Vance Eeeeee

DEDICATORIA
En la vida de las personas hay situaciones

que invitan a la meditacin y la reflexin,
sta es una oportunidad para hacerlo.
Profesor David Prez Alarcn tenemos el
agrado de dirigirnos a usted para
dedicarle el presente proyecto, asimismo
aprovechar la ocasin para destacar el
cario y afecto y dar las gracias por ser
nuestra gua en el aprendizaje,
brindndonos sus conocimientos para
nuestro buen desenvolvimiento en la
sociedad.
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS U.A.D. CHEPN ESCUELA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES. CICLO VIII
1
A nuestros padres por su apoyo

incondicional a quienes les debemos todo
lo que tenemos en esta vida.
AGRADECIMIENTO
A Nuestras familias por brindarnos su
amor y apoyo incondicional a lo largo de
nuestras vidas, por su constante esfuerzo
para hacer de nosotros personas de bien.
A nuestro Docente David Prez Alarcn,
por su constante apoyo durante el

2
desarrollo del proyecto, por brindarnos su

tiempo y paciencia al guiarnos
constantemente en el proceso de ste.
PRESENTACIN
El presente proyecto para la exportacin
de cacao en grano tostado va dirigido a
distintos mercados internacionales, ste

3
se encuentra estructurado de manera

detallada permitindonos desarrollar los
puntos ms importantes con relacin al
comercio internacional del cacao para el
beneficio tanto como de los agricultores
como de la propia empresa.
RESUMEN EJECUTIVO

4
El presente proyecto de pre-factibilidad para la exportacin de cacao tostado a

los distintos mercados mundiales est estructurado por captulos demostrando
su viabilidad legal, econmica y financiera.

5
Captulo I
ANTECEDENTES
El cacao ya era cultivado por los mayas hace ms de 2500 aos. De hecho
para encontrar el significado de la palabra cacao hemos de recurrir a la lengua
maya:

6
CAC: que en la lengua maya quiere decir rojo (en referencia al
color de la cascara del fruto).

CAU: expresa las ideas de fuerzas y fuego.
Se cree que el rbol de cacao es originario de la Amazonia, y que ms tarde se

extendi a Amrica Central, en especial Mxico. Las culturas nativas de esta
regin, por ejemplo los Olmec y los mayas, ya lo conocan y lo utilizaban, y lo
consideraban como el alimento de los dioses. La vaina del cacao, sin
embargo, fue primero utilizada para la creacin de una bebida, en la poca de
los mayas, en Mxico, alrededor del ao 600. Hay documentos ms precisos
que informan de la predileccin de los aztecas por el cacao.
Preparaban un brebaje amargo y concentrado llamado techocolat reservado
al emperador, a los nobles y a los guerreros. La vaina del cacao, de valor as
preciado que el oro para los indgenas sirvi como elemento de trueque. En
particular, los granos del cacao eran utilizados como moneda por los aztecas
quienes tambin lo disfrutaban como bebida. Cristbal Colon descubri el
cacao en Amrica, pero el cacao en grano no fue bien acogido en aquel
momento en Europa.
Unos 20 aos ms tarde, Hernn Corts descubri la bebida amarga
consumida por los aztecas y envi los granos de cacao y la receta al Rey
Carlos V. Los espaoles cambiaron la receta, aadiendo azcar y calentando
los ingredientes para mejorar el sabor. Las vainas del cacao eran fermentadas,
secadas al sol, tostadas y presadas entre dos piedras hasta obtener una pasta
aromtica moldeada en forma de barras o panes luego se les agregaba agua,
azcar o miel y especies a eleccin.
El nuevo brebaje resultaba fascinante. Se lo considero como un medicamento,
un reconstituyente y hasta un brebaje de amor, atribuyndose virtudes
afrodisiacas.
El caco da origen a uno de los productos ms deliciosos del mundo: el
chocolate, que fue desarrollado recin en el siglo XIX. En 1615 fue introducido

7
oficialmente en
Francia. El chocolate luego hizo su aparicin, casi
simultneamente en todos los pases. En 1875, en Vevey, el laboratorio del

Henri Nestl se encontraba contiguo a una pequea chocolatera, creada poco
tiempo antes por Daniel Pete. Un da este ltimo tuvo la idea de incorporar
leche al chocolate. As naci el primer chocolate con leche del mundo.
Posteriormente, Peter se asoci con Cailler y con Kohlr.
En 1929 las tres marcas se fusionaron con Nestl consiguiendo as la unin
definitiva del chocolate con leche. En 1828, el holands Conrad Van Houten
invento una presa que le permiti extraer la materia grasa (manteca de cacao)
quedando el polvo de caco que conoceos hoy como cacao amargo. Ahora,
nuevas formas y nuevos productos se adaptan al mercado manteniendo la
calidad a la que nos tienen acostumbrados.
PROBLEMA
Ser factible la comercializacin de cacao tostado en grano a distintos
mercados internacionales de forma justa y eficiente, teniendo en cuenta las

8
diferentes culturas y sistemas comerciales de cada pas, con el objetivo de

obtener rentabilidad para la empresa?
HIPTESIS
Las caractersticas del cacao en el Per, permiten plantear estrategias

para la exportacin y mantener el tipo de comercializacin justa y
eficiente.
La exportacin de cacao contribuye a la economa nacional, fomentando
el desarrollo de sus habitantes. Generando as oportunidades de trabajo
y fuentes de ingresos econmicos a las familias.
Estudiar las distintas culturas y sistemas comerciales de cada pas nos
permitir establecer nuestra de demanda y por ende la rentabilidad y
viabilidad de la empresa.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL.

