CENTRO ESTADUAL DE

EDUCAO TECNOLGICA PAULA SOUZA

ESCOLA TCNICA ESTADUAL DE ITAQUERA
EXTENSO CEU PARQUE VEREDAS
CURSO TCNICO EM ADMINISTRAO

Evelyn Barbosa
Fernanda Souza
Glaucia Sordi
Lasa Dias

MARKETING PROMOCIONAL DO ATELI ERIKINHA

So Paulo
2015
Evelyn Barbosa

Fernanda Aparecida
Glaucia Sordi
Lasa Dias

MARKETING PROMOCIONAL NO ATELIE ERIKINHA

Trabalho apresentado ao curso

de Tcnico em Administrao,
da ETEC de Itaquera
Extenso CEU Parque Veredas
Centro Estadual de Educao
Tecnolgica Paula Souza CEETEPS/SP,
como
prrequisito para aprovao na
disciplina de Desenvolvimento
do Trabalho de Concluso do
Curso, sob orientao do
professor Paulo Cesar Lemos
dos Santos.

So Paulo
2015

Evelyn Barbosa
Fernanda Aparecida
Glaucia Sordi
Lasa Dias

MARKETING PROMOCIONAL NO ATELIE ERIKINHA

Trabalho de Concluso de Curso aprovado em ____ de dezembro de 2015 como

requisito parcial para a obteno do Grau de Tcnico no Curso de Administrao do
Centro Paula Souza pela comisso formada pelos professores:

___________________________________________
Professor Orientador

___________________________________________
Professor Examinador

___________________________________________
Professor Coordenador

So Paulo
2015

AGRADECIMENTOS
A realizao de um trabalho de pesquisa no uma tarefa solitria e sua
concluso exige muito trabalho e fora de vontade. por este motivo que muito
temos a agradecer a todas as pessoas que por inmeras vezes nos apoiaram
com palavras e aes e acreditaram e torceram por nosso sucesso.
A Deus pela oportunidade de viver e de conquistar todos os sonhos
desejados alm de estar conosco em todos os momentos. Aos nossos
familiares e amigos pela compreenso com a nossa falta de tempo e auxilio
para dar um passo enorme para nosso futuro.
Ao nosso orientador prof. Paulo Cesar pelo incentivo, confiana, e ajuda
em todos os momentos, por toda a orientao para desenvolvimento deste
trabalho

cientfico

por

ter

acreditado

em

nosso

potencial,

pelos

questionamentos e auxlio que contriburam significativamente para obteno

de melhores resultados, pelo incentivo, confiana e ajuda em todos os
momentos. A realizao de um trabalho de pesquisa no uma tarefa solitria
e sua concluso exige muito trabalho e fora de vontade. por este motivo que
muito temos a agradecer a todas as pessoas que por inmeras vezes nos
apoiaram com palavras e aes e acreditaram e torceram por nosso sucesso.

EPGRAFE
No precisamos de mais dinheiro, no precisamos de mais sucesso ou fama, no
precisamos de corpo perfeito, nem mesmo do parceiro perfeito, agora mesmo, neste
momento exato, dispomos da mente, que todo equipamento bsico de que
precisamos para alcanar a plena felicidade. (Dalai Lama)

RESUMO
O presente trabalho esta constitudo em trs captulos, formados
primeiramente pela Fundamentao Terica, onde foram apresentados
conceitos e a origem do Marketing, sua expanso at o Marketing Promocional,
e as evolues que ele sofreu at chegarmos aos dias atuais. O segundo
apresenta as principais ferramentas do Marketing Promocional, seus objetivos,
vantagens e desvantagens, todos com o mesmo intuito, a expanso do seu
mercado e a fidelizao de seus atuais e futuros clientes. O terceiro capitulo
traz em seu texto os dados sobre a presente consultoria, e evidencia os
principais pontos da Empresa, como sua historia, sua misso, viso e valores
com seus clientes, fornecedores, concorrentes, um analise swot foi realizada e
consequentemente identificou-se seus pontos fortes e fracos, chegando assim
aos mtodos mais viveis a serem implantados na empresa que foram: Carto
Fidelidade, Folders, e o Site Institucional, e conclumos com a confirmao das
hipteses.

MARKETING, PROMOCIONAL, FIDELIZAO, EXPANSO

ABSTRACT
This work is composed in three chapters, first formed by the Theoretical
Foundation, which presented concepts and the origins of the Marketing, their
expansion to the Promotional Marketing and the evolutions that he suffered until
we get to present days. The second presents the main tools of Promotional
Marketing, objectives, advantages and disadvantages, all with the same
purpose, the expansion of its market and the loyalty of your current and future
customers. The third chapter brings in his text data on to the present
consultancy, and it evidences the main points of the Company, as its history, its
mission, vision and values with its customers, suppliers, competitors, a SWOT
analysis was performed and consequently identified himself its strengths and
weaknesses, thus arriving the most viable methods to be implemented in the
undertaking which were: Loyalty cards, Folders, and Institutional Site, and we
concluded with the confirmation of the hypothesis.

MARKETING, PROMOTIONAL, LOYALTY, EXPANSION

LISTA DE ILUSTRAES
Figura 1 Philip Kotler............................................................................................ 24
Figura 2 Evoluo do Marketing........................................................................... 27
Figura 3 Logomarca Adidas................................................................................. 42
Figura 4 Logomarca 3M........................................................................................ 44
Figura 5 Logomarca tica Indai.......................................................................... 53
Figura 6 Logomarca Kalimo.................................................................................. 57
Figura 7 Logomarca Kachani................................................................................ 57
Figura 8 Logomarca Mundo dos Aviamentos ....................................................... 58

LISTA DE ANEXOS
Anexo 1 Termo de Autenticidade.......................................................................... 69
Anexo 2 Termo de Autorizao de Divulgao..................................................... 70

Sumrio
INTRODUO....................................................................................11
Delimitao......................................................................................12
Problemtica....................................................................................13
Hipteses.........................................................................................14
Objetivo Geral..................................................................................15
Objetivos Especficos.......................................................................16
Justificativa......................................................................................17
Metodologia.....................................................................................18
Estrutura do Trabalho......................................................................19
CAPITULO 1 FUNDAMENTAO TEORICA..................................20
1.1 - Conceito de Marketing.............................................................20
1.3 - Histria do Marketing..............................................................22
1.3 - Marketing 1.0..........................................................................24
1.4 - Marketing 2.0..........................................................................25
1.5 - Marketing 3.0..........................................................................25
1.6 - Conceito do Marketing Mix (4Ps).............................................28
1.7 - Conceito de Marketing Promocional........................................31
1.8 CRM.........................................................................................33
CAPITULO 2 - APLICABILIDADE......................................................34
2.1 PUBLICIDADE...........................................................................35
2.2 - PROPAGANDA..........................................................................37
2.3 - FOLDERS..................................................................................38
2.4 SITES.......................................................................................40
2.5 - INCENTIVOS.............................................................................43
2.6 - RELAES PBLICAS...............................................................46
2.7 CARTO FIDELIDADE...............................................................47
2.8 PROMOES DE VENDA..........................................................48
2.9 - BANNER...................................................................................49
2.10 PS-VENDA...........................................................................50
2.10.1 CRM....................................................................................52

CAPITULO 3 CONSULTORIA..........................................................54
3.1 HISTRIA DA EMPRESA...........................................................55
3.1.2 MISSO, VISO E VALORES...............................................56
3.1.3 PRINCIPAIS FORNECEDORES.............................................57
3.1.4 - PRINCIPAIS CLIENTES.........................................................58
3.1.5 - PRINCIPAIS CONCORRENTES..............................................58
3.2 - ANLISE SWOT........................................................................59
3.3 - ENTREVISTA COM A GESTORA.................................................60
3.4 - CONSULTORIA A EMPRESA ATELI ERIKINHA...........................61
3.4.1 - CARTO FIDELIDADE..........................................................62
3.4.2 - FOLDERS............................................................................63
3.4.3 - SITES INSTITUCIONAIS.......................................................64
3.5 - CRIAO DA LOGOMARCA.......................................................65
3.6 - COMPROVAO DAS HIPOTESES.............................................66
3.7 - CONSIDERAES FINAIS..........................................................67
3.8 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.........................................68

INTRODUO
O mercado para aqueles que pretendem abrir um ateli de costura est
em franca expanso. Hoje em dia, o Brasil reconhecido mundialmente por ter
profissionais criativos e dinmicos, favorecendo ento para belas produes,
em pequena ou larga escala, a depender de quem vai abrir o negcio.
Por conta de ter tanta gente j atuando, um mercado que possui muitos
concorrentes,

mas

importante

verificar

que

roupas

de

grife

e boutiques talvez no estejam competindo diretamente pelos clientes. Isso por

conta de um detalhe bsico: a personalizao. As grandes lojas e redes
famosas possuem muita mercadoria de qualidade e em quantidade,
impulsionando os preos para baixo, contudo, no conseguem oferecer aos
clientes algo to pessoal, to criado pelo prprio consumidor, cuja ideia original
tenha sado daquele que busca uma roupa. E nesse aspecto que os
empreendedores devem focar suas atenes.
Ateli de costura um negcio direcionado para a personalizao
do vesturio, atravs da confeco de roupas sob medida para festas, para
noivas, caracterizao diversificadas, roupas de uso dirio etc. A funo do
ateli oferecer servios e produtos personalizados ao gosto do cliente, podese perceber que as roupas vendida nas lojas esto cada vez mais parecidas,
a impresso que so todas do mesmo fornecedor, mesmo havendo uma
diversidade de estabelecimento, levando em conta que a concorrncia das
roupas importadas e diferenciadas das roupas oferecidas por indstrias
brasileiras esto cada vez menores em razo da alta do dlar, por conta
desses aspectos os Atelis esto cada vez mais sendo procurados.

