UNIVERSIDAD AUTNOMA DE NUEVO LEN

Facultad de Ingeniera Mecnica y Elctrica

Mercadotecnia
Unidades 1 y 2

Alumno: Jonathan de Jess Cant Alejo

Matricula: 1545880
Da: Jueves

Hora: N1

Profesor: M.D.F. Rafael Sanmiguel Covarrubias

Septiembre/23/2015

UNIDAD 1 MERCADOTECNIA

1.1

El campo de la mercadotecnia

La mercadotecnia tiene un amplio campo de accin se puede utilizar en

empresas, en partidos polticos, en escuelas incluso los profesionales
pueden realizar su propia mercadotecnia, comnmente la podemos ver
en empresas en un comercial de televisin, ofreciendo su producto o
servicio, de esta manera los clientes se pueden percatar de un producto
y muchas personas se dejan llevar por la imagen televisiva cuando el
producto no es tan perfecto como lo muestran

Bienes. Los bienes fsicos constituyen el grueso de la produccin

de la mayora de los pases y de sus esfuerzos de marketing.
Servicios. Conforme avanzan las economas, una proporcin cada
vez mayor de sus actividades se centra en la produccin de
servicios. Como aerolneas, hoteles, personas de mantenimiento,
entre otras.
Eventos. Eventos deportivos como Olimpiadas y la Copa Mundial.
Experiencias. Al manejar varios bienes y servicios, una empresa
puede crear, montar y comercializar experiencias como Magic
Kingdom de Walt Disney World.
Personas. Los artistas, msicos, CEO, mdicos, abogados,
financieros y otros profesionistas de alto nivel reciben ayuda de los
mejores especialistas en marketing.
Lugares. Las ciudades, estados, regiones y naciones enteras
compiten para atraer turistas, residentes, fbricas y oficinas
corporativas.
Propiedades. Las propiedades son derechos de propiedad
intangible. Se compran y venden y estos intercambios requieren
marketing.
Organizaciones. Las organizaciones trabajan para crear una
imagen fuerte, favorable y nica en las mentes de sus pblicos
meta.
Ideas. Los expertos en marketing social se ocupan de promover
ideas tales como Los amigos no dejan a sus amigos conducir
ebrios o Es terrible desperdiciar algo como la mente.

1.2

Naturaleza y alcance de la mercadotecnia

En una empresa de negocios, la mercadotecnia genera los ingresos que

manejan los encargados de las financias y que emplean los encargados
de produccin para crear producto y servicios.
La mercadotecnia no se limita a los negocios, siempre que se intenta
persuadir a alguien de que haga algo, la mercadotecnia tiene un amplio
significado social.
A dems de la cantidad de artculos considerados normalmente como
productos y servicios, los bienes a comercializarse pueden comprender
los siguientes conceptos.
Ideas
Personas
Lugares

1.3

Evolucin de la mercadotecnia

Mercadotecnia masiva
Se le llama masiva porque en ese tiempo los esfuerzos comerciales iban
dirigidos a toda la poblacin sin distincin alguna, con este tipo de
mercadotecnia aparecen y desarrollan los medios masivos de
comunicacin. Aos cuarenta y cincuenta del siglo XX.
Mercadotecnia de segmentos
La dcada de los aos 60 del siglo XX fue de cambio. Un ejemplo es el
movimiento de la liberacin femenina, la lucha de las jvenes de aquella
poca por el reconocimiento de su libertad.
Mercadotecnia de Nichos
Esta mercadotecnia es propia de la dcada de los aos ochenta del siglo
xx. Se acua entonces el concepto de nicho de mercado: clientes
dispuestos a casarse con sus organizaciones proveedoras, siempre y
cuando stas estn dispuestas a atenderlos plenamente en sus
expectativas cada da ms especficas.
Mercadotecnia personalizada

Esta mercadotecnia es propia de la dcada de los aos noventa del siglo

xx. Aparece gracias a los importantes avances tecnolgicos en
administracin de bases de datos. La informacin en las bases de datos
hoy no es otra cosa que muchos detalles de la conducta de compra de
los consumidores.
Mercadotecnia global
La posibilidad real de producir, vender, comprar e invertir en aquel o
aquellos lugares del mundo donde resulta ms conveniente hacerlo,
independientemente de la regin o pas de localidad.
Mercadotecnia glocal
Lo anterior significa que en la actualidad los clientes participan
plenamente de una cultura popular global al consumir productos y
servicios globales, pero adaptados stos a la vida cotidiana local.

