Administracin de Empresas

Ingenieros
Universidad Santa Maria

CURSO DE EMPRESAS I
FAVOR APAGAR LOS
CELULARES!!!!

Administracin I
para Ingenieros Civiles
2012
2do sem
Dario Liberona de la Fuente

SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS

I. PORTADA
II. TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN
III. INTRODUCCIN
IV. RESUMEN EJECUTIVO
V. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
VI. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANLISIS
VIII. MARKETING MIX
IX. LOCALIZACIN Y OPERACIONES
X. MANEJO Y DIRECCIN
XI. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOS
XII. ESTADOS FINANCIEROS
XIII. CONCLUSIONES

Idea
Organizacin
Planeacin
Business Plan
Plan de marketing
Posicionamiento

Que Quieren Las Personas ?????

Que quieren las Empresas?

- Crecimiento
- Buenos Resultados
- Mantenerse en el Tiempo
- Desarrollarse (Mejorar)
- Ser Lideres (Referentes, otros)

- Responsabilidad Social Empresarial

- Sustentabilidad (Economico, Social, Ecologico)

Opciones de Crecimiento de las Empresas

- Capturar una mayor participacin del mercado actual
- Moverse hacia nuevas regiones
- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes
- Cambiar los precios drsticamente
- Innovar nuevos productos y/o servicios
- Innovar en el sistema de entrega de valor
- Invadir nuevos espacios de la industria
- Crear nuevos mercados

Opciones de Crecimiento de las Empresas

- Moverse hacia nuevas regiones (Expansin de
Mercado)
- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes (Temas
culturales, socio econmicos, Habla Hispana monedas
Chiie)
- Innovar en el sistema de entrega de valor (logstica)

- Crear nuevos mercados (venta desechos marinos como

maquillaje - Japon)

Crecimiento Equilibrado en Coca Cola

Crear Opciones Viables

Desarrollar negocios
emergentes

Ampliar y Defender
Negocios Esenciales
Australasia
-Australia
-Nueva Zelandia
-Europa Occidental
- Austria
- Suiza

Europa Oriental
-Hungria
- Repblica Checa
- Eslovakia
- Eslovenia
-Polonia
- Rumania

Ex Republicas Soviticas
China (Robert Kuok)-
ChinoMalayo
India (San Miguel)Philipinas Brewery

Las Empresas Innovadoras han Manejado

Creativamente nuevos Canales de Ventas
Industria

Canales Tradicionales

Computadores
Ventas Directas
Equipos y
Ventas Directas, Detalle de
Suministros Oficina Especialidades
Frmacos
Servicios
Fianancieros

Ventas Directas

Seguros
Suministro para el
Hogar

Corredores y Agentes
Detallistas de
Especialidades, Mayoristas

Ventas Directas y Atentes

Nuevos
Correo Directo e
Internet
Supertienda
Pedidos Correo
Orden por
Correo
Televentas e
Internet

Empresa
Dell
Gateway
Staples
Office Depot
Medco
(Merck)
Fidelity
Schwab
Geico (PyC)
Correo, Internet, Ameritas
Televentas
(Life)
Home Depot
Supetiendas
Home Store

Colaborado con la Globalizacin

Seleccin de Mercado Objetivo

El desarrollo de estrategias de Marketing comienza con el Cliente

-Cuales con los potenciales compradores que queremos servir (Segmentacin)

-Cuanta customizacin deben la compaa proveer
Mercado Masivo Segmentos de Mercado Nichos de Mercado - Individuos
Segmentacin de Mercados de varios tipos, generalmente alguna que describe
comportamiento o la relacin con un producto:
Uso
Tasa de utilizacin
Beneficio buscado
Lealtad
Actitud hacia el producto

Usuario Versus no Usuario

Baja, Media, Alto consumo
Rendimiento vs Precio
Nada, Moderada, Alta, Evangelizador
Insatisfecho, Satisfecho, Encantado

El desarrollo de estrategias de customizacin son de B.J. Pine II, Mass Customization, Boston Mass, Harvard Businesss
School Press, 1993
D Peppers y M. Rogers, The one to one future (New York, Currencey/Doubleday, 1993)

Ejemplos de Segmentacin:

Empresa que fabrica computadores personales:

Usuarios por primera vez
Usuarios avanzados que desean mejoras
La eleccin de nicho tiene importantes implicaciones en:
Funcionalidades de productos
Canales de distribucin
Comunicacin a Clientes
Una vez escogido un nicho, son los clientes los que dictan las
reglas del juego ...
Buenas Referencias respecto del proceso de segmentacin son V.R.Rao y J.H. Steckel, Segmentating
Markets: Wo are the potential Buyers, (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1998), Capitulo 2

La seleccin de un mercado Objetivo debe considerar:

Las fortalezas y debilidades competitivas versus la competencia, dado el segmento
escogido
Los objetivos corporativos y la complementacin con el segmento
Los recursos necesarios para comercializar exitosamente en el segmento

La necesidad de contar con colaboradores apropiados

Los retornos financieros posibles de acuerdo al segmento elegido
Como parte del proceso de segmentacin y eleccin del mercado objetivo, la firma
debe considerar distintos escenarios y definir la respuesta a como queremos que nos
vean los potenciales compradores ?
La respuesta es

La DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO

El concepto de posicionamiento fue popularizado por Ries y Trout en Positioning: The Battle for Your
Mind, (Revised, McGraw-Hill, 1986)

