Plan de MKT Feria 28 de Julio

Plan
Marketing
Luz Diana Mamani Aquino
Plan
Marketing
INDICE
I.
ANLISIS DE LA SITUACIN ........................................................................... 8

ANLISIS DEL ENTORNO GENERAL POLTICO ......................................... 8
A)
1.
Entorno poltico legal ................................................................................ 8
2.
Entorno econmico ...................................................................................... 8

2.1.
PBI .......................................................................................................... 8
2.2.
Inflacin ................................................................................................. 9
3.
Entorno sociocultural .................................................................................. 10
4.
Entorno demogrfico .................................................................................. 11

4.1.
Poblacin ............................................................................................. 11
4.2.
Estructura poblacional por sexo........................................................... 12
4.3.
Pirmide poblacional ........................................................................... 12
4.4.
Ciclo de vida de la poblacin .............................................................. 13
5.
Entorno tecnolgico ................................................................................... 13
6.
Componente tico ...................................................................................... 14
B) ANLISIS SECTORIAL..................................................................................... 15
Tamao del sector, actual y potencial ........................................................ 15
1.
1.1.
Poblacin total ..................................................................................... 15
1.2.
Poblacin potencial.............................................................................. 16
2.
Estructura sectorial ...................................................................................... 17
3.
Canales de distribucin ............................................................................... 19
4.
Canales de comunicacin............................................................................ 19
5.
Empresa ....................................................................................................... 19
5.1.
Visin ................................................................................................... 19
2.2.
Misin .................................................................................................. 19
3.2.
Valores ................................................................................................. 20
6.
Estructura Organizacional ........................................................................... 22
7.
Colaboradores ............................................................................................ 22
8.
Proveedores ................................................................................................ 22
9.
Intermediarios del mercado ........................................................................ 22
10.
Mercado meta ......................................................................................... 23

2
Plan
Marketing
11.
Competidores .......................................................................................... 23
12.
Productos y/o servicio planteado............................................................ 25
13.
Innovacin del proyecto y elementos diferenciadores ........................... 26
14.
Tecnologa desarrollada o utilizada ........................................................ 26
15.
Necesidades de capital............................................................................. 26
16.
Alianzas estratgicas ................................................................................. 26
17.
Caractersticas y capacidades del equipo promotor ................................ 27
II. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION .............................................................. 28

1.
Anlisis PEST de la organizacin ................................................................. 28
2.
Anlisis de valoracin de los factores externos .......................................... 29
3.
2.1.
Valoracin de las 4cs .......................................................................... 29
2.2.
Valoracin del mix ............................................................................... 30
Anlisis FODA ............................................................................................. 31

3.1.
4.
Valoracin del FODA........................................................................... 32
Matriz FODA analtico................................................................................ 34

4.1.
Cuadro de resultados ........................................................................... 35
4.2.
Valoracin del producto ...................................................................... 36
5.
Matriz de evaluacin de factores internos (EFI) ......................................... 37
6.
Matriz de evaluacin de factores externos (EFE) ....................................... 38
7.
Matriz del perfil competitivo (MPC) .......................................................... 39
III.
FORMULACION DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING ........................... 40
1.
Misin ......................................................................................................... 40
2.
Visin .......................................................................................................... 40
3.
Objetivos..................................................................................................... 41
4.
3.1.
Objetivos Corporativos ....................................................................... 41
3.2.
Objetivo De Marketing ........................................................................ 41
Elaboracin Y Creacin De Las Estrategias De Marketing .......................... 43

4.1.
Estrategias Corporativas ....................................................................... 43
4.2.
Modelo Solo Para La Estrategia Penetracin De Mercado .................. 43
4.3.
Costa De Los Competidores ................................................................. 44
4.4.
Incremento Del Consumo Actual ......................................................... 44
4.5.
Captacin De Nuevos Consumidores .................................................. 44

3
Plan
Marketing
Estrategias De Cartera ................................................................................. 45
5.
5.1.
Estrategia Boston Consulting Group (Bcg): .......................................... 45
6.
Estrategias De Segmentacin Y Posicionamiento ........................................ 48
7.
Segmentacin: ............................................................................................. 49
7.1.
Segmento estratgico prioritario 01 ..................................................... 49
7.2.
Segmento estratgico prioritario 02 .................................................... 49
7.3.
Segmento estratgico prioritario 03 .................................................... 49
7.4.
Mercado objetivo ................................................................................ 49
7.5.
Segmentacin segn el valor del cliente .............................................. 50
8.
Estrategias de posicionamiento ................................................................... 52
9.
Estrategias funcionales (Marketing MIX) .................................................... 53

9.1.
Estrategia de segmentacin y posicionamiento ................................... 53
9.2.
Estrategia de marketing ........................................................................ 53
9.3.
Estrategia del ocano azul .................................................................... 54
9.4.
Estrategia de fidelizacin ...................................................................... 54
9.5.
Estrategias funcionales .......................................................................... 55
IV.
DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING ............................................. 56

Acciones o planes de accin ....................................................................... 56
1.
1.1.
Planes de accin de producto .............................................................. 56
1.2.
Plan de accin de precio ...................................................................... 57
1.3.
Plan de accin de plaza ....................................................................... 58
1.4.
Plan de accin de promocin .............................................................. 59
Determinacin del presupuesto de marketing ............................................ 60
2.
2.1.
Presupuesto de producto ..................................................................... 60
2.2.
Presupuesto de precio .......................................................................... 60
2.3.
Presupuesto de plaza............................................................................ 61
2.4.
Presupuesto de promocin .................................................................. 61
3.
Evaluacin ................................................................................................... 62
4.
Control........................................................................................................ 63
V.
CAMPAA DE PROMOCIN ................................................................... 64
5.1.
Anlisis de la situacin ............................................................................. 64
5.2.
Segmentacin de la poblacin objetivo .................................................. 65

4
Plan
Marketing
5.3.
Objetivos del plan de promocin ........................................................... 65
5.4.
Instrumentos de promocin .................................................................... 65
5.5.
Plan de actividades de promocin .......................................................... 66
5.6.
Presupuesto.............................................................................................. 67
5.7.
Seguimiento, evaluacin y feedback ....................................................... 67
Plan
Marketing
RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo del proyecto es la elaboracin de un plan de marketing para la Feria
Comercial 28 de Julio, dedicada a la venta de Prendas de vestir para el pblico en
general, maletas, colchas, pijamas, lencera, etc. Teniendo una participacin en el
mercado en el sector comercial de nuestra Ciudad
Dicho estudio se lleva a cabo siguiendo cierto orden, a fin de que resulte til a los
objetivos del trabajo. A continuacin se detallan las principales partes del mismo.
Teniendo como punto de partida el anlisis de la situacin, tanto el anlisis del
entorno general como tambin el anlisis sectorial, dentro del anlisis del entorno
general encontraremos al anlisis
poltico legal, entorno econmico, entono
demogrfico, entorno sociocultural, entorno tecnolgico y el componente tico.

Tambin se tiene el anlisis del sectorial, Por un lado, se hace mencin del mercado
objetivo y el mercado potencial de la organizacin. Por otro lado, se estudia la
competencia para determinar los principales grupos de competidores a los que se
enfrentar. Como tambin se hace mencin de la misin, visin, y los valores de
la Feria Comercial 28 de Julio.
A continuacin, se elabora un diagnstico de la situacin, el anlisis PEST de la
organizacin, la valoracin de las 4cs y la valoracin mix en este punto se
desarrolla el anlisis de los precios de los productos, la estrategia de promocin,
aspectos importantes para analizar a la organizacin.
Posteriormente, se elabora un anlisis FODA considerando las oportunidades y
amenazas del entorno, as como a las fortalezas y debilidades de la organizacin,
dejando planteadas una serie de alternativas de accin que la organizacin podr
tener en cuenta a la hora de seleccionar sus estrategias tanto a corto como a largo
plazo, si se decidiera ejecutar el Plan de Marketing
Plan
Marketing
Seguidamente se puede visualizar el anlisis y diagnstico de la situacin teniendo

en cuenta la formulacin de los objetivos de marketing y la elaboracin de las
estrategias para as poder llegar a lo propuesto, el anlisis de la Matriz DE Boston
Consulting (BCG) que nos ayuda a conocer la participacin que tiene la feria
comercial en el mercado, nos ayuda a ubicar en que cuadrante est ubicada la
Feria Comercial 28 de Julio, en este caso est ubicada en el proceso de crecimiento
en el mercado y como tambin teniendo un crecimiento en la participacin.
Finalmente se tiene las decisiones operativas de marketing, que incluye el plan de
accin del precio, producto, promocin y plaza como tambin el anlisis de las
campaas de promocin, especificando cada objetivo para lograr la mayor
rentabilidad, fidelizacin y captacin de nuevos clientes.
Al realizar el presente Plan de Marketing se pretende ser una herramienta de apoyo
en la toma de decisiones que los futuros lderes de la Feria Comercial 28 de julio,
para tener un posicionamiento en el mercado.
Plan
I.
Marketing
ANLISIS DE LA SITUACIN
A) ANLISIS DEL ENTORNO GENERAL POLTICO
1. Entorno poltico legal
Se evala el entorno poltico en el cual se encuentra la feria,
por lo tanto para la apertura del establecimiento se exige:
Permisos para la construccin del establecimiento
Permisos para el funcionamiento del establecimiento
(Extintores, Agua, Desage, Luz y Salidas de emergencia)
La
licencia
de
funcionamiento
expedida
por
la
municipalidad.
2. Entorno econmico
2.1.
PBI
La situacin econmica de nuestro pas es muy buena,
comparada con otros pases menos desarrollados.
El
Producto Bruto Interno (PBI) del departamento de Tacna

aument el ao pasado en 5.7% por encima del promedio
nacional registrado (2.4%)
Producto Bruto Interno (PBI) del Per en el ao 2015 es de
4.8% con respecto a otros pases.
Plan
Marketing
FIGURA N 01 CRECIMIENTO DEL PBI (2015) VAR %
FUENTE: Latin American Consensus Forecast Y Bcrp Para

