BTS CommerceInternational

Brevet de technicien suprieur
Commerce International
rfrentiel commun europen
SEPTEMBRE 2007
Arrt modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien
suprieur commerce international rfrentiel commun europen .
ESRS0760610A
LA MINISTRE DE LENSEIGNEMENT SUPERIEURET DE LA RECHERCHE
Vu le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de

technicien suprieur ;
Vu larrt du 9 mai 1995 fixant les conditions dhabilitation mettre en uvre le contrle en
cours de formation en vue de la dlivrance du baccalaurat professionnel, du brevet
professionnel, et du brevet de technicien suprieur ;
Vu larrt du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la prparation du baccalaurat
professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien suprieur ;
Vu larrt du 24 juin 2005 fixant les conditions de dispenses dunits au brevet de technicien
suprieur ;
Vu lavis de la commission professionnelle consultative techniques de commercialisation
en date du 19 dcembre 2006 ;
Vu lavis du Conseil Suprieur de lEducation du 9 juillet 2007 ;
Vu lavis du Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du
16 juillet 2007 ;
ARRETE
ARTICLE PREMIER - La dfinition et les conditions de dlivrance du brevet de technicien

suprieur commerce international rfrentiel commun europen sont fixes
conformment aux dispositions du prsent arrt.
ARTICLE 2 - Le rfrentiel des activits professionnelles, le rfrentiel de certification et les
units constitutives du rfrentiel de certification du brevet de technicien suprieur
commerce international rfrentiel commun europen sont dfinis en annexe I au prsent

arrt.
Les units communes au brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel
commun europen et dautres spcialits de brevet de technicien suprieur ainsi que les
dispenses dpreuves accordes au titre de larrt du 24 juin 2005 susvis, sont dfinies en
annexe I au prsent arrt.
ARTICLE 3 - La formation sanctionne par le brevet de technicien suprieur commerce
international rfrentiel commun europen comporte des stages en milieu professionnel
dont les finalits et la dure exige pour se prsenter lexamen sont prcises lannexe II
au prsent arrt.
ARTICLE 4.- En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant
datteindre les comptences requises du technicien suprieur sont dispenss conformment
lhoraire hebdomadaire figurant en annexe III au prsent arrt.
ARTICLE 5.- Le rglement dexamen est fix en annexe IV au prsent arrt. La dfinition
des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation est fixe en
annexe V au prsent arrt.
ARTICLE 6 - Pour chaque session dexamen, la date de clture des registres dinscription et
la date de dbut des preuves pratiques ou crites sont arrtes par le ministre charg de
lenseignement suprieur.
La liste des pices fournir lors de linscription lexamen est fixe par le ou les recteurs en
charge de lorganisation de lexamen.
ARTICLE 7 - Chaque candidat sinscrit lexamen dans sa forme globale ou dans sa forme
progressive conformment aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du dcret du
9 mai 1995 susvis.
Dans le cas de la forme progressive, le candidat prcise les preuves ou units quil souhaite
subir la session pour laquelle il sinscrit.
Le brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen
est dlivr aux candidats ayant pass avec succs lexamen dfini par le prsent arrt
conformment aux dispositions du titre III du dcret du 9 mai 1995 susvis.
ARTICLE 8 - Les correspondances entre les preuves de lexamen organises conformment
larrt du 3 septembre 1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du
brevet de technicien suprieur commerce international et les preuves de lexamen
organises conformment au prsent arrt sont prcises en annexe VI au prsent arrt.
La dure de validit des notes gales ou suprieures 10 sur 20 aux preuves de lexamen
subi selon les dispositions de larrt du 3 septembre 1997 prcit et dont le candidat
demande le bnfice dans les conditions prvues lalina prcdent, est reporte dans le
cadre de lexamen organis selon les dispositions du prsent arrt conformment larticle
17 du dcret du 9 mai 1995 susvis et compter de la date dobtention de ce rsultat.
ARTICLE 9 - La premire session du brevet de technicien suprieur commerce
international rfrentiel commun europen organise conformment aux dispositions du
prsent arrt aura lieu en 2009.
La dernire session du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel

commun europen organise conformment aux dispositions de larrt du 3 septembre
1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur
commerce international aura lieu en 2008. A lissue de cette session, larrt du
3 septembre 1997 prcit est abrog.
ARTICLE 10 - Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs,
chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal
officiel de la Rpublique franaise.
Fait Paris, le 24 juillet 2007
Pour le ministre et par dlgation,

ladjoint au directeur gnral
de lenseignement suprieur
Jean-Pierre Korolitski
RPUBLIQUE FRANAISE
Ministre de lenseignement suprieur
et de la recherche
NOR : ESRS0817466A
ARRT du 24 juillet 2008
modifiant larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du
brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen.
La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche
VU le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien
suprieur ;
VU larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de
technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen.
VU lavis de la commission professionnelle consultative commercialisation et distribution en date
du 6 juin 2008 ;
VU lavis de Conseil suprieur de lducation en date 3 juillet 2008 ;
VU lavis du Conseil national de lenseignement suprieur et de la recherche en date du 21 juillet
2008 ;
ARRETE
Article 1
Dans les savoirs associs de lannexe I de larrt du 24 juillet 2007 susvis, il est ajout les
dispositions figurant lannexe I du prsent arrt.
Article 2
Le rglement dexamen figurant lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplac par
le rglement dexamen figurant lannexe II du prsent arrt.
Article 3
La dfinition de lpreuve E2 langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24
juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe III du prsent
arrt.
Article 4
La dfinition de lunit U52 ngociation vente en langue trangre figurant lannexe V de
larrt du
24 juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe IV du
prsent arrt.
Article 5
La dfinition de lpreuve facultative EF1 langues vivantes trangres C figurant lannexe V de
larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe V
du prsent arrt.
Article 6
Les dispositions du prsent arrt entreront en application la rentre 2008 pour une premire
session en 2010.
Article 7
Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le
concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique
franaise.
Fait Paris, le 24 juillet 2008

La ministre de lenseignement suprieur et
de la recherche
Pour la ministre et par dlgation
le directeur gnral de lenseignement
suprieur
Bernard SAINT-GIRONS
SOMMAIRE
ANNEXE I8
Caractre europen du diplme
Rfrentiel commun des activits professionnelles10
Rfrentiel commun de certification . 22
Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel ...29
franais de certification
Rfrentiel franais de certification
Savoirs associs ..34
ANNEXE II
Stage en milieu professionnel.85
ANNEXE III
Horaires denseignement..90
ANNEXE IV
Rglement d'examen....91
ANNEXE V
Dfinition des preuves ponctuelles et des situations d'valuation en cours de
formation.92
ANNEXE VI
Tableau de correspondance entre les preuves et les units du BTS Commerce
international avant rnovation et celles du BTS Commerce international
rfrentiel commun europen aprs rnovation116
ANNEXE I
Rfrentiel commun des activits professionnelles
Rfrentiel commun de certification

Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel franais de
certification
Savoirs associs
Ce diplme a t labor en commun avec les autorits comptentes des pays europens
suivants :
-
Espagne : Ministerio de Educacin y Ciencia
France : Ministre de lEducation Nationale, de lEnseignement Suprieur et de la

Recherche
Grce : Organisation pour la Formation et lEnseignement Professionnels (OEEK)
Italie : Ministero della Publica Istuzione
Pays-Bas : Kenniscentrum Handel
Portugal : Ministrio da Educao
Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului
Slovnie : Center RS za policno izobrazevnje
Suisse : Office Fdral de la Formation Professionnelle et de la Technologie
Adapt en fonction des spcificits de chacun, ce diplme est valid ou en cours de validation
dans lensemble de ces pays. Dautres pays europens ayant manifest leur intrt sont
susceptibles de ladopter.
Rfrentiel commun des activits professionnelles
I Appellation du diplme
II Champ dactivit
III Description des activits
10
I Appellation du diplme
BTS Commerce International rfrentiel commun europen1
II Champ dactivit
II 1 Dfinition du mtier
Le Technicien suprieur en Commerce international rfrentiel commun europen contribue
au dveloppement international durable de lentreprise par la commercialisation de biens et/ou
de services sur les marchs trangers et loptimisation des achats dans un contexte de
mondialisation. Il/elle est charg(e) de mettre en uvre les choix stratgiques et de
coordonner les oprations internationales entre les diffrentes fonctions de lentreprise et/ou
les partenaires extrieurs. Grce son travail danalyse et de remonte dinformations, il/elle
permet lentreprise de ragir aux volutions de son environnement.
Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international rfrentiel
commun europen remplit les missions suivantes :
- tudes et veille commerciales internationales,
- vente lexport,
- achat limport,
- coordination des services supports limport et lexport,
- gestion des relations dans un contexte pluriculturel.
Il/elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs
trangers afin de prparer les dcisions commerciales. Il/elle prospecte lachat et la vente,
labore des offres adaptes, vend et participe au processus de ngociation lachat. Il/elle
assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services
supports et les prestataires extrieurs. Il/elle exerce lensemble de ces missions dans un
contexte pluriculturel.
II 2 Contexte professionnel
II 2 1 Emplois concerns
Les emplois viss, trs diversifis et de statuts htrognes, rendent difficile un reprage
exhaustif.
Le/la titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen accde, en
fonction de son exprience, de la taille de lentreprise et des opportunits, plusieurs niveaux
de responsabilit. Il/elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :
A.
-
Dans le cadre dune premire insertion professionnelle :

Assistant(e) commercial(e) export
Assistant(e) import
Assistant(e) transitaire
Assistant(e) du Responsable de zone
Chacun des pays adopte une dnomination spcifique, la dnomination gnrique tant advanced technician
in international trade
11
Assistant(e) du Chef de produit

Assistant(e) administration des ventes
Assistant(e) aux achats linternational
B.
-
Aprs une premire exprience professionnelle :

Commercial(e) export
Charg(e) de mission linternational
Agent de fret
Responsable de zone
Chef de produit
Responsable de ladministration des ventes
Acheteur international
Agent en dveloppement commercial
Charg(e) de clientle
II 2 2. Types dentreprises et de services

Ce mtier sexerce principalement en relation avec une clientle de professionnels dans les
domaines suivants :
- Socits de ngoce (socit dimport-export, distributeur, grossiste), y compris les
entreprises du commerce lectronique ;
- Toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ;
- Prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances) ;
- Organismes de conseil et dappui (Chambres de commerce et dindustrie, collectivits
territoriales) ;
- Socits de services daccompagnement linternational.
II.2.3. Place dans les organisations
La place du titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen varie en
fonction des structures et des missions de lorganisation qui lemploie :
- au sein dune PME-PMI non structure lexport, il/elle dpend directement du chef
dentreprise ou du responsable commercial ;
- au sein dune entreprise structure lexport, il/elle est sous la responsabilit, selon les
cas, dun responsable export, dun responsable de zone, dun responsable marketing,
et/ou commercial (France et export), dun responsable des achats, dun responsable
dadministration des ventes ;
- au sein dun organisme dappui au dveloppement international ou dun prestataire de
services, il/elle est sous la responsabilit du chef de service concern.
II.2.4. Environnement technique et conomique de lemploi
Les modifications de cet environnement, considrables depuis une dcennie, connaissent
aujourdhui une forte acclration sous linfluence de diffrents facteurs :
- lintgration continue de nouveaux pays, dans lUnion Europenne, cre de nouvelles
perspectives de relations commerciales et demplois, dans un cadre de concurrence
largi ;
- le dveloppement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce
international, ncessite de nouvelles comptences et implique des qualifications
accrues, notamment dans le domaine des changes par voie lectronique ;
12
la mondialisation des changes entrane de profondes transformations dans les

relations entre entreprises. Ce dveloppement accrot la varit et la complexit des
oprations de commerce international, exige la matrise des langues trangres et offre
de nouvelles opportunits facilitant linsertion et la mobilit professionnelles.
Toutes ces mutations ncessitent une mise jour continue des connaissances du titulaire du
BTS Commerce International rfrentiel commun europen et un maintien permanent de ses
comptences.
II.2.5. Conditions gnrales dexercice
Le titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen exerce son
activit auprs :
- de la clientle internationale (actuelle et potentielle) de lentreprise,
- de ses fournisseurs trangers (actuels et potentiels),
- des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activits
linternational.
Cette activit implique :
- la matrise de plusieurs langues trangres,
- une ouverture linterculturel,
- lutilisation permanente des technologies de linformation et de la communication,
- des dplacements ltranger,
- le respect de la lgislation, des rgles dthique et de dontologie.
III Descriptif des activits
III 1 Rcapitulatif des activits professionnelles confies
Activit 1 : tudes et veille commerciales internationales
1- Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire)
2- Recueillir de linformation ltranger (recherche terrain)
3- Prparer la prise de dcision
Activit 2 : Vente lexport
1- Prospecter afin dlaborer une offre adapte
2- Vendre lexport
3- Assurer le suivi des ventes
Activit 3 : Achat limport
1- laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels
2- Participer au processus de ngociation lachat
3- Assurer le suivi des achats
Activit 4 : Coordination des services support limport et lexport
1- Effectuer le montage des oprations import - export
2- Assurer le suivi documentaire des oprations import - export
3- Coordonner le contrle de qualit et garantir lutilisation de pratiques loyales et
thiques
13
Activit 5 : Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel

1- Produire des messages en intgrant les lments interculturels
2- Animer un rseau relationnel pluriculturel
14
III 2 Tableau descriptif des activits professionnelles dfinies

A1 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES
T1A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers
partir de sources documentaires
INFORMATIONS
Informations internes :
Plaquette dentreprise
Bases de donnes
Notes dinformations
Rapports des commerciaux
Rapports dtudes existants
Documentation commerciale,
technique, charte thique
Agendas, plannings
Informations externes :
Banques de donnes
Documentation juridique
(normes, rglements, etc.)
Presse professionnelle
Documents sur la concurrence
Informations sur les pays et les
marchs
Annuaires professionnels
PROCDURES ( respecter) ET
MTHODES ( utiliser)
Procdures :
Contraintes de temps, de qualit
de linformation, rglementaires
et thiques, de cot de
linformation
Protocoles relatifs aux
informations (accs, diffusion,
mise jour, confidentialit)
Mthodes :
Recherche, slection et
validation de linformation en
mobilisant les matriels et
logiciels courants
MATRIELS ET LOGICIELS
Poste de travail connect au
rseau de lentreprise, avec un
accs lInternet, imprimante et
numriseur
Tlcopieur, tlphone
Logiciels de bureautique, outils
de travail collaboratif
Protocoles daccs aux
informations
Droits daccs, abonnements
des bases de donnes
documentaires
Rsultats attendus
Un travail organis
Une dfinition des priorits
Une information pertinente et actualise sur les marchs
Le respect des budgets et des dlais impartis
Un systme dinformation commerciale oprationnel
T2A1 Recueillir de linformation sur le terrain pendant ses missions ltranger ou en activant ses
rseaux de contacts.
INFORMATIONS
Descriptif de la mission
Carnet dadresses dans le pays
de destination
Informations socio-conomicopolitiques du pays
Conditions climatiques,
dmographie, risques sanitaires
Informations qualifier
Codes culturels et professionnels
du pays
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures du T1A1 plus :
Contraintes rglementaires du
pays
Mthodes :
Recherche, slection et
validation de linformation dans
un contexte interculturel et dans
un contexte nomade, en
mobilisant les logiciels et
matriels adapts
Rsultats attendus
quipement nomade (ordinateur
portable, tlphone mobile,
assistant personnel - PDA, GPS,
etc.) quips pour la veille
commerciale
Logiciel de traitement denqute
Une information optimale sur les nouvelles opportunits commerciales internationales recueillies sur
le terrain
15
Un largissement et/ou une fidlisation du rseau de contacts

Un systme oprationnel dinformation sur les entreprises et la dtection des opportunits et menaces
pour lentreprise
T3A1 Constituer un dossier documentaire afin de prparer une dcision commerciale
INFORMATIONS
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Prise de dcision
Transmission de linformation
Cahier des charges

Charte graphique
Modle de rapport
Rapports dtudes (antrieurs ou
achets cette occasion)
Mthodes :
Analyse, exploitation, mise en
forme et diffusion de
linformation mobilisant les
logiciels et circuits de
linformation adapts
Rsultats attendus
Logiciels de bureautique.
Logiciel de gestion de bases de
donnes relationnelles
Logiciel de gestion de la relation
client
Logiciel de Pr AO et de PAO
Outils du travail collaboratif
Logiciel de traitement
denqute
Une proposition de plan daction pour la collecte et le traitement dinformation

Une information slectionne pertinente
Llaboration dun cahier des charges pour sous-traiter une tude
Des recommandations daction destination des dcideurs
A2 LA VENTE LEXPORT
T1A2 Prospecter afin dlaborer une offre adapte
INFORMATIONS
Descriptif des objectifs de la
prospection
Bases de donnes clients et
prospects
Cibles de prospection
Informations sur les clients et
prospects
Plan daction commerciale
Programmation de lopration
Budget de lopration
Documentation technique
Outils daide la vente
Guides dentretien
Modles de publipostages
Rgles juridiques de protection
de la vie prive
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Utilisation de linformation
client
Rglementation informatique et
liberts
Normes de diffusion (postales,
lectroniques, etc.)
Langue vivante des clients
Mthodes :
En contexte international :
Slection de la cible
Choix du mode de prospection
Ralisation des outils de
prospection
Mise en uvre de la prospection
Suivi de la prospection
Analyse des rsultats
client
Logiciel de publipostage
lectronique (e-mailing), de
gestion de publipostage par
tlcopie (fax mailing), PAO
Logiciel de tlprospection
(Telephone Computer
Integration)
Rsultats attendus
Un fichier cibl et qualifi de prospects
Un plan de prospection
La mise en uvre dune communication efficace avec les prospects
16
Lvaluation de la prospection
Le suivi de la prospection
Une offre adapte
T2A2 Vendre lexport
INFORMATIONS
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Dmarche de vente de
lentreprise
Contraintes commerciales
(marge de ngociation,
rglementation, )
Contraintes administratives
linternational
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Suivi des commandes
Traabilit et signalement des
incidents
Gestion des incidents et conflits,
voire contentieux.
Remonte dinformation
(reporting)
Rgles dthique
Matriel informatique nomade,

Rsultats de la prospection
tlphone, logiciel de cration
Conditions gnrales de vente
des offres,
Tarifs
Site de commerce lectronique
Modles de contrats
(e-commerce), logiciel de
Plan de vente
gestion des catalogues en ligne
Conditions commerciales
client
Liasse documentaire lexport
du pays cible
Mthodes :
Adaptation de loffre aux
attentes du client
Techniques de communication
interpersonnelle (prise en
compte de linterculturel)
Techniques de ngociation en
contexte international
Prise de dcision
Rsultats attendus
Un plan de ngociation
Des supports de ngociation
La conduite matrise de lentretien de vente
La prparation dun contrat qui formalise laccord
T3A2 Assurer le suivi des ventes
INFORMATIONS
Contrat commercial
Contrats avec les prestataires de
service
Planigramme
Procdures internes de
traitement des commandes
Traage de la commande
Signalement des incidents
Indicateurs de qualit
Dossier client
Logiciel dchange de donnes

informatis (EDI)
Logiciel de logistique
Logiciels de gestion de la
relation client
Mthodes :
Gestion des risques, gestion des
incidents, prise de dcision,
fidlisation
Rsultats attendus
Le suivi et la gestion des commandes
La gestion des incidents
Un service de qualit offert au client
17
La mise jour du fichier client et du systme dinformation commerciale

A3 LACHAT A LIMPORT
T1A3 laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels
INFORMATIONS
PROCDURES ET
MTHODES
Logiciel de bases de donnes
Procdures :
Information internes :
relationnelles (SGBDR) avec
Base des fournisseurs rfrencs Procdures dachat et dappel
accs aux fournisseurs,
doffres (contraintes de temps,
Cahier des charges de loffre
Liaison Internet
de qualit de linformation,
dachat
rglementaires et thique,s et de Droits daccs sur les portails et
Conditions gnrales dachat
sites dapprovisionnement en
cot)
ligne (e-procurement)
Rfrencement
Sites dinformation sur les pays
Annuaires, portails, sites de
et sur les socits
sourage (sourcing)
Mthodes :
Cdrom de textes
Les mthodes de slection, de
Normes et rglementation du
rglementaires
validation et de mise en forme
march concern
de linformation mobilisant les
Donnes tires de tiers
logiciels adapts
certificateurs pour les
fournisseurs et pour le pays
Informations interculturelles
Rsultats attendus
Une identification des fournisseurs potentiels
La cration dune base de fournisseurs potentiels
La prslection des fournisseurs potentiels
La mise jour de la base de donnes fournisseurs
T2A3 Participer au processus de ngociation lachat
INFORMATIONS
Cahier des charges de loffre
dachat
Liste des fournisseurs prslectionns
Offres reues
Rglementation des marchs
(douane)
Outils daide lachat
Conditions gnrales dachat
des pays sources
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Passation doffre
Rfrencement
Mthodes :
Slection, validation des offres
des fournisseurs, mthode des
scores
Mthodes de ngociation
lachat
Droits daccs des places de
march
Tableur
Logiciels et droits daccs des
sites dappels doffres
internationaux
Rsultats attendus
Llaboration et la diffusion dun appel doffre - dune demande doffre
Une analyse des offres reues
Une prparation optimale de la runion dachat
La prparation de la dcision de choix des fournisseurs
T3A3 Assurer le suivi des achats
INFORMATIONS
PROCDURES ET
MTHODES
18
Tableau de suivi des achats

Indicateurs de performance
Base de donnes fournisseurs
Contrats dachat
Procdures :
Excution du contrat
Gestion des incidents
Logiciel de gestion de la chane

logistique (supply chain), de
filtrage des donnes (scoring),
de traage des commandes
Messagerie lectronique
Tlphone, tlcopieur
Mthodes :
Suivi administratif de la
livraison.
valuation de la performance
des fournisseurs
Rsultats attendus
Une coordination et une ralisation efficaces de la commande
Une gestion satisfaisante des incidents
Une valuation de lefficacit de la prestation des fournisseurs
Une mise jour de la base de donnes fournisseurs
A4 LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS A LIMPORT ET A LEXPORT

T1A4 Choisir des prestataires
INFORMATIONS
Informations internes :
Base des prestataires existants
Contrat principal excuter
Procdures dachat ou de vente
de lentreprise
Offres de services des
prestataires
Informations sur les prestataires
issues de tiers certificateurs
Annuaires professionnels
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Recrutement des partenaires
(contraintes de temps, de qualit
de linformation, rglementaires
et thiques et de cot)
Rdaction des contrats de
prestation.
Normes et rglements en vigueur
Charte thique de lentreprise
Sites et portails de prestataires
du commerce international
Logiciel de gestion lectronique
de documents (GED)
Cdrom de textes
rglementaires
Mthodes :
Mthodes de slection, de
validation et de recrutement des
prestataires, prise de dcision
mobilisant les outils adapts
Rsultats attendus
Le choix du prestataire de service appropri et fiable pour toutes les oprations qui doivent tre
externalises
Un suivi adquat des activits du prestataire de service
T2A4 Assurer la gestion documentaire des oprations

INFORMATIONS
Liasse documentaire
Contrat principal
Choix de lentreprise en matire
dassurances, de transports, de
financement, de risques de
change
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Gestion documentaire des
oprations dimport ou dexport
Normes (qualit)
Rgles thiques
Mthodes :
Choix des incoterms et calcul
des cots associs, prise en
19
Logiciels de gestion lectronique
de documents (GED), de
gestion de la chane logistique
(supply chain), dchange de
donnes informatis (EDI ou
Web EDI)
compte des contraintes

juridiques, prise de dcision
Rsultats attendus
Une gestion efficace et permettant une traabilit des activits d'achat et de vente
Un change d'informations avec les intervenants internes et externes permettant doptimiser la
communication et le traitement des commandes
T3A4 Assurer le suivi des activits supports
INFORMATIONS
Signalement des incidents
Contrats de prestataires de
services
Documents de suivi des
oprations
Planigramme (ou diagramme de
Gantt) de suivi des oprations
Documents commerciaux
Base de donnes sur les
prestataires de services
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Contrle qualit
Suivi des oprations
Gestion et rsolution des
incidents
Logiciel de gestion de la chane
logistique (supply chain)
Messagerie lectronique
Tlphone, tlcopieur
Mthodes :
Gestion de projet, management
des sous traitants, management
des risques, prise de dcision
Rsultats attendus
Une gestion efficace des oprations suivies
Des partenaires et des processus de travail rpondant aux critres de qualit et aux normes
internationales
Le respect des bonnes pratiques professionnelles
Un change optimal d'informations afin de crer des processus de travail et un rendement efficients
A5 LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIO-CULTUREL
T1A5 Produire des messages en intgrant le contexte socio culturel de la relation
INFORMATIONS
Objectifs de la mission
Donnes interculturelles
caractre professionnel
Bases de donnes du rseau
(organisations, partenaires,
personnels)
Donnes socioculturelles
Charte graphique, modles
dcrits professionnels
Descriptif prcis de la relation
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Codes professionnels et culturels
du pays
Protocoles de communication de
lentreprise et des partenaires
Logiciels de bureautique
Logiciels de gestion de bases de
Cdrom de modles dcrits
professionnels
Tlphone
Tlcopieur, imprimante
Dictionnaires professionnels
Mthodes :
Techniques de communication
interpersonnelles et de groupe
dans un contexte pluriculturel en
LVE
Rsultats attendus
Une bonne comprhension des pratiques professionnelles et de lenvironnement socioconomique et
culturel des pays
Une diffusion de linformation utile sur les pratiques commerciales des diffrents pays auprs des
collaborateurs concerns
Une communication adapte aux personnes et aux situations
Une communication efficace, en langues trangres, dans les relations daffaires intgrant les codes et
les normes du pays tranger concern
20
T2A5 Animer un rseau relationnel pluriculturel

