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ESTUDIANTES:
Deborah Charlotte Morales Morales 23499-11
Amlcar Adolfo Heredia Archila 20088-10
Neri Noel Aguilar Castaeda 25875-11
Carol Mara Urrutia Luna 24511-11
Katerin Vanessa Cordn Sagastume 21215-11
Contenido
INTRODUCCIN........................................................................................................... 5
PRESENTACIN:.................................................................................................................... 6
Objetivos.................................................................................................................................. 9
Objetivo General:.................................................................................................... 9
Objetivos Especficos:.............................................................................................. 9
Alcances y Limitaciones:........................................................................................................10
I.MARCO DE REFERENCIA......................................................................................... 11
1.1 Marco Contextual............................................................................................................. 11
1.1.1 Antecedentes de la empresa...........................................................................11
1.1.2. Historia de la creacin del pan........................................................................14
1.1.3 Mercado actual de las panaderas en la Regin Nor Oriente................................16
1.2. Marco Terico.................................................................................................................. 18
1
1.2.1 Marketing:.................................................................................................... 18
1.2.2 Clientes........................................................................................................ 18
1.2.3 Marketing Directo.......................................................................................... 18
1.2.4 Marketing en kioskos.................................................................................... 18
1.2.5 Ventaja Competitiva....................................................................................... 19
1.2.6 Comunicaciones Integradas de Marketing.........................................................19
1.2.7 La Comunicacin en el Punto de Venta.............................................................20
1.3 Posicionamiento y Diferenciacin....................................................................................22
1.3.1
Producto.................................................................................................. 22
INTRODUCCIN
Un importante porcentaje de consumidores acostumbra comprar pan fresco artesanal,
como recin salida del horno, para compartir en un momento de convivencia familiar.
Las panaderas representan una fuerte competencia a los productos envasados, que
no pueden competir con los productos artesanales si de frescura se trata, logrando una
fuerte presencia en la mente de los consumidores para el logro de los avances en las
panaderas artesanales.
En su esfuerzo por satisfacer las necesidades nutricionales de los consumidores, Tortas
Mila ofrecen todos sus productos artesanales sin base en qumicos para su consumo,
siendo sus productos clasificados como pan enriquecido ya que est elaborado con
harinas e ingredientes de alta calidad creando as una extensa gama de productos para
satisfacer todos los gustos en los consumidores.
El mercado actual en su mayora consumidores son de la Regin Nor-Oriente
facilitando poder adquirir este tipo de productos, y a su vez ofrecer a los visitantes que
se desplazan por la carretera al Atlntico llevar un pequeo detalle de lo que Tortas Mila
representa y ofrece en la tradicin de la convivencia familiar de Nor-Oriente.
Actualmente la empresa no tiene establecido el departamento de publicidad,
provocando que esto afecte en que la venta de productos no se d a conocer para los
visitantes y cada una de las personas que lo consumen, a su vez no llega a impactar y
hacer presencia en el mercado Nor-Oriente por lo que este estudio pretende establecer
un plan estratgico de publicidad.
Con el fin de facilitar estos objetivos, los estudiantes de la carrera de Licenciatura en
Mercadotecnia con nfasis en Comercio Internacional de la Universidad Rafael
Landvar Campus Regional San Luis Gonzaga, S.J. Zacapa brindaran asesora a la
3
empresa para mejorar la publicidad respecto a los productos que ofrecen. Los
estudiantes designados para la elaboracin de este proyecto se reunieron el 5 de
agosto del ao 2015 para realizar un diagnstico de la empresa.
PRESENTACIN:
Panadera y pastelera TORTAS MILA es una industria familiar de reconocimiento
nacional, ubicada en el municipio de Teculutn, Zacapa. Actualmente desarrolla sus
actividades de produccin y comercializacin en la zona Nor-Oriental del pas llegando
a la mesa de las familias Guatemaltecas.
Dentro de sus polticas de calidad se encuentra la satisfaccin del cliente,
comprometidos a la mejora continua de los procesos para el desarrollo de sus
actividades y la garanta de una excelente atencin al cliente. Todos sus productos que
se elaboran son en base al cumplimiento del lema:
Tradicin de Calidad y Sabor Que Se Mantiene
Actualmente sus productos son los siguientes:
Cubiletes de Chocolate
Cubilete Mixto
Cubilete Tradicional de Vainilla
Presentacin:
4 unidades y 10 unidades
Antes de dar este paso se desea conocer la situacin del mercado, los diferentes tipos
de consumidores y los distintos tipos de productos que estos ofrecen y sus respectivos
precios, as como obtener informacin acerca del volumen de compra que los clientes
en dicha empresa pudieran adquirir.
Objetivos
Objetivo General:
Establecer estrategias mercadolgicas acerca de la variedad de productos que Tortas
Mila ofrece, logrando a los consumidores tener en mente el producto que desean
adquirir en el momento de la compra.
Objetivos Especficos:
Crear un plan de publicidad interno en el punto de venta, para dar a conocer la
variedad de productos que estn a disposicin del cliente.
Disear una nueva imagen publicitaria con mayor alcance promocional y llegar a
posicionarse en la mente del consumidor de la variedad de los productos.
Alcances y Limitaciones:
La empresa actualmente no cuenta con un presupuesto estimado para el rea de
publicidad
Esto crea una barrera para establecer su presupuesto de mercadotecnia de acuerdo
con las actividades que est desarrollando la competencia o para atraer ms clientes
ya que no atiende las necesidades de crecimiento e inversin que generan nuevos y
ms atractivos negocios.
No se tendr acceso para los estados financieros de la empresa
La principal desventaja de no tener acceso a los estados financieros es que crea una
situacin donde las ventas deciden los gastos de la publicidad y actuara como una
manera de asignar los gastos que deberan ser muy congruentes con los estndares de
la industria.
La empresa no est disponible para invertir en grandes cantidades de publicidad
Actualmente la prioridad de la empresa es la remodelacin de las instalaciones de
produccin para ampliar sus espacios y contar con oficinas para atencin al cliente.
