Repblica Bolivariana de Venezuela

Universidad Yacamb
Vicerrectorado Acadmico
Programa-Carrera
Psicologa Experimental - Licenciatura en Psicologa

El Efecto de la Persuasin como Proceso Cognitivo

en los estudiantes de la Universidad Yacamb en
Campus Mora 1

Trabajo

Defensa

Asistencia

Total

Autores
Angulo Rafael. HPS-121-00402. V-2102990370
Bohrquez Julio. HPS-121-00235. V-20015005
Gonzlez Lismary. HPS-121-00411. V-1932327
Narvaez Samuel. HPS-112-00105. V-18301664
Patio Yasneira. HPS-121-00435. V-15667389

Cabudare, Noviembre.2015

INDICE

Contenido
Introduccin............................................................................................... 4
CAPITULO I............................................................................................. 6
Hiptesis........................................................................................... 8
Variables........................................................................................... 9
Variables Independientes:...........................................................................9
Variables Dependientes:...........................................................................10
Variables de Control:....................................................................10
CAPITULO II.......................................................................................... 12
La persuasin........................................................................................ 12
Actitud................................................................................................ 12
Rutas de Procesamiento...........................................................................13
Variables Moderadoras............................................................................. 14
Procesamiento Cognitivo..........................................................................16
Claves Perifricas................................................................................... 17
CAPITULO III......................................................................................... 19
Tipo de Investigacin.............................................................................. 19
Diseo de la Investigacin........................................................................19
Poblacin............................................................................................. 20
Muestra............................................................................................... 20
Tipo de muestreo.................................................................................... 20
Proceso del experimento...........................................................................21
CAPITULO IV......................................................................................... 23
Cuadro valorativo................................................................................... 24
Cuadro: Frecuencia y Porcentaje................................................................25
Grafico................................................................................................ 25
Anlisis:.............................................................................................. 25
CAPITULO V.......................................................................................... 28
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...............................................28
REFERENCIAS BIBLIOGRAFIA.................................................................31

Introduccin
La historia de la comunicacin comienza en los primeros signos de vida.
La comunicacin puede abarcar desde procesos de cambio muy sutil, a las
conversaciones completas y la comunicacin de masas. La comunicacin humana
se revolucion con el discurso de hace unos 200.000 aos. Los smbolos se
desarrollaron hace unos 30.000 aos, y la escritura unos 7.000. La evolucin del
cerebro humano diferenciado de los animales, entre otras cosas, permiti a los
seres humanos dominar una forma muy eficiente de comunicacin, la voz. Una
mutacin que ocurri en el Homo sapiens hace unos 200.000 aos, probablemente
es responsable de gran parte de este cambio.
La voz facilita enormemente la transmisin de informacin y
conocimientos a las generaciones futuras. Las experiencias difundidas a travs de
palabras se hicieron cada vez ms ricas, y permiti a los humanos adaptarse a
nuevos entornos - o adaptar el entorno a s mismos - mucho ms rpidamente que
antes, en efecto, la evolucin humana biolgica fue superada por el progreso
tecnolgico y la evolucin socio-cultural. La conversacin haca ms fcil la
coordinacin y la cooperacin, el progreso tecnolgico y el desarrollo de
complejos conceptos abstractos tales como la religin o la ciencia.
Tomando en cuenta lo anterior descrito es necesario tener presente la
existencia de los diferentes medios de comunicacin que el hombre ha
desarrollado durante su evolucin hasta la actualidad entre los cuales tenemos los
siguientes: radio, televisin, telfono, fax, correo electrnico, redes sociales, cine,
internet y sitios web, entre otros; as mismo, teniendo en cuenta los medios
mencionados es preciso citar de igual manera la persuasin que es otra forma de
comunicacin efectiva en la expresin de los individuos hacia el alcance de
diferentes fines.

La persuasin es la capacidad de lograr mediante diversos canales de

comunicacin la transmisin de sentimientos, datos y razonamientos que influyan
en la postura de los receptores hacia la modificacin de las creencias, valores,
actitudes o conductas con base a un evento, idea, objeto o persona. Esto puede
aplicarse tanto sobre un individuo como sobre masas de pblico.
Su importancia en la psicologa radica en que es una herramienta que
permite el dominio de masas, a travs de esta, la psicologa pretende modificar
la conducta o la opinin de una o ms personas.
Sin embargo, esta es una habilidad que se va desarrollando, es de vital
importancia la personalidad, el carcter con que se enfrente la situacin; tambin,
en la psicologa, la capacidad de transmitir emociones no deja de ser importante,
ya que se tiene que provocar en la otra persona la confianza, tranquilidad de ser
escuchado, respeto por la informacin que las personas entregan. De igual forma
los argumentos, juegan un rol importante para el profesional de la psicologa, as
como el general de los individuos que intentan persuadir, ya que por medio de
estos, la psicologa se apoya para lograr un cambio en la actitud de las personas.
Es muy importante contar con esta habilidad ya que; al ver las cosas
objetivamente y estar seguro de lo que se pretende, puede motivar a la accin a la
persona, convencer o formar, pretendiendo establecer una opinin, creencia o
actitud en el sujeto respecto a algo.
Cabe resaltar, que la presente investigacin tiene la finalidad de hacer
nfasis en la necesidad de profundizar en el estudio de la persuasin y brindar los
conocimientos que puedan servir para ampliar el campo de la investigacin sobre
el estudio de la persuasin, utilizando como herramientas, las estrategias
necesarias que permitan conocer cmo las personas reaccionan;

procesan la

informacin, y cmo influye sta en la toma de decisiones de los individuos en

situaciones especficas, y as, dar origen a nuevas investigaciones sobre este
fenmeno relevante de la comunicacin, que incide en el comportamiento
humano.