9
Determinar la rentabilidad y viabilidad del proyecto para la exportacin de

cacao en grano tostado a los diferentes mercados del mundo .
OBJETIVOS ESPECIFICOS.
Analizar las variables macro ambientales. Econmicas, polticas,

sociales, culturales para realizar una anlisis estratgico que cumpla con
el objetivo establecido.
Determinar la demanda y oferta del cacao tostado en el mercado

internacional, as como fijar estrategias de comercializacin y proyectar
los precios.
Determinar qu certificaciones y estndares son necesarios para la

exportacin de granos de cacao tostado a los mercados mundiales.
Indicar la inversin y el financiamiento que se requiere para la

factibilidad del proyecto.
IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIN

10
El cultivo de cacao puede beneficiar la estructura social de un pas y su

economa. El cacao requiere superficies relativamente grandes para que su
cultivo sea econmico, por lo que se trata de una actividad casi enteramente
rural. Por su propia naturaleza, el cacao aporta ingresos y un determinado nivel
de vida a las comunidades rurales, contribuyendo as a prevenir la migracin a
zonas urbanas y los problemas de desempleo y peor calidad de vida que este
fenmeno acarrea.
ENFOQUE DEL PROBLEMA

TEORAS ADMINISTRATIVAS: Marketing, comercializacin y
orientacin al mercado.
11
MARKTING:
Kotler (1972): Estudia especficamente cmo son creadas, estimuladas,
facilitadas y valoradas las transacciones.
Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a travs
del proceso de intercambio.
Stanton y Ftralo (1987): Est constituido por todas las actividades que
tienden a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad es satisfacer
las necesidades o deseos.
Stanton (1969): Es un sistema total de actividades empresariales encaminado
a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales.
COMERCIALIZACION:
Kotler (1995), plantea que el proceso de comercializacin incluye cuatro

aspectos fundamentales: cundo?, dnde?, a quin? y cmo? En el
primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el

12
segundo aspecto, a la estrategia geogrfica; el tercero, a la definicin del

pblico objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir
para la introduccin del producto en el mercado.
Deshpand, Farley y Webster (1992), Establecen una definicin ms formal

de la orientacin al mercado, como conjunto de creencias que ponen al cliente
como primer inters, mientras que no excluyen aquellos otros participantes
como propietarios, gestores y empleados, en orden a desarrollar una empresa
rentable a largo plazo. Sin embargo, tambin puntualizan que la evaluacin del
nivel de orientacin al mercado de una organizacin debe venir de sus clientes
ms que de la propia compaa.
Deshpand, Farley y Webster (1992). Establecen una definicin ms formal
de la orientacin al mercado, como conjunto de creencias que ponen al cliente
como primer inters, mientras que no excluyen aquellos otros participantes
como propietarios, gestores y empleados, en orden a desarrollar una empresa
rentable a largo plazo. Sin embargo, tambin puntualizan que la evaluacin del
nivel de orientacin al mercado de una organizacin debe venir de sus clientes
ms que de la propia compaa.

13
CAPITULO
II
14
ESTUDIO DE MERCADO
2.1 PRODUCTO A COMERCIALIZAR.
El producto de exportacin ser el cacao en grano tostado, tomando como
materia prima las bayas de cacao del tipo nativo o criollo.
FICHA DE PRODUCTO.
Se presenta en el cuadro N 01 la ficha tcnica del producto.

15
FICHA TECNICA
PRODUCTO
NOMBRE CIENTIFICO
Cacao en grano tostado
Theobroma Cacao Familia Esterculaceas (Variedad nativa o crioll
PARTIDA
ARANCELARIA
1801002000 CACAO EN GRANO, ENTERO O PARTIDO,

TOSTADO.
PROPIEDAD
Antioxidante, vitaminas, fuente de gran energa.
DEFINICION
Cacao en grano tostado principalmente para uso en la industria

chocolatera.
Para la obtencin del cacao en grano tostado se utiliza bayas de ca
recin cosechado para realizar todo el proceso de produccin (si

persevantes).
CARACTERISTICAS
GENERALES
Este es considerado un producto de negocio, es decir, es un produ
que se usa como materia prima o intermedia para la elaboracin d
productos finales, tales como el chocolate, el cual es un producto q

llega directamente de la consumidor final.
BENEFICIOS
Ayuda a combatir los problemas coronarios y al rejuvenecimiento d

piel.
Grasa: entre 45% y 47%.

CARACTERISTICAS
FISICAS Y
MICROBIOLOGICAS
Elevado contenido de Protena alrededor del 12%

Humedad entre 6% y 8%.
Ceniza entre 3% y 4%.
Contenido de Acetatos de metilo.
CARACTERISTICAS
ORGANOLEPTICAS
Color: verde achocolatado.

Baja acidez, contenido de astrina y agradable al paladar.
Sabor ligeramente amargo y aroma floral.

16
Duracin 12 meses almacenados en envase original, a temperatu

ambiental y protegido de la luz.
En los sacos de yute se incluir el nombre del producto.

La materia prima: bayas de cacao.
ROTULADO
El nmero de lote, forma de produccin, fecha de vencimiento.

Peso neto y bruto, forma de preparacin y nombre de planta.
EMPAQUE Y
PRESENTACION
La presentacin sern:
Sacos de yute de 50kg.
COMPOSICIN.
Los granos de caco son las semillas, que cada semilla consta de dos
cotiledones y del pequeo embrin de la planta, todos cubiertos por la
piel (cscara).
Los cotiledones almacenan el alimento para el desarrollo de la planta
y dan lugar a las dos primeras hojas de la misma cuando la semilla
germina.
El almacn de alimentos consta de grasa, conocida como manteca de
cacao, que conforma casi la mitad de peso seco de la semilla. La
cantidad de grasa y sus propiedades, tales como su punto de fusin y
dureza, depende de la variedad de cacao y
de las condiciones
ambientales.
Las semillas son fermentadas, lo que causa diversos cambios
qumicos tanto en la pulpa que los rodea como en ellas mismas.
Estos cambios producen el desarrollo del sabor a chocolate as como
el cambio del color de las semillas.