Aporte:
Se brindar informacin necesaria y verdica a la empresa Tortas Mila para analizar y
mejorar la publicidad de los productos. A los estudiantes de la Universidad Rafael
Landvar que realizan la presente investigacin, debido a que adquirirn la experiencia
de llevar a cabo proyectos que le permitan aplicar las herramientas necesarias para
desempear su vida profesional como mercadlogos con nfasis en comercio
internacional.
I.MARCO DE REFERENCIA
1.1 Marco Contextual
1.1.1 Antecedentes de la empresa
Mara Milagro Paz Chacn, hija primera de Jess Paz Arriaza y Clara Edelmira Chacn,
naci en Teculutn Zacapa, el 6 de enero de 1,938. Desde muy pequea fue enseada
por su madre en la elaboracin de pan artesanal, labor que emprendi con amor y
voluntad. Cuando contaba con 20 aos contrajo matrimonio con Alfonso de Jess
Glvez Argueta y procre 9 hijos. Mara Milagro, durante toda su vida lleg a ser
conocida como Doa Mila, con mucho esfuerzo y humildad decidi iniciar una
pequea produccin y venta.
Desde un principio la produccin de pan se hizo de manera artesanal, pues todo el
proceso de elaboracin era manual con la ayuda de sus hijos que an eran de corta
edad y de su querido esposo que tambin form parte de la produccin debido a que
en sus viajes de trabajo le gustaba obsequiar las famosas y deliciosas tortas para sus
compaeros y jefes quienes ms adelante se convirtieron en sus primeros clientes,
dando inicio as a una visin clara para un da formar el negocio familiar.
5
En esos primeros aos la venta fue solo en el casco urbano, repartiendo en canastos
de casa en casa, las tortas de Doa Mila. Conforme el tiempo pas, la venta de pan
fue en aumento y consigui posicionarse en el mercado local, dndose a conocer en el
pueblo por ofrecer un pan de buen sabor, aroma agradable y excelente presentacin.
La venta se fue extendiendo hacia los hoteles, tiendas y restaurantes vecinos al pueblo
de Teculutn, lo que permiti al negocio familiar captar viajeros que transitaban por la
carretera al Atlntico dndose a conocer ms y marcando preferencia de compra en los
consumidores de pan.
Conforme el negocio iba creciendo y por la asistencia de los hijos de Doa Mila a la
escuela fue necesario contratar colaboradores ajenos a la familia que ayudaran en la
produccin de las tortas y de esta manera satisfacer la demanda que iba creciendo da
a da. Fue hasta en el ao 1,990 cuando se empez a distribuir el producto con el
nombre comercial que hoy en da se conoce, TORTAS MILA.
Anteriormente, el pan solo se empacaba en papel esterinado y dentro del empaque iba
una tarjeta de presentacin con nombre, direccin y telfono de donde se elaboraba.
En el ao 1,994 se registr legalmente la patente con el nombre comercial en el
registro de la propiedad industrial. Ese mismo ao se llev a cabo el lanzamiento de los
primeros productos fabricados en un ambiente industrial, pues se adquiri equipo
necesario para la elaboracin y horneado de las masas.
Algunos aos despus, en 1,998 dio inicio un proceso de innovacin en toda su lnea
de produccin con la creacin de nuevos productos, elaborados bajo las mismas
normas estrictas de calidad. Esto marc el comienzo de una trayectoria de xito como
lo indica su lema Tradicin de calidad y sabor que se mantiene.
Ese mismo ao la familia sufri una enorme prdida,
esposo de Doa Mila, a pesar de ese momento difcil ella, siendo una mujer
luchadora, de carcter y admirada por su fe en Dios, fue capaz de sacar adelante la
empresa juntamente con sus hijos, quienes ya eran adultos y algunos haban contrado
matrimonio. La demanda de los productos sigui en aumento, lo que gener las
necesidades de comprar un vehculo de reparto y contratacin de ms personal.
cada una de las temporadas del ao para el consumo diario entre las familias y
hogares guatemaltecos.
a) Pan industrial
En la actualidad el pan industrial se vende en supermercados como pan fresco y de
larga duracin donde es elaborado por tcnicos panaderos titulados y este mismo se
elabora en grandes cantidades en un mnimo lapso de tiempo y mantiene un alto
porcentaje en la regularizacin de su produccin. En el pan industrial se mantiene un
proceso adecuado cada una de sus recetas y tiene una gran diferencia y caractersticas
en su produccin como en la forma de proceso de amasado, se utilizan emulgentes
potentes e indigestos conservantes y extractos de sabores artificiales.
En dicho pan el consumidor desconoce el proceso que este sufre como por ejemplo, es
pre cocido, congelado y recocido. El consumidor desconoce todo lo anteriormente
mencionado, se deja influenciar por publicidad y la mayora de veces por el
posicionamiento que una marca maneja. Desconociendo que la conservacin del pan
industrial es muy limitada ya sea que se seca o se degrada en poco tiempo, ofreciendo
una vida limitada para el consumo de dicho producto.
b) Pan artesanal
El pan artesanal se elabora en pequeas cantidades con un tiempo mayor de cocido
adaptadas al gusto del cliente, con una menor produccin y se elabora da con da, es
un producto ligeramente fresco ya que este se fabrica en hornos de solera grandes y
de conveccin.
Este proceso se lleva a cabo por personas capacitadas tanto en la elaboracin del pan
como en el proceso de cocido a diferencia del pan industrial mantiene una buena
elaboracin artesanal ya que estos son utilizados e incorporados de la masa madre,
amasando de forma natural ya que son muy beneficiosos a un alto nivel de utilizacin
obteniendo resultados que el pan artesanal es digerible y sano, sienta bien para la
salud.
En la elaboracin del pan artesanal existen mltiples y variados formatos desde el pan
cortado redondo, hasta los panes de moos, las barras, panecillos, entre otros. El
9
crecimiento que ha tenido ha sido una realidad y sobre todo una necesidad, la creciente
demanda de panes con sabor, olor y aroma intenso. El proceso del pan artesanal para
llegar a su etapa final con lleva amasado, fermentacin en masa, divisin, descanso,
formado, fermentacin final y horneado.
a) Panadera Violeta:
En el ao 1,962 nace un nuevo negocio comercial Panadera y pastelera Las Violetas,
fundada por la seora Blanca Judith Lam Cifuentes quien con sus tres hijos pequeos
decidieron prender con la fundacin de una pequea empresa. Viajo a la ciudad de
Guatemala a la escuela de panificacin que exista en esa poca, al inicio la
elaboracin de pan se hizo de forma artesanal, todo se elaborara a mano y cocinaba en
horno de lea, las mesas estaban hechas en madera de pino y bandeja echas de las
latas vacas de la manteca con ese sencillo equipo se empez a trabajar.
