Especialidad Sesión 2 Mayo 14

Estudio Del Comportamiento Humano
Sesin 2
Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

Especialidad y Maestra en
Relaciones Laborales.
ANTES DE
COMENZAR :
SER POSITIVO ES CENTRARSE EN LAS
POSIBILIDADES; Y NO EN LAS LIMITACIONES,
PENSAR EN TRMINOS DE SOLUCIN Y NO EN
TRMINOS DE PROBLEMA.
EL MUNDO ES UN INFINITO DE
POSIBILIDADES
DAVINCI
DOS FRASES INDISPENSABLES

Las personas inteligentes son capaces de
simplificar lo complejo; Las que no lo son, en
cambio, suelen complicar lo ms sencillo.
Gerald Grumet
Es mas importante hacer la cosa adecuada que
hacer adecuadamente las cosas.
Peter Drucker
COMENTAR

1.- Manejo del Cambio

2.- Motivacin y naturaleza de las relaciones
3.- Las relaciones como centro de la organizacin
Movimiento, Cambio, Renovacin

y Crecimiento.
Cuando un ciclo se termina; un
nuevo ciclo debe comenzar . . .
Tcnicas sencillas de manejo del Cambio

Seccin 2:
En esta seccin;
El Movimiento, el Cambio y la Renovacin

La Renovacin y la resistencia al Cambio.
El Camino para el Cambio
Qu es necesario renovar en nosotros?
El Movimiento, el Cambio y la
Renovacin;
La Renovacin del hombre y de las cosas.

La Renovacin de las organizaciones.
Porqu el Movimiento?
Todos los mitos y todas las leyendas sobre la creacin del
universo se basan en el movimiento;
En el principio todo era Caos, el movimiento gener el Cosmos.
Los soles de la cosmovisin precolombina mueren por su falta de
movimiento.
Nahui Ollin Sol de Movimiento, el sol actual.
El Quinto sol, de prosperidad, felicidad y dicha, ser de ms
movimiento.
El Mito Kwon comienza con un universo esttico, que todo el tiempo
muere.
El Ying Yang es el inicio de la Vida en Movimiento de los chinos.
Porqu el movimiento?
Desde lo ms sencillo hasta lo ms
complejo de nuestras vidas, nos muestra la
necesidad de movimiento;
La vida, para definirse como vida, requiere
accin.
En las principales religiones de nuestro mundo,
incluso se habla de Dios como El verbo
Los enfermos empeoran sin movimiento.
La vida, como tal, suele explicarse como un
camino o una bsqueda ambos trminos,
que refieren al movimiento.
El movimiento es vida, entre

ms dinamismo, ms vida.

Primera Conclusin;
El movimiento es un requisito para
la vida.
La Historia del guila Real
Un momento para reflexionar
La renovacin del guila

Pero para llegar a esa edad,
a los cuarenta aos tiene
que tomar una seria y difcil
decisin. A los cuarenta ella
est con sus uas largas y
flexibles, no consigue
agarrar ms a sus presas de
las cuales se alimenta. Su
pico largo y puntiagudo se
curva. Apuntando hacia el
pecho estn las alas,
envejecidas y pesadas en
funcin del grosor de las
plumas, y volar se le hace
muy difcil.
El guila real llega a vivir 70 aos.
Entonces el guila slo tiene dos alternativas: morir o

enfrentarse a un doloroso proceso de renovacin que
dura ciento cincuenta das.
Ese proceso consiste en

volar a lo alto de una
montaa y recogerse en
un nido prximo a un
acantilado donde no
necesite volar. Entonces,
despus de encontrar ese
lugar, el guila empieza a
golpear su pico contra una
pared hasta conseguir
arrancrselo.
El Proceso de renovacin
Despus de arrancrselo,
espera a que le nazca un
nuevo pico, con el cual
despus se arrancar las
uas. Cuando las nuevas
uas comienzan a nacer,
comienza a arrancarse las
viejas plumas. Slo cinco
meses despus sale en
un hermoso vuelo de
renovacin para vivir
durante treinta aos ms.
Solamente libres del peso del pasado, podemos

aprovechar la renovacin.
En nuestra vida, muchas
veces, tenemos que
recogernos durante un
tiempo y comenzar un
proceso de renovacin.
Para poder continuar
volando en un vuelo de
victoria, tenemos que
desprendernos de
recuerdos, costumbres,
viejos hbitosque nos
causan dolor.
Renovacin
Sin darle muchas vueltas; renovacin es
encontrarse nuevo otra vez.
Para los animales, significa cambiar
adaptndose a lo que requiere de ellos
el entorno.
Para los seres humanos, adems,
significa tambin cambiar, a lo que uno
requiere de si mismo.
Porqu la Renovacin?
Todo en la naturaleza se rige por ciclos,
ciclos que le permiten a la vida
mantenerse y mejorarse.
Cliclo de Krebs.
Ciclo Circadiano.
Ciclo Lunar.
Ciclo Anual o Estacional.
Ciclo biolgico de 7 aos.
Ciclo final (NCRMM)
La Renovacin de las
Organizaciones
Los ciclos del hombre se han
trasladado a las organizaciones
creadas por el hombre;
Las Relaciones (2P).
La Familia.
La Empresa.
La Ciudad.
El Pas.
La Humanidad inclusive.
Es tambin la oportunidad de dejar el caparazn que

ya no nos queda, y encontrar el siguiente.