17
Algunos resultados del anlisis de la composicin qumica de los

granos del cacao luego de su fermentacin y secado es:
CUADRO N 02
% MAXIMO DE
COTILEDON (O
GRANO SIN
CASCARA)
Agua
Grasa (manteca de cacao,
grasa de la cscara)
Cenizas
Nitrgeno
Nitrgeno total
Teobromina
Almidn
Fibra cruda
%MAXIMO DE
CASCARA
3.2
6.6
57
5.9
4.2
2.5
1.3
0.7
9
3.2
20.7
3.2
0.9
0.3
5.2
19.2
Fuente: Elaboracin propia

18
BENEFICIOS:
Durante mucho tiempo se ha observado para aumentar la
capacidad de la vitalidad de cacao y mejorar el estado de nimo,
estimulando la produccin de <<hormona de la felicidad<<
endorfinas. Este producto se volvi su atencin y los cientficos
han descubierto que el cacao bebida contiene sustancias
biolgicamente activas que aumentan la eficiencia y estimular la
actividad mental.
Productos de cacao se recomienda su uso para las personas que

sufren de hipertensin, ya que tiene la capacidad de reducir la
presin arterial, debido a la gran cantidad de poli fenoles en ellos.
Especialmente procianidinas de cacao tanto que alivian el estrs,
mejorar el tono de la piel y la elasticidad y la protegen contra el
envejecimiento prematuro.
Esta es una valiosa materia prima para productos de confitera,
tiene no solo vigorizante, sino tambin propiedades curativas. Se
utiliza en la industria farmacutica, y en el perfume y la cosmtica.

Accin estimulante sobre el sistema nervioso
Estimula tanto el sistema digestivo como los intestinos
Acta en caso de estreimiento
Es un buen liberador de endorfinas, por ello favorece el buen
estado de animo
Contiene teobromina, un alcaloide semejante a la cafena
Es rico en polifenoles, ayudando a proteger nuestra salud
cardiovascular
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

19
En crecimiento en el mercado internacional, ya que su introduccin a

dicho mercado el caso del cacao tostado de origen peruano se
encuentra en la etapa de ha sido reciente (ao 2014); alentado por el
aumento de la demanda de las ms grandes empresas productoras de
chocolate. Asimismo, poco a poco se ha ido incrementando su
produccin y exportacin principalmente a mercados como: Francia,
Alemania, Estados Unidos, Italia y los Pases Bajos (SIICEX, 2014).
El crecimiento en las exportaciones ha sido visible hasta ahora, a tasas
muy altas. Esta tendencia se mantendr este 2014 y el 2015 con tasas
de crecimiento esperadas de 18% y 20% respectivamente (MINAG,
2014).
2.2 MERCADO.
Nuestro producto de cacao tostado tendr mayor enfoque de exportacin a los
pases Europeos ya que son ellos quienes adquieren a mayores volmenes
ste bien para la elaboracin de chocolates y otros desagregados, asimismo
tendremos en cuenta a los pases de Norteamrica que tambin presentan una
cifra elevada de importacin de este mismo, como se muestra en el cuadro
Los cinco principales paises importadores mundiales de cacao en los aos
2008 al 2014.
CUADRO N 03
PASES
IMPORTADORES
MILES DE
TONELADAS
Italia
853
Pases Bajos
650
Estados Unidos
424
PORCENTAJES
23%
17%
16%

20
Alemania
200
Francia
158
14%
11%
Fuente: Comex
PORCENTAJE DE PARTICIPACIN
14%
28%
17%
ITALIA
PAISES BAJOS
ESTADOS UNIDOS
20%
ALEMANIA
FRANCIA
21%
GRAFICO N 01

21
2.3 ANALISIS DE LA DEMANDA.

La demanda histrica del cacao se obtuvo a partir de los reportes anuales del
ICCO (International Cocoa Organization), Esta organizacin fue creada por las
Naciones Unidas en 1973, con el fin de crear una economa cacaotera mundial
sostenible, para ello tienen tres reas que se mencionan a continuacin:
Precios del cacao, e ingresos precedentes de las exportaciones.

Acceso al mercado, informacin sobre el mercado y desarrollo del
mercado.
Economa cacaotera sostenible.
DEMANDA HISTORICA.
(Miles De Toneladas)
AO
DEMANDA
2010
2011
2012
2013
2014
382
386
391
399
410
CUADRO N 04
Fuente ICCO. (International Cocoa Organization)

22
DEMANDA PROYECTADA.
(Miles de toneladas)
XY
X2
382
382
386
772
391
1173
399
1596
16
410
415
25
15
1968
4338
55
CUADRO N 05
Fuente: Estimaciones propias

23
CUADRO N 06
AO
DEMANDA
2016
2017
2018
2019
2020
1805
1962
2119
2276
2433
Grfica
DEMANDA PROYECTADA
N: 02

24
2.4 ANLISIS DE LA OFERTA.

La cantidad ofertada es la cantidad de un bien que las personas o empresas
estn dispuestas a vender a un determinado precio (Paul Krugman, 2007).
Entonces de acuerdo a esta definicin tomaremos como oferta del proyecto a
todo el cacao que importaremos a los EEUU cada ao. Entonces para hallar la
cantidad ofertada de cacao se tomar el promedio del precio mundial de cacao
por ao para con esta informacin obtener las toneladas ofertadas.
Oferta Histrica.
CUADRO N07
AO
OFERTA
2010
2011
2012
2013
2014
565
449
337
341
407
Fuente ICCO. (International Cocoa Organization)
Oferta proyectada.

25
OFERTA PROYECTADA
CUADRO N 08
X
XY
X2
565
565
449
898
337
1011
341
1364
16
407
2035
25
15
2099
5873
55
PROYECCIN DE LA OFERTA.
Con la informacin de la oferta de Cacao, se procede a realizar la

regresin de los puntos con los que se contaba para obtener de esa
manera la proyeccin de nuestra oferta para los aos siguientes. En
este caso se debe tener en cuenta que los cultivos de cacao se
adquirirn directamente a los productores.
CUADRO N 09
AO
2016
2017
2018
2019
OFERTA
1115
1157
1199
1241

26
2020
1283
OFERTA PROYECTADA
Grafica N: 03
Fuente: Elaboracin Propia
2.5 CONSUMIDOR:
El principal uso del cacao tostado, se da para la produccin de chocolate, es
decir, es un producto que representa una materia prima para otra industria.
Entonces para efectos de este proyecto, los consumidores sern las empresas
industriales de Estados Unidos que producen chocolate u derivados. Ejemplos
de este tipo de empresas tenemos a Hersey, Ghirardelli Chocolate, Chocolate
Bar, entre otras.
A continuacin se muestran algunas caractersticas de los principales
consumidores mencionados anteriormente:

