Canales de Distribucin

CANALES DE DISTRIBUCIN

Sesin No. 1
Conceptos de canales de distribucin
Objetivo
Al trmino de la sesin, el estudiante aprender los conceptos que se
estarn utilizando, las funciones y los flujos que deben de tener en los
canales de distribucin y los niveles necesarios para poder ofrecer el
producto o servicio de acuerdo a sus caractersticas y el mercado objetivo.

Contextualizacin

En los canales de distribucin son muchas y

muy variadas las actividades que se deben
desempear, son muchas las organizaciones
que estn involucradas con la finalidad de
que el producto y servicio ofrecido llegue al
consumidor final en tiempo y forma, motivo
por el cual se debe analizar quines son los
que

estarn

involucrados

den

cumplimiento a las actividades para tener un cliente satisfecho. La tarea de

todas las organizaciones que estn involucradas en el canal, incluyendo a los
intermediarios, ser el apoyarse de sus flujos de informacin, promocin y
negociaciones, entre otros; pues todos estos procedimientos ayudan con la
comunicacin que se debe tener para que el canal funcione de la mejor manera,
pues en algunas ocasiones se puede llegar a perder el control.
Se debe tener presente que la atencin al cliente contina despus de la venta,
no podemos llegar a tener un cliente insatisfecho con su compra, por lo tanto el
objetivo del canal de distribucin contina hasta el servicio post-venta.

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Introduccin al Tema

En esta primera sesin aprenders conceptos con los que debes empezar a
familiarizarte, pues se estarn utilizando durante las sesiones. Todos los
canales de distribucin deben apoyarse de flujos de mercadeo para realizar
actividades especficas que se necesitan para la distribucin de los
productos y servicios.
La publicidad y la promocin
tambin son parte del canal de
distribucin, pues es la manera
como se darn a conocer los
bienes

los

diferentes

segmentos de mercado, por eso es tan importante que siempre estn en el lugar
y momento preciso que el cliente lo requiere, pues ya se trabaj en una
campaa de comunicacin previa para dar a conocer al pblico dnde adquirirlo.
En el canal de servicios por ser intangible,
requiere un contacto ms personalizado o
ms estructurado, por ejemplo cuando usas los
cajeros automticos, se puede decir que es un
servicio rpido que ofrece el banco para que
tengas el dinero que requieras a cualquier hora
que lo necesites; sin embargo, las opciones que
da el cajero para retirar el dinero, deben ser lo
ms fcil para que cualquier persona pueda
usarlo sin problema. Pero, qu pasa cuando llegas a un cajero y no funciona?
El canal de distribucin no est cumpliendo el objetivo por el que se trabaj.

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Explicacin

1.1. Concepto de Canal de Distribucin

Canal de distribucin
Medio utilizado para transferir mercanca desde el fabricante hasta
el usuario final. (Imber, 2002).

Canal de distribucin
Segn Kotler, 2010, es tener el producto en tiempo y forma en el
momento que el cliente lo necesite.

Canal de distribucin
Est formado por personas y compaas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto, a medida que ste
pase del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
Siempre incluye al fabricante y al usuario final del producto en su
forma actual y tambin al intermediario, por ejemplo, los
mayoristas y detallistas. (Mercado, 2008).

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Cul es la importancia y las funciones que el canal de distribucin realiza

para que los productos lleguen al consumidor?

1.2 Funciones y Flujos de Canal

La importancia de las funciones del canal de distribucin comprende los medios
de transporte que se utilizarn para mover la mercanca, el almacenaje que se
utilizar de ser necesario, la bsqueda de mercados para la compra-venta de
los productos, apoyndonos de la promocin y por ltimo tener el producto en el
lugar y tiempo que se requieran.
Para que los canales de distribucin funcionen se deben de apoyar de los
siguientes flujos de mercadeo. (Mercado, 2008).

Flujo de Informacin
Es la recopilacin de la informacin de investigacin de clientes potenciales y
actuales, competidores y entorno del mercado.