Solo al hombre, y por lo tanto a las

organizaciones les es posible hacer de
cada final de ciclo un espacio para la
reflexin y la mejora.
Segunda Conclusin;
La renovacin es un requisito
indispensable para el Crecimiento y
la Mejora;
Renovacin es crecimiento; mantenernos

iguales significa condenarnos a llegar a la
obsolescencia y por lo tanto, perecer.
El Cambio es necesario y natural

El Movimiento es un
requisito para la
vida, entre ms
dinamismo, ms
vida.
La renovacin es un
requisito
indispensable para
el crecimiento y para
la mejora.
Entonces, porqu nos cuesta tanto

cambiar y renovarnos?
Tercera Conclusin; La resistencia

al cambio es algo inherentemente
humano; ningn otro animal se
resiste a vivir y a crecer;
Lo mismo que nos hace mejores que los animales

nos hace menos capaces que ellos; tu forma de
pensar a lo largo de tu vida, ser tu aliada o tu
enemiga.
Porqu nos cuesta trabajo

cambiar?
1.
Porque no somos capaces de dejar atrs nuestra

Zona Cmoda.
a)
b)
c)
Llega un momento en el que perfectamente dominamos lo

que hacemos, as que nos encontramos cmodos.
Esta comodidad no exige de nosotros grandes esfuerzos
mentales, anmicos o sociales, por ello, decidimos
quedarnos all.
Entre ms tiempo pasemos en la zona cmoda, ms difcil
es salir de ella.

cambiar?
2. Porque no queremos acrecentar nuestro
Crculo de Influencia porque creemos que
esto traer nuevas actividades y
responsabilidades.
Yo
Yo
Entorno
Entorno

cambiar?
3.
Porque no dominamos nuestro miedo a lo que no

conocemos.
a)
b)
c)
d)
Las personas no le tenemos miedo a la oscuridad, la oscuridad

no muerde, no duele, no lastima, ni nada por el estilo; le
tenemos miedo a lo que no podemos ver; a lo desconocido.
Este es el miedo ms aejo y el ms comn en el hombre.
Porque culturalmente este miedo ha sido permitido y favorecido
por una cultura conformista; Mas vale malo por conocido que
bueno por conocer
Porque al final, terminamos teniendo apego a nuestros miedos,
porque es parte de lo que nos hace ser nosotros mismos.

cambiar?
4.
Porque funcionamos en base a premio y castigo, lo que nos

limita a una conciencia de muy corto plazo.
a)
b)
c)
d)
Desde pequeos, nuestros padres y maestros modelaron

nuestra conducta a travs de premios y de castigos, y no a
travs de explicaciones.
As, muchas personas en la edad adulta siguen actuando
buscando premios, o evitando castigos, sin motivaciones ms
profundas.
Esta comodidad no exige de nosotros grandes esfuerzos
mentales, anmicos o sociales, por ello, decidimos quedarnos
all.
Entre ms tiempo pasemos en la zona cmoda, ms difcil es
salir de ella.

cambiar?
5.
Porque no aceptamos la necesidad de adquirir nuevas

destrezas y competencias.
a)
b)
Llega una edad en la que es difcil aprender. No est mal

reconocerlo, no depende de los aos vividos, depende de las
cosas que vamos guardando en la cabeza.
Este es el verdadero motivo por el cual dejamos de adquirir
nuevas destrezas. Sin embargo, ms fcil o ms difcil, el
requisito es entender que simple y sencillamente ES
NECESARIO.

cambiar?
6.
Porque nuestro Ego no nos permite aceptar que estamos

equivocados, y que quienes nos piden cambiar tienen razn.
a)
b)
c)
La batalla ms grande que lucha el hombre a lo largo de su vida,

es consigo mismo; sobre todo con su ego.
No nos gusta estar equivocados. A veces, lo aceptamos en el
momento, pero con el paso del tiempo, volvemos a creer que
estbamos en lo correcto. La razn es simple; el orgullo es
ms fuerte que la memoria.
HE TOMADO SOBRE MIS ESPALDAS EL DESAFIO DE MEJORAR
SOLO A UNA PERSONA;ESA PERSONA SOY YO MISMO Y SE CUAN
DIFICIL ES CONSEGUIRLO .
Mahatma Ghandi

cambiar?
7.
Porque no queremos perder seguridad, poder o privilegios.

a)
b)
c)
A lo largo del tiempo, en cualquier relacin humana, desde la

relacin de dos personas hasta la de miles de ellas, se va
estableciendo una serie de escaos de seguridad, poder o
privilegios.
Algunos de estos son ganados, otras veces otorgados, otras
heredados, otras ms simplemente tomados. Porqu no
queremos cambiar?
Simple; creemos que los cambios nos movern de esos escaos
en los que nos encontramos, y tenemos miedo de ello, -solo
cuando estos escaos no son usufructados legtimamente-.

cambiar?
8.
Porque ponemos la culpa sobre el entorno o sobre otras

personas, eludiendo la responsabilidad de nuestros actos.
a)
b)
Yo no tengo un problema; elijo mal a las personas con las que

me relaciono. Yo no lo hice mal, me dieron mal las instrucciones.
Eso es un problema de todos, a todos les pasa alguna vez. Eso
no es de mi campo, a mi no me corresponde saberlo. Quin no
lo hace?
Al eludir la responsabilidad, nos estamos cerrando la puerta de
la mejora, y nos abrimos camino al aurea mediocritas.
10
Necesitamos Movimiento, Cambio,

Renovacin y Crecimiento.

Aplicando lo que hemos platicado

al interior de la oficina;
Tres formas de Cambiar;
No hay un solo camino correcto;

regularmente hay muchos caminos
correctos, pero no todos son posibles.
Qu cambio necesitamos?
Un mejoramiento
drstico y sistmico
Unas mejoras
especficas y
aisladas
11
Qu cambio necesitamos?
O un punto medio,
con algunas mejoras
especficas, y
aisladas, y otras
drsticas de
trascendencia
sistmica.
Kaizen = Cambio progresivo

Se busca mejorar algo especfico.
Mejorar la calidad de la atencin al cliente, la utilidad bruta o
el porcentaje de xito en el cierre de ventas.
Reducir el nmero de errores o fallas en los procesos que
realizamos.
Mejorar determinada toma de decisiones.
Desarrollar determinados valores de la cultura
organizacional.
....ejemplos de ustedes.
Kaizen = Cambio progresivo

En este tipo de cambio es necesario trabajar con el
personal involucrado, que No tenga miedo a
cambiar, y que tome con responsabilidad la fase o
fases que le corresponda desarrollar.
El modelo ms funcional es el de los crculos de
calidad.
Cocreacin
Corresponsabilidad
Es indispensable acompaar este cambio de;