CAPITULO I
ELPROBLEMA
Planteamiento del Problema
La comunicacin humana se origin a partir del momento en el cual el
hombre en su lucha por la supervivencia se vio en la obligacin de transmitir a
quienes le rodeaban sus ideas, impresiones y sentimientos para lo cual se vali de
mtodos como la mmica, los gritos, las exclamaciones, lo que se consider como
su lenguaje biolgico. Posteriormente a estos primeros acontecimientos surgi el
lenguaje hablado y las manifestaciones pictricas (las pinturas rupestres, los
jeroglficos); logrando as el hombre, por primera vez expresar su pensamiento de
un modo grfico
As mismo, Para Mara del Socorro Fonseca, comunicar es "llegar a
compartir algo de nosotros mismos. Es una cualidad racional y emocional
especfica del hombre que surge de la necesidad de ponerse en contacto con los
dems, intercambiando ideas que adquieren sentido o significacin de acuerdo con
experiencias previas comunes" (pg. 17).
Cabe destacar que la persuasin segn Igarrua es una actividad en el que
un comunicador intenta provocar un cambio en las creencias, actitudes o en las
conductas de otra persona a travs de la transmisin de un mensaje y en un
contexto en el que el receptor del mismo tienen la posibilidad de aceptar o
rechazar la sugerencia que se le ofrece (pg. 45)
Se puede sealar que la persuasin depende de "apelaciones" en vez de
presin fuerte o coercin. Se han encontrado numerosas variables que influencian
el proceso de persuasin y estas normalmente se presentan en cuatro categoras
importantes: quien dice qu a quien y cmo.

Se puede comprende que las actitudes juegan un papel importante en la

forma de comportarse, un cambio en ellas debera dar lugar a un cambio ennuestro
comportamiento, que es lo que, en ltima instancia, se pretende con la persuasin.
Se puede lograr por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que
alguien deje de fumar, que utilicen el cinturn de seguridad o que nos den su voto
en las elecciones.
La principal problemtica es que la comunicacin persuasiva es una
herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro
sentido su poder es grande. Hoy da la publicidad es uno de los mtodos de
comunicacin que se usan con el fin de controlar la sociedad a travs de la tcnica
de la persuasin. Su papel es el de la educacin de las masas, el sometimiento del
hombre a los imperativos del consumo, la creacin de necesidades artificiales, la
manipulacin del hombre en definitiva.
As mismo, Marcuse, H. (1964) en su obra El Hombre Unidimensional
denuncia la aparente libertad de los sistemas democrticos que esconden sutiles y
organizadas formas de represin y control social que impiden el potencial
revolucionario y transformador y es precisamente en este aspecto donde se debe
hacer nfasis, dado que los medios nos dicen y nos hacen sentir que nos
desenvolvemos en sociedades libres y democrticas y no nos muestran lo que se
esconde, es decir , no nos develan esas formas de control social que en definitiva
mantienen a la sociedad oprimida, sin esperanza de escapar de los distintos modos
de represin que ejercen los grupos que controlan el poder.
Tambin Marcuse (1964) afirma que las sociedades avanzadas se sirven de
la cultura, los medios de informacin, la publicidad, el arte, incluso la filosofa
para reproducir y perpetuar el sistema existente impidiendo que surja dentro de l
la oposicin y la crtica imponiendo un pensamiento nico, el autor denuncia la
homogeneidad aplastante del pensamiento y la accin, anticipndose a la doctrina
del pensamiento nico y de la globalizacin ste cree que el capitalismo ha
fagocitado la posibilidad emancipadora de la clase trabajadora a travs de una
poltica estable basado en el bienestar y el control social absoluto cada vez
menos identificable, de manera que la esperanza de una verdadera liberacin la
6

centr en las minoras no integradas, los grupos marginales y radicales, afirmando

tambin que en el arte se esconde un potencial enormemente emancipador y
revolucionario.
Adems, dado que en la sociedad postmoderna en que vivimos se han
perdido los parmetros con las que se meda el mundo, los lmites se han
desdibujado y todo tiende a mezclarse y a confundirse crendose as un terreno
frtil para la practica de las ms variadas y sofisticadas formas de manipulacin;
debido a que, una sociedad confundida es altamente manipularle y es lo que
sucede en la actualidad, los medios de comunicacin saturan con un bombardeo
permanente de informacin y hacen sentir al receptor que la informacin es
divulgada de forma adjetiva y que el acceso ella se hace de forma democrtica por
la cantidad de la misma y no tanto por la calidad.
Al mismo tiempo, los medios hacen sentir al que recibe el mensaje que es
parte activa del desarrollo de la realidad, pero lo que no sabe gran parte de ese
pblico es que los medios, en gran parte del mundo son privados y pertenecen a
los grupos y familias acaudaladas que forman parte de la lite dominante.
El objetivo principal de este trabajo es demostrar a travs de un sencillo
experimento, la facilidad que posee una persona en persuadir a otra; intentando
lograr con este experimento que las personas lleguen ha percibir algo de manera
errnea y, como se puede tambin conseguir influenciaren en los gustos de las
personas a la vez.
Otra intensin de este trabajo es servir de concientizacin a las personas
sobre el poder de la persuasin, la intensidad de la fuerza de sugestin que puede
llegar a tener sobre la sociedad y, como ellos son constantemente bombardeado
por esos mensajes que vienen del medio que los rodea, el cual, intenta modificar
sus actitudes y de esta manera influenciar en sus deseos, necesidades y en su toma
de decisiones.
Hiptesis