Con el crecimiento en la distribucin se cubrieron algunos municipios del departamento
de Chiquimula con el reparto a domicilio, la empresa cuenta con una organizacin
vertical. As como tambin
certificadas y autorizadas.
Fue la primera empresa en introducir la elaboracin de pasteles fros, ingresando
tambin la categora de cafetera y produce una variedad de panes como por ejemplo:
pan de queso dulce, morenitas con miel y panela, pan sndwich, zepeln y quesadilla.
Dicha empresa tiene ms de 50 aos en el mercado satisfaciendo las necesidades de
los consumidores de pan en el departamento, siendo una de las principales panaderas
que tiene un alto nivel de posicionamiento en la regin de oriente, Chiquimula.
b) Panadera Martel
El equipo de la panadera cuenta con una amplia gama de productos y servicios a los
consumidores, con finalidad de vender diferentes productos para el consumo diario
10
familiar convirtindose en una empresa de fcil mercado con sus productos: cubiletes,
pasteles en porcin, pasteles enteros, cafs y alquiler de mobiliario para fiestas.
Es una empresa pionera en el mercado de panadera en la regin Nor Oriente,
tomando en cuenta que tiene varias sucursales en puntos estratgicos como lo son en
el departamento de Chiquimula, en el municipio de Teculutn, y en el departamento de
Zacapa. Dicha empresa ha obtenido varios galardones como por ejemplo: La Ceiba de
Oro y ha fijado muy bien sus metas para el cumplimiento de sus objetivos e incursionar
en el mercado de panadera y pastelera en la regin Nor Oriente.
c) Panadera El Buen Gusto
La empresa est dedicada a la elaboracin de distintos panes y quesadillas para la
poblacin del municipio de Chiquimula, est ubicada en la zona 1 del departamento de
Chiquimula, siendo esa una ubicacin estratgica para que los clientes potenciales
puedan llegar a comprar. Hornean dos veces al da, comenzando atender a las 5 de la
maana y en horario de la tarde inician labores de venta a las 3 de la tarde, atendiendo
de lunes a sbado y con bajo crecimiento dentro del mercado de panaderas, pero
constante en su preparacin de panes para el consumo diario de la poblacin del
departamento de Chiquimula.
1.2. Marco Terico
1.2.1 Marketing:
Kotler (2003: 8) Define cliente como El comprador potencial o real de los productos o
servicios Un cliente es el motor de una empresa, ya que es la pieza ms importante
11
para mantener con vida a dicha empresa, el cliente es el que genera todos los ingresos
para lograr cubrir gastos, resurtir inventarios, y lo ms importante tener utilidades, ya
que toda empresa lo que busca son utilidades y da tras da ir incrementndolas.
1.2.3 Marketing Directo
Kotler y Armstrong (2010: 357) Explica que Consiste en establecer conexiones directas
con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una
respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con los clientes.
Un objetivo
Las empresas crean kioskos para vender un nmero limitado de productos y servicios
de la empresa, los cuales proporcionan a los clientes informacin sobre los productos
y les permite hacer pedidos de lo que se encuentra disponible en la tienda pero de una
forma rpida y eficaz. Tiene como objetivo la agilizacin de compradores frecuentes
que conocen los productos tradicionales de la empresa, fortalecer las relaciones entre
los clientes y tener mayor interaccin que facilite la utilizacin de los consumidores,
esta misma pueden realizar diferentes tareas, para poder incrementar la productividad
y mejorar los retornos de inversin de la empresa.
Cuadro 1
Marketing en Quioscos
Ventajas y oportunidades
Fuente:
Propia
12
Elaboracin
Cuadro 2
Ventajas de la Estrategia de Comunicacin Integrada de Marketing
Publicidad
Marketing Directo
Es medible.
Estimula
la
establecidos.
venta
de
utilizacin
en
forma
de
cada
diversificada
dentro de la empresa
Fuente: Elaboracin Propia
1.2.7 La Comunicacin en el Punto de Venta
Segn Martnez (2005), Considera el punto de venta como medio de comunicacin que
implica la posibilidad de utilizar mltiples y variados soportes de comunicacin, que van
desde los tradicionales carteles colgantes, displays y PLV, hasta el propio suelo,
paredes, techos, cajas registradoras, etc. como soportes de comunicacin. El punto de
venta reside en el atractivo de la publicidad para dar a conocer a los consumidores a
tomar una decisin final en el punto de venta ya que la misma est diseada para
aumentar el nmero de decisiones de compras que se realizan en la empresa.
De las distintas categoras de comunicacin de marketing se utilizaran las vinculadas
directamente al punto de venta:
a) Publicidad
Arens, Weigold y Arens (2008) Definen la publicidad como la comunicacin no personal
estructurada y compuesta de informacin, por lo general pagada y de naturaleza
persuasiva, sobre producto bienes, servicios e ideas por patrocinadores identificados a
travs de varios medios. As como tambin va dirigida a un grupo masivo de personas
para dar a conocer la variedad de productos de la empresa, es la imagen de los
productos que se quiere transmitir a los consumidores resaltando los valores ms
importantes y realizando un posicionamiento de la marca.
b) Imagen publicitaria
La imagen es una representacin mental, concepto o idea que tiene un pblico acerca
de una empresa, marca, producto o servicio. La imagen publicitaria no es solo un
smbolo, colores unidos, va ms all de un logotipo que represente una marca, como
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Imagen
Creativa
Creador
Consumidor
Cliente
Segn Kotler y Armstrong (2010) Define un producto como cualquier cosas que se
puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo, y que
podra satisfacer un deseo o una necesidad.