Per.
2.2.
Inflacin
Per registr una inflacin ao 2015 con una inflacin de
2.00% y el 4 de enero del 2016 lleg a 0.14%, inform este
lunes el Instituto Nacional de Estadstica (INEI).
Plan
Marketing
FIGURA N 02 INFLACION DEL PERU (2015)
FUENTE: Latin American Consensus Forecast Y Bcrp Para

Per.
3. Entorno sociocultural
El tipo de cliente que acude a la feria 28 de julio son principalmente
los extranjeros (Chilenos) y tambin los habitantes de la ciudad. El
consumo de prendas de vestir el promedio precipita es de 4 prendas
mensuales y otros productos un promedio de 2 por mes.
10
Plan
Marketing
4. Entorno demogrfico
4.1.
Poblacin
TABLA N 01 POBLACION TOTAL (N DE HABITANTES)

DISTRITO / AO
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Tacna
95,755
93,794
91,847
89,707
87,496
85,228
Alto De La Alianza
38,519
38,730
38,900
39,030
39,123
39,180
Calana
2,954
3,006
3,055
3,102
3,146
3,189
Ciudad Nueva
37,150
37,330
37,471
37,573
37,639
37,671
Incln
5,352
5,766
6,205
6,670
7,162
7,684
Pachia
2,075
2,054
2,032
2,010
1,987
1,964
Palca
1,639
1,646
1,653
1,659
1,664
1,669
Pocollay
19,395
19,800
20,189
20,566
20,929
21,278
Sama
2,574
2,580
2,586
2,592
2,598
2,604
87,768
93,338
98,914
104,699
110,567
116,497
293,181
298,044
302,852
307,608
312,311
316,964
Coronel Gregorio
Albarracn Lanchipa
POBLACION TOTAL
FUENTE: INEI Instituto Nacional De Estadstica E Informtica. Estimaciones Y

Proyecciones De Poblacin Segn Por Distrito
En la Tabla N 01 podemos observar la poblacin de total por distritos entre el
ao 2010 2015.
11
Plan
Marketing
4.2.
Estructura poblacional por sexo

TABLA N 2 POBLACION TOTAL SEGN SEXO
SEGN SEXO HOMBRES
MUJERES
TOTAL
Poblacin
162,701
154,263
316,964
51%
49%
100%
FUENTE: INEI Instituto Nacional De Estadstica E

Informtica. Estimaciones Y Proyecciones De Poblacin
Segn Por Distrito
En la Tabla N 02 observamos la poblacin total segn sexo
y podemos observar que el 51% de la poblacin son
hombres mientras que el 49% son mujeres
4.3.
Pirmide poblacional
FIGURA N 03 PIRMIDE POBLACIONAL 2010 2014
FUENTE: INEI - Instituto Nacional De Estadstica E

Informtica
12
Plan
Marketing
4.4.
Ciclo de vida de la poblacin

La poblacin estimada por ciclo de vida es de 316,964
habitantes, concentrndose el mayor volumen en el ciclo de
vida adulto de 20 a 59 aos con 56.52% del total de la
poblacin, entre ellos, la mayor proporcin la constituye el
grupo de edad de 20 -44 aos con 46.68%; los
adolescentes representan un 18.06% y los extremos de vida
constituyen la minora: nios con 18.14% y adultos mayores
7.28%
FIGURA N 04 CICLO DE VIDA DE LA POBLACION
56.52%
18.06%
18.14%
7.28%
20- 59
1 5 -1 9
5 -1 4
60 A MAS

Informtica
5. Entorno tecnolgico
En su mayora las ferias, galeras o centros comerciales no acuden al
uso de la tecnologa ms si dan mayor prioridad a la infraestructura
y la ubicacin de estas a su vez solo se dedica a la compra y venta
de los productos
13
Plan
Marketing
Lo que este la feria 28 de julio no hace uso de la tecnologa, no tiene
pgina y falta ms implementacin e informacin en su pgina de
Facebook.
En la actualidad, el cliente puede ser ms impactado desde diferentes
plataformas y en todo momento tomndose en cuenta como
ventaja competitiva la creacin de una pgina web y as mantener
informados a los clientes sobre las promociones, ofertas, etc.
6. Componente tico
Hoy en da hay muchas de las ferias y galeras, no pagan todos sus
impuestos respecto a ese punto no todos son ticos, los impuestos
que se pagan ayudan para el crecimiento de nuestro pas y es lo que
todo feria o galera debera de cumplir al 100%
14
Plan
Marketing
B) ANLISIS SECTORIAL
1. Tamao del sector, actual y potencial
1.1.
Poblacin total
TABLA N 03 POBLACION TOTAL - 2015
DISTRITO / AO
2015
Tacna
85,228
Alto De La Alianza
39,180
Calana
3,189
Ciudad Nueva
37,671
Incln
7,684
Pachia
1,964
Palca
1,669
Pocollay
21,278
Sama
2,604
Coronel Gregorio Albarracn
116,497
POBLACION TOTAL
316,964

Informtica
15
Plan
Marketing
1.2.
Poblacin potencial
TABLA N 04 MERCADO POTENCIAL
AO
2015
Distrito Tacna
85,228
Distrito Alto De La Alianza
39,180
Distrito Ciudad Nueva
37,671
Distrito Pocollay
21,278
Distrito Gregorio Albarracn
116,497
Calana
3,189
Pachia
1,964
POBLACIN TOTAL
305,007

Informtica Elaboracion Propia
En la Tabla N 4, se observa la el mercado potencia de la
poblacin segn distritos en el ao 2015, obtenido del
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
16
Plan
Marketing
2. Estructura sectorial
TABLA N 5 ESTRUCTURA PORCENTUAL DE LA POBLACION SEGN AREA Y SEXO DE LOS DISTRITOS DEL
AMBITO DEL MERCADO
Mercado potencial
Urbano
Rural
Total
Total
Hombres
Mujeres
Total
Hombres
Mujeres
100%
91.5%
46.3%
45.2%
8.5%
4.7%
3.8%
Distrito De Tacna
28%
24.7%
12.3%
12.4%
3.7%
2.0%
1.6%
Alto De La Alianza
13%
11.9%
6.1%
5.8%
1.0%
0.5%
0.5%
Ciudad Nueva
12%
12.4%
6.3%
6.1%
0.0%
0.0%
0.0%
Pocollay
7%
6.2%
3.3%
3.0%
0.8%
0.5%
0.4%
38%
36.0%
18.3%
17.7%
2.3%
1.3%
1.0%
Calana
1%
0.2%
0.1%
0.1%
6.2%
3.4%
2.8%
Pachia
1%
0.1%
0.1%
0.1%
2.8%
1.5%
1.4%
Total Mercado Potencial
Gregorio Albarrasin
FUENTE: INEI Instituto Nacional De Estadstica E Informtica. Elaboracin Propia

En la tabla N 5, se observa la poblacin total porcentual segn rea urbano - rural y sexo de los distritos del mbito del mercado en el ao
2015, obtenido del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica.
17
Plan
Marketing
TABLA N 6 POBLACIN POR REA URBANO-RURAL Y SEXO, SEGN DEPARTAMENTOS, PROVINCIAS Y
DISTRITOS. 2012-2015
Mercado potencial
Urbano
Rural
Total
Total
Hombres
Mujeres
Total
Hombres
Mujeres
305,007
279,194
141,357
137,837
25,813
14,292
11,521
Distrito De Tacna
85,228
75,380
37,468
37,912
9,848
5,498
4,350
Alto De La Alianza
39,180
36,383
18,597
17,786
2,797
1,514
1,283
Ciudad Nueva
37,671
37,671
19,177
18,494
Pocollay
21,278
19,031
9,924
9,107
2,247
1,250
997
Gregorio Albarrasin
116,497
109,907
55,774
54,133
6590
3,707
2,883
Calana
3,189
459
247
212
2,730
1,501
1,229
Pachia
1,964
363
170
193
1,601
822
779
Total Mercado Potencial
FUENTE: INEI Instituto Nacional De Estadstica E Informtica. Elaboracin Propia