1.4

Concepto de la mercadotecnia

Se puede decir que ninguna definicin presenta, en forma perfecta, el

concepto de mercadotecnia. sta, al igual que la mayor parte de las
actividades en desarrollo, ha sido y seguir siendo definida de muchas
formas.
A lo largo de los aos han aparecido diversas definiciones de la
mercadotecnia. Algunas parten del concepto de intercambio de bienes y
servicios, por lo tanto resulta importante entender el concepto de
intercambio como el consentimiento entre dos personas para recibir un
bien o servicio a cambio de otro, ese otro puede ser dinero, aunque
puede existir el intercambio entre productos que son considerados de
igual valor.
Se define a la mercadotecnia como el proceso de planeacin, ejecucin y
conceptualizacin de precios, promocin y distribucin de ideas,
mercancas y trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos
individuales y organizacionales.

1.5

El proceso administrativo

La administracin de toda empresa requiere de una serie de actividades

que deben desarrollarse adecuadamente y oportunamente, con el
propsito de asegurar la consecucin y logro de sus objetivos. Se
entiende como el proceso de disear y mantener un entorno en el que
trabajando en grupos los individuos cumplan eficientemente objetivos
especficos.
Proceso de administracin de la mercadotecnia: planear, organizar,
dirigir y controlar.

1.6

Importancia de la mercadotecnia

El xito financiero depende normalmente de la habilidad del marketing.

El marketing ha ayudado a y obtener la aceptacin de nuevos productos
que han hecho ms fcil o han enriquecido la vida de la gente. El
marketing exitoso crea demanda para los productos y servicios, lo que a
su vez crea empleos.
Los especialistas en marketing deben decidir qu caractersticas deben
incluirse en el diseo de un nuevo producto o servicio, qu precios
deben fijarse, donde vender los productos u ofrecer los servicios y
cunto gastar en publicidad, ventas, Internet o marketing mvil.
Las actividades de la mercadotecnia contribuyen a la venta de
productos. Adems de crear oportunidades para realizar innovaciones en
ellos. Esto permite satisfacer en forma mas completa las cambiantes
necesidades de los consumidores y a la vez, proporcionar mayores
utilidades a la empresa.

UNIDAD 2 LA MERCADOTECNIA COMO PROCESO DE TOMA DE

DECISIONES Y RECOPILACIN DE LA INFORMACIN

2.1 Conceptos tcnicos (productos, intercambio, mercado y ventas)

Un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de
satisfacer una necesidad o un anhelo. Por regla general, la palabra
producto sugiere un objeto material. Sin embargo, el concepto producto
no se limita a objetos materiales; todo aquello que pueda satisfacer una
necesidad se puede considerar producto.
El intercambio es el acto mediante el cual se obtiene un objeto deseado,
perteneciente a otra persona, ofrecindole algo a cambio. Es el concepto
central de la mercadotecnia.
Un mercado est conformado por los consumidores reales y potenciales
de un producto o servicio; para completar esta definicin deben existir
tres elementos:
Uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.
Un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
Personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con
necesidades a cambio de una remuneracin.
Las ventas es una de las actividades ms pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u

otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente

de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo
hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
2.2 Diferencia entre ventas y mercadotecnia
En la venta, el inters se centra en el producto. Mientras que en el
marketing el inters se centra en los deseos del consumidor.
En la venta, primero se fabrica el producto y luego se calcula como
venderlo con utilidad. En el marketing, primero se determina qu desea
el consumidor y luego cmo producir y distribuir con utilidad el producto
que satisfaga esas necesidades,
La venta tiene una orientacin interna. El marketing tiene orientacin
externa.
La venta destaca
necesidades
de
la
empresa.
El marketing destaca necesidades del mercado.
El mercado puede crearse alrededor de un producto, un servicio o
cualquier cosa que entrae valor.
Existen 3 tipos de mercados:
1. El mercado de trabajo, est compuesto por personas que estn
dispuestas a ofrecer su trabajo a cambio de salarios o productos.
2. El mercado monetario, es otro mercado importante que nace para
satisfacer las necesidades de las personas que, de alguna manera
desean ampliar criterios, contratar prstamos, ahorrar y proteger
su dinero.
3. El mercado de donadores nace a efecto de satisfacer las
necesidades financieras de las organizaciones no lucrativas.
Es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones
o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su
mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la
cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y
de cun rentable les resulte hacerlo.

