me ayuda a identificar las limitantes o facilidades
que encuentre para la ejecucin y operacin del proyecto teniendo en cuenta:
Aspectos econmicos y sociales
Se debe hacer un planteamiento de la situacin econmica y social de la zona de
influencia del proyecto,
indicando
como su proyecto va a contribuir al
mejoramiento de la situacin existente desde el punto de vista econmico y social.
Identifique los principales bienes y servicios que se producen en la regin o
municipio, destacando los aspectos que caractericen su produccin, consumo
o distribucin
Identifique cuales son las principales actividades econmicas que se
desarrollan
Identifique los aspectos o factores que entorpezcan, o favorezcan el desarrollo
de las actividades econmicas en la regin o municipio.
Ubique y destaque las condiciones de infraestructura de la regin o zona
Cercirese de las condiciones que favorezcan el desarrollo de actividades
empresariales, que vayan de la mano con las caractersticas empresariales de
la zona, regin o municipio
Diga como la actividad que va a desarrollar contribuye al mejoramiento
econmico y social de la regin, as mismo cual es el beneficio como
emprendedores
Ejemplo:

Al igual que muchos municipios del pas, el Potrero adolece de oportunidades de

generacin de empleo, lo que obliga a muchos de sus habitantes a emigrar a
otros lugares del pas en busca de mejores alternativas, generando con esto un
problema mayor. Segn datos recientes emitidos por el DANE el municipio tiene
una tasa de desempleo del 18% siendo uno de los ms altos del pas. Este es un
fenmeno causado entre otros por la falta de empresas agroindustriales que
permitan la generacin de empleo y a la vez dar un valor agregados a los
productos que por lo general son comercializados en fresco a intermediarios. Para
el caso de la leche que es el rengln ms importante de la economa local, sta es
recolectada por unos pocos intermediarios quienes viendo la necesidad de los
campesinos en algunos casos pagan menos del valor que realmente debera tener
dicho producto, agravado aun ms la situacin.
La falta de recursos no han permitido que muchas personas con ideas
emprendedoras hagan realidad el sueo de generar de empresa, y es por eso que
con la idea que se plantea, se pretende que por primera vez en la regin haya
una empresa que se dedique al dar un valor agregado a uno de los productos ms
importantes de la zona, convirtindose en una fuente de generacin de ingresos
para los emprendedores, empleados y todos aquellos que de alguna manera se
vean afectados por la empresa. El hecho de iniciar una empresa de estas
caractersticas ayuda a que los productores de leche obtengan un precio
razonable por su producto, ya que el monopolio ejercido por los recolectores
pierde algn grado fuerza, de igual manera se convierte en un ejemplo para mas
emprendedores que quieran hacer empresa, puesto que el efecto debe ser
multiplicador.
Es importante tener en cuenta que la zona donde estar ubicada la empresa
cuenta con todas las condiciones de infraestructura que permita el desarrollo
ptimo de la actividad, as mismo por la ubicacin estratgica de la misma. De
igual manera el medio es propicio para este tipo de activadas, lo que deja ver el
gran potencial que se tiene.
El anterior es un pequeo ejemplo de cmo se puede iniciar la justificacin en lo
que tiene que ver con los aspectos econmicos y sociales. Hay que tener en
cuenta que debe ser un poco ms amplio sin excederse, puesto que esto puede
cansar a los evaluadores, asa mismo se recomienda dar a conocer de donde se
saca la informacin indicando la fuente.
Medio tecnolgico y de innovacin
El factor tecnolgico es un elemento muy importante en el desarrollo de los
proyectos, dada la influencia que sobre ellos ejerce.
Hay que tener en cuenta que la supervivencia de las empresas depende de la
aceptacin que le hagan al desarrollo tecnolgico. Toda empresa necesariamente
debe adaptarse e ir de la mano con los cambios en la tecnologa.

Por lo tanto es importante hace una pequea introduccin de como esta desde el
punto de vista tecnolgico la produccin, para este caso del queso, y cules son
los aspectos de innovacin que se van a generar con el proyecto, teniendo en
cuenta que innovar es:
Mejorar un proceso, o un producto: esto se logra cuando por ejemplo para
el caso del queso se hace un nuevo prensado, una nueva mezcla, nuevas
presentaciones y sabores etc
Cambiar la tecnologa; si seguimos con el ejemplo del queso, vamos a
suponer que la coccin de la leche se haca por medio de una hornilla de lea
y pailas de cobre, pero ahora se va a instalar una caldera con palias en acero
que sern calentadas a vapor.
Generar un nuevo producto: se da cuando el proyecto genera un producto
que no existe en el mercado, y que tampoco se identifican productos
similares.
Producir o comercializar un bien o servicio por primera vez en algn
lugar: ocurre cuando en determinada zona no se est produciendo o
comercializando x producto, pero con el proyecto se pretende hacerlo por
primera vez en esa regin, puesto que all es desconocido, o por lo menos no
se ha desarrollado la actividad
Aspectos ambientales
En lo que tiene que ver con los aspectos ambientales se deben destacar las
caractersticas ms relevantes y que de alguna manera afectan el desarrollo del
proyecto, as mismo, de los efectos que su ejecucin y operacin trae para la
zona de influencia, adems indicar que acciones de mitigacin se van a utilizar y
como el proyecto contribuye a mejorar la situacin existente, adems de cules
son las medidas que se van a implementar para dar cumplimiento de las normas y
requisitos exigidas por la autoridad ambiental.
1.
2.
3.
4.

Manejo de residuos txicos

Control de emisiones
Disposicin de material orgnico e inorgnico
Manejo de aguas residuales etc.

Antecedentes del proyecto

Los antecedentes del proyecto hacen referencia a su empresa, a lo que usted
tiene como empresa, la experiencia en el negocio, la formacin que el SENA le
brinda, y como esta formacin le ayuda en la operacin o desarrollo de su
empresa, y partiendo de ah se puede proyectar a futuro. Ejemplo.
El emprendedor cuenta con ms de 5 aos de experiencia en la actividad,
trabajando inicialmente en la planta de produccin de una empresa de lcteos,
donde gracias a las habilidades logro ascender a jefe de produccin. All obtuvo
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bastante conocimiento en el proceso productivo del queso, y cada una de las

actividades inherentes a esta industria.
De igual manera y gracias a la formacin en procesamiento de lactemos obtenida
en el SENA, con programa Jvenes Rurales Emprendedores, se han afianzado
conocimientos esenciales para el desarrollo de la actividad. En cuanto al manejo
empresarial el emprendedor ha realzado dos cursos de formacin completara en
direccin de empresas y marketing.
Los anteriores son algunos de los aspectos ms importantes que permiten
visualizar un horizonte positivo para el establecimiento de la empresa.
MERCADO
INVESTIGACIN DE MERCADOS

Instrucciones:

Deben aclararse las fuentes de informacin utilizadas en cada caso (primarias,

secundarias), tales como consulta en bases de datos, encuestas, entrevistas en
profundidad, grupos focales.

Anlisis del sector

Instrucciones:

Consigne en este recuadro el estudio realizado acerca del desarrollo

tecnolgico e industrial del sector; comportamiento del sector en los
ltimos 3 aos, su evolucin y tendencia prevista a corto, mediano y
largo plazo
Anlisis del sector
Cuando se refiere al sector, debe tenerse en cuenta que lo que hace referencia es
al sector al que pertenece el bien o servicio que se quiere producir o comercializar,
es decir si son tomates pertenece al sector agrcola; novillos al sector ganadero;
bocadillo al sector industrial, sudaderas al sector de las confecciones etc.
En el desarrollo tecnolgico, se habla de los avances y desarrollos que en esta
materia ha tenido el sector, y el bien o servicio en s.
Por tanto es importante que se haga un anlisis de cul ha sido la evolucin
tecnolgica que ha tenido la industria y en especial el bien, servicio, o su proceso
productivo.
Comportamiento y evolucin del sector: se debe describir cual ha tenido
crecimiento, si ha decrecido, se mantiene, existen nuevos mercados, han
mejorados los productos.

Es importante analizar cul ha sido el comportamiento que en los ltimos aos ha

tenido el sector, indicando si ha crecido, decrecido o se mantiene esttico, si ha
habido algn mejorado de los productos etc. Recuerde colocar la fuente de
informacin.
Al realizar su anlisis tenga en cuenta aspectos como: productos, servicios,
cliente, tecnologa, calidad, innovacin, etc. Es conveniente ayudarse con grficas
y tablas.

Tendencia prevista a mediano y largo plazo, aqu se tienen en cuenta aspectos

histricos como referencia, y se hace un proyeccin de lo que se espera del sector
a corto, mediano y largo plazo.
Haga un anlisis del la tendencia del sector y o producto o servicio con base en el
comportamiento histrico que ha tenido, revisando su nivel de crecimiento y
dems aspectos sobresalientes, adems de cuales son previsiones que se tiene
a futuro, ilustrando de donde se saco la informacin. De igual manera y con base
en la experiencia que el emprendedor tiene en la actividad, puede hacer una
proyeccin bien fundamentada, la cual se soporta con la informacin obtenida en
la investigacin realizada que debe tener sus respectivos datos estadsticos.
Anlisis del mercado
Instrucciones:
Elabore un diagnstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los
pases objetivos; defina el mercado objetivo, justificacin del mercado objetivo,
estimacin del mercado potencial, consumo aparente, consumo percpita,
magnitud de la necesidad, otro; estimacin del segmento/ nicho de mercado
(tamao y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y
exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos
(pases);Relacione los productos sustitutos y productos complementarios
Anlisis del mercado
Estructura actual del mercado nacional.
Es conveniente realizar un estudio general de los aspectos ms sobresalientes
que caracterizan el mercado del producto o servicio en pas, y pases objetivos
cuando se contempla exportar, definiendo las cantidades comercializadas con
estadistas y la forma de realizar dicha comercializacin.

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Mercado objetivo
Caracterizacin del rea de influencia del proyecto.
Se debe enumerar y explicar las principales caractersticas que definan y delimitan
el mercado que va hacer atendidito, teniendo en cuenta:
a Delimitacin del rea geogrfica
aqu se indica cual es el rea geogrfica que va hacer atendida por el proyecto:
Municipio, regin, localidad, departamento, etc.
b Caractersticas de la poblacin
Para el buen desarrollo del proyecto se deben tener en cuenta algunos aspectos
de la poblacin como:
- Poblacin total, masculina y femenina
-Tasas de crecimiento de la poblacin
- Estructura de la poblacin por edades
- Poblacin trabajadora
- Poblacin estudiantil
- Numero de hogares
- Miembros promedio por hogares
- Nivel socio econmico
- Ingresos de la poblacin
- Ubicacin geogrfica dentro del rea delimitada,
- Poblacin por niveles educativos
Defina cuanta cantidad del producto se comercializa y como se realiza dicha
comercializacin, tenga en cuenta informacin estadstica, de igual manera diga
cuantas personas forman parte del mercado objetivo
Dentro del estudio se identifica cual va hacer la poblacin objetivo, teniendo en
cuenta que tipo de demanda se quiere satisfacer, si es una demanda satisfecha
insatisfecha, saturada o sobre saturada. Un ejemplo de cmo identificar el
mercado objetivo puede ser el siguiente: Si van producir sudaderas escolares,
como bien se sabe no toda la poblacin est en edad escolar, ni los que estn en
edad escolar son estudiantes. Para este caso el mercado objetivo son los
estudiantes de diferentes niveles educativos ubicados en la zona de influencia del
proyecto.
Es importe realizar una encuesta que indique el grado de aceptacin que tiene el
producto o servicio, en qu tipo de poblacin tiene mayor acogida, y la frecuencia
de compra, etc..

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Mercado potencial
Se refiere al mercado que en un futuro puede constituirse en la demanda del
producto o servicio,
y generalmente lo forma la poblacin objetivo, que
inicialmente no va hacer atendida por el proyecto. Recuerde que cuando se habla
de algo en potencia es lo que posiblemente puede llegar a ser, pero que por
ahora no lo es. Por ejemplo: un huevo es un pollo en potencia, una semilla un
rbol en potencia. etc.
Consumo aparente.
El consumo aparente es lo se supone se consume del bien, y o servicio objeto del
proyecto.
Para el caso de las sudaderas se debe definir cuantas unidades aparentemente se
estn consumiendo en un periodo determinado, esto se logra con datos
estadsticos de la cantidad comercializada en la zona, y o con base en el total de
la poblacin objetivo.
Por ejemplo:
Segn datos del Ncleo en el municipio de la Hacienda existe una poblacin
estudiantil de 17.000 alumnos en los diferentes niveles educativos, teniendo en
cuanta que por lo general por estudiante al ao se compran 2 sudaderas, se
puede decir que el consumo aparente de sudaderas por ao es de 34.000
unidades, ya que 17.000 x 2 = 34.000.
Poblacin objetivo
Dentro del estudio se identifica cual va a ser la poblacin objetivo, teniendo en
cuenta que tipo de demanda se pretende satisfacer, es decir si es una demanda
satisfecha, insatisfecha, o saturada. De igual manera se debe decir cul es la
localizacin de dicha demanda. Ejemplo: Si se van a producir sudaderas
escolares, como bien se sabe, no toda la poblacin est en edad escolar, ni
todos los que estn edad escolar son estudiantes, para este caso la poblacin
objetivo son los estudiantes del municipio del Potrero
Estimacin del segmento.
Dadas las caractersticas del bien o servicio que se va producir o comercializar, es
indispensable establecer cul es el tipo de poblacin que lo requiere o al que va
dirigido el producto o servicio, por ejemplo: si se producen sudaderas con unas
caractersticas especificas por su tamao o diseo, no toda la poblacin escolar
est dispuesta a comprarlas, donde el segmento podra ser los estudiantes de 10
y 11, quienes son los que ms se acomodan para las sudaderas que se pretende
producir y comercializar

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Estimacin del Nicho de mercado.

El nicho de mercado es en definitiva la poblacin a la que se va atender. Esta
poblacin tiene unas caractersticas especficas que en cierta medida les da
homogeneidad. Por ejemplo para el caso de las sudaderas, el nicho podra ser
caballeros estudiantes de bachillerato de los niveles 10 y 11 con una estatura no
inferior a 1,60 m.
Perfil del Consumidor
Se establecen los componentes ms sobresalientes que caracterizan al
consumidor. Como nivel de ingresos, gustos, posicin social, nivel
educativo etc.
Importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel
nacional y mercados objetivos (pases objetivos )
Se establece en un cuadro comparativo, y estadstico las importaciones
y exportaciones del producto, y o servicio tanto a nivel nacional, como
para los pases objetivos, en el caso que el producto vaya con fines de
exportacin, para este caso es importante acudir a fuentes de
informacin para obtener los datos estadsticos, una de estas fuentes
puede ser el DANE.
Productos sustitutos
Los productos sustitutos lo constituyen aquellos bienes y o servicios que le
brindan al consumidor un nivel de satisfaccin mayor o igual al bien o servicio que
se pretende producir o comercializar, donde el consumidor tiene la opcin de
elegir bien sea por gusto o preferencia, por ejemplo:
Para el caso de un endulzante el consumidor puede elegir entre:
Panela o azcar; donde la panela es un sustituto del azcar o viceversa.
Panela - azcar
En el caso que se pretenda producir o comercializar carne bobina uno de los
sustitutos puede ser la carne de pollo
Carne bobina - pollo
Productos complementarios
Los productos complementarios son
aquellos que se requieren como
complemento para el uso de otro, Ejemplo:

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 Por lo general si se usan zapatos estos deben ser utilizados con medias.
Donde las medias son un complemento de los zapatos:
Zapatos - medias
Si se usan sudaderas, por lo general estn son vestidas con zapatillas o tenis,
donde las zapatillas son complemento de las sudaderas y viceversa
Zapatillas sudadera

Anlisis de la competencia
Instrucciones

Identificacin de principales participantes y competidores potenciales;

anlisis de empresas competidoras; Relacin de agremiaciones
existentes; Anlisis del costo de mi producto/servicio frente a la
competencia; Anlisis de productos sustitutos; Anlisis de precios de
venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la
competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la
competencia; Posicin de mi P/S frente a la competencia
Anlisis de la competencia
Competidores
Competidor es quien produce o comercializar el mismo bien o producto objeto
del proyecto, especialmente si est ubicado en la misma rea de influencia en la
cual se pretende comercializar el producto o servicio que la empresa va a generar,
estos son competidores porque ya estn atendiendo el mercado que con el
proyecto se pretende atender, es decir que sus productos o servicios son
comercializados posiblemente a los mismos clientes objeto del proyecto.
Competidores participantes
Se deben identificar cuales con los principales competidores que participan en el
mercado objeto del proyecto, por consiguiente es necesario establecer y enumerar
los principales competidores identificados en la zona donde se piensa
comercializar el producto o servicio, ojala indicando cual el grado de participacin
que tiene cada uno de ellos.
Competidores potenciales
Ya se tiene claro quin es un competidor que participa del mercado, ahora es
importante definir cules son los posibles competidores que pueden entrar a
ofrecer el mismo producto o servicio, bien sea que estn comercializando en otros
mercados o porque posiblemente van implementar nuevas empresas en el rea de
influencia de la empresa que con el proyecto se pretende establecer.

