UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

MATERIA:

SISTEMAS Y CANALES DE DISTRIBUCIN

GRUPO:

07

ESTUDIANTES:
AGREDA MRIDA LIZETH
QUIROZ PAREDES ALBERTO ALEJANDRO
RODRIGUEZ VASQUEZ MARIELA
SANCHEZ NOGALES SERGIO ALEJANDRO

COCHABAMBA-BOLIVIA

INDICE
1.- INTRODUCCIN....PGINA 3
2.- EL COMERCIO INTEGRADO.. PGINA 3
3.- LOS MINORISTAS..PGINA 4
3.1.- CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS MINORISTAS....PGINA 4
3.2.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MINORISTAS... PGINA 5
4.- LOS MAYORISTAS... PGINA 6
4.1.- CLASIFICACION DE LOS MAYORISTAS......PGINA 6
4.2.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MAYORISTAS.....PGINA 7
5.- LAS COOPERATIVAS DE CONSUMO.........PGINA 8
5.1.- OBJETIVOS PRINCIPALES DE LAS COOPERATIVAS DE
CONSUMO.....................................................................PGINA 9
5.2.- CARACTERISTICAS DE LAS COOPERATIVAS DE
CONSUMIDORES...................................................................PGINA 10
6.- LOS HIPERMERCADOS.PGINA 10
6.1.- CARACTERISTICAS DE LOS HIPERMERCADOS....PGINA 12
6.2.- PROBLEMAS QUE PRESENTAN LOS HIPERMERCADOS...............PGINA 12
6.3.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS HIPERMERCADOS...PGINA 13
7.- LOS GRANDES ALMACENES...PGINA 13
7.1.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS GRANDES
ALMACENES...PGINA 14
8.- ALMACEN POPULAR. PGINA 14
8.1.- CARACTERISTICAS DE LOS ALMACENES POPULARES.PGINA 14
9.- TIENDAS DE DESCUENTO.. PGINA 15
9.1.- SIMPLIFICACIN DE LAS TIENDAS DE DESCUENTO...PGINA 15
10.- TIENDAS DE CONVENIENCIA...PGINA 15
10.1.- EL CAMBIO ANTE LAS TIENDAS DE CONVENIENCIAPGINA 16
11.- COMERCIO ESPECIALIZADO...PGINA 16
11.1.- CARACTERISTICAS DEL COMERCIO ESPECIALIZADO.............. PGINA 16
12.- CADENAS INTEGRADAS O SUCURSALISTAS PGINA 17
13.- LOS SUPERMERCADOSPGINA 18

1.- INTRODUCCIN.El comercio ha sufrido mutaciones debido a cambios en las estructuras econmicas y en la
mentalidad de la sociedad.
Se pueden identificar 3 formas de comercio:
a) Independiente
b) Integrado
c) Asociado

2.- EL COMERCIO INTEGRADO.Es aquel comercio que realiza dentro de si mismo las diferentes funciones mayoristas y minoristas.
Las caractersticas de este tipo de comercio son las siguientes:
a) Tiene un gran nmero de empleados
b) Elevado Volumen de Ventas
c) Desarrollan Actividades Exclusivamente Comerciales

3.- Los Minoristas.Los mercados Minoristas son tambin conocidos como mercados municipales o como plaza
de abastos.
Los mercados minoristas son agrupaciones de establecimientos colectivos e independientes, localizados
en un solo local que en la mayora de los casos es de carcter municipal.

3.1.- Caractersticas de los Mercados Minoristas.-

Venden Productos perecederos (Frutas, Pescados, verduras) y ello hace que las
compras sean frecuentes.
Suelen ubicarse en Barrios o Zonas densamente pobladas de las localidades.
Son propiedad de personas propias lugar y del pas las que se ocupan de su
funcionamiento y conservacin.
No disponen normalmente de parqueos para sus clientes
Los vendedores son autnomos, no tienen colaboracin entre ellos y tienen carcter
familiar.