INFORMATIONS
Bases de donnes du rseau
(organisations, partenaires,
personnels)
Descriptif prcis de la relation
(objectifs, moyens matriels,
humains)
Budget de lopration
Tableaux de bord ou de suivi des
partenaires
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Contraintes de temps et de cot
Protocoles relationnels
Codes de communication
interculturels
Logiciel de Pr Ao
Messagerie
Vido projecteur, sonorisation
Logiciels de bureautique
Outils du travail collaboratif.
Mthodes :
Animation, techniques
dentretien, conduite de runion,
organisation dvnements,
communication persuasive en
LVE
Rsultats attendus
Une base de donnes des contacts oprationnelle et jour
Un rseau de contacts actif et fiable
21
Rfrentiel commun de certification
22
Tableau descriptif des units de certification dfinies en commun

Units de
Certification
Comptences professionnelles
Attitudes
professionnelles
Savoirs
UC1 : Marketing international

UC11
tude commerciale
et approche des
marchs trangers
UC11S1 Mener une veille commerciale

permanente (recherche documentaire), collecter
linformation ltranger, sassurer de sa fiabilit
et de sa pertinence au regard de la recherche
UC11S2 Analyser et slectionner linformation
commerciale et reprer les contraintes
rglementaires sur les marchs trangers
UC11S3 laborer le cahier des charges pour soustraiter des tudes et assurer le suivi de sa mise en
uvre sur le march tranger
UC11S4 Formuler des recommandations pour
tablir un plan daction oprationnel conforme la
politique commerciale de lentreprise et aux
conclusions de lanalyse diagnostique du march
tranger
UC11WC1 Organiser les

priorits de travail, tablir
le planning de travail et
tre autonome dans
lorganisation de son
travail
UC11WC2 Etre attentif
aux opportunits et aux
menaces dtectes dans
lenvironnement
UC11WC3 Adopter un
mode de raisonnement
commercial
UC11S5 Analyser et tablir la synthse de

linformation collecte
23
1 Marketing international
1.1 Dmarche marketing
1.2 Principes et structures du march
1.3 Plan marketing
1.4 Veille et tudes de march
1.5 Analyse diagnostique lexport
1.6 Stratgies dinternationalisation
1.7 Rseaux supports pour linternationalisation
2 Environnement informatique
2.1 Techniques de recherche dinformations
3 Environnement
3.1 conomie
3.1.1 Indicateurs conomiques, humains et sociaux
3.1.2 Indicateur du dveloppement et des changes linternational
3.1.3 Adaptation de lconomie nationale au sein de lconomie internationale
3.1.4 Principes dorganisation des changes internationaux
3.1.5 Tendances principales des changes mondiaux
3.2 Gopolitique
3.2.1 Zones particulires
3.2.2 Notation et risques pays
3.2.3 Identits
3.2.4 Ressources naturelles et humaines
3.3 Environnement rglementaire et juridique
3.3.1 Systme juridique
3.3.2 Champ de rglementation (normes, certification, changes de rglements)
3.3.3 Cadre juridique international
3.3.4 Rglementations douanires et fiscales
4 Outils de gestion
4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et mthodes de prvision)
UC12
Systme
dinformation
commerciale
UC12S1 Utiliser les techniques appropries pour

collecter linformation disponible sous tous
supports
UC12WC1 Mener une

veille informationnelle
mthodique
UC12S2 Organiser et valuer le processus de

collecte et de traitement de linformation
5. Communication
5.1 Communication professionnelle crite (outils de communication interne)
2. Environnement informatique
2.2 Composantes et fonctionnalits dune configuration informatique
2.3 Outils de communication lectronique
2.4 Protection des donnes
2.5 Base de donnes clients et prospects
5. Communication
5.2 Cot et efficacit de linformation
5.3 Management de linformation
UC12S3 Utiliser et mettre jour une base de

donnes de contacts daffaires
UC12S4 Mettre jour et enrichir rgulirement le
systme dinformation commerciale
UC12S5 Communiquer pour prparer la dcision
UC2 : Vente Export

UC21 Prospection
et suivi des clients /
partenaires
UC21S1 Identifier et slectionner les cibles en

accord avec les caractristiques spcifiques des
marchs trangers
UC21S2 valuer les potentialits des clients
actuels
UC21S3 Organiser la prospection et communiquer
avec les clients potentiels
UC21S4 Analyser, valuer et suivre la prospection
UC21WC1 Communiquer
avec les contacts, utiliser
et largir le rseau de
contacts professionnels
UC21WC2
tre loyal et prendre en
considration les intrts
de lentreprise
UC21WC3 Travailler en
quipe
1. Marketing international
1.8 Plan de prospection
1.9 Analyse de la demande sur le march
1.10 Analyse commerciale et financire des clients et des prospects
1.11 La qualit du service au client
1.12 Rseaux de distribution
5. Communication
5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale,
techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone)
5.5 Communication crite (outils de communication externe)
6. Langues trangres
UC21S5 Constituer, grer et mettre jour un

rseau de contacts pertinent et pluriculturel
UC21S6 Animer un rseau de vente et un
24
UC22 Ngociation
portefeuille de clients
UC22S1 Rdiger une offre adapte
UC22S2 Prparer et organiser la mission de vente
UC22WC1 Pratiquer
lcoute active et
lempathie
1. Marketing International
1.13. Dfinition et adaptation dune offre commerciale (produit/service)
7. Ngociation
7.1 Stratgies et techniques de ngociation
7.2 Outils daide la vente (argumentaires, supports de vente, )
7.3 Rapports et comptes-rendus commerciaux
UC22S3 Ngocier en langue trangre avec des

clients/partenaires trangers
4. Outils de gestion
4.2 Cots, marges, prix et tarifs douaniers
4.3 Analyse statistique des ventes
4.4 Analyse de la valeur client
4.5 Budget de trsorerie et de vente
4.6 Facturation, TVA
6. Langues trangres
UC3 : Achat limport

UC31 Slectionner
les sources pour
identifier les
fournisseurs
potentiels
UC31S1 Identifier les fournisseurs potentiels
UC32 Organiser la
ngociation
UC32S1 Envoyer la demande doffre aux

fournisseurs pr-slectionns
UC31S2 Slectionner les fournisseurs potentiels
UC31WC1 Prparer un
plan de travail et une liste
de priorits
UC31WC2 Sassurer du
respect des normes et des
standards de qualit
UC32S2 Prparer et organiser la ngociation

avec un fournisseur tranger
UC32WC1 Adopter une

attitude loyale et savoir
prserver les intrts de
son entreprise
UC32S3 Evaluer les offres et les fournisseurs
8. Marketing achat
8.1 Politique dachat
8.2 Circuits et rseaux dapprovisionnement
8.3 Principes de fonctionnement des places de marchs, des plates formes
dachats, des enchres en ligne
8.4 Modalits de recherche de fournisseurs potentiels
8.5 Critres de choix de fournisseurs potentiels
8. Marketing achat
8.6 Processus dachat : identification des besoins et des spcifications
8.7 Appel doffre international demande doffre
8.8 Rgimes douaniers et gestion des risques
8.9 Outils et mthodes dvaluation et de comparaison des offres et des
fournisseurs
8.10 Contrat dachat
8.11 Conditions gnrales de vente
4 Outils de gestion
25
4.7 Gestion des approvisionnements

4.8 Composantes du cot de revient limport
4.9 Budgets des approvisionnements et des achats
4.10 Modalits dvaluation de la performance des fournisseurs
7. Ngociation
7.4 Ngociation lachat
UC4 : Management et gestion des oprations du commerce international

UC41 Slectionner
des prestataires de
service pour les
oprations de
commerce
international
UC41S1 Identifier et rechercher des prestataires de

service pour les oprations du commerce
international (assurance, logistique, finance)
2. Environnement informatique
2.7 Outils logiciels de gestion des oprations de commerce international
2.8 EDI (change de donnes informatis) et Web EDI
UC41S2 Raliser une analyse qualitative et

quantitative des diffrents prestataires de service
en fonction de critres tablis
9 Management
9.1 Dcision et processus de prise de dcision
9.2 Management de projet
UC41S3 valuer les performances des prestataires

de service
10 Techniques du commerce international

10.1 Prestataires de service des oprations internationales
10.2 Critres de choix de prestataires potentiels
10.3 Choix entre lexternalisation et linternalisation des oprations de commerce
international
10.4 Suivi des prestataires slectionns
UC41S4 Communiquer et ngocier avec des

prestataires de services potentiels
UC41S5 Fournir les lments ncessaires aux
services comptents de lentreprise afin dtablir
des contrats de partenariat ou de prestation de
services
UC42
Assurer le suivi
documentaire des
oprations
CUC42S1 Coordonner ladministration des ventes

et des achats
UC42S2 Raliser le suivi de la chane
documentaire (import et export)
UC42S3 Dfinir et appliquer des solutions
alternatives et adaptes afin de surmonter les
difficults rencontres
UC42WC1 Sassurer du
bon droulement des
oprations en mettant en
uvre les procdures
appropries, viter les
problmes et les conflits
CUC42WC2 Allouer de
manire optimale le
26
10 Techniques du commerce international

10.5 Logistique internationale
10.6 Incoterms
10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats
10.8 Gestion de la chaine documentaire des oprations internationales
10.9 Moyens et techniques de paiement
10.10 Modes de financement des oprations commerciales courantes ( lexport
et limport)
10.11 Gestion des procdures douanires
temps et les ressources

UC42S4 Raliser le contrle de qualit
UC42S5 Assurer la gestion de la qualit de service
Clients (Service Relationship Management-SRM)
UC42WC3 tablir des

relations stables avec les
partenaires pertinents
10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, nonconformit, ...)
10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international
10.14 Politique de prix
10.15 Gestion des incidents
10.16 Proprit intellectuelle, brevets et marques
4. Outil de gestion
4.11. Gestion des comptes clients et gestion de trsorerie
4.12. Tableaux de bord
4.13. Mathmatiques financires
9 Management
9.3. Planification et gestion du temps
UC5 Grer les relations dans un contexte pluriculturel

UC51 Langue
trangre des
affaires A
UC52 Langue
trangre des
affaires B
UC53 Management
et communication
interculturel
UC51S1 Cadre europen de rfrence pour les

langues Niveau B2
UC52S1 Cadre europen de rfrence pour les
langues Niveau B1
UC53S1 Rassembler, analyser et slectionner des
informations sur les processus dcisionnels et les
mthodes de ngociation dans diffrents pays
UC53S2 Rassembler des informations sur les
pratiques sociales et culturelles afin de
communiquer efficacement avec les contacts
trangers
UC53WC1 Tirer profit de

lexprience, mettre en
uvre les bonnes
pratiques
UC53WC2 Prendre en
considration les
diffrences culturelles du
monde des affaires
UC53S3 Intgrer, appliquer et enrichir le rseau

multiculturel de contacts trangers
11. Management et communication interculturels

11.1 Modles de communication interculturelle
11.2 Modles de management interculturel
11.3 Management dquipes multiculturelles (communication interpersonnelle,
runions, communication de groupe)
11.4 Pratiques culturelles (coutumes)
3 Environnement
3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les groupes
(code du travail)
1. Marketing international
1.13 Animation des rseaux de vente (agents, importateurs, distributeur final,
quipes virtuelles, rmunration, motivation, stimulation, contrle)
UC53S4 Animer, stimuler et grer le rseau de

vente et des contacts
27
28
TABLEAU DE PASSAGE DU REFERENTIEL COMMUN DE CERTIFICATION AU REFERENTIEL

FRANAIS DE CERTIFICATION
Correspondance Units de Certification (UC) dfinies en commun et Units de Certification (UC) France
Units de certification dfinies en commun
UC1 Marketing international
UC11 Etude commerciale et approche des marchs trangers
+
UC6 Economie et droit internationaux
UC12 Systme dinformation commerciale
UC2 Vente lexport
UC21 Prospection et suivi des clients/partenaires
+
UC53 Management et communication interculturels
UC22 Ngociation
UC3 Achat limport
+
UC4 Management et gestion des oprations de commerce
international
UC31 Slection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels
+
UC41 Slection des prestataires de service pour les oprations de
commerce international
UC32 Organisation de la ngociation
+
UC42 Assurer le suivi documentaire des oprations
UC51 Langue trangre des affaires A
+
UC52 Langue trangre des affaires B
UC6 Economie et droit
Units de certification FRANCE

UC4 Etudes et veille commerciales
UC41 Analyse diagnostique des marchs trangers
UC42 Exploitation du systme informatique
UC5 Vente lexport
UC51 Prospection et suivi de clientle
UC52 Ngociation - vente
UC6 Gestion des oprations import - export
UC61 Montage des oprations dimport - export
UC62 Conduite des oprations dimport - export
UC2 Langues vivantes trangres

UC3 Economie - droit
UC1 Culture et expression franaise
29
Rfrentiel franais de certification2

Units constitutives du diplme
Comptences professionnelles
Attitudes professionnelles
UC4 Etudes et veille commerciales

UC41 Analyse diagnostique des
marchs trangers
UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente

(recherche documentaire), collecter linformation ltranger,
sassurer de sa fiabilit et de sa pertinence au regard de la
recherche
UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale
et reprer les contraintes rglementaires sur les marchs
trangers
UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des
tudes et assurer le suivi de sa mise en uvre sur le march
tranger
UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le

planning de travail et tre autonome dans lorganisation
de son travail
UC41AP2 tre attentif aux opportunits et aux menaces
dtectes dans lenvironnement
UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement
commercial
UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan

daction oprationnel conforme la politique commerciale de
lentreprise et aux conclusions de lanalyse diagnostique du
march tranger.
UC41CP5 Analyser linformation collecte et en tablir la
synthse
UC42 Exploitation du systme

informatique
UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter

linformation disponible sous tous supports
UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de
traitement de linformation
UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de
Les savoirs associs dtaills sont prciss la suite de ce tableau
30
UC42AP1 Mener une veille informationnelle

mthodique
contacts daffaires
UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme
dinformation commerciale
UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision
UC5 Vente lexport

UC51 Prospection et suivi de clientle
UC51CP1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les

caractristiques spcifiques des marchs trangers
UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et

largir le rseau de contacts professionnels
UC51CP2 valuer les potentialits des clients actuels
UC51AP2 tre loyal et prendre en considration les

intrts de lentreprise
UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les

clients potentiels
UC51CP4 Analyser, valuer et suivre la prospection
UC51CP5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de
contacts pertinent et pluriculturel
UC51CP6 Animer un rseau de vente et un portefeuille de
clients
UC51CP7 Rassembler, analyser et slectionner des
informations sur les processus dcisionnels et les mthodes de
ngociation dans diffrents pays
UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques
sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec
les contacts trangers
UC51CP9 Intgrer, mettre en oeuvre et enrichir le rseau
multiculturel de contacts trangers
UC51CP10 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des
contacts
31
UC51AP3 Travailler en quipe

UC51AP4 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre
les bonnes pratiques
UC51AP5 Prendre en considration les diffrences
culturelles du monde des affaires
UC52 Ngociation vente
UC52CP1 Rdiger une offre adapte
UC52AP1 Pratiquer lcoute active et lempathie
UC52CP2 Prparer et organiser la mission de vente

UC52CP3 Ngocier en langue trangre avec des
clients/partenaires trangers
UC 6 Gestion des oprations import-export

UC61 Montage des oprations dimport
export
UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels
UC61AP1 Prparer un plan de travail et une liste de

priorits
UC61CP2 Slectionner les fournisseurs potentiels

UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service
pour les oprations du commerce international (assurance,
logistique, finance)
UC61CP4 Raliser une analyse qualitative et quantitative des
diffrents prestataires de service en fonction de critres tablis
UC61CP5 valuer les performances des prestataires de service
UC61CP6 Communiquer et ngocier avec des prestataires de
service potentiels
UC61CP7 Fournir les lments ncessaires aux services
comptents de lentreprise afin dtablir des contrats de
partenariat ou de prestation de service
32
UC61AP2 Sassurer du respect des normes et des

standards de qualit
UC62 Conduite des oprations

dimport - export
UC62CP1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr

slectionns
UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir

prserver les intrts de son entreprise
UC62CP2 Prparer et organiser la ngociation

avec un fournisseur tranger
UC62AP2 Sassurer du bon droulement des

oprations en mettant en uvre les procdures
appropries, viter les problmes et les conflits
UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs

UC62CP4 Coordonner ladministration des ventes et des achats
UC62AP3 Allouer de manire optimale le temps et les

ressources
UC62CP5 Raliser le suivi de la chane documentaire (import

et export)
UC62AP4 tablir des relations stables avec les

partenaires pertinents
UC62CP6 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et

adaptes afin de surmonter les difficults rencontres
UC62CP7 Raliser le contrle de qualit
UC62CP8 Assurer la gestion de la qualit de service Clients
(Service Relationship Management-SRM)
33
SAVOIRS ASSOCIES
S1 Etude et veille commerciale internationales
Savoirs
S11. Marketing international
S11.1 La dmarche marketing
S11.2 Structure et fonctionnement d'un
march
S11.3 Plan marketing

S11.4 Veille
S11.5 Etudes de march
S11.6 Diagnostic export
Limites de connaissances
Concept de marketing, objectifs, volution
Concept de marketing stratgique et de marketing oprationnel
Composantes dun march en termes doffre : notion de concurrence directe et de concurrence largie, situations
concurrentielles
Composantes dun march en termes de demande (analyse de la demande, diffrents clients, processus dachat et
comportements dachats)
Agrgats et ratios danalyse de march
Identification des circuits et des rseaux de distribution (formes de distribution finale et intermdiaire)
Identification des vecteurs de la communication commerciale
Diffrents environnements dun march
Composantes et cohrence dun plan de marchage
Concept de produit et /ou de service
Principes et enjeux de lintelligence conomique
Outils et mthodes de veille (dont talonnage ou benchmarking)
Sources dinformations spcifiques linternational
Veille concurrentielle, commerciale, conomique, technologique, juridique et rglementaire
Systme dinformation marketing (SIM) : dfinition, utilit, composantes
Principales techniques dtude de march
Spcificits des tudes internationales
Contenu dun cahier des charges
Contenu dune tude pays et mthodologie dune tude pays
Risques pays (politiques et commerciaux)
Contenus et mthodologie dune tude documentaire sectorielle
Contenu et mthodologie des tudes ad hoc
Contenu et mthodologie dun diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses)
Finalits du diagnostic externe, bilan menaces/opportunits
Tableau de synthse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faiblesses/Opportunits/Menaces ou SWOT)
34
S11.7 Stratgie dinternationalisation

S11.8 Rseaux de soutien
linternationalisation
S12. Gopolitique
S12.1 Environnement gopolitique
S12.2 Grandes zones gopolitiques

S13. Outils de gestion commerciale
S13.1 Statistiques descriptives
S13.2 Gestion du temps

S14. Communication
S14.1 Communication crite (en relation
avec les enseignements de LVE)
Processus et stratgies de dveloppement linternational

Critres de slection de marchs
Matrice de slection de marchs
Dispositifs dappui au dveloppement international des entreprises
Situations gographiques : diversit, quipements et infrastructures, ressources naturelles

Caractristiques sociales et politiques dun march-pays : nationales, rgionales, linguistiques, religieuses,
dmographiques, ethniques, institutionnelles et politiques
Indicateurs du risque pays
Identification, spcificits et volution des zones gopolitiques
Sries statistiques simples et doubles
Prsentation des donnes, tableaux et graphiques
Lecture et interprtation des donnes chiffres dtudes de march
Caractristiques de tendance centrale et de dispersion
Pourcentages, indices simples
Notion et interprtation dindices synthtiques (indices de prix, indices de volume)
Sries chronologiques et variations saisonnires
Mthodes de prvision
Principes et outils
Courriers commerciaux
Note de synthse
Compte rendu
Rapport
S15 Droit spcifique au CI

S15.1 Approche des diffrents cadres
juridiques internationaux
Droit spcifique du commerce international (conventions internationales bilatrales et multilatrales, Lex

mercatoria)
Principaux systmes juridiques (common law, civil law, autres)
35
S2 Informatique commerciale
Savoirs
S2.1 Le systme dinformation et

technologies de linformation
Modlisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, rseaux ferms, rseaux
ouverts)
Architecture du systme informatique dune entreprise (matriel, logiciel)
Systmes dexploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des donnes, stockage et archivage
Rseaux informatiques (LAN, WAN), notions dintranet, dextranet
S2.2 Techniques de recherche
Organisation des systmes dinformation, qualification de linformation
dinformations
Notions de portail, site, banque de donnes, moteur de recherche
Gestion documentaire, thsaurus et indexation
Mthodes daccs : protocole dinterrogation de moteur de recherche
Composantes du cot de linformation
Critres defficience de linformation recueillie
S2.3 Utilisations professionnelles des
Texteur : fonctions de base et avances, (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage
logiciels bureautiques (en liaison avec la
de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets)
communication crite)
Tableur : fonctions de base et avances, (dictionnaire des noms, tableau danalyse, graphiques, fonctions, tableaux
croiss dynamiques)
PrAO : fonctions de base et avances, (modles, feuilles de style, charte graphique, animations, prsentation en
toile, intgration de son, image, vido, diffusion)
S2.4 Outils de communication lectronique Messagerie lectronique (client de messagerie, webmail)
Fonctionnalits et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tches, agendas partags, plate formes
collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio et vido confrences)
Informatique nomade (fonctionnalits des PDA, tlphonie, GPS ; synchronisation des donnes)
Gestion Electronique des Documents (GED), Echange de Donnes Informatis et web-Echange de Donnes
Informatis, Efficacit et Ractivit au service du consommateur (Efficient Consumer Response )
S2.5 Bases de donnes
Bases de donnes : principes et fonctions (normes de construction des bases de donnes, standardisation des
donnes).
Systme de gestion de bases de donnes (SGBD), fonctions de base (modle relationnel, tables, relations, format des
donnes, requtes simples et croises, extractions, vues, modifications de la structure)
S2.6 Protection des donnes
Scurisation daccs aux donnes (procdures, gestion des droits daccs)
Transferts dinformations (cryptage, procdures de transfert)
36
S3 Prospection et suivi de clientle

Savoirs
S31. Marketing international
S31.1 Concept et particularits du
marketing international
S31.2 Segmentation, ciblage,
positionnement
S31.3 Prospection internationale
S31.4 Politique doffre linternational

(produit, prix)
S31.5 Politique de prsence ltranger
S31.6 Politique de communication

internationale
Spcificits du plan de marchage linternational
Politiques marketing linternational (marketing standardis, adapt, mixte)
Segmentation : concept, objectifs et dmarche (critres, conditions defficacit, techniques de segmentation 20/80,
ABC, RFM, )
Critres de choix des cibles et stratgies de march
Positionnement : concept, critres, slection dun positionnement (lecture de cartes perceptuelles)
Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives,
marketing direct et internet)
Outils de prospection internationale
Structure dun budget de prospection
Aides la prospection internationale
Politique de produit linternational (dimension technique et commerciale)
Politique de prix linternational et les mthodes de fixation de prix
Qualit du service au client
Critres de choix dun mode de prsence
Modes daccs aux marchs trangers : typologie, caractristiques
Prise en compte des particularits de lappareil commercial du pays cible
Critres de choix des intermdiaires
Outils et techniques danimation des rseaux de vente
Spcificits de la communication linternational
Outils et actions de la communication internationale
37
S32. Outils de gestion commerciale

S32.1 Elments dapprciation de la valeur
dun partenaire
S32.2 Elments de suivi de lactivit

commerciale
S32.3 Budgets
S33. Communication
S33.1 Communication interpersonnelle
S34. Droit spcifique au CI

S34.1 Protection internationale de la
proprit intellectuelle
S34.2 Contrats de distribution
linternational
Composantes dun bilan