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Agremiaciones competidoras
Es importante definir si existen asociaciones, agremiaciones y dems
organizaciones que puedan ser una competencia para la empresa que se
pretende establecer, hay que tener en cuenta que algunas de las asociaciones, u
organizaciones existentes, en un futuro se pueden convertir en aliados
estratgicos, puesto que se puede formar parte de las misma y o comercializar a
travs de ellos
Costo de mi producto o servicio frente a la competencia
Cuando se habla de costo de mi producto o servicio, tiene que ver con cuanto me
cuesta producir el bien y servicio, si me es ms econmico o ms costoso
producir que a la competencia. Esto se define bsicamente comparando los
costos de insumos, mano de obra, servicios, materia prima etc, en los que se va a
incurrir en la empresa, con los que incurre la competencia; teniendo esta
informacin se puede definir si estamos en ventaja o desventaja frente a la
competencia, resaltando cules son esas ventajas o desventajas indicando por
qu.
Precios de venta de mi producto o servicio frente a la competencia
Es muy importante definir si los precios con los que se pretenden comercializar
los productos o servicios, son superiores o inferiores frente a los precios con los
que esta vendiendo la competencia, indicando por qu.
Productos sustitutos.
Determinar si existen productos sustitutos del bien o servicio que se pretende
producir o comercializar es de gran importancia. Recuerde que productos
sustitutos son aquellos que le ofrecen al consumidor igual, superior o similar
grado de satisfaccin, por ejemplo, si lo que se pretende es producir panela, el
Azcar y la Stevia pueden ser productos sustitutos de la panela
Imagen de la competencia ante los clientes
Conocer y definir el grado de aceptacin que tiene la competencia en el mercado
es de gran importancia, la satisfaccin del cliente frente a la competencia es un
parmetro que le da una visin a la empresa que se pretende construir, lo cual va
a ser la oportunidad que se puede aprovechar.
Las fallas en las que incurre la competencia es un factor a tener en cuenta para
ser mejores, pero no cayendo en el mismo error. Los clientes pueden tener mala
imagen de la competencia por factores como:
Baja calidad de los productos
Psimo servicio postventa
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Mala atencin
Demora en las entregas
No ofrecen garanta
Precios demasiado altos. ETC.

Segmento de la poblacin a la cual va dirigida la competencia

Si se pretende llegar al mercado con un producto o servicio, es importante
conocer que segmento est atendiendo la competencia, si es el mismo, similar o
totalmente diferente. Por ejemplo para el caso de las sudaderas escolares que se
pretende producir y comercializar, si nuestro segmento son los estudiantes de los
niveles 10 y 11, hay que definir si la competencia est atendiendo este segmento
de mercado, o vende sudaderas para otro tipo de cliente etc.
Posicin de mi producto frente a la competencia.
Hacer un cuadro comparativo de la imagen y posicionamiento de nuestro
producto o servicio frente a la competencia es de vital importancia, es decir se
debe definir si nuestro producto o servicio tiene una mayor o menor aceptacin
que el ofrecido por la competencia, bien sea por el precio, calidad, oportunidad,
servicio, etc. Esto ayuda a identificar si el producto o servicio, est en ventaja o
desventaja frente a la competencia, y con base en ello tomar las medidas
pertinentes en el caso que la situacin sea de desventaja.
ESTRATEGIAS DE MERCADO

Concepto del producto o servicio

Instrucciones

Descripcin bsica, especificaciones o caractersticas, aplicacin/ uso del

producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de
consumo intermedio, etc.), diseo, calidad, empaque y embalaje,
fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia
Descripcin bsica del bien o servicio
Se debe especificar de manera concreta cual es el bien o servicio que va a
obtener con la ejecucin del proyecto, Diga cul es el bien o servicio que pretende
producir o comercializar
Por el ejemplo:
Los productos que se van a desarrollar son sudaderas, las cuales sern
exclusivamente para uso escolar.

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Especificaciones o caractersticas
Defina las caractersticas externas de su producto: forma, tamao, color, peso,
olor, textura, envase, estilo presentacin, etc
Defina las caractersticas Internas: sabor, aroma. tiempo de perecidad,
propiedades, etc.
Las sudaderas tendrn las siguientes caractersticas:
1. Unidades de tres piezas ( pantaln, Chaqueta y camiseta )
2. Colores de acuerdo a las especificaciones de los colegios, que para este
caso los colores usados son verde combinado con blanco, y azul con negro
3. Un peso aproximado de 40 gramos
4. Tallas m y s
5. De textura suave, etc.
Aplicacin o usos
Es importante definir cul es el uso o la aplicacin que se le va a dar al bien o
servicio que se pretende producir y o comercializar teniendo en cuenta:
-

Si su producto de consumo es de consumo ( directo, o intermedio)

De consumo directo. Se trata de aquellos bienes o servicios que no

requieren ningn tipo de transformacin para ser consumidos, ejemplo: pan,
salchichas, queso, sudaderas etc.

De consumo intermedio: hace referencia a aquellos productos que son

comercializados como materia prima o insumos para procesos industriales,
los cuales no se van a realizar en la empresa, sino que son vendidos en
estas caractersticas para su transformacin en otras empresas, ejemplo:
Harina, madera, tela, caf en grano, leche, etc.

Es decir se debe definir si la empresa va a producir materia prima, insumos o

productos terminados.
Diseo
Se debe especificar cul va a ser la presentacin con la que se ofrecer el
producto al mercado, indicando si se comercializara por: gramos, libras, kilos,
unidades, metros etc.
Calidad
Los productos especialmente los de origen agropecuario son clasificados en
diferentes calidades segn su tamao, contextura, color, grado de maduracin etc,
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Sin embargo hay que tener en cuenta que en procesos industriales algunos lotes
de produccin presenta artculos defectuosos que tambin son comercializados,
aunque a un menor valor. Por tanto es importante especificar la calidad de los
productos, indicando adems si es duradero o no duradero etc.
Empaque
Es importante indicar como va hacer empacado el producto para su proceso de
comercializacin, por ejemplo si es queso este se empaca en bolsas al vacio,
sudaderas en bolsa plstica, caf pergamino en sacos, licor en botellas, panela en
cajas etc.
Embalaje
Cuando se habla de embalaje, hace referencia al conjunto de unidades
empacadas en un solo paquete, ejemplo:
Resmas de papel por caja, sacos de caf por estiva, cajas de panela por estiva,
libras de chocolate por caja, etc.
Fortalezas y debilidades de mi producto frente a la competencia.
Fortalezas:
Diga cuales son las fortalezas de su producto frente a la competencia, y por lo cual
considera que es ms competitivo, por ejemplo.
1. Gracias al conocimiento en la actividad y a las materias prima a utilizar, se
garantiza un excelente producto.
2. El sistema de empaque permitir su conservacin durante varios aos.
Debilidades:
Indique cuales son las debilidades de su producto en comparacin a la
competencia, y por la cual usted considera que puede estar en desventaja
ejemplo:
1. No existe un reconocimiento de la marca
2. Se tendrn
costos de produccin
elevados debido a la falta de
automatizacin en el proceso

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Estrategias de distribucin

Instrucciones:
Especifique
alternativas
de
penetracin,
alternativas
de
comercializacin, distribucin fsica nacional internacional, estrategias
de ventas, presupuesto de distribucin, tcticas relacionadas con
distribucin, canal de distribucin a utilizar. Estrategias de
comercializacin
Distribucin
Cuando se habla de distribucin comercial se hace referencia a la combinacin de
un amplio conjunto de actividades, para llevar el producto desde la fbrica hasta el
consumidor final.
Para esto se debe:

Especificar si la distribucin se har en forma directa o si actuarn

intermediarios que harn llegar el producto al consumidor final.
Determinar cul va a ser el alcance de la distribucin (municipal,
metropolitana, regional, nacional, internacional).
Incluir un mapa del rea de cobertura.
Si el sistema de distribucin es complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas.

Justificar la eleccin del lugar para el establecimiento de oficinas, locales,

depsitos, talleres y/o fbricas que son utilizadas para la distribucin.
Alternativas de penetracin.
Es conveniente resaltar que se va hacer para dar a conocer el producto o servicio,
sus caractersticas, beneficios etc. As como los medios utilizados para llevarlo al
consumidor final.
Algunos de los medios para dar a conocer el producto son:
1.
2.
3.
4.

Llamadas telefnicas
Pagina Web
Degustaciones gratis.
Visitas a potenciales clientes etc.

19

Canales de distribucin
El canal de distribucin es el camino que recorre el producto desde la fbrica
hasta llegar al consumidor final, estos canales se determinan segn la naturaleza
y caractersticas del producto, as mismo por la capacidad logstica que pueda
tener la empresa. Existen varias alternativas para hacer llevar el producto desde
la fbrica hasta el consumidor final. El punto inicial de cualquier canal de
distribucin es el productor y el final el consumidor o usuario. Ejemplo:
Volviendo al ejemplo del queso, vamos a suponer que la empresa va a tener su
propio punto de venta, en tal sentido el cana utilizado sera: Productor
consumidor final, y se puede presentar en el siguiente esquema.

Canales de distribucin
Productor

Consumidor final
En caso que vayan a existir intermediarios segn sea el nmero de estos se
pueden representar de la siguiente manera.

Productor

productor

Productor

Minorista

Mayorista

Recolector

Detallistas

Mayorista

Consumidor final

Consumidor final

Detallista

Consumidor f.
Es importante justificar por qu fue seleccionado el canal de distribucin, que va a
ser utilizado por la empresa.
Distribucin fsica nacional
Es necesario plantear las estrategias a utilizar para desplazamiento fsico del bien
o servicio desde el productor hasta el consumidor final, partiendo del lugar y

20

tiempo, teniendo en cuenta las estrategias utilizadas por la competencia, las

caractersticas del producto, de los consumidores, de los intermediarios, de la
capacidad de la empresa, y de limitantes del entorno
Para el caso de servicios estos se deben ubicar en lugar que se le facilite al
usuario adquirirlo, en el momento que lo necesite.
Es importante tener en cuenta que entre ms cerca del usuario se le lleve el
producto, mas fcil ser par l adquirirlo.
Presupuesto de distribucin.
Determine el presupuesto necesario para el proceso de distribucin del producto o
servicio, esto implica todos los gastos que acarrea llevar el producto desde la
fabrica hasta el distribuidor, y o al consumidor final segn sea el caso, lo cual
incluye, transporte, seguro, de igual manera es importante incluir los salarios u
honorarios del agente de ventas.
Realice el presupuesto de distribucin a 5 aos, teniendo en cuenta que por lo
general, durante los primeros meses del primer ao no habr produccin, puesto
que durante este tiempo se realiza el proceso de ejecucin del mismo. No olvide
que los costos anuales se deben incrementar de acuerdo al promedio de inflacin
y a la cantidad adicional por efecto del aumento de las ventas. Ejemplo
Vamos a suponer que para la parte comercial de los quesos se tendr un
vendedor, adicionalmente el punto de venta queda localizado a una distancia
considerable de la planta de produccin, por lo que se requiere pagar transporte y
a la vez pagar un seguro mientras es transportado.
Para este caso se contempla un vendedor a quien se le cancelara un promedio $
1.000.000 mensual durante el primer ao, esto incluye prestaciones sociales, el
salario del vendedor es con base en las ventas; el transporte ser de $ 300.000;
y el seguro del 25.000.
Teniendo en cuenta que en el proceso de ejecucin se tarda 3 meses y que a
partir del 4 mes se inicia la operacin, los gastos de distribucin para el primer ao
solo se contemplan para nueve meses, los cuales tendrn un incremento anual del
10% por efecto de aumento en las ventas y del 4.43% por incremento en los
precios dado el ndice promedio de inflacin esperado para los prximos 5 aos,
en consecuencia tenemos.

21

CONCEPTO

AO 1

GASTOS DE DISTRIBUCIION
AO 2
AO 3

AO 4

AO 5

Agente de ventas

9.000.000

13.784.760

15.834.967

18.190.102

20.895.516

Transporte

2.700.000

4.135.428

4.750.490

5.457.031

6.268.655

Seguro
TOTAL ( 1 )

225.000
11.925.000

344.619
18.264.807

395.874
20.981.332

454.753
24.101.885

522.388
27.686.559

Estrategias de precio

Instrucciones

Presente un anlisis competitivo de precios, precio de lanzamiento,

punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos
a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias
arancelarias, tcticas relacionadas con precios, posible variacin de
precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la
cual defini el precio
Anlisis de precios.
Definicin del precio
Es importe definir como y porque se estableci el precio al que se pretende vender el
producto o servicio, teniendo en cuenta que los precios son determinados de acuerdo a:
-

Precios de mercado: Son los precios con los que se estn comercializando los
productos o servicios de igual o similares condiciones, donde el precio de mercado
es un indicador el cual se usa para establecer el precio al que se pretende vender
el producto o servicio, por lo tanto es importante indicar si el precio que se
estableci es superior o inferior a este, manifestando por qu. Cuando a un
producto sin tener caractersticas diferenciadoras o con un valor agregado, se le
coloca un precio superior al del mercado, esto causa efectos negativos en las
ventas, puesto que deja de ser competitivo; por tanto es recomendable colocarle
el precio de mercado o inferior a este, evitando incurrir en prdidas.
Para
establecer precios superiores es necesario que el producto o servicio ofrezca un
valor agregado, que los productos que se encuentran en el mercado no tienen.
Por ejemplo mejor calidad de los materiales, servicios postventa, diseos
innovadores, etc.

