UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

F.I.S.E.I
GERENCIA DE SERVICIOS
INTEGRANTES:
Evelyn Armendriz
Martha Yancha

Merchandising

CICLO:

Noveno Industrial

MERCHANDISING

Concepto:

Lenguaje aplicado al punto de venta

que permite que el producto
interacte con su entorno con el fin de
conseguir el mayor rendimiento del
punto de venta

Se puede decir, pues,

que el merchandising
est formado por todas
las acciones de
marketing realizadas
en el punto de venta.

MERCHANDISING
Consiste en la aplicacin en el punto de venta de
las tcnicas comerciales dirigidas a incrementar
las ventas en la superficie, motivar el acto de
compra y satisfacer las necesidades del
consumidor.

Actividades basadas en la exhibicin y ayudas

visuales adecuadas para estimular e influir
directamente sobre la decisin de compra del
consumidor potencial en el respectivo punto de
venta

Significa exhibir y colocar productos en el mejor

punto de venta, con el mayor espacio y el mejor
surtido con la finalidad de estimular y atraer al
consumidor al acto de compra.

OBJETIVOS DE MERCHANDISING
Para el cliente mediante una
adecuada exposicin del
mismo

y de animacin para el
cliente para que comprar no
resulte rutinario.

A travs del tratamiento de

los elementos exteriores
como: escaparate, fachada,
rtulos, que lo hagan ms
atractivo y sirvan de reclamo

Mostrar ms
atractivo el
producto

Incrementar la
afluencia de
pblico al
establecimiento

Crear ambiente
agradable

Multiplicar los
efectos de una
campaa
publicitaria o
promocional
El consumidor acude al
establecimiento con un
recuerdo leve del mensaje
publicitario, es necesario que
ste lo encuentre en las
mejores condiciones para
que se traduzca en un efecto
multiplicador.

OBJETIVOS DE MERCHANDISING
De forma que se venda a
si mismo
Eliminar el stock de
artculos poco vendibles,
mediante el apoyo de
ofertas o promociones.

Atraer la atencin del

comprador hacia
productos concretos a
travs de su ubicacin
estratgica en la
superficie de ventas

Para que resulte rentable

y atractiva al mismo
tiempo. El tamao de la
superficie de ventas y el
espacio de la misma son
aspectos determinantes

Poner el
producto en
manos del
consumidor

Gestionar
adecuadamente
la superficie de
ventas

Incrementar la
rotacin del
producto

Impulsar la
relacin
productorconsumidor
A travs de diferentes
acciones conjuntas con el
fabricante, tales como
promociones, ofertas
especiales, mejora de la
gestin del rea
expositiva, etc.

FUNCIONES DEL MERCHANDISING

Reforzar el posicionamiento de la
empresa

Estn orientadas a favorecer la venta

de los productos con el objetivo de
obtener una determinada rentabilidad
y satisfacer al cliente

Provocar inters, llamar atencin,

fomentar comparacin y dirigir al
cliente hacia la compra

Funciones del Merchandising

Coordinar y comunicar la estrategia
del surtido al target de clientes

Gestionar adecuadamente la
superficie de ventas

CONCEPTOS BSICOS DE MERCHANDISING

Surtido: es la variedad de productos a la venta

Surtido y espacio ptimo por producto en la estantera: aquel conjunto de productos y

organizacin del espacio que proporciona la mayor rotacin y rentabilidad

Amplitud o extensin del surtido: nmero

de lneas o familias diferentes a la venta.
(Amplitud: n de secciones de la tienda /
Anchura: n de familias de una seccin)

Profundidad: nmero de referencias de

cada lnea o familia que vendemos

EJEMPLO: EL SURTIDO

CONCEPTOS BSICOS DE MERCHANDISING

La
presentacin
El Circuito
La animacin
La gestin

Si el producto no esta bien presentado, no se

ve, y entonces no se compra

Es el recorrido que por norma general hacen

los clientes dentro del establecimiento para
realizar su compra. La tendencia de cualquier
persona es la de ir de derecha a izquierda
Formas de destacar y realzar el producto en la
tienda

Control de las ventas, la rotacin, la

rentabilidad, etc

CONCEPTOS BSICOS DE MERCHANDISING

Los puntos
calientes

Zonas cuya venta y rentabilidad son

superiores a la media, independientemente
del producto expuesto

Los puntos
fros

zonas de menor venta, que escapan del flujo

general de circulacin.

Adyacencias
Implantacin
secundaria

Se trata de buscar colocacin para nuestro

producto al lado de productos de consumo
complementario o prximo

la implantacin en varios lugares de la tienda,

no slo en la categora de producto, sino
tambin en otros lugares de la tienda para
salir al encuentro del cliente

TIPOS DE
MERCHANDISING

Merchandising Visual o de Presentacin

La manera de presentar los artculos y la tienda de modo que
el acto de compra sea lo ms fcil para el cliente y lo ms
rentable posible para el comerciante, tanto respecto al nmero
de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad
de producto.