3.2.- Ventajas y Desventajas de los Minoristas.Ventajas Para el Propietario:

Permiten tener un nivel de renta constante

Ventajas Para el Consumidor:

Confianza de los clientes por los vendedores

Cercana del mercado

Posibilidad de reclamacin en cuanto a precio o calidad del producto

Desventajas Para el Propietario:

Las instalaciones con las que cuentan son pequeas lo cual no les permite vender sus
productos en volmenes mayores.

Desventajas Para el Consumidor:

Restriccin de Horarios y de fechas que impliquen feriados

Profesionalismo de los vendedores

Gran variedad de oferta en el mismo local

Imagen excelente en cuanto a distribucin del producto fresco

Saben gestionar la venta de productos perecederos

Situacin preferente dentro la ciudad

Son el eje del comercio en su entorno

4.- Los Mayoristas.El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribucin en que la
empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales
de sus productos. Sino que entrega esta tarea a un especialista.
Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volmenes de ventas.
El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio
(minorista) intermediario que:

Compra a una persona que produce (independientemente o asociado en cooperativa) a

un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades.

Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista en cantidades mas pequeas pero

nunca al consumidor o usuario final.

4.1.- Clasificacin de Los Mayoristas.Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo a varios criterios:
a).- Mayoristas Comerciales.Los mayoristas comerciales son negocios independientes que toman posesin de la
mercanca que manejan. Forman el grupo mas importante de mayoristas y se encargan
ms o menos del 50 % de todo el comercio al mayoreo. Los mayoristas comerciales son de
dos tipos: los mayoristas del servicio completo y los mayoristas de servicio limitado.
b) Mayoristas de Servicio Completo.Estos proporcionan efectivamente un servicio completo, que incluye tener existencias,
utilizar personal de ventas, ofrecer crdito, hacer entregas y proporcionar ayuda
administrativa. Se trata de comerciantes mayoristas o distribuidores industriales.

Mayoristas de servicio Limitado.-

Ofrecen menos servicios sus proveedores y clientes los hay de varios tipos:

Los mayoristas de pago inmediato.- tienen una lnea ilimitada de artculos de gran demanda,
venden en efectivo a los detallistas y no entregan a domicilio.

Los mayoristas de camin.- llevan a cabo una funcin de venta y entrega.

Las cooperativas de productores.- propiedad de agricultores, renen los productos de los

agrcolas para venderlos en los mercados locales.

Los mayoristas por pedido de postal.- envan catlogos a los clientes detallistas industriales e
institucionales ofreciendo joyera, cosmticos, alimentos especiales y otros artculos pequeos.

Corredores y Agentes.-

Estos se distinguen de los mayoristas del comercio en dos aspectos: no entran en posesin de los
bienes y realizan unas cuantas funciones,. La principal es en auxiliar en la compra y en la venta y por
estos servicios cobra una comisin sobre la venta.

Sucursales y Oficinas de Venta de los Fabricantes.-

Este tipo de mayoristas lleva a cabo el 31 % del volumen total del comercio al detalle, las oficinas de

ventas no llevan el inventario y existen por lo general en industrias de fbricas textiles y novedades.
4.2.- Ventajas y Desventajas de los Mayoristas.Ventajas de los Mayoristas:

En empresas pequeas de reciente iniciacin, la asociacin a un gran distribuidor puede resultar

til, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede
lograr rpidamente una gran cartera de clientes.

Los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin frente a empresas

fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la
empresa fabricante.

Los mayoristas son eslabones bsicos del canal de distribucin para consolidar la distribucin de
productos o servicios al aumentar considerablemente la capilaridad de una canal de distribucin y
su madurez.

Desventajas de los Mayoristas:

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la
rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen mrgenes que se aaden
a los concedidos a los detallistas aunque estos mrgenes constituyen en definitiva su
recompensa por los servicios que prestan.
Tiene tambin el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la prdida del
distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen dre ventas e ingresos totales de la
empresa fabricante.

