INDUSTRIAS DE ACEITE S.A.

La razn Social de la empresa es el de Industrias de Aceite S.A. (IASA) y su rtulo

Comercial es el de FINO; cuenta con ms de 50 aos de experiencia en la
produccin de aceites y harinas tanto de soya como de girasol, y ocupa una
posicin de liderazgo en el sector aceitero de consumo masivo en Bolivia. Asimismo
produce, importa, exporta y comercializa productos de consumo masivo conservas,
cosmticos, productos de higiene domstica, productos de higiene personal,

miscelneos.

ESTRATEGIAS APLICADAS POR INDUSTRIAS DE ACEITE S.A.

1. ESTRATEGIAS GENRICAS
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Industrias de Aceite Fino SA (IASA), se ubica en el puesto N7 entre las 10 empresas
ms respetadas y admiradas de Bolivia y es lder en la industria de aceite
comestible. La empresa naci de la mano de su marca de aceite Fino, que se
propona reemplazar a los productos importados que haban creado nuevos hbitos
de consumo en el pas. La marca lleg a tener tal nivel de posicionamiento que
hasta la fecha, Industrias de Aceite es ms conocida como Fino.
Industrias de Aceite, aplica estrategias de diferenciacin de sus productos.

Asimismo, se aplican estrategias de marketing enfocadas a mejorar la preferencia

de la marca, de manera que, a pesar de la amplia competencia, el consumidor siga
comprando sus productos.

Por otro lado, se ha estado avanzado en desarrollar

proyectos innovadores para crear productos especializados con mayores beneficios

para sus consumidores.
Especficamente busca el objetivo de la diferenciacin en crear algo que sea
percibido en el mercado como nico; su objetivo estratgico primordial es la
diferenciacin y posicionamiento de la Imagen de marca; enfoque en la calidad,
cuidado del medio ambiente y avance tecnolgico.
Las operaciones de Industrias de Aceite cumplen con altos estndares productivos,
ambientales y sociales. Constantemente, se mejoran los procesos y se controlan los
parmetros

operativos

que

permiten

obtener

productos

de

alta

calidad

(certificaciones ISO 9001, ISO 14001).

Todos estos aos han sido de una renovacin constante. Estamos preocupados por
lanzar siempre productos de alta calidad. Generamos marcas de alto valor.
Invertimos en la innovacin permanente de productos para incursionar a nuevos
nichos de mercado que han hecho que la empresa se proyecte en la mente del
consumidor. Otro pilar de nuestro trabajo son las actividades de Responsabilidad
Social Empresarial que realizamos y que buscamos ampliarlo a escala nacional.
Entonces esos tres pilares: innovacin, generacin de productos con valor y nuestro
programa de responsabilidad social nos han hecho contar con una alta reputacin
en el pas, inform la compaa en su Reporte Anual 2013.
2. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO
La empresa busca incrementar la participacin en el mercado, con los productos
actuales en los mercados actuales en sus productos de marca propia tradicional
como ser el ACEITE FINO TRADICIONAL, a travs de:

Fomento del incremento

cantidad utilizada del producto

Realizando una combinacin de estrategias de precios, promocin,

de

la frecuencia de uso del producto y

ventas. Con sus canales tradicionales negociando mrgenes en los canales

minoristas por ejemplo.

Mejorando la calidad

del

producto.

Del

Aceite

Fino

tradicional

mejorndolo como 100% vegetal con omega 3 y vitamina A.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO
Busca incrementar la participacin en el mercado, con productos nuevos en su
gama tradicional en sus mercados actuales, esta estrategia requiri del desarrollo
de nuevas capacidades y fue necesario que el negocio produzca nuevos productos o
modifique los actuales para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual,
por ejemplo:

Modificacin o adaptacin de los productos actuales. Con nuevas

caractersticas o atributos como es el caso de Aceite Fino Light, Aceite Fino
Mental Activ.