Tambin, es todo lo que se ve, se vende; todo lo que se coge, se

compra; es decir, lo que tambin llamamos compra por
impulso.

Favorece las compras por impulso o compras no previstas

Merchandising Visual o de Presentacin

El
producto
adecuado

En definitiva, pretende
guiar al consumidor e
influir en su
comportamiento a la
hora de la compra
basndose en:
Un ambiente agradable.
Una buena distribucin y
disposicin, tanto del
espacio como del
establecimiento
Un surtido adecuado en
cantidad, calidad y variedad.

La forma
adecuada.

Este tipo de
merchandising
se fundamenta
en:

El lugar
adecuado

La
cantidad
adecuada

Merchandising
Visual o de
Presentacin

Merchandising
Visual o de
Presentacin
Ejemplo:
Los establecimientos de descuento,
como los Dia o los Lidl, no ofrecen
espectculo alguno, sino que presentan
los productos de forma sencilla y de
fcil acceso, muy econmicamente,
dentro de las cajas-envase y sin
intencin de seducir a la compra, ya
que slo persiguen facilitar la compra y
ahorrar costes.

Merchandising de Gestin

Consiste en gestionar el
espacio para obtener el
mximo rendimiento posible
del lineal (espacio destinado
por el establecimiento a la
exposicin y venta de los
productos).

Es la segunda etapa
en la evolucin del
merchandising

Trata de optimizar
el lineal determinando su
tamao, las distintas familias,
marcas y artculos que los
forman, teniendo en cuenta la
rotacin de los productos, el
rendimiento por metro
cuadrado de la superficie de
venta,, etc.

constante de informacin,
principalmente generada en el
propio establecimiento

se basa en la
recogida y anlisis

Merchandising de Gestin
Sus objetivos son satisfacer al cliente y
obtener la mayor rentabilidad en el punto
de venta.

Para alcanzarlos se debe realizar un

estudio de mercado con el fin de conocer
al cliente potencial, sus necesidades a
cubrir y la situacin de la competencia

As como llevar a cabo una gestin

adecuada del espacio, el surtido y la
comunicacin en el punto de venta.

Merchandising de Seduccin
Trata de transformar el acto de
compra en una actividad de
ocio, convirtiendo el punto de
venta en una tienda de
espectculo

A travs de las tcnicas de animacin

(degustaciones, promociones,
colocaciones especiales y estmulos
publicitarios)

Y creando una atmsfera especial en el

establecimiento (a travs de la decoracin,
mobiliario, iluminacin, etc.) para promover
la imagen del propio distribuidor

Merchandising de Seduccin
Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los
productos a travs de todos los sentidos
Es necesario crear un
ambiente agradable en el
comercio, ya que ayuda a
la venta visual
presentando una tienda
bien decorada y bien
iluminada.

Se debe estudiar el nivel

de claridad conveniente
en funcin de los
productos, de su
presentacin y de la
decoracin en general

Algunos elementos
publicitarios
estratgicamente
dispuestos permitirn
llamar la atencin del
pblico sobre los stands
de demostracin y
anunciar las ventajas
promocionales que se
ofrezcan en la tienda.

Merchandising para el cliente shopper y

para el cliente buyer

El cliente shopper

El cliente buyer

Es aquel que necesita una serie de

argumentos para acudir a un establecimiento
y no a otro

Es el cliente dentro del establecimiento,

cuando ya est dentro del punto de venta

Quiere saber dnde hay que comprar y no qu

comprar. Le preocupan aspectos tales como
la facilidad de acceso, el aparcamiento, la
imagen del establecimiento y los precios

Basar su decisin de compra en los precios,

la calidad de los productos, las distintas
ofertas, las promociones, la gama de
productos y el trato recibido

Al cliente shopper se le aplicar un marketing

de entrada para conseguir captar nuevos
clientes y fidelizar a los captados
anteriormente.

Se le aplicar un marketing de salida con el

fin de que adquiriera no slo los productos
que buscaba, sino aquellos que no tena
previsto comprar

Merchandising para el cliente shopper y

para el cliente buyer
Sirve para que las empresas no
descuiden ni los factores externos
que hacen que un cliente entre en el
local, ni los factores internos que
hacen que el cliente compre
determinados artculos

Muchos comercios excelentes por

dentro descuidan lo referente a la
atraccin requerida en los aspectos
shopper, tales como la sealizacin
adecuada para que el cliente sepa
cmo ir al local o la numeracin de
las plazas de aparcamiento

Otros comercios han cuidado

bastante los aspectos shopper, pero
la cortesa y atencin al cliente dejan
mucho que desear.

En definitiva, deben cuidarse ambos

aspectos para que el establecimiento
vaya bien.

Merchandising y Ciclo de vida del producto

Se casificar el
merchandising segn
las necesidades
exigidas por el ciclo
de vida del producto.