Marcadores de desempeo (KPI, o BSC)
programas de capacitacin.
12
Cambio sistmico
Se busca un cambio fundamental en la
organizacin.
Desear tener una cultura organizacional muy diferente a
la actual.
Buscar horizontalizar la organizacin.
Instaurar una toma de decisiones descentralizada
cuando antes era muy centralizada.
....ejemplos de ustedes.
Cambio sistmico
Este tipo de cambio se suele planificar cuando los
obstculos para la renovacin de la organizacin son
muy grandes, y se realiza con con poca participacin del
equipo, ya que por lo general una buena parte de los
miembros estarn en contra del cambio.
Es usual que este tipo de cambios traigan como
consecuencias cambios, reduccin y reemplazo de gran
parte del elemento humano de las empresas.
Empresas y Personas
Las premisas y principios de
Movimiento, Cambio,
Renovacin y Crecimiento
aplican tanto a las empresas como
a las personas. Por ello, los
siguientes principios que se
explicarn, sern vlidos para lo
personal, y explicarn muchas de
las actividades que actualmente se
estn desempeando.
13
Obviamente no hay un Manual

bsico del cambio, para
principiantes
Pero hay una serie de tres simples pasos que

pueden ayudarnos a lograrlo.
Etapas del Cambio

El asunto en 3 etapas:
1. Descongelamiento
2. Cambio
3. Recongelamiento
Quien aprende esto bien puede cambiar a cualquiera.
Descongelamiento;
Se dice que antes de iniciar un proceso de cambio, las
personas y las organizaciones estamos congelados esto
significa, de acuerdo a lo platicado el da de hoy que;
Nos encontramos en nuestra zona cmoda,

Nuestra capacidad de influencia se encuentra muy baja,
Nuestra capacidad de reaccin depende de premios y castigos,
No hemos adquirido nuevas destrezas y competencias.
A la suma de estos y otros factores se le llama Congelamiento
El estado natural del hombre es el congelamiento
14
Descongelamiento;
El Descongelamiento consiste en salir de este estado;
A veces, se sale involuntariamente, por haber entrado en un
periodo de crisis (personal o grupal)
A veces, se sale voluntariamente, por haber inducido la
crisis a propsito.
No hay descongelamiento sin crisis; la crisis es lo que sube
la temperatura para permitirnos mover, y entender la
urgencia de los cambios.
Las crisis no son eminentemente malas. Son incluso
necesarias.
Si hacen memoria, los procesos ms productivos y
determinantes de sus vidas, y de las vidas de las
organizaciones que conocen, han sido periodos de crisis.
Cambio
Nada suena tan fcil, pero en realidad, es la
parte del proceso que requiere ms claridad
de conciencia;
Cambiar si, pero Qu? Es necesario hacer un
anlisis profundo de qu es lo que se requiere
cambiar.
Sabemos qu es, cuando hemos transitado por un
periodo de anlisis de Causa-Efecto profundo,
concienzudo y completo.
Si no lo hacemos as, podemos caer en una larga
serie de crisis sin justificacin, agotadoras y
agobiantes que no nos llevan a ningn lado.
Es como introducir un nuevo programa a la mquina.
Anlisis Causa-Efecto
Yo tengo problemas con mi manera de relacionarme con
las personas;
No puedo simplemente decir -A partir del da de hoy, cambiar
mi relacin con los dems Primero debo detectar cul es el problema general; Qu estn
esperando los dems de mi, que yo no estoy dando?
Despus debo detectar cul es el problema especfico; si no les
tengo confianza, si guardo algn rencor social, si tengo enojo,
ira, miedo, frustracin, o necesidades ocultas, como
autovaloracin o autoreconocimiento.
Cuando lo detecto, debo encontrar su causa primera, al hacerlo,
he encontrado el punto a cambiar.
Siempre ser necesario buscar la causa primera
15
Proceso de Cambio
Una vez que he encontrado el hecho o la situacin a
cambiar, tengo que determinar cul es el
razonamiento bsico (Motivo) y cules son las
conductas a cambiar.
Pensamiento por pensamiento y Conducta por conducta
deber de trabajar en ellos una a una.
A lo largo de un periodo de entre 60 y 120 das, ya no se
repetirn (Nuevas Redes Neuronales)
Si lo repito una sola vez en este periodo, equivale a un
retroceso; un paso hacia atrs en el proceso que he
iniciado.
Aqu el xito se encuentra en el conductismo
Proceso de Cambio
Una vez que, ya sea en lo personal o en lo grupal,
no hemos repetido el punto a cambiar, deberemos
de realizar nuevamente el proceso de CausaEfecto.
Si hemos terminado con los efectos que causaba el
problema, hemos transitado de manera segura por el
proceso de cambio.
Si por el contrario, los efectos permanecen, significa,
que o nos hemos estado engaando, o bien, que no
fuimos hasta la causa primera de los problemas.
No hemos transitado hasta aqu para dejar las cosas a
medias. Un proceso de cambio no terminado, o no
exitoso, es peor que no haber cambiado nada.
Un proceso de cambio fallido deja un individuo INESTABLE
Recongelamiento
La conducta humana funciona a base de
reforzadores, ya sean negativos o positivos. Los
seres humanos del siglo XXI no distamos mucho de
los experimentos de Pavlov, para afianzar nuestras
conductas, requerimos de reforzadores.
Normalmente,si nuestro paso por el proceso de cambio fue
el adecuado, los reforzadores positivos se presentarn por
si mismos.
Por el contrario, si hemos fallado los reforzadores negativos
se presentarn solos tambin.
Una vez que hemos encontrado la Nueva forma de hacer
las cosas, su permanencia ser funcional por un tiempo
solamente.
HAY QUE SABER REFORZAR. CMO?
16
Esta tcnica es usada por millones, y

no todas para bien;
Movimiento 24 Horas
AA, NA, Etc.
Weigth Watchers.
Religiones Carismticas
MexWorks
Diantica
Amway
Secta Moon
Es un mtodo
funcional de
cambio; el fin, es el
que en algunos
casos es
cuestionable.
Desde dejar un mal hbito hasta donar la fortuna. . .
Esta tcnica es usada por millones, y

no todas para bien;
Poner en crisis un valor
Introducir un nuevo valor
Reforzar
Mercadotecnia Poltica.
Yo te noto
preocupado, deprimido,
Qu pasa?
MUY IMPORTANTE
Es tambin decir,
por mal que suene,
que en esto se
basa el mtodo
bsico de
Manipulacin
Yo manipulo, t manipulas, l manipula. . .
El Cambio y los Problemas;
El Crecimiento el Cambio y la Renovacin,

son la fuente de los problemas, no son la
solucin ni la eliminacion de los problemas.
17