11

Delimitao
Esta pesquisa delimita-se ao Marketing Promocional e ir abordar
formas e meios que permitam atrair e reter clientes, a fim de ampliar o Ateli da
Erikinha, localizado no bairro do Itaim Paulista, SP.
Busca-se a aproximao com seu pblico-alvo, de modo que venha a
oferecer um servio direcionado e nico com maior probabilidade de fidelizao
de seu pblico.

12

Problemtica
Aps a realizao de diversas anlises na empresa foram identificados
problemas na divulgao do Ateli da Erikinha, uma vez que ela possui
dificuldades em atrair e fidelizar clientes.

13

Hipteses

Investir em ferramentas de divulgao ajudar a empresa a atrair

futuros clientes.

Aplicando mtodos de ps-venda, a empresa ter maiores chances

de fidelizar clientes.

14

Objetivo Geral
Apresentar ferramentas de Marketing Promocional para obter melhores
resultados na fidelizao de novos clientes e melhorias no atendimento,
tornando-o nico e inovador.

15

Objetivos Especficos

Pesquisar estratgias de comunicao voltadas ao Marketing

Promocional, para expanso do mercado;

Pesquisar e indicar a implantao de sistemas e mtodos de

divulgao.

16

Justificativa
Analisando a situao do mercado, notou-se a falha na empresa do
mesmo ramo, com o baixo ndice de vendas, e a deficincia, na aplicao dos
mtodos de promoo, fazendo com que o cliente busque o servio que atenda
suas expectativas, muitas vezes na empresa concorrente.
Portanto,

busca-se

novos

mtodos

promocionais,

para

serem

implantados, na empresa em que a consultoria ser prestada. Sendo que a

empresa est com problemas na sua rea de atuao, e com isso possui
dificuldade de expanso, portanto o tema escolhido ser o Marketing
Promocional.

17

Metodologia
No processo de criao do presente trabalho, foram realizadas
pesquisas em sites, visitas em outras empresas do ramo, pesquisas
quantitativas e qualitativas, pesquisas bibliogrficas, e estudo de casos voltado
ao Marketing Promocional, nos quais foram encontradas formas de aprimorar
os meios de divulgao da empresa.

18

Estrutura do Trabalho
O presente trabalho est constitudo em trs captulos.
No primeiro captulo ser abordada a histria do Marketing e do
Marketing Promocional.
O segundo captulo conter os meios e as tcnicas utilizadas no
Marketing Promocional, apresentando vantagens e desvantagens da aplicao.
No terceiro captulo ser apresentada a empresa Ateli Erikinha, e o
projeto para a soluo da problemtica.

19

CAPITULO 1 FUNDAMENTAO TEORICA

1.1 - Conceito de Marketing
Marketing um processo social por meio dos quais pessoas e grupos
de pessoas obtm aquilo que necessitam e o que desejam com a criao,
oferta e livre negociao de produtos e servios de valor com outros (KOTLER
e KELLER, 2006, p. XX).
Ou ento segundo a Associao Americana de Marketing:
Marketing uma funo organizacional e uma srie de processos
para a criao, comunicao e entrega de valor para clientes, e para
a gerncia de relacionamentos com eles de forma que beneficie a
organizao e seus stakeholders1

1 Conceito de Marketing traduzido segundo a Associao Americana de

Marketing,. Disponvel em
<https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-Marketing.aspx>
Acesso em 08 ago. 2015
20

O Marketing teve seu estudo aprofundado aps a Revoluo Industrial,

uma vez que ela estimulou a facilidade na produo de bens de consumo e
como consequncia o crescimento da concorrncia. Isso acabou despertando
nos empresrios uma necessidade de pensar em novos mtodos de atrair
clientes, assim surgiram algumas estratgias para alcanar o objetivo.
No incio as estratgias eram simplesmente na intuio e na prtica, o
que mudou com o passar dos anos e o surgimento da Psicologia
principalmente que garantiu profundidade aos estudos fazendo com que as
tcnicas agora passassem a ser baseadas em pesquisa de acordo com o perfil
e comportamento do consumidor.
Em meados de 1949, foi criada a Teoria de Borden conhecida no Brasil
como Mix de Marketing, que nada mais que as combinaes dos elementos
variveis que compem as aes de Marketing. Foi aprimorada por um
professor da Universidade de Michigan resumindo-a em quatro grupos que
acabaram conhecidos como Pilares do Marketing ou simplesmente 4Ps, que
so: Produto, Preo, Praa e Promoo.
Atualmente, o Marketing est sendo prejudicado e melhorado ao mesmo
tempo, logo que a globalizao e a popularizao da internet acabaram
facilitando o acesso s informaes e a bens de consumo com preos
acessveis, o que gerou um novo desafio aos profissionais ao marketing que
como fidelizar clientes? .
O desafio encontrar o consumidor, fazendo com que ele se identifique
com a marca, consequentemente, agregando valor a ela. Como dizia Peter
Drucker, o pai da administrao moderna, o objetivo de qualquer negcio
encontrar e manter clientes, logo no tendo clientes no h negcios. Sendo
assim, pode-se dizer que o Marketing o ponto central de qualquer
empreendimento.
O Marketing estuda o mercado com o objetivo de atender as
necessidades e se adaptar ao mesmo. E tem como princpios: planejar,
organizar, dirigir e controlar. Para que o Marketing seja realizado corretamente
so utilizadas anlises de mercado, ferramentas de planejamento, aes de
21

relacionamento com os clientes, tecnologias de desenvolvimento de produtos e

servios modelos de distribuio e mtodos de precificaes avanados. A
funo do Marketing encontrar e manter clientes, porm em primeiro lugar
deve entender o mercado a atender suas necessidades.
O objetivo do Marketing conhecer e entender o consumidor to bem
que o produto ou servio se venda sozinho. (DRUCKER, 1973, p.64-65).
Segundo Dayan (2006, p.68):
Marketing um conjunto de tcnicas, baseadas em um determinado
estado de esprito, que pretendem satisfazer nas melhores condies
psicolgicas para o mercado, e nas melhores condies financeiras
para o distribuidor, as necessidades naturais que venham a surgir.

22

1.3 - Histria do Marketing

Apesar de encontrarmos suas razes ao longo da histria da
humanidade, na prpria rea do comrcio, o Marketing um campo de estudo
novo se comparado com os demais campos. O estudo do mercado surgiu da
necessidade das indstrias em administrar a nova realidade deixada pela
Revoluo Industrial que transformou um mercado de vendedores para um
mercado de compradores. 2