1.3.2 Diferenciacin por medio del producto
Segn Kotler (2010) Es una estrategia de marketing que trata de crear una diferencia
de un producto a otro de manera nica. Cada una de los productos se puede
diferenciar a travs de la forma, caractersticas, diseo y estilo.
1.3.3. Posicionamiento del producto
As como tambin Arens, et al. (2008) refiere el posicionamiento del producto al lugar
que ocupa una marca, desde el punto de vista competitivo, en la mente de los
consumidores.
El posicionamiento del producto hace referencia a disear una imagen empresarial
destinada siempre a ocupar el primer lugar en la mente y preferencia de los
consumidores.
Tipos de posicionamiento:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
1.3.4 Merchandising
Es la parte de la mercadotecnia que tiene por objetivo aumentar la rentabilidad en el
punto de venta. Con actividades que estimulen la compra en el mismo.
Permite ofrecer el producto en mejores condiciones tanto como fsicas como
psicolgicas al consumidor final a travs de una amplia variedad de mecanismos que lo
hacen ms atractivo.
Llamar la atencin y dirigir al cliente al producto facilitara la compra del producto,
actividad que desarrolla nicamente el merchandising para elogiar a un producto
1.3.5 Estrategia de Productos:
Explicar Kotler, et al. (2010) que para realizar estrategias de productos es importante
tomar en cuenta en que ciclo de vida se encuentra.
Cuadro 4
Estrategia del ciclo de vida del producto
Producto
Introduccin
Crecimiento
16
Madurez
Decadencia
Ofrecer un
Ofrecer
Diversificar
Descontinuar
producto
extensiones
Marcas y
artculos
bsico
de producto,
Modelos
dbiles.
servicio o
garanta.
Fuente: Kotler, et al (2010)
1.3.6 Ventas
Segn Vega (2003) Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien
o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin
de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvala de una organizacin y nacin, por
otro, en la satisfaccin y requerimientos de las necesidades del comprador. Para ello,
se basa en una serie de tcnicas de comunicacin, psicologa y conocimientos
tcnicos; para informar de los beneficios y conveniencia del intercambio a favor de
ambas partes.
Las estrategias de ventas son acciones que se ponen en prctica para poder cumplir
con los objetivos trazados para el incremento en las ventas. La importancia que tiene
la creacin de estrategias facilita la comercializacin y el aumento en el objetivo
trazado no teniendo estrategias a la deriva de poder analizar y de concretar un mejor
mercado. El jugar con las estrategias es llevarlas a cabo de forma innovadora y hacer
que los clientes se identifiquen con la marca y hagan compras peridicamente.
17
18
Necesidad de
Autorrealizacin
Necesidad de
Reconocimiento
Necesidad de Afilacin
Necesidad de Seguridad
Necesidad Fisiologica
20
21
22
23
III. Metodologa
24
n=
n=
Z pq
2
E
1+ ( N1 )
n
Para el desarrollo de esta investigacin, se utiliz un nivel de confianza (NC) del 95%
(Z = 1.96), con un error de estimacin del 5%. Se asume que p y q son iguales con
un (50%) debido a que no se tiene una idea clara del comportamiento del mercado e
interesa determinar los estimados de una proporcin de la poblacin. El valor del error
se seleccion en base a la precisin que se deseaba obtener en los resultados. Por lo
tanto el nivel confianza deseado se relacion con el tamao de la muestra requerido.
Como resultado del detalle de cada una de los indicadores de la formula se sustituy
con los siguientes valores:
n=
n=
1.962 ( 0.5)(0.5)
2
(0.05)
n=
0.9604
0.025
n=384
384
1+ ( 3841 )
137
n=
384
1+ ( 383 )
137
n=
384
1+2.79
n=
384
3.79
n= 101
Instrumento 1
Encuesta estructurada de 10 preguntas abiertas, la cual se trabajar de cara a cara,
con el Gerente General.
Instrumento 2
Encuesta estructurada de 5 preguntas abiertas, 3 preguntas cerradas y 2 preguntas
opcin mltiple, la cual se trabajar de cara a cara, a colaboradores.
Instrumento 3
Entrevista estructurada de 6 preguntas mltiples y 4 preguntas cerradas, la cual se
trabajar de cara a cara, a consumidores.
Focus Group
Se evaluar el comportamiento del consumidor por medio del mtodo de Focus Group
reuniendo a 6 personas con el fin de entrevistarlas recabando informacin a
profundidad y generando una discusin en torno a la publicidad de la empresa.
3.4 Procedimiento
Seleccin del tema a investigar.
Recopilacin de informacin a la empresa a travs de una batera de preguntas.
Elaboracin de la propuesta a trabajar.
Presentacin de la propuesta a la empresa.
Elaboracin del marco contextual.
Realizacin del planteamiento del problema.
Se seleccion los instrumentos a utilizar para la metodologa.
Ejecucin de los instrumentos seleccionados.
Revisin de la estructura de los instrumentos.
Trabajo de campo con los instrumentos.
Tabulacin y anlisis de datos.
Discusin de resultados.
Conclusiones y recomendaciones.
Presentacin final.
27
28
Ocupacin
Comerciante
Visitador Medico
Maestro
Ama de Casa
4
17
Abogado
21
Estudiante
Ingeniero
7
1
24
Seguridad
10
Trabajador Social
4
8
Doctor
Mecanico
16
Viajero
Arquitecto
Dndose a conocer que las personas que ms compran el producto el primer lugar lo
ocupan los comerciantes que transitan por la carretera al Atlntico, las amas de casa
ocupan el segundo lugar ya que tienen valores ms allegados con la familia, viajeros
ocasionales ocupan la tercera parte con el 17% importante del estudio ya que
frecuentan el lugar por fechas significativas en la cultura del pas. Seguido de los
visitadores mdicos, estudiantes, doctores, abogados, estudiantes, ingenieros,
arquitectos conformando un porcentaje intermedio del estudio en la decisin de compra
sobre los productos, quedando por debajo de un margen del 5% se encuentran,
agentes de seguridad, trabajadores sociales y mecnicos.