Rejuvenecimiento de la lnea de productos. Como es la modificacin

funcional de sus envases tradicionales de Aceite Fino y Margarina Regia y
nuevas gamas de Manteca Karina Industrial, SS - Helados y D`Chocolate.

Extensin de la mezcla de productos. Con nuevos productos de higiene

domestica como jabones uno, azo y oso.

Creacin

de

diferentes

niveles

de

calidad,

para

diferentes

segmentos. Por ejemplo margarina Regia y margarina Primor a un precio

ms accesible y su producto Gordito en Manteca

Adquisicin de una lnea de productos comprando a un competidor

(integracin horizontal). La empresa importa productos peruanos para
distribuirlos como representaciones en el mercado boliviano como ser lnea
de productos lcteos y culinarios de Nestl a nivel nacional, distribuye
tambin productos de la empresa Alicorp S.A.A. (Fideos Don Vittorio;
shampoo, acondicionador y jabn de tocador Plusbelle; jabn Bolvar; y

alimento balanceado Mimaskot) y de terceros (atn Van Camps y aceite

de oliva Borges).
3. ESTRATEGIA COMPETITIVA
ESTRATEGIA DE LDER DE MERCADO
A nivel nacional, los productos del de la empresa gozan de elevados niveles de
participacin de mercado y de una posicin de liderazgo. Asumiendo que la
economa del pas mantenga sus niveles de crecimiento esttico, correlacionados
con el crecimiento natural de la poblacin, la competencia debera mantener su
intensidad actual, y la posicin de mercado de la empresa no debera verse
afectada por cambios en la participacin de mercado ni por la entrada de nuevos
participantes.
La empresa enfrenta la competencia en el mercado interno generando ventajas
competitivas que sean sostenibles en el tiempo y que lo diferencien de otros
competidores. Entre estas ventajas se encuentran: (i) productos competitivos en
niveles de calidad, (ii) marcas fuertemente establecidas en el mercado, (iii) tener la
mejor

red

de

distribucin

del

pas;

(iv)

fuerte

respaldo

en

marketing

complementado por inversiones slidas en investigacin de mercado y publicidad.

Adicionalmente a las ventajas competitivas mencionadas, es importante aadir que
Industria de Aceite S.A. es una empresa que aplica estrategias agresivas de
lanzamiento de nuevos productos, incursionando en nuevas categoras, y cuenta
con el apoyo de sus empresas vinculadas, que permiten la transferencia de
tecnologa y know how internacional.
Las estrategias del lder que Industria de Aceite S.A utiliza son:

Desarrollo de mercado. Buscando el desarrollo de nuevos segmentos,

aumentando la frecuencia de uso y compra.

Ampliacin de cuota de Mercado. A travs de una extensin de gamma
para llegar a segmentos, introduccin de nuevas marcas importndolas.

Defensa de cuota de mercado. A travs de extensin de gama para cubrir

todos los segmentos y distribucin intensiva en tantos canales como sea
posible.

4. ESTRATEGIA DE INTEGRACIN
INTEGRACIN HACIA DELANTE.
Para

alcanzar

un

mayor

grado

de

eficiencia

un

mayor

control

en

la

comercializacin de la amplia cartera de productos, la empresa ha constituido una

estructura comercial dividida en cuatro reas operativas, los cuales le permiten
optimizar tiempos y costos.
Las reas son las siguientes: i) departamento de exportaciones, que se encuentra
constituido por las lneas commodities (aceites crudos y harinas) y productos
terminados; ii) departamento de marketing, que comprende la planificacin
estratgica y operativa para lneas propias y de terceros; iii) departamento de
ventas,

conformado

por

productos

de

consumo

masivo

harinas;

iv)