2 Trecho adaptado do site. Disponvel em: <

http://marketingemedia.com.br/o-marketing/> Acesso em 08 ago. 2015
23

Nesta fase o marketing ainda se encontrava inseparvel da economia e

da administrao clssica, uma vez que inicialmente sua preocupao era
puramente de logstica e produtividade, visando maximizao dos lucros. Os
consumidores no tinham qualquer poder de troca e a concorrncia
praticamente no existia.
Tal realidade se manteve at fins da Segunda Guerra Mundial quando,
ento, reagindo ao crescimento da concorrncia, mercadlogos comearam a
criar teorias e consequentemente aconteceu o surgimento da ideia de Gerencia
de Marketing que trata de como atrair e lidar com seus consumidores. Surgindo
assim a cultura de vender a qualquer preo. P.T. Barnum, autor de The
Science of Getting Rich e The Art of Money Getting foi uma referncia deste
perodo, cheio de truques que fizeram da arte de vender quase num espetculo
de charlatanice e que faz com que at hoje alguns profissionais do mercado
sejam vistos com desconfiana. Outros autores da poca so W.D. Scott, autor
de The Psychology of Advertising, e H.L Hollingworth que escreveu Advertising
and Selling. As tcnicas existentes se baseavam mais na intuio do que na
prtica. Eram tcnicas ingnuas ou maliciosas que se misturavam com
ferramentas eficientes.
Na dcada de 1950, foram dados os primeiros passos para a difuso do
Marketing por Peter Drucker, com o lanamento do livro "A Prtica da
Administrao". No se tratava exclusivamente de um estudo detalhado sobre
Marketing, mas foi o primeiro registro escrito que fala sobre esta ferramenta
como uma fora poderosa que deveria ser considerada por administradores
focados no mercado.
J em 1960, Theodore Levitt, que mais tarde receberia o ttulo de pai do
marketing, um professor da Harvard Business School. Revelou em seu artigo
na revista Harvard Business Review conhecido como "Miopia de Marketing",
uma srie de erros de percepes, mostrando a importncia da satisfao dos
clientes e transformou para sempre o mundo dos negcios. Assim o vender a
qualquer custo acabou dando lugar satisfao garantida.
Em 1970, se destacou o surgimento de departamentos e diretorias de
Marketing em todas as grandes empresas da poca. Afinal agora no se
24

tratava apenas de uma boa ideia, mas sim de uma necessidade para a
sobrevivncia.
Mas foi em 1982, que foi inaugurada a era dos gurus do Marketing com
o livro "Em Busca da Excelncia", de Tom Peters e Bob Waterman que acabou
se tornando o livro de marketing mais vendido de todos os tempos, ao voltar
completamente sua ateno para o cliente.
Porm de acordo com estudos de Philip Kotler, o Marketing foi dividido
historicamente em trs fases, sendo elas o Marketing 1.0, Marketing 2.0 e
Marketing 3.0, sendo que cada uma delas tem sua prpria funo, objetivo,
valores, mercados e conceitos que se caracteriza pelo comportamento do
consumidor, e ento avaliado seus valores e desejos com o que o pblico
alvo que queremos atingir se importam.
Entendido isso, possvel abranger o conhecimento sobre a evoluo
do marketing com enfoque em promoo, sob a viso de Philip Kotler.
De acordo com a Publifolha (2002, p. 9) Philip Kotler :
Reconhecido como um dos maiores especialistas em marketing de
todos os tempos [...] professor titular de marketing internacional da
Kellogg Graduate School of Management, da North Western
University (Easton, Illinois, EUA), e j assessorou grandes empresas,
como General Electric, General Motors, IBM e AT&T. Escreveu
diversos livros, entre os quais Administrao de Marketing - leitura
obrigatria nas faculdades de administrao do mundo inteiro -,
Marketing Estratgico para Instituies Educacionais, Marketing
Social e, mais recentemente, Marketing para o Sculo 21. Defensor
da formatao multidisciplinar, Kotler obteve mestrado em economia,
no Masschusetts Institute of Technology (MIT), alm de psdoutorado em matemtica na Harvard University. O especialista
recebeu diversos prmios por sua contribuio ao estudo do
marketing, de instituies como a influente American Marketing
Association (AMA).

Figura 1 - Philip Kotler

25

Fonte: Disponvel em <http://mercadowebminas.blogspot.com.br/2014/07/0209-seminario-hsmtraz-guru-do.html>

1.3 - Marketing 1.0

O marketing 1.0 mais voltado para a rea de produtos.
Em meados de 1900 ocorreu o surgimento da revoluo Industrial, e
como consequncia surgiu o Marketing 1.0, trazendo outra viso para o nosso
cenrio. Antes do marketing 1.0 na poca da idade mdia, a principal fonte de
renda eram os trabalhadores manuais. Logo aps a Revoluo os lderes da
poca buscavam por mais lucros e uma rpida produo com um baixo custo,
foi encontrado uma maneira de melhora a qualidade dos produtos fazendo com
que o marketing 1.0 se tornasse revolucionrio na poca, mudando a forma de
agir e pensar tanto das empresas quanto dos compradores.
Com isso, as fabricas comearam a produzir em grandes quantidades e
padronizados, com o intuito de estimular o seu crescimento, e com as
preocupaes voltadas apenas no produto e no no pblico final.
Pode-se observar a teoria do marketing 1.0 sendo utilizado por Henry
Ford em sua famosa frase o carro pode ser de qualquer cor, desde que seja
preto, onde observamos que os esforos do marketing eram voltados
totalmente para o produto.

26

1.4 - Marketing 2.0

Na dcada de 90 s tecnologias existentes na poca como, vdeo games,
TVs, discman, traziam confortos e eram instrumentos utilizados pelas
empresas para alcanar novos clientes em pouco tempo, juntamente com o
incio da tecnologia que teriam a funo de obter, armazenar e administrar
dados de clientes, para iniciar o processo de fidelizao, focando no princpio
de manter e satisfazer clientes com a teoria do Marketing 2.0.

27

Nessa teoria, a empresa busca ter um longo relacionamento com o

cliente, de acordo com Kotler (2014) Pense no consumidor no em termos de
algum que vai comprar seu produto, mas algum que deseja que o mundo
seja um lugar bom para viver. O que voc est fazendo para mostrar a ele que
se importa? 3.
Com essa orientao voltada para o relacionamento, o Marketing 2.0
tem como objetivo satisfazer o cliente e fazer com que ele volte e compre mais.

1.5 - Marketing 3.0

O Marketing 3.0 se baseia em escutar os clientes, criar um elo com o
consumidor, satisfazer as necessidades, e ao mesmo tempo ajudar promover a
sustentabilidade no planeta e ajudar os mais necessitados.
Com o Marketing 3.0 a caracterizao a relao tecnologia, hoje
considerada a tecnologia de uma nova era, mesmo que um dia o Marketing
tenha sido aos modos da Revoluo Industrial (1.0) ou da informao (2.0).
Essa nova era do Marketing 3.0, a inteno do consumidor no
exclusivamente sanar suas necessidades bsicas, ele consome um produto
deixando o racional de lado e comea a levar em conta seu emocional, o
consumidor atual quer comprar e ao mesmo tempo quer ter a sensao de
estar sendo solidrio com alguma ao social, pensando no que a ao de
estar adquirindo algo sustentvel agregar a ele no futuro.
A diferena do Marketing 3.0 dos outros tipos de Marketing que muito
mais avanado e designado a vrios ramos, alavancando cada vez mais as
vendas e a relao entre empresa e consumidor, esse fator vem em
considerao a um estudo de estratgia de marketing.
A gerao do Marketing 3.0 feita por trs etapas: A era da participao
e do marketing colaborativo que de acordo com ele feito por maneiras de
criao inovadora de algum produto; A era do paradoxo da globalizao e do
marketing cultural que tem por si s o intuito de ver o consumidor como ser
humano, levando em conta as emoes e sentimentos; A era da sociedade
criativa e do Marketing espiritual ou do espirito humano, por sua vez define
3Seminrio realizado em Braslia. Disponvel em:
<http://www.webestrategica.com.br/blog/eventos/licoes-de-philip-kotler-para-o-novomarketing/> Acesso em 10 jul. 2015.
28

mostrar o contedo que apresentado nas duas primeiras etapas ao

consumidor.
A sustentabilidade tem fora total nos tempos atuais considerado um
termo chave na sociedade, e no podia passar em branco no Marketing 3.0,
que apresenta vrias atitudes que de alguma forma no prejudicara ao meio
ambiente, e ser uma empresa considera sustentvel, muitos clientes esto
pagando mais caro pelo sustentvel.
Logo percebemos que o Marketing 3.0 centrado no ser humano, sendo
mais sensveis as mudanas, estar disponvel e pronto para transformar,
entendendo principalmente o corao, a mente e o sentimento do consumidor
para ter sucesso e garantir um bom produto para o mercado.
Para concluir esse aspecto tratador, vamos mostrar os 10 credos do
Marketing 3.0 que podem ser o caminho ou soluo para os profissionais do
Marketing e as empresas, para criar e manter um relacionamento duradouro de
confiana conforme as tendncias dos novos consumidores.

Figura 2 - Evoluo do Marketing

29

Fonte: Disponvel em <https://evolucoaching.wordpress.com/2014/03/31/porque-vocedeve-ler-o-livro-marketing-3-0/>.