Posicionamiento
Nuestro Producto/Marca
Es

DELL Computers

La compaa Lider de ventas de Pc por Internet del Mundo

Declaracin de ms importante de la compaia
Fabricantes de PCs y distribuidores

Entre todos
Porque

Marco Competitivo
Tenemos el mejor precio y Servicio
Soporte ms importante

Marketing Mix
La importancia de la seleccin de un mercado objetivo y del
posicionamiento deseado es que le permite a la empresa resolver
el problema del Marketing Mix

El Marketing Mix:
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Es escencialmente el desarrollo de los detalles tcticos de la
Estrategia de posicionamiento.
P. Kotler, Marketing Managment: Analysis, Planning, Implementation and Control, 8th ed. (Englewood
Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1997), p. 310

Marketing Mix
Neil Borden de la Escuela de Negocios de Harvard usa el termino Marketing
Mix, para describir el conjunto de actividades que involucrados en el
programa de Marketing de la compaa. El extiende los conceptos a 12 y
resalta la gran diferencia del Mix aun en la misma categoria de productos:
1.- Merchandising Planeacin de Productos
2.- Precio
3.- Branding Marca
4.- Canales de Distribucin
5.- Ventas Personales
6.- Publicidad
7.- Promociones
8.- Empaquetamiento
9.- Display Despliegue
10.- Servicio
11.- Manejo Fisico
12.- Analisis e Investigacin de Mercado
N.H. Borden, The Concept of the Marketing Mix, Reimpreso en R.J.Dolan, Strategic Marketing Management (Boston,
Mass, Harvard Business Press, 1991)

Producto El desarrollo
1.- Identificacin de la Oportunidad
2.- Diseo

3.- Pruebas (Testing)

4.- Lanzamiento del producto (Introduccin)
5.- Administracin del Ciclo de Vida
Modelo presentado por B.C. Urban y J.R. Hauser en Design and Marketing of New Products, 2nd ed. (Englewoods
Cliffs, N.J.): Prentice Hall, 1993
R.J. Dolan, Managing the New Product Development Process (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1993)

Plaza
Canales de Distribucin, son los mecanismos y redes va los
cuales se tiene contacto con los clientes.
1.- Informacin de Clientes
2.- Adaptacin de Productos (Customizacin)
3.- Calidad de Productos
4.- Paquetes de productos
5.- Definicin de lneas, (profundidad, amplitud y largo )
6.- Disponibilidad

7.- Servicio post venta

8.- Logstica
L.W. Stern, A.I. El-Answry, Marketing Channels, 5ta ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1996)

Plaza
Distribucin Directa o Indirecta o ambas
1960 Se pensaba que se deba escoger solo una de estas alternativas
La opcin de distribucin directa se daba tan pronto se lograra el
volumen de ventas adecuado, se pretenda tener ms control y
contacto directo con los clientes.
1980 Se desarrolla de distribucin dual, diferentes nichos de mercado,
requeran diferentes funciones de canal (p.e. ms educacin de
preventa mientras otros no), comienza el concepto de tener diferentes
canales segn los objetivos.
2000 Hoy los canales son ms complejos, distribuidores, franchising,
correo, telfono, internet, locales propios, ventas externas,
asociaciones.

Plaza
Factores a considerar en la seleccin de canales

Concentracin de Cuentas
Grado de Control e importancia del contacto directo con el cliente
Cuan intensa debe ser la presencia de la compaa en el rea de
mercado
El ciclo de vida y maduracin del conocimiento (ej. Computadores
Personales)
El gran desafio de los canales de distribucin luego de
implementados es su administracin, son problemas muy
comunes:
- Tenemos un gran producto que no saben vender
- No pueden entregar los productos a tiempo
- Pusieron una tienda de descuento en nuestro territorio
- Los clientes pequeos son mos o nadie los atiende

Promocin
Decide el como comunicarse con los clientes con el objetivo
de dar a conocer los productos, sus ventajas y beneficios,
invitar a la prueba, compra o compra repetitiva.
Generalmente la Comunicacin, involucra la Publicidad,
Las Relaciones Publicas y la promocin de ventas.
Mercado
Misin
Mensaje
Medio
Costo
Medicin

Promocin
El mix comunicacional es bastante extenso de acuerdo a los productos
y servicios, PW Ferris categoriza elementos tales como Publicidad,
eventos promocionales, marketing directo, empaquetamiento, ferias, y
ventas personales.
Es fundamental entender a los clientes que deciden, sus percepciones.
La publicidad masiva es particularmente efectiva para:

- Crear conciencia respecto de un nuevo producto

- describir caractersticas de un producto
- sugerir usos
- distinguir producto respecto de la competencia
- dirigir compradores a puntos de venta
- crear o resaltar la imagen de marca

Clase 12 junio

D.A. Aaker, R. Batra, Advertising Management, 4th ed. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1992

Promocin
La seleccin de medios es cada vez ms compleja y especializada,
existe tendencia a buscar y utilizar nuevos medios que son ms
especificos
Marketing Directo
Catalogos
Internet
Revistas especializadas
Ferias y eventos especializados
Promocin de Ventas:
Existen tres tipos generales
- Promociones a consumidores
- Promociones para la cadena de distribuidores
- Promociones de retail, eventos en locales especficos

Promocin
Relaciones Publicas

Elemento cada vez ms usado por las grandes compaias, tienen

aspecto noticioso
Campaa un techo para Chile
Campaas ecolgicas
Campaas culturales
Ventas Personales
Avon
Visitadores Mdicos
Ejecutivos de Consumo
Productos Tecnolgicos
ADT

Precio
La combinacin de las anteriores Ps, Producto, Promocin y Plaza
determinan en gran medida el precio que se podr cobrar de algn
producto
El costo debera actuar como el piso del precio, tambin existe una
tendencia a que el costo de produccin representa cada vez una
menor parte de los costos totales de productos y servicios.

