COMUNICAO EMPRESARIAL E

NEGOCIAO

Prof. Me. Fbio Vaz

fabio.vaz@unicesumar.edu.br
1

Introduo
Vivemos em um mundo de constante
mutao. As relaes interpessoais devem
ser cada vez mais estudadas, a fim de
sempre buscarmos resultados positivos em
nosso cotidiano.
Com isso, voc pode observar que as
negociaes esto constantemente em
nossas vidas, principalmente, na profissional.
2

Introduo
Inicialmente, importante definir e
compreender o que uma negociao.
Essa palavra vem sendo amplamente
utilizada no mundo dos negcios, na poltica
e, tambm, em nossos relacionamentos
dirios com famlia e amigos.
Pode-se dizer que o mundo em que vivemos
3
est em constante negociao.

Introduo
H que se ressaltar que a negociao multidisciplinar, ou
seja, ela abrange diversas reas de estudo, desde os
comportamentais, at as reas mais especficas, como a
administrao, o marketing, a sociologia, a psicologia.
Entretanto, o que no se pode deixar de observar que a
negociao deve ser desenvolvida, a fim de que ela tenha
um resultado de sucesso.
Observe que a obteno de um resultado de sucesso, no
significa sempre obter um sim, nem mesmo consiste na
habilidade de usar o poder de uma informao para se
tomar uma deciso a negociao vai alm, pois busca,
principalmente, a otimizao de interesses mtuos.

Introduo
A negociao considerada como um processo que
envolve alm de meios de comunicao. uma
preparao do negociador e o desenvolvimento de um
planejamento adequado.
O incremento de habilidades aparece, juntamente, com a
organizao do negociador por meio de um foco bem
definido no alcance do objetivo proposto.
Por ser concebida, ento, como um processo,
necessrio ter a definio do objeto da negociao e,
principalmente, saber de onde extrair as informaes para
seu adequado planejamento e conduo.
Perceba que alm do tema NEGOCIAO, precisamos 5
entender COMUNICAO.

Introduo
Apesar de nossa liberdade e livre arbtrio para escolhas e
tomadas de deciso, muitas delas s so possveis aps
termos negociado suas aes e consequncias com
algum.
Normalmente, uma pessoa prxima e querida ou, muitas
vezes com ns mesmos.

Fonte: Shutterstock

Falando de Negociao
Em qualquer deciso que tomamos, seja ela
simples ou complexa, negociamos, mesmo
que inconscientemente.
Na prtica, a negociao tem o processo como
uma caracterstica intrnseca, entretanto, deve
envolver, diretamente, a flexibilidade, a
comunicao, o poder e a informao.
Dessa forma, extremamente importante
considerarmos em um processo de
negociao:

Falando de Negociao
A identificao dos aspectos em comum para as
partes envolvidas.
Verificar os interesses em questo.
Buscar a manuteno do foco voltado para as
solues, e no para os conflitos ou problemas.
Focar na cooperao e nos benefcios para as
partes.
Observar e avaliar as variveis envolvidas no
processo de negociao.
Analisar o melhor momento para a tomada de
deciso.
8
Registrar o acordo feito pelas partes.

Falando de Negociao
Negociao um processo, ou seja, uma sequncia
de etapas que se desenrolam do incio at o final da
negociao.
Toda negociao significa alcanar objetivos.
Uma negociao pode ser entendida dentro de uma
adaptao do conceito do campo de foras
desenvolvido por Kurt Lewin.
Negociao relacionamento e no um ato isolado.
sempre alguma coisa que se faz em conjunto.
O que diferencia a negociao de outras formas para
se alcanar objetivos que, na negociao, isso
feito por meio de um acordo.
Divergncias, conflitos e antagonismos esto
9
sempre presentes de uma ou de outra forma.

Falando de Negociao
Todo o negociador deve concentrar seus
esforos nas reais necessidades das partes
envolvidas no processo.
Quando uma discusso est difcil, o objetivo
maior buscar o real motivo do que se est
negociando. Esse o momento exato para se
tomar decises com base efetiva na busca por
resultados recprocos:
Ganha-ganha, ou seja, deve-se criar alternativas
de ganho mtuo perguntando-se o que a outra 10
parte pode ganhar com a negociao.