29
Grfica 2
2%
3% 1% 1% 1% 1%
4%
13%
45%
26%
4%
Capital
Mazatenango
Zacapa
Chiquimula
El Progreso
Coban
Puerto Barrios
Huehuetenango
Solola
Suchitepequez
Escuintla
30
Grfico 3
Si
No
100%
31
Grfica 4
1%
24%
Torta
Cubiletes
Quezadilla
44%
Marquezote
31%
Con base a que todos los encuestados consumen el producto se puede observar que el
producto con mayor demanda de compra con un 40% es La Torta Tradicional
manteniendo la tradicin de la regin de consumir uno de los productos ms
significativos, con un 28% Los cubiletes que son los que siempre estn presente en
cualquier ocasin, Las Quesadillas con un porcentaje del 22% y por ltimo El
Marquesote con un 11%.
32
Grfica 5
14%
Semanal
Mensual
34%
Quincenal
En ocasiones
21%
32%
Grfica 6
33
14%
Sabor
Calidad
Tradicion
48%
38%
Grfica 7
34
20%
No
Si
80%
El presente grfico muestra el resultado de una pregunta mixta, es decir muestra una
respuesta cerrada derivando en una pregunta abierta, dando como resultado el
siguiente: el 81% de la poblacin encuestada desconoce la existencia de promociones
que la empresa tenga en vigencia.
Grfica 8
35
3x60 40%
2x1
60%
Grfica 9
36
5% 2% 2%
10%
81%
Grfica 10
37
Si
No
100%
El resultado se obtuvo de una pregunta cerrada donde la respuesta mostrara que tan
satisfechos estn con el producto para poder recomendar a Tortas Mila, mostrando que
el 100% de los encuestados recomendaran a Tortas Mila, demostrando que la empresa
ofrece un producto de alta calidad, satisfaciendo las necesidades de los consumidores
dentro y fuera de la regin.
Grfica 11
38
Cree usted que el rea de venta seria mas atractiva si tuviera mas publicidad de los productos que Tortas Mila ofrece?
23%
Si
No
77%
Grfica 12
39
Si usted marco s en la pregunta anterior, que tipo de publicidad le gustara encontrar en la sala de ventas?
9% 2%
29%
20%
21%
Grfica 13
40
15%
De 0 a 5 min.
De 5 a 10 min.
De 10 a 15 min.
De 15 min. A mas
85%
Grfica 14
41
8%
10%
59%
Cuatro
El Gerente General indico que la empresa tiene cuatro lneas de producto para ofrecer
a los consumidores.
2. De qu manera considera que sera ms competitivo su producto?
Gerente general
Gerente general
Si
Se dio a conocer que si es necesario la utilizacin de publicidad para que los clientes
vean como la empresa ha crecido.
4. Considera que es importante la publicidad para los productos de la
empresa?
Gerente general
Si
Gerente general
No
43
Si
Gerente general
Un reto muy significativo para un director de Marketing es reducir los costos altos y
mantener el mismo impacto en los consumidores sin reducir el gusto de estos hacia el
producto.
8. Cul es el mejor medio para mantener el producto en la mente del
consumidor?
Gerente general
Televisin.
Si
44
Se est dispuesto a ser una marca patrocinadora viendo la ventaja de tener un impacto
positivo ante los clientes de la empresa.
45
Departamento de produccin
con
estndares
un
en
sabor
sus
nico
con
procesos
Empresa
produccin
familiar
y
dedicada
comercializacin
la
de
Departamento de produccin
Departamento de mercadeo
Se define que la empresa est dirigida a todos los segmentos existentes, pero se tiene
la necesidad de definir su pblico objetivo.
47
Departamento de produccin
Su historia.
Departamento de mercadeo
Departamento de produccin
No.
Departamento de mercadeo
No.
48
Departamento de produccin
No.
Departamento de mercadeo
No.
Departamento de produccin
No
Departamento de mercadeo
mucho
por
conocer
sus
49
Departamento de produccin
Departamento de mercadeo
Departamento de produccin
Medios
de
Comunicacin
Masivos
(Televisin y radio).
Departamento de mercadeo
50
Si
No
Departamento de produccin
Si.
Departamento de mercadeo
Si.
51
Se cont con la participacin de 6 personas para conocer los intereses que tienen
acerca de la empresa contando con los siguientes:
2 Masculino
4 Femenino
La totalidad de personas son adultas y visitantes de distintos departamentos del pas.
Las personas conocen la empresa como una empresa tradicional que tiene aos en el
mercado y siempre est presente por su calidad en los productos y el esmero por
cuidar el valor que los clientes tiene para ella; as mismo los visitantes conocen poco
acerca de las promociones que la empresa le ofrece ya que muchas veces quiz por
ser solo lugar de paso no muestran inters por ofrecer las promociones, conociendo
que los productos que ms les gusta son los cubiletes, las tortas, y las refacciones que
tienen a la venta as mismo recalcaban que los productos tienen el sello de la tradicin
de la regin lo cual otros productos no ofrecen.
Al momento de darle a conocer a los consumidores una degustacin de los productos
menos conocidos de la empresa las reacciones ms resaltables fueron:
52
53
V. DISCUSION
El presente trabajo de investigacin se bas en la siguiente pregunta Cmo innovar
en el punto de venta de Tortas Mila estrategias publicitarias para comercializar la gama
de productos de la empresa ubicada en el municipio de Teculutn, Zacapa? Dando
respuesta a la misma para as determinar una propuesta que permitir conocer
aquellos puntos primordiales en los cuales la empresa puede implementar publicidad
para hacer ms atractivo el punto de venta y lograr un mayor trfico de clientes
atendindolos de una manera eficiente y eficaz.
Para esto se consult a Wesley (1999) define: una campaa publicitaria se considera
de xito cuando el pblico hace suyo el mensaje, cuando lo ubica en el subconsciente y
lo guarda all, sin que el usuario pueda darse cuenta.
As como tambin Ortega (1991) define: La publicidad es un proceso de comunicacin
de carcter impersonal y controlado, que a travs de medio masivo, pretende dar a
conocer un producto, servicio, idea o institucin, con objeto de informar y/o influir en su
compra o aceptacin.