Existen una serie de factores involucrados en la definicin de Precio

- Competencia
- Ciclo de vida (libros, computadores)
- Estrategia de penetracin (Microsoft)
- Segmentos a los cuales esta dirigido
- Paquetes de venta
- Volumenes
- Venta de servicios anexos (Toyota, Nintendo)

- The purest treasure mortal times can afford is a spotless

reputation
William Shakespeare 1564-1616, English dramatist
- Now we understand that the most important thing we do is
market the product. We've come around to saying that Nike is
a marketing-oriented company, and the product is our most
important marketing tool
Phil Knight, CEO Nike

- Half the money I spend on advertising is wasted, and the

problem is I do not know which half
Lord Leverhulme 1851-1925, British founder of Unilever and
philanthropist

No great marketing decisions have ever been made on

qualitative data
John Scully 1939-, former president of Pepsi and CEO of
Apple
The mass market has split into ever-multiplying, everchanging sets of micromarkets that demand a continually
expanding range of options
Alvin Toffler 1928-, American social commentator in
Powershift (1990)

- For a business not to advertise is like winking at a girl in the

dark. You know what you are doing but no one else does
Stuart H. Britt, US advertising consultant

- Unless your campaign has a big idea, it will pass like a ship
in the night
David Ogilvy in Confessions of an Advertising man

- The essence of a megabrand (the Gap) is leveraging your

brand into other product categories
Adelle Kirk of consulting firm Kurt Salmon Associates in Business Week, Jan 27th,
1997

-Marketing takes day to learn. Unfortunately it takes a lifetime

to master
-Philip Kotler, 1931 -, US marketing guru

- You can have brilliant ideas, but if you can not get them
across, your ideas will not get you anywhere
Lee Iacocca

Revisin de conceptos

Entorno competitivo cambiante y ms complejo:

Habilidades, la flexibilidad, innovacin, conocimiento y decisin
Mejores prcticas V/s Recetas
Administraccin: La empresa Inteligente
PLANIFICAR + ORGANIZAR + DIRIGIR + CONTROLAR
Tipos de Organizaciones y Empresas
Marketing: de transacciones a relaciones
Definicin de Marketing
Estrategia de Marketing

Posicionamiento

Strengths, Weaknesses/
Limitations, Opportunities

Innovacines de Productos
Desodorante que sea suficientemente fuerte para un hombre,
pero lo suficientemente suave para la piel de una mujer
SECRET
Pantalones de algodn que no se arrugen
DOCKERS
Un producto para frir que no contenga grasa animal pero que
cocina y tiene el sabor como s la tuviera
CRISCO

Innovacines de Productos
Celular que sea entretenido y apoye el estilo y la moda
NOKIA

Computadores que sean bellos y con diseo

APPLE
Necesidad de ubicarse mejor

GPS (Garmit)
Necesidad de comunicarse a bajo costo
Skype

Visionarios del Marketing

Ventas Us$ (2008)
Apple Computers
Microsoft
Dell Computer
Disneyworld
Wal-Mart
Sony
Swatch Watch Co.
Yahoo
Virgin Air
Amazon
1-800-Flowers
Nike
Nokia

33,000
61,980
61,100
36,990
330,000
84,000
7,200
6,000
19,000
1,000
20,000
30,000

resumen
En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus
estrategias y procesos orientados al cliente.
El objetivo de esto es producir experiencias
gratificantes en los clientes que conduzcan a
relaciones productivas (repeticin de compras,
ampliacin de compras, referidos) y de largo plazo.

Los Administradores de Empresas juegan un papel

fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues
son los responsables y el motor de expansin de
ventas, adquisicin de recursos y minimizacin de
riesgos.

Ventas
WORLD'S LARGEST COMPANIES IN 2009 - FORBES 2000 RANKINGS
Rank
2
4
8
5
3
9
11
1
15
18
6
41
48
7
17
14
38
19
472
16

Company
Royal Dutch Shell
ExxonMobil
Wal-Mart Stores
BP
Toyota Motor
Chevron
Total
General Electric
Volkswagen Group
ENI
HSBC Holdings
ArcelorMittal
Deutsche Bank
AT&T
GDF Suez
PetroChina
Bank of America
Berkshire Hathaway
Citigroup
JPMorgan Chase

Industry
Oil & Gas Operations
Oil & Gas Operations
Retailing
Oil & Gas Operations
Consumer Durables
Oil & Gas Operations
Oil & Gas Operations
Conglomerates
Consumer Durables
Oil & Gas Operations
Banking
Materials
Diversified Financials
Telecom Services
Utilities
Oil & Gas Operations
Banking
Diversified Financials
Banking
Banking