Composantes dun compte de rsultat
Notion de cycle dexploitation
Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trsorerie nette
Ratios dactivit (rotation des stocks, dure de crdit clients et fournisseurs)
Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bnficiaire, taux de marge brute, rentabilit
financire, rentabilit conomique, ratios de solvabilit)
Tableaux de bord
Outils danalyse des ventes
Outils danalyse de la performance commerciale (quipe commerciale et partenaires)
Principales fonctionnalits des logiciels de gestion commerciale
Principales fonctionnalits des logiciels de gestion de la relation clients
Budget des ventes
Budget de trsorerie
Caractristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rtroaction,
facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, valuation)
Techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone
Brevets, marques, dessins et modles, droits dauteur
Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir faire, cession de brevet)
Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence
38
S4 Communication et management interculturel

S41 Communication
S41.1 Communication de groupe (en
Styles de relation et dautorit dans les groupes
relation avec les enseignements de
Techniques de gestion de runions
management des organisations
Conditions defficacit de la prise de parole en public
interculturelles)
S42. Management interculturel des organisations
S42.1 Concepts de base de lanalyse
Concept de culture,
interculturelle
Composantes dune culture nationale, strotypes,
Grilles danalyse culturelle
Identification des styles de management
S42.2 Communication et ngociation
Identification des styles de ngociation
interculturelle (en relation avec
lenseignement de LVE et de
communication et ngociation
commerciale)
S42.3 Approche socioculturelle (en relation Caractristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs) et des structures sociales et familiales
avec lenseignement de langue vivante)
Particularits des relations au travail (conditions et temps de travail, reprsentation professionnelle)
Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel
S42.4 Culture et pratiques managriales
Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales)
(en relation avec lenseignement de LVE)
Gestion des quipes multiculturelles (gestion des diffrences culturelles, gestion des rapports de force et des
conflits)
39
S5 Ngociation Vente
Savoirs
S51. Ngociation
S51.1 Elments constitutifs du prix
S51.2 Prsentation de loffre

S51.3 Techniques de ngociation
Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur)
Hirarchie des cots
Notion de cots complets et de cots partiels,
Calcul du cot de revient export
Cots fixes et cots variables, compte de rsultat diffrentiel, seuil de rentabilit
Cot marginal
Calcul du prix lexport
Mode dlaboration des tarifs export
Dmarche danalyse de la demande doffre
Prsentation de loffre (contenu de loffre et prsentation matrielle, proforma)
Caractristiques dune ngociation vente
Stratgies de ngociation
Plan de ngociation, de la prparation au suivi de la vente
Notion de marges de ngociation
Plan de dcouverte
Argumentaire,
Spcificits de la ngociation Entreprise/Consommateur
Spcificits de la ngociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/Distributeur
Mthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)

S52.1 Contrats commerciaux
internationaux
Notions sur le contrat international, dtermination de la loi applicable
S52.2 Contrat de vente linternational
Conditions gnrales de vente /dachat, clauses usuelles dun contrat de vente internationale
Garanties dexcution du contrat
Convention de Vienne
40
S6 : Gestion des oprations dimport-export

Savoirs
S61. Marketing achat

S61.1 Fonction achat
S61.2 Internationalisation des achats et

sourage (sourcing)
S61.3 Prparation de la ngociation achat
S61.4 Outils de suivi des achats
Enjeux de la fonction achat

Organisation de la fonction achat
Typologie des achats
Types de certification des fournisseurs
Critres dinternationalisation des achats
Sources dinformation spcifiques lachat international, sourage en ligne (e-sourcing)
Principes de fonctionnement des places de marchs, plates formes dachats, enchres en ligne
Circuits et rseaux dapprovisionnement
Modalits de recherche de fournisseurs potentiels
Critres de choix de fournisseurs potentiels
Cahier des charges lachat
Demande doffre
Outils et mthodes dvaluation des offres et des fournisseurs
Spcificits de la ngociation achat
Composantes du cot de revient limport
Modalits dvaluation de la performance des fournisseurs
Budget des approvisionnements
41
S62. Techniques du commerce international

S62.1 Logistique
Concept de logistique internationale et son volution (supply chain management)
Acteurs de la logistique et leurs mtiers
Avantages et inconvnients de la sous-traitance logistique
S62.2 Incoterms
Rle et enjeux
Typologie des incoterms
S62.3 Modes de transport
Avantages et contraintes des diffrents modes de transport
Organisation des expditions selon les modes de transport
Rle et responsabilits des auxiliaires de transport
Principes de tarification du fret international et des oprations annexes
Critres et mthodes de choix dune solution de transport
S62.4 Gestion documentaire des oprations Principes et enjeux de la gestion documentaire linternational
internationales
Composantes de la chane documentaire
Enjeux de la dmatrialisation des documents
Fonctionnalits de logiciels de gestion export
S62.5 Instruments et techniques de
Typologie des diffrents instruments de paiement
paiement
Critres de choix dun instrument de paiement
Techniques de paiement linternational
Conditions de mise en uvre et incidences sur la rentabilit et la scurit de lopration
S62.6 Mode de financement des oprations Besoins de financement lis aux oprations internationales
courantes
Calculs financiers (intrts simples)
Instruments de financement court terme (en particulier escompte et mobilisation de crances)
S62.7 Oprations intra-communautaires
Incidences fiscales des oprations intracommunautaires
Mcanisme de la TVA et de la TVA intra-communautaire, obligations dclaratives et documentaires
S62.8 Oprations avec les pays tiers
Organisation du ddouanement (service douane ou prestataire)
Procdures de ddouanement (incidences du choix de procdures, droulement des procdures de droit commun et principe
de fonctionnement des procdures simplifies)
Rgimes douaniers (identification du rgime douanier adapt lopration)
Evaluation de la dette douanire et paiement
Fonctionnalits de Prodouanes
S62.9 Gestion des risques
Typologie des risques des oprations internationales (non paiement, de change, de transport, de non conformit, interruption
de marchs). Pour chacun des risques identifis : valuation des risques, mthodes de prvention, techniques de couverture,
consquences et incidences pour lentreprise
42

S63.1 Rglement des litiges
S63.2 Cadre juridique du transport
international
Solutions contractuelles : recours aux juridictions tatiques, recours larbitrage

Conventions internationales de transport
Contrat de transport
Responsabilit du transporteur
43
S7 - ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET JURIDIQUE

Le programme de formation comprend la fois un contenu caractre mthodologique et un contenu
notionnel
Les comptences dordre mthodologique vises par la formation et values au BTS seront
dveloppes tout au long des deux annes ; leur acquisition est troitement imbrique dans celles des
savoirs et suppose une dmarche pdagogique valorisant la mise en situation de ltudiant.
Le programme dans son champ notionnel prvoir des thmes dtudes obligatoires. Ceux-ci se situent
lissue dune ou de plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs :
- organiser les notions pralablement tudies autour dune problmatique ;
Amener ltudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses comptences
mthodologiques.
Ltude de ces thmes nest pas exclusive dactivits de formation portant sur tel ou tel point
particulier du programme.
Lenseignement de lconomie, de lconomie dentreprise et du droit est assur en cohrence avec les
enseignements de spcialit.
1 ECONOMIE GENERALE
1. Approche mthodologique
Contenus
- Les langages conomiques
- La documentation conomique
- lanalyse dune situation conomique
Comptences
Matriser le vocabulaire conomique, clairer les
concepts par rfrence aux thories
Rechercher et exploiter une documentation conomique
(textes, graphiques, tableaux)
Reprer les ides principales dun texte, retrouver les
enchanements dides et les argumentations
Rdiger une synthse
Poser une problmatique
Construire une argumentation structure
2. Champ notionnel
Contenus
Comptences
Les fondements de la connaissance conomique
(de lordre de 6 heures)
- lconomie et son domaine Prsenter lobjet de la science conomique
Montrer la diversit des courants de pense en se limitant aux
principes de base des courants classiques et no-classiques, keynsien
et marxiste
Caractriser le systme capitaliste et le systme socialiste ( titre
de comparaison) en se limitant leurs principaux lments
constitutifs
- le circuit conomique
Distinguer les mthodes danalyse macro conomiques et
comme mthode danalyse
microconomique
Prsenter les agents conomiques et leurs oprations (en sappuyant
sur le vocabulaire de la comptabilit nationale) et souligner les
grandes fonctions conomiques : production, rpartition,
consommation
Situer ces oprations sur les marchs et prsenter lquilibre
Emplois/Ressources
Mettre en vidence louverture du circuit et la mondialisation de
lconomie
44
I Les fonctions conomiques

1.1. la production
- la production marchande et Distinguer les notions de production marchande et non marchande
non marchande
Mettre en vidence limportance de la production non marchande
ralise par lEtat
Dfinir la valeur ajoute et les principaux agrgats de la
comptabilit nationale
Reprer les limites de la mesure de la production
- le travail
Caractriser les aspects quantitatifs et qualitatifs du travail
Dfinir la productivit du travail
Expliquer la notion de capital humain
- le capital et le progrs
Dfinir les notions de capital et dinvestissement
technique
Dfinir la productivit du capital
Mettre en vidence le poids de linvestissement immatriel
Analyser les dterminants de linvestissement
Analyser le rle du progrs technique sur la production et sur
lutilisation des facteurs de production
- le systme productif
Dfinir les notions de secteurs et de branches dactivit
Caractriser lvolution des trois grands secteurs (primaire,
secondaire, tertiaire) de lconomie, apprcier la pertinence de cette
typologie
Situer le rle du secteur public productif
Situer le niveau de concentration des branches et la structure des
marchs (concurrence, oligopole et monopole)
Mettre en vidence linternationalisation de la production
1.2. La rpartition
- les revenus primaires
Montrer que cette rpartition correspond au partage de la valeur
ajoute
Analyser les notions de salaires et de profit
souligner les ingalits de cette rpartition
- la redistribution
Dfinir les fondements de la redistribution
Dcrire les diffrents instruments et analyser le rle de lEtat
Apprcier lefficacit de la redistribution
1.3. La consommation et lpargne
- les dterminants de la
Analyser le comportement du consommateur et de lpargnant
consommation et de
Dfinir les diffrentes formes de consommation
lpargne
Identifier les dterminants sociologiques de la consommation
- la fonction de
Prsenter la fonction de consommation keynsienne et les autres
consommation
thories explicatives sur le plan macro conomique
Analyser lvolution de la consommation finale et de lpargne
- les consommations
identifier les diffrentes formes de consommation collective
collectives
Justifier lintervention de lEtat dans ce domaine et en apprcier les
rsultats
Indiquer le poids des collectivits locales
- lvolution du mode de
Prsenter les lois dEngel
consommation
Analyser la structure de la consommation et son volution
THEME : Les transformations des modes de vie
II Le financement de lconomie
- les fonctions et les formes
Identifier les fonctions et les formes de la monnaie en limitant
de la monnaie
lapproche historique
Mettre en vidence le processus de dmatrialisation de la
monnaies et des instruments de paiement
- les mcanismes de cration Prsenter les diffrentes oprations et les agents lorigine de la
45
montaire
cration montaire
Prsenter le principe du multiplicateur de crafit
- la masse montaire et ses
Prsenter la composition de la masse montaire
contreparties
Mettre en vidence les contreparties de la masse montaire
- les circuits de financement Caractriser les formes de financement de lconomie : finance
et le systme montaire et
directe et finance indirecte
financier
Dterminer le rle du march montaire et celui du march
financier
THEME : le dveloppement des marchs des capitaux
III La rgulation
- la rgulation par le march dcrire le mcanisme de formation du prix dquilibre sur un
march concurrentiel
Montrer le rle du prix comme information conomique pour les
entreprises et les mnages
Montrer les limites de la rgulation par le march
- la rgulation par lEtat et
Prsenter les objectifs de lintervention de lEtat
les politiques conomiques
Distinguer les politiques conjoncturelles des politiques structurelles
Prsenter les politiques budgtaires, montaire et de lemploi
Apprcier les limites de la rgulation par lEtat
THEME : les enjeux de politiques de lemploi
IV Les relations conomiques internationales
4.1. Les changes internationaux de biens et de services
- les fondements des
Prsenter les principales thories du commerce international en
changes internationaux
distinguant les thories du libre change et du protectionnisme
- les principaux courants
Identifier les lments constitutifs de la balance des transactions
dchange de biens et
courantes et situer celles-ci dans la balance des paiements
services
Identifier les principaux courants dchange
Mettre en vidence les principes essentiels de lorganisation des
changes internationaux
4.2. Les mouvements de capitaux
- les paiements
dfinir les fonctions dun SMI
internationaux
Prsenter le march des changes et la fixation des taux de change
(en excluant la notion de change terme)
Dfinir les notions de taux de change fixe et taux de change flottant
Expliciter les principes dfinis lors des accords de la Jamaque en
1976, poser le problme de la gestion concerte des taux de change
- les flux et les marchs
Situer limportance des mouvements de capitaux
internationaux de capitaux
Prsenter le contenu de la balance des capitaux (en se limitant aux
grandes masses), situer celle-ci dans la balance des paiements
Mettre en vidence linternationalisation des systmes financiers
THEME : les forces et les faiblesses du commerce extrieur franais
V Lconomie mondiale
- lhtrognit de
Montrer les ingalits de dveloppement entre les pays
lconomie mondiale
prsenter les situations spcifiques des PMA, des NPI et des pays
en transition vers le capitalisme
Les efforts dintgration : lexemple de lUnion Europenne
- lunification du march
Situer la place de lUnion Europenne dans lconomie mondiale
europen
Rappeler les grandes tapes de la construction europenne depuis le
trait de Rome
Dcrire le processus de constitution du march unique, en dgager
les consquences
- du SME lUEM
Dfinir les grands principes du SME, prsenter les diffrents rles
de lcu
Prsenter les diffrentes tapes et les objectifs de lUEM
46
-croissance et dsquilibres
dans les pays dvelopps
depuis les annes 1980
Mettre en vidence les mouvements de lactivit conomique

(croissance et fluctuations)
Montrer la diversit des volutions conjoncturelles selon les
conomies
Montrer que ces nouvelles formes de croissances saccompagnent
de profonds dsquilibres diffrents selon les pays : inflation
dsinflation, chmage, ingalits sociales, exclusion et
marginalisation, crise de la protection sociale, dsquilibres
extrieurs.
THEME : Linterdpendance des conomies et le problme de la coordination des politiques
conomiques
2. ECONOMIE DENTREPRISE
Contenus
- Le vocabulaire conomiques
- La documentation conomique
- Lanalyse dune situation dentreprise
- Lanalyse dun problme de gestion
Comptences
Matriser le vocabulaire conomique spcifique et
lutiliser bon escient
Consulter et exploiter une documentation conomique
spcialise sur lentreprise
Rechercher des informations sur les entreprises
Analyser et traiter des informations relatives aux
entreprises
Rdiger une synthse
Analyser une situation dentreprise au travers de diverses
grilles de lecture (financire, commerciale,
organisationnelle, industrielle, etc.)
Mettre en vidence un problme de gestion, reprer
toutes ses dimensions, mettre en perspective les outils et
techniques et des lments de solution
Utiliser une approche systmatique et montrer les
interdpendances des dcisions dentreprises et des et des
variables daction
2. Champ notionnel
Contenus
Comptences
I Lentreprise, des approches complmentaires
(de lordre de 12 h)
1.1. La diversit des conceptions de lentreprise
- lentreprise : une structure
Caractriser la production des entreprises (biens et services
productive
marchands)
Identifier son rle de rpartition
Mettre en vidence la ncessit dune structuration des activits
Relier cette approche la thorie classique des organisations
- lentreprise : un groupement
Mettre en vidence le rle des hommes dans lentreprise
humain
Relier cette approche la thorie des relations humaines
- lentreprise : une organisations Identifier les tapes de la vie de lentreprise : cration,
au sein de lenvironnement
croissance, disparition
Identifier les diffrentes composantes de lenvironnement
(conomique, social, technologique, cologique, politique)
mettre en vidence les interactions entreprise- environnement
47
Relier cette approche la thorie de la contingence

Dfinir lidentit et limage de lentreprise
Identifier les lments de la culture dentreprise travers des
exemples concrets
Mettre en vidence le rle de la culture dans la gestion
Caractriser le projet dentreprise, en montrer lintrt et les
limites
Relier cette approche aux analyses rcentes
1.2.L'entreprise dans le systme productif
- les types dentreprises
Identifier les diffrents critres de classification des entreprises
(taille, forme juridique, secteur, branche)
Percevoir la diversit des entreprises
- l'insertion de l'entreprise dans
Replacer lentreprise dans son environnement industriel
le systme productif
Montrer la varit des liaisons et des relations possibles entre
firmes (filiales, groupes, filires)
THEME : L'entreprise, un systme complexe
II Lentreprise, centre de dcision
(de lordre de 14 h)
2.1 Dcision et pouvoir
- dfinition et types de dcision
Dfinir la notion de dcision
Reprer les diffrents niveaux de dcision.
- l'exercice du pouvoir
Dcrire les formes d'exercice du pouvoir dans l'entreprise
Dfinir les notions de centralisation, dcentralisation et
dlgation des pouvoirs
Caractriser le comportement des dirigeants et son volution
2.2. Information et prise de dcision
- linformation
Dfinir linformation et tudier sa diversit
Mettre en vidence la ncessit et le rle de linformation pour
la prise de dcision
Identifier les qualits que doit possder linformation pour tre
utile
Rechercher les sources dinformation internes et externes
Dfinir la notion de veille
Reprer lorganisation de linformation dans lentreprise
- la prise de dcision
identifier les tapes du processus de dcision : il sera possible
de faire rfrence aux modles de prise de dcision (sans
approfondir les fondements thoriques)
mettre en vidence les obstacles une prise de dcision
rationnelle : identifier les contraintes de temps, de ressources, de
pouvoir et les facteurs psychologiques
- l'aide la dcision
Prsenter quelques outils d'aide la dcision en se limitant aux
principes et aux domaines d'utilisations (on n'abordera pas les
aspects techniques)
- lentreprise : une culture
THEME : la pratique de la dcision

III Lentreprise et la gestion des activits
(de lordre de 30 h)
3.1. Les diffrentes activits
3.1.1. Lactivit commerciale
- lesprit mercatique
caractriser lesprit mercatique
identifier les objectifs de la mercatique
- la dmarche mercatique
analyser les composantes dun march en termes doffre et de
demande
reprer les acteurs, prciser leur tle et analyser leur
comportement
identifier les techniques dtudes de march, et apprcier leurs
48
- les actions mercatiques
utilits et limites
caractriser le positionnement, la segmentation et mettre en
valeur lintrt de ces outils danalyse
numrer les composantes du plan de marchage : le produit
(lments didentit du produit et services connexes), le prix
(mthodes de fixation, pratique et enjeux), la distribution (modes
de distribution, critres de slection et enjeux), la communication
(par les mdias et hors mdias) ;
mettre en vidence la ncessit dune cohrence du plan de
marchage ;
prciser les missions de la force de vente et apprcier
lvolution de son rle
3.1.2. l'activit productive

- les systmes de production
dfinir les systmes de production

identifier les critres de choix d'un systme de production
- la gestion de la production
dlimiter le champ daction de la gestion de la production
analyser les principaux modes de gestion de la production (par
lamont, par laval, etc.) et reprer leurs intrts et leurs limites,
reprer quelques outils et mthodes de gestion de la production
- lvolution de la production
mettre en vidence les facteurs dvolution de la logique
productive (environnement technologique, conomique,
gographique etc.)
dcrire les consquences de ces volutions en termes de qualit,
de flexibilit, de productivit
constater les volutions sur l'emploi et dans l'organisation du
travail au regard des changements conomiques, technologiques,
sociaux
3.1.3. Les activits de logistique et dapprovisionnement
- la logistique
dfinir la logistique et caractriser ses diffrentes composantes
apprcier le rle et limportance de la logistique
- lapprovisionnement
mettre en vidence la problmatique de lapprovisionnement en
caractrisant :
Les objectifs de la politique dapprovisionnement
Le processus dachat et limportance du rle de
lacheteur
Les choix possibles pour la gestion des stocks et des flux
(ltude des modles thoriques ne sera pas aborde)
3.1.4. L'activit financire
- lquilibre financier
montrer la ncessit des quilibres financiers
prciser les notions de rentabilit, solvabilit
- les choix financiers
caractriser le besoin de financement d'investissement et le
besoin de financement du cycle d'exploitation
reprer les moyens de financement adapts aux besoins de
financement
reprer les critres dterminants dans la dcision financire
(On ne se livrera pas une tude systmatique des documents
comptables)
3.1.5. La gestion des ressources humaines
- les fondements de la GRH
dfinit la G.R.H. et prciser lvolution de ses objectifs
montrer les enjeux de la GRH pour l'entreprise et les salaris
- la gestion prvisionnelle des
caractriser le contenu, les mthodes danalyse et les enjeux de
emplois
la gestion prvisionnelle des emplois
- la pratique de la GRH
caractriser lvolution et les modalits de mise en uvre de la
G.R.H. concernant : le recrutement, la formation, la
49
rmunration, la promotion, la motivation, l'animation, les

conditions de travail
analyser le dialogue social dans lentreprise (communication
interne, concertation, participation, conflits et ngociations)
3.2. Lorganisation des activits
- les diffrentes structures
caractriser les principales structures d'entreprise en mettant en

vidence les critres de structuration, les moyens de coordination,
le degr de centralisation
- lvolution des structures
identifier les principaux facteurs d'volution des structures
d'entreprise (systme technique, environnement, ge, taille,
stratgie) ;
mettre en vidence lmergence des structures par projet
THEME : ladaptation de lentreprise aux impratifs de la qualit
IV Lentreprise et sa dmarche stratgique
(de lordre de 38 h)
4.1. La stratgie
- la dtermination des objectifs
identifier les finalits de lentreprise
tablir un lien entre finalits et objectifs
montrer la diversit des objectifs et leur hirarchie ventuelle
mettre en vidence les facteurs subjectifs qui influencent les
objectifs
- les dcisions stratgiques
dfinir la stratgie
apprcier la ncessit des choix stratgiques la cration et au
cours de lexistence de lentreprise
4.2 Le diagnostic stratgique
- la connaissance de
montrer que les choix oprs doivent prendre en compte les
lenvironnement
donnes de lenvironnement conomique, social, dmographique,
juridique et technologique
- analyse concurrentielle
dfinir les notions de domaine dactivit, de mtier, de
segmentation stratgique, de facteurs cls de succs
apprcier la position concurrentielle de lentreprise travers les
concepts de cycle de vie du produit, deffet dexprience, de
portefeuille dactivits (pour illustrer ce dernier point, on pourra
utiliser un modle danalyse)
identifier les forces qui agissent sur la position concurrentielle
de lentreprise
apprcier les rapports de force entre lentreprise, ses
fournisseurs, ses clients au travers de la notion de pouvoir de
ngociation
- analyse technologique
prciser les notions de domaine de comptence, de potentiel
dinnovation, de potentiel de recherche-dveloppement
identifier les notions de couple produit/processus de production
et de cycle de vue du processus de production
- analyse organisationnelle
apprcier la capacit de lentreprise sadapter aux besoins et
aux contraintes
en consquence, valuer le degr de flexibilit des
quipements, le degr de flexibilit de la main duvre
valuer le potentiel humain
valuer le potentiel financier
4.3. Les choix stratgiques
- les orientations stratgiques
identifier les diffrents axes stratgiques possibles pour
l'entreprise : croissance, diversification, spcialisation, recentrage,
dsengagement, survie, internationalisation
mettre en vidence leurs intrts et leurs limites
- Les options stratgiques
caractriser les diffrentes options stratgiques
50
Stratgie de croissance interne et externe