Flujo de Promocin
Es la comunicacin persuasiva que se deber disear para atraer a los
clientes.

Flujo de negociacin
Son los trminos y condiciones para llegar a un acuerdo en el precio final, as
como los tratos y convenios que se harn para hacer la transferencia de la
mercanca.

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Flujo de ordenamiento
Es la retroalimentacin que deber recibir el fabricante sobre su producto pero
del consumidor final o de los miembros que integran el canal.

Flujo de financiamiento
Son los fondos financieros que necesitan las empresas o los intermediarios
para financiar los inventarios o la propia mercanca.

Flujo de enfrentamiento de riesgos

Toda transferencia de mercanca corre algn riesgo, como puede ser
deterioro, prdida total, no venderse como se tena previsto, entre otros. Todas
estas situaciones siempre deben tenerse contempladas para poder solucionar
la situacin que se presente.

Posesin fsica
Es el almacenamiento y movimiento exitoso de los productos fsicos, desde la
materia prima hasta los clientes finales.

Pago
Los compradores pagan sus cuentas a los vendedores a travs de bancos u
otras instituciones financieras.

Ttulo
La transferencia real de la propiedad de una organizacin o persona a otra.

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Cules son los objetivos de los flujos y

cul es su utilidad en los canales de distribucin?
Los objetivos y la utilidad de los canales de distribucin se detallan a
continuacin (Kotler, P. 2010):
Promocin de ventas
Determinar cmo ser la transferencia de la mercanca, ya sea por
vendedores de la misma empresa o a travs de intermediarios.

Publicidad
Determinar qu tipo de comunicacin pagada se utilizar, puesto
que la publicidad dentro de la mercadotecnia tiene varios objetivos: la
aceptacin y reconocimiento de una marca, inducir a la compra,
alcanzar clientes inaccesibles y aumentar el uso del producto.

Servicio al cliente
Proporcionar al cliente los servicios necesarios como reparaciones,
devoluciones, crditos, garanta, entregas a domicilio, con el fin de
mantener un buen prestigio que ayudarn al productor a incrementar
la demanda.
Transporte
Las empresas deben ahorrar grandes cantidades en el adecuado
transporte de sus mercancas a travs de los canales de distribucin
establecidos.

Almacenamiento
Cuando la mercanca es producida en un lugar distante de donde va a
ser consumida, es necesario utilizar depsitos o almacenes. El
almacenamiento por lo tanto, proporciona el cuidado de la mercanca
y la entrega ms rpida.

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1.3 Niveles de Canal

Por qu es importante saber cules y cunto son los niveles de canales
que se deben de tener?
De acuerdo al producto o servicio que se quiere ofrecer al consumidor final y a
los mercados que se desean llegar, se debe planear y realizar estrategias de
cuntos intermediarios se deben utilizar. Los productores se apoyan de los
intermediarios para que los productos lleguen con mayor facilidad a los
consumidores, por lo tanto cada intermediario que se utilice ser el nivel de
canal que corresponde y cada uno deber desempear las funciones como es la
informacin,

promocin,

negociacin,

ordenamiento,

financiamiento,

enfrentamiento de riesgo, posesin fsica, pago y ttulo. (Mercado, 2008).

Un canal nivel cero o mercado directo: el fabricante vende de manera directa
al consumidor final.
Las principales formas de vender en un canal nivel cero son:

Mercado de puerta en puerta.

Demostraciones en casa.

Telemercado.

Venta por televisin y tiendas propiedad del fabricante.

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Cules son los productos que se vendern utilizando un canal dos?

Ahora debemos tener presente que entre ms intermediarios utilicemos, el
producto o servicio aumentar su precio y tambin se puede perder el
control de la mercanca; es decir, el intermediario puede vender al consumidor
final un producto en mal estado o no prestar los servicios necesarios, dejando
una mala imagen del productor, teniendo como consecuencia que el consumidor
final no vuelva a adquirir el producto o servicio.
Existe un canal que se llama hacia atrs; es decir, algunas empresas
compran productos que ya fueron utilizados y los reciclan para hacer otros. Sin
embargo, este proceso necesita tambin de intermediarios que se ocupen de la
recoleccin del producto que ya fue utilizado y comprarlo para darle alguna
utilidad.
Cules sern los productos que pueden considerase con un canal
hacia atrs?