Sales
Profits
($bn)
($bn)
458.36 26.28
425.70 45.22
405.61
13.4
361.14 21.16
263.42 17.21
255.11 23.93
223.15 14.74
182.52 17.41
158.40
6.52
158.32 12.91
142.05
5.73
124.94
9.4
124.78
9.47
124.03 12.87
115.59
9.05
114.32 19.94
113.11
4.01
107.79
4.99
106.66 -27.68
101.49
3.7

Assets Market
($bn)
value
Country
278.44
135.1 Netherlands
228.05 335.54
US
163.43 193.15
US
228.24
119.7
UK
324.98 102.35
Japan
161.17
121.7
US
164.66
112.9
France
797.77
89.87
US
244.05
75.18
Germany
139.8
80.68
Italy
2 520.45
85.04
UK
133.09
26.8 Luxembourg
2 946.88
14.4
Germany
265.25 140.08
US
232.71
70.46
France
145.14 270.56
China
1 817.94
25.29
US
267.4 122.11
US
1 938.47
8.21
US
2 175.05
85.87
US

Codelco Us$ 14, 423

Banco Estado 9,180
Enap
9,018
Peuelas
2,727
Enami
1,480

Ranking de las mejores 500 empresas

Ventas en Chile
Ventas Us$
Empresa que ms vende en el mundo ?
Walmart
333,000 Walmart-Lider 3,500
Empresa que ms vende en latinoamerica ?
Pemex
103,868
Petrobras
96,301
PVDSA
96,242
Empresa que ms vende en Chile ?
Codelco
16,988
Empresas Copec
12,273
Escondida
10,119
Enersis
9,409
Enap
9,019
Concosud
7,858
Falabella
5,692

Definir la Oportunidad..

Segmentacin socioeconmica en
Chile

Poblacin en Chile ?
2010 : 17,090,000
Poblacin Rural Chile ?
15% - 2,563,000 habitantes
Poblacin de Santiago ?
Total: 7,100,000, Urbana: 6,400,000
Cuantos Clientes Tenemos ? Cuantos
tendremos ?

Segmentacin socioeconmica en
Chile
Cuantas mujeres?
50.5% : 8,630,609 - 2,500,000
trabajan
Cual es la fuerza laboral ?
42.6% - 7,285,000 habitantes
Cuantos cesantes en el pas?
10%, Total: 720,000
Cuantos Clientes Tenemos ?
???????????

HOGARES
155.339 (9.6%)

ABC1

HABITACION

JEFE DE HOGAR

BARRIO:

EDUCACION:

Se ubican en los mejores sectores de la ciudad

(exclusivos),
generalmente
homogneos.
Areas verdes bien ornamentadas y cuidadas.
Fcil acceso a Malls y Centros comerciales
como Alto Las Condes, Mall La Dehesa y
Parque Arauco. Permanente mejoramiento de
las vas de circulacin.

La mayora son profesionales universitarios

con carreras tradicionales. Posibles estudios
de postgrado. Promedio aos de estudio del
jefe de hogar profesional: 17 a 20.

VIVIENDA:
Viviendas amplias o departamentos en
edificios de lujo, de construccin nueva,
bonita apariencia, construccin de paredes
slidas y bien terminadas, rodeados de
jardines, estacionamiento privado, citfono.
Detalles de buen gusto en terminaciones.
Condominios de casas independientes con
guardia de seguridad. Valor sobre U.F. 4.000

PROFESIONES:
Mdicos,
Abogados,
Ingenieros
Civiles,
Ingenieros
Comerciales,
Agrnomos,
Arquitectos y otras profesiones generalmente
universitarias.

54.5%
45.8%
41.9%
37.1%
32.3%
24.9%

POSESIONES

El 95% tiene vehculo.

La gran mayora de los hogares posee dos o
ms. Los autos son modernos, con 5 aos o
menos de uso. En general, son autos medianos
y grandes con valores de 10 millones y ms.
Las marcas ms tpicas del estrato son: BMW,
VOLVO, MERCEDES BENZ, ROVER, HONDA,
ALFA ROMEO, AUDI, CHRYSLER.

ACTIVIDADES:
Presidentes, Gerentes Generales, Empresarios
de Grandes y Medianas Empresas, Altos
Ejecutivos, Profesionales liberales de xito.

PENETRACIN POR COMUNAS:

:
:
:
:
:
:

609.643 (10.4%)

AUTOMOVIL:

Servicio domstico 72%

Vitacura
Las Condes
Lo Barnechea
La Reina
Providencia
uoa

HABITANTES

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio
Mnimo
Mximo

: $ 2.866.000
: $ 1.800.000
: $ 7.500.000 o ms

OTROS BIENES:
Ducha
Televisor Color
Refrigerador
Lavadora de Ropa
Equpo de Msica
Calefont
Telfono Red Fija
Secadora o Centrifuga
Video Grab./DVD
Microonda
Computador

:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:

100%
100%
100%
96%
97%
93%
99%
58%
93%
93%
100%

HOGARES
310.834 (19.3%)

C2

HABITANTES
1.100.280 (18.7%)

HABITACION

JEFE DE HOGAR

POSESIONES

BARRIO:

EDUCACION:

AUTOMOVIL:

Se ubican alejados del centro de la ciudad,

son sectores tradicionales o conjuntos de
muchas viviendas nuevas. Calles limpias y
cuidadas con pavimento en buen estado.
Existe preocupacin por el aseo y ornato.
Importantes mejoramientos viales y acceso a
Malls del sector, a Centros Mdicos e
Hipermercados.