Segn Avila (2006) hiptesis se define como una respuesta probable de

carcter tentativo a un problema de investigacin y que es factible de verificacin
emprica Lo que se somete a comprobacin no es exactamente la hiptesis ni
las variables que la integran, sino la relacin que expresan entre s las variables
estudiadas en la investigacin (pg. 25). As mismo, las hiptesis realizadas
para este trabajo de investigacin fueron las siguientes:
H1= Al decirle a las personas que se esta realizando un estudio de
mercado referente a la preferencia de la poblacin entre dos sabores diferentes
los persuadir ha que crean que estn probando dos jugos distintos.
H2= Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el color rojo
persuadir a las personas a que perciban el jugo de manzana.
H3= Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el jugo de manzana
persuadir a las personas a que prefieran el jugo de manzana sobre el de pera.
Variables
Segn Hernndez, Fernndez y Baptista una variable es una propiedad
que puede variar y cuya variacin es susceptible de medirse u observarse (pg.
56). Las variables se pueden clasificar segn su relacin de la siguiente manera:
Variables Independientes:
Factores que constituyen la causa, siendo que previamente han demostrado
ser factores de riesgo del problema que se estudia en el nivel investigativo
relacional. En los estudios observacionales se plantea solo una variable
independiente como estrategia para demostrar la relacin de causalidad.
(Hernndez, Fernndez y Baptista. 2006). En esta investigacin la variable
independiente a estudiar es la persuasin. Igarrua (1998) define la persuasin
como:
Una actividad o un proceso en el que un comunicador intenta
inducir un cambio en las creencias, actitudes y/o en las
conductas de otra persona o grupo de personas a travs de la
transmisin de un mensaje y en un contexto en el que el
receptor (o receptores) del mismo tienen la posibilidad de
8

aceptar o rechazar la recomendacin que se le propone (Pg.

45).

Variables Dependientes:
Representa la variable de estudio. Mide o describe el problema que se est
estudiando, para su existencia o desenvolvimiento depende de otra u otras
variables independientes, pero su variabilidad est condicionada no solamente por
la variable independiente, sino por el resto de las variables intervinientes
(variables confusin, intermedias y control). Es la ms importante del sistema
porque determina la lnea de investigacin (Hernndez, Fernndez y Baptista.
2006). En esta investigacin las variables dependientes a estudiar son:
1. Las personas logran no distinguir que es un mismo sabor de jugo.
2. Las actitudes de las personas con respecto a los sabores de los
jugos de Pera y Manzana son no persuadidas.
Variables de Control:
Posee fuerte influencia sobre la variable dependiente y ningn efecto
reconocido sobre la variable independiente. Se le identifica en el momento de la
planeacin. En los estudios observacionales su control se realiza mediante los
criterios de elegibilidad; es decir criterios de inclusin y criterios de exclusin. En
los estudios experimentales el control se realiza mediante la construccin de
bloques, es decir se le integra al anlisis estadstico, pero en ningn caso se busca
su interaccin con la variable manipulada o variable independiente y aunque tiene
influencia sobre la variable dependiente no se estudia como factor causal
(Hernndez, Fernndez y Baptista. 2006). En esta investigacin las variables de
control son:

Jugo de pera.
Envase de jugo de pera.
Envase de jugo de manzana.
Pendn publicitario sencillo del jugo de Pera
Pendn publicitario llamativo del jugo de Manzana.
Vaso color Rojo.
Vaso color Verde.
Presentadora.
Ayudantes.
9

Primero se ofrece el jugo de pera, luego el de manzana.

Vaso de agua entre cada jugo.

10

CAPITULO II
MARCO TEORICO
Segn Hernndez, R., Fernndez, C. & Baptista, M. (2010). El marco
terico nos ayuda a precisar y organizar los elementos contenidos en la
descripcin del problema, de tal forma que puedan ser manejados y convertidos en
acciones completas.
Para Bavaresco (2006) un marco terico bien estructurado tiene que estar
cotejado con el conocimiento previamente elaborado. A esto se le llama marco
referencial. Es importante revisar quin o quines con anterioridad han estudiado
esa problemtica, aunque sea con variables diferentes o con las mismas, pero en
tiempos distintos, son apoyos referenciales como antecedentes. Tambin, los
acervos documentales o bibliogrficos constituirn los antecedentes del problema
en estudio, lo que representar el soporte que permitir estar bien informado.
La persuasin
Es una actividad o un proceso en el que un comunicador intenta
inducir un cambio en las creencias, actitudes y/o en las
conductas de otra persona o grupo de personas a travs de la
transmisin de un mensaje y en un contexto en el que el receptor
(o receptores) del mismo tienen la posibilidad de aceptar o
rechazar la recomendacin que se le propone (Igarrua, 1998. Pag
45).
Actitud
Rodiguez, A. en Psicologa Social, define la actitud como una
organizacin duradera de creencias y cogniciones en general, dotado de una carga
afectiva a favor o en contra de un objeto definido, que predispone a una accin
coherente con las cogniciones y afectos relativo a dicho objeto
Modelo de probabilidad de elaboracin.

