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UNIVERSIDAD AUTNOMA METROPOLITANA

UNIDAD IZTAPALAPA

Licenciatura en Administracin
Divisin CSH
UEA: Temas Selectos en Marketing
TRABAJO FINAL: MARKETING INDUSTRIAL
Alumna: Salas Arroyo Meredin Guadalupe
Grupo: HH15

Fecha de entrega
Martes 22 de Marzo de 2016

ndice.
MARKETING INDUSTRIAL................................................................................. 2
INTRUDUCCION............................................................................................... 2
DESARROLLO................................................................................................. 3
CONCEPTO.................................................................................................. 3
LOS MERCADOS INDUSTRIALES...................................................................3
SEGMENTACIN EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES...................................4
LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES.................................................................4
INSTRUMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING....................................5
TIPOS DE ESTRATEGIAS.............................................................................. 6
DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING INDUSTRIAL Y EL DE CONSUMO
MASIVO....................................................................................................... 7
SISTEMA DE APOYO POST PARA LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES...............7
VENTA EN PRODUCTOS INDUSTRIALES........................................................8
EJEMPLOS DE MARKETING INDUSTRIAL.......................................................8
MAPA........................................................................................................... 9
CONCLUSION................................................................................................ 10
BIBLIOGRAFA............................................................................................... 10

MARKETING INDUSTRIAL
INTRUDUCCION
El marketing industrial presenta algunas peculiaridades en comparacin con
el Marketing de servicios y el de productos de consumo. Los productos
industriales son adquiridos por profesionales que se rigen por criterios objetivos
a la hora de tomar una decisin de compra.
Por tanto, el marketing tiene que ir orientado a resaltar las prestaciones
tcnicas del producto en relacin a su precio de venta. En este sentido, son
muy apreciadas por los compradores de [[especificacin tcnica, del
mismo: velocidad, consumo, potencia fsica, resistencia de materiales de
resistencia, etc. Muchas veces, stas se acompaan con estadsticas, grficos
o diagramas que hacen ms fcil su comprensin.
El marketing de productos industriales es un marketing de comunicacin
destinado a proporcionar informacin precisa sobre el producto. De este modo,
las actividades ms comunes realizadas por los responsables de marketing son
las siguientes:

Edicin de catlogos tcnicos de producto.


Mailings de folletos, dptico comercial o trptico comercial informando
sobre las novedades de producto.

Asistencia a ferias sectoriales.


Insercin de publicidad en publicaciones profesionales: anuncios,
encartes, publirreportajes, etc.

Invitacin a eventos:

'Open House' o jornada de puertas abiertas.

Jornadas tcnicas. Suelen consistir en un conjunto de charlas


impartidas por expertos relacionadas con el sector al que se dirigen los
productos.

Envo de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va a


participar la empresa.

DESARROLLO
CONCEPTO
El marketing industrial se caracteriza fundamentalmente por el tipo de
mercados y productos a los que se aplican los principios generales del
marketing, se aplica de empresa a empresa: business to business.
En el marketing industrial tiene especial aplicacin el marketing de relaciones,
que se fundamenta en el mantenimiento de unas relaciones estables y
duraderas con los clientes.
La utilizacin del producto comercializado es lo que distingue al marketing
industrial del de productos de consumo.
LOS MERCADOS INDUSTRIALES
Estructura y segmentacin. Los mercados industriales se caracterizan por su
gran heterogeneidad. La clasificacin de estos mercados en funcin de los
bienes y servicios adquiridos es la siguiente:
1. Empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras
2. Industrias:
3. Extractivas
4. De produccin de energa
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5. Manufactureras
6. De la construccin
7. Revendedores:
1. Mayoristas
2. Minoristas
8. Administraciones pblicas:
9. Central
10. Autonmicas
11. Locales
12. Empresas y otras instituciones:
13. Con fines de lucro:
14. Sin fines de lucro: instituciones religiosas y benficas, centros de
enseanza...
SEGMENTACIN EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES

La demanda industrial: Se distingue principalmente por ser una


demanda derivada (depende de la demanda del consumidor
final), voltil (al depender de la demanda final, se producen mayores
fluctuaciones),inelstica (especialmente si se trata de componentes que
no son fcilmente sustituibles o representan una pequea fraccin del
coste del producto final, los esfuerzos promocionales tendrn poco
efecto sobre la demanda), concentrada (el nmero de compradores
suele ser reducido, lo que permite canales directos) y de mayor volumen
unitario (suelen ser volmenes mucho mayores que los de los
particulares, lo que implica que tienen mayor poder de negociacin).
El comprador industrial: Los procesos de compra industrial suelen ser
ms complejos, largos y duraderos debido al elevado valor monetario
que suelen tener las compras, por lo que los criterios de evaluacin que
utiliza el comprador suelen ser ms racionales. En ocasiones es el
mismo comprador industrial el que inicia la relacin de intercambio,
cambiando los papeles, dando lugar al marketing inverso.

LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Caractersticas: Un producto se podr considerar industrial cuando se


incorpora a un proceso de fabricacin, es utilizado en las actividades de
una empresa u organizacin o es revendido por un comerciante.
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Habr productos que solo puedan ser industriales porque no pueden


tener un uso final inmediato, pero tambin puede ocurrir que un mismo
producto pueda ser industrial o de consumo en funcin de quien lo
utilice.
Adems otra caracterstica de los productos vendidos por
organizaciones es que incorporan un valor aadido.

El ciclo de vida de los productos industriales: Los productos industriales


tambin presentan un ciclo de vida con crecimiento, madurez y declive,
pero estos ciclos de vida son ms largos que para los productos de
consumo.
A medida que el producto se aproxima a la madurez, se incrementa el
nmero de competidores y disminuye el grado de concentracin de la
competencia, decae la innovacin, y se reducen los gastos del
marketing.

Difusin y adopcin de nuevos productos industriales: El proceso de


difusin de innovaciones es tanto un proceso de influencia social como
econmico en el que se alteran los costes, ingreso, estructura
econmica del mercado y situacin competitiva.
El proceso de adopcin es un proceso interno de la empresa que lleva a
la aceptacin del nuevo producto. Igual que el de los productos de
consumo, tiene cinco etapas: atencin, inters, evaluacin, prueba y
adopcin, pero difiere del proceso de bienes de consumo en que en los
bienes industriales en el mayor riesgo asociado a la decisin por ser a
ms largo plazo y mayor importe. En funcin del tamao de la empresa
se tardar ms o menos (las grandes tardan ms). En los procesos de
adopcin de productos industriales diferenciamos nicamente entre
primeros adaptadores (innovadores y primeros adaptadores del proceso
de productos de consumo), y ltimos adaptadores (primera mayora,
ltima mayora, y rezagados).

INSTRUMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Producto: la oferta del producto de marketing industrial poner mayor


nfasis en los servicios complementarios, tanto antes como despus de
la venta. En ocasiones es el propio comprador el que desarrolla las
ideas de nuevos productos, con lo que tiene un papel ms activo.

Precio: est muy controlado por el comprador que puede hacer


comparaciones con competidores, y solo aceptar el menor precio.
Adems la calidad del producto y el servicio ofrecido, sern
determinantes en el precio. Las formas ms comunes de fijar los precios
industriales son precio administrado (el vendedor fija el precio que paga
el comprador, al que puede aplicar luego diversos descuentos),
licitaciones (el comprador fija el precio mediante subasta entre las
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ofertas presentadas), precio negociado (se fija el precio por acuerdo


entre comprador y vendedor).

Distribucin: los canales son ms cortos, normalmente directos que es


especialmente indicado si se trata de productos caros, complejos... Pero
tambin pueden intervenir agentes o representantes que son personas
independientes que tienen relacin contractual con el fabricante y vende
sus productos a cambio de una comisin, sin adquirir la propiedad de los
productos, y suele actuar en mercados reducidos. Tambin puede
intervenir el distribuidor industrial, similar al agente, pero en este caso si
adquiere la propiedad, y son adecuados cuando hay un nmero elevado
de clientes potenciales. Un procedimiento muy eficaz de distribucin
industrial es el Just in Time.

Promocin: la venta personal es el instrumento ms utilizado debido al


reducido tamao de los mercados, el elevado precio o volumen de
compras, la complejidad tcnica de los productos... la publicidad tiene
una menor importancia que en los productos comerciales, pero puede
ser importante que el vendedor de a conocer los productos de la
empresa. Dado que se trata de una demanda derivada, puede ocurrir
que los vendedores estn interesados en dar a conocer los productos de
sus clientes, pero de cualquier manera se trata de una publicidad ms
racional, menos persuasiva. Los medios de comunicacin de masas
raramente se utilizan. Las actividades de promocin de ventas sern
especialmente importantes en cuanto a la asistencia a ferias,
exposiciones, descuentos y primas... las relaciones pblicas tanto
externas como internas, sern importantes.

TIPOS DE ESTRATEGIAS
Estrategias basadas en los mercados seleccionados:
1. Estrategia vertical: supone concentrarse intensamente en un
solo sector industrial, abarcando el mayor nmero posible de
niveles del proceso de produccin y distribucin.
2. Estrategia horizontal: supone dirigirse a distintos sectores
industriales.
Estrategias ante situaciones de hacer o comprar
Cuando nuestro cliente se plantea hacer el mismo lo que nos compra, las
causas pueden ser:
1. Costes menores
2. Utilizar capacidad disponible
3. Asegurar el suministro
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4. Controlar la produccin o calidad del producto


