2.

Construya un anlisis previo de la situacin tanto interna como externa, para lo cual
se sugiere buscar informacin relevante relacionada a este proyecto.Wilfredo

A. Anlisis Interno
a.

Anlisis de Resultados
-

Volmenes
FABRICANTE

BOTELLA

TUBO

COJIN

BOLSA

TOTAL

Jul - Ago 2011

Set - Oct 2011
Nov - Dic 2011
Ene - Feb 2012
Mar - Abr 2012
May - Jun 2012
Jul - Ago 2012
Set - Oct 2012
Nov - Dic 2012
Ene - Feb 2013
Mar - Abr 2013
May - Jun 2013
Jul - Ago 2013
Set - Oct 2013
Nov - Dic 2013
Ene - Feb 2014

1,998,000
1,982,000
1,818,000
1,778,000
1,827,000
1,763,000
1,862,000
1,851,000
1,776,000
1,780,000
1,773,000
1,667,000
1,879,000
1,922,000
1,952,000
1,853,000

15,000
12,000
10,000
9,000
7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
3,000
2,000
2,000
2,000
2,000
2,000
2,000

290,000
305,000
367,000
390,000
388,000
377,000
379,000
379,000
379,000
385,000
369,000
375,000
375,000
362,000
374,000
388,000

6,000
115,000
135,000
121,000
136,000
138,000
118,000
116,000
104,000
104,000
101,000
100,000
80,000
76,000
68,000

2,303,000
2,305,000
2,310,000
2,312,000
2,343,000
2,282,000
2,384,000
2,352,000
2,274,000
2,272,000
2,248,000
2,145,000
2,356,000
2,366,000
2,404,000
2,311,000

Cuadro: Volmenes de ventas por presentacin

Precios

WELLA

UNILEVER

COLGATE PALMOLIVE

JOHNSON & JOHNSON

RECAMIER

HENKEL

WHITEHALL ROBINS

FIAMME S.A

PROCTER & GAMBLE +

CLAIROL

CAPILL FRANCE CIA

Z AFARCO

PROPERSA

L'OREAL

BELLEZ A EXPRESS

QUALA

OTROS FABRICANTES

FAB. SUPERMERCADOS

Cuadro: Precios de shampoo de las diferentes empresas en el Mercado

b. Anlisis Externo (pronsticos)

-

Poltico

El Instituto Nacional de Estadstica e Informtica informa que, la

produccin nacional durante el ao 2013, registr un
crecimiento de 5,02%, logrando 15 aos de sostenida evolucin
positiva, en este ao todos los sectores de la economa
registraron crecimiento. Destacaron con una mayor incidencia
la actividad de los sectores comercio, construccin, servicios
prestados a empresas, transporte y comunicaciones, y
restaurantes y hoteles.
Segn fuentes del INEI y el BCRP, la proyeccin del PBI del Per
para los prximos 3 aos es la siguiente:

Se observa que el PBI tiende a subir en los prximos aos, lo

cual es favorable para la economa peruana, ya que sera ms
eficiente, sostenible y por lo tanto favorece a una mayor
cantidad de sectores productivos.
En cuanto a la inflacin, podemos apreciar en la siguiente tabla
que esta es favorable para Per, a comparacin de otros pases
de Latinoamrica en el primer semestre del ao 2014
Segn fuentes del BCRP, la proyeccin de la inflacin para el
Per hasta el 2016 es la siguiente:

Se observa que la inflacin tiende a disminuir en los prximos

aos, lo cual tiene un efecto positivo en la poblacin ya que
permite acrecentar la demanda (consumo), elevando el poder
adquisitivo de la poblacin peruana.