2.3 Qu es y qu contiene un sistema de mercadotecnia

Diversos organismos que participan en los procesos de intercambio sea

como pare de la demanda o de la oferta, tambin son parte del sistema
de mercadotecnia las fuerzas ambientales que influyen en estos
organizaciones y en sus interacciones.
Entre los sistemas que ms usualmente se emplean en marketing se
encuentran:
-- El sistema de Informacin.
Su funcin es organizar los mtodos idneos que permitan obtener la
informacin necesaria para planear, ejecutar y controlar las acciones de
marketing.
-- El Sistema de Planificacin.
La planificacin garantiza a la empresa disponer de proyectos que
definirn en cada momento cuales son las iniciativas a tomar por el
departamento de marketing frente a cualquier situacin que se
presente.
Este sistema y el anterior sern estudiados en este captulo.
-- El Sistema de Control.
Todas las acciones de marketing deben ser sometidas a un control
rutinario que permita verificar si las decisiones se estn tomando en el
momento oportuno y con los resultados esperados.
Este sistema ir unido al proyecto de rentabilidad que la empresa espera
alcanzar con el plan de marketing y ser por tanto, estudiado
conjuntamente en nuestro caso concreto lo haremos al final de la obra.
-- Sistema de Lanzamiento de nuevos productos.
Una parte decisiva de la actuacin de la empresa es la innovacin de sus
lineas de productos. Pero esta no puede hacerse de una forma
desordenada, sino ms bien al contrario, siguiendo un sistema.

2.4 El proceso de mercadotecnia estratgico (incluyendo anlisis de

oportunidades y formulacin de planes y objetivos)
Si bien el plan de marketing admite diferentes formas de ser
estructurado, desarrollado y presentado, y aunque distintas compaas
utilizan sus propias metodologas, existe un conjunto de fases esenciales
que, de una u otra forma y con una u otra denominacin, resultan las
bases fundamentales e invariables.
Sumario ejecutivo: Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los
principales objetivos, las estrategias y los recursos que sern necesarios,
as como los principales resultados en trminos de metas, como retorno
sobre inversin o participacin de mercado.
Anlisis de situacin: Esta etapa del plan proporciona un conocimiento
del entorno econmico: en l vive la empresa y se desarrollarn las
estrategias.

Anlisis del mercado: Es el anlisis especfico del sector global en que se

desarrollarn las estrategias y operaciones y, dentro de ese marco
sectorial, el segmento concreto de mercado que ser atacado.
Anlisis Foda: Es a partir de estos elementos que se procede a
desarrollar un exhaustivo y pormenorizado examen de las principales
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa y sus
productos.

2.5 Mtodos de medicin y prediccin de demanda, considerando

demanda corriente y futura
Demanda Total del Mercado: Para un producto, es el volumen total de
operaciones realizadas por un grupo de consumidores en un rea
geogrfica especfica, durante un periodo determinado de tiempo y bajo
un programa detenido de marketing. Hay que resaltar que no es
constante, sino que depende de una serie de condiciones, como puede
ser el estado de la economa o un programa de marketing (los gastos en
promociones o las caractersticas del producto) que harn que sta
vari.

Demanda de Mercado por Segmento: Se trata de la demanda realizada

por un determinado ncleo o segmento de mercado. En principio, la
empresa con mayor demanda o en aquellos que, aun sin ser los de
mayor demanda, se adecuen mejor a sus recursos competitivos.
Demanda industrial total: Es el volumen total de transacciones
solicitadas por el mercado empresarial. Se halla sumando a las ventas
de cada competidor (conseguir esta informacin no es nada fcil, puesto
que muchos competidores no estn dispuestos a proporcionarla). Una
solucin podra ser estimar dicho volumen mediante mtodos indirectos:
por ejemplo, basndose en los pedidos de materias primas, en el
nmero de turnos trabajados, etc.
Cuota de Mercado de cada Empresa: Es el volumen de ventas de la
empresa en relacin con el de los competidores. En este sentido es
interesante conocer: la cuota de mercado total que le corresponde, la
porcin relativa de mercado respecto a la de los competidores.

El potencial total del mercado:

Es la cantidad mxima de ventas (en unidades o en dinero), que podra

haber disponibles para todas las compaas dentro de una industria,
durante determinado periodo y bajo un nivel dado de esfuerzo de
mercadotecnia en la industria y determinadas condiciones ambientales.
Una vez que se ha estimado el potencial total del mercado, debe
compararse con el tamao corriente del mercado. El tamao corriente
del mercado es el volumen actual (en unidades o dinero), que se compra
corrientemente. Este tamao corriente de mercado siempre es menor
que el potencial total del mercado.