En la tabla N 06 se observa la poblacin por rea urbano rural y sexo, segn departamento, provincias y distritos desde el ao 2012
hasta el ao 2015, obtenido del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
18
Plan
Marketing
3. Canales de distribucin
Venta por mayor a clientes extranjeros y el canal de distribucin es
directa entre vendedor y cliente.
4. Canales de comunicacin
La feria 28 de julio no usa todos los medios de comunicacin,
podemos encontrar solo el uso de las redes sociales como Facebook.
Para obtener mayor posicionamiento en el mercado internacional
seria la implementacin de una pgina web ya que esto facilitara a
los clientes extranjeros encontrar y ver los productos que ofrece la
feria 28 de julio
5. Empresa
5.1.
Visin
Convertirnos en uno de las ms importantes ferias
comerciales de Tacna, ofertando productos y servicios de
calidad para nuestros clientes, as lograr el posicionamiento
en el sector comercial y obtener la fidelidad de todos
nuestros clientes nacionales y extranjeros.
2.2.
Misin
Ofrecer cada la mejor atencin, servicio y calidad en todos
los productos y servicios ofrecidos por nuestro feria
comercial 28 de julio, con el compromiso de cada uno de
nosotros as alcanzando y satisfaciendo todas las necesidades
de nuestros clientes.
19
Plan
Marketing
3.2.
Valores
Responsabilidad
Hacemos lo que debemos hacer y del modo en que
las cosas deben ser hechas, aunque el esfuerzo sea
importante.
Respeto
Proporcionamos el trato que todas las personas se
merecen y exigimos lo mismo para con nosotros.
Unin
Es trabajar en equipo para alcanzar un objetivo
comn teniendo en cuenta la solidaridad, la tolerancia
y las diferencias.
Amabilidad
Es ser solidario, compasivo y afectuoso con aquellas
personas que necesiten nuestro apoyo y orientacin.
Tolerancia
Es aceptar a los dems respetando su posicin, y saber
discernir de forma cordial cuando existen diferencias.
Compaerismo
Es la base para un trabajo en equipo exitoso. Explota
las habilidades individuales de sus integrales, para que
el resultado de la accin del grupo sea la mejor.
20
Plan
Marketing
Servicio al cliente
Hacer feliz a nuestros visitantes. Hacer bien todas las
cosas para que ellos quieran traer a sus familias y
amigos a que vivan la experiencia.
Honestidad
Siempre decimos las cosas como son, aunque en
algunos casos la verdad puede llegar a incomodar.
tica y lealtad
Actuamos con base en resguardar los genuinos
intereses de quienes confiaron en nosotros.
21
Plan
Marketing
6. Estructura Organizacional
FIGURA N 05 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA
FERIA 28 DE JULIO
PRESIDENTE
VISEPRECIDENTE
SECRETARIA
TESORERO
FISCAL
FUENTE: Elaboracin Propia
7. Colaboradores
La feria comercial 28 de julio est conformada por 108 miembros
de los cuales 5 miembros conforman la junta directiva (Presidente,
vicepresidente, secretario, tesorero y un fiscal)
8. Proveedores
Servicio de seguridad
Servicio de limpieza
Servicios bsicos como: agua, luz y desage (ELECTRO SUR Y
EPS)
9. Intermediarios del mercado
No cuentan con intermediarios la feria 28 de julio vende los
productos que ofrece directamente al pblico.
22
Plan
Marketing
10. Mercado meta
La feria 28 de julio ofrece todo tipo de productos: Ropa para nios,
ropa para adultos, Lencera, Perfumes, artculos de cocina, juguetes
y otros Que buscan satisfacer sus necesidades y sus expectativas.
No todos los adolescentes tienen los mismos gustos da a da las
personas van cambiando e gusto en este aspecto el vendedor tiene
que tener ms cuidado.
11. Competidores
Hoy en da Tacna se ha convertido en una de las ciudades que ms
ha crecido en los ltimos aos en lo que es ferias comerles, polvos
rosados feria lima.
Polos Rosados
Ropa para nios, adultos, Lencera, Perfumes, maquillaje
artculos de cocina, juguetes y calzados
Ubicado en la Av. Gustavo Pinto, interseccin con la Av.
Industrial y la Av. Circunvalacin Norte
Feria Lima
Ropa para todo tipo de clientes
Que est ubicado justo al frente del terreno de 28 de julio.
Ubicado en la Av. N 2123
Feria Comercial Caplina
Ropas y joyas
Ubicado en la Av. Bolognesi (altura del Mercado Central)
Galera Virreyna
Ropa y artculos para vestir y calzados
23
Plan
Marketing
Av. Bolognesi.
Galeras Royal Class
Ropa para nios y adolescentes
Av. Bolognesi
Galera El Rey
Ropa y artculos para vestir.
Av. Bolognesi N 738
Galera El Arco
Ropa adultos y nios,
Av. Bolognesi.
Centro Comercial El Morro
Venta de ropa para para nios y adultos
Ubicado
en
la
Avenida
Coronel
Mendoza,
Cuadra
comprendida entre la Av. Pinto y la Calle 2 de diciembre

Mercado Central
Ropa para adultos y nios, frazadas y zapatos.
Av. Bolognesi.
Centro Comercial Federico Barreto
Avenida Coronel Mendoza, comprendida entre la Avenida
Pinto y la Calle 2 de diciembre.
Centro Comercial Luis Banchero / Prez Gamboa
Avenida coronel Mendoza, comprendida en la Avenida Pinto
y la Calle 2 de Diciembre.
24
Plan
Marketing
Galeras El Sol
Av. Bolognesi N 776
Centro Comercial Tupac Amaru I
Venta de ropa, calzados, frazadas, vestidos, etc.
Av Coronel. Mendoza
Galeras Cajamarca
Venta de ropa, calzados, lencera, etc.
Av Coronel. Mendoza
Galeria Comercial Pacifico
Av Coronel. Mendoza
Centro Comercial Siempre Tacna
Av Coronel. Mendoza
Centro Comercial Bugambillas
Av Coronel. Mendoza
Centro Cercial Mogollo
Av Coronel. Mendoza
12. Productos y/o servicio planteado
Es ms amplio y ms ordenado a comparacin de otros ferias
comerciales,
Tiene ms espacio en los corredores, as en fiestas, o das donde
existe mayor demanda de los productos no es incmodo recorrer
el ferias comerciales
Cuenta con implementos de seguridad en caso de incendio
25
Plan
Marketing
13. Innovacin del proyecto y elementos diferenciadores
Implementacin de un patio de comida
Implementacin de juegos recreativos
Desarrollar campaas publicitarias principalmente en la AV.
Bolognesi (el centro de la ciudad) ya que existe mayor
concentracin de chiles que son nuestros clientes potenciales
Reubicacin por grupos de los estantes segn el tipo de producto
que ofrecen para que as el cliente tenga mayor facilidad de
ubicacin del producto que busca
14. Tecnologa desarrollada o utilizada
En su mayora las ferias, galeras o centros comerciales no acuden al
uso de la tecnologa ms si dan mayor prioridad a la infraestructura
y la ubicacin de estas a su vez solo se dedica a la compra y venta
de los productos
15. Necesidades de capital
Despus del incendio que dej en escombros a la feria 28 de julio,
en el ao 2009, hoy los comerciantes recuerdan este hecho con una
infraestructura renovada. Sin embargo el progreso de recuperacin
econmico es lento.
Financiamiento para ejecutar los proyectos dentro de la feria
comercial 28 de julio, como la construccin de una zona de juegos
recreativos y un patio de comidas
16. Alianzas estratgicas
Zofra Tacna que brindar la asesora para elaborar el modelo de
negocios con el objetivo de convertir a la feria 28 de julio en un
mall para brindar comodidades y servicios complementarios a los
clientes y consumidores.
26
Plan
Marketing
17. Caractersticas y capacidades del equipo promotor

Los miembros de la feria 28 de julio son es su mayora personas que
tienen el nivel de estudios secundarios y no superiores, gracias a la
venta de sus productos estos sobreviven en da a da.
27
Plan
II.
Marketing
DIAGNOSTICO DE LA SITUACION
1. Anlisis PEST de la organizacin
TABLA N 07 ANALISIS PEST DE LA FERIA 28 DE JULIO
POLTICOS
ECONMICOS
Se evala el entorno poltico en el cual se
El mercado el comercio fue cambiando
la feria comercial, por lo tanto para la
atreves de los aos uno de los factores ms
apertura de un feria comercial se exige:
importantes que afecta a la produccin de
Permisos para la construccin del feria
los productos que ofrece la feria 28 de es la
comercial
inflacin, el tipo de cambio, estos afectan al
Permisos para el funcionamiento de la
costo de la materia prima y por lo tanto
feria comercial (Extintores, Agua, Desage,
tambin afecta al precio de venta.
Luz y Salidas de emergencia)