Con relacin a lo anterior, en el resultado de las encuestas se dio a conocer que los
clientes consumen los productos que ofrece Tortas Mila por su calidad, sabor y
tradicin, ya que la empresa cuenta con un valor agregado como lo es: aos de
54
56
VI. CONCLUSIONES
6.1 El rea a la cual la empresa Tortas Mila debe dar prioridad para que los clientes
conozcan la variedad de productos de una manera eficaz es en el estacionamiento,
utilizando los medios de publicidad como muphis y banners.
6.2 En la exhibicin del producto se utiliza la estrategia del merchandising la cual nos
dio herramientas adecuadas para hacer ms atractivo el producto que la empresa
ofrece para el consumidor.
6.3 Las principales debilidades de la empresa Tortas Mila son, carece de un plan
publicitario definido, teniendo herramientas adecuadas como redes social, vallas
publicitarias en carretera no cuentan con un mantenimiento calendarizado, cuenta con
poca industrializacin con respecto al empaque del producto y punto de venta. Entre
las fortalezas de la empresa por mencionar algunas, cuenta con aos de experiencia
en el mercado, permitindole tener calidad de producto por los ingredientes que utiliza,
manteniendo as un crecimiento sostenido en ventas, logrando la satisfaccin del
cliente. Adems cuenta con una estructura organizacional defina.
6.4 Utilizar el valor agregado en fechas especiales logrando que el producto sea ms
deseable para los consumidores. .
6.5 La creacin de un espacio llamado Auto Mila facilitara la atencin a clientes
viajeros las 24 horas del da brindando en dicho espacio el servicio de venta de
producto de Tortas Mila as como tambin bebidas calientes.
57
VII. RECOMENDACIONES
7.1 Cuando la empresa realice promociones de temporadas es importante definir el
pblico al que va dirigida la promocin, elegir tcnicas para llevarse a cabo, determinar
el mensaje de la promocin y lo ms fundamental es calcular el presupuesto a invertir.
7.2 Implementar publicidad en los medios de comunicacin masivos, concientizando a
grandes rasgos al consumidor respecto a la marca. Si bien es una inversin a grandes
rasgos tendr sus frutos, ya que llegaran a ms consumidores generando trfico de
personas en el punto de venta y el incremento en sus ventas.
7.3 La preparacin y planificacin de las estrategias de publicidad que se llevaran a
cabo son las claves de xito de una campaa exitosa, ya que se identificara al pblico
que se dirigir las promociones, establecer los objetivos de la campaa que deben ser
directos, medibles, realistas y realizables, seleccionar la estrategia, el tiempo y el
capital a invertir.
7.4 Se recomienda aplicar publicidad en base a un sistema tecnolgico mantenindose
a la vanguardia de la innovacin en el mercado de una forma ms creativa y mantener
una ventaja competitiva sobre la competencia.
7.5 Realizar mantenimiento peridico de las vallas publicitarias, muphis, para que no se
pierda la atraccin al cliente por el desgaste de color con el tiempo
58
59
venta de la empresa.
Establecer las estrategias bsicas de un plan de publicidad para aumentar la
utilidad.
8.3
justificacin de la propuesta
8.5
alcance de la propuesta
FODA
Matrices(4ps,
Matrices(4ps,
ciclo
ciclo de
de vida,
vida,
Fuerzas de
Porter, Matriz de
Ansof)
Etapa II"Analisis
de la Publicidad
en el Punto de
Venta"
Etapa III
"Estrategias
Publicitarias"
Publicidad
Digital en la
sala de
Ventas
Mantas
Vinilicas e
iluminacion
Interior
Degustacione
s
Publicidad en
el
Estacionamie
nto. (Banners,
Vallas
Desmontable
s)
Creacion de
"AutoMilas"
Publicidad
Imagen de la
Empresa
62
Etapa IV
"Evaluacion del
Proyecto, Control
de las
Estrategias"
Presupuesto
de
Estrategias a
Ejecutar.
Tasa Interna
de Retono
Valor Actual
Neto.
Anlisis FODA
Cuadro 4
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Competencia en la regin
La empresa Tortas Mila cuenta con una gran cantidad de fortalezas y oportunidades
en el mercado que la distingue y le crea un valor agregado de las dems panaderas
fortaleciendo en cada uno de ellos la tradicin y la calidad que tiene a la disposicin del
cliente, creando una participacin significativa. Contando con la oportunidad de
penetrar en nuevos mercados y expandir sus servicios a nivel nacional.
De Conveniencia
De
Comparacin
De
Especialidad
No Buscado
Producto
Cubilete
Torta
Quesadilla
Marquesote
Precio
Precio Bajo
Precio ms
Alto
Precio alto
Vara
64
Plaza
Lugares de
conveniencia(Tiendas
de Barrios)
Distribucin
selectiva
Distribucin
exclusiva en
pocos
expendios del
rea del
mercado
Varia
Anuncios y
Promocin
Publicidad
ventas
dirigida con
agresiva y
Promocin masiva
personales
ms cuidado
ventas
Promocin
por parte del
tanto por el
tanto por el
personales del
productos
productor
productor
producto y de
como
como por
los
n con varios proveedores en el pas, los cuales les
hanpor
proporcionado
lalos
poca publicidad
que tienen.
revendedores. revendedores. revendedores.
Las actividades de marketing son esenciales para llevar productos y servicios a los
consumidores, las 4 Ps reflejan estrategias que abarca producto, precio, plaza y
promocin, para que un producto llegue a su mercado es necesario llevar a cabo el
marketing mix. La empresa tiene definido el producto que ofrece, el pan artesanal e
La amenaza
de nuevos
competidores
es baja. de alta calidad y
industrial, posicionndose
desde
sus inicios
como un producto
ofreciendo a sus consumidores una lnea extensa de productos.
Actualmente la empresa ofrece productos de conveniencia; que se adquieren
frecuentemente y sin necesidad de comparacin entre sus compras ya que se sitan en
lugares donde se pueden adquirir fcilmente y con un precio bajo, en los productos de
comparacin como su palabra lo dice suele pasar por un proceso de comparacin en
donde se evala calidad, precio y caractersticas. Dentro de los productos de
especialidad es importante sealar sus caractersticas e identificacin de marca
limitndose a un grupo importante selecto de compradores que estn dispuestos a
comprar sin importar el precio.