De nacimiento

De ataque

De mantenimiento

De defensa.

Merchandising y Ciclo de vida del producto

Cuando se obtiene la nueva
referencia con un distribuidor,
se define generalmente el
emplazamiento, dnde va a
colocarse, en qu lineal, el
primer pedido, el lineal
acordado al producto, etc

Con el desarrollo positivo del

producto, especialmente
comparado con los dems
productos de la familia, se
debe negociar y obtener una
ampliacin del lineal para este
producto

El merchandising
de nacimiento

El merchandising
de ataque

Una vez que se ha logrado un

lineal conveniente se trata de
defender esta situacin lo ms
eficazmente posible. Las armas
son las siguientes:
Dedicacin personal. Buenas
relaciones personales con los
encargados. Promociones y
animacin del lineal

El merchandising
de
mantenimiento

Con el declive de las ventas del

producto se pone cada vez ms
en peligro la vida de los metros
o centmetros obtenidos en la
lucha por el lineal. En esta fase
de la vida del producto, se trata
de frenar la reduccin del lineal
e intentar inyectar un poco de
animacin a travs de
promociones agresivas

El merchandising
de defensa

RESUMEN

RESUMEN

Tcnicas de Merchandising en el interior

del Punto de Venta
IMAGEN EXTERIOR muestra la personalidad y el estilo de la tienda y
reforzar la identidad personal de la misma. Para ello contamos con
una serie de elementos con los que jugar:

Identidad

Entrada

Escaparate

Se especifica mediante el
nombre, trmino, smbolo,
signo, diseo o combinacin
de los mismos, formando el
rtulo o logotipo que deben
disearse de acuerdo a la
imagen que se desee
proyectar y que nos
diferencie del resto.

Debe facilitar el acceso, es

decir, que no suponga una
barrera sino una llamada
invitando a entrar al cliente
potencial. Para ello
utilizaremos puertas
transparentes, de apertura
fcil e incluso abiertas y
amplias

Puede ser considerado como

un arma fundamental de
atraccin de los clientes,
sintetizando y reflejando las
caractersticas de un
establecimiento. Constituye
un reflejo de la atmsfera y
el surtido que podr
encontrar el cliente en el
interior del establecimiento

Tcnicas de Merchandising en el interior

del Punto de Venta
Se cuentan con los siguientes elementos que componen la arquitectura
interior del establecimiento y cuya adecuada gestin no permitir crear
una circulacin fluida y lgica

a) Zona caliente y zona fra

Zona caliente: rea de la superficie comercial por la que los clientes
pasan habitualmente, independientemente del producto que
busquen. En ella se exponen los productos de venta menos
frecuente y aquellos cuya venta se quiere impulsar.

Zona fra: parte del establecimiento de escaso trnsito de clientes.

Para dirigirlos hacia esta zona, en ella se han de ubicar productos de
compra frecuente y promociones, que actuaran como reclamo.

b) La disposicin del mobiliario. Existen dos tipos:

Libre: sin seguir un esquema aparente, dejando libertad de
movimiento. La presentacin del producto responde al concepto de
compra por placer, por lo que est indicado para establecimientos
concretos como boutiques, tiendas de regalo y de ocio.

En Parrilla: colocacin de los muebles en forma recta, imponiendo

un determinado sentido a la circulacin. Suele utilizarse en
establecimientos en rgimen de autoservicio tales como
supermercados o hipermercados.

Tcnicas de Merchandising en el interior

del Punto de Venta
Se cuentan con los siguientes elementos que componen la arquitectura
interior del establecimiento y cuya adecuada gestin no permitir crear
una circulacin fluida y lgica
c) Los pasillos Deben estar diseados para
favorecer la circulacin de los clientes
dentro del establecimiento comercial. Se
dividen principalmente en dos tipos:

d) La situacin de las secciones.

Principales: Son aquellos que permiten a los clientes

atravesar la tienda o dar la vuelta con rapidez,
accediendo a las principales secciones o
departamentos. Ejemplo, el pasillo central del
establecimiento

Las diferentes divisiones o secciones deben guardar

un orden lgico y racional que facilite la orientacin
y la compra de los clientes.

De acceso: Son aquellos que se encuentran

transversalmente sobre los principales. Su misin
consiste en acceder a los pasillos principales y
efectuar la compra, ya que estos forman las
diferentes secciones de los departamentos..

BIBLIOGRAFA

http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448140907.pdf

http://www.venderomorir.com/Contenidos/Archivos/Merchandising.pdf

http://intalentia.com/wp-content/uploads/2013/07/MERCHANDISING.pdf

http://datos.portaldelcomerciante.com/MiAfic/userfiles/167/Biblioteca/8
a241ebd9b7ff6410875Merchandising.pdf

http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/14825/1/13_distrib_comerc_
dejuan.pdf