11

El modelo de probabilidad de elaboracin o Elaboration Likehood Model

(ELM) es una teora de la psicologa social que desarrollaron los investigadores
Petty y Cacioppo en 1981 (completado en 1986) y que pretenda integrar distintas
teoras de la psicologa cognitiva sobre el fenmeno de la persuasin humana. El
ELM ofrece un modelo completo sobre cmo los mensajes influyen en nuestras
actitudes y ha sido utilizado por los investigadores posteriores para integrar los
conocimientos que se tenan hasta el momento sobre los procesos de persuasin.
El ELM integra, entre otras, la teora de las respuestas cognitivas (Greenwald,
1968; Zimbardo & Leippe, 1991), el HSM (Heuristic-Systematic Model), la teora
de la reactancia psicolgica (Brehm, 1966), la teora del juicio social (Sherif,
1965) y teoras como el condicionamiento clsico. Todas estas teoras y otras
muchas pueden ser explicadas desde el esquema mental que ofrece el ELM segn
Petty y Cacioppo (1986):
Rutas de Procesamiento
Segn este modelo, el cambio de actitudes que genera un determinado
mensaje en nosotros se puede producir a travs de dos rutas de procesamiento
cognitivo distintas: la ruta central y la ruta perifrica. La mayor parte de los
investigadores coinciden en afirmar que las rutas central y perifrica no son dos
espacios estancos, sino ms bien un continuum dinmico en el que nos podemos
encontrar situaciones de "baja probabilidad de elaboracin" (ruta perifrica),
situaciones de "alta probabilidad de elaboracin" (ruta central) y situaciones de
"probabilidad de elaboracin media", en las que determinadas partes del mensaje
sern procesadas por ruta perifrica y otras por ruta central.
Ruta Central
Los mensajes que son procesados mediante la ruta central reciben mayor
inters por nuestra parte. Son examinados de manera racional y profunda en
funcin de sus argumentos. El esfuerzo cognitivo necesario para procesar un
mensaje por la ruta central es mayor que el requerido para hacerlo por ruta
perifrica, lo que hace inviable que examinemos todos los mensajes que recibimos
diariamente por ruta central.

12

Los cambios de actitud resultantes del procesamiento a travs de ruta

central son relativamente duraderos, resistentes a mensajes contrarios y fieles
predictores de nuestras conductas. Esto es consecuencia de que hemos examinado
el mensaje de manera consciente y profunda.
Ruta Perifrica
Por el contrario, con el procesamiento por ruta perifrica dedicamos
mucha menos atencin al mensaje. No examinamos los argumentos, sino que lo
evaluamos en funcin de elementos totalmente perifricos (el atractivo de la
fuente, la msica, la cantidad de los argumentos, el precio del producto, el placer
esttico que nos produzca). La ruta perifrica requiere mucho menos esfuerzo
cognitivo que la ruta central y, en algunos casos, funciona de manera ms o menos
automtica.
Los cambios de actitud que se producen a travs de esta va tienden a ser
menos duraderos, fciles de cambiar con mensajes contrarios y psimos
predictores de la conducta.
Variables Moderadoras
Los factores que determinan si procesamos o no un mensaje a travs de la
ruta central, tambin denominadas variables moderadoras, son:
la motivacin cuanto ms motivados estemos para elaborar/procesar un
mensaje, ms probabilidades de que utilicemos la ruta central.
la capacidad adems de motivacin, el receptor debe tener la capacidad
para examinar los argumentos y evaluarlos. De lo contrario, se ver obligado a
tomar una decisin en funcin de algn elemento perifrico, es decir, de analizarlo
por ruta perifrica.
Motivacin
La motivacin es un prerrequisito indispensable para que la persona haga
el esfuerzo que requiere elaborar un mensaje por ruta central. Algunos de los
factores que pueden influir en la motivacin son:

13

la relevancia personal de lo que contiene el mensaje: algunas cuestiones

implican personalmente bien a las personas por las consecuencias que puedan
tener para ellos, bien por los valores que implica o bien por las implicaciones para
la imagen del sujeto.
la necesidad de cognicin es una variable de personalidad que puede
influir en la motivacin. Algunas personas sienten mayor necesidad de elaborar
los mensajes que otros. Estas personas tienden a utilizar la ruta central con mayor
frecuencia porque tienen mayor motivacin con cualquier mensaje.
la advertencia previa puede ser de dos tipos: sobre el contenido del
mensaje o sobre la intencin persuasiva. La advertencia sobre el contenido del
mensaje incrementa la motivacin para procesarlo por ruta centra y tambin
facilita la preparacin previa de contraargumentos, dificultando la persuasin. Por
otro lado, cuando se advierte al sujeto de que el mensaje que va a recibir tiene una
intencin persuasiva (sin especificar el tema), se incrementa la motivacin para
procesarlo por va central y se activa el procesamiento que hemos denominado
sesgado en contra del mensaje. De esta forma la contra-argumentacin ser mayor
y las posibilidades de persuadir es menor.
su estado de nimo. Los receptores en un estado de nimo positivo
tienden a "darle menos vueltas a las cosas" (procesamiento reducido) y a tomar
decisiones basadas en elementos menos centrales de la cuestin analizada. Por el
contrario, un estado de nimo negativo puede incrementar la motivacin para
examinar el mensaje de manera minuciosa (alta elaboracin) y normalmente
generar respuestas cognitivas negativas hacia lo analizado.
en el caso de los anuncios, se ha descubierto que lo entretenido que el
sujeto considere el anuncio puede actuar como variable moderadora. Los
anuncios ms entretenidos reciben ms procesamiento mental que los menos
entretenidos (Haley, Baldinger, 1991:17).
Capacidad

14

A veces, aunque exista motivacin para analizar profundamente un

mensaje, podemos vernos obligados a procesarlo por ruta perifrica porque
carezcamos de la capacidad para procesarlo por ruta central. Para poder elaborar
los argumentos es necesario ser capaz de ello.
Los factores que afectan a la capacidad pueden ser intrnsecos o
extrnsecos al sujeto:
intrnsecos - puede faltar capacidad para elaborar un mensaje por ruta
central porque el sujeto carezca de los conocimientos previos necesarios.
Pensemos en alguien sin conocimientos de informtica examinando un folleto de
un ordenador que pretende comprarse. No obstante, cuanto mayor sea el
conocimiento previo de un sujeto sobre un tema, mayor probabilidad de que el
procesamiento por ruta central sea sesgado. Por otro lado, el estado de nimo
puede afectar, adems de a la motivacin, tambin a la capacidad para analizar un
mensaje.
extrnsecos - aunque un sujeto tenga capacidad para analizar
profundamente los argumentos, puede que no disponga del tiempo o del nivel de
atencin necesario para hacerlo. La distraccin es un elemento que puede afectar
negativamente a la capacidad para procesar el mensaje por ruta central. En
algunos casos, los anuncios publicitarios y otros mensajes persuasivos utilizan
conscientemente la distraccin para que sus mensajes sean procesados por ruta
perifrica. Por el contrario, la repeticin del mensaje es algo que ayuda a entender
claramente el mensaje y por lo tanto incrementa la capacidad de procesar los
argumentos, especialmente en medios fugaces como la televisin o la radio.
Procesamiento Cognitivo
Si un mensaje entra por ruta central, el receptor lo someter a un
procesamiento cognitivo en el que analizar los argumentos que presente e ir
generando respuestas cognitivas positivas o negativas. Aunque un mensaje se
analice por ruta central, es decir de manera concienzuda y pormenorizada, el
procesamiento cognitivo del mismo no tiene por qu ser objetivo. Se
distinguen dos tipos de procesamiento cognitivo:

15

Procesamiento anclado en el que el receptor analiza el menaje en funcin

de los argumentos que aparecen en l.
Procesamiento sesgado en el que el receptor analiza el mensaje en
funcin de estructuras mentales previas y las respuestas que generar tendern a
reforzar su actitud previa. Por ejemplo, un votante de izquierdas que escuche un
discurso de derechas solo para sacarle faltas (respuestas cognitivas negativas) a
todos los puntos dbiles del discurso, ignorando aquellos en los que quiz podra
haber estado de acuerdo.
Cuando el procesamiento cognitivo termina, puede darse un cambio en la
estructura cognitiva del sujeto. Es decir, puede memorizarse el resultado de la
elaboracin mental. Puesto que la memoria es selectiva, no siempre los
procesamientos cognitivos terminarn con un cambio en la estructura cognitiva. Si
la memorizacin se produce, los cambios dependern del la naturaleza de las
respuestas cognitivas:
si las respuestas cognitivas son mayoritariamente positivas, se producir
un cambio de actitud positivo.
Si son mayoritariamente negativas, se producir un cambio de actitud
negativo.
Si no est claro (respuestas neutras o una cantidad equivalente de
negativas y positivas), el receptor dudar y comenzar a buscar claves perifricas
que le permitan tomar una decisin (procesamiento por ruta perifrica).
Claves Perifricas
Si un mensaje se procesa por ruta perifrica, el sujeto comenzar a buscar
elementos en el que le permitan formarse un juicio. Sin embargo, estos elementos
no sern argumentos sino elementos secundarios que desde un punto de vista
racional no tienen nada que ver con lo que se est expresando. Ejemplos de
variables que pueden tomarse como pista perifrica:
el atractivo de la fuente: "como es guapa, seguro que es buena y como es
buena... tendr razn".