La licencia de funcionamiento expedida
por las municipalidades.
SOCIAL
TECNOLGICO
La adquisicin de los bienes por parte de
Lo que esta feria comercial no hace uso de
nuestros clientes ha incrementado debido
la tecnologa, no tiene pgina y falta ms
a que hoy en da los adolescentes en su
implementacin e informacin en su pgina
mayora son ms impulsivos adems
de Facebook.
nuestros
clientes
son
En su mayora las ferias, galeras o centros
extranjeros (Chilenos) que adquieren el
comerciales no acuden al uso de la
producto por cantidad. El consumo de
tecnologa ms si dan mayor prioridad a la
prendas de vestir el promedio precipita es
infraestructura y la ubicacin de estas a su
de 4 prendas mensuales y otros productos
vez solo se dedica a la compra y venta de
un
los productos
promedio
potenciales
de
por
mes
aproximadamente
Fuente: Elaboracin Propia
28
Plan
Marketing
2. Anlisis de valoracin de los factores externos
2.1.
Valoracin de las 4cs

TABLA N 08 VALORACIN DE LAS 4CS
4CS
DESPCRICIO
N
CARACTERIS
TICAS
EVOLUCION
POSICION
DE LA
EMPRESA
CONTEXTO
MERCADO
CONSUMIDOR
El
anlisis
y
una
investigacin
del
mercado para conocer
sus gustos y preferencias
Qu prefieren mis
clientes?, Cules
son los gustos de
mis clientes? Qu
tipo de clientes
son?
Existen muchas galeras,

centros comerciales y
ferias comerciales que
ofrecen
los
mismos
productos y cada da
incrementa
la
competencia
en
el
mercado por ser zona
fronteriza.
Incremento en los precios
insumos
para
la
produccin e incremento
en el precio de venta,
debido a incremento del
Tipo de Cambio.
La feria comercial paso

por una crisis en el ao
2009 y gracias a eso se
replanteo la construccin
de la instalacin con una
infraestructura nueva de
calidad y llamativa.
La feria comercial
28 de julio tiene
como clientes en su
mayora chilenos,
que adquieren los
productos
en
grandes cantidades.
Cada
ao
incrementa
el
ingreso de los
chilenos sobre todo
en
fiestas
navideas, verano.
La feria comercial
est ubicada entre
la AV. Legua y la
Av.
Pinto
de
nuestra ciudad los
cuales son lugares
ms
concurridos
por las personas y
los clientes tiene
mayor
facilidad
para ubicar la feria
comercial.
CANAL
COMPETENCIA
se buscara otras
Existencia
de
maneras
de
competidores?
distribuir
los
Precio de venta de
productos que
la competencia?
ofrece
Ser de manera
directa, es decir
un
contacto
directo
entre
vendedor (Feria
comercial)
y
consumidor final
Los productos que

ofrecemos
lo
podemos encontrar
a menores precios y
los informales al
pagar
impuestos
venden el producto
mucho
ms
econmico.
Se espera que los
cliente tengan mayor
preferencia La feria
comercial 28 de julio
por la calidad de sus
productos
La feria comercial no
esta tan posicionada
como
polvos
rosados,
feria
caprina, etc.
Fuente: Elaboracin Propia.

29
Plan
Marketing
2.2.
Valoracin del mix

TABLA N 09 VALORACIN DE LAS 4 PS
4CS
PRODUCT
O
PRECIO
DESPCRICION
Variedades
de colores,
diseos,
calidad,
marcas,
funcionalid
ad
y
empaque.
Cunto vale algo

similar
en
el
mercado?
Toma en cuenta la
demanda para fijar el
precio de venta?
Cmo
fijan
los
precios de venta?
CARACTERISTI
CAS
Favorece la
ubicacin
de la feria
comercial
para
la
negocin
del precio.
El precio de los
productos que ofrece
la feria comercial es
un poco elevado lo
cual hace que baje la
cantidad de clientes.
EVOLUCION
Se
espera
que en un
futuro
mejore la
presentaci
n
del
producto y
la calidad
de
atencin.
Esperemos que los

vendedores de la feria
comercial produzcan
sus propios diseos y
estos, se vendan a
precios mucho ms
bajos que al de la
competencia.
Para los clientes

extranjeros
la
creacin de una
pgina web dando
a conocer todos los
productos
que
ofrece, las ofertas,
promociones, etc.
En un futuro mejorar la
organizacin
y
comunicacin entre los
miembros de la feria
comercial y as poder
lanzar publicidad en los
medios de comunicacin
masivo y promocionar la
feria comercial
El precio actual de los

productos ofrecidos
en la feria comercial
son elevados, esto
causa
la
baja
concurrencia de los
clientes potenciales la
feria comercial
Hoy en da la feria
comercial
no
promociona
sus
productos,
tampoco
lanzan
campaas
para
captar clientes o
publicidades
mediante os medios
de comunicacin
El terreno de la
feria
comercial se encuentra
ubicado entre la Av. Pinto
y La Av. Legua en el
cercado de la ciudad de
Tacna, el sector goza de
privilegios ya que existe
gran Cantidad de comercio
por lo cual el flujo de
personas es constante.
POSICION DE
LA EMPRESA
Ofrecemos
productos
que
si
satisfacen
las
necesidades
de nuestros
clientes
PROMOCION
De qu forma vas a
dar a conocer tu
producto
o
servicio?,
Cmo
informar, persuadir,
y recordarles a los
clientes potenciales
que
esta
feria
comercial existe?
La feria comercial
28 de julio no hace
uso de los medios
de comunicacin
masiva y de las
redes sociales solo
hace el uso del
Facebook.
PLAZA - DISTRIBUCION
Dnde
vendes
tus
productos? Ests en el
lugar adecuado en el
momento justo?
La
distribucin
del
producto es bsicamente el
buen servicio al cliente.
30
Plan
Marketing
3. Anlisis FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
F1. Variedad de productos textiles
O1. Alianzas estratgicas
F2. Ubicacin estratgica
O2. Venta
F3. Ambientes y espacios seguros
de
los
productos
por
internet
F4. Infraestructura moderna, amplia y O3. Disminuye a tasa de desempleo

atractiva
DEBILIDADES
D1. Falta
de
terrenos
expansin
AMENAZAS
para
su A1. Nuevos
competidores
en
el
mercado
D2. Poca aceptacin en el mercado A2. Inflacin

debido a sus precios
A3. Alta rivalidad de los competidos
D3. Mala distribucin de tipos de A4. Vendedores ambulantes

productos que ofrece
A5. Tipo de Cambio
31
Plan
Marketing
3.1.
Valoracin del FODA

TABLA N 10 VALORACION DEL FODA
Caractersticas De La Empresa
Ponderaci
n
Nota
Valor Real
Valor
Margen De
FORTALEZA O
Mximo
Mejora
DEBILIDAD
Variedad de productos textiles
56
80
20%
Fortaleza
Ubicacin
64
90
10%
Fortaleza
Ambientes y espacios seguros
10
90
90
10%
Fortaleza
90
90
90
90
10%
Fortaleza
48
80
20%
Debilidad
18
60
40%
Debilidad
64
80
20%
Debilidad
Infraestructura moderna, amplia y atractiva

Falta de terrenos para su expansin
Poca aceptacin en el mercado debido a sus
precios
Mala distribucin de tipos de productos que
ofrece
32
Plan
Marketing
Caractersticas Del Entorno
Ponderaci
n
Nota
Valor
Valor
Margen De
OPORTUNIDAD O
Real
Mximo
Mejora
AMENAZA
Alianzas estratgicas
10
90
90
10%
Oportunidad
Venta de los productos por internet
42
70
30%
Oportunidad
Disminuye a tasa de desempleo
64
80
20%
Oportunidad
Mejorar la economa del sector
72
80
20%
Oportunidad
Nuevos competidores en el mercado
54
90
10%
Amenaza
Inflacin
49
70
30%
Amenaza
Alta rivalidad de los competidos
60
100
0%
Amenaza
Vendedores ambulantes
10
60
100
0%
Amenaza
Tipo de cambio
81
90
10%
Amenaza
33
Plan
Marketing
4. Matriz FODA analtico

TABLA N 11 MATRIZ FODA ANLITICO
FORTALEZAS
F1.
F2.
F3.
F4.