Precios de productos sustitutos: Hay que tener en cuenta los precios de los
productos que pueden ser sustitutos del bien o servicio que se prender producir o
comercializar, y con base en estos establecer sus precios

Segn los costos totales: otro aspecto para definir los precios tiene que ver con
los costos totales de produccin, los cuales son la sumatoria de todos los costos y
gastos en los cuales se incurre desde el momento que inicia el proceso de

22

produccin hasta colocar el producto o servicio en manos del cliente. Una forma
hacerlo es la siguiente:
Vamos a suponer que los costos totales de una libra de queso son de $ 902 y que
se pretende obtener un margen de utilidad del 25%.

pv = cu +cu. mu
pv = precio de venta
cu = costo unitario
mu = margen de utilidad
donde:
pv = ?
cu = 902
mc = 22%
pv = 902+902. 22%
pv = 902 +198
pv = 1.100
El precio de venta que tendr el kg de queso ser de $1.100
No hay que olvidar que los precios son un factor de competitividad, que pueden garantizar
la sostenibilidad de la empresa en el mercado; por lo tanto si no existen factores
diferenciadores en el producto o servicio, no es aconsejable venderlo por encima de los
precios a los que vende la competencia
Proyeccin de precios
Es importante proyectar el precio del producto o servicio por lo menos a 5 aos, el
incremento anual que se haga del precio tiene que ver especialmente a factores como la
mejora que se le haga al producto, niveles de ventas o, al comportamiento del IPC, por
ejemplo:
Si el precio actual y sobre el cual se pretende vender el Kg de queso es de $ 1.100, y se
ha tenido durante los ltimos 5 aos una inflacin anual como la siguiente, se debe hallar
la inflacin promedio para hacer la proyeccin de precios esperados para los prximos
cinco aos.
AO

2007

2008

2009

2010

2011

IPC

5,7

7,7

3,17

3,73

23

CAMBIO EN EL PRECIO
AO

2007

2008

2009

2010

2011

ndice

1,057

1,077

1,02

1,0317

1,0373

precio final

1,057

1,138

1,161

1,1975

1,2422

0,04432895

4,43%

IPC promedio

Donde
VF = VP (1+r)^n
r = (VF/VP) n- 1
VF = 1,242186
VP = 1
N =5
r = IPC promedio
r = (1,242186/1)1/5-1
r = 1,044328 1
r = 0,443
r = 4,43%
Donde 4,43% es la inflacin promedio que se ha generado en los ltimos 5 aos,
la cual se puede utilizar para proyectar los precios. Por lo tanto el incremento en
el precio para el producto durante los prximos aos ser el siguiente:
Ao 1 = 1.100
Ao 2 = 1.100(1,0443)^1= 1.149
Ao 3 = 1.149(1,0443)^1= 1.200
Ao 4 = 1.200(1,0443)^1= 1.253
Ao 5 = 1.253(1,0443)^1= 1.308
Y, o
Ao 1 = 1.100
Ao 2 = 1.100(1,0443)^1= 1.149
Ao 3 = 1.149(1,0443)^2= 1.200
Ao 4 = 1.200(1,0443)^3= 1.253
Ao 5 = 1.253(1,0443)^4= 1.308

CONCEPTO
Precio x kg de
queso

PROYECCION DE PRECIOS
AO 1
AO 2
AO 3
1.100

1.149

1.200

24

AO 4
1.253

AO 5
1.308

Ventas en el punto de equilibrio

Las ventas en el punto de equilibrio nos sindican cual es el nivel mnimo de ventas que se
debe realizar para que los ingresos totales sean iguales a los costos totales, en este punto
la empresa no obtiene utilidades ni tampoco se generan perdidas

VENTAS DE UNIDADES EN EL
PUNTO DE EQUILIBRIO:
=

Costos Fijos
------------------(Precio de venta- costo variable unitario)

VENTAS EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO = unidades de equilibrio x precio de venta

O,

VENTAS EN PUNTO
DE EQUILIBRIO:

1
= Costos Fijos x
------------------1-(costo variable/precio de venta)

EJERCICIO:

Lcteos y sabores el Potrero. SAS tendr durante el primer ao unos

costos fijos de $ 28.844.000 y unos costo variable unitario por kg de queso
de $ 524 y el precio de venta ser de $ 1.100

VENTAS DE UNIDADES EN EL =
PUNTO DE EQUILIBRIO:

VENTAS DE UNIDADES EN EL
PUNTO DE EQUILIBRIO:

28.844.000
------------------(1.100- 524)

= 50.057 unidades

Donde los ingresos en el punto de equilibrio sern:

50.057 unidades x $ 1.100 = $ 55.063.168
Ventas en el punto de equilibrio = $ 55.084.028
Otra forma de hallar es la siguiente:

VENTAS EN PUNTO
1
DE EQUILIBRIO: = Costos Fijos x ------------------1-(costo variable Unitario/precio de venta)

VENTAS EN PUNTO
DE EQUILIBRIO:

VENTAS EN PUNTO
DE EQUILIBRIO:

1
= 28.844.000 x
------------------1-(524 /1.100)
= 28.844.000 /

25

0.5224

VENTAS EN PUNTO
DE EQUILIBRIO:

= $ 55.084.028

Los ingresos totales sern iguales a los costos totales con un nivel de ventas para el
primer ao de 50.057 unidades; donde los ingresos sern de $ 55.084.028, los

cuales cubrirn los costos totales. Siendo un punto donde la empresa no obtendr
utilidades pero tampoco incurrir en perdidas.

Ventas = 55.084.028

Costos variables = 50.057 x 524 = 26.240.028

Donde:

Ventas
- Costos variables
Utilidad bruta
- Costo fijo
Utilidad

55.084.028
26.240.028
28.844.000
28.844.000
0

Estrategias de promocin

Instrucciones

Explique describa la estrategia de Promocin dirigida a clientes y

canales (descuentos por volmenes o por pronto pago), manejo de
clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la
venta, cubrimiento geogrfico inicial y expansin; presupuesto de
promocin, Costo estimado de promocin lanzamiento y publicidad del
negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio
(tasa de crecimiento)
Estrategias de promocin
Producir un buen producto no es suficiente para hacerlo atractivo, siendo
necesario utilizar otros mecanismos que permitan ganar clientes y obtener su
fidelidad, por lo tanto es indispensable aplicar mecanismos que permitan motivar
su compra, lo cual conlleve a un aumento de las ventas, entre los instrumentos
promocionales tenemos:
1.
2.
3.
4.
5.

Ofertas en temporadas especiales

Campaas de lanzamiento, con degustaciones, visitas a clientes etc.
Dando obsequios especiales por la compra del bien o servicio
Precios rebajados a clientes especiales
Pague 3 lleve 2

26

6. Descuentos por volumen de compra o pronto pago

7. Cupones para participacin en rifas y o juegos
8. Articulo adicional junto al producto

Cubrimiento geogrfico inicial y expansin

Es importante especificar cul es la regin, ciudad, municipio etc que inicialmente
va a ser atendida con el producto o servicio y cual proyecta atender en un futuro.
Por ejemplo, se podra decir que inicialmente se va a atender el mercado de la
ciudad de Bogot D.C, con proyeccin de atender en los prximos 5 aos los
dems municipio departamento de Cundinamarca, donde existe un gran potencial
de mercado.
Presupuesto de promocin.
Determine el presupuesto necesario para realizar el proceso de promocin del
producto o servicio, incluyen todos los costos en que se incurre en cada uno de los
instrumentos utilizados.
Realice el presupuesto de promocin a 5 aos, teniendo en cuenta que por lo
general, durante los primeros meses del primer ao no habr produccin, puesto
que durante este tiempo se realiza el proceso de ejecucin del mismo. , no olvide
que los costos anuales se deben adems incrementar de acuerdo la inflacin y a
la cantidad adicional que pretenda implementar. Ejemplo:
Vamos a suponer que para la fbrica de quesos, Lcteos y sabores el Potrero.
SAS se contempla dar obsequios y cupones para participar en rifas, donde para el
primer ao solo se contempla 9 meses, a partir del segundo ao habr un
aumento del 10% en la cantidad y del 4.43% por efectos de inflacin.
GASTOS DE PROMOCION
CONCEPTO AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Cupones

200.000

266.667

306.328

351.888

404.224

Obsequios

400.000

533.333

612.656

703.776

808.449

TOTAL ( 2 )

600.000

800.000

918.984

1.055.664

1.212.673

Estrategias de comunicacin

Instrucciones

Explique la estrategia de difusin de su producto servicio; explique las

razones para la utilizacin de medios y tcticas relacionadas con
comunicaciones. Relacione y justifique los costos

27

Estrategias de difusin del producto o servicio

Es importante determinar la forma como se va a dar a conocer los productos o
servicios, indicando los medios de comunicacin que va a utilizar y la frecuencia
con que har esa difusin, explicando por qu sern utilizados esos medios de
comunicacin. Tenga en cuenta que los de comunicacin son: revistas, tarjetas,
radio, televisin, folletos, pasacalles, pagina web etc.
Realice y proyecte a 5 aos los medios de comunicacin que se pretende utilizar,
no olvide que los costos anuales se deben incrementar de acuerdo a la inflacin y
a la cantidad adicional que pretenda implementar. Por ejemplo
Con el fin de dar a conocer los productos Lcteos y Sabores el Potrero. SAS,
contempla implementar una pgina Web; distribuir volantes, y tarjetas. La pagina
Web ser implementada a principios del mes 3 de haber iniciado la ejecucin y
tendr un costo de $ 50.000 mensuales, en cuanto a las tarjetas y volantes, ser la
misma cantidad para cada uno de los 5 aos, cuyo costo es de $100.000 y $
120.000 respectivamente, en consecuencia la proyeccin de gastos en medios de
comunicacin ser la siguiente:

GASTOS MEDIOS DE COMUNICACION

CONCEPTO

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Pagina Web

500.000

626.580

654.337

683.325

713.596

Volantes

120.000

125.316

130.867

136.665

142.719

Tarjetas

100.000

104.430

109.056

113.887

118.933

TOTAL ( 3 )

720.000

856.326

894.261

933.877

975.248

Estrategias de servicio

Instrucciones

Relacione los procedimientos para otorgar Garantas y Servicio

Postventa; mecanismos de atencin a clientes (servicio de instalacin,
servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garanta ofrecida,
comparacin de polticas de servicio con los de la competencia
Procedimientos para otorgar garantas
Es importante mencionar los procedimientos que se van a utilizar para brindar
garanta de los productos o servicios que se pretender producir o comercializar,
manifestando que tipos de garantizas se van a ofrecer. Como por ejemplo

28

reparaciones por fallas de fabricacin, reposicin del producto, garanta de servicio

etc. De igual manera determinar el tiempo de garanta que se pretende ofrecer.

Servicios postventa
Los servicios postventa tienen que ver con todas aquellas actividades que se
hacen despus de haber realizado la negociacin, entre estos tenernos:
- Entregas a domicilio
- Instalacin en el domicilio
- Entrenamiento para el uso
- Mantenimiento gratuito durante un determinado tiempo etc.
Si se contempla ofrecer algn tipo de servicio postventa se debe justificar el por
qu y cul es su importancia
Comparacin de los servicios ofrecidos frente a la competencia
Comparar el servicio ofrecido implica, visualizar cuales son los servicios postventa
que ofrece la competencia, realizando un cuadro comparativo frente a los servicios
que pretende ofrecer la empresa.
Para efectos del proyecto de queso se podra hacer una previsin para productos
en mal estado cuando sea responsabilidad de la empresa. Por lo tanto esa
provisin se puede proyectar a 5 aos, con incrementos de acuerdo a cantidad y
el ndice de inflacin. Que para este caso se podra pensar en una provisin del
0,7% sobre las ventas, las cuales tendrn un incremento del 10% anual y un
incremento del 4.43% como efecto de la inflacin. Donde las ventas de queso
sern de $ 89.374.957 para el primer, ventas que corresponde a 9 meses, debido
a que los primeros 3 meses son de la etapa de ejecucin, tenemos:
GASTOS EN SERVICIO
CONCEPTO
Provisin por queso en mal
estado

AO 1

AO 2

650.000

995.566 1.143.637 1.313.730 1.509.121

TOTAL

650.000

995.566 1.143.637 1.313.730 1.509.121

(4)

AO 3

AO 4

AO 5

Presupuesto de la mezcla de mercados

Instrucciones
Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias
de mercadeo antes relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promocin)
Justificacin de las estrategias de mercadeo

29

Justificar es decir por qu se van a realizar esas estrategias, indicando que

beneficios le traern comercialmente a la empresa.

Presupuesto de mezcla de mercado.

Se debe resumir los diferentes gastos en que se incurre para realizar las
estrategias de mercado, que para el caso que estamos desarrollando es el
siguiente.
PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADOS
CONCEPTO
Distribucin

AO 1

AO 2

(1)

11.925.000

18.264.807

Promocin
(2)
Comunicacin ( 3 )
Servicio
(4)

600.000
720.000

800.000
856.326

650.000
13.895.000

995.566
20.916.699

TOTAL

(5)

AO 3

AO 4

AO 5

20.981.332 24.101.885 27.686.559

918.984
894.261

1.055.664
933.877

1.212.673
975.248

1.143.637 1.313.730 1.509.121

23.938.214 27.405.156 31.383.601

El cual debe ser hallado con el total de los costos contemplados en cada una de
las estrategias referenciadas anteriormente.

Estrategias de aprovisionamiento

Instruccin
Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisicin, polticas
crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago por
volumen, en caso afirmativo establecer las cuantas, volmenes y/o
porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crdito, Establezca
los plazos que se tiene para efectuar los pagos
Identificacin de proveedores.
Cuando se inicia una empresa es importante saber quines sern los proveedores
de materia prima, insumos, herramientas, equipos y dems requerimientos
necesarios para abastecer la empresa tanto para el proceso de ejecucin como
para la operacin de la misma; indicando su localizacin, definiendo por que
fueron seleccionados; si ofrecen o no descuentos por pronto pago o por
volmenes de compra; si entregan o no los pedidos en el domicilio de la empresa;
que tipo de garantas van a dar, si la negociacin se va a realizar a crdito o de
contado. En el caso de que se pueda obtener crdito por parte de los proveedores
se debe indicar cules son los plazos otorgados

30

Nota: Es de vital importancia anexar por lo menos dos cotizaciones de diferente

proveedor en papel membrete. Estas cotizaciones son de los requerimientos de
maquinaria y equipo, materias primas e insumos, etc.

PROYECCIONES DE VENTAS

Proyecciones de ventas

Instrucciones
Defina
cantidades
de
ventas
por
periodo
(mensualmente,
trimestralmente, o semestralmente, el primer ao y los totales por ao,
para el periodo de evaluacin del negocio (este periodo es variable
acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas
estacionales en caso de presentarse, as como los aumentos. Determine
los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyeccin
de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posicin
arancelaria de Importacin /Exportacin. La proyeccin de ventas debe
ser producto de un anlisis en el que se haya utilizado un mtodo de
proyeccin como los relacionados en la caja de seleccin que ofrece el
sistema. Explique cual es la fuente de los datos histricos y las razones
por las que se utiliz el mtodo seleccionado.
Proyeccin de ventas.
Las ventas se deben proyectar a 5 aos con los respectivos incrementos tanto de
produccin como de precios. Recuerde que el incremento en los precios se har
con base en la inflacin promedio, y o de acuerdo a la modificacin que se le
haga al producto o servicio, que justifique hacer la respectiva variacin del precio
Cuando se hacen las proyecciones durante el primer ao por lo general no se
deben tener en cuenta los 12 meses del ao, ya que por los menos los primeros 2
o 3 meses son de ejecucin y los dems de produccin, cuando la ejecucin tarda
3 meses, las ventas para el primer ao solo corresponder a 9 meses.
Dichas ventas se proyectaran por meses, trimestres, semestres; para este
ejemplo las la proyeccin se hace a 5 aos, con registro mensual, incremento en
ventas del 10% anual, e incremento en los precios del 4,43% anual como efecto
del promedio de inflacin esperada, que para este caso el incremento en los
precios se har al principio de cada ao, y durante el primer periodo solo habr
produccin durante 9 meses. Con una produccin para el primer mes de 8.743 kg,
con incrementos mensuales del 0.7974%, equivalente a un 10% anual. Como se
muestra en el siguiente cuadro:

31

CONCEPTO
Kg de queso
Incremento de las
ventas
Precio kg
Incremento en los
precios
CONCEPTO
KILOGRAMOS
INCREMENTO
PRECIO
TOTAL
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS
INGRESO ANUAL
CONCEPTO
KILOGRAMOS
INCREMENTO
PRECIO
INCREMENTO
TOTAL
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS
INGRESO ANUAL
CONCEPTO
KILOGRAMOS
INCREMENTO
PRECIO
INCREMENTO
TOTAL
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS
INGRESO ANUAL
CONCEPTO
KILOGRAMOS
INCREMENTO
PRECIO
INCREMENTO
TOTAL
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS
INGRESO ANUAL
CONCEPTO
KILOGRAMOS
INCREMENTO
PRECIO
INCREMENTO
TOTAL
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS
INGRESO ANUAL