16

el precio: "si es tan caro seguro que es bueno".

el nmero de argumentos: "si dice tantas cosas para respaldar sus ideas,
ser que tiene razn."
el placer esttico que produzca el mensaje: "este anuncio es de puta madre,
seguro que el producto tambin".
la experiencia de la fuente: "es un fsico nuclear el que firma el
comunicado, as que lo que dice sobre polticas energticas ser cierto".
la fiabilidad de la fuente: "est argumentando contra sus propios intereses,
as que lo que dice ser verdad"
Si el sujeto encuentra alguna pista perifrica que le permita analizar el
mensaje, lo procesar por ruta perifrica y generar un cambio de actitud acorde.
Ya hemos visto que estos cambios tienden a ser poco duraderos y poco predictivos
de las conductas.
Si por el contrario no es capaz de encontrar ningn elemento para evaluar
el anuncio, no se producir ningn cambio de actitud y el mensaje pasar sin pena
ni gloria.

17

CAPITULO III.
MARCO METODOLGICO
El marco metodolgico nos permitir describir, observar y analizar los
diferentes procesos que se darn durante la investigacin a su vez estos mtodos
son los que conducirn a alcanzar la meta establecida por los investigadores. As
mismo, se explica el marco metodolgico como el Conjunto de pasos, tcnicas y
procedimientos que se emplean para formular y resolver problemas (Arias. 2006
Pg. 16).
Dentro de este captulo se desarrolla el diseo y tipo de la investigacin,
como estar conformada su poblacin y su muestra al igual que los pasos que
deben seguir en la investigacin para llevar a cabo y concluir el experimento.
Tipo de Investigacin
El diseo a utilizar en esta investigacin ser de campo, puesto que,
consiste en la recoleccin de datos directamente de la realidad donde ocurren los
hechos, sin manipular o controlar variables alguna. (Arias. 2004 Pg. 94). Por lo
tanto al basarse sobre hechos reales es necesario llevar a cabo una estrategia que
permita analizar la situacin directamente en el lugar donde acontecen, es decir,
Universidad Yacamb Campus Mora 1 ubicada en la parroquia Jose Gregorio
Bastidas del municipio Palavecino del Estado Lara - Venezuela.
Diseo de la Investigacin.
Dentro de los estudios cientficos es necesario definir el tipo de
investigacin el cual permitir utilizar el mtodo adecuado de acuerdo a los
conocimientos previos que se tengan de esta para as evitar posibles
equivocaciones que puedan afectar el desarrollo del experimento.
La presente investigacin se basara en un diseo experimental la cual es
definida como:
18

El experimento es una situacin provocada por el investigador

para introducir determinadas variables de estudios manipuladas
por l, para controlar el aumento o disminucin de esas variables
y su efecto en las conductas observadas, en el experimento, el
investigador maneja deliberadamente la variable experimental y
luego observa lo que ocurra en situacin controladas (Tamayo y
Tamayo. 2002 Pg. 47 )
As mismo, se presenta mediante la manipulacin de una variable
experimental no comprobada, en condiciones rigurosamente controlada, con el fin
de describir de qu modo o por que causa se produce una situacin o
acontecimiento particular.
Poblacin
La poblacin es un conjunto finito o infinito de elementos con
caractersticas comunes para los cuales sern extensivas las conclusiones de la
investigacin (Arias. 2006 Pg. 81).
La poblacin del presente estudio estuvo representada los estudiantes de la
Universidad Yacamb que estn Campus Mora 1 ubicada en la parroquia Jose
Gregorio Bastidas del municipio Palavecino del Estado Lara - Venezuela.
Muestra
La muestra es un subconjunto representativo y finito que se extrae de la
poblacin accesible. (Arias. 2006 Pg. 83). La muestra estar representada por 36
personas en total.
Tipo de muestreo
Cabe destacar que el tipo de muestreo escogido para nuestra investigacin
es el probabilstico, puesto que, son todos aquellos mtodos para los que puede
calcularse la probabilidad de extraccin de cualquiera de las muestras posibles. A
utilizar en el presente estudio ser por aleatoriedad simple la cual es definida
como
La forma ms comn de obtener una muestra es la seleccin
al azar. Es decir, cada uno de los individuos de una poblacin
tiene la misma posibilidad de ser elegido. Si no se cumple este
requisito, se dice que la muestra es viciada. Para tener la
19

seguridad de que la muestra aleatoria no es viciada, debe

emplearse para su constitucin una tabla de nmeros
aleatorios (Tamayo y Tamayo 1997 Pg. 47)
Proceso del experimento
Para ejecutar el experimento se realizaron unas series de asesoras con un
psiclogo del rea experimental el cual realizo las observaciones y orientaciones
necesarias para que la investigacin cumpliera con el mnimo de exigencia para su
aplicacin.
Posteriormente se realiz una visita a la Universidad Yacamb Campus
Mora 1 por el equipo investigador para llevar a cabo una supervisin de las
diferentes reas con el fin de determinar el espacio que sea acorde a las
caractersticas que se necesitan.
As mismo, se redact una carta con la finalidad de solicitar ante el rea de
Servicios Generales de la Universidad Yacamb Campus Mora 1 el permiso
para desarrollar el experimento dentro de las instalaciones de esta casa de
estudios, para darle cumplimiento a los principios de la asociacin americana de
investigacin educativa (1996) en el siguiente articulo 7 reza lo siguiente: Si la
investigacin se realiza a travs de una institucin sta debe aprobarla primero
para luego de recoger los datos.
El proceso de realizacin fsica de este experimento se inicio con la
ambientacin del espacio donde se desarroll la actividad, para ello se conto con
los siguientes recursos materiales:

6 mesas.
4 sillas.
10 litros de Jugos de Pera.
5 potes de jugo de Pera.
5 potes de jugo de Manzana.
Vasos descartables de color rojo.
Cmara digital de registro audio visual.
Formatos grficos de registro.
Material visual alusivo al producto de persuasin.