Pero es mejor tener problemas por

vivir y por crecer, que por quedarse
quieto y dejarse quedar obsoleto.
Movimiento, Cambio, Renovacin y

Crecimiento.
A qu se enfrenta un Gerente de
Recursos Humanos?

El Cambio y los Problemas
Diez habilidades para el cambio

indispensables en la empresa.
Somos profesionales o
queremos serlo?
A evaluar en Relaciones Laborales
18
Lo que deberamos ofrecer. . .

1.- Seguridad
Est cubierta cuando podemos decir que brindamos al
cliente, con toda seguridad;
Cero desviaciones de lo que ofrecimos.
Cero dudas en el servicio.
Para poder ofrecer esto, se requiere que cada uno le brinde a la
empresa y a los miembros de la empresa, con toda seguridad;
Cero dudas en lo que debe hacer.
Cero desviaciones en lo que se le ha encomendado.
Minuciosidad absoluta en lo que se hace.
El candidato lo cumple o lo puede cumplir?

2.- Credibilidad
No hay nada ms valioso que la credibilidad de la
Empresa. An si perdieramos todo; absolutamente
todo, si tenemos credibilidad, tenemos futuro. Sin
credibilidad pasa lo contrario.
Como empresa hay que ser veraces. Y esto solo se logra
con la veracidad de cada uno de los miembros del equipo.
Esta, es una situacin de todo o nada. Malo, peor, bueno o
mejor, todo hay que decirlo. Sin veracidad interna, nunca
habr veracidad externa.

3.- Comunicacin
Si bien se debe mantener informado al cliente de lo que
estamos haciendo, primero deberamos de estar todos
enterados de lo que estamos haciendo. No es que los dems
estn en la obligacin de informarme, es que tambin es mi
obligacin enterarme.
En mi parte del proceso, debo saber de qu se trata el resto del mismo.
Solo los obreros hacen nicamente la parte que les corresponde sin
enterarse del resto.
Aislarme es limitarme, limitarme es limitar a la empresa.
19

4.- Orientacin al Cliente
En los negocios no hay favores, son negocios. si
hubieran favores, sera poltica o burocracia. El juego se
trata de Ganar-Ganar.
No se trata de sonrerle en todo momento a los clientes sino de
mantener una buena comunicacin que permita saber que
desea, cuando lo desea y como lo desea.
Vender sin empata es vender solo una vez.
La SATISAFCCIN de nuestro Cliente es nuestra Satisfaccin.

5.- Aprendizaje
Los errores suceden, y como lo platicamos, respecto a porqu no
cambiamos, ponemos mil palabras antes de aprender y remediar.
Los clientes son tontos

Los clientes son personas difciles
Los clientes estn locos.
Nos ponemos Autistas
Se trata de establecer acciones reales que permitan sacarles provecho
a las fallas que nuestros clientes han detectado.
La Soberbia es enemiga del aprendizaje, y por consiguiente, del
Cambio y de la Renovacin.

6.- Educacin
Educar vs. Entrenar
Entrenar es desarrollar habilidades especficas en las personas.
Llenar formatos, seguir procedimientos, Etc.
Educar tiene por objeto asegurarse de que la persona pueda

prepararse por s sola ante retos totalmente nuevos. Actuar
como debe de actuar, cuando deba de actuar.
El candidato est preocupado por su educacin o

por su entrenamiento?
20

7.- Destrezas y Habilidades
Lo que ofrecemos al mercado es la suma de nuestras destrezas
y de nuestras habilidades. Si lo que ofrecemos es deficiente,
significa que necesitamos nuevas destrezas y nuevas
habilidades.
As como las empresas de comercio de tangibles tienen un
inventario de sus productos, nosotros deberamos tener un
inventario de destrezas y de habilidades.
No solo las personas que se encuentran en el frente hacen el
servicio, el servicio lo hacemos todos.
La persona adecuada va en el puesto adecuado.
El candidato Tiene las destrezas o podra

tenerlas? En cunto tiempo?

8.- Capacidad de Respuesta
Nuestro tiempo de respuesta es altsimo. Una
mano le pide permiso a la otra para amarrarle
la agujeta a una pierna, para que despierte a
la otra para levantarnos y caminar. Porqu?
Porque esperamos al responsable. A muy
pocos nos gusta hacernos responsables, y
por ello requerimos de muchas personas y de
mucho tiempo para responder ante el entorno
La inactividad aniquila, la actividad da vida.

9.- Nuevos y Viejos Paradigmas
Visin de escuela; Ir saliendo del paso.
Visin de negociante; Liquidez a corto plazo o
rentabilidad a largo plazo?
Visin de la Soberbia; No me califico yo, me califican
mis clientes.
Visin de Ejecutivo orientado a relaciones; Los
mtodos y las herramientas no resuelven errores, los
resuelven las personas.
21

10.- Gente que cambia!
Que se adapta, que asume los nuevos retos con
nuevas perspectivas, y no el nuevo reto con la misma
visin.
El procedimiento ya lo tienen;
Descongelamiento, Cambio y
Recongelamiento;
Hagamos un intento comenzando

por lo sencillo.
Si fueras a hacer una cosa que

cambiara para siempre tu vida para
mejorar, para crecer, para renovarte,
Cul sera?
Qu sera?
22
Manejo del Cambio
Sesin 2
La Gua prctica de la
influencia en el prjimo
Y por qu no la haces?
Contenido de Hoy:
Tres reglas de oro para influir en los
dems.
Seis maneras de vendernos.
Doce formas de vender ideas.
El declogo del Gerente de RRHH.
23
TRES REGLAS DE ORO PARA