VENTAS Y PRECIOS
MENSUAL
AO 1
AO 1
36.000,00
8.743,63

INDICE

10%
1.100,00

1,007974%
1100

1,00797414

4,43%

0,48%

1,0443

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4
8.743,6
1,007974
1.100,0
9.617.993,0

PROYECCION DE VENTAS AO 1
MES 5
MES 6
MES 7
8.813,4
8.883,6
8.954,5
1,007974
1,007974
1,007974
1.100,0
1.100,0
1.100,0
9.694.688,2

9.771.995,0

MES 8
9.025,9
1,007974
1.100,0

MES 9
9.097,8
1,007974
1.100,0

MES 10
9.170,4
1,007974
1.100,0

MES 11
9.243,5
1,007974
1.100,0

MES 12
9.317,2
1,007974
1.100,0

9.849.918,3

9.928.462,9

10.007.633,9

10.087.436,1

10.167.874,8

10.248.954,8

81.250,0
89.374.957
MES 1

MES 2

MES 4
9.618,0
1,007974
1.148,7

PROYECCION DE VENTAS AO 2
MES 5
MES 6
MES 7
9.694,7
9.772,0
9.849,9
1,007974
1,007974
1,007974
1.148,7
1.148,7
1.148,7
-

MES 8
9.928,5
1,007974
1.148,7

MES 9
10.007,6
1,007974
1.148,7

MES 10
10.087,4
1,007974
1.148,7

MES 11
10.167,9
1,007974
1.148,7

MES 12
10.249,0
1,007974
1.148,7

9.391,5
1,007974
1.148,7
1,0443

9.466,4
1,007974
1.148,7

MES 3
9.541,9
1,007974
1.148,7

10.788.330,6

10.874.358,3

10.961.071,9

11.048.477,0

11.136.579,1

11.314.896,6

11.405.123,1

11.496.069,2

11.587.740,5

11.680.142,7

11.773.281,8

MES 2
10.413,1
1,007974
1.199,6

MES 3
10.496,1
1,007974
1.199,6

MES 4
10.579,8
1,007974
1.199,6

PROYECCION DE VENTAS AO 3
MES 5
MES 6
MES 7
10.664,2
10.749,2
10.834,9
1,007974
1,007974
1,007974
1.199,6
1.199,6
1.199,6

MES 8
10.921,3
1,007974
1.199,6

MES 9
11.008,4
1,007974
1.199,6

MES 10
11.096,2
1,007974
1.199,6

MES 11
11.184,7
1,007974
1.199,6

MES 12
11.273,9
1,007974
1.199,6

12.491.701,5

12.591.312,1

12.691.717,0

12.792.922,5

12.997.761,1

13.101.407,0

13.205.879,5

13.311.185,0

13.417.330,3

13.524.321,9

MES 2
11.454,4
1,007974
1.252,8

MES 3
11.545,7
1,007974
1.252,8

MES 4
11.637,8
1,007974
1.252,8

PROYECCION DE VENTAS AO 4
MES 5
MES 6
MES 7
11.730,6
11.824,1
11.918,4
1,007974
1,007974
1,007974
1.252,8
1.252,8
1.252,8

MES 8
12.013,4
1,007974
1.252,8

MES 9
12.109,2
1,007974
1.252,8

MES 10
12.205,8
1,007974
1.252,8

MES 11
12.303,1
1,007974
1.252,8

MES 12
12.401,2
1,007974
1.252,8

14.349.592,2

14.464.017,9

14.579.356,0

14.695.613,8

14.930.918,0

15.049.979,2

15.169.989,9

15.290.957,5

15.412.889,7

15.535.794,3

MES 2
12.599,8
1,007974
1.308,3

MES 3
12.700,3
1,007974
1.308,3

MES 4
12.801,5
1,007974
1.308,3

PROYECCION DE VENTAS AO 5
MES 5
MES 6
MES 7
12.903,6
13.006,5
13.110,2
1,007974
1,007974
1,007974
1.308,3
1.308,3
1.308,3

MES 8
13.214,8
1,007974
1.308,3

MES 9
13.320,2
1,007974
1.308,3

MES 10
13.426,4
1,007974
1.308,3

MES 11
13.533,4
1,007974
1.308,3

MES 12
13.641,4
1,007974
1.308,3

16.483.807,0

16.615.251,1

16.747.743,5

16.881.292,3

17.288.362,5

17.426.222,4

17.565.181,5

17.705.248,7

17.846.432,9

AO 4
142.508

AO 5
156.758

AO 4
178.527.979

AO 5
205.080.444

11.225.383,8

117.775
135.291.455
MES 1
10.330,7
1,007974
1.199,6
1,0443
12.392.879,0

12.894.935,1

129.552
155.413.352
MES 1
11.363,7
1,007974
1.252,8
1,0443
14.236.071,8

14.812.798,7

142.508
178.527.979
MES 1
12.500,1
1,007974
1.308,3
1,0443
16.353.402,6

17.015.906,1

156.758
205.080.444

CONCEPTO
Kg de queso

AO 1

CONCEPTO
Ingreos por ventas

AO 1
89.374.957

81.250

VENTAS ANUALES
AO 2
AO 3
117.775
129.552
INGRESOS ANUALES
AO 2
AO 3
135.291.455 155.413.352

32

17.151.593,3

Justificacin de ventas.
Para justificar las ventas se tiene en cuenta los siguientes aspectos.
Capacidad instalada: Hace referencia a la capacidad de produccin que va a tener
la empresa y se puede dar de las siguientes maneras.
Cuando se realiza una inversin
con mximo de capacidad de
produccin, pero solo se utiliza parte de esta, por ejemplo. Una planta para
producir quesos, que tiene una capacidad de 15.000 kg mes y solo se va a
iniciar con una produccin de 8.743 kg mensuales, lo cual permite que haya
un incremento en la produccin, sin necesidad de hacer ampliaciones a la
planta.
Capacidad inicial baja con ampliaciones escalonadas; cuando se hacen
las inversiones con un mximo dando respuesta al 100% de la produccin, en
este caso no hay capacidad subutilizada, y en la medida que se requiera
aumentar la produccin es necesario hacer las ampliaciones requeridas.
Mercado potencial: Se refiere a que el mercado es grande y que la posibilidad de
vender los bienes o servicios es amplia aunque inicialmente se atienda solo parte
de este, mercado potencial identificado en el estudio de mercado, por ejemplo. La
empresa que produce quesos inicialmente vende 8.743 kg al mes, pero, el
mercado puede consumir 25.000 kg. Bien porque solo se atiende un sector de la
poblacin o porque solo se vende en la ciudad X, existiendo la posibilidad de
vender en otras ciudades
Experiencia en el mercado: Porque ya se tiene suficiente experiencia en la
actividad y se conoce la respuesta obtenida entre los clientes al producto o
servicio
Nota: Es indispensable anexar por lo menos dos cartas de intencin de compra
por parte de clientes potenciales. Estas cartas se deben hacer en papel membrete
si se trata de empresas que tienen la intencin de ser clientes de la empresa.

Poltica de Cartera

Instrucciones
Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crdito
a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los
porcentajes respecto del valor de la venta
Poltica de cartera
En la poltica de cartera se indican los trminos en los cuales se van a realizar las
ventas, es decir, si la negociacin se har de contado, si se va ofrecer algn tipo
de crdito a cuanto tiempo se otorgara, crdito. 30, 45, 60 das. Si el total de los
bienes y servicios sern vendidos a crdito o solo parte de ellos.

33

Es importante indicar por que se estableci esta poltica de cartera. Por ejemplo
para el caso del queso se podra pensar en otorgar crdito mximo a 30 das
especialmente ventas al por mayor, en cuanto a las ventas directamente al
cliente final no se otorgaran crditos. En otros productos como es el caso del
cacao, caf, dadas las caractersticas producto y los trminos de negociacin del
mercado por lo general las ventas se hacen de contado. En cambio productos
como la madera en ocasiones las ventas se hacen a crdito.
2. OPERACIN

Ficha tcnica del producto o servicio

Instrucciones

Describa las caractersticas tcnicas del producto o servicio a

desarrollar: capacidad, cualidades, diseo, tamao, tecnologa,
caractersticas
fisicoqumicas,
condiciones
climticas,
factores
ambientales, caractersticas de empaque y embalaje, almacenaje, etc
Ficha tcnica del producto o servicio
En la ficha tcnica se mencionan cada una de las caractersticas ms
sobresalientes del bien o servicio. En algunos casos se presenta en la etiqueta del
producto. Por ejemplo para el queso
-

Graso,
Granuloso
Color blanco
Ligeramente salado
Consistencia semiduro

Cualidades: cuando de habla de cualidades se hace referencia a los beneficios

que ofrece el consumidor. Por ejemplo: si se trata del queso se pude decir cada
una de los factores alimenticios y nutricionales que ofrece.
Caractersticas fisicoqumicas
Las condiciones fisicoqumicas son intrnsecas del producto, por lo general esta se
obtiene a partir de un estudio en el laboratorio, por ejemplo, para el queso las
caractersticas fisicoqumicas son las siguientes:

Queso Dambo
CARACTERSTICAS FISICO-QUMICAS
Gordura en estado sec Entre 45.0% y 59.9%
Humedad: Entre 36.0% y 45.9%
CARACTERSTICAS MICROBIOLGICAS
Coliformes a 30 C/g: n=5 c=2 m=200 M=50000
Coliformes a 45 C/g: n=5 c=2 m=100 M=500

34

Estafilococos aureus/g: n=5 c=2 m=100 M=1000

Salmonella spp/25 g: n=5 c=0 m=0
CARACTERSTICAS ORGANOLPTICAS
Graso, de consistencia semidura y elstica, no granuloza, de color blanco amarillento uniforme, de sabor
lctico suave, ligeramente salado poco acentuado, de corteza lisa, consistente, sin grietas.

Fuente. http://www.lecherialatina.com/productos.asp?id=4

Estado de desarrollo

Instrucciones
Describa del estado del arte del bien o servicio el avance que se tiene
del nuevo bien o servicio a desarrollar
Estado de desarrollo
Cuando se habla de estado de desarrollo se hace referencia al estado del arte, es
decir, los ltimos avances que la actividad ha tenido, la tecnologa que
actualmente se esta utilizando, los niveles de desarrollo productivo etc. Por
ejemplo para el caso del queso que tipo de tecnologa se esta utilizando,
produccin de queso por litro de leche, tiempos en el proceso productivo.
Teniendo este punto de partida se debe indicar como el proyecto contribuye a
mejorar esas condiciones existentes. Vamos a suponer que con el actual sistema
de produccin de un litro de leche se extrae 300 gramos de queso en 60 minutos.
Con la ejecucin del proyecto se pretende producir 400 gramos de queso por litro
de leche, en 45 minutos. Otro caso podra ser que solo se est produciendo un
tipo de queso, y lo que pretende con la ejecucin del proyecto es generar
diferentes presentaciones con un valor agregado adicional.

Descripcin del proceso

Instrucciones
Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y
procedimientos que forman parte del flujo del proceso de produccin de
su producto servicio En caso de subcontratacin describir el proceso
que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de
proceso, e insertarlo como archivo adjunto)
Proceso productivo
En el proyecto se debe especificar cual es el proceso productivo, indicando cada
una de las etapas de este, desde su estado inicial hasta su estado final, y venta.
En el caso de proyectos de servicios se indica como es la prestacin del servicio, y
las etapas que se puedan presentar en dicho proceso. Para el caso de proyectos
de produccin se tiene en cuanta:
Recepcin de la materia prima
Almacenaje de materia prima

35

Seleccin
Lavado
Extraccin de pulpa
Coccin
Moldeado
Enfriamiento
Empaque
Embalaje
Almacenaje
Entrega de pedidos.

Es necesario explicar en qu consiste cada una de las etapas del proceso y a la

vez hacer y anexar el flujograma.
Para la produccin de queso las etapas del proceso son las siguientes:
Recepcin de la leche:
Consiste en recibir, medir y analizar el estado de la leche, a cada uno de los
proveedores, la medicin se hace por litros, el anlisis se realizar para conocer la
concentracin de agua, impurezas y dems elementos contaminantes que puedan
afectar la calidad de los productos.
Almacenamiento y refrigeracin:
La leche es almacenada en tanques con capacidad para 1500 litros cada uno, y
sometida a baja temperatura para garantizar sus propiedades
Pasteurizado:
La leche es bombeada al tanque pasteurizador donde es sometida a una
temperatura de 45 C, por un tiempo aproximado de 30
segundos,
posteriormente se bombea al tanque de enfriamiento hasta que baje a una
temperatura de 33 C, a continuacin es enviada a otro tanque para iniciar el
proceso de coagulacin
Coagulacin:

A una temperatura de 33 C, a la leche se le adiciona cuajo, y dems

aditivos, all se agita por lo menos durante 12 minutos, hasta lograr
que la mezcla sea homognea, posteriormente se deja quieta para
que inicie el proceso de coagulacin, y se espera hasta que la mezcla
se ponga densa

36

Corte y desuerado:
La leche coagulada es cortada, con un bate de acero inoxidable o plstico es
batida durante 32 minutos hasta que el suero sea drenado
Molido:
La cuajada es llevada una maquina donde es triturada all se la adiciona sal y se
agita hasta que haya una mezcle homognea.
Moldeado:
El queso en mezcla homognea se coloca en moldes y se somete a presin
durante 2 das
Madurado:
El queso es madurado de manera natural, por lo tanto son almacenados en la
bodega, a una temperatura y humedad controlada, este procesos tiene un tiempo
aproximada de 30 das.
Empaque:
El queso maduro es empacado en polietileno, proceso que se hace con una
maquina de empaque al vacio.
Almacenamiento:
El queso empacado es transportado al cuarto frio donde ser sometido a una
temperatura de 6 C, lo cual garantiza su calidad y mantiene su vida til
Despacho de pedidos.
De acuerdo a los pedidos y tipo de clientes son entregados los pedidos, los cuales
se harn directamente en la planta o transportados a su domicilio.