Un grupo importante son Profesionales

Universitarios con
carreras de primer y
segundo nivel de prestigio. Promedio aos de
estudio del jefe de hogar profesional: 14 a 17.

VIVIENDA:
Conjuntos habitacionales, villas, bloques de
departamentos. Viviendas de regular tamao,
bonita fachada, bien cuidada, slida y bien
terminada. Los valores de estas viviendas
oscilan entre U.F. 2.000 y 3.500.
Servicio domstico 43%

PENETRACIN POR COMUNAS:

Providencia
uoa
Las Condes
Vitacura
Santiago
La Reina
San Miguel
Maip

:
:
:
:
:
:
:
:

42.1%
36.9%
34.1%
33.5%
30.7%
29.1%
26.8%
26.0%

El 61% tiene vehculo.

PROFESIONES:

En general, son modelos medianos y

pequeos. Valor bajo los 7 millones. Si tienen
marcas o modelos de ms status, estos son de
mayor antigedad.

Ingenieros,
Agrnomos,
Arquitectos,
Dentistas, Psiclogo, Socilogo. Ingenieros de
Ejecucin, Contadores Auditores.

Las marcas ms tpicas de este segmento son:

FIAT, DAEWOO, DAIHATSU, TOYOTA, OPEL,
CHEVROLET, VOLKSWAGEN, HYUNDAI, NISSAN.

ACTIVIDADES:
Empresarios
de
Pequeas
Empresas,
Profesionales liberales jvenes, Ejecutivos de
Nivel Medio:
Subgerentes, Jefes de
Departamento, Jefes de Venta, Vendedores de
cierto nivel. Generalmente dependientes.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio
Mnimo
Mximo

: $ 1.073.000
: $ 670.000
: $ 1.800.000 o ms

OTROS BIENES:
Ducha
Televisor Color
Refrigerador
Lavadora de Ropa
Equpo de Msica
Calefont
Telfono Red Fija
Secadora o Centrifuga
Video Grab./DVD
Microonda
Computador

: 100%
: 99%
: 99%
: 92%
: 90%
: 94%
: 91%
: 44%
: 75%
: 72%
: 61%

HOGARES
396.077 (24.6%)

C3

HABITANTES
1.451.415 (24.7%)

HABITACION

JEFE DE HOGAR

POSESIONES

BARRIO:

EDUCACION:

AUTOMOVIL:

Sectores antiguos de la ciudad, populares y

relativamente modestos, mezclados con C2 y
otros con D; poblaciones de alta densidad.
Calles medianamente limpias, csped en
forma irregular. Acceden tanto a grandes
supermercados como a almacenes de barrio.

La mayora son personas sin estudios de nivel

superior, pero hay un grupo importante que
es profesional universitario (profesores), o de
institutos
profesionales
o
centros
de
formacin tcnica. Promedio aos de estudio
del jefe de hogar: 10 a 14.

VIVIENDA:

PROFESIONES:

Casa de material slido.

Si es una
construccin moderna, el tamao vara de
mediana a pequea y generalmente son
pareadas.
La fachada o la pintura estn
medianamente mantenidas, con algunos
deterioros. Se observa, en general, pocos
cuidados. Viviendas de valores que van de las
U.F. 600 a las 2.000.

Profesores, Ingenieros de Ejecucin, Tcnicos,

Analistas, Programadores, Contadores.

Servicio domstico: 10%

:
:
:
:
:
:
:

32.5%
31.5%
30.9%
29.6%
28.7%
28.2%
28.0%

Comerciantes
pequeos,
Profesores
de
Colegio,
Empleados
Administrativos,
Vendedores
de
Comercio,
Obreros
Especializados y otras actividades similares.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio
Mnimo
Mximo

Medianos y pequeos con ms de 5 aos de

uso. En este segmento se encuentran taxistas
y quienes tienen vehculo de trabajo (furgones
y utilitarios). Marcas similares al nivel C2,
pero de modelos de menor tasacin o con
bastante uso, en general el aspecto es antiguo
y no refleja una mantencin rigurosa.

OTROS BIENES:

ACTIVIDADES:

PENETRACIN POR COMUNAS:

Maip
Quilicura
Puente Alto
Independencia
Santiago
Pudahuel
La Cisterna

El 29% tiene vehculo.

: $ 517.000
: $ 440.000
: $ 670.000 o ms

Ducha
Televisor Color
Refrigerador
Lavadora de Ropa
Equpo de Msica
Calefont
Telfono Red Fija
Secadora o Centrifuga
Video Grab./DVD
Microonda
Computador

:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:

97%
96%
94%
88%
80%
85%
77%
44%
55%
49%
22%

HOGARES
576.126 (35.7%)

HABITANTES
2.144.744 (36.5%)

HABITACION

JEFE DE HOGAR

POSESIONES

BARRIO:

EDUCACION:

AUTOMOVIL:

Grandes poblaciones antiguas, en sectores

viejos de Santiago, de tipo popular y gran
densidad de poblacin.
Calles de veredas
estrechas con pavimento en regular estado,
medianamente limpias, sin reas verdes,
escasos rboles.

La mayora son personas con estudios bsicos

o medios incompletos. Hay un grupo, cada
vez ms importante, con estudios medios
completos.