Ubicacin
Infraestructura moderna, amplia y Atractiva
DEBILIDADES
D1. Falta de terrenos para su expansin
D2. Poca aceptacin en el mercado debido a sus precios
D3. Mala distribucin de tipos de productos que ofrece
OPORTUNIDADES
FO
DO
O1. Alianzas estratgicas

O2. Venta de los productos por
internet
O3. Disminuye a tasa de
desempleo
O4. Aumento del tamao de la
poblacin
FO1. Buscar fidelidad en los clientes con alta capacidad de

compra mediante la buena atencin y buena imagen
(F3, F4, O1)
FO2. Aprovechar la ubicacin favorable de la feria
comercial para exhibir los productos y llamar la
atencin de clientes potenciales (F1, F2, O4)
FO3. Implementacin de la pgina web para dar a
conocer la variedad de productos (FA, O2)
DO1. Buscar alianzas con empresas para una posible

expansin (D1, O1)
DO2. Incrementar el porcentaje de aceptacin mediante
descuentos y ofertas atractivas para los consumidores
con alto poder adquisitivo (D2, O4)
AMENAZAS
FA
DA
Ofrecer todas las comodidades necesarias para que

los consumidores se sientan satisfechos para
fidelizarlos (F3, F4, A3
FA2. Mejorar el ambiente para que las personas opten por
adquirir o rentar un local en Nuestra Feria Comercial.
(F4, F2, A4)
DA1. Negociar el precio en base a las fluctuaciones de la

oferta y la demanda logrando mayor aceptacin en
el mercado (D1, A1, A3)
DA2. Renovar la distribucin de los puestos por grupos,
segn el tipo de producto que ofrece La feria
comercial para dar mayor facilidad al cliente (D3, A1)
A1. Nuevos competidores en el

mercado
A2. Inflacin
A3. Alta rivalidad de los competidos
A4. Vendedores ambulantes
A5. Tipo de cambio
FA1.
34
Plan
4.1.
Marketing
Cuadro de resultados
TABLA N 12 CUADRO DE RESULTADOS
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
POLITICAS
DO
Promocionar
la
feria
y Buscar alianzas con empresas para una posible

comercial
los
lugares
reforzar la actividad expansin
cntricos de la ciudad,
de
campaas
Incrementar el porcentaje de aceptacin
lugares
de
mayor
publicitarias 15% en mediante descuentos y ofertas atractivas para
concurrencia al menos 2
un perdi de 6 los consumidores con alto poder adquisitivo
veces por mes
meses.
Incrementar
Negociar el precio en base a las fluctuaciones

DA
de la oferta y la demanda logrando mayor
Mejorar el grado de aceptacin en el mercado
Establecer un programa de
servicio al cliente en
Renovar la distribucin de los puestos por capacitacin en atencin al
un 30% dentro de 4 grupos, segn el tipo de producto que ofrece servicio al cliente.
meses
la feria comercial para dar mayor facilidad al

cliente
Buscar fidelidad en los clientes con alta
FO
Incremento
capacidad de compra mediante la buena

del atencin y buena imagen
Realizar
campaas
20% en el tema de
Aprovechar la ubicacin favorable de la feria publicaras atreves de los
publicidad
y comercial para exhibir los productos y llamar medios de comunicacin al
promocin en un la atencin de clientes potenciales
menos 1 vez cada dos das.
periodo de 6 meses. Implementacin de la pgina web para dar a

conocer la variedad de productos
FA
Ofrecer todas las comodidades necesarias para

Para la renta de los puestos
Implementar reas que los consumidores se sientan satisfechos
Evaluar el servicio al cliente
de reaccin para la para fidelizarlos
que tienen los vendedores y
comodidad de los
Mejorar el ambiente para que las personas
la responsabilidad cada 4
clientes en un 35% opten por adquirir o rentar un local en
meses.
dentro de 2 aos.
Nuestra feria comercial.
35
Plan
4.2.
Marketing
Valoracin del producto

TABLA N 13 VALORACION DEL PRODUCTO
Criterio General
Calidad del servicio al cliente
Facilidad de accesos
Calidad de las instalaciones
Calidad de Productos
V.AGREGADO
Valor
Margen
Mximo
Mejora
64
80
20%
64
80
15%
25
70
20%
Espacios cmodos
42
60
10%
Transporte publico
36
60
5%
ubicacin
56
70
0%
Tamao de la feria comercial
48
60
20%
Infraestructura
48
60
5%
Espacios de los corredores
35
50
20%
Prendas de vestir
56
80
20%
Calzados
30
10%
Lencera
30
10%
Maletines
30
10%
Frazadas
20
10%
486
760
12%
Ponderacin
40%
5%
15%
40%
100%
Sub - Criterio
Ponderacin
Nota
Valor
Atencin al cliente
Calidad de los productos
SSHH disponibles
36
Plan
Marketing
5. Matriz de evaluacin de factores internos (EFI)

TABLA N 14 MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS
Factores Crticos Para El xito
Peso
Calificacin
Total Ponderado
FORTALEZAS
0.22
0.88
Ubicacin
0.11
0.22
0.10
0.20
Infraestructura moderna, amplia y Atractiva
0.13
0.13
DEBILIDADES
Falta de terrenos para su expansin
0.13
0.26
Poca aceptacin en el mercado debido a sus precios
0.20
0.80
Mala distribucin de tipos de productos que ofrece
0.11
0.22
TOTAL
2.71

El total ponderado es de 2.71 lo cual indica que la posicin estratgica interna general de la Feria Comercial 28 de Julio est por encima
de la media, es decir que la posicin interna es fuerte y consistente.
37
Plan
Marketing
6. Matriz de evaluacin de factores externos (EFE)

TABLA N 15 MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES EXTERNOS
Factores Crticos Para El xito
Peso
Calificacin
Total Ponderado
OPORTUNIDADES
Alianzas estratgicas
0.05
0.20
Venta de los productos por internet
0.06
0.12
Disminuye a tasa de desempleo
0.07
0.07
Aumento del tamao de la poblacin
0.11
0.33
AMENAZAS
Nuevos competidores en el mercado
0.15
0.60
Inflacin
0.09
0.18
Alta rivalidad de los competidos
0.20
0.60
Vendedores ambulantes
0.18
0.54
Tipo de cambio
0.09
0.09
TOTAL
2.73

El total ponderado es de 2.73 lo cual indica que la Feria Comercial 28 de Julio est por encima de la media, en su esfuerzo por conseguir
estrategias que capitalicen las oportunidades externas y as evitar las amenazas.
38
Plan
Marketing
7. Matriz del perfil competitivo (MPC)

TABLA N 16 MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES EXTERNOS
28 De Julio
Factores Crticos Para El
Polvos Rosados
Feria Lima
Peso
Calificacin
Peso Ponderado
Calificacin
Peso Ponderado
Calificacin
Peso Ponderado
0.15
0.45
0.60
0.45
Competitividad del precio
0.20
0.40
0.60
0.20
calidad de los productos
0.20
0.60
0.40
0.60
calidad del servicio
0.15
0.45
0.45
0.45
lealtad del cliente
0.15
0.30
0.45
0.30
0.15
0.60
0.60
0.60
xito
posicionamiento
en
el
mercado
Localizacin
comercial
TOTAL
la
feria
1.00
2.80
3.10
2.60

En la tabla N 15 podemos observar que en los tres la ferias comerciales: 28 de julio, polvos rosados y feria lima tienen una buena
ubicacin, por lo tanto la calificacin de esta es el mismo, e posicionamiento en el mercado de la feria 28 de julio es intermedia como
destaca su calificacin, la feria ms fuerte en general como su puntaje ponderado lo indica 3.10 es la feria polvos Rosados mientras que
feria lima esta con un puntaje ponderado de 2.60.
39
Plan
III.
Marketing
FORMULACION DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING
1. Misin
Somos una Feria Comercial orientada a satisfacer las necesidades de
los consumidores, con la ms amplia oferta de productos y servicios
a precios competitivos, proporcionando adems una atencin
personalizada de excelencia y buscando superar las expectativas de
quienes compren en nuestro establecimiento.
2. Visin
Convertirnos para el ao 2017 en uno de las ms importantes ferias
comerciales de Tacna, ofertando productos y servicios de calidad
para nuestros clientes, as lograr el posicionamiento en el sector
comercial y obtener la fidelidad de todos nuestros clientes
nacionales y extranjeros.
40
Plan
Marketing
3. Objetivos
3.1.
Objetivos Corporativos
Incrementar el nivel de fidelizacin en un 30% en los
prximos 6 meses.
TABLA N 17 OBJETIVOS CORPORATIVOS DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE

JULIO
OBJETIVO CORPORATIVO
Lograr la fidelizacin de nuestros clientes ofreciendo un servicio de atencin al
cliente y productos de calidad a precios econmicos.
DEPARTAMENTO Y REAS IMPLICADAS.
Encuestas
Cuantificacin
Reclamos y felicitaciones
Seguimiento
rea de Marketing
3.2.
Objetivo De Marketing
TABLA N 18 OBJETIVOS DE MARKETING 01 DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE

JULIO.
OBJETIVO DE MARKETING
Incrementar el posicionamiento en mercado de la Feria Comercial 28 de Julio
DEPARTAMENTO Y/O REAS IMPLICADAS: MARKETING
Encuestas
Cuantificacin
Grado de interaccin con la Feria

Comercial
Seguimiento
rea de Marketing
41
Plan
Marketing

JULIO.
Mejorar la calidad de servicio al cliente que ofrece la Feria Comercial 28 de
Julio
DEPARTAMENTO Y/O REAS IMPLICADAS: MIEMBROS DE LA FERIA
Cuantificacin
Encuestas
Seguimiento
Miembros de la Feria

JULIO.
Identificar los clientes potenciales de mayor beneficio que generen para la feria
comercial 28 de Julio
DEPARTAMENTO Y/O REAS IMPLICADAS: MARKETING
Encuestas
Cuantificacin
Grado de interaccin con la Feria

Comercial
Seguimiento
rea de Marketing
42
Plan
Marketing
4. Elaboracin Y Creacin De Las Estrategias De Marketing
4.1.
Estrategias Corporativas
TABLA N 21 MATRIZ DE DIRECCION DEL CRECIMIENTO ANSOFF

PRODUCTOS
ACTUALES
MERCADO
ACTUALES
NUEVOS
- Mejorar los precios
- Distribucin adecuada
- Mejorar la calidad de servicio
- Productos a bajos precios
al cliente
- Realizar
NUEVOS
campaas
publicitarias
- Mayor publicidad
- Promociones
- Creacin de una pgina web
en
especiales

4.2.
Modelo Solo Para La Estrategia Penetracin De Mercado

PENETRACION DE MERCADO
El desarrollo de la estrategia de penetracin permitir
a la Feria Comercial 28 de Julio:
Posicionarnos en la mente del consumidor
Mejorar la percepcin de los clientes en cuanto
al servicio ofrecido frente a sus competidores.
Ofrecer producto que los clientes busquen
Reducir el precio de los productos al alcance
econmico del cliente
43
pocas
Plan
Marketing
4.3.
Costa De Los Competidores

Ubicacin estratgica
Infraestructura moderna, amplia y atractiva
4.4.
Incremento Del Consumo Actual

VENTAJA: Posicionarnos en la mente del consumidor.
Crear nuevas situaciones de experiencias en los
clientes.
Aplicar
publicidad
enfocado
marketing
relacional.
Implementar programas de fidelizacin
Ofrecer los productos de calidad a precios ms
econmicos
4.5.
Captacin De Nuevos Consumidores

Clientes de la competencia.
Clientes visitantes de Chile y otros pases.
Clientes jvenes, adultos.
44
Plan
Marketing
5. Estrategias De Cartera
5.1.
Estrategia Boston Consulting Group (Bcg):

La organizacin, se consolida ante la competencia no en
buena ni mala posicin ante sus competidores; en la
siguiente tabla analizaremos en que cuadrante se ubica para
poder tomar las estrategias apropiadas.
ELABORACION DE LA MATRIZ BCG REDEFINIDA:
TABAL N 22 CLCULO DE LA TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA Y/O

MERCADO
EMPRESAS
Feria 28 de Julio
2014 (S/. EN MILES)
2015 (S/. EN MILES)
S/.
2,500,000.00 S/.
2,580,000.00
26%
S/.
2,510,000.00
S/.
2,590,000.00
26%
Feria Lima
S/.
2,100,000.00
S/.
2,250,000.00
23%
Feria Caplina
S/.
2,350,000.00 S/.
2,450,000.00
25%
TOTAL
S/.
9,460,000.00 S/.
9,870,000.00
100%
Centro Comercial
Polvos Rosados
45
Plan
Marketing
TABLA N 23 CALCULO DE LA PARTICIPACIN RELATIVA
EMPRESAS
VENTAS NETAS
Feria 28 de Julio
PARTICIPACIN EN EL
MERCADO
1.03
26%
1.03
27%
Feria Lima
1.07
22%
Feria Caplina
1.04
25%
Centro Comercial Polvos

Rosados

Podemos concluir que la Feria Comercial no tiene dominio sobre el mercado con
el 26%, por debajo del centro comercial 27%, mientras que la Feria Lima y Feria
Caplina estn con un 22% y 25% de participacin respectivamente
TASA DE CRECIMIENTO
9,870,000.00 9,460,000.00
= 4.33%
9,460,000.00
El clculo de la tasa de crecimiento es del 4.33% este representa el crecimiento del
ao 2014 al 2015.
46
Plan
Marketing
FIGURA N 06 CICLO DE VIDA DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO
CRECIMIENTO
INTRODUCCION
MADUREZ
DECLIVE
Feria 28 de Julio

FIGURA N 07 SECUENCIA PTIMA DE FLUJOS DE CAJA (BCG)
ALTO
ESTRELLA
INTERROGACION
VACA
PERRO
15%
12%
10%
BAJO
Tasa de crecimiento de la empresa
20%
5%
Feria 28 de Julio
4.33%
0%
5
1,04
ALTO
0.5
BAJO
Participacion relativa de la empresa en el mercado

47
Plan
Marketing
6. Estrategias De Segmentacin Y Posicionamiento
TABLA N 24 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO

ESCALA DE VALORES A LA HORA
ESTRATEGIA DE
SEGMENTOS
DESCRIPCIN
%
TENDENCIA
DE ELEGIR UN
SEGMENTACIN
ESTABLECIMIENTO
Imagen del establecimiento
SEGMENTOS
Hogares
10
Ascendente
Proximidad
Segmento Estratgico
A
Unipersonales
Calidad de Servicio
Proximidad
SEGMENTOS
Acomodada
Segmento Estratgico
18
Ascendente
Calidad del Servicio
B
Generosos.
Prioritario
Acercamiento
Hogares con
SEGMENTOS
Segmento Estratgico
nios
10
Ascendente
Calidad del servicio
C
Prioritario
Modesta
Proximidad
SEGMENTOS
Hogares sin nios
20
Ascendente
Precios y Promociones
Segmento estratgico
D
Proximidad
SEGMENTOS
Con nios
Segmento Estratgico
31
Ascendente
Precio y promociones
E
pequeos
Prioritario
Variedad/Surtido
DESEMPLEAD
Sin sueldo en el
No es segmento
5
Descendente Calidad de servicio
OS
hogar.
estratgico
Amplio horario
TIPO DE
COMPRA
De vez en
cuando
Frecuente
Frecuente
De vez en
cuando
Frecuente
Nunca
48
Plan
Marketing
7. Segmentacin:
7.1.
Segmento estratgico prioritario 01

En la segmentacin B personas de clase decorosa acomodada y generosos con un 18%, de lo cual nos indican
que realizan ventas frecuentes y que la Feria Comercial 28
de Julio proyecto realizar una mayor captacin de este
segmento.
7.2.

En la segmentacin C hogares con nios modesta, suelen
adquirir productos con frecuencia ya que cuentan con
buenos ingresos econmicos, de lo cual ven en la Feria
Comercial 28 de Julio como una de sus opciones entre las
diversas ferias o galeras, donde pueden adquirir lo que cada
uno de ellos buscan, con un 10% en el mercado.
7.3.

En la segmentacin E, hogares con nios que realizan
compras con frecuencia, ya que la necesidad de adquirir los
productos que ofrece la Feria Comercial, para los nios que
tiene diversos gustos y as sentirse bien y cmodos. La Feria
28 de Julio tiene inters sobre este segmento con un 31%.
7.4.
Mercado objetivo
La feria comercial 28 de Julio optara por tomar los
segmentos, B,C Y E ya que suelen recurrir con frecuencia a
la Feria Comercial por la necesidad de cada uno de ellos
para adquirir lo que estn buscando, adems cuenta con un
ambiente amplio, adecuado y agradable.
49
Plan
Marketing
7.5.
Segmentacin segn el valor del cliente