departamento de trade marketing, para el mejor impulso de los productos

comercializados con la que se trabaja en las acciones de merchandising, impulso y
distribucin de material publicitario en los puntos de venta
Con su cartera de productos, la empresa atiende la totalidad del mercado boliviano,
a travs de sus oficinas y subdistribuidores (supermercados, mayoristas, tiendas de
barrio, puestos de mercado y distribuidores horizontales perifricos).
INTEGRACIN HACIA ATRS
Industrias de Aceite, se preocupa por mejorar los ingresos y la calidad de vida de
sus proveedores de materia prima, por esta razn desarrollo de un proyecto
conjunto para apoyar a proveedores de grano de soya de Fino y el sector soya en
Bolivia, para implementar buenas prcticas que incrementen sus rendimientos y les
permitan manejar sosteniblemente su produccin de soya. La idea es integrar en
su organizacin a los proveedores de materia prima para asegurar la continuidad

del suministro y la calidad de los productos comprados, para coordinar ms efectiva

y eficientemente las funciones de distribucin.
Por poltica se prioriza a los proveedores locales que cumplan con los requisitos de
calidad establecidos por la empresa y aseguren la provisin de los materiales de
manera continua. Los contratos con los proveedores de materia prima se suscriben
con los agricultores de la zona, otorgndoles un crdito directo como financiamiento
para la siembra y entrega de su produccin; estos contratos y crditos se
encuentran respaldados con garantas de muebles e inmuebles y de la produccin
misma.
5. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN
Industrias de Aceite se encuentra altamente diversificada tiene como actividad
principal la comercializacin de productos de consumo masivo que divide en tres
categoras generales: commodities, productos propios y representaciones

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN CONCNTRICA

La empresa con la misma infraestructura y/o tecnologa, desarrolla nuevos

productos, dirigidos a los mismos o a nuevos clientes como ser sus productos
propios y/o marcas propias aceite de soya y girasol, margarina, crema, mantecas,
conservas de pescado, jabn de lavar y commoditis como aceite crudo de girasol,
harina de soya y girasol para negociar en mercados internacionales y exportar.

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN HORIZONTAL y CONGLOMERADA

Se incursiona a

nuevos productos, dirigidos a los clientes actuales y buscando

nuevos clientes con otra actividad comercial como es la distribucin de productos

de terceros como representaciones con marcas distribuidas, como es el caso de la
lnea de productos lcteos y culinarios de Nestl a nivel nacional. Industrias de
Aceite distribuye tambin productos de la empresa peruana Alicorp S.A.A. (Fideos
Don Vittorio; shampoo, acondicionador y jabn de tocador Plusbelle; jabn
Bolvar; y alimento balanceado Mimaskot) y de terceros (atn Van Camps y
aceite de oliva Borges).

6. LAS CUATRO P`s

PRODUCTOS

Los productos de consumo masivo elaborados por Industrias de Aceite S.A. estn
dirigidos mayormente al mercado interno, en el que la empresa compite
directamente con las empresas ADM SAO, Industrias Oleaginosas S.A - RICO,
Granos, ETASA - CRISOL e ITIKA. La empresa tambin comercializa productos
importados de Per, Argentina, Ecuador, Brasil, Chile, Guatemala y Mxico.
Tanto los productos de consumo masivo exportables como los commodities tienen
su principal mercado exterior en Colombia, Venezuela, Ecuador, Per, Chile,
Centroamrica y Europa.
Industrias de Aceite comercializa diez categoras de productos con marca propia.
Adems, en calidad de representante en Bolivia, la empresa comercializa diferentes
marcas de abarrotes.

Los empaques de los productos son variados y muestran ventajas funcionales como
ser

prcticos

envases

reutilizables

aptos

para

microondas,

envases

ergonomtricos y apropiados tamaos para el consumo familiar o industrial.