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1.4 Canales en el Sector Servicios

Debido a que es un servicio intangible, las actividades requieren una atencin
ms personalizada y slo se involucran dos canales. Kotler, P. (2010):

Un canal directo que se involucra slo al productor y consumidor como

es la atencin a la salud, asesoras legales y otros servicios profesionales.

Un canal nivel dos: Involucra al Productor-agente-consumidor, entre los

servicios que utilizan este tipo de canal podemos mencionar viajes,
hospedaje, seguros, etc.

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Conclusiones

Todas las empresas de acuerdo a

sus productos o servicios ofrecidos
deben

disear

distribucin,

por

sus
lo

canales
tanto

de
debe

analizarse cuntos niveles de canales

se van a utilizar, pues esto depende de
acuerdo a los segmentos de mercados
que se quiere penetrar.
Los canales de distribucin tambin se utilizan para aquellos productos que se
pueden vender en el mercado, pero dndole otra utilidad como es el caso de
todos los materiales que se pueden reciclar; de cualquier manera se requerir la
integracin de otras organizaciones que ayuden a cumplir las actividades para
que lleguen al lugar esperado. En algunos pases para que los productos
puedan distribuirse, se logra por medio de las relaciones que existe entre las
amistades o las personas que se ya se conocen, no es fcil vender los canales
de distribucin y los intermediarios que utilizados son tan largos, que esto trae
como consecuencia que el producto sea muy caro.

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Para aprender ms

Para conocer ms sobre los temas vistos en esta sesin, te invito a consultar los
siguientes recursos:
Empresa recicladora

Tiempo de Equilibrio. (2008) Empresa Exitosa Recicladora de basura.

Video obtenido en YouTube, recuperado el 29 de junio del 2015
de: https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24

Intermediarios

Laura. (2013) La figura del Intermediario o Chukaisha. Recuperado el da

29

de

Junio

del

2015

intermediario-o-chukaisha

de:

http://japonismo.com/blog/la-figura-del-

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones
Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesin, realiza la siguiente actividad:
1. Un ejemplo de un producto que su nivel de canal sea mercado directo.
2. Un ejemplo de un producto canal de un nivel.
3. Un ejemplo de un producto canal de dos niveles.
4. Un ejemplo de un producto canal de tres niveles.
5. Un ejemplo de un servicio canal directo.
6. Un ejemplo de un servicio canal nivel dos.
7. Un ejemplo de un producto que tenga canal hacia atrs
La podrs realizar en cualquier programa, al final tendrs que subirlo a la
plataforma en el lugar indicado.
Esta actividad representa el 5% de tu calificacin final y se tomar en cuenta lo
siguiente:

Portada con tus datos generales

Introduccin

Desarrollo (Ejemplos)

Ortografa y redaccin

Conclusiones

Bibliografa

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Bibliografa

Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. Mxico, D.F: McGraw Hill.

Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. Mxico: Continental.

Kotler, P. (2010). Direccin de Mercadotecnia. Mxico: DIANA.

Laura. (2013) La figura del Intermediario o Chukaisha. Recuperado el da

29

de

Junio

del

2015

de:

http://japonismo.com/blog/la-figura-del-

intermediario-o-chukaisha

Mercado, S. (2008). Canales de Distribucin y logstica. Mxico: PACJ.

Paz, H. R. (2010). Canales de Distribucin: gestin comercial y logstica.

Buenos Aires: Ugerman.

Tiempo de Equilibrio. (2008) Empresa Exitosa Recicladora de basura.

Video obtenido en YouTube, recuperado el 29 de junio del 2015
de: https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24

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