Se ha identificado hasta el momento que contamos con
segmentos estratgicos y prioritarios, para lo cual tenemos
que aplicar la pirmide de fidelizacin, esto podr identificar
y fidelizar a nuestros clientes de mayor valor y de mayor
potencial hacia la empresa.
Clientes de mayor valor (CMV)
Tenemos como clientes de mayor valor a las
personas que transitan por el cercado de Tacna,
y personas con buenas remuneraciones.
Clientes de mayor potencial (CMP)
Tenemos como clientes a los jvenes con buena
remuneracin ya que siempre suelen tener la
necesidad de sentirse bien y estar a la moda
constantemente adems la mayor parte de los
jvenes acta de forma impulsiva.
Bajo cero (BC)
Tenemos como personas que no aportan al
crecimiento de la Feria Comercial 28 de Julio, ya
que estas personas no cuentan con los recursos
necesarios respectivamente.
50
Plan
Marketing
FIGURA N 08 PIRAMIDE DE FIDELIZACION
CLIENTES EXCLUSIVOS
MARKETING ONE TO ONE
CLIENTES REGULARES
MARKETING RELACIONAL
CLIENTES OCACIONALES
MARKETING TRANSACCIONAL
CLIENETES ESPORADICOS
MARKETING DE CAPTACION
51
Plan
Marketing
8. Estrategias de posicionamiento
TABLA N 25 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Y SEGMENTACION
Estrategia De
Segmentacin
Segmento
Importanci
a Relativa
Segmento
Importancia
Escala De Valores
Relativa (Valores
Demarcados)
Ventajas
Competitivas
Proximidad
50
Proximidad
Calidad del Servicio
30
Calidad de
prioritario
Acercamiento
20
servicio
Segmento
40
Imagen
Calidad del servicio
30
calidad de
prioritario
Proximidad
30
servicios
Segmento
20
Precios
Precio y promociones
40
Variedad/surti
Variedad/Surtido
40
do
35
Proximidad
30
Calidad del servicio y producto
35
estratgico
estratgico
estratgico
Segmento B
Segmento C
Segmento E
18
10
31
prioritario
Segmento
estratgico
Jvenes
independient
es
15
Estrategia De
Posicionamiento
Recomendada.
Proximidad y
calidad de servicio
Imagen y calidad
del servicio
Precios y variedad
de productos
Calidad del
Calidad del
servicio
servicio
52
Plan
Marketing
9. Estrategias funcionales (Marketing MIX)
9.1.
Estrategia de segmentacin y posicionamiento
Cada da mejorar siempre ante la competencia y como

sabemos hoy en da los clientes le dan ms valor al servicio
que brinda cada establecimiento por lo tanto planteamos las
siguientes estrategias:
Mejorar la calidad de servicio al cliente
Mejorar la comunicacin interna(Entre los miembros
de la Feria 28 de Julio)
9.2.
Estrategia de marketing
Para alcanzar los objetivos trazados por la Feria Comercial

28 de Julio se ha fijado las siguientes estrategias:
Fidelizar a los clientes atreves del precio, promocin,
calidad del producto.
Hacer que el clientes experimente nuevas situaciones
al adquirir nuestros productos
Implementar programas de fidelizacin.
53
Plan
Marketing
9.3.
Estrategia del ocano azul
TABLA N 26 ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL DE LA FERIA COMERCIAL 28

DE JULIO
ELIMINAR
-
Mala atencin al cliente
Los defectos de los productos

INCREMENTAR
Servicio personalizado
REDUCIR
Riesgo percibido por el cliente

CREAR
Campaas publicitarias
Creacin de una pgina web
Programas de fidelizacin

9.4.
Estrategia de fidelizacin
Estrategia que se enfoca con el cliente para trabajar el
proceso de evolucin de estos, y que estrategias se pueden
tomar para fidelizar al cliente.
Contacto directo que se tiene con el cliente
El marketing se relaciona con todo tipo de institucin
El cliente actual tiene ms valor que un cliente nuevo
54
Plan
Marketing
9.5.
Estrategias funcionales
Estrategia de producto
Ofrecer productos nuevos (productos que no

ofrezca la competencia)
Ofrecer variedad, colores, diseos, calidad,

tamao, etc. De productos
Estrategia de precio
Tener el precio adecuado para la venta de

nuestros productos
Ofrecer diversas formas de pago
Ofrecer descuentos para fidelizar a los clientes
Estrategia de promocin
Difundir propaganda, ventas personalizadas,

ofertas especiales, descuentos, etc.
Ejecutar
Publicidad,
marketing
directo
Promocin en ventas
55
Plan
IV.
Marketing
DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING
1. Acciones o planes de accin
1.1.
Planes de accin de producto

TABLA N 28 PLAN DE ACCIN DEL PRODUCTO
Objetivo Corporativo
Maximizar la satisfaccin de servicio al cliente en un 55%
Objetivo De Marketing - Funcional Producto
Ofrecer descuentos y mejorar la calidad de servicio al cliente
Meta De La Funcin De Marketing
Indicador
Evolucin De La Meta
Incrementar las campaas publicitarias en pocas
Nivel de aceptacin
2016
especiales para la mayor captacin de clientes
Cronograma
Estrategias
Actividades Clave
Responsable
1T 2T 3T 4T
Que
servicios
X
ofrecemos
El nivel de servicios que
Estrategia de servicio al cliente
Personal de ventas
X
ofrecemos
La
forma
como
X X
ofrecemos el servicio
TOTAL
Presupuesto
S/. 2,200.00
S/. 2,200.00
S/. 2,200.00
S/. 6,600.00
56
Plan
Marketing
1.2.
Plan de accin de precio

TABLA N 29 PLAN DE ACCIN DEL PRECIO
Incrementar el volumen de ventas en un 25% a mas
Objetivo De Marketing - Funcional Precio
Captar nuevos clientes y fidelizarlos
Meta De La Funcin De
Marketing
Aplicar las estrategias de
captacin de clientes
Estrategias
Indicador
Evolucin De La Meta
Nmero de clientes nuevos
2016 2017
Actividades Clave
Identificacin de clientes potenciales
Ofrecer diversos canales de

ventas
Clasificacin de clientes potenciales
Responsable
Cronograma
1T 2T 3T 4T
Personal de investigacin
X
de mercado
Personal de investigacin
de mercado
Conversin de candidatos a clientes

rea de comercializacin
de primera compra
Conversin de clientes de primera
rea de comercializacin
compra en clientes reiterativos
TOTAL
Presupuesto
S/. 2,000.00
S/. 2,000.00
X
S/. 3,300.00
X
S/. 3,300.00
S/. 10,600.00
57
Plan
Marketing
1.3.
Plan de accin de plaza

TABLA N 30 PLAN DE ACCIN DE PLAZA
Incrementar el posicionamiento en la mente del consumidor en un 45%
Objetivo De Marketing - Funcional Plaza
Identificar a los clientes potenciales que generen mayor beneficio para la feria 28 de julio

Incrementar las ofertas y promociones de los
productos
Estrategias
Indicador
Evolucin De La Meta
Nmero de Clientes
2016 2017
Actividades Clave
Responsable
Mayor existencia de
Programas de fidelizacin
ofertas
Ofrecer cupones o
puntos para acumular
TOTAL
Departamento de
Marketing
Cronograma
1T 2T 3T 4T
X
Presupuesto
S/. 3,900.00
S/. 2,500.00
S/. 6,400.00
58
Plan
Marketing
1.4.
Plan de accin de promocin

TABLA N 31 PLAN DE ACCION DE PROMOCION
Incrementar las campaas publicitarias en un 25%
Objetivo De Marketing - Funcional Promocin
La implementacin de campaas publicitarias agresivas para la retencin de los clientes
Indicador
Evolucin De La Meta
Campaa publicitarias exitosas
Nuevos Clientes
2016 2017
Estrategias
Actividades Clave
Conocer
al
pblico rea de Investigacin de
objetivo
Estrategias para lograr ser exitosas en el
diseo de campaas
Responsable
Mercado
Segmento al mercado
rea de Investigacin de
Mercado
Un medio adecuado
rea de marketing
Impacto de la campaa
rea de marketing
TOTAL
Cronograma
1T 2T 3T 4T
X
Presupuesto
S/. 2,500.00
S/. 2,000.00
x
S/. 2,000.00
X
S/. 2,500.00
S/. 9,000.00
59
Plan
Marketing
2. Determinacin del presupuesto de marketing
2.1.
Presupuesto de producto
TABLA N 32 PRESUPUESTO DE PRODUCTO

Producto
Estrategia de
servicio al cliente
Actividad
Inversin Anual
Que servicios ofrecemos
S/. 2,200.00
33%
S/. 2,200.00
33%
S/. 2,200.00
33%
S/. 6,600.00
100%
El nivel de servicios que

ofrecemos
La
forma
como
ofrecemos el servicio
Total
2.2.
Presupuesto de precio
TABLA N 33 PRESUPUESTO DE PRECIO
Precio
Actividad
Identificacin de clientes
Inversin Anual
S/. 2,000.00
19%
S/. 2,000.00
19%
S/. 3,300.00
31%
S/. 3,300.00
31%
S/. 10,600.00
100%
potenciales
Clasificacin de clientes
Ofrecer diversos
canales de ventas
potenciales
Conversin de
candidatos a clientes de
primera compra
Conversin de clientes
de primera compra en
clientes reiterativos
Total

60
Plan
Marketing
2.3.
Presupuesto de plaza
TABLA N 34 PRESUPUESTO DE PLAZA
Plaza
Actividad
Programas de
Mayor
fidelizacin
existencia
de
ofertas
Ofrecer cupones o puntos
para acumular
Total
Inversin Anual
S/. 3,900.00
61%
S/. 2,500.00
39%
S/. 6,400.00
100%