5.- Las Cooperativas de Consumo (Pulperas).Una cooperativa de consumo es un tipo de cooperativa creada por y para los consumidores cuyo
fin es el satisfacer sus necesidades, tanto bienes como servicios. Esto le permite ejercer su
derecho a organizarse para el autoabastecimiento en las mejores condiciones posibles de calidad
y precio.

En las cooperativas de consumo el consumidor se integra en el proyecto como socio consumidor y

eso le da derecho a estar representado en los rganos de gobierno de la cooperativa y en su
asamblea general. As pueden ser socios de estas cooperativas las personas fsicas y las jurdicas
que tengan el carcter de consumidores de conformidad con las normas vigentes en materia de
consumidores y usuarios.

5.1.- Objetivos Principales de las Cooperativas de Consumo.El objetivo principal de cualquier cooperativa de consumo es la adquisicin de bienes y/o servicios en
las mejores condiciones pagando un precio justo en el origen y reduciendo la cadena de
intermediarios.
Una de las cuestiones ms importantes que se tiene sobre las cooperativas de consumo es:
Perjudican o no a los comercios?
Siendo la respuesta no porque las cooperativas de consumo actan como comercios.
Simplemente cubren un hueco en el mercado o conviven/compiten en un mercado determinado,

como cualquier comercio que empieza. Adems generan el mismo volumen de empleo que el
pequeo comercio.

5.2.- Caractersticas de las Cooperativas de Consumidores.-

Son empresas con responsabilidad social ya que promocionan un consumo responsable y

respetuoso con el medio ambiente.

Realizan una importante actividad en la informacin y formacin del consumidor en temas

alimentarios y de nutricin, de consumo y medio ambiente, de salud y seguridad, de economa
domstica y de calidad de vida.

Desarrollan cursos y campaas de sensibilizacin y algunas cuentan con laboratorios propios para

efectuar anlisis especficos sobre calidad y seguridad de los productos que distribuyen.

Se gestionan democrticamente por los socios ya que estos participan de forma activa en su
poltica y en las decisiones por medio de los rganos de gobierno.

Suelen destinar la mayor parte de los excedentes a la reinversin y a fondos para la consolidacin
de la cooperativa. Adems destinan parte de los mismos a la defensa del consumidor y la
promocin del movimiento cooperativo.

Son solidarias con proyectos o actividades de ayuda social

6.- Los Hipermercados.Son establecimientos comerciales detallistas en rgimen de autoservicio , con una superficie de venta
no menor a 2500 m2, que practica una poltica de ventas basada en precios y mrgenes reducidos en
la que el pago se realiza de una sola vez y al contado en las caja de salida, incluye tres tipos de
productos: alimentacin, textil y bazar, disponiendo de estacionamientos amplios y gratuitos a
disposicin de sus clientes y ofrecen un horario ininterrumpido de 10 a 22 horas.
Suelen estar fuera de la ciudad pero estn tendiendo cada vez ms a estar dentro el rea urbana y
metropolitana.

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6.1.- Caractersticas de los Hipermercados.

Ofrecen una amplia gama de productos que se agrupan en tres grandes divisiones:

a) Productos alimenticios, que suponen alrededor del 60 % del volumen de ventas.

b) Artculos complementarios del hogar
c) Artculos de uso y vestido

Ventas tipo autoservicio

Suelen complementar su oferta con centros comerciales u otros grandes almacenes que suelen
situarse en el entorno.

Sus grandes dimensiones y el hecho de situarse a las afueras reducen los costes operativos y de
instalacin lo que facilitan un menor precio de los artculos, con mrgenes comerciales reducidos y
gran volumen de productos vendidos.

Tienen grandes superficies y parqueos propios para sus clientes

6.2.- Problemas que presentan los Hipermercados.

Para que sea rentable un hipermercado grande (ms de 7000 m2) necesita una clientela
potencial de 90000 habitantes.