20

Recordando que el tipo de muestreo es aleatorio el equipo investigador

espero que los sujetos que transitaban por las instalaciones se acercaran al stand y
as de esta manera se convirtieron en parte de la muestra recolectada.
Seguidamente con la presencia del sujeto experimental la promotora (Parte
del equipo de investigacin), facilito una breve introduccin manipulada donde se
le indico a los participantes que el motivo de nuestra visita es para conocer cul es
el juego de preferencia para la poblacin venezolana si el de Pera o de Manzana,
seguido de las instrucciones se proceda a dar a probar primero el jugo de pera,
luego se daba una prueba de un vaso con agua con el objetivo de disuadir el
estmulo gustativo de este sabor, posteriormente se daba una prueba de jugo de
manzana el cual previamente fue manipulado y contiene dentro del envase jugo de
pera una vez finalizado este paso la promotora le preguntara cual sabor del jugo le
gusto ms.
Mientras que el experimento transcurra se realizaba registro audio visual
por parte de un integrante del equipo investigador el cual estuvo a corta distancia,
mientras que simultneamente otro integrante estaba llevando un registro grafico
de las respuestas dadas por los participantes experimentales.
Una vez recolectado los datos de la investigacin se procedi a su anlisis
y conclusiones.

21

CAPITULO IV
ANALISIS DE LOS RESULTADOS
Segn Arias el propsito del anlisis es aplicar un conjunto de estrategias
y tcnicas que le permitan al investigador obtener el conocimiento que estaba
buscando, a partir del adecuado tratamiento de los datos recogidos (Pg. 16).
En este captulo se darn a conocer los resultados y sus anlisis, hallazgos
ms importantes de esta investigacin. Es la etapa de perfil tcnico donde se
incorpora la introduccin de algunos procesos ordenados sistemticamente y
relacionados

estrechamente;

los

cuales

permiten

realizar

fcilmente

interpretaciones especficas de los datos recogidos, partiendo como eje primordial

de las bases tericas que guiaron el curso del estudio de las hiptesis investigadas.
Este anlisis implica el ordenamiento y manipulacin de los datos para resumirlos
y poder obtener algunos resultados en funcin de las interrogantes de la
investigacin.
Este trabajo fue realizado despus de haber sido aplicado el experimento el
cual nos arrojo los insumos necesarios que permitieron la presentacin de este
captulo en donde se puede destacar que las hiptesis expuestas han sido
aceptadas.
La recoleccin de los datos del experimento aplicado fue tomada mediante
una encuesta en donde apoyados en una tabla de respuestas esperadas y no
esperadas se fue llenando la informacin necesaria para la elaboracin del
siguiente cuadro y grfica; los cuales nos describen de manera mas detallada los
resultados obtenidos.

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Lista de encuesta
N
de JUGO DE JUGO
persona
MANZAN PERA
A
1

8
9

10

11
12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

TOTALES 25
9
:

23

DE SON
EL
MISMO
SABOR

Cuadro valorativo
Total de personas 36 = 100% de la muestra
Cuadro: Frecuencia y Porcentaje
Estudiantes de la
Universidad

Prefieren el jugo de

Prefieren e jugo de

Perciben que es

Yacamb Campus

Manzana

Pera

un mismo jugo

F
36

Mora 1
%
100%

25

69%

25%

6%

Grafico

6.00
25.00
25 Personas
69.00

9 Personas
2 Personas

Anlisis:
Con relacin al cuadro valorativo se puede observar que hubo un total de
36 personas a las cuales se les aplic el experimento y que cuya cantidad es igual
al 100% de la muestra. El cuadro nos muestra la cantidad de personas que hicieron

24

sus tres tipos de eleccin, evidencindose que 25 personas respondieron un si, al

jugo de manaza, 9 personas un si, al jugo de pera y solo 2 personas expresaron
estar tomando un mismo sabor de jugo.
Vemos entonces como en el grafico se visualiza unos resultados
interesantes para la investigacin y las hiptesis expuestas. En donde se obtiene
como informacin que del 100% de la muestra hubo un 69% de personas que se
alcanzo a persuadir, mientras que un 25 % opto por el jugo de pera que si estaba
existente como variable de control; y un 6% que defini haber sentido el mismo
saber en ambas presentaciones de jugo. Lo que quiere decir que las 3 hiptesis
expuestas sobre la investigacin y aplicacin del experimento fueron aceptadas y
aprobadas.
Es importante para el presente anlisis mencionar que existe la facilidad de
que una persona pueda llegar a ser persuadida
El modelo de probabilidad de elaboracin o Elaboration Likehood Model
(ELM) es una teora de la psicologa social que desarrollaron los investigadores
Petty y Cacioppo en 1981 (completado en 1986) y que pretenda integrar distintas
teoras de la psicologa cognitiva sobre el fenmeno de la persuasin humana. El
ELM ofrece un modelo completo sobre cmo los mensajes influyen en nuestras
actitudes y ha sido utilizado por los investigadores posteriores para integrar los
conocimientos que se tenan hasta el momento sobre los procesos de persuasin.
Segn este modelo, el cambio de actitudes que genera un determinado
mensaje en nosotros se puede producir a travs de dos rutas de procesamiento
cognitivo distintas: la ruta central y la ruta perifrica. Es as como mediante el uso
de la ruta perifrica se logro comprobar que las hiptesis de la siguiente manera:
H1.- Al decirle a las personas que se esta realizando un estudio de
mercado referente a la preferencia de la poblacin entre dos sabores diferentes
los persuadir ha que crean que estn probando dos jugos distintos. Esta hiptesis
se cumple debido a que segn el modelo de probabilidad de elaboracin explica
que al advierte a la persona sobre el contenido del mensaje la influye a que
procese la informacin de que son dos jugos por la ruta central haciendo que la