2.4.
Presupuesto de promocin
TABLA N 35 PRESUPUESTO DE PROMOCIN

Promocin
Estrategias
para
lograr ser exitosas

en el diseo de
campaas
Actividad
Inversin Anual
S/. 2,500.00
28%
Segmento al mercado
S/. 2,000.00
22%
Un medio adecuado
S/. 2,000.00
22%
Impacto de la campaa
S/. 2,500.00
28%
Total
S/. 9,000.00
100%
Conocer
al
pblico
objetivo
61
Plan
Marketing
3. Evaluacin
TABLA N 36 EVALUACIN
CONTROL
Presupuestal
Estratgico
Indicadores
INSTRUMENTO
FRECUENCIA
Pronostico de la demanda
Anual
Presupuesto de marketing
Trimestral
Evaluacin de la distribucin
Bimestral
Anlisis de la comercializacin
Semestral
Rentabilidad
Mensual
Anlisis de gastos y costos
Mensual
Productividad
Bimestral
Participacin en el mercado
Trimestral
Posicionamiento de marca
Trimestral
Clientes nuevos
Mensual
Satisfaccin del cliente
Mensual
Facturacin
Mensual
Volumen de ventas
Mensual
62
Plan
Marketing
4. Control
TABLA N 37 CONTROL
INSTRUMENTO
META
Presupuesto de Marketing Alcance y Objetivos
ACTIVIDAD
Alcance: 45% - Meta: 55%
Mala
distribucin
de
los
productos ofrecidos, Falta de

ejecucin
de
campaas
publicitarias, Calidad de servicio

Evaluacin
al cliente, Capacitacin a los

miembros de la Feria Comercial
28 de Julio sobre atencin al
cliente, Promocionar a la Feria
Comercial,
la
fidelizacin
de
clientes
Presupuesto de Marketing
Elaboracin y ejecucin de
campaas publicitarias
Mejorar
la
servicio
Acciones propuestas
calidad
al
capacitando
miembros
de
de
cliente
a
los
la
Feria
Comercial
implementacin
de
programas de fidelizacin
63
Plan
V.
Marketing
CAMPAA DE PROMOCIN
5.1.
Anlisis de la situacin
MISION
Satisfacer las necesidades de los consumidores, con la ms
amplia oferta de productos y servicios a precios competitivos,
proporcionando adems una atencin personalizada de
excelencia y buscando superar las expectativas de quienes
compren en nuestro establecimiento.
OBJETVOS
-
Incrementar en nivel de fidelizacin en un 30% en los

prximos 6 meses
Mejorar la calidad de servicio al cliente que ofrece el centro

comercial
Incrementar el posicionamiento en el mercado
Identificar a los clientes potenciales de mayor beneficio
Segmentar el mercado de acuerdo a las necesidades de los

clientes
ESTRATEGIA
Para llegar a los objetivos tomaremos las siguientes acciones:
-
Capacitar los miembros de la feria comercial sobre temas de

servicio de atencin al cliente
Incrementar la publicidad y la ejecucin de campaas

publicitarias agresivas
La creacin de un pgina web para tener informado al cliente
Mejorar el precio de los productos
Y de redistribucin de los puestos segn el tipo de producto.
64
Plan
Marketing
5.2.
Segmentacin de la poblacin objetivo

Teniendo como pblico objetivo a los distritos de la ciudad, Alto
de la Alianza, Ciudad Nueva, Pocollay, Gregorio Albarracin,
Calana y Pachia, tanto hombres como mujeres de diversas edades.
Clientes mayoristas aquellos que no entran en contacto directo con
el consumidor final; y minoristas aquellos que tienen contacto
directo con el mercado.
5.3.
Objetivos del plan de promocin

Llegar a posicionarnos en la mente del consumidor
Dar a conocer a la feria comercial a los clientes potenciales
Incrementar el nmero de clientes
Obtener nuevos clientes.
5.4.
Instrumentos de promocin
Publicidad radial
Publicidad televisiva
Reparticin de folletos
Afiches
Promocionar los productos atreves de: descuentos, ofertas,
paquetes, etc.
65
Plan
Marketing
5.5.
Plan de actividades de promocin
TABLA N 38 PLAN DE ACTIVIDADES DE PROMOCION

Segmento
Objetivo
Adolescentes
Objetivo
Instrumento
Cuando
Incrementar la
Acciones promocionales
fidelizacin
Medios de comunicacin
Das festivos
Atencin especial a los

Universitarios
Incrementar las
ventas
clientes
Tres veces cada
Afiches y folletos
Difusin de promociones
dos meses
va facebook
Entre nios y
Captar nuevos
bebes
clientes
Campaas publicitarias en
los
medios
de Dos veces por mes
comunicacin
66
Plan
Marketing
5.6.
Presupuesto
Para la ejecucin de la campaa de promocin se detalla a
continuacin
TABLA N 39 PRESUPUESTO DE LA CAMPAA PUBLICITARIA

MEFDIOS
PRESUPUESTO
Ofertas
S/. 1,500.00
Campaas publicitarias
S/. 4,000.00
Difusin radial
S/. 500.00
Difusin televisiva
S/. 800.00
Folletos
S/. 300.00
Volantes
S/. 400.00
Banners
S/. 1,000.00
Personal de promocin
S/. 1,200.00
TOTAL
S/. 9,700.00

5.7.
Seguimiento, evaluacin y feedback

Es importante seguir la efectividad e impacto del plan promocional.
Es importante definir los mecanismos y estrategias para realizar ese
seguimiento y evaluacin. Reforzando la funcin de seguimiento y
evaluacin orientada a resultados y la capacidad acorde con el rea
de Promocin, a fin de mejorar el desempeo y la rentabilidad de
la feria comercial y a conseguir resultados positivos. Logrando as
los cambios necesarios para la mejora, calidad continua.
67
Plan de Marketing
68

Plan de MKT Feria 28 de Julio

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Luz Diana Mamani Aquino

ANLISIS DE LA SITUACIN ........................................................................... 8

Entorno poltico legal ................................................................................ 8

Entorno econmico ...................................................................................... 8

Entorno sociocultural .................................................................................. 10

Entorno demogrfico .................................................................................. 11

Estructura poblacional por sexo........................................................... 12

Pirmide poblacional ........................................................................... 12

Ciclo de vida de la poblacin .............................................................. 13

Entorno tecnolgico ................................................................................... 13

Componente tico ...................................................................................... 14

Poblacin total ..................................................................................... 15

Estructura sectorial ...................................................................................... 17

Canales de distribucin ............................................................................... 19

Estructura Organizacional ........................................................................... 22

Intermediarios del mercado ........................................................................ 22

Mercado meta ......................................................................................... 23

Productos y/o servicio planteado............................................................ 25

Innovacin del proyecto y elementos diferenciadores ........................... 26

Tecnologa desarrollada o utilizada ........................................................ 26

Alianzas estratgicas ................................................................................. 26

Caractersticas y capacidades del equipo promotor ................................ 27

II. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION .............................................................. 28

Anlisis PEST de la organizacin ................................................................. 28

Anlisis de valoracin de los factores externos .......................................... 29

Valoracin de las 4cs .......................................................................... 29

Valoracin del mix ............................................................................... 30

Anlisis FODA ............................................................................................. 31

Valoracin del FODA........................................................................... 32

Matriz FODA analtico................................................................................ 34

Cuadro de resultados ........................................................................... 35

Valoracin del producto ...................................................................... 36

Matriz de evaluacin de factores internos (EFI) ......................................... 37

Matriz de evaluacin de factores externos (EFE) ....................................... 38

Matriz del perfil competitivo (MPC) .......................................................... 39

FORMULACION DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING ........................... 40

Objetivos Corporativos ....................................................................... 41

Objetivo De Marketing ........................................................................ 41

Elaboracin Y Creacin De Las Estrategias De Marketing .......................... 43

Estrategias Corporativas ....................................................................... 43

Modelo Solo Para La Estrategia Penetracin De Mercado .................. 43

Costa De Los Competidores ................................................................. 44

Incremento Del Consumo Actual ......................................................... 44

Captacin De Nuevos Consumidores .................................................. 44

Estrategia Boston Consulting Group (Bcg): .......................................... 45

Estrategias De Segmentacin Y Posicionamiento ........................................ 48

Segmento estratgico prioritario 01 ..................................................... 49

Segmento estratgico prioritario 02 .................................................... 49

Segmento estratgico prioritario 03 .................................................... 49

Mercado objetivo ................................................................................ 49

Segmentacin segn el valor del cliente .............................................. 50

Estrategias de posicionamiento ................................................................... 52

Estrategias funcionales (Marketing MIX) .................................................... 53

Estrategia de segmentacin y posicionamiento ................................... 53

Estrategia de marketing ........................................................................ 53

Estrategia del ocano azul .................................................................... 54

Estrategia de fidelizacin ...................................................................... 54

Estrategias funcionales .......................................................................... 55

DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING ............................................. 56

Planes de accin de producto .............................................................. 56

Plan de accin de precio ...................................................................... 57

Plan de accin de plaza ....................................................................... 58