B. Anlisis Competitivo (competidores)

Mercado

Trade MKT
OTROS FABRICANTES; 1% FAB. SUPERMERCADOS; 0% WELLA; 0%
UNILEVER; 19%
QUALA; 30%
COLGATE
BELLEZA EXPRESS;
0% PALMOLIVE; 2%
JOHNSON
& JOHNSON; 5%
L'OREAL; 2%
PROPERSA; 0% RECAMIER; 3%
HENKEL; 2%
ZAF
; 1%+ CLAIROL; 32%
PROCTER
&ARCO
GAMBLE
WHITEHALL
ROBINS; 1%
CAPILL FRANCE CIA; 0%
FIAMME S.A; 0%

Cuadro: Trade MKT de las empresas en el Mercado de Shampoo

Fortalezas y Debilidades

14,000,000
12,000,000
10,000,000
8,000,000
6,000,000
4,000,000
2,000,000
-

CENTRO
PACFICO
CUNDIMARCA
ORIENTE
ANTIOQUIA
ATLANTICO

Cuadro: Ventas por Regin de empresas en el Mercado del Shampoo

5. Realice el anlisis de la informacin disponible, mencionando y referenciado fuentes

internas como externas.

Las caractersticas estudiadas en el mercado del Shampoo para la penetracin en la

ciudad de Arequipa de este producto, nos informan que se tiene un mercado de
competidores bastante grande y con muchos aos de experiencia y fidelidad de los
clientes hacia diferentes marcas por su estilo y diferentes caractersticas especficas
que satisfacen las necesidades de cada cliente.

Desde el campo de la poltica el mercado de shampoo no se ve afectado ya que no

existen muchas barreras legales y polticas que impidan la distribucin y fabricacin de
shampoo en la Regin.

Las ventas entre las regiones mundiales estn bastante bien distribuidas para cada
empresa y el conjunto de herramientas estratgicas que se debern tomar, tienen que
ser muy bien acertadas, ya que el mismo mercado lleno de competidores puede hacer
que la empresa quiebre en el intento de hacer una penetracin de mercado.

Los precios son en su conjunto muy aleatorios con el tiempo. Correspondiente a los
tratados comerciales que existen en las diferentes regiones, es que los precios son
bastante variables en algunas zonas del mundo. Evaluando internamente los precios
de venta que la empresa estara dispuesta a lanzar ser tambin el riesgo que tomar
por la respuesta en cuanto a la satisfaccin de los clientes.

8. En funcin a lo anterior, cmo definira Ud. la categora de Shampoo en el mercado

Evaluando las variables anteriormente especificadas se concluye que la categora del

Shampoo en el mercado es de un producto completamente Neutro o de Uso Diario, ya
que es considerado mejor en trminos de preferencia por sus caractersticas de
contenido y aromas.
11. La estrategia de distribucin es relevante. Identifique qu variable explica mejor la
misma, sin considerar las ventas en soles y en volumen. Para su respuesta considere;
la distribucin numrica y ponderada, los gastos de Trade y los de publicidad, en forma
desglosada.
La comercializacin es la que mejor explica la estrategia de distribucin, en tal caso se
recomienda a la empresa que evale con datos especficos la distribucin y venta en
la estrategia de penetracin de mercado. Ya que Se observan en los datos obtenidos
que existen 4 empresas que lideran el mercado por su estrategia de comercializacin y
Fuerza de ventas combinada.

FFVV
QUALA; 12% OTROS FABRICANTES; 1% WELLA; 0%
BELLEZA EXPRESS; 0%
UNILEVER; 20%
L'OREAL; 1% COLGATE PALMOLIVE; 2%
JOHNSON & JOHNSON; 2%
PROPERSA; 0%
RECAMIER; 2%
ZAFARCO ; 0%
HENKEL; 0%
PROCTER & GAMBLE + CLAIROL; 58%

Cuadro: Fuerza de Ventas

Comercializacin

FAB.
OTROS
SUPERMERCADOS;
F
WELLA;
ABRICANTES;
0%
0%
0%
UNILEVER; 19%

COLGATE PALMOLIVE; 1%
QUALA; 48%

JOHNSON & JOHNSON; 8%

RECAMIER; 4%

HENKEL; 4%
WHITEHALL ROBINS; 2%
FIAMME S.A; 1%
PROCTER & GAMBLE + CLAIROL; 6%
CAPILL
CIA; 0%
BELLEZA
0% ;FRANCE
2%
PROPERSA;
0% ZAFARCO
L'OREAL;
3%EXPRESS;

Cuadro: Comercializacin por Empresas