Daniel Alberto Delgadillo Fonseca 25201619

Jhon Alberth Albarracin Gonzalez RubioGrupo: 14

Solucin Taller 1
1-Necesidad: Estado de carencia que incluyen las necesidades fsicas bsicas de
alimentos, ropa, el calor y la seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto;
y las necesidades individuales.
Deseo: Es la forma que las necesidades humanas toman a medida que son moldeadas
por la cultura y la personalidad individual.
Expectativa: Deseos que son moldeadas por la propia sociedad y se describen en
trminos de objetos que va a satisfacer esas necesidades, Cuando est respaldada por el
poder de compra, se vuelve expectativa.
2-La diferencia entre el cliente, comprador y consumidor es que primero que todo el
cliente es el comprador potencial o real de los productos o servicios, el comprador es el
que hace la accin de compra del producto (o servicio), y finalmente es el consumidor el
que valga la redundancia consume el producto.
3- El marketing es un proceso por el cual se crea valor en un producto que se utiliza para
saciar las necesidades, deseos o expectativas de los clientes, haciendo un anlisis
exhaustivo de los factores que intervienen en el mercado o en el proceso en que se
incurre para saciar las necesidades.
4-El anlisis de situacin comprende el examen de los ambientes externo e interno de la
organizacin, para el cual se utiliza el sistema SWOT en ingls o DAFO en espaol el
cual se trata de hacer un anlisis o evaluacin de las debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades que tiene la empresa. En las fortalezas se puede incluir los recursos,
capacidades y factores que ayuden a atender cliente y para el alcance de objetivos. En
las debilidades estn las limitaciones y factores negativos con respecto al rendimiento de
la empresa. Las amenazas son factores externos que dificultan el buen rendimiento y para
finalizar estn las oportunidades que los mismos factores pero que la empresa podra
sacarle provecho.
Herramientas de diagnstico como el anlisis del Micro entorno, Macro entorno,
competencia, mercado.
5-Matriz y anlisis BCG. Se puede utilizar una empresa como Apple que tiene distintos
productos tecnolgicos con diferentes participaciones en el mercado.

Estrella

Incgnita

Computadores

IPod

IPhone

ITunes

Vaca lechera

Perro

Apple con su cantidad de productos es un buen ejemplo de este tipo de matriz pues han
pasado por varias fases y situaciones, por ejemplo el producto estrella son los
computadores ya sean porttiles o mesa han sido pioneros en el mercado pues desde su
surgimiento han tenido una gran participacin en el mercado y con gran crecimiento es
por eso que este tipo de productos ha llegado a ciclo de vida denominado madurez. En
cuanto a la vaca lechera nos encontramos con el IPhone pues cuenta con una gran
participacin en el mercado pero su crecimiento no ha sido tan grande sobre todo cuando
se trata de hablar en mercados como el de Suramrica que hasta ahora est en pleno
crecimiento o tambin en Asa donde el mercado es dominado por su competencia
generando bajo crecimiento.
En la incgnita se presenta un gran crecimiento y poca participacin de mercado. Cuando
esto sucede, hay que reevaluar la estrategia en dicha rea que es lo que ha venido
sucediendo con todas las clases de IPod que han estado en un constante relanzamiento
esto gracias a los productos que ofrece la competencia pues tienen precios ms bajos y
finalmente nos encontramos con ITunes que debi ser transformado a una nueva
plataforma pues no dio las utilidades esperadas y no termino con gran participacin dentro
del mercado, por eso se transforma y para volverla an ms atractiva para el pblico.

10- Hay cuatro grandes grupos de factores que afectan la decisin de compra del
consumidor o su comportamiento, y son, los factores culturales, sociales, personales y
finalmente los psicolgicos. Los factores culturales son de gran influencia para el
consumidor y est dividido en tres ramas que son, cultura que es la razn principal de los
deseos y comportamientos de cualquier individuo, tambin se encuentran las subculturas
que pueden ser grupos de individuos con sistemas de valores compartidos y pueden ir
desde nacionalidades, religiones, grupos raciales hasta regiones geogrficas que al igual
que una cultura afecta el comportamiento humano, y para terminar nos encontramos con
las clases sociales que son divisiones de la sociedad de individuos que comparten
valores, intereses y conductas similares.