27
- Hersey: queda ubicada en Hersey, Pensilvania, siendo la empresa con mayor

historia chocolatera dentro de Estados Unidos, tiene un ingreso.
Promedio de 4,947 millones de dlares anuales, adems de tener en su control
un total de 11,000 empleados; sus principales productos son elaborados con
cacao y son estos:
O Hershey's Chocolate
O Reese's de Hershey's
O Kisses de Hershey's
O Herskey's Chocolate Milk
O Hershey's Syrup
O Hershey's Cocoa
2.6 PRECIO.
Precio de Venta Del Producto.
Dentro del mercado del cacao podemos observar varios derivados y
presentaciones en las cuales se ofrecen, entre ellas tenemos el cacao
en polvo, manteca de cacao, cacao sin tostar, cacao tostado, etc. Este
proyecto se enfocar, como ya se mencion, en el cacao en grano
tostado. A continuacin se presenta los precios FOB promedio de dicho
producto:

28
PRECIOS FOB PROMEDIOS DE CACAO EN GRANO TOSTADO

CUADRO N: 10
AO
PRECIO FOB
13.12
14.66
14.22
12.56
15.89
2012
2013
2014
2014
2015
Fuente: SUNAT
PRECIOS INTERNACIONALES DEL CACAO

CUADRO N: 11
AO
PRECIO
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
4.81
4.73
4.19
4.16
4.29
5.29
6.94
Fuente: IndexMundi
Para definir el precio del producto de este proyecto existen dos posibilidades,
por un lado tomar una estrategia de costos y por otro una estrategia de
mercado; se tomar el precio en base a los precios del mercado y para el
proyecto los precios FOB promedio sern la mejor opcin. Entonces para la
implementacin del proyecto, definiremos como precio FOB por kg el promedio
de precios de los ltimos 6 aos, exceptuando el dato del ao 2008, debido a
que dicho ao por la crisis existi un incremento fuera de lo previsto. Es as que

29
el precio FOB que usar la compaa de este proyecto ser de S/.14.1/kg y con
un incremento anual del 5%.
PRECIOS DE VENTA PARA LA COMPAA
CUADRO N 12
AO
PRECIO
2015
2016
2018
2018
2019
elaboracin propia
14.1
15.14
15.9
16.69
17.53
Fuente:
2. 7 CANALES DE DISTRIBUCION.
En este proyecto se ha definido que se adquirir el cacao tostado en el

mercado local, de manera que posteriormente se realice el tostado del mismo y
posteriormente su exportacin. Entonces como nuestra empresa ser nueva y
por ende no conocemos el mercado estadounidense, ser necesario que se
realice la exportacin mediante un Broker o intermediario; el cual se encargar
de establecer las relaciones comerciales entre el exportador y sus clientes
industriales. Como se muestra el diseo del canal de distribucin elegido.

30
ESTRATEGIAS PARA LA COMERCIALIZACIN.

Promocin.
La Estrategia de promocin que se usar para el proyecto consistir
en una serie de acciones puntuales que permitirn hacer conocida la
marca, la empresa y el producto.
Asistir a ferias del rubro tales como ferias agroexportadoras

especializadas por tipo de producto, que generalmente, son
promovidas por PROMPERU y organizadas por instituciones
internacionales.
Dentro de esta estrategia, es necesario definir los costos de
participacin en la feria e identificar las ferias ms acordes al
proyecto.
Creacin y promocin de una pgina web especializada para
una empresa exportadora, con informacin de los procesos
realizados para obtener el cacao tostado (videos).
El costo de la construccin de la pgina web y costos de
promocin de la pgina web (posicionamiento en buscadores,
redes sociales, etc.).

31
Promocionarse en la pgina web Alibaba.com, la cual es

especializada en importacin y exportacin de miles de
productos.
Costos asociados a trabajar este canal de venta y promocin
(5% de lo vendido).

32
ASPECTOS TCNICOS DEL

PROYECTO
3.1 INGENIERA.
Flujo grama de proceso productivo
33
SELECCION Y
LIMPIEZ
FERMENTACION
LAVADO
TOSTADO
SELECCION
SECADO
DESCASCARILL
ADO
ENVASADO
PROCESO PRODUCTIVO.
El proceso productivo para la obtencin del cacao en grano tostado pasa
por una serie de procesos, los cuales se detalla a continuacin:

34
CUADRO N 13
PROCESOS
DESCRIPCION
SELECCIN Y LIMPIEZA
Una vez que se ha recibido las bayas de

cacao compradas, se procede a realizar la
seleccin de las mejores bayas y de las qu
estn realmente maduras. Asimismo, se
limpia las impurezas u otros elementos qu
son propios del proceso de cosecha del
cacao.
En este proceso se quitan las cscaras, la
semillas y la pulpa de la baya de cacao.
Estas se guardarn en un lugar ventilado
tapados por hojas por un tiempo aproximad
de 5 das o hasta que se note a las semilla
bien fermentadas, esto sucede cuando la
semilla est bien hinchada y la cscara se
desprende con facilidad, su color deber se
marrn intenso y desprender un olor
agradable.
Seguidamente, se proceder a lavar las
semillas fermentadas del proceso anterior
de manera que se desprender por
completo la pulpa de la semilla de cacao.
Este proceso se realizar en una lavadora
industrial de capacidad de 200 kg/h.
FERMENTACIN
LAVADO
SECADO
SELECCIN
TOSTADO
En este proceso las semillas debern perd

el exceso de humedad que poseen
(reducirn hasta un 30% su peso), este
secado se realizar al sol por un tiempo
aproximado de 8 das.
Posteriormente se procede a tamizar las
semillas obtenidas del secado, con el
objetivo de eliminar las semillas rotas e
impurezas que pudieran aparecer.
Despus se proceder al tostado de las
semillas obtenidas del proceso anterior, es
se realizar en una tostadora industrial de
100 kg/h de capacidad. Asimismo, este
tostado se har a una temperatura mxim
110 C.