30

1.6 - Conceito do Marketing Mix (4Ps)

Para que seja falado dos 4Ps do marketing, podemos utilizar mais uma
vez o pensamento de Drucker que disse o seguinte: Porque o propsito do
negcio criar e manter os clientes, o negcio de uma empresa tem duas e
somente duas funes bsicas: marketing e inovao. Marketing e inovao
produzem resultados, todo o resto e resto. Marketing a distinta e nica funo
do negcio.
Agora vamos aos 4Ps do marketing:
Produto: o produto ou servio oferecido aos clientes, para satisfazer um
desejo ou uma necessidade, classificado como tangvel no caso de um
produto que algo fsico, que possa ser tocado, ou pode ser intangvel no caso
de um servio que algo que no pode ser tocado.
Ao falar de produto, temos ainda cinco nveis bsicos que analisam aspectos
como funo, aparncia, embalagem, design entre outros que so objetos de
estudo. A seguir veremos cada um deles de forma um pouco mais detalhada.
1 Beneficio Ncleo: Pode ser definido como a necessidade principal do
consumidor.
2 Produto Bsico: o produto que atende a necessidade do consumidor sem
marca ou qualquer outro tipo de atributo.
3 Produto Real ou Esperado: Aqui onde comea a surgir marca
caractersticas, design e embalagem.
4 Produto Ampliado: Nesse nvel o produto j se encontra com caractersticas
especificas e mais amplas, para que assim atenda seu pblico-alvo.
5 Produto Potencial: o produto ampliado, porm quando se pensa em
garantia, instalao, ps-venda. Nessa fase do produto analisado faixa etria,
ciclo de vida (estudante, formado, incio de carreira, famlia, entre outros). Para
que as informaes sejam realizadas e consiga chegar ao produto final e
assegurar que esse venha a ter sucesso quando chegar ao consumidor.

31

Preo: O preo pode ser definido como a quantia que se paga, ou que o cliente
pode pagar para a aquisio de um produto e/ou servio.
Existem diversas estratgias para que se chegue ao preo de um produto,
desde o perfil dos consumidores at a concorrncia. Os mtodos para a
precificao so basicamente, custo, valor e concorrncia.
Praa: A praa tem como objetivo de estudo analisar como o produto ou
servio ser distribudo, vendido e como chegar ao consumidor final. Ela o
ponto de venda ou distribuio do produto e/ou servio, o objeto de estudo
analisar como vai ser vendido e como ir chegar at o consumidor. E dentro
dessa praa existem dois meios de distribuio. A distribuio direta e
distribuio indireta, sendo elas:

Distribuio direta: Acontece quando a empresa vende diretamente para

o cliente ou consumidor final.

Distribuio indireta: Onde a empresa utiliza terceiros, ou seja, passa
por

outros

lugares,

tem

sua

venda

em

supermercados,

lojas

especializadas na rea at que o produto chegue at o consumidor final.

Promoo: o ato de promover o produto, para que ele se torne conhecido
pelo pblico-alvo. A promoo engloba diversos itens com o intuito de promovla, que so:

Propaganda: A propaganda pode ser definida como toda a divulgao

paga. A propaganda atua atravs dos meios de comunicao que podem
ser: rdio, televiso, cinema, imprensa, outdoors, internet. E tem como
objetivo divulgar o produto aos seus possveis consumidores induzindo-

os a compra.
Publicidade: A publicidade pode ser definida como a divulgao de
informaes sobre as atividades da empresa e seus produtos atravs da
imprensa, para o pblico-alvo, sem custo algum. Um exemplo de
publicidade a recomendao de um produto ou servio para amigos ou

familiares.
Relao Pblicas: A relao pblica uma estratgia para interferir
positivamente na comunicao entre consumidor e empresa, muitas

32

vezes usada tambm para que o produto ou servio seja visto com bons

olhos perante o pblico.

Marketing Direto: O Marketing direto um dos mais utilizados
atualmente, so usados sistemas de informaes que rastreiam os
dados de suas ltimas pesquisar, alterando assim os anncios das

prximas pginas que voc ir visitar.

Promoo de Vendas: A promoo de vendas assim como o que o
prprio nome diz, tem como objetivo promover a venda do produto para
seu cliente final atravs de: amostras, brindes, demonstrao,
degustao, concurso, cupom, liquidao, merchandising.

33

1.7 - Conceito de Marketing Promocional

Define-se Marketing Promocional como a maneira mais rentvel para
alavancar as vendas e construir a marca da empresa.
O conceito de Marketing Promocional aplicado em produtos e servios
com finalidade comercial, ou seja, a atividade de marketing voltado para o
produto, servios e marcas, visando o meio de interao com o consumidor
atravs de atividades que interagem com o pblico alvo, para que se possa
atingir os objetivos propostos para conseguir fidelizao de clientes, melhoria
da marca e o aumento de vendas.
De acordo com Hingston (2001, p.117):
Conhecer e aplicar boas tcnicas de promoo e vendas pode ser
bastante compensador para a empresa. Promoo a arte de
estimular o interesse s pessoas; venda o processo destinado a
concluir uma transao comercial transformar o consumidor
potencial em cliente e incentiv-lo a comprar novamente.

34

Para o desenvolvimento dessa ferramenta em uma empresa, preciso

entender a necessidade da organizao, e ento criado o briefing4 onde o
atendimento filtra e reunido um grupo de planejamento em conjunto com as
pessoas da criao e produo, sendo assim criada a elaborao do
Marketing Promocional.
Estudos apontam que o nmero de agncias no segmento de Marketing
Promocional vem crescendo anualmente no Brasil. Com o crescimento das
visualizaes nas redes sociais as aes do Marketing Promocional tomaram
mais fora e espao, pois muito amplo o pblico internautas que utilizam as
redes.

4 Briefing: um conjunto de informaes ou uma coleta de dados passados

em uma reunio para o desenvolvimento de um trabalho ou documento.
35

De acordo com Kotler; Jain; Maaesincee (2002) 5.

A internet oferece novos recursos aos consumidores e produtores.
Anteriormente, as empresas eram caadores em busca de clientes;
agora, o cliente passou de caa a caador. O consumidor informa
empresa suas necessidades especficas, prope o preo, define
como quer receber os produtos e decide se permitir que a empresa
lhe transmitir informaes e propaganda.

As principais e mais eficazes estratgias utilizadas no Marketing

Promocional so:

Incentivos: Quando ocorre sistema de pontuao, entrega de brindes,

premiaes por longos relacionamentos com a empresa, isto serve para

manter clientes j conquistados e gerar fidelizao de futuros clientes.

Blitz e abordagem: uma forma de alcanar o seu pblico onde quer
que ele esteja, oferecendo folders, flyers, panfletos, para ele saber que

sua empresa ou servio esto disponveis e queira saber mais.

Eventos: a forma ideal para reunir pessoas que sejam importantes,
como clientes, consumidores e fornecedores, passando a impresso de

negcio prspero.
Distribuio e apresentao de servios/produtos: Geralmente
realizados em stands em shoppings, mercado e feiras com intuito de
apresentar o produto para o cliente e fazer com que seja mais conhecida

do pblico.
Ofertas: Uma das formas mais eficazes para chamar pblico so as
ofertas, no tem quem no fique balanado com uma placa de

promoo, 50% off, cupons de descontos, e muito mais.

Concursos e Sorteios- Sorteios ou concursos provavelmente sero
uma maneira eficaz de atrair pessoas para sua loja ou stand,
proporcionando o interesse do cliente em conhecer a sua marca.

5 Retirado do prefcio do livro Marketing em Ao, 2002.

36

1.8 CRM
Customer Relationship Management uma estratgia de gesto de
relacionamento com a cliente voltada ao entendimento e antecipao das suas
necessidades. uma filosofia, uma estratgia e um processo que est ligada
diretamente com os trs principais pilares do marketing.
O CRM utilizado para coletar os dados dos clientes, armazen-los e
facilitar cruzamentos desses dados. Apesar de ser um grande desafio, a
identificao do cliente feita pela empresa um fator decisivo nas iniciativas de
relacionamento one to one. O CRM uma ferramenta voltada para o
processo de foco no cliente, aquisio, transao, atendimento, reteno e
construo de relacionamento de longo prazo com os clientes. 6
Logo se entende que o CRM em sua essncia, uma estratgia de
negcio com foco no cliente. Ou seja, as aes da empresa ficam voltadas
para as necessidades dos clientes, ao invs dos prprios produtos. Engloba as
reas de marketing, vendas e servios de atendimento.

6 Conceito retirado de <STRAUSS, JUDY. E-MARKETING. 6 ed. SO

PAULO: PEARSON, 2011. p. 269-287>

37

CAPITULO 2 - APLICABILIDADE
O presente capitulo mostra conceitos e as diferentes formas, e principais
tcnicas de Marketing voltado para divulgao e promoo de empresa.
Foram apresentados diversos estudos de ferramentas de promoo,
entre elas propaganda, publicidade, folders, sites, incentivos, relaes pblicas,
carto fidelidade, promoes de venda, banner e ps-venda de forma clara e
objetiva, analisando as vantagens e desvantagens de sua utilizao.
O objetivo enfatizar a empresa em estudo, com os mtodos mais
utilizados na divulgao e promoo.