Necesidades y requerimientos

Instrucciones
Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de
produccin de su producto por cada unidad de producto y por perodo de
produccin; Tecnologa requerida: descripcin de equipos y mquinas;
capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situacin
tecnolgica de la empresa: necesidades tcnicas y tecnolgicas; Mano
de obra operativa especializada requerida. Cuantificacin del
PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y
requerimientos

37

Necesidades de materia prima insumos y mano de obra

Es importe establecer cada uno de los requerimiento en lo que tiene que ver con
materia prima, insumos, mano de obra y dems elementos necesarios para el
primer ciclo de produccin, es decir las cantidades que se requieren para
garantizar la operacin de la empresa durante un determinado tiempo, mientras
se obtienen los primeros ingresos por concepto de ventas, que le permita a la
empresa operar con los ingresos obtenidos.
Para el ejemplo que estamos desarrollando vamos a suponer que se requiere
inyectar capital durante los primeros 3 meses, entonces tenemos:

CONCEPTO

Materia prima e insumos

COSTO
PRESENTACION
UNITARIO

Cuajo

Kg

Leche

CANTIDAD

COSTO
TOTAL

50.000

10

500.000

Litro

200

66.102

13.220.400

Carbn

Kg

120

3.300

396.000

Empaque

Unidad

10

25.000

250.000

Mano de obra

Operario mes

550.000

1.100.000

Energa

Kw mes

500

600

300.000

Agua
Transporte
Mercanca
Arriendo

Litro

10.000

20

200.000

Kg

25.000

30

750.000

Mes

800.000

2.400.000

Examen

100.000

300.000

Anlisis de
productos
TOTAL ( 6 )

19.416.400

Infraestructura fsica.
Hace referencia a la infraestructura fsica que se requiere para el proceso
productivo, indicando el rea total y la distribucin de la misma, de igual manera
se debe anexar el respectivo plano.
Para el caso de la fbrica de quesos se podra pensar que se requiere un rea
total 300 m2 que van distribuidos de la siguiente manera.
1. Cuarto de calderas
2. Cuarto de recepcin de la leche
3. rea de almacenamiento
4. Cuarto de calentamiento
6. Cuarto de enfriamiento

38

6. rea de coagulacin corte y desuerado

7. rea de molido y moldeado
8. rea de Prensado
9. Cuarto de maduracin
10. rea de empaque
11. Bodega de almacenamiento del producto terminado
12. rea de despachos
Ahora bien se podra pensar que se requieren hacer unas adecuaciones en la
planta de produccin que tienen el siguiente costo:
Adecuaciones locativas
Adecuaciones de la planta de produccin
TOTAL ( 7 )

5.000.000
5.000.000

Maquinaria y equipo
La maquinaria y equipo son todos lo elementos que se requieren para garantizar la
operacin de la empresa, siendo lo referente a la planta de produccin.
Maquinaria y equipo

CONCEPTO
Prensa Hidrulica
Moldes
Caldera
Tanque
Canecas
Empacadora al
vacio
Bates
Baldes
Mesas
TOTAL ( 8 )

CANTIDAD

COSTO UNITARIO

COSTO TOTAL

1
300
1
4
10

25.000
25.000
10.000.000
500.000
250.000

25.000
7.500.000
10.000.000
2.000.000
2.500.000

1
4
3
2

3.500.000
50.000
15.000
780.000

3.500.000
200.000
45.000
1.560.000
27.330.000

39

Total necesidades y requerimientos g

Total necesidades y requerimientos

Materia prima e insumos ( 6 )
Adecuaciones
(7)
Maquinaria y equipo
(8)
TOTAL ( 9 )

20.760.000
5.000.000
27.330.000
53.030.000

Nota: tanto los cuadros como los planos se deben subir a la plataforma en la
pestaa de anexos.

Plan de produccin

Instrucciones
Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a
producir por perodo, teniendo en cuenta las polticas de inventario de
acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de produccin
(cuantifique la produccin de unidades de producto por periodo de
tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo
producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la
produccin en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50
unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes=
400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades
Plan de produccin
El plan de produccin indica las cantidades a producir durante cada periodo
determinado lo cual puede ser de forma mensual, trimestral semestral o anual;
todo depende del tipo de proyecto y la forma como se quiera proyectar.
Para el caso del queso la proyeccin se har por periodos mensuales donde el
ciclo de produccin inicia el mes 4, por lo cual para el primer ao solo se incluyen
9 meses de produccin. Con una produccin para el primer mes de 8.743 kg, con
incrementos mensuales del 0.7974%, equivalente a un 10% anual. Como se
muestra en el siguiente cuadro:
Los datos se pueden hallar as:
Venta inicial = 8.743
Incremento mensual 0.7974%
Ventas mes 5 = 8.743 + 8.743*0.007974
Ventas mes 5 = 8.743 + 69.72
Ventas mes 5 = 8.813 Kg

40

Para el mes 6
Ventas mes 6 = 8.813 +8.813 *0.007974%
Ventas mes 6 = 8.813 +70.28
Ventas mes 6 = 8.883
Otra manera y con la cual se trabajo el cuadro es la siguiente:
Venta inicial = 8.743
Incremento mensual 0.7974%
Ventas mes 5 = 8.743 *(1.007974)
Ventas mes 5 = 8.813
Para el mes 6
Incremento mensual 0.7974%
Ventas mes 6 = 8.813*(1.007974)
Ventas mes 6 = 8.883

41

CONCEPTO
KG DE
QUESO
INCREMENTO
EN LAS
VENTAS

VENTAS
MENSUAL
AO 1
AO 1
81.250,00

10%

INDICE

8.743,63

1,007974%

1,007974
PROYECCION DE VENTAS AO 1

CONCEPTO

MES 1

MES 2

MES 3

KILOGRAMOS
INCREMENTO
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS

MES 4
8.743,6

MES 5
8.813,4

MES 6

MES 7

8.883,6

8.954,5

1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

MES 8
9.025,9

MES 9
9.097,9

MES 10
9.170,4

MES 11

MES 12

9.243,5

9.317,2

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

81.250,0
PROYECCION DE VENTAS AO 2

CONCEPTO
KILOGRAMOS

MES 1

MES 2

9.391,5

9.466,4

INCREMENTO
1,007974
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS 117.775

1,007974

MES 3
9.541,9

MES 4
9.618,0

MES 5
9.694,7

MES 6

MES 7

9.772,0

9.849,9

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

MES 8

MES 9

MES 10

MES 11

10.007,6

10.087,4

10.167,9

10.249,0

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

9.928,5

MES 12

PROYECCION DE VENTAS AO 3
CONCEPTO

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4

MES 5

MES 6

10.579,8

10.664,2

MES 7

MES 8

MES 9

MES 10

MES 11

11.008,4

11.096,2

MES 12

KILOGRAMOS

10.330,7

10.413,1

10.496,1

10.749,2

10.834,9

10.921,3

11.184,7

11.273,9

INCREMENTO
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS

1,007974

1,007974

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

129.552
PROYECCION DE VENTAS AO 4

CONCEPTO

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4

MES 5

MES 6

11.637,8

11.730,6

MES 7

MES 8

MES 9

MES 10

MES 11

12.109,2

12.205,8

MES 12

KILOGRAMOS

11.363,8

11.454,4

11.545,7

11.824,1

11.918,4

12.013,4

12.303,1

12.401,2

INCREMENTO
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS

1,007974

1,007974

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

142.508
PROYECCION DE VENTAS AO 5

CONCEPTO

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4

MES 5

MES 6

12.801,6

12.903,6

MES 7

MES 8

MES 9

MES 10

MES 11

13.320,2

13.426,4

MES 12

KILOGRAMOS

12.500,1

12.599,8

12.700,3

13.006,5

13.110,2

13.214,8

13.533,4

13.641,4

INCREMENTO
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS

1,007974

1,007974

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

1,007974 1,007974 1,007974 1,007974

1,007974

156.758
VENTAS ANUALES

CONCEPTO
Kg de queso

AO 1
81.250

AO 2
117.775

AO 3
129.552

AO 4

AO 5

142.508

156.758

42

No hay que desconocer que algunos proyectos podrn tener ventas por lo menos
solo una o dos veces al ao, como es caso de algunos de proyectos de
ganadera o agropecuarios, para este tipo de proyectos la proyeccin se puede
hacer de forma semestral o anual.
PLAN DE COMPRAS

Consumos por unidad de producto

Instrucciones
Basado en el Plan de Produccin, identifique, describa y justifique la
cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de
producto, registrando la informacin requerida por el sistema
Materia prima e insumo por unidad de producto
Para determinar la materia prima por unidad de producto se realiza la
sumatoria de la produccin para los 5 aos y se divide por la cantidad
total de cada materia prima utilizada.
Para el caso del queso se va a tener una produccin para los 5 aos de
627.843 kg y durante este tiempo se utilizaran 1.569.607 litros de leche
entonces tenemos:
627.843 /1.569.607= 2.5
En consecuencia por cada kg de queso se utilizaran 2.5 litros de leche
El siguiente cuadro nos muestra el clculo del consumo de leche para los
5 aos de evaluacin, teniendo en cuenta que el primer ao solo se
consume leche durante 9 meses, un incremento anual por aumento en
la produccin del 10% a partir del segundo ao

CONCEPTO
Kg de queso
Consumo en
litros
Consumo de
leche por Kg de
queso

VENTAS ANUALES
AO 1
AO 2
AO 3
81.250 117.775 129.552
CONSUMO DE LECHE
203.125

294.437

323.880

=1.569.607/ 627.843 = 2,50

= 2,50

43

TOTAL 5
AOS
AO 4

AO 5

142.508

156.758 627.843

356.268

391.895, 1.569.607

Otro insumo necesario es el carbn, el clculo de consumo por unidad

de producto puede ser el siguiente:

CONCEPTO
Kg de queso

VENTAS ANUALES
AO 1
AO 2
AO 3
81.250

117.775 129.552
CARBON

TOTAL 5
AOS
AO 4

AO 5

142.508

156.758 627.843

Consumo en kg 10.000
14.666
16.133
17.746
Consumo por
unidad de
producto
= 78.068 / 627.843 = 0,12434
= 0,12434

19.521

78.068

Este clculo se puede hacer de la misma manera con todo lo que se

requiere para el proceso productivo incluida la mano de obra, la cual es
muy importante tenerla en cuenta, aunque en este caso como es
hipottico y para facilitarlo solo se incluyo la leche y el carbn
Se debe tener cuidado cuando algunos insumos o factores
son
compartidos entre planta de produccin y rea administrativa. En este
caso se calcula el porcentaje correspondiente a cada rea.
Vamos a suponer que se consumirn en total 500 m3 de agua de los
cuales segn estimaciones realizadas, 450 m3 corresponden a consumo
del rea de produccin, y 50 al rea administrativa. Los 50 metros del
rea administrativa sern tenidos en cuenta en gastos administrativos
en el estudio administrativo del proyecto. Este mismo caso puede
suceder con el arriendo cuando es bodega y oficinas, energa etc.
Ahora bien, hay insumos
que independientemente del nivel de
produccin el consumo por unidad de producto es el mismo y con
anterioridad se conoce, para este caso no se requiere realizar la
anterior operacin.

44

COSTOS DE PRODUCCIN
Costos de produccin

Instrucciones
Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad
de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o
tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de
medida). Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de
medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento
de la maquinaria y equipo (por ao). Costo de mantenimiento de
instalaciones. En los casos que sea necesario establecer costo de
repuestos. En los casos que se requiera, establecer el costo del
arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, de lotes o
terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por
semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en
horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe
estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operacin
del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de
labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de
mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios pblicos para el
componente de produccin. Costos estimados de mantenimiento y
repuestos para el componente productivo del negocio
Costos de produccin
Al igual que en el consumo por unidad de producto el costo por unidad
de producto, implica conocer cuanto cuesta cada insumo utilizado para
producir cada unidad, es decir cunto cuesta cada litro de leche, kg de
de carbn, costo de la hora utilizada , costo de cada metro de agua etc.
Estos costos se deben incrementar de acuerdo al ndice de inflacin
esperada.
Donde: 200*1.0443 = 209
209*1.0443 = 218
En el siguiente cuadro se muestra una forma de hallarlo:

Concepto
Consumo en litros
Costo litro de
leche
Costo total

Ao 1

COSTO DE LECHE
Ao 2
Ao 3

Ao 4

Ao 5

203.125

294.437

323.881

356.269

391.896

200

209

218

228

238

70.642.467 81.149.120

93.218.428

40.625.000 61.496.145

45

Para el caso del carbn es de la siguiente forma:

Donde: 120 * 1.0443 = 125
125 * 1.0443 = 131

Concepto
Consumo en Kg

COSTO DE CARBON
Ao 1
Ao 2
Ao 3

Ao 5

10.000

14.667

16.133

17.747

19.521

120

125

131

137

143

1.200.000 1.837.968

2.111.329

2.425.347

2.786.069

Costo kg
Costo anual

Ao 4

No hay que olvidar que el costo por unidad de producto, equivale al

costo de la unidad de medida utilizada, como se pudo ver en los ejerci
anterior la unidad de medida era para el caso de la leche es el litro y
para el carbn kg.
Es decir que para producir un kg de queso se requieren 2.5 litros de
leche, con un costo unitario de $ 200 para el primer ao, por lo tanto
la leche utilizada para producir un kg de queso cuesta $ 500. Dado que
120* = 500.
Para producir un kg de queso se requieren 0.12434 kg de carbn, con
un costo unitario de $ 120 para el primer ao, es decir que el carbn
utilizada para producir un kg de queso cuesta $ 14.92. Dado que
200*0,12434=14.92.
INFRAESTRUCTURA

Infraestructura

Instrucciones
Relacione las mquinas a adquirir indicando la funcin de cada una de
ellas en la produccin servicio, relacione el mobiliario y las
herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo
unitario de adquisicin de cada maquina, herramienta y mobiliario.
Costo de construccin y/o remodelacin de las instalaciones requeridas.
Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte
administrativa y de gestin comercial. Establezca si estas forman parte
de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento

46

Infraestructura.
La infraestructura es todo lo necesario para garantizar la operacin de la
empresa, es decir todo lo que se requiere en planta de produccin, y el rea
administrativa, es importante especificar la fecha de compra de cada uno de los
elementos requeridos. La unidad hace referencia a si se trata de Litro, m 2, kg,
unidades etc. De la siguiente manera
Adecuaciones y remodelaciones:
En este aspecto se relacionan las adecuaciones que se requieren hacer tanto para
la zona de produccin como en el rea administrativa
Continuando con el ejemplo de la fbrica de quesos se contempla realizar las
adecuaciones en la planta de produccin,
Adecuaciones locativas
Adecuaciones de la planta de produccin
TOTAL ( 7 )

5.000.000
5.000.000

Maquinaria y equipo
Hace referencia a las maquinas, herramientas necesarios en la planta de
produccin que permitan garantizar, el proceso productivo. En el caso que
estamos adelantando tenemos:
Maquinaria y equipo

CONCEPTO
Prensa Hidrulica
Moldes
Caldera
Tanque
Canecas
Empacadora al
vacio
Bates
Baldes
Mesas
TOTAL ( 8 )

CANTIDAD

COSTO UNITARIO

COSTO TOTAL

1
300
1
4
10

25.000
25.000
10.000.000
500.000
250.000

25.000
7.500.000
10.000.000
2.000.000
2.500.000

1
4
3
2

3.500.000
50.000
15.000
780.000

3.500.000
200.000
45.000
1.560.000
27.330.000

47

Mobiliario y equipos rea administrativa.

Es necesario contemplar y relacionar cada uno de los elementos necesarios para
en el rea administrativa de la empresa.
Siguiendo con el caso tenemos:
Muebles y enseres

CONCEPTO

CANTIDAD

Computador
Impresora
Escritorio
Sillas
Archivador
TOTAL ( 10 )

COSTO UNITARIO

COSTO TOTAL

1.800.000
250.000
480.000
150.000
250.000

1.800.000
250.000
480.000
450.000
250.000
3.230.000

1
1
1
3
1

Parmetros tcnicos especiales

Instrucciones
Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los
parmetros tcnicos como: Niveles de conversin alimenticia, tasas de
mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal,
Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.
Parmetros tcnicos especiales
Los parmetros tcnicos especiales aplican especialmente par el sector
agropecuario, como por ejemplo; porcentaje de produccin de aves; toneladas de
caf por hectrea al ao; nmero de plantas de caf por hectrea.; nmero de
aves por m2
El cultivo de caf tendr una densidad de 5.000 plantas por m 2 a una distancia de
2 x 1 metros; el galpn tendr una densidad de 9 gallinas por m2; ; en 100 metros
de construccin se tendrn 900 gallinas con una mortalidad esperada del 0,5%
anual y una produccin promedio del 96%, iniciando postura plena a la semana 20
de vida.