Stratgie de domination par les cots
Stratgie de diffrenciation du produit
Stratgie de focalisation
Stratgie de niche
Stratgie dimpartition
Stratgie dintgration
montrer les possibilits de combinaison de ces options
stratgiques
savoir les identifier sur des cas concrets
4.4 La mise en uvre et le contrle des stratgies
- les diffrents aspects de la
dfinir le concept de planification
planification
retracer sur des cas concrets les tapes de la planification
dfinir et diffrencier les notions de plans stratgique,
oprationnel, de programme et de budget
- le contrle des ralisations
mettre en vidence la ncessit dune confrontation entre
prvisions et ralisations
identifier les diffrentes formes de contrle
THEME : Les PME et la dmarche stratgique
V Lentreprise, la socit et lthique
(de lordre de 6h)
- lentreprise citoyenne
caractriser le rle de lentreprise dans la socit
mettre en vidence ce rle dans les diffrentes activits de
lentreprise
- lentreprise et lthique
dfinir lthique
analyser les problmes dthique poss lentreprise dans le
monde contemporain
THEME : lentreprise et lintrt gnral
3. DROIT
Contenus
- Le langage juridique
- La documentation juridique et ses
spcificits
- Lanalyse dune situation juridique
- La position dun problme juridique
Comptences
Matriser le vocabulaire juridique spcifique et le registre
de langue caractristique su droit
Consulter et exploiter une documentation juridique
spcialise, recourir avec aisance un code, lire un
jugement, etc
Analyser une situation juridique
Poser un problme de droit, construire une argumentation
juridique dans un cas pratique donn, dans le cadre
notionnel dfini par le rfrentiel
2. Champ notionnel
Contenus
Comptences
Le droit et lactivit conomique
Principes juridiques qui sous - mettre en vidence la ncessit dun cadre juridique pour organiser
tendent lactivit
et prciser les droits et obligations des acteurs conomiques
conomique
Les liberts publiques : les
- reprer parmi les liberts publiques celles qui ont le caractre de
51
liberts sociales et
liberts conomiques et sociales (droits de proprit, libert
conomiques
contractuelle, libert du travail, droit syndical, etc
Notion dordre public
- justifier les enjeux de cet ordre public
conomique et social
Linterdpendance du droit
- mettre en vidence ce phnomne travers quelques exemples
et de lconomie
I Le cadre juridique de lactivit conomique
1. Le cadre institutionnel
- replacer lexistence et les fonctions de ces pouvoirs dans leur cadre
Les pouvoirs publics
juridique (Constitution, loi de dcentralisation, etc. )
conomiques : rles
- distinguer la spcificit des missions attribues aux diffrents
respectifs du Parlement, du
pouvoirs en fonction de ltendue de leur domaine de comptences,
gouvernement et de
mettre en vidence lvolution du rle des collectivits locales en
ladministration (centrale et
matire conomique et sociale
territoriale)
- montrer en quoi certaines administrations particulires (conseil de la
concurrence, etc.) contribuent lexistence de lordre public
conomique et social
- distinguer et comparer ces pouvoirs en fonction des textes qui
Les pouvoirs privs
conomiques : organisations lgitiment leur existence, de leur rle prcis (notamment des intrts
quils sont chargs de dfendre) et des moyens daction dont ils
syndicales, quelques
disposent
organismes professionnels,
- montrer la spcificit de ces pouvoirs par rapport aux pouvoirs
quelques associations de
publics conomiques.
dfense consommateurs On exclura tout dveloppement relatif au fonctionnement interne des
environnement
institutions
Lorganisation judiciaire
- dgager les principes qui rgissent le systme judiciaire franais
- prsenter les lments essentiels (comptences) des juridictions
civiles, pnales, administratives
- dcrire les principes cls de la procdure suivie devant les
juridictions (intrt agir des parties, preuve, rle des juges)
2. Les sources du droit
La diversit des sources
- les sources crites : sources - prsenter les sources en fonction de divers critres
communautaires, sources
- Institution mettrice : pouvoir excutif ou lgislatif
internes lgales et
- Domaine de comptence et fonction de lobjet et de ltendue
conventionnelles
gographique
- Place dans la hirarchie des sources
- Conditions particulires dapplication
On exclura les dveloppements relatifs la technique de ngociation
en matire de convention et daccords collectifs
- les sources non crites
- montrer les raisons juridiques et conomiques de leur
(usages commerciaux et
dveloppement et mettre en relief la facilit dadaptation de ces
pratiques)
sources aux besoins de lactivit conomique
- la jurisprudence
- dgager limportance de son rle par rapport aux autres sources de
droit
- montrer son caractre volutif
- la hirarchie et la
- mettre en vidence lvolution de limportance relative des sources
complmentarit des sources de droit en fonction de lvolution du cadre de lactivit conomique
(notamment Union Europenne) et de lvolution des modes
dorganisation et de rgulation des relations entre les acteurs
conomiques (notamment le droit ngoci)
THEME : Limpact du droit europen sur le droit interne
II Lactivit conomique et les mcanismes juridiques fondamentaux (de lordre de 20 h)
1. les actes et les faits
- distinguer acte et fait juridique en tant que source d
52
juridiques, leur preuve
2. Les contrats
Laccord de volont
Le contrat, source
dobligations
obligations
- dgager le rle de la preuve dans une situation donne
- reprer qui incombe la charge de la preuve
- identifier le mode de preuve adapt
- reprer des consquences des volutions technologiques sur les
modes de preuve
On vitera les dveloppement sur les modes de preuve peu usits dans
le domaine conomique (laveu judiciaire, le serment dcisoire, le
serment suppltoire, les prsomptions de fait)
- dgager les consquences du principe de kautonomie de la volont
- identifier des limites la libert contractuelle et leur raison dtre
- dans une situation donne, reconnatre lexistence et la validit dun
contrat, le situer dans une classification et en tirer des consquences
- analyser quelques contrats dusage courant pour reprer les
obligations des parties, la porte de clauses particulires
Le contrat, force obligatoire

et effet relatif
Nullit, rsolution, rsiliation - reprer linfluence du droit communautaire sur le contenu des
contrats partir de quelques exemples
- reprer linfluence de lactivit conomique sur les contrats,
existence, dveloppement et consquences des contrats innoms
On rappellera en tant que de besoin les notions relatives la capacit
sans se livrer ltude systmatique de la protection des incapables
3. La responsabilit
La nature de la responsabilit - identifier la notion de responsabilit, en reprer les fondements et
leur volution (faute, risque)
Le fondement
- dans une situation donne, distinguer la ou les responsabilits mises
en jeu : responsabilit civile contractuelle, quasi dlictuelle,
dlictuelle, responsabilit pnale
La mise en uvre
- vrifier si les conditions de mise en uvre sont runies en matire
civile (fait gnrateur, dommage, lien de causalit) et en matire
pnale (lment lgal, matriel, moral) en dgager les consquences
(rpartition, sanction)
THEME : lvolution de la responsabilit du producteur
III Lentreprise et lactivit commerciale
(de lordre de 16 h)
1. Approche juridique de la
- identifier les consquences de labsence de personnalit morale de
notion dentreprise
lentreprise
- diffrencier les notions dtablissement, dentreprise, dunit
conomique et sociale, de groupe
- reprer lmergence dun statut juridique de lentreprise dans les
diverses branches du droit
2. Lentreprise commerciale
Les critres de
- identifier les conditions remplir pour acqurir la qualit de
commercialit
commerant
- caractriser lactivit commerciale
- distinguer le commerant de lartisan
On prsentera les grandes lignes de lart.632 du Code de Commerce
en vitant les dveloppements excessifs
Le rgime juridique
- dgager les consquences de la qualit de commerant :
applicable lentreprise
comptence, preuve, obligations comptables, solidarit, etc.
commerciale
3. Les structures juridiques des entreprises commerciales
Lentreprise individuelle
- reprer des dispositions en faveur des entreprises individuelles
53
Lentreprise socitaire
- le contrat de socit
- la personnalit
morale
- les critres de choix
dune forme de
socit
(responsabilit des
associs)
- identifier les conditions particulires du contrat de socit partir

dexemples de statuts
- reprer lexistence de la personnalit morale de la socit et en
dgager les consquences
- distinguer les socits de personnes des socits de capitaux au
travers de la responsabilit des associs et en dgager les
consquences
- comparer la SARL et la SA du point de vue
- des modalits dexercice du pouvoir et de son contrle
- des conditions dentre et de sortie des associs et des
actionnaires (cessions et ngociation des parts sociales et
actions)
- distinguer lentreprise individuelle de lentreprise socitaire
Avantages et inconvnients
de lentreprise individuelle et
socitaire
THEME : les critres de choix pertinents dune structure juridique dentreprise
IV Relations de travail dans lentreprise
(de lordre de 26 h)
1. Les relations individuelles de travail
Le contrat de travail
- spcificit
- reconnatre lexistence dun contrat de travail, le qualifier et en tirer
les consquences pour les parties
- dgager les principales caractristiques du contrat de travail
- diversit des formes de
contrat : contrat dure
indtermine, contrat dure
dtermine, contrats
particuliers
- clauses contractuelles
- reprer partir de la lecture de diffrents contrats de travail les
essentielles
droits et obligations des parties, la validit de clauses contractuelles
Le statut du salari
- les pouvoirs de lemployeur - apprhender la nature juridique et le rle du rglement intrieur
(pouvoir normatif et
- dans une situation donne, exploiter un rglement intrieur,
disciplinaire)
apprcier la validit et la porte des clauses
On exclura la procdure dlaboration du rglement intrieur
- les principales conditions
- reprer les diffrents amnagements de la dure du travail
de travail (dure et
amnagement du temps de
travail, repos et congs)
- la rmunration
- identifier les composantes de la rmunration, mettre en vidence
les volutions en matire de fixation de la rmunration
- les vnements qui
- identifier les principaux vnements de la vie de lentreprise, de la
affectent lexcution du
vie du salari ayant une incidence sur les contrats de travail et reprer
contrat de travail
leurs consquences
La rupture du contrat de
travail
- les licenciements et ses
- distinguer le licenciement pour motif personnel du licenciement
consquences
pour motif conomique (individuel ou collectif)
- qualifier un licenciement et en dgager les consquences (formalits
oprer, droits des salaris licencis)
- mettre en vidence le souci de protection de lemploi dans la
lgislation sur le licenciement
- les autres modes de rupture - distinguer les diffrentes fins des contrats de travail et en tirer des
consquences
Le Conseil de prudhommes - caractriser le rle et le fonctionnement du Conseil de prudhommes
54
2. Les relations collectives de travail

La reprsentation des
- distinguer les rles respectifs de divers organes de reprsentation
salaris
(comit dentreprise, dlgu du personnel, dlgu syndical et de la
section syndicale)
- analyser les conditions et domaines dintervention des reprsentants
du personnel
- reprer les volutions en matire de reprsentation et expression des
salaris
La ngociation collective
- dfinir lobjet, les modalits et lintrt de la ngociation collective
- mettre en vidence le rle de lextension et de llargissement des
accords collectifs
Les conflits collectifs et leur - reprer les diverses formes de conflits collectifs, distinguer les
rsolution
notions de grve licite et illicite et apprcier leurs consquences
- analyser partir de situations concrtes les modes de rsolution des
conflits
THEME : les rponses du droit du travail aux problmes de lemploi
V Les relations juridiques de lentreprise avec les consommateurs (de lordre de 10 h)
1. la protection du consommateur lors de la formation du contrat
Lobligation dinformer
- mettre en vidence les rgles relatives lobligation de renseigner
- dgager les principes relatifs lobligation de ne pas tromper,
caractriser la publicit trompeuse et reprer ses consquences
Lobligation de ne pas forcer - dgager de la rglementation du dmarchage domicile son
domaine dapplication, le mcanisme de la protection, les sanctions
Lobligation de vendre
- caractriser et justifier le refus de vente ou prestation de service au
consommateur
2. la protection du consommateur lors de lexcution du contrat
Les clauses abusives
- dtecter la prsence de clauses abusives dans un contrat et en tirer
les consquences
Les garanties lgales et
- dlimiter ltendue respective de la garantie lgale et de la garantie
conventionnelles
conventionnelle
- dterminer les droits du consommateur en matire de garantie
- mettre en uvre le droit la garantie
- mettre en vidence lvolution de la responsabilit du distributeur
3. La protection de lacheteur crdit
Linformation de
- analyser une offre pralable de crdit
lemprunteur
Les mesures de protection
- reprer le lien entre le contrat de vente et lopration de crdit, en
tirer les consquences
Le surendettement
- cerner la notion de surendettement
- reprer la raison dtre dun dispositif spcifique
- identifier les dispositions essentielles de protection du surendett
On exclura tout dveloppement sur la procdure judiciaire civile ou
sur le rglement amiable
THEME : Ncessit et efficacit du droit de la consommation
VI Les relations inter-entreprises
(de lordre de 10 h)
1. Les techniques juridiques de coopration
Les accords de coopration
- reprer les caractristiques spcifiques des accords de coopration
dans le domaine industriel,
au travers de ltude dun contrat de sous-traitance et dun contrat de
dans le domaine commercial distribution (franchise, concession, etc.)
Les structures de
- identifier les principales caractristiques du GIE (constitution,
coopration : le GIE, le
fonctionnement, dissolution).
GEIE
- mettre en vidence lintrt du GEIE
2. La concurrence
Notion de concurrence
- dans une situation donne, reprer les lments constitutifs de
55
loyale et de concurrence
dloyale
Restrictions ou libre exercice
de la concurrence et
sanctions
- pratiques concurrentielles
- entente et position
dominante
- pratiques discriminatoires
laction en concurrence dloyale

- caractriser et qualifier des pratiques anticoncurrentielles
- diffrencier entente et abus de domination
- dgager linfluence du droit communautaire
- analyser les rgles relatives au contrle des concentrations du point
de vue national et communautaire
- reprer dans des situations donnes des pratiques discriminatoires et
leur sanction (notamment le refus de vente)
3. La proprit industrielle
Les monopoles
dexploitation et leur
protection
- replacer la proprit industrielle parmi les proprits incorporelles

- identifier le brevet et la marque parmi les monopoles dexploitation
- dfinir les conditions et ltendue de la protection
- distinguer laction en contrefaon de laction en concurrence
dloyale
THEME : les enjeux de la rglementation de la concurrence
56
S8 - LANGUES VIVANTES
Lobjectif est dtendre, de consolider, dapprofondir, de diversifier la comptence langagire de base
telle quelle est dfinie dans les programmes de second cycle (B.O. spciaux n 3,4 ,5 de mai-juin 82)
Lapprofondissement de la comptence linguistique dans le domaine conomique et commercial ne
saurait dboucher sur des cours ex-cathdra de commerce ou dconomie.
Cependant, la spcificit de ce BTS requiert la matrise du langage de base propre au commerce
international sans que lon puisse exiger du candidat une connaissance exhaustive des thmes voqus
ci-dessous.
Cet approfondissement se fera dans le cadre du ou des pays dont on tudie la langue.
1. Langue commerciale usuelle
1.1. Les diffrentes formes de la distribution : formes traditionnelles, formes nouvelles et les
problmes sy rapportant
1.2. La publicit (mass media)
1.3. Lorganisation de lentreprise
1.4. Quelques notions succinctes de droit commercial (socits, brevet, etc)
1.5. Les documents usuels relatifs lachat, la vente, lexpdition des marchandises, le rglement,
lassurance
1.6. La correspondance commerciale, en particulier propos de thmes relatifs des oprations
internationales. Les difficults propos de ces oprations (rclamations et rponses)
2. Langue conomique usuelle
2.1. Production, consommation, leurs fluctuations ; les investissements, rationalisation et automation ;
la croissance ; les crises ; marchs et bourses ; alliances financires et commerciales dentreprises
linternational ; les interventions de lEtat en matire conomique
2.2. Problmes de rpartition : salaires et revenus ; main duvre et emploi
2.3. Problmes humains et sociaux : relations humaines, syndicats, politique sociale
3. Organisation et techniques du commerce international
3.1. Etude conomique et place du ou des pays dont on tudie la langue dans le commerce
international
3.2. Transport, douane et transit
3.3. Manifestations commerciales ltranger
3.4. Problmes montaires du commerce international : monnaie ; variation de changes et leurs
consquences
3.5. Les accords internationaux et inter-rgionaux : OMC, marchs communs, etc, la chambre de
commerce internationale
3.6. Investissements, socits et implantation commerciale ltranger
4. Etude des ralits et civilisation, en vue de lintgration de ces composantes dans des activits
commerciales internationales
4.1. Approche conomique et socioculturelle des pays dont on tudie la langue
4.2. Utilisation de ltude de ces ralits des fins commerciales : tudes de march, ngociation
La nomenclature propose correspond en partie aux programmes des enseignements professionnels.
Elle est considrer pour les linguistes comme une srie de thmes autour desquels articuler les
activits de langues appropries.
Il convient daborder ces thmes en tenant compte, si ncessaire, de la progression adopte par les
professeurs des disciplines conomiques et commerciales, avec lesquels une coopration organique
savre, en tout tat de cause, souhaitable.
57
S9 - CULTURE GNRALE ET EXPRESSION

Objectifs et contenus
Le but de lenseignement du franais dans les sections de techniciens suprieurs est de donner aux
tudiants la culture gnrale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de
citoyen et de les rendre aptes une communication efficace loral et lcrit.
Culture gnrale
La culture gnrale est dveloppe par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais,
uvres littraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions dactualit
rencontres dans les mdias, les productions artistiques, les lieux de dbat.
En premire anne, le choix des thmes de rflexion, des textes et documents dtude est laiss
linitiative du professeur qui sinspire des principes suivants :
- crer une culture commune chez des tudiants arrivant dhorizons scolaires varis ;
- dvelopper la curiosit des tudiants dans le sens dune culture gnrale ouverte sur les problmes du
monde contemporain (questions de socit, de politique, dthique, desthtique) ;
- dvelopper le sens de la rflexion (prcision des informations et des arguments, respect de la pense
dautrui, formation lexpression dun jugement personnel) en proposant des textes et documents de
qualit en accord avec les comptences de lecture du public concern.
En deuxime anne, deux thmes sont tudis. Ces thmes, dont lun est renouvel chaque anne, font
lobjet dune publication au B.O. Cette publication prcise un intitul, une problmatique et des
indications bibliographiques qui orientent et dlimitent la problmatique de chaque thme.
Expression
Une communication efficace loral et lcrit suppose la matrise dun certain nombre de capacits
et de techniques dexpression. Cette matrise suppose, son tour, une connaissance suffisante de la
langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude la synthse pour saisir avec exactitude la pense
dautrui et exprimer la sienne avec prcision.
Des exercices varis concourent cette matrise : dbat oral, expos oral, analyse des interactions
verbales ; analyse et rsum dun texte, comparaison de textes plus ou moins convergents ou opposs,
tude logique dune argumentation, constitution et analyse dune documentation, compte rendu dun
livre lu, composition dune synthse partir de textes et de documents de toute nature, rdaction dun
compte rendu, dune note, dune rponse personnelle une question pose, dune argumentation
personnelle.
Annexe : Capacits et techniques
Cette annexe se prsente sous la forme dun rpertoire des capacits et techniques dont la matrise
constitue lobjectif de lenseignement du franais dans les sections de techniciens suprieurs. Il
comprend une analyse de ces capacits et ces techniques, un recueil de situations dans lesquelles il est
possible dacqurir, dexercer et dvaluer ces comptences, un recensement de critres spcifiques
dvaluation.
Les situations proposes sont des situations de formation. Certaines dentre elles peuvent servir de
supports une valuation (par exemple, lexercice de synthse). Dautres ne figurent pas en tant que
telles dans les preuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation
(lexercice de rsum, par exemple, ou encore les activits dexpression orale).
Ces situations ne constituent pas un catalogue exhaustif ou impratif, elles ne dfinissent pas un
itinraire oblig, mais il importe de rappeler quune progression bien tudie ne suppose pas
58
ralisables demble les preuves imposes pour la dlivrance du diplme et au niveau requis en fin de
formation.
Chaque professeur de franais conserve la responsabilit de dfinir son projet pdagogique, en
dterminant ses priorits et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les
exigences professionnelles propres aux sections o il enseigne et rpond aux besoins recenss chez ses
tudiants ou ses stagiaires.
Chaque fois que cela est possible, il veille tablir des liens entre lenseignement quil dispense et les
enseignements gnraux et professionnels que ses tudiants reoivent dans leur section.
CAPACIT A : Communiquer oralement
Comptences caractristiques - Etre capable de :
1. Connatre et respecter les conditions pralables et indispensables toute communication
orale (attention, coute, disponibilit...).
2. Mmoriser et restituer par oral un message crit ou oral.
3. Reformuler un message oral.
4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, rfuter, convaincre, persuader) et
le (ou les) faire connatre.
5. Choisir, ordonner, structurer les lments de son propre message.
6. Produire un message oral :
- en fonction dune situation de communication donne ;
- en respectant le sujet, les donnes du problme, le ou les objectifs fixs ;
- en tenant compte du destinataire.
7. Recentrer le sujet de discussion ou le thme dun dbat.
Situations possibles
Auditoire familier ou non
1. Avec ou sans support prsent
1.1 Formulation de consignes.
1.2 Questionnement des fins dinformation.
1.3 Communication tlphonique.
1.4 Entretien.
1.5 Rponse argumente une demande.
1.6 Restitution dun message, reformulation personnalise dun message.
1.7 Prise de parole.
1.8 Expos bref, entretien, prpars en temps limit ; expos (seul ou plusieurs).
1.9 Dbat.
2. Avec support prsent
2.1 Commentaire dimages isoles ou en suite.
2.2 Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques,
schma, graphique, diagramme...)
2.3 Revue de presse.
2.4 Rapport.
2.5 Prsentation et soutenance dun dossier.
3. Sans support prsent
3.1. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune
runion, dune lecture, dun spectacle.
3.2. Prise de parole, discussion.
3.3. Jeu de rles, simulation dentretien.
Critres dvaluation :
1. Adaptation la situation
Matrise des contraintes de temps, de lieu, dobjectif.
2. Adaptation au destinataire
2.1 Choix des moyens dexpression appropris (images, exemples, rptitions
volontaires, usage du mtalangage, formules de relations sociales...).
59
2.2 Prise en compte du discours et de lattitude de linterlocuteur (couter, saisir les

nuances, reformuler, sadapter).
3. Organisation du message
3.1 Unit de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).
3.2 Structure interne (droulement chronologique, articulation logique, progression
approprie lobjectif vis).
4. Contenu du message
4.1 Intelligibilit du message.
4.2 Prcision des ides.
4.3 Pertinence des exemples.
4.4 Valeur de largumentation.
4.5 Nettet de la conclusion.
TECHNIQUE : La langue orale
Comptences caractristiques - Etre capable de :
1. Prendre la parole, se faire entendre.
2. Adapter sa voix et son attitude aux contraintes de la situation.
3. Choisir et matriser le registre de langue appropri.
4. Utiliser un vocabulaire prcis et vari.
5. Produire un message oral dont les lments forment des productions acheves (en tenant
compte des spcificits de la langue orale).
1. Les mmes que pour la capacit A.
2. Certains exercices spcifiques pour apprendre :
2.1 Poser sa voix, articuler, contrler le dbit, varier lintonation.
2.2 Matriser le regard, les gestes, les mimiques.
2.3 Utiliser lespace.
2.4 Respecter les contraintes de temps.
Critres dvaluation
1. Prsence
1.1 Voix (articulation, dbit, volume, intonation).
1.2 Regard.
1.3 Attitude.
1.4 Utilisation des documents.
1.5 Spontanit de la formulation (distance par rapport au message crit).
2. Langue
2.1 Registre (courant, soutenu) adapt la situation de communication et lauditoire.
2.2 Lexique (prcision, varit).
2.3 Structure syntaxique (phrases simples ou complexes, acheves ou non...).
CAPACIT B : sinformer - se documenter
Comptences caractristiques : Etre capable de :
1. Rechercher, cest--dire :
1.1 Matriser les outils et les techniques documentaires usuels.
1.2 tablir une problmatique de la recherche envisage.
1.3 Rduire un axe de recherche des notions et des mots-cls.
1.4 Fixer lordre des oprations documentaires.
2. Trier et traiter, cest--dire :
2.1 Identifier le support de linformation et en apprcier la pertinence.
2.2 Reprer une information dans un ensemble organis ou non.
2.3 Slectionner, selon un ou plusieurs critres, une information, une documentation.
2.4 Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction dobjectifs
explicits.
60
2.5 Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et

connotations).
2.6 Prparer une conclusion.
Toute situation de recherche, de tri et de traitement dinformations (crites, orales, visuelles) sur des
ensembles organiss ou non.
1. Recherche mthodique sur un ensemble de notions coordonner (par exemple dans des
dictionnaires, des encyclopdies).
2. Dpouillement et slection dinformations en fonction dune problmatique.
3. Recherche dexemples ou dillustrations documentaires pour argumenter un point de vue
(par exemple en vue dun expos, dun texte crit).
4. tude des effets texte-image sur linformation.
5. laboration dune fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire dun
dossier).
6. Relev de conclusions partir de documents contradictoires.
7. Constitution dun dossier.
8. Synthse de documents de nature, dpoques, de points de vue diffrents.
Critres dvaluation
1. Adquation de la mthode de recherche la situation.
2. Pertinence des choix oprs.
3. Cohrence de la production (classement et enchanement des lments).
4. Pertinence des conclusions en fonction des documents de rfrence.