Falando de Negociao
Exemplo:
Certa vez, um ministro da Fazenda brasileiro foi negociar a dvida
externa com James Baker III, ento, Secretrio do Tesouro
americano. Foi mal preparado e, o que pior de tudo, o pouco que
foi preparado vazou.
Quando comeou a falar, o Secretrio americano que, em virtude
do vazamento, j conhecia a proposta, interrompeu: Com esta
proposio no d nem para comear.
O ministro brasileiro que no tinha nem um plano contingencial,
ficou sem ao e no pode fazer nada alm de se retirar,
submetendo o Brasil a um tremendo vexame. Agora, vem a ironia
da histria. O ministro brasileiro tinha algumas proposies
interessantes, que, mais tarde, com outro nome, foram adotadas.
Assim, de nada adianta ter boas ideias e propostas se voc no
fizer bem o dever de casa, que a preparao, sem ela voc no
encontrar as formas de fazer suas ideias serem aceitas.
11
Fonte: Jos Augusto Wanderley, J.A. Negociao: o Caminho do Sucesso. Disponvel em:
<http://www.institutomvc.com.br/>. Acesso em: 21 mar. 2016.

Falando de Negociao
Toda organizao tem algum que explode
ou se comporta de forma irracional quando
enfrenta problemas. Aqueles que j se
depararam com este tipo de comportamento,
tendem a evitar tais indivduos.
Existem pessoas em organizaes que no
recebem muitas tarefas porque os outros tm
medo delas (STARK, 1999, p. 17).
12

Falando de Negociao
Habilidade de Negociao competncia essencial
para todos os profissionais em qualquer rea da
empresa onde atuem.
Quer seja diretor ou supervisor, esteja na rea
comercial ou na de RH. Muitas so as necessidades,
os problemas, as expectativas e as oportunidades
que envolvem negociaes.
Resolver uma pendncia, negociar ou renegociar
contratos, conduzir e fechar negcios, administrar
conflitos e disputas de poder, so situaes que
demandam aes eficazes dos negociadores.

13

Falando de Negociao
A maestria de trabalhar com informaes recebidas
ou conseguidas no ato da negociao, a capacidade
de argumentar, perguntar, ouvir, recontextualizar tudo
e fazer novas proposies, prprio de quem est no
domnio do processo e sabe usar, adequadamente, o
poder de negociao que adquiriu.
O fator Tempo est ligado a como as pessoas se
mobilizam em direo aos seus objetivos. Em
negociao, o tempo no tem o sentido cronolgico
do termo. Est ligado aos avanos e aos recuos que
as partes fazem, deliberadamente, ou no, para no
perder, manter ou ganhar poder e continuar
14
negociando at concluso.

Falando de Negociao
O planejamento fundamental. Existe um ditado
rabe que diz: jamais negocie com desconhecidos.
Por isso, identificar o estilo do outro, ou dos outros
negociadores, fundamental e pode ser determinante
para a eficcia.
A negociao, na maioria das vezes, no to
simples como parece. Precisamos planejar muito para
conseguir os resultados que queremos, sem que com
isso ocorram desgastes imediatos ou a mdio e longo
prazo.
O imediatismo um dos maiores perigos nas
15
negociaes. Por isso, muito cuidado com os
benefcios de curto prazo e os danos de longo prazo.

Falando de Negociao
O bom negociador aprende com cada nova situao.
Desenvolve-se constantemente e busca inovar
sempre.
Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu
potencial e amplia o seu repertrio para lidar com
situaes difceis, adquirindo um jogo de cintura que
lhe permite estar no comando sempre, mesmo
quando aparentemente no est.
Negociaes bem-sucedidas trazem autoconfiana,
melhoram a autoestima e aumentam cada vez mais
a competncia e as habilidades do negociador.

16

Falando de Negociao
O Planejamento aparece como uma estratgia de
negociao, pois, quanto mais enftico e detalhado
ele for, melhor. Sabe-se, ainda, que muitos
negociadores nem fazem seu planejamento antes de
iniciar uma negociao.
Dessa forma, o planejamento deve envolver o maior
nmero de questionamentos possveis, que vo
desde questes pessoais especficas sobre o outro
negociador (como seu estado civil, seu lazer, sua
personalidade, sua cultura) at o conhecimento sobre
o negcio e o objeto de negociao em si (como o
produto, o servio, os preos, a forma de organizao
17
e administrao de uma empresa).

Fique atento!
Considera-se primordial, envolvendo, ainda,
a questo estabelecida com a comunicao,
que no fiquem dvidas remanescentes no
processo de negociao.
Assim, o velho ditado que diz perguntar no
ofende, verdadeiro quando se trata de
negociao: pergunte e fique sempre muito
atento s respostas de seus interlocutores,
nelas, por vezes, encontra-se a chave para o18
acordo satisfatrio.

Fique atento!
Muitas vezes, os negociadores so pessoas que esto
representando algum, uma organizao, que por sua
vez, possuem objetivos internos comuns.
fundamental no confundir a relao interpessoal
com o problema, com o objeto a ser negociado.
Lidar, diretamente, com o objeto, mantm uma boa
relao de trabalho.
O negociador deve fundamentar seu
relacionamento com o outro em percepes exatas,
com uma comunicao clara e, principalmente, com
19
uma viso voltada para o futuro.