38

2.1 PUBLICIDADE
A Publicidade chegou ao Brasil por volta de 1913, em So Paulo, por
uma agencia que tinha o nome de Ecltica, nessa poca j eram grandes o
nmero de propagandas, foi ai que os brasileiros comearam a implantar
algumas propagandas que no eram to importantes para o Brasil. S depois
de 1930 teve incio a publicidade, onde uma empresa norte-americana trouxe
anncios com fotos ao Brasil, com o nome de publicidade. A velocidade e os
recursos utilizados nas fotografias produziram um grande impacto na
sociedade.
Atualmente, as mensagens publicitrias so criadas atravs de estudos
mercadolgicos, e so sugestivas. A publicidade informativa foi substituda
pelas relaes pblicas, e a propaganda ocupou o lugar da publicidade
combativa.
Os socilogos dividiram as pocas da publicidade em trs caminhos. O
primeiro foi na antiguidade onde os publicitrios se limitavam a mostrar ao
pblico apenas produtos que j existiam, seguidos de sua marca. No segundo
caminho, eram utilizados por publicitrios tcnicas de sondagem para saber
qual o gosto dos clientes, e por fim o terceiro caminho, onde publicitrios se
baseiam em psicologias social, motivaes e estudos de mercado, fazendo
com que atitudes sejam pensadas antes de determinada ao.
A Publicidade tem o papel de divulgar, tornar uma ideia um
acontecimento ou um fato pblico. Sendo transmitida sem custos ao contrrio
da propaganda, que para que ela chegue at o consumidor ela precisa ser
paga.
uma tcnica de comunicao, que tem como finalidade fornecer
informaes sobre servios com fins comerciais, produtos ou aes.
Considerada um meio de comunicao que abrange um grande pblico com o
propsito de influencia-los a compra.
Alm do propsito de dar uma identidade a empresa ela estimula a ao
de compra mostrando vantagens e benefcios do produto, aumentando a
convico racional ou emocional do consumidor em relao aos benficos que
o produto traz.

39

Philip Kotler define publicidade como qualquer forma no pessoal, de

apresentao ou promoo de ideias, bens ou servios, paga por um
patrocinador identificado.
Sendo assim, a publicidade pode chegar at o consumidor atravs de
cartaz, textos imagens, rdio, televiso, revistas, internet, folhetos, ou painis,
A publicidade viral conhecida como as tcnicas de marketing que so
criadas para

fazer com que

o servio ou produto chegue at

cliente/consumido final. E esta englobado na velocidade em que ele a

informao chegue.
Com base nos estudos, chegamos concluso de que a publicidade
pode interferir e influenciar pessoas e estilos de vida, pois cria no consumidor o
desejo ou a necessidade do produto que est sendo oferecido.

Vantagens

gratuita
Pode ser divulgada em qualquer lugar.

Desvantagens

Por depender apenas dos consumidores, ela pode ser positiva ou

negativa.

40

2.2 - PROPAGANDA
Segundo Colunista Portal (2013)
A propaganda busca divulgar um produto ou servio para que o
consumidor o conhea e objetiva induzir o consumidor a comprar o
produto ou servio. Alm disso, a propaganda atua atravs dos meios
de comunicao (rdio, TV, cinema, imprensa, outdoors, Internet, etc.),
veiculando mensagens sobre produtos ou servios para diversos
nichos do mercado. 7

O termo propaganda possui dois sentidos bem definidos: O sentido

poltico e o sentido comercial. No sentindo poltico a propaganda
demonstrao de informaes, opinies e afirmaes, que se baseiam em
acontecimentos reais ou no, a fim de influenciar as decises de grupos de
pessoas. J no meio comercial refere-se ao compartilhamento de mensagens
por meio de anncios, para assim influenciar o pblico a consumir.
Toda propaganda, quando realizada corretamente, possibilita a todos,
maiores alternativas de escolha a partir do momento em que gera informaes
sobre produtos e servios de qualquer natureza. Sendo assim, ajuda o
mercado a conhecer melhor as alternativas de consumo, cria a concorrncia de
preos e o aumento das exigncias de qualidade, o que benfico aos
consumidores.
A propaganda a tcnica de criar opinio pblica favorvel a
um determinado produto, servio, instituio ou ideia, visando orientar o
comportamento humano das massas num determinado sentido.
(Cdigo de tica dos profissionais da propaganda no Brasil, apud SILVA
1976).

7 Disponvel em <
http://www.portaleducacao.com.br/marketing/artigos/52017/os-conceitosfundamentais-de-publicidade-e-propaganda > Acesso em: 06 out 2015
41

2.3 - FOLDERS
Folder uma palavra em ingls, que temo significado de folheto (flyer).
Folder um impresso grfico semelhante a um folheto, o que o
diferencia por ser elaborado com ilustraes coloridas e com dobras.
comum confundirem o folder com o panfleto, embora sejam semelhantes, o
Folder possui no mnimo uma dobra ou ilustraes, enquanto o folheto pode
conter ilustraes, mas no dobrado. O Folder dobrado conforme a
sequncia dos argumentos, a capa contm o tema principal, o qual deve
despertar a curiosidade para a abertura do mesmo. Ao abrir a primeira dobra
observa-se o detalhamento do que a capa anuncia, mostra-se os detalhes da
capa, normalmente cada diviso de assunto coloca-se numa dobra interna,
concluindo-se a mensagem ainda na parte interna. A ltima dobra (externa) fica
em geral reservada para os dados como endereo, telefone, e-mails e outras
informaes como espao para incluso dos distribuidores, representantes,
mapas de localizao e outras informaes de contato.
Um folder pode ser promocional ou institucional.
Folder Institucional: usado no mbito de uma instituio, sendo que muitas
vezes circula dentro de uma empresa.
Folder Promocional: usado para promover um determinado produto, servio
ou rea comercial.
Objetivo
Tem como objetivo apresentar informaes dos produtos ou dos servios
fornecidos pela empresa.
Dicas:

Facilite a vida do leitor, e de oque ele precisa. Organize as

informaes na ordem de leitura, ou seja, a informao deve se
desdobrar na ordem certa do folder. Comece analisando o que o
leitor quer saber. Seu folheto deve responder as perguntas em
uma sequncia lgica e seguir a linha de raciocnio do leitor.

42

Motivar o leitor a ir alm da capa. No cometa o erro comum de

colocar seus servios logo de cara. Pense em frases chamativas,
afirmaes que chamem a ateno, e que sejam capazes de

motivar o leitor a pegar o folheto e abri-lo.

Faa o leitor querer guarda-lo com ele. Colocar uma informao
til no folder ir incentiv-lo a guardar com ele, ou melhor, at
passa-lo para outras pessoas.

Vantagens:

Eficaz na divulgao de promoes ou servios

Baixo custo de produo
Retorno rpido
Material ilustrativo de grande valor atrativo

Desvantagem:

Suja as vias pblicas, ou seja, no ecologicamente correto.

Apesar de atingir um grande nmero de pessoas, o retorno no

equivalente ao nmero de pessoas que se anuncia.

A maioria das prefeituras exige autorizao para a entrega desse
tipo de material.

43

2.4 SITES
Conhecido como Site ou ainda Website. Trata do espao virtual de uma
organizao ou pessoa. Tecnicamente o conjunto de documentos escritos
geralmente em linguagem HTML, pertencentes a um mesmo endereo (URL),
disponvel na Internet (World Wide Web) que o conjunto de redes de
computadores que se comunicam por meio dos protocolos TCP/IP em todo o
mundo. A maioria dos websites tem uma home page como seu ponto inicial,
que frequentemente funciona como uma lista do contedo do site. O termo
website empregado erroneamente como sinnimo de homepage. Os usurios
precisam de um programa de navegao e de uma conexo Internet para
acessar um website.
O site um conjunto de informaes disponveis na Internet, em geral,
podem ter diversos propsitos:
Institucional: muitas empresas usam seus sites como ponto de contato
entre uma instituio e seus clientes, fornecedores, etc. No caso de instituies
comerciais, usam-se sites tambm para comrcio eletrnico ou recrutamento
de funcionrios. Instituies sem fins lucrativos que usam seus sites para
divulgarem seus trabalhos e informarem a respeito de eventos. H tambm o
caso dos sites mantidos por profissionais liberais, para publicarem seus
trabalhos.
Informaes: O mais utilizado por veculos de comunicao como jornais
revistas e agncias de notcias utiliza a Internet para veicular a notcia, por
meio de seus sites. Jornalistas freelancer e indivduos comuns tambm
publicam informaes na Internet, por meio de blogs.
Armazenagem de informaes: alguns sites funcionam como bancos de
dados, que catalogam registros e permitem efetuar buscas, podendo incluir
udio, vdeo, imagens, softwares, mercadorias, ou mesmo outros sites. Alguns
exemplos so os sites de busca, os catlogos na Internet, e os Wikis, que
aceitam tanto leitura quanto escrita.
Comunitrio: so aqueles usados na comunicao de usurios com
outros usurios da rede. Nesta categoria, se encontram os chats, fruns
e sites de relacionamento.
Portais: so chamados de "portais" os sites que armazenam contedos
de diversos tipos, geralmente fornecidos por uma mesma empresa. Recebem
44

esse nome devido ao armazenamento da grande quantidade de servios da

internet num mesmo local. Nesta categoria podemos citar o portal da UOL,
Terra e IG.
Vantagens

Exposio Mundial
Exposio 24h, nos 7 dias da semana, facilitando assim que seu

futuro cliente tenha um acesso fcil ao seu trabalho.

uma ferramenta de marketing, uma vez que funciona como uma

vitrina, onde seu trabalho fica exposto.