Generalmente las autoridades locales y municipales frenan los permisos de apertura porque los
pequeos comercios se oponen.

Alto costo de los terrenos

Si se encuentran fuera de la ciudad se tiene mayor gasto en tiempo y en transporte.

El costo actual de la implantacin de un hipermercado es muy elevado

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6.3.- Ventajas y Desventajas de los Hipermercados.Ventajas para el Empresario:

Venta a gran escala de productos de uso frecuente

Desventajas para el Empresario:

Grandes inversiones que hay que hacer rentables

Ventajas para el Consumidor:

Precios bajos

Servicios gratuitos (parqueo vehicular, venta a crdito)

Gran variedad de surtido

Desventajas para el Consumidor:

Lejana de la residencia

Mayor inversin de tiempo y transporte

7.- Los Grandes Almacenes.Son establecimientos de grandes dimensiones que ofrecen una variedad de productos encaminados a
cubrir una amplia gama de necesidades: alimentacin, confeccin, manejo del hogar, decoracin, etc. Se
sitan en el centro de las ciudades y suelen tener varias plantas, dividiendo su superficie comercial en
secciones. Se diferencia fundamentalmente del centro comercial porque los grandes almacenes
pertenecen a una nica empresa y es una sola tienda de enorme tamao, no distintas tiendas agrupadas
y de los hipermercados porque la alimentacin no es su mayor prioridad en la venta.
En general operan en cadena. Son superficies de gran tamao con distintos departamentos, que ofrecen
una amplia variedad de productos aunque con menor profundidad que las tiendas especializadas.

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7.1.- Ventajas y Desventajas de los Grandes Almacenes.Ventajas para el Consumidor:

Surtido amplio a un precio relativamente inferior al de los pequeos establecimientos.

Amplios servicios, tarjetas de crdito, venta a plazos, reparto a domicilio

Absoluta garanta de los productos que se venden

Desventajas para el Empresario:

Soportan gran volumen de costes fijos (servicios prestados, nmero de establecimientos)

Necesidad de gran cantidad de recursos inmovilizados

Dificultad de obtencin de licencias de los municipios locales, servicio de impuestos

nacionales, ficha ambiental, manifiesto ambiental etc.

8.- Almacn Popular.Es un establecimiento de menor superficie, que vende los artculos bsicos de alimentacin, aseo
personal, vestimenta y hogar con surtidos limitados en gama y precios y con una superficie de
venta, por lo general, inferior a los 400 m2.
El almacn popular tiene su origen en los estados unidos en 1879, cuando F.W. Woolworth abre un
almacn en el que todos sus productos se vendan a precio nico (5 y 10 centavos).El xito
obtenido lo demuestra el que en 1912 existieran 596 establecimientos de la cadena Woolworth.
8.1.- Caractersticas del Almacn Popular.

Precios reducidos

Costos reducidos, ya que disponen de menor personal

Gama seleccionada de productos

Los productos de alimentacin solo constituyen un polo de atraccin de la clientela.

Presenta un sistema de venta detallista organizado por secciones con carcter polivalente.

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9.- Tiendas de Descuento.Es aquel establecimiento comercial con una oferta muy limitada de productos de alta rotacin con
precios muy bajos u un servicio reducido. Puede ser un descuento duro (surtido corto, muchas marcas
propias, precios agresivos, servicio muy escaso) o blando (surtido ms amplio, mayor presencia de otras
marcas y descuento solo sobre sus marcas.
9.1.- Simplificacin de las Tiendas de Descuento.Las tiendas de descuento ofrecen precios ms bajos que otros establecimientos de caractersticas

similares como supermercados o hipermercados. Pretenden vender ms artculos a esos precios y as