48

ORGANIZACIN
ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

Anlisis DOFA

Instrucciones
El anlisis debe contener la relacin de Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relacin
debe complementarse obligatoriamente con una descripcin del impacto
estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se
debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los
impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos
DOFA.
Factores externos.
La empresa estar inmersa en un entorno que por lo general afectan su ejecucin
u operacin, bien sea de manera positiva o negativa, estos aspectos por lo
general son externos a la empresa y sobre ellos difcilmente se tiene algn tipo de
control. Dichos aspectos se convierten en oportunidades o amenazas para la
misma.
Por consiguiente las oportunidades y amenazas
cumplimiento de los objetivos de la empresa.

son determinantes para el

Oportunidades. Son todos aquellos aspectos que facilitan el cumplimiento

de los objetivos de la empresa. Como por ejemplo, amplia disponibilidad de
insumos, mercado creciente, apoyo gubernamental a iniciativas
empresariales, crecimiento econmico del sector, crecimiento de las
exportaciones etc. Es importante definir las estrategias que permitan
aprovechar de manera eficiente cada una de las oportunidades se
identifiquen

Amenazas. Se refiere a los factores que pueden afectar negativamente el

cumplimento de los objetivos de la empresa. Por ejemplo, competencia
desleal, guerra de precios, cambio climtico, revaluacin, grupos armados,
concentracin de clientes, entrada de productos sustitutos etc. Se deben
establecer estrategias que permitan mitigar cada una las amenazas que se
hayan identificado

49

Factores internos
El emprendedor debe conocer todos los factores que le dan ventajas o
desventajas para el desarrollo de sus actividades, estos aspectos son internos a la
empresa y sobre ellos se puede tener control.
-

Fortalezas. Son todos los aspectos positivos que ofrecen ventajas a

proyecto. Por ejemplo, suficiente capacidad instalada, amplio conocimiento
de la actividad, abundantes recursos, alta capacidad de negociacin,
conocimiento pleno del mercado, etc. Es importante definir las estrategas
que le permitirn a la empresa aprovechar cada una de las fortalezas que
posee.
Debilidades. Hace referencia a todos aquellos aspectos que de alguna
forma afectan negativamente
la puesta en marcha y operacin de la
empresa. Por ejemplo, escases de recursos, desconocimiento del mercado,
poca capacidad instalada, poca experiencia en la actividad,
desorganizacin empresarial etc. De igual menara es necesario establecer
estrategias que permitan mitigarlas.

50

A continuacin se presenta un cuadro con el cual se podra trabajar la matriz

DOFA.

FORTALEZAS-F

DEBILIDADES-D

Escriba en este espacio las

fortalezas
1.
2.
3

Escriba en este espacio las

debilidades.
1.
2.
3.

OPORTUNIDADES-O

ESTRATEGIAS-FO

ESTRATEGIAS-DO

Escriba en este espacio las

oportunidades.
1.
2.
3.

Escriba las estrategias que

le permitan con las fortalezas
aprovechar las
oportunidades.

Escriba las estrategias que

le permitan con las
oportunidades mitigar las
debilidades

1.
2.
3.

1.
2.
3.

AMENAZAS-A

ESTRATEGIAS-FA

ESTRATEGIAS-DA

Escriba en este espacio las

amenazas.
1.
2.
3.

Escriba las estrategias que

le permitan con las fortalezas
mitigar las amenazas.

Escriba las estrategias que le

permitan reducir las
debilidades y enfrentar las
amenazas.
1.
2.
3.

1.
2.
3.

Organismos de apoyo

Instrucciones
Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que
vienen apoyando el proceso. Descripcin del apoyo en la fase de
definicin del negocio, en la implementacin del mismo. Describa el
apoyo previsto para la etapa de operacin del negocio
Organismos de apoyo
Los organismos de apoyo son aquellas organizaciones tanto del sector publico
como privado que van a poyar la empresa, este apoyo puede ser de tipo
econmico aportando dinero o especie, tambin puede ser mediante asesora.

51

Por ejemplo:
Alcalda municipal. Apoya el proyecto entregando en comodato por un periodo
no inferior a 5 aos la las instalaciones fsicas que se requiere para la operacin
de la empresa, tanto en su rea de produccin como en la de administracin
La asociacin de productos Lcteos el Amigo de la Vaca. Le brindara a la
empresa acompaamiento en eventos de divulgacin, ferias y dems, a si mismo
se convertir en un aliado estratgico
La Universidad Quesos y Algo Ms. Como hasta el momento lo est haciendo
brindara asesora tcnica
Fonade: Mediante el aporte de capital semilla que permitan realizar las inversiones
necesarias para la ejecucin y operacin de la empras
El SENA. A travs de la Unidad de Emprendimiento ha brindado acompaamiento
en la estructuracin y presentacin del plan de negocios, de igual manera ofrece
asesora tcnica, empresarial y financiera, necesaria para sacar adelante la
empresa.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Estructura organizacional

Instrucciones
Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo,
administrativo y operativo. Igualmente la conformacin de la Junta
Directiva, incluyendo la participacin de cada uno de los miembros.
Relacione los cargos previstos y el nmero de empleados por cada cargo
Estructura organizacional
Es importando definir el tipo de empresa, indicando si se trata de una asociacin,
SAS, Sociedad annima etc. Por ejemplo:
La empresa de lcteos se denominara. Lcteos y sabores el Potrero. SAS
Junta de socios
Ser la mxima autoridad de la empresa, esta debe estar conformada por la
totalidad de los socios, que para este caso sern los emprendedores que van a
formar parte del proyecto.
Se deben especificar las funciones de la junta de socios como por ejemplo:

52

Elegir el gerente y representante legal

Tomar decisiones de inversin.
Analizar los informes financieros
Aprobar y reformar los estatutos que regirn la empresa.

Nota. La junta de socios se contempla para aquellas empresas con ms de un

inversionista.
Gerente.
El gerente ser el representante legal de la empresa, elegido por la junta de socios
en asamblea general, para este caso debe ser uno de los emprendedores, es
importante definir sus funciones y el perfil de quien va a ocupar este cargo.
Para la empresa de lcteos, el gerente ser Pepe Pinto Pico, quien es uno de los
emprendedores, quien ser el representante legal de la empresa, tendr como
funcin, planear, dirigir, controlar las actividades y el personal de la empresa, de
igual manera realizar las actividades comerciales de suministro materias primas e
insumos.
Contador.
Es necesario que sea un profesional en contadura, quien se debe contratar para
el manejo de la contabilidad de la empresa, su contrato debe ser por prestacin de
servicios, esto quiere decir que no formara parte de la nomina de la empresa. Los
servicios del contador se contrataran desde el momento que inicie la ejecucin del
proyecto.
Para este ejercicio, el contador ser un profesional en contadura quien tendr
como funcin llevar la contabilidad de la empresa, presentando informes
contables, y la documentacin contable necesaria para cumplir con las
obligaciones tanto para FONADE como para el pago de impuestos, y de ms
obligaciones fiscales que se requieran. Su vinculacin ser por prestacin de
servicios con una asignacin de $ 300.000 mensual.
Secretaria.
Si se requiere de una secretaria se contempla, siendo importante definir sus
funciones y el perfil profesional, indicando si se trata de uno de los
emprendedores.
Lcteos y sabores el Potrero. SAS, contratara para desempear la funcin de
secretaria a una mujer en condicin de madre cabeza de hogar, que haya
culminado estudios de secundaria, que tenga conocimientos en archivo,
generacin de documentos, y algunos aspectos contables. Quien tendr como
funcin el manejo de la documentacin, realizar la facturacin, atender a

53

visitantes, y realizar las dems actividades inherentes a su cargo. Su vinculacin

ser directa con una asignacin salarial de $ 550.000 mensuales ms
prestaciones sociales
Operarios.
Sern los encargados de realizar las actividades operticas de la empresa, es
importante definir su perfil indicando se trata de los emprendedores.
Por ejemplo para el caso de Lcteos y sabores el Potrero. SAS contratara 2
operarios hombre o mujer, quienes sern los encargados de realizar las
actividades operativas de la empresa en lo concerniente en proceso de produccin
de queso. Es importante que tengan conocimientos y experiencia en
la
produccin de derivados lcteos, que sean adems egresados SENA. Su
vinculacin ser directa con una asignacin salarial de $ 550.000 mas
prestaciones sociales
A continuacin se presenta un ejemplo del organigrama administrativo. el cual se
debe enviar en un anexo.
ORGANIGRAMA ADMINISTRATIVO

JUNTA DE SOCIOS

GERENTE GENERAL

SECRETARIA

OPERARIOS

54

CONTADOR

ASPECTOS LEGALES

Constitucin de la empresa y aspectos legales

Instrucciones
Especifique el Tipo de sociedad que conformara, cual es su estado legal
actual; Legislacin vigente (normas urbana, ambiental, laboral y
proteccin social, registros, tributaria, proteccin intelectual y
ambiental) que regule la actividad econmica, la comercializacin de los
Productos Servicios, Normas o Poltica de distribucin de utilidades
Constitucin de la empresa y aspectos legales
Tipo de sociedad
Se debe definir el tipo de sociedad a establecer, teniendo en cuenta que existen
diferentes figuras, dependiendo de la responsabilidad social, para proyectos fondo
emprender es aconsejable que el tipo de sociedad sea una S.A.S.
Capital social
Es importante especificar como y cuando se harn los aportes a la empresa,
indicando la participacin de cada uno de los socios para el caso de 1 solo
propietario el aporte ser del 100%; para 2 socios 50% cada uno de ellos.
El pago del capital social se har ntegramente al
compaa, de igual manera se acordara aumento
estar dividido por partes iguales. Para el caso de 2
50% de capital social establecido, endosable de
previstas en la ley o en los estatutos.

momento de constituirse la
del mismo. El capital social
socios, cada uno aportara el
acuerdo a las condiciones

Razn social de la empresa

En la razn social se debe colocar el nombre con el cual se registro el proyecto,
Ejemplo:
Lcteos y Sabores el Potrero. SAS
Funcin social de la empresa
La funcin social hace referencia a las actividades que se van a desarrollar.
Ejemplo.
La empresa tendr como actividad econmica produccin y comercializacin de
queso y otros derivados lcteos

55

Domicilio de empresa
Es importante indicar cual ser el domicilio de la empresa. Ejemplo
La empresa tendr como domicilio la vereda el Prado,
departamento la Hacienda

municipio del potrero,

Representante legal
Para este caso el representante legal debe ser uno de los emprendedores. Que
ser elegido en asamblea general por la junta de socios, siendo indispensable
indicar como fue elegido y cules van a ser sus funciones.
Para Lcteos y Sabores el Potrero. SAS, el representante legal ser el gerente de
la empresa que adems es uno de los emprendedores, elegido por la junta de
socios, en asamblea general, tendr como responsabilidad representar a la
empresa ante entes pblicos y privados, dirigir, controlar, supervisar y revisar
las polticas y operaciones de la empresa.
Normatividad y estatutos
Toda empresa est regida por una normatividad la cual debe cumplir, dicha
normatividad la regula tanto en su constitucin como en el desarrollo de las
actividades que va a desarrollar. Antes implementar cualquier proyecto es
importante ver si cumple o puede cumplir con los requisitos legales vigentes tanto
a nivel local como nacional, como por ejemplo. Licencia ambiental ante las
Corporaciones Autnomas Regionales para el caso de procesos productivos que
generen emisiones de gases, desechos txicos, aguas servidas etc.; concesiones
de aguas ante las Corporaciones Autnomas Regionales, uso de suelos ante
Planeacin Municipal: registro sanitario ante las secretarias de salud, municipal o
departamental: registro INVIMA etc.
En cuanto a los estatutos estos son determinados por la junta de socios, quienes
establecen cuales son los lineamientos por los que se va a regir la empresa, tanto
para su constitucin, operacin y posible disolucin.
COSTOS ADMINISTRATIVOS

Gastos de personal

Instrucciones
Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones
sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a
cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los

56

valores por cargo durante el primer ao. Igualmente, registre los gastos o costos
por concepto de dotaciones, uniformes
Gastos de personal administrativo
Se debe establecer cul ser el personal administrativo que tendr la empresa
incluyendo al contador, proyectndolo a 5 aos, teniendo en cuenta el incremento
esperado en la proyeccin que se hace. El costo del personal administrativo
contemplando el salario prestaciones sociales y parafiscales. Excepto el contador
que su contrato ser por prestacin de servicios
Inicialmente de forma mensual y posteriormente por aos
GASTO MENSUAL EN PERSONAL ADMINISTRATIVO
Prestaciones
sociales,
parafiscales, Total
Tipo de
Salario
dotaciones
gasto
Cargo
Dedicacin contrato
mensual etc
mensual
Gerente
Completa
Directa
600.000
363.000
963.000
Secretaria Completa
Directa
550.000
332.750
882.750
Prestacin
de
Contador. Parcial
servicios
300.000
300.000
Total ( 11 )

Gasto
anual
11.556.000
10.593.000

3.600.000
25.749.000

Proyeccin de los gastos administrativos.

CONCEPTO
Gerente
Secretaria
Contador
TOTAL ( 12 )

COSTO DE PERSONAL ADMINISTRATIVO

AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
11.556.000
12.067.931
12.602.540
13.160.833
13.743.858
10.593.000
11.062.270
11.552.328
12.064.097
12.598.536
3.600.000
3.759.480
3.926.025
4.099.948
4.281.576
25.749.000
26.889.681
28.080.894
29.324.877
30.623.969

Gastos de puesta en marcha (las mismas inversiones diferidas o

intangibles
Instrucciones
Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en
operacin de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias,
estudios, etc
Gastos de Puesta en Marcha
Los gasto de puesta en marcha son todos aquellos gastos en que se incurre para
la legalizacin, y dems desembolsos al momento de iniciar la empresa.

57

Vamos a suponer que en la fbrica de quesos se incurrir en los siguientes

gastos:
Gastos de puesta en marcha
Descripcin
Costo
Avisos
180.000
Escrituras y gastos notariales
250.000
Permisos y licencias
450.000
Registros marcas y patentes
280.000
Total ( 13 )
1.160.000
Gastos anuales de administracin
Instrucciones
Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como
servicios pblicos
Gastos Anuales de Administracin
Los gastos administrativos son aquellos en los que se incurre para la gestin
administrativa de la empresa, sin incluir los gastos de personal administrativo.
Es importante contabilizar y proyectar estos gastos para los primeros 5 aos de
operacin de la empresa.

CONCEPTO
Cargos por servicios
bancarios
Pagos por
arrendamientos
Publicidad ( 3 )
Reparaciones y
mantenimiento
Servicios Pblicos
Suministros de
Oficina
Suscripciones y
Afiliaciones
Telfono, Internet,
Correo
TOTAL ( 14 )

GASTOS ADMINISTRATIVOS
AO 1
AO 2 AO 3
AO 4
180.000

AO 5

187.974

196.301

204.997

214.079

1.800.000 1.866.450

1.935.844

2.008.312

2.083.990

720.000

856.326

894.261

933.877

975.248

50.000

52.215

54.528

56.944

59.466

250.000

261.075

272.641

284.719

297.332

215.000

224.525

234.471

244.858

255.705

150.000

156.645

163.584

170.831

178.399

750.000

783.225

817.922

854.156

891.995

3.815.000 4.088.435

4.269.552

4.458.693

4.656.214

58

FINANZAS
INGRESOS
Fuentes de Financiacin:
Instrucciones
Especifique la cuanta de los aportes de los emprendedores, especificando s se
trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los
recursos se aplican a la etapa de implementacin o a la etapa de operacin del
negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crdito al negocio, se requiere
contar con la informacin bsica del crdito: cuanta, destinacin de los recursos
(para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc), plazo, forma de pago, tasa de
inters etc. Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva
anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio
Fuentes de financiacin
Para la ejecucin y operacin de la empresa se requiere de recursos los cuales
sern cofinanciados por diferentes fuentes como, los emprendedores, instituciones
pblicas y privadas, FONADE etc. Estos aportes se pueden ser en efectivo y o
especie. Dichos recursos deben ser totalizados para determinar a cuento
asciende el monto de los aportes de cada cofinanciador.
Se requiere indicar el tipo de aporte, valor y descripcin e importancia. En este
punto solo se va a cuantificar el aporte que realizaran los emprendedores los
emprendedores.
Hay que tener en cuenta que lo apartado por los emprendedores puede ser en
especie, trabajo o en efectivo, destinados a inversiones fijas o capital de trabajo,
dichos aportes se suman a la totalidad de la inversin inicial; si los emprendedores
ya estn operando, los activos que poseen en la empresa pueden formar parte de
los aportes. Se recomienda no incluir edificaciones o terrenos, en tal sentido se
pude contemplar un arriendo.
Vamos a suponer que para Lcteos y Sabores el Potrero. SAS, lo emprendedores
van a aportar el referente a gastos administrativos, y gastos de puesta en marcha.
Teniendo en cuenta que los gastos administrativos se proyectaron anualmente es
necesario establecer las necesidades para 3 meses as:
Se sabe que los gastos administrativos para el primer ao suman 3.815.000,
(14), lo que se necesita ahora es calcular cunto se requiere para los primeros 3
meses, pues es necesario hacer inyeccin de capital durante este periodo.