O instrumento de Publicidade mais eficiente que existe.

Desvantagens

Um site que falha no bom para ningum. Esta uma sria

desvantagem para um negcio. Se o seu site se encontra
constantemente com erro ou no disponvel, as pessoas no
sero capazes de encontrar informaes sobre o seu negcio e
voc pode perder o potencial de vendas. Sendo necessrio assim
um gasto com hospedagem e com possveis publicidades.

45

Empresa que utiliza o mtodo da Internet

Figura 3 Logomarca da Adidas

Fonte: Disponvel em <adidas.com>.

A marca Adidas foi criada na dcada de 1920, aps a Primeira Guerra
Mundial, atravs de Adolf Dassler. O processo de evoluo da marca Adidas foi
baseada na construo de um mundo melhor atravs do esporte. De acordo
com Paulo Ziliotto, gente de comunicao da Adidas.
Para que este conceito chegue ao consumidor final a companhia investe
em promoo, ponto de venda e recentemente na Internet.
uma empresa modelo pois alm de um bom programa de Marketing,
trabalha tambm com Internet.

46

2.5 - INCENTIVOS
O mtodo marketing de incentivo uma forma de enquadras as
empresas aos conceitos atuais do mercado, trazendo o aumento produtivo,
atravs de estmulos e integrao de equipes. De forma geral, consiste em
bonificao de funcionrios que atinjam o resultado esperado e estabelecido,
para desenvolver as atividades propostas pela empresa. Poder ser utilizado,
por exemplo, para o lanamento de uma nova linha de produtos ou para o
alcance de metas internas da empresa. Logo se notou a importncia do
Marketing de Incentivo, para aumentar a competitividade e o ritmo de trabalho
dos colaboradores.
De acordo com Kingston (2001, p.09):
O processo de incentivo envolve o equilbrio de enorme gama
de atividades. A pesquisa de mercado a pedra fundamental. Se
executada de forma minuciosa e consciente, resultar em negcio
vivel e cheio de propsito, capaz de guia-lo com elementos prticos e
bsicos, tais como estabelecimentos do preo correto, escolha de
formas de distribuio otimizadas e projeo da imagem adequada.
Esses itens podem ser reunidos em um plano de incentivo.

Vantagens:
O incentivo casual no est sempre ligado a uma medida de
desempenho que necessita ser acompanhado. Deve ser vista como uma
bonificao

eventual,

ocasional,

sem

periodicidade,

oferecida

pela

administrao da empresa, caso contrrio contada como parte do salrio, e

perde seu valor como incentivo. No necessariamente precisa ser financeira,
podendo ser dias de descanso, banco de horas, jantares, viagens, incluindo
sugestes dos colaboradores.
A aplicao do incentivo deve ser acompanhada de um motivo especifico
como, motivar o funcionrio, aumentar a produo e aumentar o desempenho.
Desvantagens:
Os pontos negativos que podem ocorrer cimes entre os funcionrios,
que no forem selecionados para gozarem da bonificao, e sentimentos de
favorecimentos a outras pessoas. Para evitar que isso ocorra, seria
fundamental evitar as premiaes em pblico e principalmente na presena de
pessoas que trabalham com a mesma funo do agraciado. E uma forma de
47

evitar os sentimentos de favoritismo deixar com que os prprios

colaboradores escolham o funcionrio que merece a bonificao .
Segundo Fernandes (2013):
As empresas que fazem uso do Marketing de Incentivo
constatam que a ao executada desta maneira estimulam as atitudes
do profissional de forma perene, pois contm em sua essncia o trip:
motivao, reconhecimento e recompensa.
O Marketing de Incentivo pode ser aplicado a qualquer setor de uma
empresa, porm, esse tipo de campanha mais utilizado em equipes
de vendas, distribuidores e revendedores, ou seja, funes diretamente
ligadas comercializao dos produtos e/ou servios da organizao. 8

8Disponvel em <
http://www.businessreviewbrasil.com.br/marketing/1145/Marketing-de-incentivo >
acesso em: 30 setembro 2015.

48

Empresa que utiliza o mtodo de incentivo

Figura 3 Logomarca da 3M

Fonte: Disponvel em < solutions.3m.com>.

A 3M oferece uma remunerao competitiva ao mercado. Sua
remunerao tem dois componentes: salrio base e remunerao varivel.
Remunerao varivel pode incluir comisses de vendas, lucros e incentivo
anual ou outros. Voc tambm pode receber mrito ou promoes baseadas
nos resultados de avaliao de desempenho.
Plano de Incentivo Anual: um plano anual alm do Programa de
Participao de Resultados, onde o pagamento realizado conforme o
atingimento dos resultados da 3M.
Compra de Aes: Todo funcionrio elegvel a participar da compra de
aes 3M.
Incentivo de Vendas: pago mensalmente com base nos resultados
atingidos.
Mrito: Com base nos resultados de avaliao de desempenho, voc pode
ser elegvel a mrito anualmente
Carreira: Existe uma estrutura de cargos definida e divulgada aos
funcionrios. Nossa estrutura prev uma carreira em Y, na qual cabe ao
funcionrio direcionar seu desenvolvimento, conforme seus interesses de
carreira.

49

2.6 - RELAES PBLICAS

De acordo com Cesar. (2011) Relao Pblica a cincia e a arte de
compreender, adequar-se e influenciar sobre o clima das relaes existentes entre as pessoas
e as instituies de uma determinada sociedade. 9

Reflete uma boa imagem de empresa ou instituio perante o pblico

interno e externo. O princpio das relaes pblicas agir positivamente a favor
de um servio ou produto de uma empresa.
Entende-se que, o foco das atividades de Relaes Pblicas tentar
criar boa vontade e uma boa imagem nos diversos pblicos com quem a
empresa se comunica e trabalha. Porm, correto afirmar que Relao Pblica
no tem a funo de controlar o pblico, mas sim auxiliar as empresas a se
comunicarem com os consumidores.

9 Disponvel em
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/relacoes-publicasconceitos-definicoes-e-atividades/57899/ acesso em 06 out 2015.
50

2.7 CARTO FIDELIDADE

Atualmente, podem ser encontrados vrios tipos de programas de
fidelidade, podemos citar como exemplo o programa de pontos, em que os
clientes acumulam pontos em suas compras e podem trocar por produtos ou
servios quando atingirem um determinado nmero, esse tipo de programa
muito utilizado por companhias areas e operadoras de cartes de crdito.
Os programas de fidelidade permitem que o consumidor ganhe
eletrodomsticos, passagens areas e descontos em hotis, entre outros
produtos e servios.
De acordo com um estudo divulgado pelas empresas de marketing
LoyaltyOne e Epsilon International em 2013, aproximadamente 27% dos
brasileiros que fazem parte de um programa de recompensas se sentem
motivados a comprar mais vezes da mesma empresa.10
Objetivo
O principal objetivo a fidelizao do cliente, fazendo com que ele sinta
a necessidade de voltar pois ser recompensado.
Vantagem

O cliente se sente motivado a se tornar fiel a empresa.

Desvantagem

Seno for bem planejado pode trazer prejuzos a empresa.