INFLUIR EN LOS DEMS
Simples, pero 100% efectivas.
REGLA 1. No critique, no
condene ni se queje.
La crtica es intil porque pone a la otra
persona en la defensiva, y por lo comn
hace que trate de justificarse, tratando
adems de censurar a su oponente. La
crtica es peligrosa, porque lastima el
orgullo y despierta su resentimiento. En
lugar de censurar a la gente, tratemos
de comprenderla. Tratemos de
imaginarnos por qu hacen lo que
hacen.
REGLA 1. No critique, no
condene ni se queje.
"No juzgues si no quieres ser juzgado".
Cuando tratamos con la gente debemos
recordar que no tratamos con criaturas
lgicas. Tratamos con criaturas
emotivas, criaturas erizadas de
prejuicios e impulsadas por el orgullo y
la vanidad.
"No hablar mal de hombre alguno y
de todos dir todo lo bueno que
sepa" Benjamin Franklin.
24
REGLA 2. Demuestre aprecio

honrado y sincero
Slo hay un medio para conseguir que
alguien haga algo, y es el de hacer que
el prjimo quiera hacerlo (ofrecerle un
beneficio propio), que le sea productivo.
Alimentamos los cuerpos de nuestros
hijos y amigos y empleados; pero muy
raras veces alimentamos su propia
estima. La diferencia entre la
apreciacin y la adulacin es muy
sencilla. Una es sincera y la otra no.
REGLA 2. Demuestre aprecio

honrado y sincero
Muchas personas que enloquecen
o se suicidan, encuentran en esa
opcin ese sentido de su
importancia que no pudieron
obtener en el mundo de la
realidad. Ahora imagnese los
milagros que usted y yo podremos
lograr si damos al prjimo una
honrada apreciacin de su
importancia.
REGLA 3. Despierte en los dems un

deseo vehemente a travs de la Empata
El mejor consejo que puede darse

a los que pretenden ser
persuasivos, ya sea en los
negocios, en el hogar, en la
escuela o en la poltica es ste:
primero, despertar en la otra
persona un franco deseo. Quien
puede hacerlo tiene al mundo
entero consigo.. Quien no puede,
marcha solo por el camino
25
REGLA 3. Despierte en los dems un

deseo vehemente a travs de la Empata
El deseo vehemente en el otro, slo

puede ser despertado a travs de la
Empata, esto significa, teniendo la
habilidad de ponernos en sus
zapatos, en su lugar.
"Si hay un secreto del xito, reside en
la capacidad para apreciar el punto de

vista del prjimo y ver las cosas desde
ese punto de vista as como del propio"
Henry Ford
Seis Maneras de vender

nuestra Persona
Si queremos influir, debemos convencer,

primero, de que nosotros mismos somos
una buena opcin. . .
REGLA 1. Intersese
sinceramente por los dems.
Se pueden ganar ms amigos en dos
meses si se interesa uno en los dems,
que los que se ganaran en dos aos si
se hace que los dems se interesen por
uno. El individuo que no se interesa por
sus semejantes es quien tiene las
mayores dificultades en la vida y causa
las mayores heridas a los dems. De
esos individuos surgen todos los
fracasos humanos.
26
REGLA 2. Sonra.
Las acciones dicen ms que las
palabras, y una sonrisa expresa: "Me
alegro de verlo, me agrada. . .
Tiene usted que disfrutar cuando se
encuentra con la gente, si espera que
los dems lo pasen bien cuando se
encuentran con usted.
Piense en las personas que le sonren
en el ambiente laboral.
REGLA 3. Para toda persona, su nombre es el

sonido ms dulce e importante en cualquier idioma
El comn de los hombres se interesa

ms por su propio nombre que por
todos los dems de la tierra. Haga el
esfuerzo por aprender los nombre de
pila (preste atencin). El nombre pone
aparte al individuo; lo hace sentir nico
entre todos los dems. La informacin
que damos, o la pregunta que hacemos,
toma una importancia especial cuando
le agregamos el nombre de nuestro
interlocutor.
REGLA 4. Sea un buen oyente. Anime a

los dems a que hablen de s mismos.
Nada le gusta ms a las personas con

baja autoestima que hablar de ellas
mismas, asi subliman sus complejos, Si
aplica ste principio, las personas
creern que Usted es un buen
conversador cuando, en realidad, slo
hace el esfuerzo de ser un buen oyente.
"La persona que slo habla de s, slo
piensa en s, la persona que slo piensa
en s mismo carece de toda educacin"
27
REGLA 5. Hable siempre de lo que

interese a los dems.
Al llegar a una conversacin, o al

participar como interlocutor, cuando
sted ponga el tema, o cuando lo
continue, valla a dnde los dems
quieren escuchar, no hacia dnde usted
quiera hablar. Intntelo
REGLA 6. Haga que la otra persona se sienta

importante y hgalo sinceramente.
Todos queremos la aprobacin de todos

aquellos con quienes entra en contacto.
Queremos que se reconozcan nuestros
mritos. Queremos tener la sensacin
de nuestra importancia en su pequeo
mundo. No queremos escuchar
adulaciones baratas, sin sinceridad,
pero anhelamos una sincera
apreciacin. Para que la vida de una
persona cambie totalmente
puede
bastar que alguien la haga sentir
importante.
DOCE FORMAS DE VENDER

NUESTRAS IDEAS
QUIEN SABE RELACIONARSE

ES FINALMENTE UN BUEN
VENDEDOR DE IDEAS
28
1. La nica forma de salir ganando

en una discusin es evitndola.
Por qu demostrar a un hombre que se

equivoca? Ha de agradarle con eso?
Por qu no dejarle que salve su
dignidad? No pidi una opinin. No le
haca falta. Por qu discutir con l? Hay
que evitar siempre el ngulo agudo. Slo
hay un modo de sacar la mejor
parte de una discusin: evitarla.
1. La nica forma de salir ganando

en una discusin es evitndola.
Las personas ms difciles,

regularmente son:
Las que siempre creen tener la
razn
Las que prefieren Perder un
amigo que perder una discusin
Qu prefiere tener: una victoria en
una discusin, o la buena
voluntad de una persona?
2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas.