VIVIENDA:

Medianos y pequeos con ms de 10 aos de

uso, provenientes de sucesivas reventas

PROFESIONES:

Construccin pequea tipo econmica, de

material ligero con ampliaciones y agregados.
Si es slida, carece de terminaciones o se
encuentra relativamente deteriorada. Valor de
la vivienda que oscila entre U.F. 100 y 600.
Servicio domstico: 2%

PENETRACIN POR COMUNAS:

La Pintana
Cerro Navia
Lo Espejo
San Ramn
Renca
Colina
La Granja
El Bosque
Lo Prado

Promedio aos estudio del jefe de hogar: 6 a

10.

El 10% tiene vehculo.

:
:
:
:
:
:
:
:
:

55.1%
52.4%
51.5%
51.0%
50.1%
48.1%
47.2%
46.5%
45.8%

Sin profesin formal.

ACTIVIDADES:
Obreros en general, empleados de nivel bajo
(junior), empleadas domsticas, lavanderas,
costureras,
jardineros,
camareras,
dependientes de comercio menor.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio
Mnimo
Mximo

: $ 292.000
: $ 218.000
: $ 440.000 o ms

OTROS BIENES:
Ducha
Televisor Color
Refrigerador
Lavadora de Ropa
Equpo de Msica
Calefont
Telfono Red Fija
Secadora o Centrifuga
Video Grab./DVD
Microonda
Computador

:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:

93%
91%
85%
80%
67%
65%
59%
44%
30%
25%
5%

HOGARES
174.620 (10.8%)

HABITACION
BARRIO:
Sectores muy populares, pobres y peligrosos.
Calles sin pavimentar con veredas en regular
estado, estrechas si las hay. Sin reas verdes.
Poca urbanizacin.

VIVIENDA:

PENETRACIN POR COMUNAS:

Colina
La Pintana
Buin
Cerro Navia
Melipilla
Lo Espejo
San Ramn
Renca

:
:
:
:
:
:
:
:

21.3%
20.7%
20.4%
19.7%
19.3%
19.2%
18.5%
17.2%

568.930 (9.7%)

JEFE DE HOGAR

POSESIONES

EDUCACION:

AUTOMOVIL:

La mayora son personas con estudios bsicos

incompletos.

No poseen vehculo.

Promedio aos de estudio del jefe de hogar:

Menos de 5.

PROFESIONES:

Viviendas de material ligero, pequea, en

malas condiciones, descuidada. Una o dos
habitaciones que funcionan como comedor,
cocina y dormitorio. Generalmente en un
mismo lugar se agrupan varias familias.

HABITANTES

OTROS BIENES:

Sin profesin.

ACTIVIDADES:
Trabajos ocasionales, aseadores, lavadores de
autos, pololos.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio
Mnimo
Mximo

: $ 128.000
: $ 63.000 o menos
: $ 218.000

Ducha
Televisor Color
Refrigerador
Lavadora de Ropa
Equpo de Msica
Calefont
Telfono Red Fija
Secadora o Centrifuga
Video Grab./DVD
Microonda
Computador

:
:
:
:
:
:
:
:
:
:
:

88%
77%
73%
65%
43%
42%
40%
34%
1%
0%
0%

Segmentacion Socio Econmica

Sirve
Para que
Como la aplico
Las empresas de consumo masivo la usan
ms

Cuantos
Clientes
Tenemos
?
Total Poblacin
2010
17,094,270

0-4
5a9
10 a 14
15 a 19
20 a 24
25 a 29
30 a 34
35 a 39
40 a 44
45 a 50
50 a 54

17,094,270
1,248,325
1,237,497
1,328,934
1,488,317
1,462,342
1,320,741
1,169,556
1,236,191
1,231,974
1,249,164
1,072,667

55 a 59
60 a 64
65 a 69
70 a 74
75 a 79
80+

835,126
671,677
539,279
389,319
295,148
318,013

Los hombres y mujeres entre

20 y 70 aos urbanos
Pueden tomar mi Vino
Clientes entre 20 y 69 aos
10,788,717
Urbanos
9,170,409
53.6%

Viajan chile, extranjero ?

Compran propiedades ?
Usan cosmeticos Avon ?
Son Clientes Ripley ?

ANLISIS OPORTUNIDADES
DEL MERCADO
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado
2. Potencial de ventas
3. Pronstico de ventas
4. Cuota de ventas

ANLISIS OPORTUNIDADES
DEL MERCADO
1. Potencial del mercado:
Es la estimacin de las ventas de un
producto (bien o servicio)
- En un mercado especfico
- Durante un tiempo determinado
- En condiciones ideales

ANLISIS OPORTUNIDADES
DEL MERCADO
2. Potencial de ventas
Es la estimacin de las ventas razonables
que espera realizar la empresa en
condiciones ideales.
Suelen ser inferiores al potencial del
mercado

ANLISIS OPORTUNIDADES
DEL MERCADO
3. Pronstico de ventas
Es la estimacin de las ventas en dinero o unidades de
un producto o productos, para un perodo futuro.
Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:
- Portafolio de producto a ofrecer
- Mercado objetivo
- rea geogrfica donde se ejecutar
- Perodo de tiempo para su ejecucin
- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y
planes de accin)

ANLISIS OPORTUNIDADES
DEL
MERCADO
4. Cuota de ventas
Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo

- Vendedor
- Territorio
- Sucursal
- Zona
- Distribuidor
- Distrito

PARTICIPACIN
DELMERCADO
Es la proporcin del mercado real que alcanza una
empresa o marca.