10 Dados de Pesquisa. Disponvel em <http://exame.abril.com.br/revistaexame-pme/edicoes/63/noticias/como-fazer-o-cliente-voltar>. Acesso em 03

out 2015.
51

52

2.8 PROMOES DE VENDA

A promoo de vendas pode ser definida como um conjunto de mtodos
e recursos que visam a aumentar o volume de vendas de um produto ou
servio durante um perodo de tempo determinado. 11

11 Trecho retirado do SEBRAE. Disponvel em

<http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/A-promo
%C3%A7%C3%A3o-de-vendas-como-arma-para-espantar-a-crise-no-varejo>
Acesso em 03 out 2015
53

2.9 - BANNER
O primeiro banner a ser criado, surgiu em novembro de 1994 em um site
da Hot Wired, por uma operadora americana conhecida como AT&T.
O Banner definido como uma publicidade on-line, que pode incluir uma
nota, ou um trabalho publicitrio a uma rede social/ pagina de internet. Tem o
objetivo de atrair pessoas pela internet, atravs de websites de anunciantes
que pagam para que o produto ou servio seja divulgado ou includo.
Portanto, assim que um usurio acessa uma pagina que foi inserido um
banner ele mostrado, quando um usurio acessa o banner ele
automaticamente redirecionado para outro website, onde decidido pelo
anunciante, tambm conhecido como click through.
O Banner tem como formato padro 468x60pixel. Porem existem outros
tipos de formato, mas quem escolhe e acolhe o suporte para eles so os
Websites.
Sendo assim o banner utilidade quando se trata de escolher e
formatos publicitrios aes e propagandas on-line, apesar de existir outras
ferramentas que podem ser utilizadas para divulgaes de produtos servios
ou aes.

54

2.10 PS-VENDA
Muitas empresas direcionam seu foco em atrair novos clientes buscando
se concentrar no pr-venda e por isso, pecam muitas vezes nas estratgias de
reteno dos clientes j existentes e na construo de um relacionamento mais
slido e sustentvel (ps-venda).
Segundo Kotler, atrair um novo cliente cinco vezes maior que o custo
para manter um cliente atual satisfeito. Da a importncia da empresa
desenvolver estratgias de ps-vendas. Um ps-venda bem feito sinal de
compromisso, respeito e profissionalismo.
Administrar o relacionamento com o cliente serve para que a empresa
adquira vantagem competitiva e se destaque diante da concorrncia. O objetivo
maior do ps-venda manter o cliente satisfeito atravs da confiana,
credibilidade e a sensao de segurana transmitida pela organizao,
construindo relacionamentos duradouros que contribuam para o aumento do
desempenho para resultados sustentveis.
Segundo Kotler, 70% dos clientes que fazem uma reclamao faro
negcios novamente, se o seu problema for resolvido e 95% voltam a comprar
na empresa se o problema for brevemente solucionado. Portanto, a empresa
que monitora sistematicamente a satisfao de seus consumidores, possui
informaes ricas e atualizadas dos seus clientes, o que pode ajud-las a
melhorar a qualidade do atendimento e uma consequente satisfao dos
clientes.12
Objetivo
O principal objetivo fidelizar e atrair possveis novos clientes.
Vantagem

A chance de fidelizar o cliente maior, pois ele se sente mais

seguro por ter adquirido um produto que a empresa se preocupa
em saber a qualidade o produto.

12 Trecho retirado do site

<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/atendimento-posvenda-gestao-estrategica-da-excelencia/43830/> Acesso em 25 out 2015
55

Desvantagem

Nem toda empresa utiliza do recurso e ps-venda, deixando de

atrair um pblico maior, enquanto existe outros concorrentes que
utiliza do recurso, fazendo com que o cliente escolha o
concorrente ao invs da empresa que no utiliza ps-venda.

56

2.10.1 CRM
O CRM em sua essncia, uma estratgia de negcio com foco no
cliente. Ou seja, as aes da empresa ficam voltadas para as necessidades
dos clientes, ao invs dos prprios produtos. Engloba as reas de marketing,
vendas e servios de atendimento.
Vantagens

Evita as perda de contatos

Registro de todo o contato entre empresa/cliente
Fidelizao de clientes.
Registra dos hbitos de compra do cliente.

Desvantagens

O sistema precisa de atualizao constante dos dados.

Resistncia da equipe na utilizao do sistema.

57

Estudo de Caso Ps-Venda

Figura 5 Logomarca da tica Indai

Fonte:
Disponvel em < www.oticaindaia.com.br>.
Um exemplo de empresa que utiliza o ps-venda a tica Indai, o
setor administrativo da empresa garante que grande parte da fidelizao de
seus clientes por conta dessa ferramenta.
Aps o cliente ter comprado seu culos realizado um cadastro online
com seus dados, incluindo e-mail onde sero enviadas promoes da empresa
e tambm seu telefone.
Passado um ms da compra dos culos a empresa entra em contato
com o cliente por telefone e pergunta sobre o estado dos culos, se ele est
gostando ou teve algum tipo de problema com armao ou lente, e oferece a
troca gratuita das plaquetas de silicone, oque traz uma sensao de conforto
para o cliente e faz com que ele perceba que a empresa lembrou dele, e com
certeza em uma prxima compra ele voltar a tica Indai.

58

CAPITULO 3 CONSULTORIA
Neste capitulo ser apresentado a histria do Ateli Erikinha e o projeto
de consultoria que foi prestado mesma.
O objetivo da consultoria analisar a deficincia da empresa e atravs
desse estudo destacar os principais temas.
Atravs do estudo foi identificado que a empresa no utiliza nenhum
mtodo de divulgao com isso optou-se por organizar de forma rpida e gil a
divulgao da empresa Ateli Erikinha e servios prestados pela mesma.
O projeto de consultoria a base crucial para identificar a deficincia da
empresa em estudo, atravs dela que se destacam os principais itens que
formam a empresa, os principais itens so: A histria da empresa, misso,
viso e valores, stakeholders (principais clientes, fornecedores e concorrentes)
e anlise swot.

59

3.1 HISTRIA DA EMPRESA

O Ateli Erikinha uma empresa que tem como foco prestar servios na
rea de concerto e criao de roupas, com foco em roupas femininas.
Criado por Erica Barbosa Marques, o ateli Erikinha foi fundado em
2012, no bairro do Itaim Paulista, filha de costureira desde pequena apreciava
a arte da costura, foi ento que ela comeou a fazer as prprias roupas e de
suas bonecas.
Aps se casar, Erica percebeu a necessidade de ganhar uma renda
extra, foi ento que ela decidiu trabalhar na oficina de costura de sua me, e l
ganhou experincias e vontade de abrir seu prprio negcio.
Para escolher o nome do Ateli ela desejava algo que soasse intimista
para aprofundar o contato com as suas futuras clientes, e ento foi decidido
usar seu prprio apelido para o Ateli, sendo assim foi decido que o nome seria
Ateli Erikinha.
No comeo no foi fcil, ela teve vrios prejuzos devido a perca de
tecido, e possua dificuldades para conseguir clientes. Foi ento que ela
comeou a fazer suas prprias roupas e uma de suas amigas gostou e fez sua
primeira encomenda, foi onde ela conheceu o Marketing Direto, ou seja, o boca
a boca, comeando a popularizar o nome do Ateli pelo bairro, aumentando
cada vez mais as encomendas.
Para conseguir abranger mais clientes ela utilizou das redes sociais para
divulgar seu trabalho, postando fotos de roupas que ela j havia produzido e
inspiraes para clientes fazerem seus pedidos. Porm a pgina era
desorganizada e no ela no sabia como arrumar seus pedidos, e ento seu
trabalho ficou limitado a essa nica ferramenta de marketing.
Como uma maneira de atrair novos clientes ela introduziu novos
produtos no Ateli, porm ela no sabe como divulgar isso para seus clientes
por no ter noo de marketing e administrao.
De acordo com a nossa analise a empresa no possui o suporte
necessrio para a divulgao de seus servios, foi com base no estudo de caso
que descobrimos a necessidade da empresa e que ainda no foi realizado por

60

ela ser nova no mercado e no ter conhecimento das tcnicas e ferramentas de

marketing e divulgao.
3.1.2 MISSO, VISO E VALORES
Misso - Comercializar produtos de moda com qualidade, preos justos
e excelncia na prestao de servios, conquistando novos clientes e
satisfazendo sempre suas vontades.
Viso Ser reconhecido pela eficincia do servio prestado, se
tornando assim uma referencia na regio.
Valores - tica, Comprometimento, Pontualidade e Respeito.

61

3.1.3 PRINCIPAIS FORNECEDORES

Tecidos Kalimo
Figura 6 - Logo Kalimo

Fonte: Disponvel em < http://www.zeventos.com.br/>

Txtil Irmos Kachani

Figura 7 Logo Kachani

Fonte: Disponvel em <http://trade.nosis.com/pt/TEXTIL-IRMAOS-KACHANILTDA/Sites/105770215/315/p/s>

62

Mundo dos aviamentos

Figura 8 Logo mundo dos aviamentos

Fonte: Disponvel em:

<https://www.facebook.com/mundodosaviamentos/timeline?ref=page_internal>

3.1.4 - PRINCIPAIS CLIENTES

Nossos principais clientes, so mulher que buscam pela exclusividade
em suas roupas, ou que tem dificuldade em encontrar roupas no seu tamanho
em lojas comuns, e principalmente mulheres que necessitam de roupas para
festas e eventos, como noivas, madrinhas e debutantes.