Sepa decir a una persona que est equivocada
No empiece nunca anunciando: Le

voy a demostrar tal y tal cosa.
Hace que quien lo escucha quiera
librar batalla con usted, antes de
que empiece a hablar. Si va usted
a demostrar algo, que no lo sepa
nadie. Hgalo sutilmente, con
destreza
La razn, finalmente, siempre se
impondr
29
3. Si usted est equivocado,

admtalo rpida y enfticamente
Si sabemos que de todas maneras se va

a demostrar nuestro error, no es
mucho mejor ganar la delantera y
reconocerlo por nuestra cuenta? No es
mucho ms fcil escuchar la crtica de
nuestros labios que la censura de labios
ajenos?
"Peleando no se consigue jams lo
suficiente, pero cediendo se consigue
ms de lo que se espera"
4. Empiece en forma amigable

En las relaciones personales, como en la
vida, una de las cosas ms importantes es un
buen principio.
Si Ud. inicia una discusin con alguin con la
guardia arriba har que su interlocutor, se
ponga en guardia antes de tiempo, o suba
an ms la guardia.
Siquiere llevar a buen trmino una
conversacin, inicie en forma amigable, las
personas con las que no nos ponemos de
acuerdo, no son nuestros enemigos.
5. Consiga que la otra persona

diga "S, s", inmediatamente.
Cuando hable con alguien, no empiece
discutiendo las cosas en que hay divergencia
entre los dos. Empiece destacando -y siga
destacando- las cosas en que estn de
acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que
los dos tienden al mismo fin y que la nica
diferencia es de mtodo y no de propsito.
Cuando una persona ha dicho No, todo el
orgullo que hay en su personalidad exige que
sea consecuente consigo misma. Si logra que
el otro diga Si ha ganado desde ese
momento
30
6. Permita que la otra persona

sea quien hable ms.
Casi todos nosotros, cuando tratamos
de atraer a los dems a nuestro modo
de pensar, hablamos demasiado, lo cual
es un error. Dejemos que hable la otra
persona. La verdad es que hasta
nuestros amigos prefieren hablarnos de
sus hazaas antes que escucharnos
hablar de las nuestras.
Aprenda a Escuchar sin decir palabra.
7. Permita que la otra persona

sienta que la idea es de ella
N o s e r a m s s a g a z h a c e r
sugestiones y dejar que los dems
lleguen por s solos a la
conclusin? Las personas siempre
nos oponemos a las imposiciones,
dejar que la otra persona sienta
que la idea es suya, y ayudarle a
tener sta sensacin, nos ubicar
siempre un paso adelante.
8. Trate honradamente de ver las cosas

desde el punto de vista de la otra persona
Recuerde que la otra persona puede

estar equivocada por completo. Pero
ella no lo sabe; no lo cree.
No la censure. Qu pensara, cmo
reaccionara yo si estuviera en su
lugar?. Al interesarnos en las causas es
menos probable que nos disgusten los
efectos. El buen xito en el trato con los
dems depende de que se capte con
empata el punto de vista de la otra
persona
31
9. Muestre simpata por las ideas y

deseos de la otra persona
Frase mgica que sirva para detener las

discusiones para eliminar malos
sentimientos, crear buena voluntad y
hacer que se lo escuche
atentamente:"Yo no lo puedo culpar por
sentirse como se siente. Si yo estuviera
en su lugar, no hay duda de que me
sentira de la misma manera." La
especie humana ansia universalmente
la simpata.
10. Apele a los motivos que le importan al

otro, no a los que le importan a Usted
Por lo comn la gente tiene dos

razones para hacer una cosa: una
razn que parece buena y digna, y
la otra, la verdadera razn. A fin
de modificar a la gente, Vndale la
idea que l necesita, no la que
necesita Usted.
11. Dramatice sus ideas

No basta con decir una verdad.
Hay que hacerla vvida,
interesante, dramtica, a sta
habilidad se le conoce como
Talento Histrinico.
Se ha preguntado por qu los nios
obtienen casi todo lo que desean?
En la forma de pedir, est la forma de
dar
32
12. Lance, con tacto, un reto

amable

Eso es lo que encanta a toda persona

que triunfa: el juego. La oportunidad de
expresarse. La oportunidad de
demostrar lo que vale, de destacarse,
de ganar. El deseo de sobresalir. El
deseo de sentirse importante.
Rete, pero de manera inteligente, con
tacto, con habilidad, rete al otro a
demostrar sus capacidades.
Gracias por su atencin.
El Lado Humano de la Gestin.
Otra forma de ver las reglas

del juego.
33
Reglas del juego?

Platn dijo:
La vida que no se examina, no merece la
pena de ser vivida
Withman dijo:
Si me hubiera detenido para ver cmo era
ella en realidad; no cabe duda de que la
habra vivido yo. . . Pero los aos pasaron y
ella me vivi a mi
Qu est pasando?
Nuestra sociedad y nuestra cultura han cambiado
dramticamente en tan poco tiempo, que lo que
nos ensearon nuestros padres, en muchos casos,
he dejado de ser verdad.
Existe el concepto de un carcter utilitario de la vida y
de las personas.
Ahora, todo necesita un porqu o un para qu.
Permanentemente racionalizamos nuestros
encontrndoles la explicacin.
afectos,
Nuestras opiniones y moral se han vuelto Relativistas
Qu est pasando?
Hemos mercantilizado nuestros sentimientos,
pensamientos y emociones, y por lo tanto, nuestra
brjula para ir por la vida:
Pienso as porque as me conviene pensar en
este momento;
Te doy si me das, te quiero si me quieres, te amo
si me amas.
Si esto me va a dar un beneficio pues lo hago. . .
34
El resultado;
Enojo
Rencor
Frustracin
Dolor
Ciclos que no se cierran
Indecisin
Desmotivacin
Una de las soluciones;
Saber un poco de cmo

funciona.
1.- El Orden del Juego.