Los factores sociales por otro lado se encuentran compuestos por la familia, el estatus y
los roles sociales. Tambin se encuentran los factores personales como la edad y etapa
en el ciclo de vida pues a lo largo de la vida los individuos cambian de tipo de bienes y
servicios que compran pues suelen estar muy relacionados con la edad y lo mismo
sucede con la profesin y el estilo de vida que ejercen gran influencia en la decisin de
compra, asimismo se encuentra la personalidad y auto-concepto que sirve como punto de
anlisis para dirigir determinados productos a poblaciones en especfico haciendo
influencia en la decisin.
Y por ltimo se encuentran los factores psicolgicos entre los que se encuentran la
motivacin el cual busca una necesidad suficientemente apremiante como para llevar la
persona a terminar con esta, entre estos factores se encuentra la percepcin que es el
proceso por el que los individuos seleccionan, organizan e interpretan la informacin para
hacerse una idea del mundo as mismo sucede con los productos, El aprendizaje que
describe los cambios de comportamiento a causa de las experiencias y finalmente estn
las creencias y actitudes donde la creencia es un pensamiento que el individuo tiene
sobre algo y las actitudes son valoraciones o sentimientos haca un objeto o idea.
11Comportamiento de compra complejo: Los consumidores adoptan un comportamiento
de compra complejo cuando estn muy implicados en una compra y cuando hay
diferencias significativas entre las marcas. Los consumidores pueden estar muy
implicados cuando el producto es caro, arriesgado, se adquiere con poca frecuencia y
acarrea una gran expresin personal (Kotler & Armstrong, 2011)
En resumidas cuentas el comportamiento de compra complejo es cuando los
consumidores se encuentran implicados o el proceso de compra que se realiza es de
gran importancia para el consumidor, un ejemplo de esto puede ser la compra de
acciones de una compaa, pues primero hay que hacer un estudio detallado del producto
o negocio, luego evaluar las alternativas y despus si seleccionar alguna alternativa.
Comportamiento de compra reductor de disonancia: Se produce cuando los
consumidores estn muy implicados en una compra cara, de poca frecuencia o
arriesgada, pero siguen sin ver grandes diferencias entre las marcas. (Kotler &
Armstrong, 2011)
Un ejemplo de esto es los muebles de alta gama (precio), debido a que no hay diferencias
entre las marcas y a futuro puede haber disconformidad por la compra efectuada.
Comportamiento de bsqueda de variedad: Se produce con una escasa implicacin
del consumidor y pocas diferencias significativas entre marcas. (Kotler & Armstrong,
2011)
Un ejemplo el jabn para manos, no hay mucha diferencia y no existe una lealtad como tal
sino mera costumbre.

Comportamiento de compra habitual: En situaciones que se caracterizan por una baja

implicacin del consumidor pero con grandes diferencias percibidas entre marcas. En
estos casos, los consumidores suelen cambiar de marca con mucha frecuencia. (Kotler &
Armstrong, 2011)
Un ejemplo es el suavizante para ropa, el consumidor puede tener una preferencia pero al
momento de no satisfacerlo va a cambiar de marca.
12-El proceso de decisin del comprador est compuesto por el reconocimiento de una
necesidad que trata cuando un consumidor o individuo se da cuenta que tiene una
necesidad que puede venir desencadenadas por estmulos internos como sed, hambre,
sexo; o externos como un comercial o valla publicitaria. En el marketing se encarga de
analizar a los consumidores para descubrir las necesidades. Luego viene la bsqueda de
informacin que tiene que ver con recopilar toda la informacin sobre el producto a
comprar o sobre la necesidad y la cantidad de bsqueda de informacin depender de su
motivacin, informacin inicial, facilidad para obtener la informacin y de la satisfaccin de
la bsqueda.
En tercer lugar nos encontramos con la evaluacin de alternativas que nos habla de
cmo procesa la informacin obtenida el consumidor para elegir entre las diferentes
marcas, cabe resaltar que algunas veces se utilizan criterios de evaluacin complejos o
por el contrario no se toma en cuenta la informacin y se acta por impulso, luego nos
encontramos con la decisin de compra la cual consiste en comprar la marca que
prefiere, pero hay dos factores que intervienen como la intencin de compra y la decisin,
en el primer factor intervienen las actitudes del entorno y en el segundo los factores de
situacin imprevista. Para terminar tenemos el comportamiento post-compra que es la
relacin entre las expectativas del consumidor y el desempeo percibido del producto por
parte del consumidor.
Yo agregara a manera de beneficio para los encargados del marketing una parte de
retroalimentacin ms evidente pues puede que exista el comportamiento post-compra
pero ese comportamiento no nos da un informe detallado de lo que piensa el cliente con
respecto al producto, puesto que si no est satisfecho simplemente no lo volver a
comprar pero si hay una retroalimentacin ser ms claro en que se est fallando y cules
son las fortalezas del producto.
13- Los principales tipos de situaciones de compra son recompra directa, recompra
modificada y la compra nueva.
En la recompra directa el comprador vuelve a pedir algo sin ninguna modificacin. Se
suele realizar de manera rutinaria en el departamento de compras. A partir de la
satisfaccin anterior con la compra, el comprador se limita a elegir entre los diversos
proveedores de su lista. Los proveedores que ya estn dentro (con los que se trabaja
cotidianamente) intentan mantener la calidad del producto y servicio y suelen proponer
sistemas automticos para volver a hacer pedidos, de forma que el agente de compras