5 FUERZAS DE PORTER
Figura 4
a de productos sustitutos es alta ya que hay varias panaderas que ofrecen otros productos de consum
66
Matriz BCG
Figura 5
Cubiletes de
Tortas rellenas.
Vainilla.
Torta tradicional.
Alfajores.
67
Producto Estrella:
Representa un alto crecimiento y alta participacin en el mercado, ya que representa
las mejores oportunidades para el crecimiento de la empresa generando rentabilidad de
la misma siendo este producto el cubilete de vainilla.
Producto incgnita:
Representa un gran crecimiento con poca participacin en el mercado, se refiere a
productos que requieren una gran cantidad de recursos para mantener su participacin
en la cual compiten en un mercado con gran crecimiento siendo estos las tortas
rellenas.
Producto vaca:
Genera poco crecimiento y alta participacin de mercado ya que puede generar
efectivo y pueden ser ordeadas para apoyar otras unidades estratgicas dentro de la
matriz (las que necesitan ms recursos), siendo su producto vaca las tortas
tradicionales.
Producto perro:
Poco crecimiento y poca participacin en el mercado, al tener una posicin dbil tanto
interna como externa por lo general son liquidados o descartados ya que no generan
ganancias a la empresa, en este producto encontramos los alfajores.
Matriz de ANSOFF
Cuadro 6
Actual
Actual
Nuevo
Publicidad Digital en la
Crear publicidad BTL
Ofrecer Degustaciones
Sala de Ventas.
Mantas
Vinilicas
e
iluminacin
el interior.
Creacin deen
Auto
Mila.
Nuevo
Mercados
Producto
68
Vallas Publicitarias.
Penetracin en el mercado:
Crear publicidad innovadora dndole prioridad a la creatividad para lograr un impacto
positivo en los consumidores persiguiendo un aumento de las ventas por medio de la
captacin de consumidores potenciales, y al mismo tiempo atraer clientes del mismo
segmento.
Desarrollo de mercados: Pretendiendo la venta de productos actuales en nuevos
mercados se ha definido la apertura de Auto Mila para la atraccin de otros sectores de
mercado a travs de una mejora en la poltica de distribucin y atencin al cliente.
Mejorando el posicionamiento sin quedarse estancados en las mismas estrategias que
han venido manejando aos atrs.
Desarrollo de productos
En el desarrollo de los productos se mantiene la diferenciacin de calidad de nuestros
productos con un sabor que se mantiene a lo largo de los aos, dndose a conocer los
productos que no son tan conocidos por medio de la degustaciones. Con esto lograr la
venta de los productos con menos rotacin.
Diversificacin
Por diversificacin nos referimos a la creacin de nuevas lneas de productos que se
ofrecern segn la temporada del ao, acompaados de alguna promocin especial
por temporada. Para dar a conocer estas lneas de productos se utilizaran vallas
publicitarias que tendrn un retoque peridico segn la temporada.
69
Primarias
Actividades Primarias
CADENA DE VALOR
Figura 6
70
nuevos clientes.
Logstica Externa: el conocer cada uno de los aspectos anteriores podemos
concretar que para un mejor manejo de lo que deseamos plantear en la empresa
la logstica externa a utilizar debe ser clave para poder emplear estrategias
internas refirindonos a los trabajadores de la empresa con motivacin y
capacitaciones constantes para mejor un servicio porque se debe de tomar en
cuenta que son nuestros empleado quienes brindan la atencin para los mismo y
obtener un resultado positivo transmitiendo a nuestros trabajadores y
Servicio: Tortas Mila es una empresa familiar y es eso mismo que se desea
transmitir a los consumidores por lo cual siempre han preferido sus productos y
se identifican con los mismos, al generar capacitaciones harn que cuando el
consumidor llegue al punto de venta se transmita la tradicin oriental brindando
un servicio completamente de alta calidad.
Al mejorar cada uno de los aspectos internos y externos con el objetivo de emplear la
cadena de valor se obtendr una ventaja competitiva de la empresa el incorporar una
nueva ventaja competitiva en el mercado teniendo sistemas tecnolgicos para poder
atraer a nuevos clientes con cada una de las tendencias que se mantengan a la
vanguardia en el mercado.
CICLO DE VIDA
Figura 7
En el ciclo de vida se puede observar la evolucin de las ventas del producto durante el
tiempo que permanece en el mercado. Teniendo en cuenta que un producto pasa por
varias etapas, las cuales le permiten llegar a un nivel mximo de ventas.
Todas las empresas pasan por distintas etapas de desarrollo, el tiempo de cada etapa
para las empresas siempre ser diferente. Se pueden mencionar las siguientes etapas:
Nacimiento
Crecimiento
72
Madurez
Declive (renacimiento)
8.7.2 Etapa II
Anlisis de la publicidad en el punto de venta:
Para el eficaz desarrollo del plan de publicidad en el punto de venta se deben de tomar
en cuenta los elementos claves de dicho concepto.
73
Publicidad:
La publicidad tiene como meta prioritaria la venta de productos mediante mensaje
cargado de emociones mediante procesos de comunicacin continua y objetiva, una
imagen permanece viva y activa solamente si es estimulada, recordada y comunicada
vigilando su evaluacin para obtener mayor atraccin con los clientes y crear estmulos
de compra.
La publicidad de la empresa Tortas Mila engloba y supera la imagen personal a la de
cualquier marca o producto ya que es reconocida a nivel regional por su prestigio,
sabor y tradicin con lo cual contribuye a explotar una mayor imagen publicitaria en el
mercado para concretar nuevos clientes.
Imagen de la empresa:
La identidad de la empresa hace referencia a un concepto estratgico para posicionar a
una empresa. Exige identificar y definir los rasgos de identidad, integrarlos y
conducirlos a la estrategia establecidas en el plan de publicidad. Lo que se pretende
con Tortas Mila es integrar su imagen de empresa a travs de tcticas mercadolgicas,
publicitarias. Esto beneficiara debido a que la empresa ser an ms reconocida en el
mercado nacional.