35
DESCASCARILLADO
ENVASADO Y CONTROL DE CALIDAD
finalizar el tostado se proceder a la

separacin de la semilla y la cscara que
an posee. Asimismo se procede a limpiar
semilla por completo para finalmente pasa
al ltimo paso.
En este ltimo paso se envasa el cacao en

grano tostado en bolsas de yute de 50kg
cada una, adems se pesa y se realiza un
estricto control de calidad del caco
envasado.
PROCESO
1. FERMENTACION.
36
2. SECADO.
3. TOSTADO.
4. Descascarillado.

37

38
3.2 ESTUDIO DE LA LOCALIZACIN.
Macrolocalizacin:
El proyecto se encargar de comprar la materia prima (bayas de cacao) a

los productores directamente, de modo que el resto de actividades del
proceso se darn en la planta de produccin, la cual se localizar en este
acpite.
Un punto muy importante para la localizacin ser la cercana y
disponibilidad de la materia prima, para ello se tomar como posibles
localizaciones a los departamentos con mayor produccin de cacao.

39
Nuestros principales abastecedores del grano de cacao son las diferentes

regiones del Per. El cacao es un cultivo que crece desde los dos mil
metros sobre el nivel del mar hacia abajo y en la zona selva. Hoy las
principales regiones productoras de cacao estn en San Martin, Junn,
Amazonas que representan el 80% del total de la produccin nacional. Sin
embargo, en la cuenca del Pacifico apareci una nueva zona importante de
produccin como es Piura.
CUADRO N14
PRODUCCIN EN
TONELADAS
Regiones
San Martin
Junn
Amazonas
Hunuco
Ucayali
Cajamarca
Tumbes
Piura
Otros
Total
2013
21000
4440
2788
1840
1032
994
311
189
14019
46613
2013
25817
6178
4275
2092
1598
993
327
258
14961
56499
PARTICIPACIN %
2013
45%
10%
6%
4%
2%
2%
1%
0%
30%
100%
2014
46%
11%
8%
4%
3%
2%
1%
0%
26%
100%
Fuente: MINAG
Microlocalizacin:
San Martn es uno de los principales departamentos productores de cacao

del Per y resulta el mejor lugar en el cual situar la planta de produccin
para una empresa exportadora de cacao tostado.
A continuacin se muestran las principales ciudades de San Martn, las
cuales se evaluarn para decidir la correcta localizacin de la planta de
produccin de cacao:

40
CONCEPTO
2016
2017
Saco de Yute de 50 kg
2,486
2,698
Pallet
76
90
CUADRO N 15
PROVINCIA
DISTRITOS
BELLAVISTA
HUALLAGA
LAMAS
MARISCAL CACERES
MOYOBAMBA
PICOTA
RIOJA
SAN MARTIN
TOCACHE
EL DORADO
BELLAVISTA
SAPOSOA
LAMAS
JUANJUI
MOYOBAMBA
PICOTA
RIOJA
TARAPOTO
TOCACHE
SAN JOSE DE SISA
3.4 REQUERIMIENTOS.
MATERIALES E INSUMOS.
Cuadro N 16
MATERIA PRIMA:

41
Se sabe que la capacidad de la planta, tendr una capacidad de produccin

de 50 kg/h de cacao en grano tostado, entonces, a medida que
aumentemos el tamao del lote de produccin los costos fijos unitarios
disminuirn, permitiendo aprovechar la economa de escalas, el mercado
nos da una pauta de que el lote de produccin crecer, ya que se prev un
crecimiento de la demanda en los prximos aos.
Cuadro N 17
CONCEPTO
Cacao en grano
tostado
CAPACIDAD
(KG / H)
50
CAPACIDAD
MESUAL (KG)
8000
CAPACIDAD
ANUAL (KG)
96000
3.5 PLAN SISTEMTICO DE DISTRIBUCIN (PSD).

El PSD del proyecto est compuesto por los siguientes factores
Cuadro N 18

42

43
METRAJE DE LAS AREAS:

CUADRO N 19

44
DISTRIBUCION DE LA PLANTA:

45
CAPITULO III
ESTUDIO DE LA ORGANIZACIN Y
ADMINISTRACIN
3.1
BSQUEDA Y RESERVA DEL NOMBRE.
Para la constitucin de la empresa se acudi a las oficinas de registros pblicos

(SUNARP) para asegurarse de la inexistencia del nombre wocorami que es el
que se est proponiendo y para ello necesitamos de tres formatos:
46
3.2
Formato de bsqueda de nombre.

Reserva del nombre.
Registro Del Nombre.
RAZN SOCIAL.
La razn social o nombre de esta empresa especializada en la exportacin de

cacao tostado ser wocorami SAC, denominada de esta manera porque
se tom como referencia las iniciales de los nombres de cada uno de los
socios.
3.3 LOGOTIPO Y ESLOGAN:

47
3.4 ORGANIGRAMA.
Gerente
General
Asesoria legal
Jefe de
operaciones
Supervisor de
produccion
Jefe de
comercial
Vendedores
Secretaria
Jefe de
compras
Jefe
financiero y
contador
compradores
Almaceneros
3.5
ANLISIS ESTRATGICO.
Se definirn los objetivos, la visin, misin y valores de la empresa, asimismo,

se analizar el sector utilizando para ello las 5 fuerzas competitivas de Porter y
la matriz FODA.
OBJETIVOS:
General.
Ser una empresa exportadora de grano de cacao a los distintos pases,
diversificando el destino de nuestras exportaciones y satisfaciendo as

48
las necesidades de nuestros consumidores, garantizando la rentabilidad

de este producto para nuestra empresa exportadora.
Especficos.
Contribuir con el sector productor para generar una oferta exportable
con calidad y responsabilidad social.
Construir una cultura de trabajo en equipo.
Elaborar una base de datos con nuestros proveedores de la zona con
hechos e informacin concreta.
Promover la cultura sostenible asegurando la integridad de los
productos certificados.
Trabajar junto a los productores bajo normas sostenibles, sociales,
ambientales y econmicas.
Promover un cacao de calidad, el fino de aroma, pero tambin un
sistema de cultivo y de produccin que responda a criterios de
manejos sostenibles.
MISIN:
Desarrollar una compaa comprometida con la mejora continua, calidad de
lo que ofrecemos y respeto por el entorno. Ofreciendo nuestro mejor trabajo
para la satisfaccin de los clientes directos e indirectos.
VISIN.
Ser una de las empresas agroindustrial ms grande del pas dando nfasis
en la calidad del producto, bienestar de los colaboradores, ampliando la
cartera de clientes y ofertando nuestro producto de calidad mediante el
resultado de un trabajo de excelencia del personal y socios que lo
conforman, asimismo con el cuidado del medio ambiente y responsable
socialmente.