Industrias de Aceite busca brindar un buen servicio a sus clientes. Por ello, todas las
quejas son atendidas por el jefe de ventas de cada rea, para otorgar solucin y
respuesta oportuna a las inquietudes del cliente.
Las pocas quejas hacen referencia a la diferencia de precios de los productos, la
empresa explica a los clientes que el precio es justificado, ya que se ofrece al
cliente el respaldo de una compaa slida y transparente; productos con alta
rotacin, calidad y preferencia; adems de servicios de impulso y mercadeo.
Las quejas y reclamos que la empresa recibe por parte de sus clientes se recogen
principalmente a travs de llamadas telefnicas o correo electrnico, y son
respondidos a travs de los mismos canales.
La demanda de los productos de consumo masivo, como los producidos por IASA,
en las categoras de aceites, mantecas, margarinas y jabones est muy influenciada
por la liquidez y disponibilidad de las familias, que esencialmente destinan sus
ingresos a la compra de estos elementos bsicos. Al respecto, se debe mencionar

que no existe una estacionalidad marcada y en general las ventas son regulares
durante toda la gestin anual.

PRECIO

Los precios de los productos de Industrias de Aceite S.A. tienen una sensibilidad a
precios de la industria relativa, tasas, crecimiento econmico, regmenes tarifarios,
comportamiento de la economa, cambios significativos de los proveedores de
materias primas y otros as como de sus clientes, grado de riesgo de sustitucin de
sus productos.
Los precios de los diversos productos de Industrias de Aceite S.A, se pueden
encontrar en diferentes precios, como altos y bajos, ya que depende la marca,
presentacin y calidad para su debido precio
La empresa mantiene una coherencia mixta a la hora de tomar en cuenta el precio
es decir un margen flexible adecundose a las cambiantes circunstancias del
mercado y la empresa y segn la competencia.

Coherencia interna.

La empresa analiza sus costos y posteriormente

determina el margen de contribucin apropiado para la rentabilidad y

sostenibilidad de la empresa, sus costos dependen mucho de los precios
de materia prima mundiales, de la demanda de los mismos estos
presentan variabilidad en el tiempo. Por ejemplo cuando los precios de sus

materias primas a nivel internacional, vienen registrando una tendencia a

la baja, por la sobreoferta internacional estos costos disminuye.
Coherencia Externa. Los precios dependen en gran medida del mercado
al ser masivos, toma en cuenta las caractersticas de la demanda,
mercado y segmento del cliente, sus precios y los de la competencia son
prcticamente a la par como en aceites: ADM-SAO (Sabrosa), Industrias
Oleaginosas

SA

(Rico),

Granos

SR

(Doa

Luisa)

Empresa

de

Transformacin Agroindustrial SRL (Crisol) y en otros masivos como:

Unilever S.A, Astrix S.A, HANSA Ltda, Inpastas SA, Pil Andina S.A entre
otros. Y los productos extranjeros e internados por contrabando.

Los precios varan por otra parte de acuerdo a ofertas promocionales y descuentos
por cantidad comprada; en sus canales existe una negociacin con los mismos por
ejemplo: Unas disminucin del precio se puede deber a que los comerciantes
minoristas, al ver disminuidas sus ventas, optan por reducir su comisin, para
garantizar mayores ventas.

PROMOCIN

En la empresa prevalecen los principios de marketing con visin a largo plazo antes
que los de venta como accin a corto plazo. Tienen Jefes de Productos para cada
lnea, que establecen los planes y estrategias a seguir en cada marca. Son tambin
responsables del marketing operativo que incluye las campaas, acciones de
publicidad, promocin y polticas de precio.
Administra una poltica de mercadeo Trade Marketing en el punto de venta,
apoyando a los principales clientes intermediarios en procura de una mejor
exhibicin y rotacin de productos con mercaderistas y promotoras en el punto de
venta.
La promocin de ventas incluye descuentos y ofertas con rebajas de precio o
adquisicin conjuntamente con otras marcas distribuidas por la empresa.

Se

regalan bolsas que tengan el logotipo de la empresa induciendo a los clientes a

realizar la primera compra y/o buscando la fidelidad y lealtad de los consumidores
a la marca. Se capacita a los promotores constantemente para que realicen una
buena presentacin de los productos a travs de ventas personales
Sus productos son publicitados a travs de los medios masivos (tv, radio, revistas) y
en programas de cocina y salud para dar a conocer con ms nfasis el producto. La
empresas invierten gran cantidad de recursos para que sus productos tengan una
gran acogida en el mercado y se posicionen en el top of mind de los bolivianos y
tambin se utilizan mucho las vallas publicitarias en la ciudad.