Cuantos Clientes Tenemos ?

Clientes

Retail

Falabella

Industria de la
Celulosa
CMPC - Tissue
Tabaco
Automotriz

Mitsubishi ?

Vitivinicola

Concha y Toro ?

7,000,000 en
3,000.000 tarjetas tiendas
12,000,000 en
supermercados
Fumadores ?
200,000 autos
nuevos ao
Cuanto Vino se
vende

Telemarketing
Mujeres ?

Internet ??
Grandes cuentas,
empresas
Almacenes ?

Clientes primium ? telemarketing

Cuantos clientes
compran
clientes primium

Producto para Ingenieros en Minas

Ideas ???

En empresa
pequeas
cuentas
almacenes
Kioskos ?
cuantos ?
paises con
cultura vino

Idea, que vender, cual es la oportunidad..

Presentaciones
3 de Julio
Levantante
New Style Educational Software
MedKe
Aroma Espresso Bar
Donde tu hermana

5 de Julio
Futbol 7
Al Washoku
Cesar
Tostanti
Malibu
Sport Chile

Presentacin Final
Formal
Todos presentan
Existe un grupo de directores que consulta

15 minutos presentacin
7 minutos de preguntas y comentarios
Como 15 slides mximo
Apoyo visual (si video, corto: 3 minutos max).

Falabella
Ficha Tcnica de la Empresa
Fundada en 1889
Principales Negocios: Retail, Malls, CRM, Banco,Seguros
y Viajes, supermercado Totus, Sodimac.
Competencia: Cencosud, SM, Ripley
Ventas: 7.087 us$ (2007), 25% en chile, 4.3% pib
Industria: Us$ 28,000 Ventas sector 17% Pib
Puesto numero 154 de los retail ms grandes del mundo
Latinoamerica 5to lugar
Principales Mercados: Chile, Argentina, Peru, Colombia

 Falabella
Dueos: Familia Solari,
Empleados: Chile 40,000, Peru xxx, Argentina XXX
Valor Bolsa: Us$ 2.379
Clientes: app. 16 millones en 4 pases
2.7 MM de tarjetas en uso en Chile
Banco 27,7% de rentabilidad
Utilidad en Chile: us$ 370 MM (tiendas, negocio Retail)
Retorno Roe: 15%

1 y 2.- Propuesta de Valor y Empresa

3.- Industria: Competencia
4.- Foda
5.- Resumen Vision-Mision
6.- Posicionamiento
7.- Los Clientes
8.- Marketing Mix
9.- Marketing Mix
10.- Comunicacin - Publicidad
11.- Organizacin estructura
12.- Ventas y Crecimiento
13.- Balance e Indicadores Financieros
14.- Innovacin
15.- Conclusiones
16.- Lamina de apoyo video apoyo (3 Minutos)

Apple Incs charismatic co-founder & CEO, Steve Jobs is well known for his electrifying
Presentations across the globe.
Let us learn from his Perspective on the Art of making Killer Presentations

Perspective 1 : Sell the Benefit

Jobs sells the benefit, the
features, the end user experience
and not just mind numbing
statistics.
E.g. : To exhibit the compact &
sleek design of iPod, Jobs actually
puts this gizmo in his smaller
pocket and reveals the benefit

Perspective 2 : Practice, Practice &

Practice More
Jobs leaves nothing for
granted during product
launches, he reviews &
rehearses relentlessly.
It is not unusual for him to
prepare for four hours as he
reviews every slide and
demonstration meticulously.

Perfect Practice makes a man Perfect

Perspective 3 : Keep it Visual

There are very few bullet points
in Jobs presentation.
Each of his slide is highly visual
and he uses a lot of images to
demonstrate or set his context.
For e.g.: If hes discussing about
his latest inventions say iPhone, a
slide in the background will show
a colorful image of the iPhone
itself.

A Picture worth a thousand words

Perspective 4 : Exude Passion,

Energy & Enthusiasm
Jobs have an infectious
enthusiasm.
When launching his new video
iPod, Jobs said with all energy,
Its the best music player weve
made,

It has a gorgeous screen

The color is fantastic, and
The Video quality is amazing.

It reflects Jobs passion & commitment to innovate &

improve incessantly.

Perspective 5 : And One last

thing
At the end of the presentation
Jobs adds to the drama by saying,
and one last thing
He then adds a new product, new
feature, or sometimes introduces a
new band.
He approaches each presentation
as an event, a production with a
strong opening, product
demonstrations in the middle, a
strong conclusion, and an encore
that One Last Thing

Organizar:
Responde a las preguntas de, Quien? va a realizar la tarea,
implica disear el organigrama de la organizacin definiendo
responsabilidades y obligaciones;

Como? se va a realizar la tarea;

Cuando? se va a realizar; mediante el diseo de Proceso de
negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se
deben realizar las tareas y en que secuencia temporal;

en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.

La Organizacin. Generalidades.
Se refiere a la creacin de una estructura, la cual
determine las jerarquas necesarias y
agrupacin de actividades, con el fin de simplificar las
mismas y sus funciones dentro
del grupo social.

Los Organigramas
Una de las herramientas ms importantes al definir la
estructura orgnica de la empresa
es el "organigrama", pero desgraciadamente, una
preocupacin por la tcnica de
confeccin del mismo puede hacer que se pierda de vista
los fines bsicos de su diseo.
Los organigramas:
1) Establecen la comprensin de los problemas de
comunicacin;
2) Orientan a los nuevos trabajadores hacia las relaciones y
complejidades estructurales;
3) Proporcionan una imagen grfica de la empresa a terceros.