CAPACIT C : Apprhender un message
1. Sinterroger pour :
1.1 Prendre en compte les caractres spcifiques du code (crit, oral, iconique, gestuel)
ou des codes employs.
1.2 Reconnatre le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire).
1.3 Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, rfrentiel,
idologique...).
1.4 Discerner les marques dnonciation.
1.5 Distinguer les ides et les mots-cls du message.
1.6 Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguts, connotations, figures de
style...).
1.7 Mettre en relation les lments dun mme document ou des lments appartenant
des documents diffrents, reprer les ides convergentes et divergentes.
1.8 Dcouvrir le systme ou les systmes de cohrence dun message (chronologique,
logique, symbolique...).
2. Rendre compte de la signification globale dun message
3. Restructurer un message partir dlments donns
1. Lecture silencieuse dun ou de plusieurs textes.
2. tude compare de textes.
3. Audition dun message oral (revue de presse, expos, discours argument, etc.).
4. Lecture dimages fixes isoles ou en squences, lecture de films.
5. Lecture de documents crits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schma,
graphique, diagramme, etc.).
Critres dvaluation
Selon les situations :
1. Pertinence dans le relev des ides et mots-cls du message dfinis selon son ou ses
systmes de cohrence.
2. Exactitude, prcision, cohrence dans lanalyse et la mise en relation de ces lments.
61
3. Interprtation justifie des moyens mis en uvre dans le message (registre de langue,
syntaxe, structure, systme des connotations, figures, etc.).
4. Mise en perspective du message par rapport son ou ses contextes.
5. Fidlit la signification globale du message.
CAPACIT D : Raliser un message
1. Respecter les lments constitutifs dune situation de communication (destinataire, niveau
de langue).
2. Recenser les donnes dun problme.
3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rdiger un message (informer, expliquer,
justifier, rfuter, convaincre, persuader).
4. Rassembler des lments dinformation et des moyens dargumentation.
5.
5.1 laborer une ide partir dun fait, dun exemple, dun document.
5.2 Dvelopper des ides partir dune notion, dune question, dune ide donne.
5.3 Illustrer une ide laide dexemples, de citations.
6. Organiser les donnes et les ides en fonction des objectifs retenus.
7. Choisir les moyens dexpression appropris la situation et au destinataire.
8. Nuancer, relativiser, si besoin, Iexpression de sa pense.
9. Donner, si besoin, un tour personnel un message.
Toutes les situations qui permettent la cration dun message, avec ou sans implication de lmetteur,
notamment :
1. Rponse une demande, une question.
2. Prparation dun questionnaire.
3. Correspondance professionnelle, administrative.
4. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune runion,
dune lecture, dun spectacle.
5. Rsum.
6. Rapport.
7. Synthse de documents.
8. Discours argument :
8.1 Expos bref, entretien, prpars en temps limit avec ou sans support prsent.
8.2 Expos (seul ou plusieurs).
8.3 Commentaire de textes, dveloppement compos, essai...
9. Prsentation et soutenance dun dossier.
Critres dvaluation
1. En toute situation.
1.1 Comprhension du message par le destinataire.
1.2 Prsentation matrielle adapte au type de message.
1.3 Prsence et exactitude des informations, des donnes, des notions requises par le
sujet trait.
1.4 Organisation et cohrence du message.
1.4.1 Unit de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).
1.4.2 Structure interne (droulement chronologique, articulation logique,
progression adapte lobjectif vis).
2. Selon les situations.
2.1 Efficacit du message (densit du propos, nettet de la conclusion...).
2.2 Implication ou non de lmetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un
rsum, par exemple).
2.3 Exploitation opportune des rfrences culturelles, de lexprience personnelle.
2.4 Originalit de lcriture, du contenu.
62
CAPACIT E : Apprcier un message ou une situation

1. Apprcier les donnes dune situation vcue (vnement, conduite, dbat, etc.).
2. valuer lintrt, la pertinence, la cohrence, la porte dun message (y compris de son
propre message) ou de certains de ses lments.
3. Justifier son point de vue.
4. tablir un bilan critique.
1. Formulation dun jugement critique aprs lecture, tude, audition, observation (voir
situations voques en A, B, C, D).
2. Auto-valuation.
Critres dvaluation
1. En toute situation.
1.1 Choix motiv et utilisation judicieuse des lments de la situation ou du message
examins :
- distinction entre lessentiel et laccessoire ;
- recul par rapport au message ou la situation ;
- mise en perspective des lments retenus ;
- jugement critique.
1.2 Pertinence des arguments logiques et hirarchisation de ces arguments.
2. En situation dauto-valuation
Perception juste de leffet produit sur autrui, de la valeur de sa prestation par rapport aux
exigences requises.
TECHNIQUE : La langue lcrit
Comptences caractristiques
1. Rdiger un message lisible (graphie, ponctuation, mise en page).
2. Respecter le code linguistique crit (morphologie, orthographe lexicale et grammaticale,
syntaxe).
3. Respecter la logique dun texte crit (connecteurs, marques de chronologie, reprises
anaphoriques).
4. Prendre en compte la situation dcriture (niveau de langue, prcision lexicale).
1. Les situations de production de message crit voques en D.
2. Toute activit spcifique permettant de consolider la matrise du code crit.
Critres dvaluation
Ces critres sont dfinis par les comptences caractristiques numres ci-dessus.
63
COMMUNICATION EN LANGUE ETRANGERE

BTS Commerce international
1. OBJECTIFS
L'tude des langues vivantes trangres contribue la formation intellectuelle et
l'enrichissement culturel de l'individu.
Pour l'tudiant de STS en commerce international, cette tude est une composante de la
formation professionnelle et la matrise de deux langues vivantes trangres constitue une
comptence fondamentale pour l'exercice de la profession.
On s'attachera dvelopper les activits langagires de comprhension et de production
lcrit (comprendre, produire, interagir), mais galement les comptences orales (comprendre,
produire, dialoguer) dans une langue de communication gnrale, tout en satisfaisant les
besoins spcifiques l'utilisation de la langue vivante dans l'exercice du mtier en inscrivant
les textes et les tches dans le domaine professionnel.
Le niveau atteindre est celui fix dans les programmes pour le cycle terminal (BO hors srie
n7 28 aot 2003) en rfrence au Cadre europen commun de rfrence pour les langues3: le
niveau B2 pour la langue vivante A et le niveau B1 pour langue vivante B.
Dans le Cadre europen commun de rfrence (CECRL), le niveau B1 est dfini de la
faon suivante :
Un lve devient capable de comprendre les points essentiels quand un langage clair et
standard est utilis propos de choses familires dans le travail, lcole, dans la vie
quotidienne. Il est en mesure dans la plupart des situations rencontres en voyage dans une
rgion o la langue est parle, de produire un discours simple et cohrent sur des sujets
familiers. Il peut relater un vnement, dcrire un espoir ou un but et exposer brivement un
raisonnement.
Le niveau B2 est dfini de la faon suivante :
Peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte
complexe, y compris une discussion technique dans sa spcialit. Il peut communiquer
avec un degr de spontanit et daisance tel quune conversation avec un locuteur natif ne
comporte de tension ni pour lun ni pour lautre. Il peut sexprimer de faon claire et
Cadre europen commun de rfrence pour les langues ; apprendre, enseigner, valuer ; Conseil de lEurope
2001
64
dtaille sur une grande gamme de sujets, mettre un avis sur un sujet dactualit et exposer
les avantages et les inconvnients de diffrentes possibilits.
65
2. CONTENUS
2.1 Grammaire :
Au niveau B1, un lve peut se servir avec une correction suffisante dun rpertoire de
tournures et expressions frquemment utilises et associes des situations plutt prvisibles.
Au niveau B2, un lve a un assez bon contrle grammatical et ne fait pas de fautes
conduisant des malentendus
La matrise opratoire des lments morphologiques syntaxiques et phonologiques figurant au
programme des classes de premire et terminale constitue un objectif raisonnable. Il
conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement.
2.2 Lexique :
La comptence lexicale dun lve au niveau B1 est caractrise de la faon suivante :
Etendue : Possde un vocabulaire suffisant pour sexprimer laide de priphrases sur la
plupart des sujets relatifs sa vie quotidienne tels que la famille, les loisirs et les centres
dintrt, le travail, les voyages et lactualit.
Matrise : Montre une bonne matrise du vocabulaire lmentaire mais des erreurs srieuses
se produisent encore quand il sagit dexprimer une pense plus complexe.
Celle dun lve au niveau B2 est caractrise de la faon suivante :
Etendue : Possde une bonne gamme de vocabulaire pour les sujets relatifs son domaine et
les sujets les plus gnraux. Peut varier sa formulation pour viter de rptitions frquentes,
mais des lacunes lexicales peuvent encore provoquer des hsitations et lusage de priphrases
Matrise : Lexactitude du vocabulaire est gnralement leve bien que des confusions et le
choix de mots incorrects se produisent sans gner la communication
Dans cette perspective, on ractivera le vocabulaire lmentaire de la langue de
communication afin de doter les tudiants des moyens indispensables pour aborder les sujets
gnraux.
C'est partir de cette base consolide que l'on pourra diversifier les connaissances en fonction
notamment des besoins spcifiques de la profession, sans que ces derniers n'occultent le
travail indispensable concernant l'acquisition du lexique plus gnral li la communication
courante.
2.3 Elments culturels
Outre les particularits culturelles lies au domaine professionnel dans les diffrentes
langues tudies (criture des dates, units montaires, units de mesure, sigles,
abrviations, heure), on s'attachera dvelopper chez le futur technicien suprieur la
connaissance des pays dont il tudie la langue, (contexte socioculturel, normes de
courtoisie, us et coutumes, comportement dans le monde des affaires, situation
conomique, vie des entreprises ..) connaissance indispensable une communication
efficace qu'elle soit limite ou non au domaine professionnel.
66
3. NIVEAU A ATTEINDRE DANS LES ACTIVITES LANGAGIERES

Les domaines pertinents pour lenseignement/apprentissage des langues sont au nombre de
quatre : personnel, public, ducationnel et professionnel Afin dviter des redondances avec le
programme de terminale et de risquer ainsi de dmotiver les futurs techniciens suprieurs, on
sattachera dvelopper les diffrentes activits langagires en relation avec le domaine
professionnel. Le choix des domaines pour lesquels on rend ltudiant oprationnel a des
consquences qui vont loin dans la slection des situations, des buts, des tches, des thmes et
des textes (CECRL page 41)
67
PRODUCTION ORALE GNRALE :

Niveau atteindre pour la LV2 :
B1 : Peut assez aisment mener bien une description directe et non complique de sujets
varis dans son domaine en la prsentant comme une succession linaire de points.
B2 : Peut mthodiquement dvelopper une prsentation, une description ou un rcit
soulignant les points importants et les dtails pertinents laide dexemples significatifs.
Peut sexprimer de faon claire et dtaille sur une grande gamme de sujets relatifs ses
centres dintrt
Peut utiliser un nombre limit darticulateurs pour lier ses phrases en un discours clair et
cohrent, bien quil puisse y avoir quelques sauts dans une longue intervention.
Comptence phonologique :
B1 : La prononciation est clairement intelligible, mme si un accent tranger est quelquefois
perceptible et si des erreurs de prononciation se produisent occasionnellement.
B2 : A acquis une prononciation et une intonation claires et naturelles.
Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de
planifier ce quil veut dire et les moyens de le dire en tenant compte de leffet produire
sur les destinataires ;
utiliser des priphrases et des paraphrases pour compenser des lacunes lexicales et
structurales ;
corriger lapsus et erreurs aprs en avoir pris conscience ou sils ont dbouch sur un
malentendu. Relever ses erreurs habituelles et surveiller consciemment son discours afin
de les corriger.
> Exemples de tches de niveau B1 et B2 adaptes au contexte professionnel pour de

futurs TS dans le secteur tertiaire.
reproduction et/ou reformulation de messages reus afin den faciliter la comprhension

pour un interlocuteur : B14
production et transmission de messages en rapport avec lactivit professionnelle
o description dune activit, dun rglement, dun agenda, dun organigramme
compte rendu dun stage, dun travail ou dune synthse crite prsentation
dun produit, dune entreprise, dun poste de travail :
B1 : peut faire une description directe et non complique en la
prsentant comme une succession linaire de points
B2 : peut faire une description claire et dtaille
o expos fait devant des collgues pour expliquer les raisons dune prise de
dcision ou les raisons pour laquelle une proposition a t accepte ou rejete,
justifier une faon de faire, expos des avantages et/ou des inconvnients dun
produit, dune option, prsentation orale partir dune prparation assiste par
ordinateur :
il sagit dune exigence pour le niveau B1, qui est donc considre comme acquise en B2.
68
B1 : peut faire un expos simple, direct et prpar et sait expliciter les

points importants avec prcision.
B2 : peut faire un expos clair et prpar avanant des raisons pour ou
contre, un point de vue et en prsentant les avantages et les
inconvnients doptions diverses
o explication dun problme,
B1 : donner brivement raisons et explications relatives des opinions,
projets et actions
B2 : expliquer un point de vue sur un problme en donnant les
avantages et les inconvnients doptions diverses.
o annonce dune dcision :
B1 : peut faire de trs brves annonces prpares mme avec une
intonation et un accent tranger
B2 : peut faire des annonces sur la plupart des sujets avec clart et
spontanit.
o argumenter une dcision :
B1 : peut dvelopper une argumentation suffisamment pour tre
compris
B2 : peut dvelopper une argumentation claire avec arguments
secondaires et exemples pertinents. Peut enchaner des arguments avec
logique.
INTERACTION ORALE GNRALE

Niveau atteindre pour la LV2
B1 : Peut exploiter avec souplesse une gamme tendue de langue simple pour faire face la
plupart des situations susceptibles de se produire au cours dun voyage. Peut aborder sans
prparation une conversation sur un sujet familier, exprimer des opinions personnelles et
changer de linformation sur des sujets familiers, dintrt personnel ou pertinents pour la vie
quotidienne (par exemple, la famille, les loisirs, le travail, les voyages et les faits divers).
B2 : Peut communiquer avec un niveau daisance et de spontanit tel quune interaction
soutenue avec des locuteurs natifs soit tout fait possible sans entraner de tension dune part
ni dautre. Peut mettre en valeur la signification personnelle de faits et dexpriences, exposer
ses opinions et les dfendre avec pertinence en fournissant explications et arguments.
Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de :
intervenir de manire adquate dans une discussion en utilisant des moyens dexpression
appropris ;
commencer un discours, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation
quand il/elle le souhaite bien que parfois sans lgance ;
utiliser des expressions toutes faites pour gagner du temps, pour formuler son propos et
garder la parole ;
faciliter le dveloppement de la discussion en donnant suite des dclarations faites par
dautres interlocuteurs et en faisant des remarques propos de celles-ci ;
69
soutenir la conversation sur un terrain connu en confirmant sa comprhension, en invitant

les autres participer etc. ;
poser des questions pour vrifier quil/elle a compris ce que le locuteur voulait dire et
faire clarifier les points quivoques.
varier la formulation de ce quil/elle souhaite dire ;
sadapter aux changements de sujet, de style et de tons rencontrs normalement dans une
conversation.

futurs TS dans le secteur tertiaire :
rpondre aux questions qui suivent un expos ou une annonce (demande dexplication par
exemple) ;
B1 : Peut grer les questions qui suivent mais peut avoir besoin de faire
rpter.
B2 : Peut rpondre aux questions qui suivent avec aisance.
participer un entretien, une interview :
B1 : peut exprimer poliment accord ou dsaccord, donner brivement
raisons et explications, fournir des renseignements concrets mais avec une
prcision limite.
B2 : peut prendre linitiative lors dun entretien en rsumant ce quil a
compris et en approfondissant les rponses intressantes ;
changer des informations pour raliser une tche, organiser une activit ou un
dplacement, rsoudre un problme concret et collecter des informations pour en rendre
compte ;
B1 : Peut changer avec assurance un grand nombre dinformations sur des
sujets courants. Peut discuter la solution de problmes, transmettre une
information simple et directe et demander plus de renseignements et des
directives dtailles.
B2 : peut transmettre avec sret une information dtaille, dcrire de
faon claire une dmarche et faire la synthse dinformations et
darguments et en rendre compte.
Obtenir des biens et des services (fixer un rendez vous, tablir un planning), ngocier avec
des clients, des fournisseurs ou des prestataires en face face ou au tlphone:
B1 : peut prendre rendez vous, grer une plainte, rserver un voyage
ou un hbergement et traiter avec des autorits ltranger.
B2 : peut grer une ngociation pour trouver une solution un
problme (plainte, recours).
Participer une runion de travail en langue trangre :
B1 : peut changer des informations factuelles et exprimer clairement
son point de vue mais a du mal engager un dbat
B2 : peut participer activement pour exprimer, justifier et dfendre son
opinion, rpondre des suggestions et en faire, valuer des
propositions.
COMPREHENSION GENERALE DE LORAL
70
B1 : Peut comprendre les points principaux dune intervention sur des sujets familiers
rencontrs rgulirement au travail, lcole, pendant les loisirs, y compris des rcits courts.
B2 : Peut comprendre les ides principales dinterventions complexes du point de vue du fond
et de la forme, sur un sujet concret ou abstrait et dans une langue standard, y compris des
discussions techniques dans son domaine de spcialisation.
Peut suivre une intervention dune certaine longueur et une argumentation complexe
condition que le sujet soit assez familier et que le plan gnral de lexpos soit indiqu par des
marqueurs explicites.
anticiper la teneur du message partir dindices situationnels de faon en identifier sa

fonction et orienter son coute;
mettre des hypothses et prdire sur ce qui va suivre partir des donnes de la situation
afin de librer sa mmoire court terme ;
stocker en mmoire les lments perus sous une forme rsume et les utiliser pour
comprendre la suite ;
reprer les lments porteurs de sens pour segmenter la chane sonore et faire des
hypothses de sens ;
reprer les lments spatio-temporels pour reconstruire la gographie ou la chronologie
des vnements ;
reprer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants dune situation ;
reprer les diffrents protagonistes et leurs relations ;
reprer et interprter les donnes relevant du domaine culturel pour mettre la situation en
perspective ;
interprter les lments rhtoriques du discours pour percevoir le ton et le point de vue
mettre des hypothses de sens partir des lments reprs et les confirmer ou les
infirmer si ncessaire ;
infrer le sens des mots inconnus ou mal perus daprs le contexte ou en se rfrant son
exprience.
> Ce qui est attendu des tudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte
entretiens dembauche ;
B1 : peut suivre les points principaux dune discussion conduite dans une
langue simple ;
B2 : peut suivre, mme avec des efforts une conversation qui se droule
vitesse normale
conversations tlphoniques : demande dinformations, commande, prise de rendez vous,
plaintes diverses ;
Est dfinie comme texte toute squence discursive (orale et/ou crite) inscrite dans un domaine particulier et
donnant lieu comme objet ou comme vise, comme produit ou comme processus, activit langagire au cours
de la ralisation dun tche. CECRL page 15
Les textes proposs ici ne sont que des exemples, le professeur pourra en largir la palette.
71
B1 : peut comprendre linformation si la langue est standard et clairement

articule ;
B2 : peut comprendre en dtail les explications donnes au tlphone ainsi
que le ton adopt par linterlocuteur et son humeur ;
missions de radio ou de tlvision en relation avec le domaine professionnel : table

ronde, documentaire, confrence, tmoignage dexperts, journal tlvis ou radiodiffus ;
B1 : peut comprendre les points principaux ;
B2 : peut comprendre le contenu factuel et le point de vue adopt dans des
missions de tlvision ou des vidos relatives son domaine
dintervention.
Communication en langue trangre dans son domaine de spcialit lors dun sminaire
ou dun stage dans un pays tranger ou dans le cadre dun colloque, dune confrence,
dun discours, dun expos ;
B1 : peut suivre le plan gnral dun expos court et simple, peut suivre
une confrence condition quelle soit clairement articule et que la
prsentation soit simple et directe.
B2 : peut suivre lessentiel dun expos, dune confrence, dun discours
assez longs et complexes ;
annonces et messages courants: ordres, consignes pour excuter une tche, rglement,
mode demploi, procdure suivre :
B1 : peut comprendre en dtail des informations techniques simples
B2 : peut comprendre en dtail annonces et messages courants si la langue
est standard et le dbit normal.
Comprhension gnrale de lcrit :

B1 : Peut lire des textes factuels directs sur des sujets relatifs son domaine et ses intrts
avec un niveau satisfaisant de comprhension.
B2 : Peut lire avec un grand degr dautonomie en adaptant le mode et la rapidit de lecture
diffrents textes et objectifs et en utilisant les rfrences convenables de manire slective.
Possde un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficults avec des
expressions peu frquentes.
identifier le type dcrit ;

adapter sa mthode de lecture au texte et lobjectif de lecture (informations recherches
par exemple) ;
anticiper la teneur du texte partir de la connaissance pralable quil/elle a du sujet et des
lments priphriques (iconographie, type de texte, titre, prsentation..) ;
adopter une attitude active afin de dvelopper les attentes adquates (se poser des
questions, explorer des champs lexicaux) ;
lire par unit de sens ;
reprer la structure du texte ;
72
reprer tous les mots connus et les mots transparents ;

mettre des hypothses partir des lments reprs et des donnes de la situation;
modifier une hypothse lorsquelle est errone ;
retrouver les phrases minimales afin daccder rapidement la comprhension de
lessentiel ;
reprer les phrases cls afin daccder lessentiel par une lecture survol ;
reprer les lments spatio-temporels pour reconstruire la gographie ou la chronologie
des vnements ;
reprer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants dune situation ;
reprer les diffrents protagonistes et leurs relations ;
reconstruire le sens partir des lments reprs ;
savoir identifier les intentions et le point de vue de lauteur, savoir distinguer les faits des
opinions ;
infrer le sens des mots inconnus daprs le contexte ou en se rfrant son exprience.
> Ce qui est attendu des tudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte :
courts crits quotidiens, prospectus et courts documents officiels : questionnaire,

notice, rglement, matriel publicitaire, dpliants pour des voyages, catalogue de
produits ou de services, petites annonces du type offres demploi cibles, atlas, pages
web, sites dentreprises, annuaires professionnels, organigrammes, enqutes de
satisfaction, plaquette dentreprise, conditions gnrales de vente, tarifs, factures,
contrats de vente et dachat, documentation commerciale, documents relatifs
lexpdition, la douane, lassurance, le paiement :
B1 : comprendre linformation pertinente ;
B2 : comprendre dans le dtail.

Correspondance : courriels, lettres daffaire (commande, demande de rendez vous,
rclamation):
B1 : saisir lessentiel du sens ;
B2 : comprendre dans le dtail.