CONFLITO
Um conflito consiste em um embate, uma
discusso, uma luta; pode ainda simbolizar
elementos de oposio em um jogo de foras,
mas ele , antes de tudo, uma relao
interpessoal, consistindo em uma forma de
interao social.
Para ficar um pouco mais claro, o conflito,
geralmente, surge de questes de discordncia de
objetivos, de opinies ou mesmo por oposio e
incompatibilidade entre as partes envolvidas no
20
conflito.

CONFLITO
Inicialmente, ao se falar em negociao, logo se
imagina que a maioria delas trata, efetivamente, da
soluo de conflitos.
Para alguns, h, ainda, que se destacar que a
origem das negociaes se d por meio do
estabelecimento de conflitos.
Considera-se para isso que se no houver nenhum
tipo de conflito, no haveria nenhum tipo de
21
negociao.

CONFLITO
As causas das origens dos conflitos podem ser:
Competio por recursos limitados
Choque de valores e culturas diferentes.
Definir responsabilidades indesejveis a quem ir
execut-las.
Mudanas que geram medo e desconfiana.

22

Fonte: Shutterstock.

CONFLITO
A natureza dos conflitos pode ser definida:
Quanto aos comportamentos: observe que h influncia
direta do comportamento das partes que geram um conflito,
podendo se estabelecer por meio do comportamento os
conflitos de interesse, os conflitos de opinio e, at mesmo,
falhas comportamentais conflitantes (como quando algum
extremamente agitado fica irritado com o calmo
comportamento de seu oponente).
Quanto aos contrrios: os contrrios simbolizam,
diretamente, os conflitos individuais, hierrquicos, raciais; entre
instituies e organizaes, estabelecendo por vezes uma
relao de fora e poder entre as partes;
Quanto aos momentos de ao: os momentos de ao so23
gerados diretamente sobre os fatos, as causas, os meios e os
valores que predominam como objetivos entre as partes.

CONFLITO
Para os gestores, extremamente importante conhecer e
detectar um conflito, principalmente, em suas fases iniciais.
Isso porque cabe aos administradores e gestores a tarefa
de identificar as diferenas, o objeto e a natureza do
conflito, a fim de verificar a melhor forma de solucion-lo.
O bom gestor aplica as modalidades de resoluo de
conflito mais adequadas. Entretanto, deve-se planejar e
observar os conflitos, para sempre tirar o mximo proveito
da situao conflitante em benefcio dos objetivos da
empresa, sem influenciar, negativamente, nos objetivos do24
seu oponente.

CONFLITO
Entender a outra parte muito importante numa
negociao. Quando voc se coloca na posio do
outro, pode ter uma noo daquilo que o outro esteja
passando e necessitando, de modo a antecipar suas
possveis aes podendo, inclusive, antever
argumentos e possibilitar uma condio melhor de
respond-los e/ou rebat-los, se for o caso.
Matos (1989, p. 9 apud MARTINELLI; ALMEIDA,
1997, p. 90) afirma que a negociao um
instrumento adicional a servio da gerncia; por seu
intermdio firma-se a liderana, consolida-se o
25
esprito de equipe, fortalecem-se as inter-relaes
em todos os sentidos.

CONFLITO
A negociao ocorre, e sempre ocorrer, entre
pessoas. Dessa forma, entender o comportamento
delas fundamental para que se desenvolvam
negociaes onde as partes envolvidas saiam
ganhando.
Nierenberg (1981, p. 33 apud MARTINELLI;
ALMEIDA, 1997, p. 91) afirma ser o estudo do
comportamento humano essencial para se tornar
um excelente negociador.
O autor sugere como meios para esse aprendizado
ler, ouvir observar, descobrir como as pessoas
26
reagem.

PENSE!
A negociao aparece como fator primordial, pois ela
implica em dilogo e, sem ele, pode-se iniciar uma
guerra no desejvel, influenciando as tomadas de
decises da empresa, da sua vida e, tambm, no seu
ambiente interno de trabalho.
O objetivo de se estudar a negociao e o conflito vm
como forma de auxiliar complementao da formao
do gestor.
Por isso, vale ressaltar que muitos so os assuntos
pertinentes que envolvem a negociao e o conflito,
portanto, continue buscando atualizao dos assuntos
aqui abordados.

27

COMUNICAO EMPRESARIAL E
NEGOCIAO

Prof. Me. Fbio Vaz

fabio.vaz@unicesumar.edu.br
28