ganar en rentabilidad.
La reduccin del precio de un artculo concreto implica una merma en el margen bruto unitario, para
contrarrestar esta prdida de margen los establecimientos de descuento apuestan por la simplificacin
de la tienda para abaratar los costos.
Para conseguir costos ms bajos las tiendas necesitan pertenecer a grandes cadenas o estar incorporadas
a grandes centrales de compra.
10.- Tiendas de Conveniencia.Se llaman as a establecimientos con una superficie menor a 500 m2, con un horario comercial
superior a las 18 horas, un periodo de apertura de 365 das del ao, de ah el nombre popular de
abierto las 24 horas.
Tienen un amplio surtido de productos , centrado en bebidas, alimentacin, productos de estanco, etc.
A cambio de la amplitud de horarios y la variedad de productos, sus precios suelen ser ligeramente
superiores a los de los supermercados al uso.
Generalmente se ubican en el centro de las ciudades aunque tambin se engloban bajo esta
denominacin otros locales, por ejemplo los situados junto a estaciones o las tiendas situadas en los

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10.1.- El Cambio Ante Las Tiendas de Conveniencia.

Si no reaccionas al cambio mueres

Si reaccionas al cambio sobrevives

Si anticipas el cambio, adquieres una ventaja competitiva

Si provocas el cambio te conviertes en lder

Quines estn muriendo?

Aquellas tiendas que se enfrentaron de frente a este nuevo tipo de competencia. La baja que sufrieron en

sus utilidades ya no permite cubrir sus gastos de operacin.

Cmo reaccionar al cambio?
Analizando cmo funcionan estas nuevas tiendas y modernizarse dentro de sus posibilidades. Instalar
cmaras frigorficas, mejorar su apariencia. Instalar computadoras y sistemas de venta y mejoraron su
servicio al cliente.
Quines anticiparon el cambio?
Los que modernizaron sus instalaciones y mejoraron el servicio a sus clientes antes de tener enfrente a la
competencia.
11.- Comercio Especializado.El comercio especializado es el sitio o lugar determinado en el cual hay un almacn que maneja un solo tipo
de productos es decir los almacenes de ropa, calzado, papeleras, electrodomsticos, etc. Con el fin de
obtener un mercado potencial en una regin, localidad o zona urbana en el cual se encuentra.
11.1.- Caractersticas Del Comercio Especializado.

Superficie de venta mayor a los 100 m2

Localizados normalmente en reas urbanas

Buenas conexiones con las principales ciudades

Localizados en reas urbanas donde se halla un numero alto de personas

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12.- Cadenas Integradas o Sucursalistas.-

Son organizaciones formadas por dos o ms establecimientos que integran en una misma unidad
empresarial las funciones mayoristas y minorista en la distribucin de productos que compran o
fabrican. Se entiende que una empresa comercial es cadena sucursalista cuando cuenta como
mnimo con 4 o 5 puntos de venta. Estos establecimientos tienen el mismo nombre comercial, gama
de productos e idntico propietario.
12.1.- Ventajas y Desventajas de las Cadenas Sucursalistas.Ventajas para la empresa:

Economas de Escala

Rotacin de productos

Control de Canal

Imagen de Marca

Activos fijos muy valiosos

Ventajas para el consumidor:

Precios ms bajos

Calidad homognea de servicios en todas las sucursales

Surtidos similares

Ventajas del fabricante:

Obtencin de un cliente muy importante

Desventajas para la empresa:

Necesidad de alta inversin para la expansin

Desventajas para el fabricante:

Prdida de control del canal

Desventajas para el Mayorista:

Se elimina la figura del mayorista

Desventajas para el Minorista:

Supone una fuerte competencia difcil de soportar

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13.- Supermercados.Son establecimientos comerciales urbanos que venden bienes de consumo en sistema de autoservicio
entre los que se encuentran los alimentos, ropa, artculos de higiene, perfumera y limpieza. Estas tiendas
pueden ser parte de una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener ms sedes en la
misma ciudad, estado, pas. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo precio. Para
generar beneficios, intentan contrarrestar el bajo margen de beneficio con un alto volumen de ventas.

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