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Anlisis Situacional.
Identificacin de Necesidades.
Caractersticas del Mercado.
Conducta del Consumidor.
Segmentacin.
Medicin y Pronstico
ANLISIS SITUACIONAL
Existen muchas tcnicas de planificacin estratgica para analizar una
empresa (negocio, proyecto) y las principales variables de su ambiente.
Tcnicas:
Matriz FODA.
Unidades Estratgicas de Negocios.
Matriz Boston Consulting Group.
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
IDENTIFICACIN DE NECESIDADES
Entender al cliente, consumidor o comprador no es una tarea fcil. Los
gustos y las necesidades son fenmenos a los que es complejo dar carcter
cientfico. Sin embargo, una de las teoras que puede ayudar a entender las
necesidades humanas es la teora de Abraham Maslow (1970).
Es necesario tratar de conocer que puede motivar o impulsar a los posibles
clientes a comprar el bien o servicio que se va a ofrecer en el proyecto,
cuales son sus necesidades y requerimientos; para lo cual es bueno conocer
que es la motivacin y algunas de las teoras que tratan de explicar el
comportamiento del ser humano de acuerdo a la satisfaccin de sus
necesidades.
Motivacin.
La palabra motivacin se deriva del vocablo latino "movere", que significa mover.
Algunas definiciones de la motivacin como:
Dessler lo considera como un reflejo de "el deseo que tiene una persona de satisfacer
ciertas necesidades".
Teora de Maslow. La pirmide de las Necesidades
Quizs una de las Teoras ms conocidas sobre la Motivacin, es la de la
Jerarqua de Necesidades Humanas de Abraham Maslow.
Esta Teora presenta una clasificacin ordenada en una escala de necesidades humanas
donde a medida que se satisface un grupo de necesidades, el siguiente se vuelve
dominante. Los primeros dos niveles de necesidades se consideran primarios o de orden
inferior, y los siguientes tres niveles se consideran necesidades secundarias o de orden
superior, ya que no adquieren importancia para el individuo hasta que puede aspirar a
satisfactores internos de naturaleza psicolgica.
No obstante que Maslow presenta este orden de prioridad, considerado como el orden
normal o lgico; en diferentes etapas de la vida y ante determinadas circunstancias, el
orden puede variar; es ms, se saben casos de personas que anteponen a necesidades
fisiolgicas, necesidades de autorrealizacin, pero esto no sucede en la mayora de los
individuos y quiz tampoco en todas las circunstancias.
Geogrfica.
Distribucin regional de la poblacin.
Distribucin Urbana, Sub-urbana y rural de la poblacin.
Demografa.
Edad, Genero, Ciclo de Vida Familiar, Ingresos, Clase Social,
Psicologa o Psicogrfica
Personalidad, estilo de vida, comportamiento, beneficio esperado,
MEDICIN Y PRONSTICO
La parte del estudio de mercado relacionada con la medicin y pronstico
muchas veces se conoce como investigacin de mercados.
ANALISIS DE LA DEMANDA
El objetivo del anlisis de la demanda es determinar y medir cuales son los
factores que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien
o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto
del proyecto en la satisfaccin de la demanda.
Es necesario considerar:
Variables econmicas: Costo del bien o servicio; Costo de los bienes o
servicios sustitutos; Costos de los bienes o servicios complementarios.
Variables no econmicas: Son las que permiten estimar la demanda por
la relacin causal o simple asociacin. Son multiples las variables que
pueden servir como: gustos, edad, sexo, costumbres,