Se debe hacer notar que, para una empresa con tal tamao, la imagen impone la pauta
a seguir para colocarse o no dentro del mercado: es decir la imagen de un
posicionamiento, l es influenciado por los logos, estilo de publicidad, trato con el
cliente, apariencia de los empleados, en fin todo lo que engloba la presentacin de la
empresa ante la audiencia tanto en el trato inicial como en el final.
La imagen est asociada con la calidad del producto y a travs de esta se puede definir
la eficiencia del mismo. Por lo que se puede decir, que si la imagen de Torta Mila no es
adecuada no podr competir, con otras empresas nacionales lo que conlleva a una
reduccin en el mercado que puede abarcar.
Vallas a escala en el
estacionamiento
Iluminacin de valla
publicitaria en el punto
de venta.
Creacin de Auto Mila
Vallas publicitarias en la
carretera
Objetivo
Transmitir las lneas de
productos que la empresa
ofrece.
Hacer ms atractiva la sala
de ventas.
Seguimiento
Actualizacin permanente
de la informacin
Cambio de mantas vinilicas
segn las promociones que
se ofrezcan segn la
temporada.
Rotacin de productos.
Formatos convencionales
segn el tipo de campaa.
Retoque peridico
Los anteriores temas muestran las estrategias para incentivar a los clientes a visitar el
punto de venta. Con todas estas herramientas lo que crearemos es un modelo de
informacin de cmo se pueden incrementar las ventas en el punto de venta.
75
76
77
78
79
80
81
82
8.7.4 Etapa IV
Evaluacin del proyecto:
COTIZACIN DE INVERSIN INICIAL ENERO 2016
Cuadro 8
rea
Dispositivo
Precio Unitario
Precio Total
Sala de Ventas
Televisores
Q 1,697.00
Q 5,091.00
Banners (tipo
araa)
Lmparas
empotrables LED
Q230.00
Q460.00
Q 400.00
Q 1,200.00
Q 75.00
Q 450.00
Parqueo
Letreros para
identificacin del
producto
Vallas Publicitarias
Q 100.00
Q 600.00
Valla Publicitaria
Iluminacin
Q 992.75
Q 1,985.00
Auto Mila
Construccin
Q 18,000.00
Mobiliario
Q 10,000.00
Sistema Drive
Thru
TOTAL
Q 8,000.00
Q 45,786.00
84
COSTO CAPITAL
VAN
TIR
PERIODO DE RECUP.
16.60%
Q83,272.62
51%
1260.80
1873.59
0.6729321
85
Nov.
Dic.
Q41,503.45
Q33,274.20
Sep. Oct
.
Q31,538.70
Q29,429.85
Q27,479.10
Q25,472.75
Q20,396.40
Q22,483.10
AO 2016
Feb. Mar. Abr.
Q18,649.50
EFECTIVO
0 En
.
Q45,786.00
(Q45,786.00)
Q25,875.70
INVERSION
Q38,259.00
en:
http:/catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lcp/texson_a_gg/capitulo4.pdf
vila, H. (1998). Introduccin a la metodologa de la investigacin. Disponible en:
http:// eumed.net/libros-gratis/2006c/203/2l.htm
X. ANEXO
Gua para Exportar
Pases Centroamericanos
Las exportaciones representan un gran compromiso tanto para la economa
Guatemalteca, como para los mismos empresarios debido a que se requiere
de un esfuerzo mayor para elaborar un plan de exportacin para
comercializar cualquier producto o servicio.
86
OBJETIVOS
Objetivo General
Objetivos Especficos
exportacin.
Asesorar al exportador para la realizacin de los trmites de una forma
eficiente y eficaz.
Dar al participante las bases mnimas para tomar la decisin acerca de
expandir un negocio, con el fin de hacerlo en el menor tiempo, evitando
errores.
Primera Fase:
Procedimiento para iniciarse como exportar:
Administracin Tributaria.
Tramitar el cdigo de exportador ante la ventanilla nica para
exportaciones. (VUPE).
87
WEB
Emitir documentos Fitosanitarios de Productos Alimenticios en el Ministerio
de Salud (tanto pas como exportador e Importador).
Segunda Fase:
Pasos para realizar el procedimiento del cdigo de exportador:
Adjuntar documentos.
Datos adicionales.
Recibir la constancia que notificara el nmero del cdigo del exportador.
La empresa exportadora debe de emitir una factura comercial. (art. 323
RECAUCA)
89
DOCUMENTO
Factura Original
Lista de Empaque
90
TERCERA FASE
EMISION DE REQUISITOS NO TRIBUTARIOS
Productos de origen vegetal
Documentos certificados fitosanitarios.
CUARTA FASE
CERTIRTIFICACION DE FAUCA
QUINTA FASE
PAGOS
Conclusiones
La exportacin establece un medio atractivo para que las empresas tengan un mayor
volumen de venta y consecuentemente una utilidad mayor, demandando entre los
diferentes aspectos tales como: mercado y competencia. Dentro del cual se detalla
cada procedimiento a seguir para poder realizar todos los trmites legales para
constituirse como exportador y realizar trmites a pases centroamericanos.
En el mundo globalizado en el que actualmente nos encontramos es necesario que se
tenga conocimientos de los mercados internacionales con el fin de tener una mejor
economa en el pas, por eso es necesario las exportaciones con el propsito de
incrementar la produccin.
91
Recomendacin
Es una oportunidad para la empresa Tortas Mila exportar al pas del Salvador ya que
este pas ha conseguido promover un ambiente favorable al libre comercio y a las
inversiones as como tambin durante el mes de Julio de 2,015 el Fitch redujo la
calificacin de riesgo de pas pasando de BB- con perspectiva negativa a B+ con
perspectiva estable. Lo que da como resultado un nivel de confianza para exportar a
dicho pas y de esta manera la empresa Tortas Mila se lanzara a un nuevo segmento
de mercado.
El Salvador es un lugar pertinente para la exportacin de nuestro producto ya que es
un pas vecino y los costos del transporte serian bajos, la economa de dicho pas
ocupa el tercer lugar en Amrica Central.
La diversificacin de productos elaborados en Guatemala y la facilidad de comerciar
con las regiones centroamericanas, gracias al sistema de integracin econmica y
mltiples tratados de libre comercio ha permitido que las relaciones comerciales de El
Salvador y Guatemala se fortalezcan.
92