Actualmente todos estamos
preocupados por tener, pero estamos
violando una regla bsica; el orden.
Encuesta Gallup 2000.
100 Mexicanos Dijeron.
SER, HACER, ESTAR Y . . . . TENER.
35
2.- La Vida no es Justa

No hay que engaarse.
Verdaderamente no lo es, pero siempre
ha sido consuelo del hombre ignorante
creer que si.
En esta vida todo se paga
Dios lo va a castigar
Vas a ver que as le va a ir
2.- La Vida no es Justa

Pero podemos trabajar para que
nuestra vida sea cada vez ms justa.
Solo hay que aprender una regla:
En la vida no se obtiene lo que se
merece, se obtiene lo que se
negocia.
3.- As soy es una frase falsa.

Es mentira. No eres lo que 18 o 20
aos de escuela hicieron de ti, ni la
educacin que te dieron tus padres, ni
lo que tus 1,200 horas de televisin
anuales han hecho de ti, durante 20
aos de abuso mental sistemtico.
Eres lo que haces de ti todos los

das.
36
3.- As soy es una frase falsa.

Agnocte Ipsum
Vincete Ipsum
Factate Ipsum
Pitgoras
San Agustn
E. Kant
Eres lo que haces de ti todos los

das.
Concete, Vncete, Constryete, para que
logres ser, todo aquello que eres capaz de
ser.
4.- Quid pro Quo.

No es mercantil, pero en la vida, todo tiene un costo.
A veces lo pone el otro, a veces, nosotros, pero no
hay cosa, acto o hecho que no tenga su costo.
Si no sabes el precio, no tomes el producto.

Si no puedes pagar la penitencia, no cometas el pecado.
Paga siempre lo que tomaste.
Como en el comercio real, todo lo que dice Gratis trae
truco.
5.- Intensidad no es rapidez

Vivir intensamente, aprovechando el tiempo al mximo, no
implica vivir aceleradamente.
La intensidad se aplica a lo largo de toda la vida, es una
carrera a largo plazo, por lo que exige dosificar las fuerzas y
no quemarse en un "sprint" alocado.
El vivir intensamente permite atender todas las facetas
humanas (personal, familiar, social y profesional) y no dejar
ninguna de ellas desatendidas.
37
6.- Genera Pactos Explcitos

No te engaes, no hay pactos
implcitos. Cuando dices Yo pens que
haras esto por mi, porque yo hice
aquello por ti No est fallando el otro,
ests fallando t.
Recuerda que en la vida, con quien
Pactas, TODO SE VALE, pero el pacto
debe estar claro.
7.- Cierra tus crculos

Siempre es preciso saber cundo se acaba una etapa de
la vida. Si insistes en permanecer en ella, ms all del
tiempo necesario, pierdes la alegra y el sentido del resto.
Puedes pasarte mucho tiempo de tu presente
revolcndote en los porqu, en devolver el casette y
tratar de entender por qu sucedi tal o cual hecho y
repudiar a las personas con las que sucedi. El desgaste
va a ser infinito porque en la vida, yo, tu amigo, tus hijos,
tus hermanas, todos y todas estamos abocados a ir
cerrando captulos, a pasar la hoja, a terminar con etapas,
o con momentos de la vida y seguir adelante.
7.- Cierra tus crculos

Tienes que aprender a dejar ir, soltar, desprenderte. En la
vida nadie juega con las cartas marcadas, y hay que aprender
a perder y a ganar. Hay que dejar ir, hay que pasar la hoja,
hay que vivir slo lo que tenemos en el presente.
El pasado ya pas. No esperes que te devuelvan, no esperes
que te reconozcan, no esperes que alguna vez se den cuenta
de quin eres. Suelta el resentimiento, el prender tu televisin
mental personal en la telenovela de tu vida para darle y darle
al asunto, lo nico que consigue es daarte mentalmente,
envenenarte, amargarte.
Cierra el crculo y deja lo que no vale la pena llevar. La vida
es una carrera ardua de por si, como para cargar adems con
algo intil.
38
8.- El dueo de ti mismo

El nico dueo de tus emociones,
pensamientos y sentimientos eres t mismo.
En el momento en el que Alguien te saca de
tus casillas, le entregaste las llaves de tu
estado de nimo. Le das las llaves de tu
estado de nimo a cualquiera?
Se ama a quien se quiere amar, Se desprecia
a quien se quiere despreciar. Pero el nico
que decide eres t.
9.-Los buenos y los malos

Los Buenos y los Malos son personajes de
tus juegos de cuando eras nio, No te veas
como de los Buenos y a aquellos con los
que no logras pactar nada como Malos
En la vida no hay buenos y malos, hay
personas, con defectos y virtudes, y hasta
con enfermedades mentales, pero personas
al fin.
Deja de jugarle a La vctima de los malos, o
al Bueno vengador YA ESTS GRANDE.
10.- El Banquete:
La vida es como un gran banquete;
Elige bien, platos y compaeros de mesa.
Saborea cada bocado y prueba lo nuevo y
diferente.
Si ya no quieres de lo que no te gust;
djalo!
Si quieres ms de lo que te gust; ve por
ms!
39
11.- Se Trinfador, no triunfalista.