25

persona se cree un juicio previo, lo que hace que al procesar los sabores lo hagan
por la ruta perifrica.
H2.- Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el color rojo
persuadir a las personas a que perciban el jugo de manzana. Esta hiptesis se
cumple debido a que la persona procesa la informacin de manera sesgada, porque
asocia el color rojo con la manzana en funcin a estructuras mentales previas y
por esta razn termina por percibir el sabor de la manzana.
H3.- Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el jugo de manzana
persuadir a las personas a que prefieran el jugo de manzana sobre el de pera. Esta
hiptesis se cumple debido a que las personas al haber procesado ya la
informacin por la ruta perifrica, comenzara a buscar elementos en el que le
permitan fomentar su juicio, y en este caso fue lo llamativo de la fuente lo que le
hizo preferir la manzana antes que la pera.

26

CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Como resultado de la investigacin estadstica presentada, basada en las
hiptesis 1, 2 y 3 en donde se logr persuadir al 69% de los participantes,
haciendo que la persona se creara un juicio previo, indicando el contenido del
mensaje, advirtindole sobre los sabores, lo que hiso que procesaran la
informacin por la ruta perifrica, haciendo nfasis en el color rojo y el sabor a
manzana, a travs de este experimento se comprob que las personas pueden ser
persuadidas a percibir sabores de manera errnea a travs de la influencia externa.
Confirmando lo que se pensaba al principio de la investigacin las
personas pueden ser sugestionadas de una manera sencilla y sublime de tal forma
que no logran identificarlo sino hasta que se les indicaba que esto haba ocurrido.
Por lo tanto se puede indicar que es de gran importancia para realizar estudios, no
slo en el rea de marketing sino tambin en el rea psicolgica, utilizndola en
pro de la mejora de un paciente, cabe destacar que precisamente la psicoterapia es
definida segn R.A.E. como tratamiento de las enfermedades, especialmente de
las nerviosas, por medio de la sugestin o la persuasin, o por procedimientos
psquicos.
Es interesante destacar que a diario somos bombardeados a travs de todos
los medios de comunicacin a consumir, realizar alguna actividad seguir algn
estilo de vida por influencia indirecta de lo que nos rodea, por lo tanto cuidar que
es lo que dejamos que entre en nuestro entorno es de vital importancia.

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Recomendaciones
Basndonos en lo anterior expuesto cabe destacar las siguientes
recomendaciones: Comprender que los medios de comunicacin no manejan
siempre la informacin de manera objetiva. Y que la informacin divulgada puede
ser manipulada de acuerdo a su conveniencia.

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Las personas tienen la capacidad de persuadir a otra, por lo tanto

puede ser utilizado de manera positiva o negativa. Es cuestin del propsito que
se persiga. Por lo tanto se debe analizar la accin a realizar de parte de ambos. De
quien persuade y de quien se deja persuadir.

Se debe estar consciente del poder que ejerce la persuasin

ante la sociedad y como sta puede repercutir.

Se puede usar para provocar un cambio en las creencias,

actitudes en las conductas de otra persona, a travs de la transmisin de
un mensaje.

Se podra usar la persuasin en el individuo en pro de

mejoras para l y su entorno.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFIA
Arias, F. (2006). Proyecto de investigacin: introduccin a la metodologa
cientfica (5 ed.). Espteme. Venezuela.
Avila, H. (2006) Introduccin a la Metodologa de la Investigacin. Instituto
Tecnolgico de C.D Cuauhtemoc. Mxico.
Hernndez, R; Fernndez, C. y Bastidas, P. (2006) Mtodo de la Investigacin.
Editorial McGraw-Hill Interamericana. Mxico.
Igarrua, J.J. (1998) La Tcnica del Listado de Pensamientos como mtodo de
Investigacin en Comunicacin Publicitaria. Universidad de Salamanca.
Espaa.
Marcuse, H. (1964) El Hombre Unidimensional. Editorial Ariel. Espaa.
Monge, S. (2014) Modelo de Probabilidad de Elaboracin. Disponible en:
(https://persuasionpublicitaria.wikispaces.com/Modelo+de+Probabilidad+de+Elaboraci
%C3%B3n) [Consultado: 25/10/15].
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Socorro, Y. (2000) Comunicacin Oral Fundamentos y Prctica Estratgica.,
Primera Edicin Pearson Educacin. Mxico.
Tamayo y Tamayo, M. (1997) El Proceso de la Investigacin cientfica. Editorial
Limusa S.A. Mxico.

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