Marketing - Banrisul

Professora Amanda Lima

Aula 3

O objetivo bsico da segmentao

concentrar esforos de marketing em
determinados alvos.

Segmentao de Mercado

Uma empresa, normalmente, no consegue

atender a todos os clientes do mercado.

Consumidores so
muito diferentes

Consumidores possuem
necessidades distintas

Segmentao de Mercado

Escolhendo alguns consumidores:

Maior qualidade
Produtos e servios sob medida
Concentrao dos esforos de Marketing

Segmentao de Mercado

a) Preferncias
homogneas

b) Preferncias
difusas

c) Preferncias
conglomeradas

Segmentao de Mercado

A segmentao de mercado comea no com a

distino de possibilidades de produto, mas sim
com a distino de interesses ou de necessidades
de clientes.

Segmentao de Mercado

Subdiviso do mercado em subconjuntos

homogneos de clientes
X
MARKETING DE MASSA

Segmentao de Mercado

 Produo, distribuio e promoo em massa de

um produto para todos os compradores

Empresa

Mesmo mix de
Marketing

Marketing de Massa

Todos os
consumidores

Produo, distribuio e promoo com foco em

grupos

Empresa

Mix de
Marketing 2

Segmento 1

Mix de
Marketing 2

Segmento 2

Mix de
Marketing 3

Segmento 3

Segmentao de Mercado

Geogrfica

Demogrfica

a diviso de um mercado em reas geogrficas, sendo

diferentes unidades, como regies, estados, pases, cidades,
bairros ou domiclios.
a diviso do mercado com base em variveis como idade,
sexo, renda, raa e ciclo de vida da famlia

Segmentao de Mercado

Psicogrfica

O mercado dividido com base no estilo de vida,

personalidade, atitudes, interesses e opinies do comprador.

Comportamental

Os consumidores so divididos em grupos que tomam-se

como base seus hbitos de compra, atitudes, uso ou
resposta para um produto.

Segmentao de Mercado

Os bancos realizam a maior parte da sua segmentao

com base nos critrios de:
Natureza: Pessoa Fsica (cidados) ou Pessoa Jurdica
(empresas)

Renda: Faixas de renda e faturamento

Investimentos: Vaixas de valores em aplicaes
financeiras

Segmentao de Mercado

Segmentao de Mercado

Classe A
Classe C

Classe B
Classe C

Segmentao de Mercado

Diferenciao para os
clientes Private

Valorizao

Diferenciao para os
clientes Private

Concorrncia

Diferenciao

Diferenciao para os
clientes Private

Criado em 2013
Proposta de valor: agilidade e praticidade no uso
de produtos e servios; atendimento exclusivo
realizado por um grupo de profissionais
especializados.

Diferenciao para os
clientes Private

 Espaos de atendimento diferenciados Espaos

Afinidade
Carto de Crdito diferenciado
Banrisul Prev Afinidade
Investimentos Assessoria

Diferenciao para os
clientes Private

Diferenciao para os
clientes Private

Qualquer forma paga de apresentao no pessoal e

promocional de ideias, bens ou servios por um
patrocinador identificado.
(KOTLER, 2009.)

Propaganda Bancria

 Efeito de longo prazo na formao e manuteno da

imagem da instituio
Propaganda x Publicidade
Propaganda x Promoo de Vendas

Propaganda Bancria

Influencia as intenes
de compra

Encoraja novos
consumidores a
experimentarem

 Informativa

a propaganda focada em apresentar as

caractersticas dos produtos/servios, muito utilizada na fase de
lanamento e incio da comercializao.

Persuasiva

Busca demonstrar por que clientes devem

escolher o produto e no o de um concorrente, muitas vezes
usando comparao.

Propaganda Bancria

 Lembrana

Busca manter o produto/servio ativo na

mente do pblico. Utilizada mesmo quando o produto/servio j
est estabelecido no mercado.

Reforo

voltada para clientes que j possuem ou

utilizam o produto/servio. Busca convenc-los de que fizerem a
compra certa.

Propaganda Bancria

 Anncio em nibus
Outdoor
Folder
Catlogo

Propaganda Bancria

 Internet
Revista
Tv
Jornal de bairro

Propaganda Bancria

Por que utilizar propaganda?

Penetrao
Expressividade
Impessoalidade

Propaganda Bancria

De produto
Procura promover um produto ou servio

Institucional
Busca promover a imagem, a reputao ou as ideias de
uma organizao

Propaganda Bancria

De Produto

Institucional

Propaganda Bancria

Temas
Slogans
Posicionamento

Propaganda Bancria

Temas
Slogans
Posicionamento
Evoluindo sempre com voc.

Propaganda Bancria

Os investimentos em Marketing aumentam a

rentabilidade empresa quando esto em sintonia com
os objetivos do negcio.
(KOTLER, 2009)

Influncias do investimento em
Marketing

 Criao e manuteno de uma boa imagem frente

aos clientes
Atrao de novos correntistas
Reteno de clientes
Expanso de territrios
Desenvolvimento de canais de distribuio
adequados
Estmulos ao consumo

Influncias do investimento em
Marketing

Os investimentos de Marketing agem sobre

ativos intangveis, como a percepo dos
clientes sobre a empresa e a marca.

Como comprovar?

Influncias do investimento em
Marketing

 Imagem da instituio
Satisfao com relao a produtos,
servios, estrutura e atendimento
Inteno de compra
Recomendaes a outros clientes
Lembrana de propagandas e
promoes

Influncias do investimento em
Marketing

 Promoo de produtos e servios vendas

Expanso
segmentos

de

territrios

ou

Demonstrao
de
segurana
gerada pela estrutura do negcio
Penetrao de mercado

Influncias do investimento em
Marketing

Construir relacionamentos de longo prazo, mutuamente

satisfatrios, com partes-chave (clientes, fornecedores,
distribuidores, empregados) a fim de conquistar ou manter
negcios com ela.
(KOTLER, 2006)

Marketing de Relacionamento

 Relacionamentos
de
longo-prazo
onde
h
conhecimento e confiana mtua reduzem os custos
de transao (tempo, conhecimento, erros...).
Prioriza a manuteno da clientela, que, como
parceira, contribuir na conquista de novos clientes

Marketing de Relacionamento

Como colocar em prtica?

Buscar informaes
Comunicao
Ferramentas de TI

Marketing de Relacionamento

Como colocar em prtica?

Mxima individualizao
Endomarketing
Fora de Vendas
Servio de Atendimento ao
Cliente

Marketing de Relacionamento

Prospects

Experimentadores

Compradores

Clientes eventuais

Clientes regulares

Defensores

Segmentar
Definio de atuao para cada grupo
Coleta de informaes sempre que necessrio
Uso de bancos de dados e ferramentas de CRM

Marketing de Relacionamento

Marketing

Tecn. da informao

Marketing de Relacionamento

a) Buscar a integrao do cliente ao processo de planejamento

dos produtos e servios
b) Identificar segmentos
c) Desprendimento de esforos mercadolgicos e tempo com os
clientes
d) Monitoramento constante da concorrncia,
e) Desenvolvimento de um sistema de anlise mercadolgica

Marketing de
Relacionamento

O futuro pertence queles que acreditam na beleza de seus sonhos.

(Elleanor Roosevelt)