ahorre tiempo cada vez que tenga que volver a hacer un pedido. (Kotler & Armstrong,
2011)
En la recompra modificada tiene una diferencia con la directa pues en esta situacin el
comprar quiere modificar ya sea especificaciones, precios, condiciones o proveedores,
implica ms participantes en la toma de la decisin y como consecuencia de esto los
proveedores puede ponerse nerviosos por mejor la calidad y los que no son proveedores
vern como una oportunidad esto.
Una compra nueva consiste en que una empresa que compra un producto o servicio por
primera vez. En estos casos, cuanto mayor sea el costo o el riesgo, mayor ser el nmero
de participantes en la decisin y mayores ser la informacin a recopilar.
14- El proceso de compra de negocios
Reconocimiento problema: Se inicia cuando un miembro de la organizacin percibe
que existe un problema o una necesidad que se podra satisfacer adquiriendo
determinado producto o servicio. Se puede derivar de un estmulo interno o externo.
Descripcin general de la necesidad: Se trata de una descripcin de la necesidad
general que describe las caractersticas y la magnitud de esa necesidad. Para los
artculos de uso repetitivo, este proceso presenta pocos problemas. Sin embargo, para los
artculos complejos, el comprador puede tener que trabajar con otros profesionales para
definir el artculo.
Especificaciones del producto: Es la especificacin tcnica del producto que se
requiere.
Bsqueda de Proveedores: El comprador puede hacer una pequea lista de
proveedores cualificados revisando haciendo bsquedas de distintas fuentes. Hoy en da
cada vez hay ms empresas que recurren a Internet para encontrar a proveedores.
Solicitud de propuesta: Es como una especie de licitacin de proyecto donde algunos
proveedores slo enviarn un catlogo o a un vendedor, pero si el artculo es complejo o
caro, el comprador suele requerir propuestas detalladas por escrito, o presentaciones
formales de cada proveedor potencial.
Seleccin de proveedores: Los miembros de la organizacin revisan ahora las
propuestas y eligen a un proveedor o a varios proveedores.
Especificacin de la rutina del pedido: Es el pedido final que realiza el comprador al
proveedor el cual puede contener varias especificaciones tcnicas, la cantidad requerida,
las garantas, las polticas de devolucin y el plazo de entrega esperado.
Revisin del Desempeo: Es la evaluacin de desempeo del proveedor por parte de
comprador que puede pedir valoracin a sus clientes, de esto depende que el proveedor
se mantenga, se haga modificaciones o simplemente se deje de trabajar con l.

15- Segmentacin geogrfica: Se hace al dividir el mercador en unidades geogrficas

como estados, provincias, regiones, municipios o hasta lo ms pequeo como
vecindarios. Ejemplo es las tiendas de ropa para climas clidos, pues van a operar
principalmente en zonas con estas caractersticas y si entran a una diferente ser con otro
tipo de productos.
Segmentacin demogrfica: Divide el mercado en variables como edad, gnero, tamao
familiar, renta, profesin, educacin, religin, raza, generacin y la nacionalidad. Ejemplo
de esto son las bebidas alcohlicas que estn dirigidas a una poblacin con cierta edad,
renta, religin y hasta se puede decir nacionalidad.
Segmentacin psicogrfica: Divide al mercado en funcin de la clase social, estilo de
vida o las caractersticas de la personalidad. Un ejemplo son los automviles de alta gama
que solo determinadas clases sociales puede obtenerlo.
Segmentacin en funcin del comportamiento: El mercado se divide en funcin de
conocimientos, actitudes, usos o respuesta frente al producto. Ejemplo de esto son los
libros que hablan sobre determinada lnea de conocimiento, no todo el mundo lo va a
comprar y leer.