49
VALORES ORGANIZACIONALES.
Nuestra empresa se regir en base a 4 principios que explican la excelente
manera de nuestro compromiso que tenemos con nuestros clientes directos,
indirectos, internos y externos:
Bsqueda de una calidad excepcional en el producto: Nos

encargamos de mejorar continuamente nuestros procesos internos
con el objetivo de ofrecer cada da una mejor calidad de nuestro
producto.
Construir relaciones de largo plazo: Estamos convencidos que

ser excelente desarrollar relaciones a largo plazo con nuestros
clientes y de esta forma obtener el feedback necesario para la mejora
continua.
Responsabilidad social y ambiental con el entorno: Creemos que

el desarrollo de una empresa debe ir de la mano con el respeto social
y ambiental en la zona de influencia, de manera que apoyemos a
nuestra comunidad a su desarrollo.
Trabajo en equipo a todo nivel: Motivamos a que nuestros

colaboradores desarrollen sus habilidades de trabajo en grupo de
manera que se puedan tomar mejores decisiones en beneficio de la
empresa.
ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.- Actualmente, el
mercado del cacao est creciendo a un gran ritmo, impulsado sobre
todo por el boom gastronmico que est viviendo nuestro pas, es por
ello, que en los siguientes aos, se espera que nuevas empresas
incursionen en la produccin y exportacin de cacao en grano
50
tostado en sus diferentes presentaciones; representando una

amenaza para este proyecto. Cabe mencionar que el gobierno est
impulsando mucho la agroexportacin, es por ello que es eminente la
aparicin de nuevas empresas competidoras. Por lo tanto, esta
fuerza tendr un alto impacto para en el proyecto.
La rivalidad entre los competidores.- En el pas, la exportacin de
cacao tostado recin ha comenzado hace unos pocos aos, es por
ello, que encontramos pocas empresas que exporten este producto.
Poder de negociacin de los proveedores.- En el modelo de
negocio del presente proyecto, los proveedores de cacao tendrn un
gran poder ya que los cambios en los precios que ellos impongan
afectarn la rentabilidad de la empresa. Sin embargo, existen
algunas zonas del pas que estn teniendo sobreproduccin, lo cual
disminuye el poder de negociacin de algunos proveedores que
tendrn que disminuir su precio ante tanta oferta. Esta fuerza
aparece como de impacto mediano en el desarrollo del proyecto.
Poder de negociacin de los compradores.- El segmento del
mercado al cual se enfoca el producto es al sector industrial, es por
ello, que el poder de negociacin con el que cuentan los
compradores
es
fuerte
debido
que
las
empresas
estn
acostumbradas a hacer pedidos grandes y a esperar una gran

calidad del producto.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos.- El cacao es
generalmente utilizado para la produccin de chocolate y es a este
mercado al cual se dirige el producto de este proyecto. Este grano es
exportado en varias presentaciones y son estas justamente las que
representan productos sustitutos al cacao en grano tostado, sin

51
embargo, las empresas industriales prefieren realizar el proceso de

molienda, debido a que quieren darle mayor eficiencia y rendimiento
a esta actividad, de manera que puedan reducir costos en la
produccin de chocolate. Esta fuerza tendr un mnimo impacto en el
desarrollo del proyecto.
MATRIZ FODA:
CUADRO N 20
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Disponibilidad y bajo costo de mano de

obra
Productos de alta calidad.
Flexibilidad Operativa.
Buena relacin entre el precio y la calidad
del producto ofrecido
Microclimas adecuados para aumentar
rea cultivada
Falta de capital de trabajo para acopio y

comercializacin
Proveedores con volmenes de produccin
variable y calidad de producto no estndar.
Falta de experiencia en el sector
Problemas con la calidad
Deficiente infraestructura agrcola y vial.

52
AMENZAS
OPORTUNIDADES
Incremento de la demanda mundial por

productos Orgnicos
Mayor consumo de productos elaborados
con cacao, principalmente chocolate
Programas de lucha contra las drogas que
incentivan el cultivo de productos
alternativos como el cacao
Prioridad del Gobierno en promover el
cultivo alternativo
Abarcar necesidades de otros segmentos
del mercado
Suspensin de las preferencias

arancelarias
Incremento de la oferta mundial de cacao
convencional
Presencia o crecimiento del narcotrfico y
de cultivos ilegales
Inestabilidad poltica y econmica
Condiciones climticas desfavorables

(Fenmeno de El Nio)
ANLISIS FODA.
Se realizar un anlisis de los factores internos (fortalezas y debilidades) y los
factores externos (oportunidades y amenazas) a nuestra empresa utilizando
para ello una matriz de evaluacin conformado por un peso relativo con
respecto a su categora factores internos o externos.
FACTORES
INTERNOS
FORTALEZAS
1) Disponibilidad y bajo costo
de mano de obra.
FACTORES
2)
Productos de alta calidad.
EXTERNOS
3) Flexibilidad Operativa.
4) Buena relacin entre el
precio y la calidad del
producto.
5) Microclimas adecuados para
DEBILIDADES
1) Falta de capital de trabajo
acopio y comercializacin.
2) Proveedores con volmen
produccin variable y calid
producto no estndar.
3) Falta de experiencia
sector.
4) Problemas con la calidad