Articles de journaux : courts articles de presse traitant du marketing ou de la
distribution, dentreprises ou de louverture de nouveaux marchs, articles de presse
de vulgarisation prsentant un service, un produit, courts articles traitant du pays
tranger :
B1 : reconnatre les points significatifs dans un article de journal direct

et non complexe :
B2 : identifier rapidement le contenu et la pertinence dune

information, obtenir des renseignements dans des articles spcialiss,
comprendre des articles sur des problmes contemporains et dans
lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue.
Rapports, articles longs de la presse spcialise :
B1 : identifier les principales conclusions et reconnatre le schma

argumentatif sans en comprendre ncessairement le dtail si le texte est
clairement articul
B2 : relever les points pertinents dans un texte long et complexe,

prlever les informations ncessaires une rutilisation, les classer, les
synthtiser,
Instructions :
73
B1 : comprendre le mode demploi dun appareil sil est direct, non

complexe et clairement rdig
B2 : comprendre en dtail les instructions longues et complexes : mode
demploi, consignes de scurit, description dun processus ou dune
marche suivre.
Dossiers :
B1 : prlever les informations ncessaires une rutilisation, les classer

condition que les documents soient courts et directs
B2 : exploiter des sources dinformation multiples afin de slectionner les
informations pertinentes et en faire la synthse.
PRODUCTION ECRITE GENERALE

B1 : Peut crire des textes articuls simplement sur une gamme de sujets varis dans son
domaine en liant une srie dlments discrets en une squence linaire.
B2 : Peut crire des textes clairs et dtaills sur une gamme tendue de sujets relatifs son
domaine dintrt en faisant la synthse et lvaluation dinformations et darguments
emprunts des sources diverses.
Peut utiliser avec efficacit une grande varit de mots de liaison pour marquer clairement les
relations entre les ides
.
analyser les consignes afin didentifier les mots cls qui vont le renseigner sur le type
dcrit produire (convaincre, dcrire, dfinir, argumenter, comparer, expliquer,
raconter).
mobiliser ses connaissances afin de prvoir la structure du texte produire, les ides,
les moyens linguistiques pertinents.
contrler sa production a posteriori pour corriger les erreurs, utiliser des
reformulations en cas de difficult.
74

rdiger un CV : (B1)
rdiger des descriptions sur des sujets relatifs son domaine professionnel : mode
demploi dun appareil, produit ou service ; prparer des supports de vente : plaquette,
fiche produit
B1 : descriptions dtailles et articules. Des erreurs de langue subsistent
mais ne gnent pas la lecture.
B2 : descriptions claires et dtailles. Les erreurs de syntaxe sont rares et
corriges la relecture.
rdiger un rapport lissue dun stage ou dun travail particulier :

B1 : brefs rapports informatifs avec justifications.
B2 : en apportant des dtails pertinents, des justifications pour ou contre un
point de vue particulier et en expliquant les avantages et les inconvnients
de diffrentes options.
rendre compte de documents : ou dlments prlevs lcrit et/ou loral ;
B1 : peut rsumer une source dinformations factuelle et donner son
opinion
B2 : peut synthtiser des informations et des arguments issus de sources
diverses (orales et/ou crites) pour en rendre compte.
INTERACTION ECRITE :
B1 : Peut crire des notes et lettres personnelles pour demander ou transmettre des
informations dintrt immdiat et faire comprendre les points quil/elle considre importants.
B2 : Peut relater des informations et exprimer des points de vue par crit et sadapter ceux
des autres.
reprer le destinataire
adapter son discours au destinataire

rpondre un courrier lectronique ; (B1)

remplir un questionnaire personnel ou concernant un poste de travail ou lentreprise. (B1)
prendre un message et y rpondre concernant une demande dinformation ou lexplication
dun problme (B1).
75
crire des lettres des fournisseurs, des clients pour donner des informations, passer une
commande, lancer des invitations, rgler un conflit, faire une rclamation, rdiger une
lettre de motivation :
B1 : pour apporter une information directe ;
B2 : de faon structure en soulignant ce qui est important et en faisant des
commentaires. Peut galement rdiger une lettre de motivation.
rdiger une note destination dun collgue ou dun service ou dun suprieur ;
B1 : peut rdiger un message pour rendre compte dune conversation
tlphonique et une note qui communique efficacement en faisant
comprendre les points quil/elle juge importants.
B2 : peut rdiger une note efficace en soulignant ce qui est important et en
faisant des commentaires.
76
A1 Veille commerciale
Exigences
professionnelles
Recueillir de linformation
en ligne
Comptences,
apprentissages
Matriser la terminologie
Internet.
Utiliser un moteur de
recherche
Naviguer sur des sites
trangers
Recueillir de linformation
Se
reprer
dans
sur le terrain
lorganisation hirarchique
des
entreprises
pour
sadresser
au
bon
interlocuteur.
Optimiser la visite des
manifestations
commerciales .
.
Supports,
ressources,
entranement
Bases de donnes ; sites
web, sites dentreprise ;
presse spcialise.
Simulation de recherche
Annuaires professionnels ;
organigrammes ;
plaquettes dentreprises ;
cartes
de
visite ;
catalogues
de salon ;
catalogues de produits
dentreprise ;
Entranement la lecture
rapide
Rendre compte
Analyser/synthtiser
Condenser/Dvelopper
Exploiter des sources
htrognes
pour
en
extraire
linformation
pertinente.
Relever les points-clefs
dun texte complexe ; faire
ressortir les articulations
logiques dun discours ;
savoir distinguer les faits
des opinions ; reprer des
points de vue diffrents.
Rdiger une synthse
partir
de
notes
hirarchises, en fonction
dun objectif dfini au
dpart.
Faire un expos oral
partir de notes succinctes,
en utilisant des auxiliaires
de prsentation orale.
Effectuer ces oprations
77
Notes, comptes-rendus,
tudes
de
march ;
rapports
de
stage,
monographies
dentreprise, articles de
presse
Ralisation dune revue de

presse
Etude
de
notes
de
synthse afin de mettre en
vidence
leurs
caractristiques :
comparaison
avec
documents initiaux pour
tudier ce qui a t
conserv,
supprim,
rorganis, reformul.
Exposs oraux
en passant dune langue Contractions de textes

lautre.
croises.(crites et orales)
78
A2 : Achat Vente
Exigences
professionnelles
Communiquer avec des
prospects
Ngocier en face face
Comptences,
apprentissages
Prendre des rendez-vous
au tlphone ; percevoir et
contourner les filtres
Sapproprier les codes
sociaux et les usages
Etablir des contacts
formels et informels
Informer sur des
programmes, des produits,
des activits
Rdiger des documents
commerciaux de base
(devis, lettre, bon de
commande)
Planifier ce que lon veut

dire en tenant compte de
leffet recherch
Prparer la ngociation
(recherche et slection
dinformations)
Identifier les styles de
ngociation
Prsenter la situation,
les problmes ventuels
Demander prcisions,
apporter clarifications.
Prsenter des options
Anticiper des objections
Reprer un changement
dhumeur, un revirement,
une incertitude dans le ton
ou lattitude de
linterlocuteur.
Nuancer sa pense ;
attnuer ses noncs ;
moduler sa voix.
Exprimer une concession
Exprimer laccord et le
dsaccord avec fermet et
diplomatie
79
Supports, ressources,
entranement
Enregistrements de
communications
tlphoniques
Simulations de
communications
Extraits de films et
reportages
Divers types de courriers
avec leurs codes propres
(structure, prsentation,
mise en page, formules
dusage)
Rdaction de courriers
Enregistrements
dinterviews, de face
face ;vidos de sminaires
et colloques ; vidos de
runions
Analyse rhtorique
(discours de la
persuasion)
Analyse gestuelle
Discrimination auditive et
imitation du schma
intonatif
Simulations, jeux de rle
Grer le droulement de
la commande
Sacheminer vers un
rsultat ;
prendre acte que lobjectif
est atteint
Comptences
pistolaires (voir cidessus)
Matrise du conflit
(apprendre le prvenir,
en prendre acte, le grer,
y mettre un terme)
Rhtorique de la
conciliation et de
lapaisement.
Terminologie juridique des
rclamations.
80
Liasses documentaires :
Documents relatifs
lexport, au transport, aux
douanes
Echanges de courriers et
de courriels
daccompagnement dune
commande. Lettres de
rclamation ; factures
Rdaction de courriers
mettant en jeu le rappel de
dates, les formules
dexcuses, dengagement,
de rclamation
A3 Interculturel
Adapter son
comportement et sa
communication en
fonction des Usages :
maintien, discours
Apprhender limpact des

diffrences culturelles
dans le management des
organisations
Connatre le Territoire,la
langue (s), la culture (s)
Prendre conscience de
limportance de la
Distance sociale
Volume de la voix
Code vestimentaire
Gestuelle dans la
communication
Occupation de lespace
(salle de runion, lieu
public, lieu priv)
Savoir reprer Le ton,

lironie, les affects
Les sujets de prdilection,
les sujets tabous
Contextualiser les
noncs
Apprcier comment
plaisanter de quoi avec
qui
Percevoir les indices de
familiarit chez un
interlocuteur
Identifier limportance
accorde la hirarchie
Apprhender la
valorisation de lge, du
diplme,
de la mobilit interne,
externe
Connatre lampleur de
lengagement syndical
Identifier dautres rseaux
de solidarit
Reprer la judiciarisation
des pratiques
Percevoir ltanchit ou
la porosit vie
professionnelle/vie prive
Mettre en relief
limportance des lments
suivants dans la
81
Manuels de savoir-vivre
moderne
Enregistrement
dmissions de niveaux
culturels diffrents (radio,
TV)
Courts extraits de films, de
reportages dans la rue,
lentreprise
Vidos de runions, de
crmonies officielles ;
vidos amateur
(dailynotion ; youtube)
Photographies des
transports en commun,
dune salle de classe, dun
grand magasin, du stand
dun salon.
Presse quotidienne, crite,
parle, tlvisuelle,
hebdomadaire,
gnraliste, diplomatique
Vidos dhumoristes
Prsentation de
lorganigramme
Etude de plusieurs CV
montrant qualification et
parcours des cadres
Dossiers de contentieux
Tracts
Newsletter comit
dentreprise ; les cadeaux
dentreprise
Rglement intrieur
Biographies dhommes
daffaires
Guides, cartes et plans
Articles de presse
construction de la culture
Gographie
(particulirement
conomique) du pays
Grandes lignes de son
histoire
Institutions
Religions, croyances,
mythes fondateurs.
Ftes religieuses et
laques, rites de passage
Conception de la famille
Place de la femme dans la
socit.
Arts et lettres, gots et
couleurs
Place du sport
Habitudes alimentaires
82
culturelle, missions de
radio, de TV
Calendrier
Publicits saisonnires,
promotions autour dune
fte
Vidos de dfils et
processions, plerinages
Enqutes sociologiques,
sondages dopinion, blogs
Reprsentation de la
famille dans le message
publicitaire ;
Reproduction duvres,
sites de muses,
vidos de manifestations
sportives
Extraits de sries TV
cultes, de films,
magazines de cuisine,
sites de restaurants
A4: Travailler ltranger
Exigences
professionnelles
Rechercher un emploi
Comptences,
apprentissages
Dchiffrer sans
malentendu une offre
demploi
Rdiger un CV, une
lettre de motivation en
respectant les usages du
pays
Supports, ressources,
entranement
Annonces de la presse
spcialise ;
Entranement la lecture pour
dchiffrer
abrviations ;euphmisations ;
contenus implicites.
Exemples de CV
Rdaction de plusieurs CV
pour la mme personne selon
les offres disponibles
Simulations et jeux de rle
Travailler dans une

socit multinationale
Passer un entretien
dembauche
Participer une runion
en langue trangre
Prsenter oralement et
par crit un projet.
Rendre compte
oralement et par crit
dune visite, (toutes
comptences mobilises
dans les deux tableaux
prcdents
83
Voir tableaux prcdents
UNITS COMMUNES PLUSIEURS SPCIALITS DE BTS ET DISPENSES

DPREUVES
AU TITRE DUN AUTRE DIPLME
U1 culture gnrale et expression

Pour les dispenses de lunit U1, se rfrer larrt du 24 juin 2005 (BO n28 du 21 juillet 2005).
Les bnficiaires de lunit culture gnrale et expression dune spcialit de BTS qui souhaitent se prsenter
une autre spcialit sont, leur demande, dispenss de lpreuve correspondant lunit culture gnrale et
expression
U3 environnement juridique et conomique

Pour les dispenses de lunit U3 environnement juridique et conomique ,
24 juin 2005 (BO n28 du 21 juillet 2005).
se rfrer larrt du
Les bnficiaires de lunit U3 environnement juridique et conomique dune spcialit de BTS du secteur
tertiaire qui souhaitent se prsenter une autre spcialit de BTS du secteur tertiaire sont, leur demande,
dispenss de lpreuve correspondant lunit environnement juridique et conomique .
Diplmes donnant droit dispense de certaines units du BTS commerce international

rfrentiel commun europen
DIPLOMES ACQUIS
U2
Langue vivante trangre
BTS agricole tertiaire
U3
environnement juridique et
conomique
dispense
DEUG/licence/matrise sciences
conomiques
dispense
dispense
DEUG/licence administration
conomique et sociale
DEUG /Licence gestion
dispense
dispense
dispense
dispense
DEUG /Licence conomie gestion
dispense
dispense
DEUG /Licence en droit
dispense
dispense
DEUG /Licence langue trangre

applique
DEUST banques, organismes
financiers et de prvoyance
Licence management et gestion des
entreprises
Licence commercialisation de
produits financiers
Licence de banque
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
84
ANNEXE II
STAGE EN MILIEU PROFESSIONNEL
Garantes de la qualit de la formation et de son adaptation aux opportunits et contraintes des

mtiers commerciaux viss, les priodes en entreprise constituent un gage dinsertion
professionnelle.
La qualit des priodes en entreprise repose sur un engagement pdagogique des 3 partenaires
suivants :
- lentreprise daccueil qui confie ltudiant des activits professionnelles
correspondant au rfrentiel et au niveau dexigence du diplme ;
- ltudiant qui dfinit avec lentreprise et lquipe pdagogique les objectifs et les
contenus de ses missions en entreprise ;
- lquipe pdagogique qui encadre, conseille, met en cohrence et articule les
diffrentes modalits dappropriation des comptences et des savoirs. Elle veille
notamment ce quils soient transfrables des situations professionnelles
comparables.
Les entreprises accueillant des tudiants en BTS Commerce International doivent proposer
des biens et/ou des services une clientle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs,
prescripteurs, revendeurs, distributeurs, transporteurs, transitaires, agent commercial .).
1 - OBJECTIFS
Les priodes en entreprise ont pour objectif de permettre ltudiant dacqurir et/ou
dapprofondir ses comptences professionnelles en situation relle de travail et damliorer sa
connaissance du milieu professionnel et de lemploi.
Elles sinscrivent dans la progression labore par lquipe pdagogique et induisent
naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et comptences issus
des enseignements professionnels et gnraux. Elles sont galement le lieu naturel de
lutilisation des technologies de linformation commerciale et de la communication.
Particulirement valorises lors des preuves du BTS Commerce International, les priodes en
entreprise servent de support direct deux preuves professionnelles E51 Prospection et
suivi de clientle et E62 - Conduite des oprations import et export. Elles constituent
donc les moments privilgis :
- pour nourrir le dossier danalyse et de conduite doprations de prospection commerciale
internationale ;
- pour tudier et/ou participer la mise en uvre dune opration dimport export dans ses
dimensions administratives, organisationnelles et relationnelles.
85
2 ORGANISATION
2.1 Voie scolaire
Les priodes en entreprise prennent la forme dun stage en milieu professionnel obligatoire
pour les candidats scolaires relevant dune prparation prsentielle ou distance.
Les stages sont organiss avec le concours des milieux professionnels et sont placs sous le
contrle de lquipe pdagogique dont relve ltudiant.
Chaque priode de stage en entreprise fait lobjet dune convention entre ltablissement
frquent par ltudiant et lentreprise daccueil. Cette convention est tablie conformment
aux dispositions en vigueur. Toutefois, cette convention pourra tre adapte pour tenir compte
des contraintes imposes par la lgislation du pays d'accueil.
La convention de stage doit prciser :
- les modalits de couverture en matire d'accident du travail et de responsabilit civile ;
- les objectifs du stage ;
- la dure et le calendrier du stage ;
- les modalits de suivi du stagiaire par les professeurs de lquipe pdagogique responsable
de la formation de ltudiant.
Pendant le stage en entreprise, l'tudiant a obligatoirement la qualit d'lve stagiaire et non
de salari.
En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de lentreprise
daccueil.
Afin d'en assurer le caractre formateur, le stage est plac sous la responsabilit pdagogique
des professeurs assurant les enseignements professionnels. Cette quipe pdagogique est
responsable de l'explicitation des objectifs du stage, de sa mise en place, de son suivi et de
l'exploitation qui en est faite. Elle doit veiller informer les responsables des entreprises
d'accueil des objectifs du stage et plus particulirement des comptences qu'il vise
dvelopper.
Deux priodes de stage en entreprise seront mises en place, la premire se droule en fin de
premire anne et la seconde en cours de deuxime anne.
Premire priode de stage en entreprise

La premire priode de stage en entreprise se droule en premire anne sur une dure
minimum de 8 semaines dont 4 semaines minimum ltranger, de prfrence dans un pays
non francophone. Elle implique la prsence continue du stagiaire en entreprise pendant la
dure du stage. Dans le cas dun prolongement sur la priode de vacances scolaires, la
convention de stage avec lentreprise en prcisera les modalits, sous rserve du respect dune
priode de 4 semaines conscutives de repos pendant les vacances dt
Le ou les stages de premire anne doivent permettre de dvelopper les comptences relatives
la prospection clientle. Au cours du stage ltranger, la prospection clientle peut tre
86
mene vers un pays tiers, sur le march national tranger ou ventuellement vers la France. Si
une partie de la priode de stage se droule en France, laction de prospection sera
obligatoirement en direction dun pays tranger. Un cahier des charges dcrivant les objectifs
et modalits de cette mission est remis lentreprise daccueil.
La recherche de lentreprise daccueil est assure conjointement par ltudiant et lquipe
pdagogique charge du module Prospection et suivi de clientle. Deux heures daide la
mobilit et au partenariat sont proposes facultativement au(x) professeur(s) de lquipe afin
de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises
daccueil.
Deuxime priode de stage en entreprise

La deuxime priode de stage seffectue en France ou ltranger, obligatoirement dans une
entreprise ralisant des oprations de commerce international (importation, exportation,
ddouanement, transport et logistique, techniques bancaires) permettant entre autres de
travailler sur une chane documentaire.
Elle implique la prsence continue du stagiaire en entreprise pendant 4 semaines minimum.
La recherche de lentreprise daccueil est assure conjointement par ltudiant et lquipe
pdagogique charge des modules Gestion des oprations dimport - export .
Deux heures daide la mobilit et au partenariat sont proposes facultativement au(x)
professeur(s) de lquipe afin de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de
partenariat avec les entreprises daccueil.
Missions de prospection export pour le compte dune entreprise franaise

Des missions de prospection export peuvent tre organises par les quipes pdagogiques
dans le cadre de la prparation de lpreuve Prospection et suivi de clientle .
Ces missions donnent lieu signature dune convention de stage conforme la rglementation
en vigueur (prcisant en outre les priodes et les lieux de dplacement ltranger) entre les
reprsentants de lentreprise et ltablissement de formation.
Pendant la mission, ltudiant a obligatoirement la qualit dtudiant - stagiaire et non de
salari.
En fin de mission, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de lentreprise
signataire de la convention.
2.2 - Voie de lapprentissage
Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplaces par la photocopie du contrat de
travail ou par un certificat de lemployeur confirmant le statut du candidat comme apprenti
dans son entreprise.
87
Les activits effectues au sein de lentreprise doivent tre en cohrence avec les exigences du
rfrentiel et seront prcises en annexe des certificats ou contrat de travail remis par
lemployeur.
Les objectifs pdagogiques sont les mmes que ceux des tudiants sous statut scolaire.
2.3 - Voie de la formation continue
a) candidat en situation de premire formation ou en situation de reconversion
La dure de stage est de 12 semaines dont 4 au minimum ltranger. Elle sajoute la dure
de formation dispense dans le centre de formation continue en application de larticle 11 du
dcret n95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien
suprieur.
Lorganisme de formation peut concourir la recherche de lentreprise daccueil.
Le stagiaire peut avoir la qualit de salari dun autre secteur professionnel.
Lorsque cette prparation seffectue dans le cadre dun contrat de travail de type particulier, le
stage obligatoire est inclus dans la priode de formation dispense en milieu professionnel si
les activits effectues sont en cohrence avec les exigences du rfrentiel et conformes aux
objectifs et aux modalits gnrales dfinis ci-dessus. Dans tous les cas, 4 semaines au
minimum de prsence continue en entreprise ltranger devront tre effectues.
b) candidat en situation de perfectionnement
Lattestation de stage peut tre remplace par un ou plusieurs certificats de travail attestant
que lintress a t occup dans des activits relevant du domaine du commerce
international.
Les activits doivent tre en cohrence avec les exigences du rfrentiel et conformes aux
objectifs et aux modalits gnrales dfinis ci-dessus.
Elles doivent avoir t effectues en qualit de salari plein temps pendant six mois au cours
de lanne prcdant lexamen ou temps partiel pendant un an au cours des deux annes
prcdant lexamen.
2.4 - Candidats en formation distance
Les candidats relvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de lun des
cas prcdents.
2.5 - Candidats qui se prsentent au titre de leur exprience professionnelle
Lattestation de stage est remplace par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la
nature et de la dure de lemploi occup.
Les activits effectues au sein de lentreprise doivent tre en cohrence avec les exigences du
rfrentiel et seront prcises en annexe des certificats de travail remis par lemployeur.
3. Amnagement de la dure de stage

La dure obligatoire minimale du stage est de 12 semaines, dont 4 au minimum ltranger.
88
En cas dimpossibilit majeure justifie de la ralisation dun sjour ltranger, le recteur

dAcadmie peut accorder une drogation. Le candidat devra alors justifier de la totalit de la
dure de stage en France.
Cette dure peut tre rduite soit pour une raison de force majeure dment constate soit dans
le cas dune dcision damnagement de la formation ou dune dcision de positionnement
une dure qui ne peut tre infrieure 8 semaines dont 3 au minimum ltranger.
4. Candidats ayant chou une session antrieure de lexamen
Les candidats ayant chou a une session antrieure de lexamen peuvent, sils le jugent
ncessaire, au vue des lments de notes et du regard port par le jury, effectuer un stage en
entreprise permettant dacqurir les comptences requises pour la validation de lpreuve E51
prospection et suivi de clientle et/ou lpreuve E62 conduite des oprations importexport .
Toutefois, les candidats scolaires redoublants doivent effectuer les stages que leur
tablissement organise.
89
ANNEXE III
Horaires denseignement
Units de formation
Premire anne
Horaire
Volume
hebdomadaire
annuel
( titre
indicatif)
Etude et veille commerciales internationales
Etude et veille des marchs
4 + (2)
216
trangers
Informatique commerciale
0 + (3)
108
Vente lexport
Deuxime anne
Horaire
Volume
hebdomadaire annuel
( titre
indicatif)
Prospection et suivi de
clientle
Communication et
management interculturels
Ngociation vente
Ngociation vente en LVE
Gestion des oprations
dimport-export
Langues vivantes trangres
Langue vivante A
Langue vivante B
Culture gnrale et
expression
Environnement conomique
et juridique
TOTAL
Enseignement facultatif
Langue vivante C
Aide au partenariat et la
mobilit
Accs des tudiants aux
ressources informatiques et
documentaires de
ltablissement
26
72
37 + (2)
28
5 + (2)
108
72
252
2 + (2)
144
72
29 + (1)
210 + (1)
1+ (1)
108
108
72
2 + (1)
2 + (1)
1+ (1)
108
108
72
216
216
19 + (10)
104411
2112 + (7)
104413
2
2
2
2
A regrouper sur le premier semestre, et si ncessaire en demi-classe