59

Gastos administrativos:
GASTOS ADMINISTRATIVOS
CONCEPTO
AO 1
3 meses
Cargos por servicios
180.000
45.000
bancarios
1.800.000 375.000
Pagos por arrendamientos
720.000 220.167
Publicidad ( 3 )
Reparaciones y
50.000
4.065
mantenimiento
Servicios Pblicos
250.000
62.500
Suministros de Oficina
215.000 215.000
Suscripciones y Afiliaciones
150.000 150.000
Telfono, Internet, Correo
750.000 187.500
3.815.000 1.259.232
TOTAL ( 15 )
3: Viene de estrategias de comunicacin

Algunos gasto como por ejemplo suministro de oficina se tomo para todo el ao
por que en algunos casos estos elementos solo se compran una sola vez al ao,
igual puede suceder con suscripciones y afiliaciones
Gastos de puesta en marcha:
Gastos de puesta en marcha
Descripcin
Costo
Avisos
180.000
Escrituras y gastos notariales
250.000
Permisos y licencias
450.000
Registros marcas y patentes
280.000
Total ( 16 )
1.160.000
Estos son los mismos contemplados anteriormente, debido que para este caso
estos recursos son aportados por los emprendedores.
En consecuencia el aporte total de los emprendedores ser:
APORTE TOTAL EMPRENDEDORES
CONCEPTO
TOTAL
1.259.232
Gastos administrativos
Gastos de puesta en marcha
1.160.000
2.419.232
TOTAL ( 17 )

60

EGRESOS
Instrucciones
Ingrese la siguiente informacin: ndice de Actualizacin monetaria, que
representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas
y Diferidas a efectuar. Tambin deber ingresar en el respectivo cuadro los Costos
de Puesta en Marcha
Egresos:
Los egresos hacen referencia a las inversiones totales en activos fijos y diferidos
que se requieren para garantizar la operacin de la empresa, se deben tener en
cuenta que estos requerimientos ya fueron tenidos en cuenta en operacin,
administracin y puesta en marcha.
Inversiones fijas
Son todas las inversiones que se requieren para la operacin y administracin de
la empresa, tanto en equipos herramientas como en adecuaciones:
Para Lcteos y Sabores el Potrero. SAS se contemplaron las siguientes
inversiones que sern financiados por el Fondo emprender:
TOTAL FIJAS
Concepto
Costo
Fuente
Adecuaciones ( 7 )
5.000.000 Fondo Emprender
Maquinaria y equipo
(8)
27.330.000 Fondo Emprender
Muebles y enceres ( 10 )
3.230.000 Fondo Emprender
TOTAL ( 18 )
35.560.000
7:Viene de necesidades y requerimientos
8: Viene de necesidades y requerimientos
10: Viene de Infraestructura

Gastos de puesta en marcha

Son los mismos que se contemplaron anteriormente
Gastos de puesta en marcha
Descripcin
Costo
Avisos
180.000
Escrituras y gastos notariales
250.000
Permisos y licencias
450.000
Registros marcas y patentes
280.000
Total ( 16 )
1.160.000

61

CAPITAL DE TRABAJO
Capital de Trabajo
Instrucciones
Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operacin del
negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisicin
de materia prima, adquisicin de insumos, pago de mano de obra, costos de
transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios
pblicos, etc. (costos operacionales).
Capital de trabajo
El capital de trabajo corresponde a todos los recursos que se requieren para
garantizar la operacin de la empresa, estos recursos deben ser suficientes para
cubrir las necesidades operativas hasta que se obtengan ingresos por efecto de
las ventas. Si una empresa posee la infraestructura suficiente para su operacin
pero no cuenta con capital de trabajo nunca podr arrancar su operacin, por lo
tanto es importante disponer de dichos recursos.
El capital de trabajo es necesario tanto para el rea de produccin como para la
administracin y ventas. Por ejemplo una fbrica de quesos requiere de recursos
para la compra de leche, cuajo, , carbn empaques etc., adems para el pago de
mano de obra de los operarios, servicios pblicos, arriendos, agente de ventas,
transporte, pago de seguros etc. Este capital de trabajo debe ser suficiente para
garantizar el desarrollo de estas actividades hasta cuando se obtienen ingresos
por concepto de ventas que le permitan operar de manera ptima.
Para Lcteos y Sabores el Potrero. SAS, se plantea la necesidad de inyectar
capital durante los primeros 3 meses de operacin, por lo tanto y segn lo
planteado anteriormente las inversiones en capital de trabajo necesarias son las
siguientes:
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
Concepto
Costo
Observaciones
Materia prima, insumos ( 6 )
19.416.400
Gastos de distribucin ( 1 )
3.975.000
Gastos de promocin ( 2 )
200.000
Gastos de comunicacin ( 3 )
240.000
Gastos de servicio ( 4 )
216.667
Gastos personal administrativo ( 11 )
Gasto administrativos ( 15 )
TOTAL ( 19 )

7.660.200
1.259.232
32.967.499

6: viene de necesidades y requerimientos

62

1: viene de Estrategias de distribucin; del total se hallo lo necesario para 3 meses

2 : viene de estrategias de promocin; del total se hallo lo necesario para 3 meses
3: viene de estrategias de comunicacin; total se hallo lo necesario para 3 meses para el caso de Pagina
web; lo de los dems tems se tomo el total ya que solo se hace una vez al ao:
11: viene de gastos de personal administrativo. Para el caso del gerente y el contador se hallo para 6 meses
puesto que su funcin inicia desde el momento de la ejecucin del proyecto, la secretaria 3 meses; se
tomo el salario adicionndole el subsidio de transporte, equivalente a $ 67.800 mensuales por cada uno de
ellos, excepto el contador

Resumen de inversiones requeridas.

Las inversiones requeridas corresponden a la sumatoria del total de las
inversiones fijas, gastos de puesta en marcha y capital de trabajo, es en definitiva
lo que cuesta el proyecto.
Para Lcteos y Sabores el Potrero. SAS. el total de las inversiones requeridas son
las siguientes:

Concepto
Inversiones fijas ( 18 )
Gastos de puesta en
marcha ( 16 )
Capital de trabajo ( 19 )
TOTAL ( 20 )

TOTAL INVERSIONES
Aporte fondo
Aporte
emprender
emprendedores
35.560.000

31.708.267
67.268.267

1.160.000
1.259.232
2.419.232

Valor total
35.560.000
1.160.000
32.967.499
69.687.499

Modelo Financiero
Instrucciones
Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de
Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyeccin (
para n aos) debern estar en funcin de la naturaleza del negocio, no obstante
en ningn caso n podr ser inferior a 2, una vez diligenciados los formatos utilice
la opcin que el sistema ofrece para subirlos
Modelo financiero.
El formato financiero aparece como anexo, este contempla.
1.
2.
3.
4.

El balance inicial
Estado de resultados
Flujos de fondos
Indicadores financieros

Es importante realizar las proyecciones a 5 aos, las cuales deben coincidir con
las realizadas en la plataforma, de igual manera sucede con las inversiones. El
formato financiero solo permite relacionar 5 productos.
63

PLAN OPERATIVO
Cronograma de Actividades
Instrucciones
Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el
cual se desarrollar el plan de negocio, a travs de esta herramienta se podr
hacer seguimiento a los avances, utilizacin de los recursos y gestin, con el fin de
observar en forma clara la realizacin del proyecto. Para cada actividad registre
las metas a lograr y los requerimientos de recursos por perodo
Cronograma de actividades
En el cronograma de actividades se especifican cada una de las actividades a
desarrollar en el proceso de ejecucin, puesta en marcha y operacin, indicando
los recursos requeridos, el valor de cada recurso y el tiempo en el que se va a
ejecutar, este cronograma se hace para el primer ao, mes a mes y especificando
quien aporta los recursos. Por ejemplo para la fbrica de quesos podramos tener
el siguiente cronograma de actividades para los primeros 4 meses.
Mes 1
Emprendedor

Item Actividad
Fondo
Adecuaciones
1
fsicas
2.500.000
Compra
maquinas y
2
equipos
Compra
Muebles y
3
enceres
4
Legalizacin
5
Avisos
Compra de
materia prima
6
e insumos
Pago personal
7
administrativo
967.800
Pago arriendos
9 Oficina
Pago otros
gastos
10 administrativos
Gastos
11 marketing

CRONOGRAMA DE ACTIVIADES
Mes 2
mes 3
Fondo
Emprendedor Fondo

Emprendedor

Fondo

Mes 4
Emprendedor

2.500.000

17.000.000

10.330.000

3.230.000
980.000
180.000

6.400.000
967.800

967.800
75.000

1.585.600
75.000

75.000

666.732
1.543.889

METAS SOCIALES
Metas Sociales del Plan de Negocio
Instrucciones
Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del
plan de negocio

64

Metas Sociales del Plan de Negocio

Las metas sociales hacen referencia a todas aquellas metas de tipo social que
con la ejecucin y operacin del proyecto se pueden alcanzar, como generacin
del empleo, apoyos a programas y proyectos sociales, beneficio a poblacin en
condiciones de vulnerabilidad, mitigacin y contribucin para el mejoramiento del
medio ambiente, etc. Por ejemplo.
Lcteos y Sabores el Potrero. SAS generar 5 empleos directos: 3 a madres
cabeza de hogar, 1 desplazado, y 1 aprendices SENA, devengando el salario,
mnimo con todas las prestaciones sociales
La empresa usara tecnologa amigable con el medio ambiente, de igual manera
sern utilizadas tcnicas que eviten cualquier foco de contaminacin, los residuos
se trataran y convertirn en fertilizantes ecolgicos
Se contribuir al desarrollo econmico de la regin, teniendo en cuenta que se
consumirn insumos y materias primas producidos en la zona, ocupacin de
medios de transporte para el traslado de materias primas, insumos y producto
terminado, as mismo ser ejemplo a seguir para dar valor agregado muchos
productos que se generan en la regin.
Plan Nacional de Desarrollo
Instrucciones
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan
Nacional de Desarrollo (digitar obligatoriamente)
Nota: Llenar cuadro
Plan Nacional de Desarrollo
Con base en la actividad econmica y el producto o servicio que se pretende
desarrollar, se debe establecer si este se ajunta al plan nacional de desarrollo
Por ejemplo. El proyecto de ajusta al plan nacional de desarrollo en el captulo III
CRECIMIENTO SOSTENIBLE Y COMPETITIVIDAD, Numeral 2 Emprendimiento
empresarial
Plan Regional de Desarrollo
Instrucciones
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan
Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente)
Plan Regional de Desarrollo
Con base en la actividad econmica y el producto o servicio que se pretende
desarrollar, se debe establecer si se ajusta al plan regional de desarrollo,

65

Por ejemplo. El proyecto de ajusta al plan departamental de desarrollo de

Santander en el segundo eje temtico COMPETITIVIDAD PARA EL
CRECIMIENTO ECONMICO CON DESARROLLO SOCIAL;
LINEA
ESTRATEGICA 3. CAMPO GENERADOR DE RIQUEZA CONEQUIDAD;
programa PROPIEDAD, INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO PARA EL
DESARROLLO RURAL; donde se busca hacer del campo santandereano un
sector competitivo
Cluster o Cadena Productiva
Instrucciones
Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto,
identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente
Cluster o Cadena Productiva
La cadena productiva es la interrelacin de diferentes actividades econmicas que
interviene para obtener un producto el cual busca satisfacer un mercado. Las
empresas intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena.
Por ejemplo; el queso pertenece al la cadena productiva de la leche, en tal
sentido la empresa interviene en la cadena productiva en el eslabn de la
transformacin.
Empleo
Instrucciones
Para cada empleo directo a generar, deber seleccionar el mes a partir del cual
empezar a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para
cada uno de ellos que caractersticas de "poblacin Vulnerable" cumple, si es el
caso
Empleo
En este punto se relacionan el cargo para cada empleo a generar indicando si se
trata de personal calificado o mano de obra directa, adems el salario, mes
contratacin, y tipo de poblacin el cual la plataforma le permite elegir.
La mano de obra directa es aquella que interviene en el proceso productivo.
Para el caso del proyecto del queso, la mano de obra directa esta conformada por
los operarios que van trabajar en la planta, en cada una de las etapas del proceso
productivo.
El personal Calificado es el de apoyo, y dems personal que forma parte de la
empresa pero que no intervienen de forma directa en el proceso productivo, como
el gerente, jefe de personal, secretaria, contador, etc.

66

 Emprendedores
Instrucciones
Ingresar en los campos de beneficiario con la opcin si/no, igualmente debe
ingresar el porcentaje de la participacin accionaria para cada uno
Emprendedores.
Se relacionan cada uno de los emprendedores y la participacin individual en el
mismo, esta particin debe ser en partes iguales. Es decir que si son 2
emprendedores la participacin de cada emprendedor es del 50%; si son 4 del
25%; si son 10 del 10%
IMPACTO
Impacto Econmico, Regional, Social, Ambiental:
Instrucciones
Describa los aspectos de su Plan de Negocio que segn su criterio generaran
impacto Econmico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto
por ejemplo en generacin de empleo directo en las diferentes fases del proyecto,
ventas nacionales y exportaciones, cobertura de poblacin objetivo, clientes,
consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigacin
ambiental, compensacin, correccin, y cuantificar su costo de implementacin y
mantenimiento
Impacto Econmico, Regional, Social, Ambiental:
El impacto hace referencia a incidencia del proyecto, en lo econmico, social y
ambiental en el entorno regional, teniendo en cuenta:
1. Generacin de empleo, especialmente de poblacin en condicione de
vulnerabilidad, y dems empleos directos e indirectos que resulten de la
ejecucin y operacin de la empresa.
2. Mejor nivel de vida para los emprendedores y todos aquellos que se vean
beneficiados con el proyecto
3. Posibilidades de dar valor agregado a materias primas abundantes en la
regin
4. Convertirse en ejemplo de desarrollo empresarial de la zona
5. Acciones que contribuyan a mejorar las condiciones ambientales de la
regin

67

RESUMEN EJECUTIVO

Concepto del negocio

Instrucciones
Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en
operacin del proyecto, actividades econmicas a las que se dedicar, la funcin
social que cumplir, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo,
etc
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es una forma concreta de dar a conocer los aspectos ms
sobresalientes del proyecto teniendo en cuenta:
Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es el mismo nombre con el cual se registro el proyecto;
para el caso de la empresa de los quesos el nombre seria.
Lcteos y sabores el Potrero. SAS
Funcin social de la empresa
La funcin social hace referencia a las actividades que se van a desarrollar
durante la operacin de la empresa. Ejemplo:
La empresa tendr como actividad econmica la produccin y comercializacin de
queso.
Domicilio de empresa
Es importante indicar cual ser el domicilio de la empresa. Ejemplo,
La empresa tendr como domicilio la vereda el Prado, municipio del Potrero,
departamento la Hacienda
Objetivos.
Es importante retomar los objetivos general, y especficos que se establecieron al
inicio del proyecto; en este caso se colocan los mimos.