53
aumentar rea cultivada.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FO
1) Incremento de la demanda
mundial
por
productos
Orgnicos.
2) Mayor consumo de productos
elaborados
con
cacao,
principalmente chocolate.
3) Programas de lucha contra las
drogas que incentivan el cultivo
de productos alternativos como
el cacao.
4) Prioridad del Gobierno en
promover el cultivo alternativo.
5) Abarcar necesidades de otros
segmentos del mercado.
AMENAZAS
1) Suspensin de las preferencias
arancelarias.
2) Incremento de la oferta mundial
de cacao convencional.
3) Presencia o crecimiento del
narcotrfico y de cultivos
ilegales.
4) Inestabilidad poltica y
econmica.
5) Condiciones climticas
desfavorables
infraestructura agrcola y v
Promover la diversificacin de
productos, en especial con el
chocolate, a costos menores (
F1-F4 O2)
Incentivar la venta de productos
orgnicos y de alta calidad (F2
O1)
Aprovechar la ayuda del
gobierno frente al cultivo
alternativo cumpliendo todo lo
establecido (F3- O3-O4).
ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIAS FA
Incentivar la siembra del

cultivo del cacao para
enfrentar la crisis econmica
en pases desarrollados (A1F5)
Mejoramiento de la
infraestructura (A5-F5)
Evitar grandes
endeudamientos de los
asociados (A2-F4).
Fortalecer lazos con proveed

el gobierno para una mejor
comercializacin y experienc
la calidad (A2- A3- A4- O2-O3
Aprovechar el incremento de
demanda para disminuir la ca
de trabajo y mejorando la
infraestructura, abarcando la
distintas necesidades (A1-A5
O5).
ESTRATEGIAS DA
Disminucin de problemas
la comercializacin del cac
(A1-D2)
Incremento de ventas por
diversificacin del producto
D2).
Medidas legales para favo
el comercio del cacao (A3-
3.6 CONFORMACIN JURDICA DEL TIPO DE EMPRESA.
El tipo de empresa que ms se ajusta a las necesidades y requerimientos es

Sociedad Annima Cerrada obteniendo algunos beneficios y mayor comodidad
para trabajar.

54
La sociedad estar conformada por 6 socios siendo personas naturales

teniendo
cada uno 27608
acciones, asignando como Gerente General a
Alejandra Quiroz Balarezo.
3.7 ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL.
Nmero de acciones: 28076

Valor nominal de cada accin: S/.4.00
Capital social total: S/.168458

55
PRESUPUESTOS
4.1 MQUINAS Y EQUIPOS.
A. Maquinaria: Las mquinas requeridas para el proceso productivo.

56
Cuadro N 22
MAQUINARIA
Graduador o
Seleccionador (1)
Lavadora
Industrial (1)
Oredora Industrial
(1)
Tostadora
Industrial (1)
COSTO S/.
15,390
6,480
8,505
9,653
OPERACIN
Selecciona a los
granos de cacao
segn tamao,
asimismo permite
eliminar residuos
como pajitas,
piedras u otros.
DESCRIPCION
Modelo 5XZC-5D
(Importado Hebei
Ruixue Company)
Peso: 1,7 t /
Capacidad: 300 kg/h
Se encarga de
lavar los granos de
cacao
masivamente
Modelo Lav-1
(Nacional IMSA)
Peso: 520kg /
Capacidad: 200 Kg/h /
3HP
La oreadora ayuda
a realizar el secado
uniforme de los
granos
previamente
lavados
Modelo CM-15
(Nacional IMSA)
Peso: 1,2 t
/Capacidad : 690 kg /
500 RPM/5 HP
Ventajas: 1. Secado
uniforme 2. Orea y
seca a la vez 3.
Consumo mnimo de
energa y facil
instalacin
Tostar todo tipo de

granos a diversas
temperaturas 0400C , funciona
con GLP o gas
natural
Modelo LQ-30GX
(importado) Peso:
1000kg
/Capacidad:100kg/h /
Motor 380/220v 50hz
0.75kw Mquina
tostadora industrial
que trabaja con GLP
o gas natural

57
Tostadora
Industrial (1)
9,653
Tostar todo tipo de

granos a diversas
temperaturas 0400C , funciona
con GLP o gas
natural
3,942
Quitar la cscara
de cacao a cada
una de las semillas
6,566
Movilizar los
residuos del
descascarillado
hacia el exterior de
la mquina
descascarilladora
Faja
Transportadora (1)
4,109
Movilizar los
granos para el
proceso de
seleccin manual
TOTAL
S/.64298.00
Descascarilladora
(1)
Turbina de
Succin
Modelo LQ-30GX
(importado) Peso:
1000kg
Motor 380/220v 50hz
0.75kw Mquina
tostadora industrial
que trabaja con GLP
o gas natural
Modelo 6BH180
(Importado)
Peso:850kg
/Capacidad: 200kg/h /
Motor 1.5kw
Modelo X45TY
(Importado) Peso:
200kg
Motor 380/220v 50hz
1.5kw
Modelo
6B(Importado) Peso:
700kg
Motor 380/220v 50hz
0.75kw
Fuente: Estimacin Propia
B. Equipos: Los equipos que se necesitarn se muestran a continuacin

Cuadro N 23
EQUIPOS
COSTOS UNITARIOS
DESCRIPCION

58
Montacargas manuales
(x3)
1,296
Modelo
CBY-2.5T
(Importado
Quanzhou
Zhufeng
Machinery
Manufacture Co., Ltd)
Capacidad: 2,5 t
Selladora de bolsas(x1)
1,404
Modelo
(Importado
Hongzhan
Machinery
Peso: 40kg
Cicln para
tostadora(x1)
864
Motor:600W Energa: 3/4

CV / 3500 rpm Estructura:
Plstico
/
Metal
Capacidad de Filtro: 750
toners 500 toners
Balanza Plataforma (x2)
959
Marca
Henkel
Tipo:
Pantalla
de
Torre.
Plataforma:
Metlica.
Pantalla: Digital. Luz:
Verde. Peso Mnimo : 400
grs.
Balanza Digital(x2)
1,067
Marca
Henkel
Tipo:
Pantalla
de
Torre.
Plataforma:
Metlica.
Pantalla: Digital. Peso
Mnimo: 400 grs. Peso
Mximo: 100 kg.
Ducto de Succin (x1)
1,661
Tamao : 1/2'' x 50m

Material: Acero inoxidable
Peso: 250kg
Detectores de humo de
tipo Ionizantes(x20)
27
Bomba de Agua (x1)
878
Detector de humos con

sensor de Ionizacin y
alarma de Humo
Importado
Hecho
en
China De 9-16V
Tamao : 1/2'' Material:
Acero
inoxidable
(Importado) Peso: 250kg
CBS900LW
Zhejiang
Packing
Co.,
Ltd.)