Dont 2 heures en co-enseignement avec la ngociation vente en langue trangre cest dire assures
conjointement par le professeur en charge de lenseignement de ngociation-vente et des professeurs en charge
des enseignements de langue vivante de spcialit.
8
Pour chacune des langues de spcialit offertes par ltablissement
9
3 heures pour les lves issus de terminale STG ou de baccalaurat professionnel
10
3 heures pour les lves issus de terminale STG ou de baccalaurat professionnel
11
Ces horaires incluent les semaines de stage obligatoire en entreprise
12
Compte tenu des 2 heures de co-enseignement en ngociation-vente en langue trangre
13
Ces horaires incluent les semaines de stage obligatoire en entreprise
7
90
ANNEXE IV
Rglement dexamen
BTS Commerce International rfrentiel
commun europen
preuves
Voie scolaire dans un

tablissement public ou priv
sous contrat, voie de
lapprentissage dans un
tablissement habilit, voie de
formation professionnelle
continue dans un tablissement
public habilit
Formation professionnelle
continue dans les tablissements
publics habilits
Unit
coef
Forme
Dure
forme
forme
dure
U.1
Ecrite
4h
CCF
3 situations
dvaluation
crite
4h
Sous-preuve :
Langue vivante trangre A
U21
5(1)
crite
Orale
3h
20mn*
CCF
4 situations
dvaluation
crite
orale
3h
20mn*
Sous-preuve :
Langue vivante trangre B
U22
crite
Orale
3h
20mn*
CCF
4 situations
dvaluation
crite
orale
3h
20mn*
E3 Environnement juridique et
conomique
U.3
crite
4h
CCF
3 situations
dvaluation
crite
4h
Sous-preuve : Analyse diagnostique des

marchs trangers
U41
CCF
2 situations
dvaluation
CCF
2 situations
dvaluation
crite
3h
Sous-preuve : Exploitation du systme

dinformation
U42
CCF
2 situations
dvaluation
CCF
2 situations
dvaluation
orale et
pratique
30 min
Sous-preuve : Prospection et suivi de

clientle
U51
CCF
1 situation
dvaluation
CCF
1 situation
dvaluation
crite
3h
Sous-preuve : Ngociation vente en langue

vivante trangre
U52
CCF
2 situations
dvaluation
CCF
2 situations
dvaluation
orale
40 min1
+
40 min
Sous-preuve : Montage des oprations

dimport-export
U61
crite
4h
crite
4h
crite
4h
Sous-preuve : Conduite des oprations

dimport-export
Epreuve facultative
U62
orale
30 min
orale
30 min
orale
30 min
EF1 Langue vivante trangre C (2)
UF1
orale
20 mn*
orale
20 mn*
orale
20 mn*
E1 culture gnrale et expression
dure
Voie scolaire dans un

tablissement priv, CFA ou
section dapprentissage non
habilit,
Formation professionnelle
continue dans les tablissements
publics non habilits ou en
tablissement priv,
enseignement distance,
candidats justifiant de 3 ans
dexprience professionnelle
E2 Langues vivantes trangres
E4 Etudes et Veille commerciales
E5 Vente lexport
E6 Gestion des oprations dimportexport
* + 20 minutes de prparation
1
dure de prparation
(1) Dont coefficient 1 pour la partie value dans le cadre de lU 52.
La langue vivante trangre choisie au titre de lpreuve facultative est obligatoirement diffrente de celle choisie
au titre de lpreuve obligatoire.
91
ANNEXE V
Dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation

en cours de formation
E1 Culture gnrale et expression
Coefficient 5
1. Finalits et objectifs
Lobjectif vis est de certifier laptitude des candidats communiquer avec efficacit dans la
vie courante et dans la vie professionnelle.
Lvaluation sert donc vrifier les capacits du candidat :
- tirer parti des documents lus dans lanne et de la rflexion mene en cours ;
- rendre compte dune culture acquise en cours de formation ;
- apprcier un message ou une situation ;
- communiquer par crit ou oralement ;
- apprhender un message ;
- raliser un message.
2. Formes de lvaluation
A. Forme ponctuelle (crite, dure : 4 h)
On propose trois quatre documents de nature diffrente (textes littraires, textes non
littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en rfrence lun
des deux thmes inscrits au programme de la deuxime anne de STS. Chacun deux est dat
et situ dans son contexte.
Premire partie : synthse (note sur 40)
Le candidat rdige une synthse objective en confrontant les documents fournis.
Deuxime partie : criture personnelle (note sur 20)
Le candidat rpond de faon argumente une question relative aux documents proposs.
La question pose invite confronter les documents proposs en synthse et les tudes de
documents mene dans lanne en cours de "culture gnrale et expression".
La note globale est ramene une note sur 20 points.
B. Contrle en cours de formation
Lunit de franais est constitue de trois situations dvaluation de poids identiques :
- deux situations relatives lvaluation de la capacit du candidat apprhender et raliser
un message crit ;
- une situation relative la capacit du candidat communiquer oralement value lors de la
soutenance du rapport de stage.
1) Premire situation dvaluation (dure indicative : 2 heures)
a) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat apprhender et raliser un
message crit.
b) Comptences valuer :
- Respecter les contraintes de la langue crite ;
- Synthtiser des informations : fidlit la signification des documents, exactitude et
prcision dans leur comprhension et leur mise en relation, pertinence des choix oprs en
92
fonction du problme pos et de la problmatique, cohrence de la production (classement et

enchanement des lments, quilibre des parties, densit du propos, efficacit du message).
c) Exemple de situation :
Ralisation dune synthse de documents partir de 2 3 documents de nature diffrente
(textes littraires, textes non littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques,
etc.) dont chacun est dat et situ dans son contexte. Ces documents font rfrence au
deuxime thme du programme de la deuxime anne de STS.
2) Deuxime situation dvaluation (dure indicative : 2 heures)
a) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat apprhender et raliser un
message crit.
- Respecter les contraintes de la langue crite ;
- Rpondre de faon argumente une question pose en relation avec les documents
proposs en lecture.
partir dun dossier donn lire dans les jours qui prcdent la situation dvaluation et
compos de 2 3 documents de nature diffrente (textes littraires, textes non littraires,
documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), relis par une problmatique explicite
en rfrence un des deux thmes inscrits au programme de la deuxime anne de STS, et
dont chaque document est dat et situ dans son contexte, rdaction dune rponse
argumente une question portant sur la problmatique du dossier.
3) Troisime situation dvaluation
a) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat communiquer oralement.
- Sadapter la situation (matrise des contraintes de temps, de lieu, dobjectifs et
dadaptation au destinataire, choix des moyens dexpression appropris, prise en compte de
lattitude et des questions du ou des interlocuteurs) ;
- Organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilit,
prcision et pertinence des ides, valeur de largumentation, nettet de la conclusion,
pertinence des rponses ...).
La capacit du candidat communiquer oralement est value au moment de la soutenance du
rapport de stage.
Chaque situation est note sur 20 points. La note globale est ramene une note sur 20.
93
Coefficient 10
La liste des langues autorises est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien,
portugais, russe.
Cependant, les candidats nayant pas obtenu leur diplme au titre de larrt du 24 juillet 2007
portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur
commerce international rfrentiel commun europen, et nayant pas valid les units
U 21 et U 22, pourront reprsenter ces deux units dans la langue initialement choisie.
Langues A : U21 coef. 5 dont coef. 1 pour la partie value en U 52
Langues B : U22 coef. 5
Finalits et objectifs :
Lpreuve a pour but dvaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la
langue B les activits langagires suivantes :
comprhension de documents crits
production crite
interaction crite
Modes dvaluation :
A.
1.
Forme ponctuelle
Evaluation de lcrit : dure 3 heures, coefficient 2 (mme coefficient pour la langue A et
la langue B)
3 exercices de mme pondration
Comprhension : Rdiger en franais, sur la base dun texte ou dun dossier
caractre conomique ou commercial en langue trangre dont la longueur nexcdera pas le
tiers du document original, un compte rendu restituant les lments essentiels
2.
Expression crite : rdiger en dveloppement dun sujet propos, li ou non la

thmatique du texte ou des textes supports pour la comprhension, un texte argument de
faon mthodique (avantages et inconvnients, justifications pour ou contre, ides principales
et secondaires) nexcdant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine
professionnel.
3.
Interaction crite : laboration en langue trangre dune lettre commerciale partir

dlments donns en franais,
Lusage du dictionnaire unilingue est autoris.
Evaluation de la comprhension et de lexpression orales : dure 20 minutes,
prparation 20 minutes coefficient 2 pour la langue de spcialit (langue A) et 3 pour
lautre langue (langue B)
Droulement de l'preuve :
Le titre du ou des enregistrements sera communiqu aux candidats.
Deux coutes espaces de 2 minutes d'un ou de deux documents audio ou vido, suivies d
une restitution orale et dun entretien en langue vivante trangre.
94
a) coute
Longueur des enregistrements :Leur dure nexcdera pas trois minutes maximum. Le
recours des documents authentiques ncessite parfois de slectionner des extraits un peu
plus longs (do la limite suprieure fixe 3 minutes) afin de ne pas procder la coupure de
certains lments qui facilitent la comprhension plus quils ne la compliquent.
Dans le cas de deux documents (longueur denregistrement maximale de 3 minutes pour les
deux), on veillera ce quils soient de nature diffrente : dialogue et monologue.
Nature des supports : Les documents enregistrs audio ou vido seront de nature intresser
un tudiant de commerce international sans toutefois prsenter une technicit excessive. On
peut citer en exemple les documents relatifs l'emploi (recherche, recrutement, relations
professionnelles.) l'environnement conomique, la vie en entreprise Il pourra sagir
de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux tlviss,
missions de radio.
Il ne s'agira en aucune faon d'crit oralis ni d'enregistrements issus de manuels.
On vitera les articles de presse ou tout autre document conus pour tre lus. En effet, ces
derniers parce quils sont rdigs dans une langue crite compliquent considrablement la
tche de lauditeur. De plus, la comprhension dun article enregistr ne correspond aucune
situation dans la vie professionnelle.
b) restitution orale et entretien (dure 20 minutes)
Dans un premier temps, le candidat rendra compte de faon autonome de ce quil a compris (5
minutes environ)
Puis suivra un entretien destin lamener prciser certains points, sassurer de la
comprhension des lments essentiels et/ou de certains dtails, voire faire part de ses
ractions si la comprhension est satisfaisante.
B.
a)
b)
c)
Contrle en cours de formation :

Il est constitu de trois situations dvaluation correspondant aux activits langagires
values en preuve ponctuelle : comprhension de lcrit, production et interaction crites,
comprhension et production orales.
premire situation dvaluation : comprhension et expression orales : mme
dfinition que pour lpreuve ponctuelle. Dure 20 minutes, prparation 20 minutes.
Coefficient 2 pour la langue A dite de spcialit et coefficient 3 pour la langue B.
Deuxime situation dvaluation : production et interaction crites : dure1h30
coefficient 1
- Expression crite : rdiger en dveloppement dun sujet propos, un texte argument de
faon mthodique (avantages et inconvnients, justifications pour ou contre, ides principales
et secondaires) nexcdant pas 300 mots.
- Interaction crite : laboration en langue trangre dune lettre commerciale partir
dlments donns en franais,
Lusage du dictionnaire unilingue est autoris.
Troisime situation dvaluation : comprhension de lcrit : dure 1h30 coefficient 1
Rdiger en franais un compte rendu faisant apparatre les ides essentielles partir dun texte
ou dun dossier caractre conomique ou commercial en langue trangre dont la longueur
nexcdera pas 50 lignes.
Il conviendra de se reporter au texte gnral intitul communication en langue vivante
trangre pour connatre le niveau dexigence et les moyens de latteindre.
95
E3 ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET ECONOMIQUE

Coefficient 5
Lobjectif vis est dvaluer les comptences conomiques et juridiques exprimes au sein du
rfrentiel dans leurs composants mthodologiques et notionnels.
On veut apprcier laptitude du candidat :
- apprhender lenvironnement conomique, juridique et social et en percevoir lvolution,
- analyser une situation et poser un problme,
- mener une rflexion et construire une argumentation.
2. Contenu
Lunit U3 dconomie droit est valide par le contrle de lacquisition des savoirs et des
comptences figurant dans le programme dconomie gnrale, dconomie dentreprise et de
droit des sections de techniciens suprieurs du secteur tertiaire (arrt du 26 juillet 1995
modifi) ainsi que les lments conomiques et juridiques lis aux enseignements de
commerce international.
3. Critres dvaluation
Les trois disciplines values ont un poids sensiblement gal.
Il est tenu compte :
- de la pertinence de lanalyse,
- de la rigueur de la dmarche,
- de lexactitude des connaissances,
- de la logique du raisonnement.
4. Mode dvaluation
A. Forme ponctuelle (preuve crite, dure 4 heures, coefficient 5)
Lpreuve comporte deux parties indpendantes :
Lune vise valuer plus particulirement les comptences mthodologiques relatives
lexploitation dinformations conomiques et / ou juridiques.
Lautre vise apprcier la rflexion du candidat et son aptitude construire un
dveloppement structur sur une ou deux questions relevant du domaine de lconomie
gnrale, de lconomie dentreprise, du droit ou associant deux dentre eux.
Cette partie peut ventuellement prendre appui sur une documentation.
B. Contrle en cours de formation
Trois situations dvaluation sont rparties sur le temps de formation et complmentaires les
unes des autres en termes de comptences values, dans leurs composantes mthodologiques
et notionnelles.
Lune des trois situations devra associer au moins deux des trois disciplines constitutives de
lunit.
Les trois domaines denseignement devront au total avoir t valus. Les comptences
mthodologiques et laptitude la construction structure devront avoir fait lobjet dune
valuation spcifique.
Chaque valuation prend la forme dune prestation crite (dune dure minimum de deux
heures chacune). Les situations proposes et les grilles dvaluation utilises seront mises la
disposition du jury.
96
E4 Etudes et Veille commerciales

U41 Analyse diagnostique des marchs trangers
Coefficient 6
Coef. 4
Cette preuve permet dvaluer les comptences du candidat mener une veille commerciale
permanente, collecter de linformation conomique, juridique, sociale et commerciale
relative un march tranger et prparer la prise de dcision commerciale internationale.
2. Contenu
Les comptences suivantes sont values :
- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter
linformation ltranger, sassurer de leur fiabilit et de leur pertinence au regard de la
recherche
- UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes
- UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des tudes et assurer le suivi de sa
mise en uvre sur le march tranger
- UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel
conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse
diagnostique du march tranger
- UC41CP5 Analyser et tablir la synthse de linformation collecte
Les attitudes professionnelles suivantes sont values :
- UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome
dans lorganisation de son travail
- UC41AP2 Etre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement
- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial
Les savoirs associs suivants sont mobiliss :
S11.1 Dmarche marketing
S11.2 Structure et fonctionnement dun march
S11.3 plan marketing
S11.4 Veille
S11.5 Etudes de march
S11.6 Diagnostic export
S11.7 Stratgie dinternationalisation
S11.8 Rseaux de soutien linternationalisation
S12.1 Environnement gopolitique
S12.2 Grandes zones gopolitiques
S13.1 Statistiques descriptives
S13.2 Gestion du temps
S14.1 Communication crite
S15.1. Lapproche des diffrents cadres juridiques
97
Lvaluation des comptences implique la mobilisation des savoirs associs cits

prcdemment et sappuie sur les critres suivants :
-
Efficacit de la gestion du temps et de lorganisation du travail

Rigueur de la recherche et de la slection des informations
Qualit de lanalyse et de la synthse des informations
Cohrence des conclusions et recommandations
Qualit de la communication crite
Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la
modalit dvaluation.
4. Modalits dvaluation
A. Contrle en cours de formation
Le candidat se prsente en fonction du calendrier de passage labor par ltablissement
de formation.
Situation dvaluation 1 (coefficient 2) : Etude dun march tranger
Epreuve orale
Interrogation 15 minutes au maximum
A partir dun cahier des charges propos par une entreprise ou lquipe pdagogique, le
candidat ralise ltude dun march tranger.
La situation dvaluation sappuie sur un dossier personnel labor par le candidat (10 pages
maximum, hors annexes). Ce dossier, prsent selon les rgles de la communication crite
professionnelle, doit comporter :
- une prsentation du contexte de ltude,
- une description de la mthodologie de recherche dinformations prsentant explicitement, le
planning de ralisation de ltude, les supports et les sources,
- une analyse critique des sources utilises,
- une synthse organise des informations traites mettant en vidence des donnes pays et
des donnes sectorielles,
- le cas chant, un cahier des charges pour sous-traiter une tude permettant de collecter des
informations complmentaires ncessaires,
- des annexes constitues des informations brutes collectes.
Droulement de la situation dvaluation (oral dune dure de 15 minutes au maximum)
Le dossier support de lpreuve est mis la disposition de la commission dvaluation une
semaine avant la date fixe pour linterrogation.
Le candidat prsente son dossier pendant 5 minutes. La commission dvaluation sentretient
pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et mthodes quil a
utilises loccasion de la ralisation de ltude prsente.
Comptences values :
- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter
linformation ltranger, sassurer de leur fiabilit et de leur pertinence au regard de la
recherche
- UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes
- UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des tudes et assurer le suivi de sa
mise en uvre sur le march tranger
Attitude professionnelle value :
98
- UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome
dans lorganisation de son travail
- Efficacit de la gestion du temps et de lorganisation du travail
- Rigueur de la recherche et de la slection des informations
- Qualit de lanalyse et de la synthse des informations
Composition de la commission dinterrogation
La commission est compose de deux membres : un professeur charg de lenseignement
ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation Etudes et veille commerciales et un
professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci pourra tre remplac par un
professeur charg de lun des enseignements tudes et veille commerciales, vente lexport,
gestion des oprations dimport-export.
Situation dvaluation 2 (coefficient 2) : Diagnostic linternational
Epreuve orale
Interrogation 15 minutes au maximum
A partir du dossier prsent lors de la situation dvaluation prcdente, ventuellement
enrichi, ou partir dun dossier propos par une entreprise ou lquipe pdagogique, le
candidat tablit un diagnostic interne et externe en vue de prparer une dcision de
dveloppement international.
La situation dvaluation sappuie sur un dossier personnel labor par le candidat (5 pages
maximum).
Ce dossier doit comporter :
- un diagnostic interne,
- un diagnostic externe,
- des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratgie de lentreprise.
Droulement de la situation dvaluation (oral dune dure de 15 minutes au maximum)
Le dossier support de lpreuve est mis la disposition de la commission dvaluation une
semaine avant la date fixe pour linterrogation.
Le candidat prsente son dossier pendant 5 minutes. La commission dvaluation sentretient
pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et mthodes quil a
utilises loccasion de la ralisation de ltude prsente.
Comptences values :
- UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel
conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse
diagnostique du march tranger
- UC41CP5 Analyser et tablir la synthse de linformation collecte
Attitudes professionnelles values :
- UC41AP2 Etre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement
- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial
- Qualit de lanalyse et de la synthse des informations
- Cohrence des conclusions et recommandations
- Qualit de la communication crite
La commission est compose de deux membres : un professeur charg de lenseignement
ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation Etudes et veille commerciales et un
professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci pourra tre remplac par un
99
professeur charg de lun des enseignements tudes et veille commerciales, vente lexport,
gestion des oprations dimport-export.
B. Forme ponctuelle
Epreuve crite
Dure 3 heures
Coefficient 4
Un dossier est fourni au candidat. Ce dossier comprend des informations relatives un

march tranger et une situation dentreprise. Certains des documents peuvent tre en
langue anglaise.
En fonction de cette situation, le candidat peut tre amen :
- prsenter une mthodologie de recherche dinformations,
- proposer une analyse critique des sources utilises, le cas chant, un cahier des charges
pour sous-traiter une tude permettant de collecter des informations complmentaires
ncessaires,
- identifier les problmes,
- tablir des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratgie de
lentreprise,
- tablir un diagnostic interne et externe en vue de prparer une dcision de dveloppement
international.
La commission de correction est compose dun professeur charg de lenseignement
Etudes et veille commerciales.
U 42 Exploitation du systme dinformation
Coef. 2
Cette preuve permet dvaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de
linformation commerciale, les comptences des candidats dans le domaine de lutilisation de
loutil informatique, prsenter et diffuser linformation commerciale en respectant les
contraintes techniques et thiques. La validation de cette preuve couvre lensemble des
comptences du C2i niveau 1 ainsi que des comptences spcifiques au domaine
professionnel.
2. Contenu
- UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous
tous supports
- UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation
- UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de contacts daffaire
- UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale
- UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision
Lattitude professionnelle suivante est value :
- UC42AP1 Mener une veille informationnelle mthodique
Cette unit mobilise les savoirs associs suivants :
S2.1 Composantes et fonctionnalits dune configuration informatique
S2.2 Techniques de recherches dinformations
S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalits des logiciels bureautiques
S2.4 Outils de communication lectronique
S2.5 Bases de donnes
S2.6 Protection des donnes
100
Lvaluation des comptences implique la mobilisation des savoirs associs cits
prcdemment et sappuie sur les critres suivants :
- Matrise des outils bureautiques
- Adaptation des supports la situation de communication
- Matrise des outils de travail collaboratif
- Matrise des outils numriques de recherche dinformations
- Matrise de lutilisation des bases de donnes
- Capacit enrichir le systme dinformation
- Respect de la scurit et de lintgrit du systme dinformation commerciale
Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la
modalit dvaluation.
Le candidat se prsente en fonction du calendrier de passage labor par ltablissement
de formation.
Situation dvaluation 1 (coefficient 1) : Recherche et exploitation dinformations
Situation orale et pratique Interrogation 15 minutes au maximum sur poste
informatique
Lvaluation prend appui sur les travaux mens par le candidat en matire de recherche, de
mise en forme dinformations et de mise jour du systme dinformation. Ces travaux partent
dune situation professionnelle fournie par une entreprise ou lquipe pdagogique.
A partir dun dossier structur rassemblant les travaux effectus dans leur varit, le candidat
prsente pendant 5 minutes maximum, les outils numriques de recherche dinformation
utiliss, les modalits dinterrogation des bases de donnes auxquelles il a eu recours et les
techniques de mise jour des bases de donnes mises en uvre.
La commission dinterrogation sentretient ensuite avec le candidat pendant 10 minutes au
maximum. Lentretien porte sur les techniques de collecte et de diffusion de linformation
quil a mises en uvre, sur les fonctionnalits des logiciels et des outils de communication
lectronique quil a utiliss.
La commission peut demander au candidat une manipulation partir dun poste de travail
reli un rseau et connect Internet.
Comptences values :
- UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous
tous supports
- UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation
- UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de contacts daffaires
- UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale
Attitude professionnelle value :
- UC42AP1 Mener une veille informationnelle mthodique
- Matrise des outils numriques de recherche dinformations
- Matrise de lutilisation des bases de donnes
101
Matrise des outils de travail collaboratif

Capacit enrichir le systme dinformation
Respect de la scurit et de lintgrit du systme dinformation commerciale
Composition de la commission dinterrogation :

La commission dinterrogation est compose de deux professeurs intervenant en tudes et
veille commerciales internationales ou vente lexport ou gestion des oprations
dimport-export , dont lun au moins ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation
informatique commerciale .
Situation dvaluation 2 (coefficient 1) : Communication professionnelle
Situation orale et pratique Interrogation 15 minutes au maximum
A partir dun ensemble dinformations collectes et organises pralablement dans le cadre
dune situation professionnelle fournie par une entreprise ou par lquipe pdagogique, le
candidat est mis dans une situation de communication prcise et produit au cours de sa
formation et sous le contrle de son formateur, les supports adapts en utilisant les outils
bureautiques. Lensemble de ces supports est fourni la commission dinterrogation une
semaine avant lvaluation.
Lors de lvaluation, le candidat est amen prsenter pendant 5 minutes la situation de
communication dans laquelle il a t plac et les supports quil a produits en fonction de cette
situation. Lentretien avec la commission dinterrogation qui suit cette prsentation porte sur
la justification du choix des outils et supports. Au cours de cet entretien, le candidat peut-tre
amen faire une dmonstration partir des logiciels quil a utiliss.
Comptence value :
UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision
- Matrise des outils bureautiques
- Adaptation des supports la situation de communication
- Matrise des outils de travail collaboratif
La commission dinterrogation est compose de deux professeurs intervenant en tudes et
veille commerciales internationales ou vente lexport ou gestion des oprations
dimport-export , dont lun au moins ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation
informatique commerciale .
B. Forme ponctuelle
Epreuve pratique et orale (coefficient 2)
Interrogation 30 minutes maximum sur poste informatique.
Lvaluation prend appui sur des travaux mens personnellement par le candidat dune part en
matire de recherche, de mise en forme dinformations et de mise jour du systme
dinformation et, dautre part en matire de communication de ces informations. Ces travaux
partent dune situation professionnelle fournie par une entreprise ou lquipe pdagogique.
Le support de linterrogation est un dossier tmoin (5 pages maximum hors annexes) des
travaux effectus par le candidat. Il comprend :
- la dfinition de la situation professionnelle de dpart : objet et cadre de la recherche
dinformations et prcision de la situation de communication de ces informations ;
- la dfinition de lenvironnement informatique utilis : rseaux, matriels et logiciels ;
- la dfinition de laccs aux informations utilises en particulier les bases de donnes ;
102
la description de lorganisation du travail et en particulier le temps consacr aux

travaux en fonction de la mission confie ;
- la liste structure des travaux effectus en fonction de la mission confie ;
En annexe au dossier figurent sur support numrique et sur support papier les productions du
candidat.
En outre, il comporte galement une attestation de la conformit du contenu du dossier aux
travaux rellement raliss par le candidat. Celle-ci est tablie par les formateurs dispensant
les enseignements dinformatique commerciale.
Ce dossier est fourni au jury avant les preuves, une priode fixe par le Recteur de
lacadmie. Le candidat apporte le jour de lpreuve tout document quil estime pouvoir venir
en appui de sa prestation.
Le contrle de conformit du dossier est effectu par les autorits acadmiques avant
linterrogation. En cas de non conformit du dossier dpos par le candidat, celui-ci ne peut
tre interrog cette preuve. Il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut
se voir dlivrer le diplme.
En labsence de dossier, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier est donc
inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il est
alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme.
Si, face un candidat prsent devant elle, la commission dinterrogation considre que le
dossier prsent nest pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformit de certains
documents, linterrogation et lvaluation sont conduites normalement. En fin dinterrogation,
le candidat est inform du doute de la commission, le cas est signal au Prsident du jury et la
notation est mise sous rserve de vrification.
Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes dfinies dans
larrt portant cration du diplme ou ses annexes (volume, rgles formelles de prsentation
), il convient dinterroger le candidat dans les conditions normales de lpreuve. Les
lacunes constates seront pnalises dans les limites prvues par la grille daide lvaluation
propose par la circulaire nationale dorganisation.
Droulement de lpreuve
Dans un premier temps, partir du dossier quil a fourni, le candidat prsente la situation
professionnelle traite et justifie les travaux effectus pendant 10 minutes au maximum.
Pendant le reste du temps imparti lpreuve, la commission dinterrogation sentretient avec
le candidat. Cet entretien porte sur lorganisation du travail, les techniques de collecte et de
diffusion de linformation quil a mises en uvre, sur les fonctionnalits des logiciels et des
outils de communication lectronique quil a utiliss.
La commission peut demander au candidat une manipulation partir dun poste de travail
reli un rseau et connect Internet. Le candidat doit sassurer que le centre dexamen
dispose des ressources ncessaires sa prestation. En cas de ressources spcifiques, il devra
les fournir, les installer et sassurer de leur bon fonctionnement pralablement
linterrogation.
103