68

Mercado a satisfacer.
Se hace un resumen del estudio de mercado indicando cual es el mercado, a
satisfacer, mercado potencial, mercado objetivo. Ejemplo.
Como se menciono en el estudio de mercado, en el municipio del Potrero y dems
municipios de la regin no existen empresas que produzcan queso, por lo tanto
este mercado debe ser abastecido con queso trado diferentes municipios del
altiplano. Segn el Censo de 2005 la poblacin en el municipio del Potrero era de
20.000 habitantes, siendo un mercado muy pequeo para consumir la produccin
total de la empresa, en este sentido se pretende vender en otras regiones del pas
especialmente en la ciudad de ciudad del Placer, que cuenta con una poblacin
que supera los 7.000.000 de habitantes.
La comercializacin se va realizar a travs distribuidores mayoristas, con algunos
de los cuales se ha realizo contactos. Es importante destacar que el queso es de
consumo masivo, sin distingo de credo, edad o condicin social, siendo un
alimento de gran un gran valor nutritivo.
Proyeccin de ventas.
Se debe hacer la proyeccin de ventas a 5 aos, con los incrementos
establecidos, indicando porque se contempla este nivel de ventas; ejemplo
A continuacin se presenta la proyeccin de ventas de queso que se
espera realizar, gracias al potencial del mercado, y capacidad instalada que va a
tener la empresa. La proyeccin se contemplan a 5 aos, tiempo que se
considera pertinente para conocer la evolucin de la empresa y realizar la
evaluacin del proyecto, con un crecimiento anual estimado del 10%, teniendo en
cuenta que la empresa debe trascender.

CONCEPTO
Kg de queso

VENTAS ANUALES
AO 1
AO 2
AO 3
81.250 117.775 129.552

AO 4
142.508

AO 5
156.758

Proyeccin de precios
Es importante dar a conocer el comportamiento esperado de los precios para los
prximos 5 aos
Para el caso del queso el comportamiento esperado de los precios por kg es el
siguiente:

69

CONCEPTO

PROYECCION DE PRECIOS
AO 1
AO 2
AO 3

Precio / Kg de queso

1.100

1.149

1.200

AO 4
1.253

AO 5
1.308

Potencial del mercado en cifras

Instrucciones
Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e
internacionales que tiene el bien o servicio
Potencial del mercado en cifras
El mercado potencial esta definido por la poblacin que posiblemente podran ser
clientes para empresa, este mercado inicialmente esta compuesto por la regin
influencia del proyecto, territorio nacional y o pases a los cuales se podra
exportar el producto.
Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor:
Instrucciones
Ventajas ms destacadas (comerciales, tcnicas, operacionales, financieras, etc.)
del producto servicio, que segn su criterio le permitir asegurar el xito y
valores agregados con respecto a lo existente la competencia
Ventajas competitivas y propuesta de valor
Las ventajas competitivas son las que hace que la empresa pueda ofrecer mejores
productos, mayor calidad y menor precio que la competencia, teniendo en cuenta
que existen ventajas:
Ventajas comerciales:
Tienen que ver con los aspectos favorables que permiten hacer llegar el producto
desde la planta de produccin hasta el consumidor final, en condiciones ms
ventajosas que la competencia, es decir que se deben indicar los factores que
desde el punto de vista comercial ponen a la empresa en ventaja frente a los
competidores.
Ventajas tcnicas:
Hace referencia a aspectos que permiten obtener un producto en mejores
condiciones que el ofrecido por la competencia, teniendo en cuenta aspectos
como: conocimiento tcnico de los emprendedores y trabajadores, investigaciones
realizadas, acompaamiento y capacitacin por parte de entidades como el SENA,
que permiten obtener un alto grado de eficiencia, excelente producto final, bajos
costos de produccin, optimizacin del tiempo de produccin, etc.

70

Ventajas operacionales:
Tiene que ver con las condiciones que le permitirn a la empresa realizar sus
actividades de manera ms eficiente que la competencia, obteniendo un excelente
producto o servicio, mediante la calidad del equipo de trabajo, la tecnologa
utilizada, la asistencia tcnica recibida, etc
Ventajas financieras:
Las ventajas financieras hacen referencia a la disponibilidad de recursos propios o
mediante aportes de instituciones, de otras empresas, y los del Fondo Emprender
a travs de FONADE, recursos con los que puede disponer la empresa para
realizar sus inversiones, y llevar a cabo su proceso productivo, lo que se convierte
en un factor determinante para hacer frente a la competencia,
Las principales ventajas con las que puede contar un proyecto son:
-

Disponibilidad de materia prima

Disponibilidad de recursos financieros
Infraestructura Fsica, equipos, elementos etc
Equipo de trabajo muy competente
Conocimiento del mercado tato de insumos como de productos terminados
Control a aspectos medioambientales
Apoyo de entidades para la formulacin, ejecucin y operacin del proyecto
Entre otras.

Resumen de las inversiones requeridas

Instrucciones
Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al
Fondo Emprender
Resumen de las inversiones requeridas
De manera clara y precisa se deben relacionar las inversiones que se requieren,
en inversin fija, intangibles, puesta en marcha y capital de trabajo, indicando
cuales son las fuentes de financiacin
Por ejemplo, en el caso de la empresa para la produccin de queso se requiere de
una inversin equivalente a $69, 987.499 teniendo en cuenta los requerimientos
necesarios para las adecuaciones, maquinaria y equipo, equipos de oficina de
oficina, puesta en marcha y capital de trabajo discriminados de la siguiente
manera.

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RESUMEN DE LAS INVERSIONES

CONCEPTO
VALOR
Adecuaciones
(7)
5.000.000,00
Maquinaria y equipo (8)
27.330.000,00
Muebles y enseres (10)
3,230,000
Puesta en marcha (16)
1.160.000,00
Capital de trabajo (19)
32.967.499
Total inversiones
69.687.499
.
Relacin de aportes.
Dar a conocer las fuentes de financiacin que permitan cubrir todas las
inversiones propuestas en el proyecto es vital importancia
Por ejemplo en el siguiente cuadro se presenta el monto de los aportes y las
fuentes de financiacin del proyecto.

RESUMEN DE LAS INVERSIONES

CONCEPTO
VALOR
Emprendedores (20)
2,419,232
Fondo emprender (20)
67,268,267
Total inversiones
69.687.499
Proyecciones de ventas y rentabilidad
Instrucciones
Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la
rentabilidad esperada el proyecto, en trminos de la tasa interna de retorno
Cantidades a vender.
De lo que se trata es de dar a conocer las ventas que se esperan durante el
periodo de evaluacin del proyecto.
Para el caso del proyecto del queso se podra decir: Las cantidades de queso
representadas en kg a vender durante los primeros 5 aos de operacin de la
empresa, gracias a la capacidad instalada, potencial del mercado, disponibilidad
de mano de materia prima e insumos es la siguiente:

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CONCEPTO

VENTAS ANUALES
AO 2
AO 3

AO 1

Kg de queso

81.250

117.775

129.552

AO 4
142.508

AO 5
156.758

Precios de venta estimados

Es importante dar a conocer el comportamiento esperado de los precios para los
prximos 5 aos
Para el caso del queso podramos decir. Con base en una inflacin promedio
esperada del 4.43%, el comportamiento de los precios por Kg de queso para los
prximos 5 aos es el siguiente:

CONCEPTO

PROYECCION DE PRECIOS
AO 1
AO 2
AO 3

Precio / Kg de queso

1.100

1.149

1.200

AO 4
1.253

AO 5
1.308

Rentabilidad esperada.
La rentabilidad esperada, es la tasa de rendimiento que se espera obtener con el
proyecto, la cual puede ser con base en otras alternativas de inversin.
Para el caso del queso se podra decir que se espera obtener una rentabilidad del
15%
Punto de equilibrio.
El punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas donde los ingresos totales
sean iguales a los costos totales, es decir que a este nivel de ventas la empresa
no obtiene utilidades, pero de igual manera tampoco incurre perdidas.
Para el caso del queso podramos tener:
Ventas en el punto de equilibrio = $ 55.084.028,
En consecuencia con ventas durante el primer ao equivalentes a $ 55.084.028,
los ingresos totales son iguales a los costos totales, esto significa que si
generan ventas inferiores a este nivel la empresa tendr perdidas, o si por el
contrario las ventas son superiores, la empresa obtendr utilidades.
El estudio de mercado nos indic a cunto van a ascender las ventas durante los
prximos 5 aos, dndonos la certeza de que se cumplirn los objetivos

73

planteados, las cuales estarn por encima del nivel de ventas en el punto de
equilibrio.
Indicadores financieros
Ya alimentado el formato financiero que aparece en la plataforma, ste arroja los
indicadores, los cuales es aconsejable sustraer como aparece a continuacin.
Los indicadores financieros para la empresa productora de queso es la siguiente.
Tasa mnima de rendimiento a la que aspira el
emprendedor
TIR (Tasa Interna de Retorno)
VAN (Valor actual neto)
PRI (Periodo de recuperacin de la inversin)
Tomado del modelo financiero

15%
29,28%
24.787.180
2,01

Interpretacin
Es importante que se haga la interpretacin de cada uno de los indicadores
financieros, indicando si es o no viable la ejecucin del proyecto
Valor Presente neto.
Nos indica la viabilidad de un proyecto dada una tasa de descuento.
Si el VPN

> 0, es factible desde el punto de vista financiero realizar la inversin

Si el VPN = 0, es indiferente
inversin

desde el punto de vista financiero realizar la

Si el VPN < 0, no es factible

inversin

desde el punto de vista financiero realizar la

Una interpretacin podra ser:

Con base en una tasa de descuento del 15% anual, el proyecto arroja un VPN de
$24.787.180, lo que quiere decir que a pesos de hoy la inversin arroja una
utilidad adicional de $24.787.180, indicando de esta manera que es atractivo
realizar la inversin
Tasa interna de retorno, TIR :
La TIR es la rentabilidad que efectivamente arroja el proyecto, esta hace que el
VPN sea igual a cero

74

Si la TIR > TIO, es factible desde el punto de vista financiero realizar la inversin
Si la TIR = TIO, es indiferente
inversin

desde el punto de vista financiero realizar la

Si la TIR < TIO, no es factible

inversin

desde el punto de vista financiero realizar la

La TIR para el proyecto se podra interpretar de la siguiente manera:

De acuerdo a la TIR que arrojo el anlisis financiero del proyecto, la cual es
del 29,28%, y con base a una tasa mnima esperada del 15% , de igual manera
que el mercado financiero ofrece una tasa del 8% efectivo anual, se puede definir
que este proyecto es my atractivo, garantizado un excelente margen de utilidad.
Evidenciando que el proyecto financieramente es viable, por lo que se aconseja
realizar la ejecucin y operacin del mismo.
Periodo de recuperacin de la inversin.
Es el tiempo en el cual se recupera la inversin realizada a partir de que inicia la
operacin.
Para el caso que estamos desarrollando se podra dar la siguiente interpretacin:
La inversin total que se va a realizar tanto en la ejecucin como en la operacin
se va a recuperar en 2.01 aos, es decir que se va a recuperar la inversin en 24
meses

Conclusiones financieras y evaluacin de viabilidad

Instrucciones
Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la
viabilidad comercial (mercados), tcnica, ambiental, legal y operativa
Conclusiones financieras y evaluacin de viabilidad
Viabilidad financiera.
Dados los indicadores arrojados por los formatos financieros, se debe indicar si el
proyecto es o no viable.
Una forma sencilla de dar conclusiones financieras es la siguiente.
Desde el punto de vista financiero el proyecto es atractivo, superando cada una de
las expectativas que se tenan, por un lado se esperaba una tasa de retorno del

75

15% y la evaluacin nos arrojo una TIR del 29.28%, siendo esta una rentabilidad
superior a la que se podra obtener si se realizara otro de inversiones.
Teniendo una tasa de descuento del 15%, el VPN es de $24.787.180, es decir
que adicional a una rentabilidad del 15%, a pesos de hoy se obtiene $24.787.180,
indicando que el proyecto es altamente atractivo
Viabilidad comercial.
Desde el punto de vista comercial se debe definir si el proyecto es o no viable,
esta definicin se hace con base en la informacin obtenida en el estudio de
mercado, que indica el futuro de las ventas del producto o servicio, teniendo en
cuenta aspectos como el mercado potencial, comportamiento que han tenido las
ventas, el rea de influencia del proyecto, la experiencia que se ha tenido en la
actividad, y los contactos realizados con los posibles compradores entre otros.
Viabilidad tcnica
En cuanto a la vialidad tcnica, se debe resaltar si se tiene la infraestructura,
maquinaria y equipo, conocimiento tcnico, capital humano calificado, y dems
aspectos que permitan realizar de manera ptima el desarrollo de las actividades
de la empresa.
Vialidad Ambiental.
Toda actividad econmica genera algn tipo de impacto ambiental, impacto que
puede ser positivo o negativo dependiendo de las actividades que ve a desarrollar
la empresa. Algunas de estas actividades requieren de permitas especiales
emitidas por las autoridades competentes. Por lo tanto se debe explicar si el
proyecto cumple o no con estos requisitos, si va a generar algn grado de
contaminacin y que acciones se van a tomar para mitigar dicho impacto
ambiental.
Vialidad legal
Algunas actividades econmicas requieren de permisos especiales por parte de
organismos de control, como por ejemplo; el registro sanitario ICA, registro
INVIMA, uso de suelos y licencia de construccin por parte Planeacin Municipal,
concepto ambiental y concesin de aguas emitidas por las Corporaciones
Autnomas Regionales, sanidad por las Secretarias de Salud ect, en
consecuencia se debe decir si el proyecto cumple o puede cumplir con dichos
requisitos.
Vialidad operativa.
Con respecto a la viabilidad operativa, se debe concluir si es posible realizar el
proceso operativo de manera optima, teniendo en cuenta la capacidad de
76

produccin instalada, personal capacitado, acceso a materias primas e insumos ,

facilidad para el transporte, etc..
Conclusin.
En definitiva de manera resumida se concluye si el proyecto es o no viable desde
cualquier punto de vista, adems del impacto que genera en la regin.
Para el caso de la fbrica de queso se podra concluir de la siguiente manera.
Teniendo en cuenta los indicadores financieros que se hallaron el proyecto es
altamente atractivo, garantizando su sostenibilidad y crecimiento. De igual manera
es muy viable desde el punto de vista comercial, operativo, legal y ambiental,
garantiza la creacin de empleo directo e indirecto para los emprendedores,
empleados y dems personas que de alguna manera se van beneficiar.
Ahora bien, esta iniciativa es nica en la regin la cual se convierte en ejemplo
para la creacin de empresa, siendo multiplicador de alternativas generadores de
valor para la economa
Es importante destacar que se cuenta con el apoyo de instituciones como el SENA
que siempre ha estado asesorando esta iniciativa, la alcalda municipal con los
recursos que va aportar, la asociacin de productores de productos Lcteos el
Amigo de la Vaca. que est dispuesta a acompaar el proceso; la universidad
Quesos y Algo Ms, con asesora tcnica y acompaamiento; de igual manera se
cuenta con un excelente equipo de trabajo y dems aspectos que permiten sacar
adelante esta propuesta. En definitiva el proyecto es muy viable por lo tanto es
aconsejable su ejecucin.

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Bibliografa.
EVALUACION DE PROYECTOS
Gabriel Baca Urbina
McGraw Hill
GUIA PROYECTOS FONDO EMPRENDER
Fonade.
FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Marco Elias Contreras Buitrago
Unisur
PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Reinaldo Chapag Chain / Nassir Sapag Chain
Mc Graw Hill
MATEMATICAS FINANCIERAS Y EVALUACION DE PROYECTOS
Javier Serrano Rodrguez
Ediciones UNIANDES Alfaomega
GUIA METODOLOGICA GENERAL PARA LA PREPARACION Y EVALUACION
DE PROYECTOS DE INVERSION SOCIAL
Hector Sanin Angel
ILPES

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