Remuneracin

Sueldo

Benefici

Incentiv
os

Tener una Buena Actitud

Me encantan los Ingenieros de la USM

Organizacin:
-Problemas de Actitud pueden minar la
productividad laboral
- Los incentivos y mediciones son fundamentales
- La cultura organizacional tiene fuerte influencia en
la forma de operar de una organizacin.

Actitudes
Que problemas puede haber ?
El alterado
El perfeccionista (Son solo 16 pginas)
El resistente al cambio

El pesimista
El esparcidor de rumores
Ese no es mi trabajo
El NO comprometido

Tener actitud saludable

Actitudes

Reconocer un problema de Actitud o propio

Asumir la responsabilidad de la propia actitud
Ayudar a los dems a darse cuenta (trabajo en equipo)
Como supervisor ayudar al miembro, integrarlo, y
mostrar impacto en la productividad.
Retroalimentar el buen comportamiento, reconocer
cambios positivos
Comunicacin (claras las metas del equipo)
Manejar situaciones difciles (Colo Colo)
Creatividad, sentido del humor, compaerismo,

CONVERSEMOS
SOBRE LIDERAZGO

Que es liderazgo ?

Que hacer en el entorno actual ????

Entorno

Una Respuesta

Complejidad

Visin Clarificacin

Cambio

Anticipacin

Volubilidad de demanda Flexibilidad

Nuevas expectativas

Asumir retos

Pocos referentes o
ejemplos

Ejemplos positivos

Desorientacin.
Perplejidad
Mercado de oferta

Motivacin Ilusin

Evolucin Desarrollo

Formacin - Especializacin

Excelencia

Que hacer en el entorno actual ????

Entorno

Respuesta

Complejidad

Visin Clarificacin

Cambio

Anticipacin

Volubilidad de demanda

Flexibilidad

Nuevas expectativas

Asumir retos

Pocos referentes o
ejemplos

Ejemplos positivos

Desorientacin.
Perplejidad

Motivacin Ilusin

Mercado de oferta

Excelencia

Evolucin Desarrollo

Formacin - Especializacin

Proceso de la Gestin

Ingenieros USM

ORGANIZAR
DIRIGIR:
PLANIFICAR

INNOVAR

Coordinar
Comunicar
Motivar
Liderar

CONTROLAR:
Medir
Resultados
Corregir

Requiere Liderazgo

 Foto buena liderazgo

Uds. Son los Lideres

Que aprendimos del curso de

Liderazgo

Depende de las situaciones

No tiene que ver con ser jefe
Es el influenciar a los dems
Pueden haber muchos lideres..

Liderazgo: Comentarios
El liderazgo no puede ensearse. El liderazgo debe ser
aprendido.
NO ES ENSEANZA, ES APRENDIZAJE.
El liderazgo es, ante todo, una manera de SER y se
manifiesta en un modo especial de COMPORTARSE.
Liderazgo = Comportamiento
Para cambiar una CONDUCTA o adquirir una ACTITUD,
primero hay que comprenderla.

Liderazgo: Comentarios
La verdadera Formacin en liderazgo no se limita a aportar
Conocimientos (saber) y a facilitar un Aprendizaje (saber
hacer). Va ms all, entra en el campo de las Actitudes,
la Motivacin y los Valores (querer hacer).
Lograr un Cambio de Comportamiento resulta una tarea
difcil:
Requiere esfuerzo y tiempo, Pero es posible

Qu es liderazgo?
Los lderes son personas que fijan un rumbo
para un grupo funcional de individuos, que
ganan la dedicacin de los miembros del
grupo a este rumbo, y que luego motivan a los
miembros para lograr los resultados del rumbo
seguido. Esto es algo que los miembros
individuales no podran lograr por s
mismos.
Adaptado de J.A. Conger,
Learning to Lead

Qu es liderazgo?

Pensamientos sobre liderazgo

El liderazgo se ejerce no con
palabras sino con la actitud y
los actos.
Harold Geneen,Fundador,
MCI Communications

Pensamientos sobre liderazgo

Los lderes destacados se
dirigen al corazn de sus
seguidores y no a su mente.
Annimo

Pensamientos sobre liderazgo

Supongo que en un tiempo
liderazgo significaba
msculos, pero ahora significa
llevarse bien con los dems.
Indira Gandhi

Pensamientos sobre liderazgo

La esencia misma del liderazgo
es que hay que tener una
visin.
Theodore Hesburgh

Qu es liderazgo?
El liderazgo es la
movilizacin de los actos y
esfuerzos de otros para
lograr metas en comn.

Qu es liderazgo?
es el proceso de influir en
otros y apoyarlos para que
trabajen con entusiasmo en
el logro de objetivos
comunes.

Qu es liderazgo?
Capacidad de
Tomar la iniciativa
Gestionar
Convocar
Promover
Incentivar
Motivar
Evaluar

Quines son nuestros lderes?

Formales
Informales

Necesitamos lderes?

Soy un buen lider .?

Capacidad de
Tomar la iniciativa
Gestionar
Convocar
Promover
Incentivar
Motivar
Evaluar

RUT: 8520920-9
Clave: 8520