3.1.5 - PRINCIPAIS CONCORRENTES

As principais ameaas de concorrncias so outras prestadoras de
servio do mesmo ramo que se localizam no mesmo bairro do ateli, o Sandra
Designer que o oferece o mesmo tipo de servio personalizado, e o Mary corte
e costura que oferece o servio de concerto de roupas.

63

3.2 - ANLISE SWOT

A anlise swot tem por objetivo identificar as dificuldades e necessidades
de uma empresa. So fatos importantes a serem analisados anteriormente a
aplicao da ao de marketing. No Ateli Erikinha, destacam-se os seguintes
pontos:
Pontos Fortes:

Exclusividade;
Fcil localizao;
Servio de qualidade e preo acessvel.

Oportunidades:

Utilizar tendncias do momento;

Grupo de mdias social para a divulgao das roupas.

Pontos Fracos:

Ausncia de fachada atrativa;

Pblico restrito;
Poucos meios de divulgao.

Ameaas:

Concorrentes com maior estrutura.

64

3.3 - ENTREVISTA COM A GESTORA

Segundo a gestora da empresa Ateli Erikinha a ideia de abrir seu prprio
negcio surgiu atravs da vontade de seguir os passos de sua me, e
principalmente de ter seu prprio negcio.
Ela afirma que, umas de suas maiores dificuldades expandir e torna
suas roupas e servios reconhecidos. A empresa hoje enfrenta dificuldades na
divulgao, utilizando somente o Marketing boca a boca.
O principal objetivo da empresa Ateli Erikinha divulgar seus servios,
e ela alega a falta de conhecimento das tcnicas e ferramentas para promover
a empresa, e conseguir leva aos seus clientes um trabalho de qualidade e
satisfao.

65

3.4 - CONSULTORIA A EMPRESA ATELI ERIKINHA

Durante a entrevista com a Gestora da empresa, foi identificada falha
nos mtodos de divulgao e uma dificuldade em sua fidelizao.
No processo identificaram-se possveis concorrentes que podem
influenciar a escolha de possveis clientes potenciais ao Ateli.
A proposta apresentada foi a implantao de Cartes Fidelidade, Folders
e Sites Institucionais.

66

3.4.1 - CARTO FIDELIDADE

Adotamos como ferramenta de promoo o carto fidelidade para o
Ateli, principalmente por ter um baixo custo e ser motivador para as clientes,
ele tem como objetivo fazer com que as clientes voltem para que futuramente
possam ganhar bnus e com isso aumentar a fidelizao para o Ateli.
Foi sugerido que ao completar o carto fidelidade, a cliente ganhe 15%
de desconto em sua prxima compra.

67

3.4.2 - FOLDERS
O folder uma forma de atingir um nmero maior de clientes, possuindo
um custo baixo, o que faz dele uma ferramenta vivel para o Ateli.
Nele ser colocado todas as informaes sobre o servio prestado, o
local e modelos de roupas, facilitando alcanar o pblico alvo.
Os locais mais indicados para serem distribudos os folders so lugares
em que nosso pblico alvo frequenta, como por exemplo: Sales de
Cabeleireiro, Academias Femininas, Perfumarias e Salo de Esttica.

68

3.4.3 - SITES INSTITUCIONAIS

Foram elaboradas ferramentas online para colaborar com a divulgao
do Ateli Erikinha, um dos meios criados foi uma pgina no Facebook.
Um dos motivos de ter sido escolhido esse meio por no acarretar custo
nenhum a empresa, e mesmo assim trabalhar 24 horas por dia tendo a
visualizao dos clientes a qualquer momento.
simples e prtico expor o trabalho na pgina, com fotos e informaes
do produto como preo, cores e tamanhos, possvel juntar todos os trabalhos
em um nico lugar.
possvel sanar as dvidas das clientes em relao a rupas quase de
imediato com o chat que existe na pgina permitindo conversas entre
empresa/cliente.
Pode ser atualizado diariamente ou sempre que for produzida uma nova
pea para manter as clientes dentro das novidades.
Foi criado um e-mail atelieerikinha@outlook.com para o ateli para
melhorar a comunicao com os clientes, onde poder ser recebido
encomendas, com fotos para inspirao, medidas da cliente e pedido de
oramento.

69

Tambm ser realizado um arquivo com os e-mails das clientes para

serem enviadas promoes e descontos em datas especiais.

3.5 - CRIAO DA LOGOMARCA

A criao da Logo foi elabora para ser atrativa e chamar ateno das
mulheres, e foi por isso que escolhemos um desenho feminino e ao mesmo
tempo sofisticado, agradando ento todas clientes e futuras clientes do Ateli.
Utilizamos a cor vermelha como cor de destaque com o intuito de
estimular as pessoas as tomarem decises rpidas, uma vez que j foi
comprovado que a cor vermelha se adequa a rea das compras e remete o
amor, aqui relacionado moda, e ao relacionamento com nossas clientes. No
nome Ateli Erikinha, representando algo secreto, at mesmo desconhecido,
criando assim um ar de mistrio, podemos associa-lo a sua futura escolha
dentro do Ateli que secreta at o momento que voc resolve encomendar e
assim ter aquela ideia se tornando algo fungvel.

70

71

3.6 - COMPROVAO DAS HIPOTESES

Investir em ferramentas de divulgao ajudar a empresa a atrair
futuros clientes. (VERDADEIRA, a hiptese se confirma, pois, investindo
em divulgao a empresa tem grandes chances de atrair seus clientes
potenciais).
Aplicando mtodos de ps-venda, a empresa ter maiores chances
de fidelizar clientes. (VERDADEIRA, empresas que utilizam o ps-venda
fidelizam 90% de seus clientes).

72

3.7 - CONSIDERAES FINAIS

Com a criao deste projeto conclui-se que realmente vivel o
investimento em ferramentas de divulgao, pois a empresa nova no
mercado e com isso pode ser construda uma boa imagem, com servios de
qualidade, com respeito ao cliente e garantia de um bom trabalho.
O projeto se torna uma boa opo para a empresa principalmente pelo
fator da viabilidade financeira pois no demanda de altos custos para aplicao
das ferramentas e sim disciplina para gerencia-las.
Podemos afirmar que uma empresa que investe em divulgao est
aumentando seu espao no mercado e est sempre um passo frente da
concorrncia, pois uma empresa que tem bom relacionamento com os clientes,
trabalha com honestidade e oferece um bom servio, estar sempre na mente
do cliente e automaticamente ele sempre ir associ-la em primeiro lugar na
hora da compra.

73

3.8 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 conceitos que todo profissional precisa
saber. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 3.0: as foras que
esto definindo o novo marketing centrado no ser humano. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2010.
STRAUSS, JUDY. E-MARKETING. 6 ed. SO PAULO: PEARSON, 2011.
P.269-287
Webgrafia:
<https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-Marketing.aspx> Acesso
em 08 ago. 2015
< http://marketingemedia.com.br/o-marketing/> Acesso em 08 ago. 2015
<http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/63/noticias/como-fazero-cliente-voltar>. Acesso em 03 out 2015.
<http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/A-promo%C3%A7%C3%A3ode-vendas-como-arma-para-espantar-a-crise-no-varejo> Acesso em 03 out
2015
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/relacoes-publicasconceitos-definicoes-e-atividades/57899/ acesso em 06 out 2015.
<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/atendimento-pos-vendagestao-estrategica-da-excelencia/43830/> Acesso em 25 out 2015

74

TERMO DE AUTENTICIDADE
TRABALHO DE CONCLUSO DE CURSO TCC
Ns, alunos abaixo assinados, regularmente matriculados no Curso de Tcnico
em Administrao, na ETEC Itaquera, municpio de So Paulo, declaramos ter
pleno conhecimento do regulamento para realizao do Trabalho de Concluso
de Curso do Centro Paula Souza.
Declaramos, ainda, que o trabalho apresentado resultado do nosso prprio
esforo e que no h cpia de obras impressas ou eletrnicas.
So Paulo, 01 de dezembro de 2015.
Nome

RG

Assinatura

Professor: Paulo Csar Lemos dos Santos

75

TERMO DE AUTORIZAO DE DIVULGAO

TRABALHO DE CONCLUSO DE CURSO TCC
Ns, alunos abaixo assinados, regularmente matriculados no Curso de Tcnico
em Administrao, na qualidade de titulares dos direitos morais e patrimoniais
de autores da Obra _______________________, Trabalho de Concluso de
Curso apresentado na ETEC Itaquera, municpio de So Paulo, em 01 de
dezembro de 2015, autorizamos o Centro Paula Souza reproduzir integral ou
parcialmente o trabalho e/ ou disponibiliz-lo em ambientes virtuais.
So Paulo, 01 de dezembro de 2015.
Nome

RG

Assinatura

Professor: Paulo Csar Lemos dos Santos

76