La commission dinterrogation est compose dun formateur assurant lenseignement
dinformatique commerciale en BTS Commerce international.
E5 VENTE A LEXPORT
Coefficient 6
U 51 Prospection et suivi de clientle
coefficient : 3
Cette preuve permet d'valuer les comptences professionnelles acquises par le candidat au
cours du ou des stages mens en France et/ou ltranger et/ou au cours dune mission
export. Elle porte sur la prparation et la conduite dune prospection commerciale intgrant
les caractristiques spcifiques des marchs cible et sur les aptitudes du candidat analyser
une situation d'entreprise trangre en ayant une approche socioculturelle.
Elle sappuie la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son
exprience en entreprise, en particulier ltranger.
2. Contenu
UC51CP1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques
des marchs trangers
UC51CP2 valuer les potentialits des clients actuels
UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels
UC51CP4 Analyser, valuer et suivre la prospection
UC51CP5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturel
UC51CP6 Animer un rseau de vente et un portefeuille de clients
UC51CP7 Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus
dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents pays
UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de
communiquer efficacement avec les contacts trangers
UC51CP9 Intgrer, appliquer et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers
UC51CP10 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts
UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et largir le rseau de contacts
professionnels
UC51AP2 tre loyal et prendre en considration les intrts de lentreprise
UC51AP3 Travailler en quipe
UC51AP4 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre les bonnes pratiques
UC51AP5 Prendre en considration les diffrences culturelles du monde des affaires
S31.1 Concept et particularits du marketing international
S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement
S31.3 La prospection internationale
S31.4 La politique doffre linternational
S31.5 La politique de prsence ltranger
S31.6 La politique de communication internationale
S32.1 Elments dapprciation de la valeur dun partenaire
S32.2 Elments de suivi de lactivit commerciale
S32.3 Budgets
104
S33.1 Communication interpersonnelle

S34.1 Protection internationale de la proprit intellectuelle
S34.2. Contrats de distribution
S41.1 Communication de groupe
S42.1 Concepts de base de lanalyse interculturelle
S42.2 Communication et ngociation interculturelle
S42.3 Approche socioculturelle
S42.4 Culture et pratiques managriales
3 Critres dvaluation
Lvaluation des comptences est lie la mobilisation professionnelle des savoirs associs et
sappuie sur les critres suivants :
- Qualit de la dmarche didentification et de slection de la cible de la prospection
- Matrise des outils et techniques de prospection
- Matrise des outils et techniques dvaluation de la prospection
- Qualit de lanalyse de limpact des variables socioculturelles
- Pertinence de lintgration de limpact des variables socioculturelles dans la dmarche de
prospection
- Capacit grer des relations dans un contexte tranger
Les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la modalit dvaluation
Le candidat se prsente en fonction du calendrier de passage labor
ltablissement de formation.
par
Situation dvaluation : Activits de prospection linternational dans un contexte

interculturel
Epreuve orale
Dure : 30 minutes au maximum
Coefficient : 3
Le candidat doit fournir la commission dinterrogation, pralablement lpreuve, une

synthse crite de 10 pages maximum (hors annexes) portant sur son exprience de
prospection dans un contexte interculturel, vcue au cours de son stage ltranger ou lors
dune mission export ou ventuellement dans le cadre dun stage France. Dans le cas dune
prospection en direction de la France, le contexte interculturel sapprciera au travers des
particularits de lorganisation et du management de lentreprise dans laquelle ou pour
laquelle ltudiant a ralis son stage ltranger.
Ce dossier est conu laide de donnes et de documents rels dont certains peuvent tre
proposs en langue trangre. Ce dossier comprend :
-
Un descriptif de lentreprise daccueil ou de lentreprise commanditaire de la mission dans

son contexte gographique, organisationnel et commercial (3 pages maximum)
Une prsentation du contexte commercial, organisationnel et culturel de la prospection
laquelle le candidat a particip
La mthodologie suivie lors des activits de prospection du candidat et les adaptations
ncessaires mises en uvre pour crer et dvelopper des relations professionnelles dans le
pays o les prospects sont situs
Le rsultat de laction de prospection replac dans un contexte commercial, budgtaire et
interculturel
105
- Lanalyse de laction de prospection et de la gestion des relations professionnelles dans le

contexte du stage
partir du dossier, le candidat prsente oralement, pendant 15 minutes au maximum, la
mthodologie employe pour conduire la prospection. Il peut tre amen expliciter les choix
de cibles, en cohrence avec la stratgie commerciale de lentreprise, prsenter les diffrentes
composantes du plan daction commerciale sur le march vis, les moyens dvaluation dun
partenaire, ainsi que les actions concrtes de prospection. Il doit en outre mettre en exergue
limpact des variables socioculturelles dans sa dmarche de prospection et montrer comment
il en a tenu compte dans sa gestion des relations dans un contexte tranger.
Le candidat sentretient ensuite pendant 15 minutes au maximum avec le jury. Le
questionnement vise prciser le contenu du dossier support prsent par le candidat et
approfondir des points de mthodes et/ou de techniques.
La commission dinterrogation est compose du formateur assurant la formation du candidat
en prospection et suivi de clientle et dun professionnel ; dfaut, de deux professeurs
assurant lenseignement de prospection et suivi de clientle, de communication et
management interculturel , de ngociation - vente.
B. Forme ponctuelle
Epreuve crite
Dure : 3 heures
Coefficient 3
Un cas portant sur une situation dentreprise lie lapproche dun march tranger est fourni
au candidat. Ce cas est conu autant que possible laide de donnes et de documents
inspirs dune situation relle. Il regroupe des informations relatives :
- aux caractristiques du march dans sa dimension conomique et dans ses particularits
socio-culturelles ;
- aux caractristiques de lentreprise, des produits, de la clientle dans toutes leurs
dimensions.
Certains des documents fournis peuvent tre proposs en langue anglaise.
Le candidat peut tre amen :
- dfinir des cibles, en cohrence avec la stratgie commerciale de lentreprise, prsenter les
diffrentes composantes du plan daction commerciale sur le march vis, valuer la
valeur dun partenaire, proposer des actions concrtes de prospection, laborer un budget
de prospection et des propositions de financement de cette prospection ;
- proposer des adaptations en fonction des spcificits repres du march ainsi que de
lorganisation et du management spcifique des entreprises sur ce march tranger.
Composition de la commission de correction
La correction de cette preuve est assure par un formateur assurant lenseignement de
prospection et suivi de clientle .
106
52 Ngociation vente en langue trangre
Coefficient 3
Lobjectif vis est dapprcier la capacit du candidat :
- mobiliser ses connaissances en matire de communication et ngociation dans un contexte
pluriculturel ;
- mener une analyse critique et adapter une offre commerciale un client tranger ;
- conduire une ngociation ;
- communiquer en langue trangre en situation de ngociation-vente.
La langue trangre est choisie par le candidat, au moment de son inscription lexamen,
parmi les langues tudies au cours de la formation.
2. Contenu
Les comptences professionnelles suivantes sont values :
UC52CP3 Ngocier en langue trangre avec des clients/partenaires trangers
Lattitude professionnelle suivante est value :
UC52AP1 Pratiquer lcoute active et lempathie
S51.1. Elments constitutifs du prix
S51.2. Prsentation de loffre
S51.3. Techniques de ngociation
S52.1. Contrats commerciaux internationaux
S52.2. Contrats de vente
Que ce soit en forme ponctuelle ou en contrle en cours de formation, les critres dvaluation
sont les suivants :
- Qualit de lanalyse de la situation de ngociation
- Adaptation de la prparation de la ngociation la situation et au client
- Adaptation de la stratgie de ngociation adopte
- Matrise des techniques de vente
- Qualit de largumentation et coute active du client
- Matrise de la relation de face face dans un contexte interculturel
- Qualit de la communication en langue trangre
- Capacit proposer une solution adapte
107
Situation 1 : Prparation de la vente
Epreuve orale
dure : 15 minutes au maximum Coefficient : 1
Un dossier portant sur la demande dun client et comprenant des informations relatives au
march et lentreprise concerns est fourni au candidat par les interrogateurs. Ce dossier
prsente une situation concrte et prcise permettant de raliser une prparation de vente,
conue autant que possible laide de donnes et de documents inspirs dune situation relle.
Certains des documents fournis peuvent tre proposs en langue anglaise ou dans la langue
vivante trangre choisie par le candidat pour cette preuve.
A partir du dossier fourni, le candidat mne, au cours de sa formation et sous le contrle de
son formateur, une analyse de la situation de prparation de vente, dfinit loffre
commerciale adapte au client tranger identifi et propose des outils daide la vente. Il
remet sa production la commission dinterrogation avant lvaluation sous la forme dun
dossier de prparation la vente.
Comptences professionnelles values :
- Qualit de lanalyse de la situation de ngociation
- Adaptation de la prparation de la ngociation la situation et au client
- Pertinence de la stratgie de ngociation adopte
Droulement de lvaluation
Le candidat prsente, pendant 5 minutes maximum, loffre commerciale quil a construite et
les outils quil a conus pour assurer le succs de cette prsentation. Pour cela, il peut tre
amen, selon la situation dentreprise qui lui est soumise dfinir et prparer les points
ngociables, raliser des outils daide la vente et des supports de communication, valuer les
risques commerciaux et politiques, prendre en compte les rgles culturelles et thiques,
valuer les consquences de diffrences ventuelles en termes de cots, dates limites et
risques.
A lissue de cette prsentation, le jury sentretient, pendant 10 minutes au maximum, avec le
candidat. Cet entretien porte sur les techniques et mthodes employes par le candidat pour
construire son approche client et sur les raisons de ses choix.
La commission est compose dun professeur assurant lenseignement de vente lexport et
dun professionnel, dfaut de deux professeurs assurant lenseignement de vente lexport,
dtude et veille ou de gestion des oprations import-export.
-Situation 2 : ngociation vente en langue trangre : oral une situation dvaluation
dune dure de 25 minutes maximum, Coefficient 1 pour la langue dite de spcialit (et
2 pour la ngociation vente soit au total un coefficient de 3 pour cette sous preuve) :
Le candidat dispose avant la date prvue pour le passage de lvaluation dune fiche de
prospection. Cette fiche contient des informations issues du dossier de prospection du
candidat et/ou cres par la commission dinterrogation. Cette fiche est tablie dans la langue
vivante trangre choisie par le candidat pour cette preuve.
108
Droulement de lpreuve :
Le candidat simule en langue trangre, pendant 15 minutes au maximum, tout ou partie dun
entretien de vente avec un client tranger. Le candidat sentretient ensuite, en franais,
pendant 10 minutes au maximum avec le jury sur des points de mthodologie et de techniques
afin de prciser sa dmarche.
La commission sera compose du formateur assurant l'enseignement de vente lexport et
dun enseignant assurant lenseignement de langue trangre concerne. La prsence dun
professionnel, troisime membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la
commission dinterrogation est dsign pour jouer le rle du client.
B. Forme ponctuelle
Epreuve orale Dure : 40 minutes
Prparation : 40 minutes
coefficient 3
Lpreuve comprend deux parties distinctes :

Lpreuve repose sur un dossier (6 pages maximum) labor strictement personnellement par
le candidat. Ce dossier synthtise les informations ncessaires pour mener une ngociationvente avec un client tranger :
- prsentation du contexte commercial (march tranger cibl, entreprise exportatrice),
- prsentation du contexte de la ngociation (mode dapproche des prospects cibls,
caractristiques des prospects cibls),
- prsentation de loffre de lentreprise exportatrice (produits, conditions de vente, tarifs,
conditions commerciales),
- numration des outils daide la vente utiliss.
Le dossier du candidat est mis disposition de la commission dinterrogation dans les
conditions dfinies par la circulaire nationale dorganisation. A partir du dossier remis, la
commission dinterrogation construit une situation de ngociation. Celle-ci est propose au
candidat lors de la priode de prparation. Cette fiche est rdige dans la langue trangre
choisie par le candidat lors de son inscription lexamen
Le candidat dispose de 40 minutes pour dcouvrir plus prcisment son client, se fixer une
stratgie de ngociation et adapter son offre et son argumentation.
En labsence de dossier, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier sera donc
inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il ne
pourra se voir dlivrer le diplme.
109

Droulement de lpreuve
Lpreuve se droule en deux parties :
Dans un premier temps, face la commission dinterrogation, lun des interrogateurs jouant le
rle du client, le candidat simule en langue trangre, pendant 15 minutes au maximum,
lentretien de vente.
Dans un second temps, le candidat change, pendant 25 minutes maximum, avec le jury sur :
- lanalyse de sa prestation lors de lentretien de vente,
- la constitution de son dossier et en particulier la construction de son offre commerciale et
des supports daide la vente quil a labors.
La commission dinterrogation sera compose dun formateur assurant l'enseignement de
ngociation-vente et dun formateur assurant lenseignement de ngociation-vente en langue
trangre dautre part. La prsence dun professionnel, troisime membre de la commission,
est souhaitable. Un des membres de la commission dinterrogation est dsign pour jouer le
rle du client.
.
110
E 6 Gestion des oprations dimport-export
Coefficient 6
U 61 Montage des oprations import - export
coef.4
Epreuve crite
Dure : 4h00
Coefficient : 4
Lvaluation porte sur les capacits danalyse et de rsolution de problmes lors du montage
doprations commerciales dachat et de vente linternational.
Lobjectif est de vrifier les aptitudes du candidat :
- analyser des situations commerciales relles
- choisir les mthodes et techniques appropries et les mettre en uvre
- Rechercher et proposer des solutions ralistes permettant de rsoudre efficacement les
problmes poss
- Justifier les dcisions en mobilisant les savoirs associs
2. Contenu
- UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels
- UC61CP2 Slectionner les fournisseurs potentiels
- UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les oprations du
commerce international (assurance, logistique, finance)
- UC61CP4 Raliser une analyse qualitative et quantitative des diffrents prestataires de
service en fonction de critres tablis
- UC61CP5 valuer les performances des prestataires de service
- UC61CP6 Communiquer et ngocier avec des prestataires de service potentiels
- UC61CP7 Fournir les lments ncessaires aux services comptents de lentreprise afin
dtablir des contrats de partenariat ou de prestation de service
- UC61AP1 Prparer un plan de travail et une liste de priorits
- UC61AP2 Sassurer du respect des normes et des standards de qualit
S61.1 La fonction achat
S61.2 Linternationalisation des achats et le sourage (sourcing)
S61.3 La prparation de la ngociation achat
S61.4 Les outils de suivi des achats
S62.1 La logistique
S62.2 Les incoterms
S62.3 Les modes de transport
S62.4 La gestion documentaire des oprations internationales
S62.5 Instruments et techniques de paiement
S62.5 Mode de financement des oprations courantes
S62.6 Les oprations intra-communautaires
S62.7 Les oprations avec les pays tiers
S62.8 Gestion des risques
S63.4 Le rglement des litiges
S63.5 Le cadre juridique du transport international
111
La commission de correction apprcie :
- La comprhension du contexte professionnel
- La matrise des connaissances et des savoir-faire mobiliss
- La prise en compte des objectifs et le respect des contraintes
- La rigueur danalyse et de synthse
- La pertinence des mthodes et outils utiliss
- Le ralisme, la cohrence et la pertinence des solutions proposes
- La clart des explications et de largumentation
Cette preuve ne se passe que sous forme ponctuelle
Lpreuve prend appui sur ltude dune situation relle comportant ncessairement un volet
vente lexport et un volet achat limport. Elle consiste rsoudre les problmes
dassemblage des prestations des parties prenantes internes lentreprise et externes une
opration de commerce international. La situation propose sinspire dun cas rel.
Composition de la commission de correction
La correction est assure par un formateur enseignant la gestion des oprations dimportexport, dans des sections prparant au brevet de technicien suprieur Commerce international.
U 62 Conduite des oprations dimport-export

Epreuve ponctuelle orale
dure : 30 minutes
coef.2
Coefficient : 2
Cette preuve permet dvaluer les comptences oprationnelles acquises par le candidat en
entreprise. Lvaluation porte sur le suivi des oprations dimport et/ou dexport dans le
respect du contrle de la qualit et de la garantie de lutilisation des bonnes pratiques.
2. Contenu
- UC62CP1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr slectionns
- UC62CP2 Prparer et organiser la ngociation avec un fournisseur tranger
- UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs
- UC62CP4 Coordonner ladministration des ventes et des achats
- UC62CP5 Raliser le suivi de la chane documentaire (import et export)
- UC62CP6 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et adaptes afin de surmonter les
difficults rencontres
- UC62CP7 Raliser le contrle de qualit
- UC62CP8 Assurer la gestion de la qualit de service Clients (Service Relationship
Management-SRM)
- UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir prserver les intrts de son entreprise
- UC62AP2 Sassurer du bon droulement des oprations en mettant en uvre les procdures
appropries, viter les problmes et les conflits
112
- UC62AP3 Allouer de manire optimale le temps et les ressources

- UC62AP4 tablir des relations stables avec les partenaires pertinents
S61.1 La fonction achat
S61.2 Linternationalisation des achats et le sourage (sourcing)
S61.3 La prparation de la ngociation achat
S61.4 Les outils de suivi des achats
S62.1 La logistique
S62.2 Les incoterms
S62.3 Les modes de transport
S62.4 La gestion documentaire des oprations internationales
S62.5 Instruments et techniques de paiement
S62.6Mode de financement des oprations courantes
S62.7 Les oprations intra-communautaires
S62.8 Les oprations avec les pays tiers
S62.9 La gestion des risques
S63.1 Le rglement des litiges
S63.2 Le cadre juridique du transport international
- Pertinence de lanalyse du processus logistique et des solutions retenues
- Qualit de lanalyse de lefficacit de la prestation des prestataires de service
- Qualit de lanalyse des solutions logistiques retenues par lentreprise
- Pertinence de lanalyse du rle de chaque document dans le processus dimport-export
- Pertinence de lanalyse des incidents potentiels et de solutions proposes
- Qualit de la communication avec les intermdiaires
Ltudiant devra faire ressortir la mthodologie utilise par lentreprise pour organiser ses
oprations internationales, analyser les choix retenus et, le cas chant, faire des
prconisations pour amliorer le processus. Il pourra galement tre amen organiser luimme une opration dimport et/ou dexport. A cette occasion, il aura contact les prestataires
de lentreprise ou choisis par ses soins, collect et/ou rassembl les documents adquats et
assur le suivi de la bonne excution de cette opration.
Entretien relatif la conduite doprations import export (dure 30 minutes)
Le dossier support de lpreuve (5 pages au maximum)
Le candidat doit produire un dossier prsentant son activit et les diverses missions quil a
ralises en entreprise au titre de sa formation ou de son exprience professionnelle, durant
son stage de deuxime anne dans une entreprise ayant des activits de commerce
international.
A loccasion de cette preuve, il est procd la vrification de la conformit administrative
des priodes en milieu professionnel effectuer obligatoirement par le candidat en particulier
en ce qui concerne la dure minimum. Le candidat est donc tenu de fournir les certificats de
stage ou les attestations de travail dlivrs au cours de sa formation.
Le dossier fourni par le candidat au jury est structur en 2 grandes parties :
- un descriptif de lentreprise dans son contexte gographique, organisationnel et
commercial (trois pages au maximum) ;
113
un descriptif des activits confies dans le cadre du stage de suivi des oprations
dimport-export dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et
relationnelle.
En dehors de ce dossier fourni au jury avant les preuves, une priode fixe par le Recteur
de lacadmie, le candidat apporte le jour de lpreuve tout document quil estime pouvoir
venir en appui de sa prestation.
Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la rglementation gnrale des stages,
comporte une attestation de la conformit du contenu du dossier aux activits et missions
rellement ralises par le candidat. Celle-ci est tablie par lentreprise (ou les entreprises)
daccueil.
En labsence de dossier, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier est donc
inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il est
alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme.
Droulement de lentretien
Lentretien se droule en deux tapes :
- une prsentation par le candidat du cadre de son exprience en entreprise pendant 10
minutes au maximum sans quil soit interrompu ;
- un entretien gnral avec le candidat sur son exprience en entreprise pendant le reste
du temps.
Lors de sa prsentation le candidat sattachera mettre en vidence :
- le contexte professionnel des activits menes (entreprise, secteur dactivit)
- les procdures de qualit et dthique mises en place par lentreprise
- Les oprations dimport-export les plus significatives auxquelles il a t associ
Il peut utiliser les supports quil dsire lappui de sa prsentation et il procde une autovaluation de son activit.
Lors de lentretien, la commission dinterrogation est amene faire prciser les mthodes,
techniques et connaissances mobilises afin dapprcier la matrise du candidat.
La commission dinterrogation est compose dun formateur charg des enseignements de
gestion des oprations dimport-export et dun professionnel. En cas dabsence du
professionnel, celui-ci sera remplac par un formateur charg des enseignements de gestion
des oprations dimport-export.
114
Epreuve facultative EF1
(seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte)
Langue vivante trangre C

Epreuve orale
Dure : 20 minutes
prparation : 20 minutes
Entretien en langue trangre partir dun ou de plusieurs documents (texte, document audio
ou vido) en relation avec le domaine professionnel.
La langue vivante trangre choisie au titre de lpreuve facultative est obligatoirement
diffrente des langues vivantes trangres obligatoires.
115
ANNEXE VI
TABLEAU DE CORRESPONDANCE
Commerce International
Commerce International rfrentiel
commun europen
(arrt du 3 septembre 1997)
(dfini par le prsent arrt)
preuves
Units preuves
Units
E1 Franais
U1
E2 Communication en langues
vivantes trangres
E1 Culture gnrale et expression
U1
- LVE A
U21
- LVE A
U21
- LVE B
U22
- LVE B
U22
E3 conomie et droit
U3
E3 Environnement juridique et
conomique
U3
Analyse diagnostique des marchs

trangers
U41
E4 Stratgies, oprations, gestion en U4

commerce international*
+
Montage des oprations dimportexport
U61
E5 Conduite et prsentation des U5

activits en commerce international
Conduite des oprations dimportexport
U62
E6 Exploration
tranger(s)
Prospection et suivi de clientle
U51
EF1 LVE C
UF1
EF1 LVE C
de
march(s) U6
UF1
* Le report de la note de U4 concerne U41 et U61 : U 41 et U 61 recevront le mme report de

note.
Aucune quivalence nest donne pour les preuves suivantes du nouveau BTS Commerce
International rfrentiel commun europen :
- Sous-preuve : Exploitation du systme dinformation (U42)
- Sous-preuve : Ngociation vente (U52)
116

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Brevet de technicien suprieur

LA MINISTRE DE LENSEIGNEMENT SUPERIEURET DE LA RECHERCHE

Vu le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de

ARTICLE PREMIER - La dfinition et les conditions de dlivrance du brevet de technicien

commerce international rfrentiel commun europen sont dfinis en annexe I au prsent

La dernire session du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel

Pour le ministre et par dlgation,

ARRT du 24 juillet 2008

Fait Paris, le 24 juillet 2008

Caractre europen du diplme

Rfrentiel commun des activits professionnelles

Rfrentiel commun de certification

Caractre europen du diplme

Espagne : Ministerio de Educacin y Ciencia

France : Ministre de lEducation Nationale, de lEnseignement Suprieur et de la

Grce : Organisation pour la Formation et lEnseignement Professionnels (OEEK)

Italie : Ministero della Publica Istuzione

Pays-Bas : Kenniscentrum Handel

Portugal : Ministrio da Educao

Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului

Slovnie : Center RS za policno izobrazevnje

Suisse : Office Fdral de la Formation Professionnelle et de la Technologie

Rfrentiel commun des activits professionnelles

Dans le cadre dune premire insertion professionnelle :

Assistant(e) du Chef de produit

Aprs une premire exprience professionnelle :

II 2 2. Types dentreprises et de services

la mondialisation des changes entrane de profondes transformations dans les

Activit 5 : Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel

III 2 Tableau descriptif des activits professionnelles dfinies

Un largissement et/ou une fidlisation du rseau de contacts

Cahier des charges

Une proposition de plan daction pour la collecte et le traitement dinformation

Matriel informatique nomade,

Logiciel dchange de donnes

La mise jour du fichier client et du systme dinformation commerciale

Tableau de suivi des achats

Logiciel de gestion de la chane

A4 LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS A LIMPORT ET A LEXPORT

T2A4 Assurer la gestion documentaire des oprations

compte des contraintes

T2A5 Animer un rseau relationnel pluriculturel

Rfrentiel commun de certification

Tableau descriptif des units de certification dfinies en commun

UC1 : Marketing international

UC11S1 Mener une veille commerciale

UC11WC1 Organiser les

UC11S5 Analyser et tablir la synthse de

UC12S1 Utiliser les techniques appropries pour

UC12WC1 Mener une

UC12S2 Organiser et valuer le processus de

UC12S3 Utiliser et mettre jour une base de

UC2 : Vente Export

UC21S1 Identifier et slectionner les cibles en

UC21S5 Constituer, grer et mettre jour un

UC22S3 Ngocier en langue trangre avec des

UC3 : Achat limport

UC31S1 Identifier les fournisseurs potentiels

UC32S1 Envoyer la demande doffre aux

UC31S2 Slectionner les fournisseurs potentiels

UC32S2 Prparer et organiser la ngociation

UC32WC1 Adopter une

UC32S3 Evaluer les offres et les fournisseurs

4.7 Gestion des approvisionnements