Siguen una poltica de Responsabilidad Social en la que estn comprometidos con la

salud y el progreso de la comunidad, para lo cual promueven el desarrollo de las
personas que trabajan en la empresa, reducen

impacto

ambiental de sus

operaciones,

trabajar

en

dedican

tiempo

recursos

para

proyectos

de

responsabilidad social.

PLAZA

La empresa tiene una distribucin intensiva o masiva con una gran cantidad de
distribuidores mayoristas y minoristas ya que se trata de bienes de conveniencia,
de bajo costo y consumo frecuente. Con su cartera de productos, la empresa
atiende

la

totalidad

del

mercado

boliviano,

travs

de

sus

oficinas

subdistribuidores (supermercados, mayoristas, tiendas de barrio, puestos de

mercado y distribuidores horizontales perifricos).
La empresa posee un extenso canal de comercializacin que le permite llegar casi a
la totalidad del territorio boliviano para la venta de sus productos. Cabe sealar que
debido a la llegada que tiene la empresa a los principales puntos de venta, ha
podido incorporar en su comercializacin productos de terceros desde hace muchos
aos.

Fuerza de Ventas propia. Se cuenta con una fuerza de ventas de ms de

60 personas que incluye Jefes de venta de cada regional, Supervisores de
Venta y Vendedores.
Atencin multicanal. Llegan a atender 6.000 puntos directamente y 12.000

puntos adicionales con una co-distribucin. Esto representa una llegada del
50% de los puntos de ventas que representan el 80% de las compras de

consumo masivo.
Amplia cobertura de cliente. Atendemos a una amplia gama de canales:
mayoristas, minoristas, supermercados, instituciones, industrias, tiendas de
barrio y provincias

La

poltica

de

marketing

de

IASA,

establecida

para

todas

sus

lneas

comercializadoras, permite ofertar y lograr ventas en el mercado, gracias al

posicionamiento logrado desde su iniciacin comercial y a la valoracin de los
conceptos de calidad y servicio al cliente que se tienen demostrados logrando una
mezcla de estrategias pull y push. Con predominio de estrategia pull dirigida al
consumidor final, la intencin es motivar a las personas a solicitar el producto en los
intermediarios
Existen programas para los clientes intermediarios en el que se premian todas las
compras que sean pagadas antes de los 21 das; la finalidad es fidelizar a nuestros
clientes creando as una barrera al contrabando y la competencia.
Bajo el modelo de distribucin
planificadas, de acuerdo a

mixta con visitas

las caractersticas de los

clientes, cada vendedor trabaja con una terminal de

avanzada tecnologa que le ayuda a planificar visitas,
verificar la cartera de productos, revisar los niveles de
crdito, efectuar las cobranzas, vender y realizar otros
controles operativos.
Industrias de Aceite es una de las empresas exportadoras ms importantes de
Bolivia. Sus aceites son comercializados bajo la marca Fino en Colombia, Chile,
Repblica Dominicana y Per. La empresa tambin est presente en Ecuador, hacia

donde exporta aceite con marcas de terceros. En Colombia, Industrias de Aceite

trabaja directamente con un importador/distribuidor que comercializa el aceite y la
margarina en almacenes, supermercados, mercados populares y tiendas de barrio.
En el caso de Chile, el aceite, la manteca y la margarina se comercializan a travs
de un distribuidor que comercializa a travs de supermercados, tiendas y bodegas.
Cabe destacar que por la magnitud de sus exportaciones, Industrias de Aceite ha
recibido la Medalla de Oro al ms grande exportador de Cochabamba.

BIBLIOGRAFA.

Reporte de Sostenibilidad 2011 - Industrias de Aceite S.A.

Informe 2013 - Industrias de Aceite S.A - Calificadora de Riesgo Pacific Credit
Rating S.A.
www.fino.com.bo