5. Ahorrar costes de transporte
6. Revender a otros y obtener beneficios adicionales
7. Diversificar operaciones
La estrategia a seguir seguir las siguientes etapas:
1. Determinar el coste para el cliente de hacer el producto.
2. Comparar el coste para el cliente de hacer el producto con el de
comprrnoslo
3. Disear una estrategia basada en los resultados de la
comparacin anterior ( si el coste de hacer es menor que el de
comprar, basarnos en calidad, seguridad... si el coste es similar,
basarnos en los costes de oportunidad, y si el coste es superior,
aclarar que es lo mas importante)
Estrategias basadas en la innovacin de los productos. el marketing de las
nuevas tecnologas
1. Estrategia innovadora ofensiva: supone actuar como lder tecnolgico
mediante la introduccin continuada de nuevos productos y creacin de
nuevos mercados. El riesgo es grande pero podr obtener una alta
rentabilidad.
2. Estrategia innovadora defensiva: propia de empresas que no quieren
ser las primeras en el mercado, pero tampoco quedar rezagadas, por lo
que siguen al lder tecnolgico. Las empresas con altas cuotas de
mercado tienden a seguir esta estrategia. Explota los xitos del pionero
si no est bien protegido por patentes.
3. Estrategia imitativa: consiste en imitar la estrategia de otras empresas.
Para que resulte efectiva tendr que cumplir alguna de las siguientes
ventajas: mercado cautivo, menores costes de mano de obra, elevada
eficiencia directiva...
4. Estrategia oportunista: implica aprovecharse de los puntos ms
dbiles de los competidores y explotarlos.
5. Estrategia dependiente: se trata de establecer una relacin estable y
duradera con una o ms empresas clientes. La pueden seguir tanto
empresas innovadoras como no innovadoras. El riesgo es que est
ligada a los xitos y fracasos de la empresa cliente.
6. Estrategia tradicional: supone limitarse a hacer siempre lo mismo y de
la misma forma.
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DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING INDUSTRIAL Y EL DE CONSUMO


MASIVO
1. Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a
sectores muy pequeos en relacin con el mercado de consumo.
2. Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son
especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son
ms exigentes, tienen alto poder de negociacin y manejan mayor poder
econmico.
3. Existen necesidades especficas: Cada empresa o industria afronta retos
diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser
detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar a la
medida del comprador.
4. Productos intermedios: Los bienes industriales son bienes intermedios,
es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es
importante entonces destacar la agregacin de valor que puede ofrecer
el producto industrial en trminos de mejoras de la productividad, ahorro,
facilidad tcnica etc.
SISTEMA DE APOYO POST PARA LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES.
1. Apoyo tcnico: Es necesario contar con apoyo especializado tcnico en
caso de fallas.
2. Distribucin de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar
su produccin por falta de piezas o suministros, por lo tanto las
empresas vendedoras deben tener repuestos listos o disponibles, en
caso de que se presenten problemas.
3. Capacitacin: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las
personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los
procesos, adems muchas veces se deben hacer cursos acerca de
mantenimiento y buen uso de los productos.
4. Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus
productos, no solo para satisfaccin del cliente sino para sus propios
procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolucin tecnolgica y
confiabilidad.
VENTA EN PRODUCTOS INDUSTRIALES

Debe existir una documentacin tcnica adecuada (manuales,


explicacin, folletos de operacin etc.), adems el vendedor debe saber
trminos tcnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una
imagen seria y tenga una visin amplia del producto.

Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisin.


(Con el fin de fomentar el nimo y la efectividad de quien es responsable
de las ventas)

No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promocin)


aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo.

La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor fundamental,


debido a la especializacin y el tipo de comprador.

EJEMPLOS DE MARKETING INDUSTRIAL


1. Volvo Trucks y Van Dame, menuda pareja. Un clsico del marketing de
contenidos industrial.
Una accin de marketing de contenidos industrial que ha trascendido el entorno
profesional para convertirse en un clsico de You Tube con casi 75.000.000 de
reproducciones y un sin fin de secuelas.
2. General Electric. La industria usando las redes sociales para crear marca
entreteniendo.

GE es una de las empresas que ms peso le da a las redes sociales en su


estrategia de marketing de contenidos, como ejemplo su campaa basada en
los vdeos de 6 segundos de Vime 6seconds cience fair donde utilizaba
contenido realizado por sus seguidores, siendo ellos mismos los que le
aportaban la viralidad.
No dejes de visitar tambin sus paginas de Pinterest y de Instagram donde
tiene ms de 170.000 seguidores.

MAPA

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CONCLUSION
Gran parte de los mercados han dejado de ser estables para pasar a
caracterizarse por mayores niveles de complejidad, incertidumbre, dinamismo y
competitividad. Esto supone transformaciones en las organizaciones, en sus
formas de competir y en la gestin, lo que supone una mayor bsqueda de
competitividad.
Bajo estos parmetros, las empresas industriales deben desarrollar formas ms
agresivas de mercadeo para lograr ganar un espacio de mercado ms grande y
poder sobrevivir a la competencia mundial y en donde la evolucin constante,
tanto en trminos tecnolgicos como en marketing resulta fundamental para las
industrias.

BIBLIOGRAFA.
http://www.elergonomista.com/marketing/industrial.html
http://www.gestiopolis.com/caracteristicas-del-marketing-industrial/
http://sarabarriuso.com/marketing-industrial-vs-marketing-gran-consumo/

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