UNIDAD TEMATICA:

ADMINISTRACIN DE PEQUEAS Y
MEDIANAS EMPRESAS
Fuentes:
La pequea empresa, Jos Arocena
Como dirigir una pequea empresa Paul Resnik
Administracin de pequeas empresas Justin Longenecker, Carlos Moore,
William Petty
Las tres armas estratgicas de la pequea empresa Gua de Gestin de la
Pequea Empresa
La esencia de la administracin de pequeas empresas Colin Barrow

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

PYMES
Definicin funcional: un negocio es pequeo cuando el
director propietario controla personalmente el conjunto y cuando
el tamao no impone una estructura sustancialmente
descentralizada

Criterios cualitativos para definirlas:

Grado de formalizacin de la gestin
Forma de insercin en el sistema econmico
Tipo de cultura empresarial imperante

Criterios cuantitativos para definirlas:

EDA
UDELAR

Capital invertido
Volumen de produccin
Valor agregado
Mano de obra ocupada

NO DIVULGAR

CATEGORIZACIN DE EMPRESAS EN URUGUAY

Decretos 266/995 y 504/007

Ventas netas anuales

Tipos de empresa

Personal total

(sin iva)
(expresado en unidades
indexadas)

Micro

1 4 personas

Hasta UI 2:000.000

Pequea

5 19 personas

Desde UI 2:000.001
Hasta UI 10:000.000

Mediana

20 99 personas

Desde UI 10:000.001
Hasta UI 75:000.000

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Formas de inicio de una Pyme

Entrar a un negocio familiar
Realizar un contrato de
franquicias
Comenzar un nuevo negocio
Comprar un negocio existente
EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Profecas sobre el futuro de las

Pymes

LAMENTABLE PERO RPIDA DESAPARICIN

DE LAS PYMES CAUSADA POR:
Inexistencia de economa de escala
Insuficientes recursos para marketing
Menor acceso a recursos financieros
Tcnicas de gestin poco profesionalizadas
Insuficiente investigacin y desarrollo
Limitada capacidad de distribucin

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Mitos vs. realidades

Inexistencia de economa de escala
el precio no es el nico factor de competencia
costos unitarios no son nica garanta de xito
decisiones de compra del consumidor no se basan
solamente en el precio

Insuficientes recursos para marketing

los grandes recursos en marketing eran bsicos para
mercados altamente homogneos
con la segmentacin de mercados se requieren
menos recursos para destinar al marketing
EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Mitos vs. realidades

Menor acceso a recursos financieros
las empresas no pueden gestionarse como simples
carteras de valores
la gestin debe basarse en clientes fieles y
satisfechos

Gestin poco profesionalizada

antes predominaba la tecnocracia de la gestin
usaban modelos sofisticados y poco prcticos
ahora se valora la gestin intuitiva y los recursos soft

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Mitos vs. realidades

Insuficiente investigacin y desarrollo
actualmente la exclusividad casi no existe
las innovaciones ms importantes no han sido
hechas por grandes empresas
Limitada capacidad de distribucin
las grandes estructuras de distribucin tienden a ser
lentas, pesadas y crean barreras entre los
consumidores y las empresas
las Pymes tiene mayor flexibilidad y contacto con el
cliente

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Armas estratgicas
Flexibilidad
Segmentacin
Proximidad al cliente

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Flexibilidad
Es la capacidad que tienen las
organizaciones para adaptar con rapidez
sus valores, estrategias, habilidades,
estructuras, sistemas, personal y estilo de
gestin a los cambios que se producen en
su entorno

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Flexibilidad
Tipos de flexibilidad
Estratgica
Estructural
Operativa
EDA
UDELAR

Factores de las 7S de McKinsey

- Objetivos y cultura
- Estrategias
- Habilidades
- Estructuras
- Sistemas y procedimientos
- Personal
- Estilos de direccin
NO DIVULGAR

Requisitos para hacer efectiva la

flexibilidad

Compromiso del propietario

Liderazgo
Conocimiento del entorno
Evaluacin permanente del
entorno
Comunicaciones internas giles
EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Segmentacin
Grupo de consumidores que dentro del
mercado total, muestra necesidades,
deseos y expectativas parecidas, que lo
lleva a buscar productos o servicios
similares

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Resultados de la segmentacin
Evita la competencia frontal con la gran
empresa
Adapta la empresa al comportamiento
natural de los mercados
Consolida posiciones ms fuertes en el
mercado
Posibilita alcanzar altos niveles de
rentabilidad con menos recursos
EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Dinmica del contacto con el

cliente
El cliente plantea necesidades, deseos y expectativas
El planteo llega rpidamente al centro de decisin de la empresa

El centro de decisin toma la decisin de adaptar los productos o

servicios de acuerdo al planteo
Resultado: la empresa mantiene altos niveles de satisfaccin de los clientes

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Errores estratgicos que debe

evitar la pequea empresa
Pretender competir utilizando las mismas
armas que utiliza la gran empresa
No utilizar ni explotar las armas
estratgicas que posee

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Plan de negocios
Documento en el que la empresa analiza el
mercado y planea la estrategia del negocio
Declaracin articulada de metas y estrategias
que se elabora tanto para uso interno como
destinado a agentes externos a la empresa

EDA
UDELAR

NO DIVULGAR

Plan de negocios
Contenido:
1.- Portada
2.- ndice del plan de negocios
3.- Resumen ejecutivo
4.- Declaracin de la visin y de la misin
5.- Panorama general de la empresa
6.- Plan de productos o servicios
7.- Plan de mercadotecnia
8.- Plan de administracin
9.- Plan operativo
10.- Plan financiero
11.- Apndice
EDA
UDELAR

NO DIVULGAR