59
Ventiladores Axiales(x5)
648
Modelo
JFD-125E
(Importado
Qingzou
Aonuodi
Temperature
Equipment) 1. Voltaje
380v/220v 2. Motor 1.1kw
3. Velocidad 450r/min
TOTAL
S/. 16527
4.2 PRECIO DE ADQUISICIN PRODUCTO.

Los precios en San Martn
estn ligeramente por debajo de otros
departamentos productores lo cual lo hace ms atractivo para los acopiadores

y exportadores que podran obtener un mayor margen al comprar en esa zona.
En cuanto al precio de la materia prima, se muestra en el siguiente cuadro con
sus respectivos precios en chacra.
Cuadro N 24
(EN NUEVOS SOLES POR KILOGRAMO)
AO
2012
2013
2014
2015
Fuente: MINAG
SAN MARTIN
5.97
4.21
6.04
6.06
JUNIN
5.79
4.45
6.28
6.54
AMAZONAS
5.27
4.09
6.4
6.47
4.3 COSTOS DE ADQUISICIN DE MATERIA PRIMA.
Del lugar de donde se obtendr nuestra materia prima para el procesamiento

de nuestro es en el departamento de San Martin por ser de menor costo y fcil
acceso que asciende a s/ 6.06 por kilogramo.
Cuadro N 25

60
CONCEPTO
CAPACIDAD
MESUAL (KG)
8000
CAPACIDAD
ANUAL (KG)
96000
Cuadro N 26
CONCEPTO
COSTO MENSUAL
S/. 48480
COSTO ANUAL
S/. 581760
CONCEPTO
2016
2017
Saco de Yute de 50 kg
9,400
10,270
Pallet
2,187
1,847
TOTAL
11247
12457
COSTOS DE MATERIALES E INSUMOS
Cuadro N 27
RESUMEN:
Cuadro N 28
CONCEPTO
COSTO

61
MAQUINARIA
EQUIPO
ADQUISICIN DE MATERIA PRIMA
MATERIALES E INSUMOS
TOTAL
S/.64298.00
S/.16527.00
S./ 581760.00
S./ 11247.00
S/.673 832.00
4.4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.
Cuadro N29
62
CONCLUSIONES
Se concluye del estudio de Mercado, que el mercado estadounidense es el

mejor destino para el cacao en grano tostado debido a su carcter importador y
su aumento en la demanda de este producto

63
Los principales clientes del cacao tostado sern empresas productoras de

chocolate, entre las cuales se tiene principalmente a Hersey, Bakers Chocolate
y Ghiradeli Chocolate.
Al evaluar las alternativas de localizacin, se determin que la planta debera
ser localizada en la provincia de San Martin, por ser una zona estrategia en
cuanto a cercana a la zona de produccin de cacao, as como los bajos costos
de la mano de obra y terreno.
RECOMENDACIONES
La empresa deber explorar nuevos mercados como el europeo, en el cual se

ubican importantes empresas chocolateras, la cuales estn incrementando su
demanda de cacao. Esto har posible que la empresa siga creciendo.

64
Invertir en diversificacin e innovacin en la creacin de nuevos productos

derivados del cacao.
Establecer relaciones estrechas y claras con los brokers y proveedores de
manera que la empresa se cubra de riesgos como produccin no vendida o
desabastecimiento por incumplimiento de los proveedores.

65

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DEDICATORIA

En la vida de las personas hay situaciones

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A nuestros padres por su apoyo

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desarrollo del proyecto, por brindarnos su

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se encuentra estructurado de manera

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El presente proyecto de pre-factibilidad para la exportacin de cacao tostado a

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CAC: que en la lengua maya quiere decir rojo (en referencia al

color de la cascara del fruto).

Se cree que el rbol de cacao es originario de la Amazonia, y que ms tarde se

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Francia. El chocolate luego hizo su aparicin, casi

simultneamente en todos los pases. En 1875, en Vevey, el laboratorio del

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diferentes culturas y sistemas comerciales de cada pas, con el objetivo de

Las caractersticas del cacao en el Per, permiten plantear estrategias

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Determinar la rentabilidad y viabilidad del proyecto para la exportacin de

Analizar las variables macro ambientales. Econmicas, polticas,

Determinar la demanda y oferta del cacao tostado en el mercado

Determinar qu certificaciones y estndares son necesarios para la

Indicar la inversin y el financiamiento que se requiere para la

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El cultivo de cacao puede beneficiar la estructura social de un pas y su

ENFOQUE DEL PROBLEMA

Kotler (1995), plantea que el proceso de comercializacin incluye cuatro

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segundo aspecto, a la estrategia geogrfica; el tercero, a la definicin del

Deshpand, Farley y Webster (1992), Establecen una definicin ms formal

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Cacao en grano tostado

Theobroma Cacao Familia Esterculaceas (Variedad nativa o crioll

1801002000 CACAO EN GRANO, ENTERO O PARTIDO,

Antioxidante, vitaminas, fuente de gran energa.

Cacao en grano tostado principalmente para uso en la industria

Para la obtencin del cacao en grano tostado se utiliza bayas de ca

recin cosechado para realizar todo el proceso de produccin (si

Este es considerado un producto de negocio, es decir, es un produ

que se usa como materia prima o intermedia para la elaboracin d

productos finales, tales como el chocolate, el cual es un producto q

Ayuda a combatir los problemas coronarios y al rejuvenecimiento d

Grasa: entre 45% y 47%.

Elevado contenido de Protena alrededor del 12%

Color: verde achocolatado.

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Duracin 12 meses almacenados en envase original, a temperatu

En los sacos de yute se incluir el nombre del producto.

El nmero de lote, forma de produccin, fecha de vencimiento.

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Algunos resultados del anlisis de la composicin qumica de los

Fuente: Elaboracin propia

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Productos de cacao se recomienda su uso para las personas que

utiliza en la industria farmacutica, y en el perfume y la cosmtica.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

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En crecimiento en el mercado internacional, ya que su introduccin a

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