A todas las compaas les preocupa:

Seleccionar los mercados a los cuales vender
Asignar su presupuesto de mercadotecnia de modo ptimo
entre estos mercados
Revisar su desempeo en los diferentes mercados

2.6 Los sistemas de informacin e investigacin de mercado

Un Sistema de Investigacin de Mercadotecnia (SIM) consiste en las
personas, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, analizar,
evaluar y distribuir informacin necesaria, oportuna y exacta entre los
encargados de tomar decisiones de mercadotecnia.
Es importante para todo mercadlogo el manejo de la INFORMACIN, ya
que esta constituye parte fundamental de la toma de cualquier decisin
acertada y sobre todo fundamentada, y contar con un SIM eficiente, nos
permitir una mejor eleccin de la estrategia a seguir.
La "informacin de mercadotecnia" es aquella informacin diaria sobre el
desarrollo del ambiente de mercadotecnia que ayuda a los gerentes a
preparar y adaptar sus planes; dicha informacin puede obtenerse en
diferentes fuentes:
Internas: ejecutivos, ingenieros, cientficos, agentes de compra, fuerza
de ventas
Externas: proveedores, revendedores,
directorios empresariales

clientes,

bolsa

de

valores,

Para recopilar dicha informacin, el mercadlogo se puede auxiliar de

muchas de las tcnicas de investigacin entre las que se podran
mencionar encontramos: investigacin mediante encuestas personales,
va telefnica, muestreo, pruebas de mercado, investigaciones
cientficas, cuponeo, investigaciones grupales de consumidores, entre
otras muchas herramientas de investigacin.

2.7 la segmentacin del mercado y la demanda

La segmentacin de mercados consiste en la divisin en grupos
internamente homogneos y heterogneos respecto a los dems grupos.
A travs de este proceso es posible
Jerarquizar los segmentos
Establecer prioridades en base a la importancia de cada uno
Asignar un presupuesto adecuado

2.8 El comportamiento de compra del consumidor

Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisicin
y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisin que
preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor
lleva a cabo en la bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos que
espera servirn para satisfacer sus necesidades.
El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto
de actos de los individuos que se relacionan directamente con la
obtencin, uso y consumo de bienes y servicios.
El estudio del comportamiento del consumidor plantea mltiples
dificultades:
1. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por
qu compran un producto o una determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
3. Los consumidores somos complejos.
4. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa
frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas,
irreflexivas e incluso incoherentes

2.9 El mercado de negocio

El mercado de negocios est formado por las organizaciones que
compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, para
revenderlos a otros usuarios de negocios o a los consumidores, o para
llevar a cabo las operaciones de la organizacin.
La demanda del mercado de negocios por lo general es derivada,
inelstica y ampliamente fluctuante. El anlisis de demanda del mercado
de negocios se hace evaluando el nmero y las clases de usuarios de
negocios y su poder de compra.
En los mercados de negocios para que una empresa tenga xito debe
basarse en un buen servicio ofreciendo productos de calidad, ya sea

producindolos o comprarlos para revenderlos siempre buscando la

satisfaccin del cliente.

2.10 La planeacin y el desarrollo del producto

Es un proceso complejo, y tradicionalmente, ha sido considerado como
un proceso largo y secuencial.
Generacin de ideas.
Es una bsqueda sistemtica de nuevos productos, acudiendo a una
diversidad de fuentes y por medio de distintos mtodos o
procedimientos.
Fuentes de nuevas ideas.
o Clientes actuales
o Empleados
o Proveedores
o Cientficos
o Competidores
o Consultores de marketing

Mtodos para obtener nuevas ideas

Estos mtodos, van desde los menos estructurados, como las
conversaciones con vendedores, hasta los ms estructurados como el
brainstorming, la sinctica, o el anlisis morfolgico.

Test del Concepto

Consiste en una descripcin detallada de la idea del producto en

trminos que tengan significado para el consumidor, como el empaque,
color, precio, calidad, marca, servicios.

Diseo de la estrategia de marketing y anlisis econmico

Este planteamiento debe consistir en una descripcin del mercado

objetivo y del posicionamiento del producto. Debe hacerse una previsin
de la evolucin posible y del modo en que se va a distribuir y
promocionar el producto.

Realizacin del producto

Se vislumbra la factibilidad de comercializar y convertir el producto en

un producto tangible (fsico); se desarrolla un prototipo o modelo que
deba elaborarse a un bajo costo y que atraiga a los clientes. Tambin se
realiza un sondeo de mercado para saber cmo disear mejor el
producto.

Mercado de prueba

Antes de iniciar la prueba es necesario tomar en cuenta los siguientes

puntos:
Cuntas ciudades o zonas se debe usar en la prueba?
Qu ciudades deben utilizarse?
Qu duracin debe tener la prueba?
Qu tipo de informacin debe obtenerse?
Qu se har con la informacin recopilada?
Comercializacin
En esta etapa el producto ya se est por introducirse en el mercado, por
lo cual se encuentra en plena produccin.