La simpata abre puertas; no cierra tratos ni hace
negocios
Tres son las cartas que uno puede tener (o no tener)
en la vida; simpata, ingenio y poder, con ellas haces
una tercia; con el doble de cualquiera de ellas haces
un Poker.
Lo importante no es tener buenas cartas; es jugar bien
Lo importante no es con qu comienzas, es con qu
terminas, y hasta que momento abres el juego.
Dificultad alta + Capacidad Insuficiente =

ANGUSTIA
Dificultad Media + Capacidad Inadecuada
= PREOCUPACIN
Dificultad Baja + Capacidad Escasa =
APATA
Dificultad mnima + Capacidad Media =
HASTO
Dificultad baja + Capacidad Adecuada =
RELAJACIN
Dificultad Media + Capacidad Buena =
CONTROL
Dificultad Alta + Capacidad Alta =
MOTIVACIN
Dificultad Mxima + Capacidad ptima =
FELICIDAD
ERES FELIZ?
El Camino de la
Felicidad
Acostarnos en la playa no es
sinnimo de Felicidad; Lo que le
produce mayor felicidad al ser
humano es afrontar y superar los
desafos que la vida pone en
nuestro camino.
30% DE LAS PERSONAS EN EL MUNDO,

DICE SER FELIZ CON LA VIDA QUE
TIENE; SON PERSONAS NORMALES, NI
MUY BELLAS, NI MUY CULTAS, NI MUY
INTELIGENTES, NI MUY AMBICIOSAS,
PARA ELLOS, EL SECRETO EST EN
CONTENTARSE. PARA NOSOTROS NO.
Gracias por tu cambio.
Cuando quieras hablar, recuerda que te

estoy esperando.
jl_ortigoza@hotmail.com
40
EL DECLOGO DEL GERENTE

ORIENTADO A LAS
RELACIONES HUMANAS
DIEZ PRINCIPIOS PARA

EL ACTUAR COTIDIANO
El declogo de las Relaciones

Humanas
REGLA 1. Empiece con

elogio y aprecio sincero.
Siempre es ms fcil
escuchar cosas
desagradables despus de
haber odo algn elogio.

Humanas
REGLA 2. Llame la
atencin sobre los
errores de los dems
indirectamente.
41

Humanas
REGLA 3. Hable de sus propios
errores antes de criticar los de los
dems. No es tan difcil escuchar una
relacin de los defectos propios si el
que la hace empieza admitiendo
humildemente que tambin l est lejos
de la perfeccin. Admitir los propios
errores, aun cuando uno no los haya
corregido, puede ayudar a convencer al
otro de la conveniencia de cambiar su
conducta.

Humanas
REGLA 4. Haga
preguntas en vez de
dar rdenes.

Humanas
REGLA 5. Permita que la otra
persona salve su propio prestigio.
Sin pensar, herimos el orgullo del
prjimo. Aun cuando tengamos razn y
la otra persona est claramente
equivocada, slo haremos dao si le
hacemos perder prestigio. Lo que
importa no es lo que yo pienso de l,
sino lo que l piensa de si mismo. Herir
a un hombre en su dignidad es un
crimen, que nunca nos perdonar.
42

Humanas
REGLA 6. Elogie el ms
pequeo progreso y,
adems, cada progreso. Sea
"caluroso en su aprobacin
y generoso en sus elogios".
Las capacidades se marchitan
bajo la crtica; florecen bajo el
estmulo.

Humanas
REGLA 7. Atribuya a la
otra persona una
buena reputacin para
que se interese en
mantenerla.

Humanas
REGLA 8. Aliente a la
otra persona. Haga
que los errores
parezcan fciles de
corregir.
43

Humanas
REGLA 9. NO PIDA A
NADIE QUE HAGA ALGO
QUE USTED MISMO NO
HARA.
Escencialmente, Usted
tambin es parte del grupo,
y se gua por las mismas
reglas.

Humanas
REGLA 10. Eres un producto sin
terminar, y en constante cambio,
en cuanto cambie tu grupo, (en
expectativas, necesidades,
caractersitcas y deseos)
Debers cambiar t
44

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Estudio Del Comportamiento Humano

Estudio Del Comportamiento Humano

Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

DOS FRASES INDISPENSABLES

Estudio Del Comportamiento Humano

1.- Manejo del Cambio

Movimiento, Cambio, Renovacin

Estudio Del Comportamiento Humano

Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

El Movimiento, el Cambio y la Renovacin

Estudio Del Comportamiento Humano

Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

La Renovacin del hombre y de las cosas.

Estudio Del Comportamiento Humano

El movimiento es vida, entre

Estudio Del Comportamiento Humano

Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

La Historia del guila Real

Un momento para reflexionar

La renovacin del guila

El guila real llega a vivir 70 aos.

Entonces el guila slo tiene dos alternativas: morir o

Ese proceso consiste en

Solamente libres del peso del pasado, podemos

Estudio Del Comportamiento Humano

Es tambin la oportunidad de dejar el caparazn que

Estudio Del Comportamiento Humano

Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

Solo al hombre, y por lo tanto a las

Renovacin es crecimiento; mantenernos

El Cambio es necesario y natural

Entonces, porqu nos cuesta tanto

Estudio Del Comportamiento Humano

Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

Tercera Conclusin; La resistencia

Lo mismo que nos hace mejores que los animales

Porqu nos cuesta trabajo

Porque no somos capaces de dejar atrs nuestra

Llega un momento en el que perfectamente dominamos lo

Porqu nos cuesta trabajo

Porqu nos cuesta trabajo

Porque no dominamos nuestro miedo a lo que no

Las personas no le tenemos miedo a la oscuridad, la oscuridad

Porqu nos cuesta trabajo

Porque funcionamos en base a premio y castigo, lo que nos

Desde pequeos, nuestros padres y maestros modelaron

Porqu nos cuesta trabajo

Porque no aceptamos la necesidad de adquirir nuevas

Llega una edad en la que es difcil aprender. No est mal

Porqu nos cuesta trabajo

Porque nuestro Ego no nos permite aceptar que estamos

La batalla ms grande que lucha el hombre a lo largo de su vida,

Porqu nos cuesta trabajo

Porque no queremos perder seguridad, poder o privilegios.

A lo largo del tiempo, en cualquier relacin humana, desde la

Porqu nos cuesta trabajo

Porque ponemos la culpa sobre el entorno o sobre otras

Yo no tengo un problema; elijo mal a las personas con las que

Estudio Del Comportamiento Humano

Necesitamos Movimiento, Cambio,

Estudio Del Comportamiento Humano

Especialidad y Maestra En Relaciones Laborales.

Aplicando lo que hemos platicado

Tres formas de Cambiar;